如何做一个合格的医药代表

销售技巧培训课程新晨医药二OO四年七月欢迎加盟新晨：让我们携手共同托起一片灿烂的天空！四个要求：请准时出席！请把你的手机调在静音上！我有任何讲述不清或错误的地方请立刻提出!请大家写上自已的名字和以前的职业！谢谢各位同任的合作！相互介绍:请大家做一个自我介绍，并讲出你的一个特点，以便大家永地远记住你！销售技巧培训初级课程：一个合格的医药代表（3h）信息管理模式（1h）销售过程（12h）人际风格（4h）一个合格的医药代表专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医学代表医院代表医药代表医师医药代表的职业前景昨天---历史悠久：100余年，中国1911年。今天---发展阶级：这是社会医药发展必然时期，相当于美国的六十年代，日本的七十年代。《烈药》为证。今天---必然存在：市场经济，有竞争就有销售，她存在于社会的各个行业。今天---规模庞大：7000家药企，2000家以上通过GSP认证，200万代表。今天---医生需要：向医生传达最新医疗信息、提高水平,完善药品这个特殊商品的售后服务。明天---归范发展：立法、变向带金，尖端产品、规范服务。(葛兰素史克的意大利事件）民族战略的高度！！！医药代表的岗位描述：职位----医药代表直接上司----销售主管,办事处主任工作区域----在公司指定的区域市场内医生的角色:药品作为一种特殊商品，被分为处方药（ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（ethic）的销售环节:药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医药代表的市场定位:据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。医药代表就是:医药代表是医生工作和生活的一部分。医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。医药代表的基本职责:达到个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表的日常工作：建立和维护公司的品牌形象保证药房购进公司产品扩大和增加医生使用公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道在负责区域内进行促销活动进行面对面拜访,幻灯演示,召开区域会议实施和监测临床试验的进程收集和反馈医院的数据和信息为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息医药代表成功的步骤第一步：销售自己—把自己销售给一家优秀的企业

第二步：经营自己—做优秀的销售人员

第三步：提升自己—做成功的销售人员

三百六十行，行行出状元！医药代表成功的步骤第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

一、能够提供更适合客户的产品。二、能够提供销售人员展开业务的良好机制。你辛运的加入了新晨医药公司！

医药代表成功的步骤

第二步：经营自己——做优秀的销售人员

无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。医药代表成功的步骤第三步：提升自己——做成功的销售人员

优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己成为一个成功的销售人员。对于个人的职业生涯应有一个规划！为了您自己的成功，您必须缺什么补什么！（个人目标如何实现？）医药代表成功的公式：凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。医药代表成功的公式：医药代表应具备的知识：医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介(一个杂家）。医药代桂表应具豪备的知吵识：名虾词解释Sale指sre腥pres茅enta禁tive以：医药代乓表（应筑该是销伍售代表沃，但是像国内还鸟是常用它这种说祝）Seni尸ors场ales搏rep枯rese欧ntat眠ive：高级医洲药代表Sal纽奉es坦Exe坦cut嚼ive臂：销售代候表（乡丰不常用袭的说法朱）Med斑ica滨lR监epr们ese叨nta唇tiv洒e：医药代途表（正怒规说法框）Acco股unt洋Repr顽esen费tati朝ve：客户代葵表医药代朴表应具轧备的知义识：名昼词解释Sal占es吉Sup勇erv索iso头r：销售主管Hos惜pit雄al怖Sup乔erv够iso朵r：医院主崇管Acti存ngH歪S：代理医毯院主管Spe粱cia荣lis阿tS嘱upe谨rvi蛋sor鄙：专员主遮管Com僵mer俱cia狐lS兆upe宁rvi岩sor帽：商务主并管Comm乖erci眼alS袍peci社alis吃t：商务专踩员Dis徐tri穴ct遗Sal刻es梦Man胞age谢r：区域销薯售经理Prod塞uct谷Mana晃ger：产品经撇理Huma躁nRe皆sour纳ceM圈anag拾emen浓t:H重RM，人力资恭源管理HR：人哭力资源PSS：搬pro欢fess枯iona渔lsa述les狱skil霉l，专业销第售技巧医药代唱表应具往备的知瓣识：名扔词解释DTC：烟Dire益ct-t疮o-Co耀nsum械er是指直接沟面对消费钱者的营销惯模式，它秩包括任何立以终端消枝费者为目搏标而进行忧的传播活苍动。对医帝药市场而勉言，终端流消费者有饰可能是患趴者本人、口患者的朋攻友和亲属虾，也可能吧是医疗服就务人员或饰者公众。OTC茶：Ov欲er固the值Co骂unt析erBat常s:（梳Bra日nd炮awa隐ren出ess傅to携ols槽),[戴/b]品牌提示染物LOGO泪：标示语Slog往an：口号，对流于医药而泄言，就是号产品的口护号。DA：d柜etai路ling这Aid药品销售风的主要支若持工具（除单页等）POP梦：Po宝int监of断Pu曲rch树ase类Ad秤ver李tis振ing是指“购鼓买点的广感告”。所昨有能帮助躲促销的广酸告物或提这供有关商恢品情报、裁服务、指桶示、引导淋等标示．问都可以称傲为POP苗广告。成象商场外披悬挂着的求横幅、竖蹄幅标语。医药代托表应具联备的知碗识：名故词解释商业发货：通武俗点说款，指商耽业公司塌从厂家横拿贷。纯销：医剃院实际疫进药。流向单：指意的是医庙药商业每发货到炭医院时辜，医院走的进药颂数。通恢常是商押业代表抓打印流席向单，选而流向外单也仅岸仅能够友知道本原月给某岂医院销练售量多进少。至胃于医院务实际使返用数量匆多少，叛则要通虫过医药掌代表去炸查证。医药代表都应具备的能知识：名拘词解释５Ｐ（Ｇ虚ＡＰ、Ｇ军ＭＰ、Ｇ贫ＬＰ、Ｇ这ＣＰ、Ｇ罢ＳＰ）1.G陈AP(贵Goo直dA仓gri世cul此tur用al盈Pra幅cti岗ce)抛－药材榆生产管湾理规范是关于植厚物类药材煤生产的管漂理规定，行目的是为定了提高药趋材质量，首最大限度振地控制在绿栽培、加完工和贮运恭过程中农杨药、重金刷属（有害陡元素）、猴微生物等算对药材的盟污染，保恳障制药企屯业及医疗挖事业所用疯药材的质曲量及资源喜的可持续者利用。2.G校LP(筹Goo第dL轮abo彩rat可ory饰Pr疯act辩ice吹)－药涝品非临仙床安全励性试验斤规范（矛或药品俗试验管烛理规范订）是关于诊闲断和防治胶人体的各由种药品申晕报审批前垂所进行的端非临床安僚全性研究感的规定。仇详细规定垦了药品非殖临床安全农性研究的塞组织机构瓶与工作人卵员、实验君设备与设白施的配备至与管理、滤标准操作邮规程的制协定和管理弃、研究工族作的实施郊、档案管券理、检查拾监督等方趁面的内容武。医药代黎表应具早备的知摆识：名哨词解释3.GC啊P(Go到odC读lini咏cal茄Prac怨tice嘱)－药品止临床试验纤规范是关于在影人体上进义行生物医极学研究的跟准则。旨箩在使进行樱诊断、治板疗或预防胆用的药品款在进行临矮床研究时海，在科学暖上和伦理工道德上，斜都要以完董善的方式誉进行设计市、实施、乱终止、稽投查和报告域，并保证梳所使用的张药品的质企量。4.GM孩P(Go知odM塑anuf挣actu挣ring误Pra揉ctic锯e)－药坚品生产质挖量管理规或范是药品生见产企业管镇理生产和亡质量的基疏本准则。凉详细规定阴了药品生碰产的人员丛、厂房、鲁设备、卫变生、原辅盾料、生产传管理、质宝量管理、尼标鉴、包确装及包装送材料等方蛇面的内容阶，适用于再药品制剂捏生产的全圈过程及原在料生产中根影响成品糊质量的各荷关键工艺肠。5.GS倡P(Go射odS虾uppl哪yPr迟acti磨ce)－盾药品供应嫌管理规范是医药槽经营企翻业保障烘商品质骗量所实盒施的基驶本准则袋。规定跨了医药敲经营企爽业的计胞划、购粗进、验现收、储币存、调露拨、销晋售、运脊输及售泛后服务见等环节压的全面摔质量管熔理措施蜜。医药代表买应具备的画知识：名仇词解释ADR躬：ad江ver锣se亲dru详gr踢eac饮tio耳ns药史品不良简反应系指正均常剂量皱的药物讲用于预津防、诊眼断、治宫疗疾病血或调节缓生理机捡能时出黎现的有势害的和郑与用药傻目的无握关的反蔬应。该双定义排路除有意牢的或意往外的过夫量用药周及用药抗不当引纺起的反缘瑞应。EBM：际Evid鸡ence汽-Bas薄edM莫edic疑ine循恰证医学其核心圈思想是骄医疗决未策（即喘病人的榨处理，算治疗指奶南和医判疗政策敌的制定丧等）应穴在现有菜的最好馒的临床牌研究依机据基础恨上作出弹，同时早也重视借结合个易人的临童床经验通。医药代表鼓应具备的采知识：名秋词解释循证医丘学中的扎证据主痛要指临滤床人体穴研究的效证据，渴按质量狗和可靠惕程度可坏分为五趴级（可妨靠性依岭次降低缩慧）。一级：所茄有随机对少照试验（谦rand适omiz型edc涨ontr洒olle数dtr觉ials唇，RCT缝）的系统酱评价/M祥eta-奋分析。二级：单仅个的样本僚量足够的说RCT结璃果。三级：设撒有对照组汽但未用随微机方法分捐组。四级：无眯对照的病恳例观察。五级：爸专家意熊见。在治疗方肠面，国际还公认大样商本随机对欠照试验（克RCT）织和RCT居的系统评冷价（sy纪stem钉atic剩rev唉iew哄SR，或污Meta瓦-分析）许结果是证匹明某种疗待法的有效富性和安全盏性最可靠狠的依据（郊金标准）拆。但在没敞有这些金慎标准的情恰况下其他竞非随机对鸣照试验的圾临床研究鸦及其SR豪也可作为咳参考依据卫但可靠性切降低。医药代表本应具备的币技能：计划和组悬织时间管田理客户拜遭访管理区域管测理正确的泳态度销售的后头脑产品知识竞争性销调售销售技巧医药代虏表应具疾备的精半神：观曾念和态袄度销售，重要的俗是观念叠和态度销售的键根就是毒观念与位态度，猴而销售归的枝和止叶才是矮方法和风技巧，烘想看看驾如果一咽棵树的们树根如唉果扎的仇不够深垂的话，捎风一吹闭就倒，恨禁不起算任何考续验，如菌何有可泪能可以饶安然长闪成大树介。一个销推售人员山所产生躲的问题六当中有80%的问题催是来自炸于自身绳的问题啄，解决仍了方法捎与技巧党的问题偿也只是袍治标而猫已而不雨是治本蹈的方法必。技巧的联培训只壤是提供醋一个做扇事的方溜法和思骡路，态尘度只能抬由您自责己决定嚼。端正你痕的态度胁，常问拆问自己驰：1出忘来做销斜售，倒伍底为了粪什么？医药代表世应具备的叙精神：观写念和态度铁鞋踏破街路还长，瞒资料礼品期肩上扛；夏季烈翁日在身伞旁，冬反季雪地舰印两行突；风雨无辜阻整日鹅忙，思筹念痛苦雁心里藏非；四海为案家很正狂常，没察有亲人猾在身旁屋；兄弟姐妹精聚一堂，丘我们都是姓卖药郎！医药代表暮应具备的宅精神：态怀度决定一竿切“Att确itud录eIs厌Eve锣ryth衬ing！镇”《一条谷快乐的韵鱼》医药代表缓应具备的颈精神：态星度决定一片切如果将讲英文字津母A到钥Z分别洞编上1舟—26毕的分数爬，（A秀=1，方B=2巧，..基.Z=确26）胁那么知识（k必nowl富edge晋)得到9份6分（1薪1+14叨+15+咐23+1隐2+5+肝4+7+盾5=96姑）努力（颂har衬dwo顿rk）票也只得雅98分扯（8+恒1+1滥8+4劈燕+23格+15晋+18兵+11伪=98草）态度(a腔ttit搅ude)居才是决定裁一切（1恋+20+碧20+9启+20+硬21+4果+5=1三00）医药代咬表应具粒备的精桑神：木占桶原理木桶理超论：水顿只能装滋到最短共的木板淡处医药代壳表应具条备的精亩神：两停个要求两个要瓶求：认真做肯事：做散对事情惨！用心做星事：做好袋事情！一位普锋通公交闸战线上寄的人医药代表响应具备的残精神：七毒点勤（脑勤偷、眼勤、相手勤、腿拨勤、嘴勤畅）诚（诚沾实、诚唉意、诚酱信、敢裹于承诺听）礼（礼暂仪、礼钳节、形酱象、守假时）智（智臂慧、紧松迫感、喊进取心广）信（信蛮誉、自肆信、乐艘观）改（适应的）学（学习然）医药代吵表应具南备的精曾神：脑批勤古来成大忽事者都在痕不停的思钉考！任何事情姨总有解决塞的最好方午法！我是殊否已经找枯到。销售的蛛最高境抓界是花扫最少的蚕时间最督少是钱行做最大植的生意要，这就遮要求你模不停的妖思考。自省：短事情过衬后总要键想想自懂己有没醒有什么倡地方做穗得更好馅。孔子圣曰：吾眨日三省却吾身！医药代表矩应具备的黎精神：眼诊勤拜访客户葡时客户家夺里在酒桌上医药代缝表应具胡备的精裹神：手帆勤在公司在客户晚办公室在客户家刊里在学术会宿议时在办事讲处在家里医药代表严应具备的锻精神：腿御勤对于难搞顿的客户要贡多跑，总选有机会的疲。家访的咽艰辛。能弥补邀你其它其方面的醒不足。各有各的目道！医药代灵表应具粱备的精否神：嘴仿勤在医院脊见到每纵一个识锡识的人观都要打夕招呼会夸会说，浊多说幽默，独多讲小血故事医药代表他应具备的揉精神：诚刊实对客户：统真实的慌算言对公司将：绝对匙诚实这是做人冬之根本，扒实事求是晃最重要医药代表作应具备的忠精神：诚拿信诚：对招与您交轿往的人抹您必须皂做到真径诚，欺遍瞒不是站成功人逗士的能添力；信：守头信用，堡重承诺音是中国旁人评价朽商人的峰最重要订的标尺教。不要试图上虚伪地在块您的同事揉、上司面志前表现您欺的“智慧暑”，您是候一个将要帐获得成功还的人，您样希望每个粱人都尊重阔您，首先四您必须尊暮重别人。医药代冬表应具久备的精灾神：敢剃与承诺有诺必充应不做无击把握的泄承诺不为一民时的生鱼意而无丹边的承辅诺医药代表落应具备的余精神：守径时约见客户钥要守时参加会议胶要守时约会要守阶时医药代表猜应具备的墓精神：智宝慧狭路相逢把勇者胜，缩慧勇者相逢饱？《三十六束计》，总逆有一条适码合你！《孙子朴兵法》医药代默表应具霉备的精仰神：紧输迫感竞争白日到化你的岗位罚有好多人序在盯着！医药代粱表应具嚼备的精果神：永螺远的自盏信不要说你机不行！“行！棉”“怀疑自打己到底行益不行！”“确认扒自己真系的不行缓！”这是语言援逐渐进入艇潜意识中丙之后所发夫挥出来影帐响的过程城，一个人智原本的能片力也会在杆潜意识的涛控制之下迷逐渐消失侧逐渐退化奸。任何事钓不管成娃功的机茶会再小馒都会有才成功的碎机会存梨在，问磨题是在沫于你愿雹不愿意凶去尝试龟看看去狐努力看菠看，如搏果不去惑试试看乐又怎么粘会知道咬到底行映不行呢扰？医药代枝表应具朽备的精支神：永熄远的乐仍观正确认鼠识错误任何的销宿售人在尝肺试的过程循中如果发沿生了错误您都不需要桥害怕，也桨不需要那夫些该死的灰得失心，员因为错误烈是为了下垄一次的成士功而存在巧的。不断的自叫我激励应该让垦销售人膛害怕的淡不是去沈尝试，警而是没酷有机会盘去尝试峰才对，戏所以对向一个销室售人来搅说我们某应该做涌的事是戴积极努达力的去络争取所胖有能够爆让自己辱成长的架机会，代“我行男！我行脆！我可针以！！书”，要歼为自己要未来辉特煌的销捉售历程山奋斗，籍要让不以断累积求的经验孤成为人耻生中最柄重要的虚财富。医药代表焰应具备的符精神：永击远的乐观医药代携表应具低备的精渐神：永架远的乐抢观医药代照表应具谣备的精幅神：永用远的乐控观请大家务找必记住这受三只曾经歇给你带来岔快乐的小棚狮子，在荷以后的工街作中，不朱管遇到多铁大的困难母，多大的售打击或者守不管被药转剂科长骂统过多少次订，都要想偿起他们，疑学会自己受调整心态箭，学会向焰主管或者诸朋友倾诉跨！重要的笑是怎样做担好事情，型而不是去测受谁的委鸽屈！《厚黑洋学》医药代表锤应具备的贿精神：适妇应客户如果是夹要客户奔去接受馅你的个遣性可能代吗？答跌案是绝塑对不可捞能！所备以你只晶有改变削自己。龙”如果你站希望在拌销售业梢中交出屑漂亮的条成绩单侍，做你醒应该做辨的事，组而不是臣做你喜望欢做的利事！！之”医药代表异应具备的疲精神：适略应客户不改变就散意为着淘挎汰！一个销束售人员矩业绩最巨大的障惕碍就是劲自己，疫不是客肠户，也茶不是公始司。一个好的曲销售人员沫必须要跟均水一样圆哑形方形随瞎时改变自帖己，接受垦改变缺点威的挑战。应该要清场楚的审视剪自己有哪狗一些自身代的缺点是另会阻碍自稍己业务的床发展，并些且把它记伍录下来成停为自己改燥进的计画开簿。医药代宴表应具绢备的精凡神：适忽应客户不要在量遇到了变刻骨铭董心的事趁件之后桐才想到北改变自丧己。改变中汁痛苦的，人对州于几十烘年积累牵下来习拨惯会产挨生依赖疗而拒绝凝改变，罗可是常懒常真正劝的财富杰就会藏旷在这些泡改变之似后。上帝为敌了那些锋改变自叨己的人窗所准备城的礼物偷，他要跪告诉这爸些愿意慕改变的脉人，改萝变虽然肺痛苦，限但是他俩一定值彼得！医药代祥表应具熔备的精永神：适唤应新环右境作为团疤队的新幼成员，功您需要介花一段阀时间去往沟通，随调整自炎己的思咐考方式蛋，逐步垒让大家肚所接受搭。在Gr臭oup纱里，新次同事会陡对您本茅人，而妨不是您滨的职位则感到好少奇，想鄙知道您该的几乎悄所有的孔事情。徐不要认倍为这是仆对您隐介私的侵衔犯，他觉们所做词的是为粥了判断现您和他洒们是否库相象。跃你们要败相互帮肿助，相愚互适应盗！在Tea拼m里，各狼部门如财籍务部、人嘱事部、产伪品部、市鸡场部等，停你在外面罚的工作需盼要他们的鸣帮助，请纸说“我们爪的财务部旬”，而不丑是“他们征财务部”猫。不管你鞋在任何替时候做也任何事档情，请编记住不闻是你一甘个人在斗工作，茫而是一垦个团队翻在工作务。医药代云表应具惭备的精痒神：适脸应新环钳境千万不要哄象这位老供兄一样！医药代表肿应具备的这精神：适澡应新环境准确判断烤您的新同纱事心存感激纱之情记住对方屈的名字不要吝惜腊您的赞扬以优点的隔眼光去看萍每一个人诚信是交册往的基础医药代表四应具备的猜精神：适孙应新环境不要吝惜参您的赞扬楚：PMP疯MP麦肯特成晴功导航不要说违介心的话：眯您所说的洞和您所表骆现的肢体昆语言会将滋您的虚伪高展现出来才。选择恰当戏的时机赞阻扬：时机纽奉正确，对港方在不知盘不觉中接苹受到您的踏赞扬，这瓣些赞扬会责沉积在对黎方的心理顺。用语言简鉴意赅：意锋思到了就杜行了，不净要大套大窜套得让人顶受不了。注意场合街：有些场冤合不适合拉赞扬一个垂人，对方避有他接受妻称赞的环立境因素。医药代表枪应具备的园精神：适锄应新环境办事处堆里相互您适应，鱼相互帮猴助，相捕互照顾滚，共同舌进步！医药代表锹应具备的芳精神：学暂习你永远不珍应该自满旋！无论是怎你自己还婶是你的销采量！子曰：域学而时狠习之，坝不亦悦未乎？三人行必菜有我师，厅择其善者据而学之，督择其不善肠而不为游