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第三章商务谈判开局--谈判摸底黄建辉知识点对谈判对手摸底的防御策略对谈判对手摸底的防御策略在商务谈判的摸底阶段，防御是指对谈判对方企图窥探我方谈判“底盘”的防备和抵御。“底盘”，包括最低或最高价及可变幅度；商品数量、质量、批次的“底线”；支付能力的“底线”；交货时间的“底线”和谈判的截止期限等。对谈判对手摸底的防御策略对方提问时防御技巧（1）不可随意回答；（2）不一定要全部回答；（3）“顾左右而言他”；（4）寻找某一借口（资料不全等）拖延回答；总的原则：知道应该说什么，不应该说什么。对谈判对手摸底的防御策略对谈判对手摸底的防御策略（1）平安防御法在商务谈判中我方谈判人员以平稳安全、步步为营、万无一失的答问方式，防备对方对我方谈判“底盘”进行窥探的策略方法。对谈判对手摸底的防御策略（2）婉拒防御法婉拒防御法，是指在商务谈判中我方谈判人员婉言回绝对方的某些发问和要求，使对方既无计可施，又无法翻脸，使我方有效地防备对方对谈判“底盘”进行窥探的策略和方法。对谈判对手摸底的防御策略运用婉拒防御法的策略：（1）尽量把“不”说得委婉些。

如“这样做，可能给贵方带来不便，真抱歉！但……”等。（2）将“不”字改为“建议”的方式说出。如“那样虽然不错，但如果采取……措施，我想将会更好些”等。对谈判对手摸底的防御策略（3）用己方的苦衷来表示“不”的意思。如“您的这个意见很好，但我们实在没有这个能力……”等。学会说不对谈判对手摸底的防御策略（3）沉默防御法是指在商务谈判中我方谈判人员以默默不言的方式，试探和刺激谈判对方的种种反应，以防备对方对我方谈判“底盘”进行窥测的策略方法。对谈判对手摸底的防御策略对谈判对手摸底的防御策略有效的沉默能给对方感受他被拒绝印象，我方可以不必明白说出“不”字也能把“无言的不”传达给对方；沉默还常使对方难予忍受，在死一般沉静之中，对方往往会失去冷静，不知所措，忙乱，急于用话来填补“真空”，这正是保护己方、了解对方大好时机。同步实训课后作业谈谈你生活中说不

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