培训课程谈判技巧

采购部核心培训————XXX谈判技巧我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。一、什么是谈判?反复磋商以求达成一致的过程、妥协的过程谈判本质是筹码的交换。谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类，那些是Must，自己非要不可的；那些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西；那些是Give，可以送出去做人情的。因此，在谈判之前，必须审视自己的筹码有哪些。二、如何理解谈判的筹码?三、四种类型的谈判者对可能发生的事情无知到了极点所得到的利益通常不多，也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战驴三、四种类型的谈判者无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识羊三、四种类型的谈判者清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功狐狸三、四种类型的谈判者通过建立真诚的关系，获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备猫头鹰你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会???测一测刚才你有没有认真听讲1、主动要求把价格提高到合理的10%－2、要求房东降低租金－3、建议提交仲裁－4、指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修－羊狐狸驴子猫头鹰四、做好谈判前的准备不打没有把握的仗知己☺需求☺企业优势☺本人权限☺期限☺目标与底线☺失败的影响知彼☼市场价格☼对方企业的情况☼对方企业的主要竞争对手☼历史合作评估结果☼对方得到的授权☼对方遭遇失败的影响永远不要同没有权利的人谈判导致谈判期限无法掌控处于谈判被动被迫让步谈判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求五、采购谈判七大策略1、获取谈判对手情报策略2、角色策略

就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。

理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。3、地点策略①主场客场②谈判环境③谈判桌与位置设置4、时间策略80%的妥协与让步是在最后20%时间作出保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的——无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化5、让步策略①让步的四个步骤确定谈判的整体利益确定让步的方式选择让步的时机预计让步的结果②估计让步的情况让步的预期值＝不让步的交易值-让步而受的损失Χ受的损失的可能性不让步的预期值＝不让步的交易值Χ不让步达成交易的可能性-交易未成的损失Χ不让步而使交易不成的可能性6、权力限制策略①拖延时间，增加对方谈判成本②试探对方底线③迫使对方接受条件7、不同地位的谈判策略①：主动地位的谈判策略规定期限策略先苦后甜策略不开先例策略声东击西策略②：平页等地位的刻谈判策略开放策略假设条世件休会策摄略③：被悉动地位肢的谈判弓策略团队力量畏策略权力有限篇策略寸土必争潜策略吹毛求疵恶策略循环逻辑轨策略“联合菜”策略六、谈判技盗巧1、攻击要塞谈判对付手不止满一人时藏，实际全上握有朋最后决磁定权的漫，不过协是其中理一人而坑已。攻击要塞，擒碍贼先擒王忆。2、适时反击反击只有在胜对方以民“恐怖狭战术”茧来要胁违你时方民能使用哥，反击修能否成绿功，就娇要看实宾施反击火的时间助是否当付掌握得灵准确。3、黑脸白脸战术4、蚕食策略先跟对方谈一个累你想要俯的东西副，谈妥苏以后，塘再谈第二个，谈妥山以后，再分谈第三个～～～像一个蚕璃一样慢慢连的把蚕叶堵吃光！5、草船借箭采取“假定……将会”廉的策略沈，目的贿是使谈酸判的形脂式不拘垦泥于固役定的模如式。比的如，在导谈判中活，不断绝地提出凭如下种佛种问题稳：“如吐果我给愿你足够恐的需求泻量，你蚁可以降差价么？黄”这个上问句将事给你无业限的机宅会。然而，如果青谈判已书十分深接入，再领运用这疼个策略奋只能引喉起分歧凶。因此府，“假眨定……将会”贱这个策订略，用裤在谈判沃开始时垂的一般索性探底勺阶段，鲜较为有严效。6、赤子之杨心（开帖门见山确）有的谈判刑人员的湾性格特办别直爽住和坦率掩。他们迫不但有布与对方欺达成协姓议的能祖力，还追能够不小断地为午对方提此供情况摄，提出强建设性展意见。汗这种性吗格很值雪得奖励表，它能察使对方市与我方渐积极配边合。因此，如果能似够把“赤子之心”和“达成协议”的其他让技巧联唐系起来劣使用，窜并使其泰发挥作厌用，这只对双方拜都是有挠利的。7、“不做囚犯妇式的采购卷”囚犯式科采购的牛第一个记特征就间是说得阁太多。吸有一些设没有经贝验的采决购，跟析供应商仅一见面蛮，供应点商还没圾说话，因他就像敬机关枪旱一样说彻个不停。如果遇到笛一个谈判咱对手一句淘话也不说格，阴森森愿的，这种裳人就很难仰对付。第二个船特征就斗是问的脊太少。仗谈判过衬程中都恰是供应养商问采森购问题严，采购候却很少误问供应绘商问题弹，或者支问的问炸题不够锅专业，听这样的共采购往静往很难秃取得谈颂判的胜纳利。8、转移话题举个例耗子，老婆经愚常查老公润的帐，老婆会份问：“你的钱士哪去了系？”遇到上述这蜡种情况哨是，巧鞠妙的老续公通常档会很冷务静地说丑，“你看儿竹子在外购面干什压么？”，这时赛老婆就容跑出去顷看儿子何了，而早老公就拥可以赶孤紧利用及这段时勇间思考煤怎么回君答老婆简提出的惑问题。9、善于果断地回柱答问题还是老婆诉对账的例验子，如果少你的老婆澡问你的钱驻哪去了，毯你犹豫之桌后再回答沾，那么可委信度就大昌打折扣了汉，还会引域来老婆的蜘怀疑。当别人问握到你没有率办法回答纯，或者是备你不能回响答的问题结时，记住牺一个要点重，那就是“死猪不启怕开水陶烫”你可以纽奉说:“不好意乞思，不酱能回答籍你！”和供应齿商谈判时也是一较样，你拒可以拒甩绝你的逼供应商激。因为撞你告诉半他对你判不利，波你没有急告诉他嗓对你也隔不利；僚你告诉看他他会堡不高兴帝，你不骨告诉他隔他也会蔑不高兴涛，怎么掘样结果谈都一样植。所以“死猪不讲怕开水晃烫”，拒绝秧回答供揪应商。联有的时魂候，拒摸绝回答但供应商今的问题距也是一辞种谈判征艺术。10、“死猪默不怕开水鸟烫”11、在同一时间疫拿同样的问题去直问不同的人、同一个问邪题在不同的时间问同样的人辨别真伪12、不用首先出馅价或还坚价经验告犬诉我们呜，不论鉴买卖双劳方都要愚避免自疲己首先傲出价或纳者是还墨价。一奇旦先出钱价或者忧先还价倦，要想谋在价格抽上获得煎进一步筒的优势抖就很难颈。13、永远不险接受第一次报价对于买夫方来讲盟，他们对是永远浇不会接远受对方删第一次劫报价的贪。要意俗识到，狼大多数世公司的板产品和库服务中走包含巨瞎额利润孟。他们掀的如意请算盘是遮，当内举行的买煤家来谈缸生意时姐，会给意买家留她下讨价泊还价的犹余地。拥他们至颜少会再酸让你还扎一两次晶价，最规