2023学年完整公开课版让步技巧

谈判与沟通项目六：商务谈判技巧知识目标：1.掌握价格谈判技巧2.掌握时间压力技巧3.掌握让步技巧4.掌握对己方有利技巧5.掌握其他技巧能力目标：1.能够充分运用谈判当中的一些技巧2.能够熟练掌握时间控制技巧，并运用到实际中去任务三：让步技巧1.任务要点：通过本次任务的学习，熟练掌握商务谈判技巧中的让步技巧，并且可以进行实战演练。2.任务描述：

谈判的过程是利益博弈的过程，需要双方都做出某种程度的让步，说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判双方互不让步，或一方始终不作任何一点让步，谈判必定失败。谈判不可能只是“是”或“否”的交流，一定是不断讨价还价的过程，必要的让步是为了获得最终的成功！精彩案例：柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局，柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当然要分期支付，可能要支付一辈子。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。想一想：1.这个案例都告诉了我们什么？2.这个案例运用了什么谈判技巧？知识准备：宝山钢铁公司的副总工程师王铁梦在一次报告中说起，他为筹建宝钢，曾经参与了和日本新日铁制公司的商务谈判。商务谈判下来的重要体会是，凡是在商务谈判中，和日本人针锋相对地讨价还价，使对手占不了什么便宜的人，日本人非常尊敬他们；相反，那些在商务谈判中，被中日友好搞糊涂了、在商务谈判中糊里糊涂就做出让步的人，被日本人瞧不起，他们私下叫这种人是中国的“熊猫”。因为熊猫虽然可爱，但傻里傻气的。可见，让步让得不得法，不仅自己的利益要遭受巨大的损失，而且失去了对方对人的尊重，真是名副其实的“人财两空”。在价格型经济商务谈判中，卖方的开价比底价高得多，但卖方的价格总是一路下跌，跌到底价为止；而买方的还价则比底价低得多，然而买方的价格一路上升，升到底价为止。这种卖方价格的递减与买方价格的递升，就是商务谈判中的让步。也许人们都知道商务谈判中要让步，也知道让步就是商务谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求。但是如果仅仅作这样的理解，未免太粗糙了。如前所述，卖方价格的递减与买方价格的递升，其幅度多大才是安全的、合理的？怎么样才能制止对方的无限要求？这就要谈到商务谈判中的让步技巧了。一、让步的节奏和幅度商务谈判中让步的次数该多少？幅度该多大？这是一个颇有争议的问题。案例：我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步商务谈判。谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和商务谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的还价是10万美元。双方都已估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，还要好几个回合的讨价还价，双方才能在价格上达成一致意见。中方代表团内部产生意见分歧，主要分成三派：第一种认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万美元为好。第二种认为这种让步节奏太快，幅度太大，别说还价到14万美元，就是还到11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。第三种认为第一种意见让步节奏太快、幅度太大，而第二种意见让步节奏太慢、幅度太大，认为我方的让步应分为以下几步：第一步，增加到11万5千美元，第二步，增加到12万7千美元，第三步，增加到13万5千美元，这样几个回合讨价还价下来，最后再增加5千美元，就有可能在14万美元的价格上成交。由此可见：1.让步的速度不能太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步，而不致得寸进尺。（PS.这种等待要能让对方明显感到有希望）2.让步的幅度：同等级的让步是不必要的，比如他让步40%，你可让步30%，如果他说：你应该让40%，你可以用“我无法负担40%”来婉言拒绝。一般来说，要先松后紧，绝不能先紧后松！3.让步的原则。绝不轻易让，更不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得相应的回报。但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步。当然，有时甚至可以作些对自己没有损害的让步。谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸，使用的技巧也令你难以揣测。观察表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时候，一般也不会轻易中止谈判。二、九种让步类型西方商务谈判界对让步已有比较深入的研究，他们把常见的正确和错误的让步类型概括为九种。现在假定买卖双方各准备让步100元，又都准备让四次，那么，可以从下表中看到九种不同的让步情况：PS.表格中的数字，对于卖方来说，是报价时逐步减少的数字；对于买方来说，是报价时逐步增加的数字。1.坚定冒险型（0－0－0－100）这种让步的特点是商务谈判的前阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到很大的利益，但更大的可能是导致商务谈判的破裂。这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的风险，应该慎用。2.强硬态度型（5－5－5……）与上面的让步类型相比，这种方法的特点是有所让步，但幅度很小，因而给对方一种十分强硬的感受，而第四步之所以用省略号，是因为有可能让下去，也有可能就此为止，不再让步了。这种让步类型与上述类型的结果相似，所以，也应该慎用为好。3.刺激欲望型（25－25－25－25）这种让步的特点是定额增减，它会刺激对方要你继续让步的欲望，因为在三个25之后，对方竟然又等到了一个25，那么在第四个25之后，对方也完全有理由等待第五个25、第六个25……而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而很可能导致商务谈判的中止或破裂。这种让步是极不明智的外行做法，内行人绝不采用。4.诱发幻想型（13－22－28－37）这种让步比第三种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会作出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。5.希望成交型（37－28－22－13）这种让步与第三种让步的幅度正好颠倒了一下，但两者有本质的区别，这种让步的高明之处在于：一是显示出让步者是愿意妥协、希望成交的；二是显示出让步者的立场越来越强硬，即让步不是无边无际的，而是明白地告诉对方让步到什么时候为止，不要再抱什么幻想了。这种让步方法在合作性较强的商务谈判中常常使用。6.妥协成交型（43－33－20－4）这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表明一种强烈的妥协姿态，显示自己的成交欲望；然而，让步幅度的急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经尽了最大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。这种让步在商务谈判实力较弱的场合中经常使用。7.或冷或热型（80－18－0－2）开始让步的幅度巨大，表示强烈的妥协态度；后来让步的幅度又剧减，表示强烈的拒绝态度。开始的妥协使对方抱有很高的期望，后来的拒绝又使对方突然非常失望。这样或冷或热，使对方很难适应，不知你葫芦里卖得是什么药。所以，这种让步带有很大的危险性，是外行人使用的方法，内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用。8.虚伪报价型（83－17－（-1）－（+1））这种让步有个起伏的过程，第三步（-1）是在前两步让了100元的基础上，减去1元，实际上成了99元，这当然会遭到对方的坚决反对，于是第四步再加上1元，实际上还是100元，可却给对方一种满足感。不过这里有两点要说明：一开始让步的幅度不应这么大、这么快，这里受表格的局限，为了凑成四格才这么安排的；二是这种让步法给人虚伪欺诈之感，有失身份和体面，不登大雅之堂，在大多数正规庄重的商务谈判场合，绝不采用。9.愚蠢缴枪型（100－0－0－0）这种让步法是一上来就把自己所能作的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的所有资本，下面因为没有退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退让。这种让步是愚蠢地放下了自己的商务谈判武器，如同战场上缴械投降一般，所以不可能给自己带来任何利益，反而有可能因为你太愚蠢而让对方看不起，既输了谈判，又失了人格，真所谓“赔了夫人，又折兵”。一般地说，在任何情况下，都不宜采用。三、特殊的让步策略1.附加条件法前面讲过，任何一方作出让步都应该是有价的，即应从对方那里得到你所需要的让步。有的谈判者虽然知道只有自己的让步才能换来对方的让步，但也担心两点：一是自己作出了让步，对方不作出任何让步来回报；二是对方虽然作出了让步，但不是所希望的那种让步。所以商务谈判高手总是用条件句“如果……那么……”来表述自己的让步。前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容，后半句“那么……”是自己可以作出的让步。前半句是条件，后半句是结果，没有前半句的条件，就没有后半句的结果。这种表达有两个作用，一是对方必须在你作出让步后，也作出让步来回报。二是指定对方必须作出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。2.无损让步法商务谈判中的让步是有高低、雅俗之分的。我们往往可以在商务谈判场上见到许多低级的、粗俗的让步现象：有时，甲方作了让步，乙方并未感觉到甲方的让步；有时，甲方作了很大的让步，乙方却一点都不领情；有时，一方做了一点似乎微不足道的让步，却带来全线的崩溃，不得不节节让步、处处让步；有时，甲方作出了让步，乙方非但不作让步来回报，反而提出更多、更高的要求，等等。诸如此类的让步，就是没有达到目的的让步、是失败的让步。如果你的让步让对方了解了你的诚意，体会到你的自我牺牲，这样的让步才是比较成功的让步，但是这样的让步必须以牺牲自己的利益为代价。如果你的让步并不减少你的利益，甚至你未作任何让步，对方却感到你在让步，这样的让步是比较高级的让步，是具有艺术性的让步。这种让步虽然并不多见，但也并非天方夜谭，大家可以在自己的商务谈判实践中慢慢体会。3.针锋相对法商务谈判中，我们往往可以发现有些难缠的人，类似“铁公鸡”。他们往往报价很高，然后在很长的时间内拒不让步，如果你按捺不住，作出让步，他们就会设法迫使你接着作出一个又一个的让步。四、让步应注意的其他事项商务谈判中价格占主要地位，但除此而外，还包括交货期、运输问题、付款方式、数量、质量、保证条件，等等。所以，在让步的问题上还需注意下列问题：（1）要懂得让步的辩证法，前面所讲的种种让步类型也好，让步技巧也好，都要根据具体的情况作具体的分析，不能一概而论，切忌生搬硬套，必须要根据对方的情况、本方的情况、商务谈判场上的进展情况等等，选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，目的只有一个，争取最大的利益。（2）要懂得一个重要的心理因素，轻易得到的让步，人们往往不珍视，往往拒绝作出他的让步，更别说较大的让步了；相反，对方会珍视从你手里费了九牛二虎之力争取来的微小让步，不仅如此，他还愿意作出较大的让步来回报。所以，让步学问中的重要经验是：不要轻易让对方从你手里获得让步。（3）除了