采购与供应链管理经典

采购与供应链管理经典第1页，共81页，2023年，2月20日，星期四1【教授介绍：】汤晓华

现任买来利国际采购（北京）有限公司首席采购官采购与供应方面的杰出专家，他曾在日本国际跨国公司担任采购部长，主要负责领导“早期采购成本策划”工作。作为一流的成本策划专家，他对日本企业所运用的“在投资和产品设计阶段，早期策划成本、质量与作业”方面，经验非常丰富。他具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问辅导。他说：“采购专家的价值，不应该限制在采购管理咨询领域的贡献，应广泛传播采购与成本管理技术。”为此，他在大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程.他作为先进采购理论传播者，已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略官方网站：2第2页，共81页，2023年，2月20日，星期四什么是供应链管理3第3页，共81页，2023年，2月20日，星期四业务流程链*有时可能不包括研发业务何谓“供应链管理”研发采购制造配送销售4第4页，共81页，2023年，2月20日，星期四供应商生产工厂分销体系客户零售商利害相关者链

何谓“供应链管理”5第5页，共81页，2023年，2月20日，星期四定义与理解：1．“供应链管理”是管理从供应商的供应商，到客户的客户之间，所有一切与成品相关的生产与配给作业。包含了计划、供应商寻觅、制造与交货。（Supply-ChainCouncil）2．"供应链管理"是一个跨越组织与公司所建构的全面系统，来服务最终客户，并创造最高的利润价值。（LisaHarrington,InboundLogistics,November,1995）3．"供应链管理"是找出并管理在采购组织运作系统中最关键的一串供应链。（NAPM'sGlossaryofKeyPurchasingTerms1997）何谓“供应链管理”6第6页，共81页，2023年，2月20日，星期四供应商顾客采购生产经营分销信息流、工作流、物流、资金流返向供应链企业供应链服务市场供应链服务市场供应链管理4个流信息流带动工作流，工作流决定物流，物流发馈为资金流7第7页，共81页，2023年，2月20日，星期四依企业的核心业务和竞争力在供应链上定位原材料供应商以顾客为中心企业间紧密合作流程的设计、执行、检讨和不断改进利用信息系统优化运作延迟产品完成／进货的时间减省环节之间的成本客户工作流程实物流程资金流程信息流程供应链四个流程与供应链管理七个重要概念供应链管理4个流8第8页，共81页，2023年，2月20日，星期四由制造商主导转向消费者主导推动方式（制造商主导）断货断货断货库存推出这是制造商向市场“推出”产品的形式，从与消费者的购买行为不对称的角度来审视，将产生大量库存或断货消费者购买额拽拉方式（消费者主导）断货断货断货库存牵引这是被消费者“牵引”的形式，因为可以迅速生产，所以不会产生过剩的库存或存货消费者购买额9第9页，共81页，2023年，2月20日，星期四供应链模式下的采购管理10第10页，共81页，2023年，2月20日，星期四提问：采购应该干什么？11第11页，共81页，2023年，2月20日，星期四先进的采购理念与管理模式需求识别前一段：管理集中决策过程采购部运控评价策略选择资源寻源进度检查与评估资源选择确定供应商签订合同合同管理催交接货验收供应组织结算付款后一段：运营分散操作过程供应部参与决策成本分析、综合能力评价供应商沟通机制、关系改善供应部和使用部门分散操作统一规划信息系统组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设流程支撑12第12页，共81页，2023年，2月20日，星期四概念区分13第13页，共81页，2023年，2月20日，星期四企业如何赢利增加收入降低成本提高价格增加产量减少过程成本降低原材料成本降低劳动成本14第14页，共81页，2023年，2月20日，星期四案例：不同行业中采购金额占总成本的比例农业、林业、渔业52.90%肉加工及奶制品80.90%农产品、食品63.90%焦炭85.50%石油产品、天然气46.60%电、水、煤气33.70%矿石及黑色金属74.40%有色金属63.60%建筑材料53.00%玻璃46.10%基础化工、人造纤维69.50%医药61.20%铸造54.00%机械制造60.70%电工、电子设备53.90%家用电器64.40%汽车、运输设备67.70%造船、航天、军工67.00%纺织、服装58.40%皮制品、制鞋51.70%木制品、家具53.90%造纸、纸板63.90%印刷、出版55.80%橡胶、塑料58.60%土建53.80%商业19.00%汽车维修、销售34.80%旅馆、饭店、咖啡馆34.10%运输39.30%为企业服务的经销商39.20%为家庭服务的经销商26.10%保险38.50%财务服务35.60%平均>50%15第15页，共81页，2023年，2月20日，星期四成本模型固定成本原材料成本费用产量销售额人工成本利润16第16页，共81页，2023年，2月20日，星期四采购金额与利润目前情况采购额降低5%获取同等利润销售额100010001125采购额50050%475562.5人工成本30030%300337.5固定成本10010%100100利润10012512517第17页，共81页，2023年，2月20日，星期四GE前CEO杰克韦尔奇：“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”18第18页，共81页，2023年，2月20日，星期四中国人说：19第19页，共81页，2023年，2月20日，星期四采购过程的六个步骤影响价值的机会1.需求识别2.描述3.潜在供应商4.选择5.接收6.付款20第20页，共81页，2023年，2月20日，星期四数据：采购与供应工作时间对成本的影响力战略供应关系行政操作21第21页，共81页，2023年，2月20日，星期四数据：项目比率对其他成本的影响力研发费用采购成本人工成本管理成本22第22页，共81页，2023年，2月20日，星期四产品开发时间与成本关系产品成本概念设计备产生产23第23页，共81页，2023年，2月20日，星期四产品开发时间与转换成本产品调整成本概念设计备产生产24第24页，共81页，2023年，2月20日，星期四产品开发时间与采购自由度关系采购自由度概念设计备产生产25第25页，共81页，2023年，2月20日，星期四供应商参与度与成本关系供应商参与度成本26第26页，共81页，2023年，2月20日，星期四传统项目管理项目管理概念设计备产生产27第27页，共81页，2023年，2月20日，星期四同步工程项目管理概念设计备产生产28第28页，共81页，2023年，2月20日，星期四事例同步工程A3汽车开发时间为21个月，过去则是60个月，缩短了60%的研发时间。29第29页，共81页，2023年，2月20日，星期四采购的功能与利润利润参与产品定义市场分析寻找供应商新技术跟踪参与价值分析咨询询价供应商评估供应商跟踪谈判应急采购行政手续催促纠纷处理依合同采买市场开发采购供应30第30页，共81页，2023年，2月20日，星期四世界级的采购流程时间花费需求定义供应商管理供应市场调查谈判签合同合同与订单执行9%9%28%9%12%33%时间31第31页，共81页，2023年，2月20日，星期四世界级的采购员时间花费需求定义供应商管理供应市场调查谈判签合同合同与订单执行25%25%20%5%20%5%高级采购5%5%30%10%10%40%采购员32第32页，共81页，2023年，2月20日，星期四采购发展传统采购（交易）战术性采购（最佳价格）战略性采购（最佳成本）关注点关注点关注点采购价格多来源和单一来源的平衡总成本订单处理公司意见总价值申请方案的准备价格、质量、交货的目标战略性供应商竞争性招标的数量供应商削减程序最优化的供应商数量目标价格供应商会议供应商培养多种来源信息的收集商业战略一些供应商供应商成本评估制定战略以满足未来需求合同准备谈判的技巧规划商品和供应商战略的制定需求聚集规划的实施供应履约能力和关系管理投标评价功能技巧的发展参与广泛的商务规划随之而来的订购发票是否正确33第33页，共81页，2023年，2月20日，星期四总结：34第34页，共81页，2023年，2月20日，星期四理念：35第35页，共81页，2023年，2月20日，星期四误区：采购就是杀价，越低越好！36第36页，共81页，2023年，2月20日，星期四案例：丙乙甲L/T单价37第37页，共81页，2023年，2月20日，星期四案例：甲乙38第38页，共81页，2023年，2月20日，星期四案例：合格不合格甲乙丙39第39页，共81页，2023年，2月20日，星期四选择哪一个？单价付款甲9060天乙10090天丙105120天公司的年综合资本回报率：400%甲、乙、丙供应商的年综合资本回报率：400%甲、乙、丙供应商的成本和其他供应条件假设一致假设供应商和采购都融资紧张40第40页，共81页，2023年，2月20日，星期四付款期与成本X=(1+K%)-1X价格降低K%年利率D推迟付款天数D———36541第41页，共81页，2023年，2月20日，星期四采购成本构成42第42页，共81页，2023年，2月20日，星期四多至半数成本与单价无关43第43页，共81页，2023年，2月20日，星期四设备采购单价停产时间寿命S930S94044第44页，共81页，2023年，2月20日，星期四成本节约在什么地方？成本改进法领先者落后者全球采购8%4%供应商开发15%3%共同流程改进11%5%产品价格分析18%11%集中采购27%33%最优价格评估6%39%最优成本评估15%5%领先者：强调帮助供应商降低成本，并且联合改善，共同开发增值服务。强调最优成本。落后者：对立的供应关系，不断压价，单赢，较少投入供应关系管理。45第45页，共81页，2023年，2月20日，星期四总结：46第46页，共81页，2023年，2月20日，星期四产品采购策略与供应链管理47第47页，共81页，2023年，2月20日，星期四ABC分析法80%95%100%ABC48第48页，共81页，2023年，2月20日，星期四49第49页，共81页，2023年，2月20日，星期四产品细分50第50页，共81页，2023年，2月20日，星期四产品细分51第51页，共81页，2023年，2月20日，星期四四种产品的基本方法

战略特征合作伙伴竞标保障供应系统采购目标在长期关系中创造相互的承诺获得短期的“最佳交易”保证短期和长期供应降低供应风险降低物流复杂度提高经营效率减少供应商的数量适用于战略产品（变速箱、轴、光学系统、发动机）杠杆产品（日用品、钢板、电线）瓶颈产品（天然香料、维他命、颜料）常规产品（消耗品、补给品）行动对未来需求的精神预测供应风险分析仔细选择供应商“可能的成本”分析“滚动”材料清单有效的订单改变程序卖主评级增加产品/市场知识寻求替代品/供应商在供应商之间重新分配采购量优化订货量目标定价对未来需求的精确预测供应风险分析对供应商评级发展防范措施（存货缓冲、委托存货、运输）每种产品类别/产品系列的转包产品品种的标准化制定有效的内部定购交货和开出发票程序将订单处理委托给内部决策层次董事会层次跨职能方式董事会层次采购部门采购部门跨职能方式采购部门跨职能方式52第52页，共81页，2023年，2月20日，星期四四种产品的基本方法瓶颈产品高技术要求、低价值产品——如专利产品、稀缺物资保证供应、寻求替代战略产品高技术要求、高价值产品——如关键总成

合作伙伴与战略联盟一般产品低价值、标准化产品——如MRO系统合同和分散订单、外包杠杆产品高价值、标准化产品——如钢材、通用部件规模经济与订货优化供应风险高高低成本价值采购决策层次高低产品管理转化方向53第53页，共81页，2023年，2月20日，星期四产品管理方向高高低54第54页，共81页，2023年，2月20日，星期四德国西门子采购组合低价值的标准产品有效处理高价值的标准产品优化潜在的节余产品采购量25%#产品采购量95%#供应商采购量74%产品采购量6%#零件采购量18%#供应商采购量16%产品采购量19%#零件采购量82%#供应商采购量58%产品采购量37%#产品采购量3%#供应商采购量19%产品采购量38%#产品采购量2%#供应商采购量9%产品采购量75%#产品采购量5%#供应商采购量26%产品采购量#产品采购量#供应商采购量25%75%高技术要求的低价值产品保证供应高技术要求的低价值产品与供应商合作供应风险低高高55第55页，共81页，2023年，2月20日，星期四供应商关系管理56第56页，共81页，2023年，2月20日，星期四供应关系定位对供应商的财务影响采购的BATNA57第57页，共81页，2023年，2月20日，星期四供应关系定位供应商对采购的财务影响采购的BATNA58第58页，共81页，2023年，2月20日，星期四对供应商的财务影响采购的BATNA对采购的财务影响供应商的BATNA供应关系定位59第59页，共81页，2023年，2月20日，星期四由纵向的独立的过程到横向的整合的过程腰鼓到哑铃与供应商建立战略合作关系60第60页，共81页，2023年，2月20日，星期四降低供应商数量提高采购在供应商各个环节的讨价还价能力，并降低材料成本单个供应商的采购量上升可以建立长期的、更紧密的合作关系技术上的合作开发新产品生产制造上的合作以提高效率，降低成本降低流程成本简化双方流程增加透明度可以实施供应链管理中更高级的模式影响，甚至控制供应商的供应商发展有潜力的供应商，实现“双赢”理想的供应商结构采购金额供应商

数量现在理想80%降低供应商数量所能产生的效果61第61页，共81页，2023年，2月20日，星期四方法降低供应商数量的主要方法内容研发工作推行标准化工程，减少专用件的数量，尽可能多地采取通用件，从而降低物料的品种推行价值工程，剔除不必要的功能或寻找替代性的材料，或者通过创新实现简单化采购策略逐步落实ABC的供应商管理方法调整采购策略，采购风险越小的、可控性越强的产品供应商越少，详细分析供应商结构，确定“唯一供货”，“独家供货”，“两家供货”，“多家供货”策略分别适合的产品扶持、发展和整合供应商帮助供应商实现全系列配套有意识的培养、扶持有潜力的供应商做为A类供应商，删除其余的供应商与核心供应商建立战略联盟引入竞争机制通过目标定价的方式，促使供应商优化其成本结构，不能达到目标的供应商出局建立供应商业绩的评价体系，对供应商分级别，表现差的供应商出局123462第62页，共81页，2023年，2月20日，星期四降低供应商数量的方法A类产品B类产品C类产品方法研发工作采购策略扶持和发展和

整合供应商引入竞争机制1234战略产品杠杆产品瓶颈产品一般产品完全适合比较适合适合部分适合不适合63第63页，共81页，2023年，2月20日，星期四战略联盟是供求双方合作的高级形式非常紧密的合作关系(技术共享、联合开发、战略协同等)“命运共同体”(超长期，甚至是无限期的合作)一般的买卖关系稳定的供求关系合作伙伴关系战略联盟长期合作、相互信任开放式合作、信息透明一定程度的其它合作，如技术、培训、联合库存、联合成本相对长期的合同，供货稳定除买卖关系之外，其它领域的合作少随机性强，不稳定的关系纯粹的买卖关系机会

主义共享

主义64第64页，共81页，2023年，2月20日，星期四相对排它原则“同一领域的战略联盟不可能是一对多关系”互惠原则“双方都受益是战略联盟

的基础”高层驱动原则“战略联盟需要供求双方

高层的决策”开放原则“彼此之间相互开放成本结构，发展战略，技术，产品”超长期原则“战略联盟可以是无限期

的，至少应该3年”“双赢”(win-win)(我能得到什么？我能给对方什么？)战略联盟的结果应该是“双赢”65第65页，共81页，2023年，2月20日，星期四产品特性和供求关系重点考虑部分考虑一般不考虑B类A类C类产品瓶颈产品杠杆产品一般产品战略联盟合作伙伴关系稳定的供求关系一般的买卖关系价值大小小大风险如何考虑战略联盟?战略产品66第66页，共81页，2023年，2月20日，星期四为什么采购要上升到供应链管理参考分析，不做讲解第67页，共81页，2023年，2月20日，星期四67企业经营者的困惑我的企业有最先进的产品线和新产品设计能力，不断推出新的产品系列，可是为什么我的盈利水平这么差？我的营业收入几年来增加了数倍，可是我的现金量越来越少，企业的盈利都“变成”存货了，导致企业负债水平越来越高。我知道要降低存货的紧迫性，可是，采购批量降低就会提高采购成本，产品断货就会损失客户，我们缺乏解决这些问题方法。我们公司已经实施了ERP系统，投入了很多的资金和人力，可是对上述问题的解决似乎收效甚微！……68第68页，共81页，2023年，2月20日，星期四售价40美圆罗技Wanda无线鼠标利益分配为什么供应链管理构架竞争力69第69页，共81页，2023年，2月20日，星期四提高企业竞争力成本优势，向供应链管理要生产率优势价值优势，向供应链管理要顾客价值优势供应链上的油水比那都大供应链成本为总成本的40%供应链时间为总时间的90%供应链是利润的“新”源泉供应链上优势不容易复制形成核心能力的好地方为什么供应链管理构架竞争力70第70页，共81页，2023年，2月20日，星期四由纵向的独立的过程到横向的整合的过程腰鼓到哑铃为什么供应链管理构架竞争力71第71页，共81页，2023年，2月20日，星期四工业经济时代新经济时代宏观环境生产力不足，产品短缺生产能力过剩，产品过剩市场特征卖方市场买方市场客户需求相对统一和稳定个性化市场竞争竞争空间留有余地避免成为过剩的残酷竞争市场变化相对稳定瞬息万变产品特性生命周期长产品更新缓慢生命周期短产品更新换代迅速经营目标利润投资回报、经济增加值管理原则以生产为导向，控制成本以客户为导向，快速响应客户个性化需求的变动工业经济时代与新经济时代的比较72第72页，共81页，2023年，2月20日，星期四真实的供应链成本显性成本：露出水面的冰山一角运输费、仓储费、配送费、搬运费……73第73页，共81页，2023年，2月20日，星期四真实的供应链成本资金成本、原料积压、跌价损失、设施投入、设备折旧、人员培训……隐性成本：尚待开掘的金矿74第74页，共81页，2023年，2月20日，星期四供应链成本的分解大部分企业只能管理供应链运作成本！供应链总成本供应链运作成本供应链相关成本反向供应链成本存货保有成本运输成本仓库运作成本库存风险成本管理费用IT系统成本资本占用成本库存服务成本调价损失75第75页，共81页，2023年，2月20日，星期四我国的库存成本2000年我国库存为4万亿元占我国GDP的50%发达国家一般为10%如果我国达到这个水平,每年可减少3.2万亿元库存发展中国家为25%如果我国达