销售实战课程

销售实战课程销售是什么是介绍商品提供的利益，销售三要素产品服务顾客顾客购买意识实际价值品牌、服务服务是什么？顾客的感受由顾客评价令顾客开心满足顾客需要的两个基本点愉悦的心情解决问题待客销售之道—“三意”诚意热意创意顾客购买心理8阶段留意兴趣联想欲望比较信任决定满足导购服务8过程前期准备亲切招呼关心客人诚意推荐鼓励试穿附加推销美程服务售后服务从容的待客之道开店前销售工具的检查与准备

1、应该检查的各种销售工具

2、将必要的销售工具制成表格并放置定位

3、留意陈列品有否污渍、破损从早会目标决定开始1、早会的目的与重要性

2、以积极的姿态参与

3、设定三项目标“好的开始是成功的一半”站立位置6原则店门入口侧顾客的左侧肩和肩距离30厘米与顾客的距离为握手的距离商品和导购呈45度角隔着橱窗时，侧站在正面稍偏外出7个接近顾客的时机顾客注视某一特定货品时顾客用手触摸货品时顾客象在寻找东西时与顾客四目交接时顾客与同伴商量货品时顾客放下随身物品时顾客注视商品陈列时招呼顾客光临的待机方法表现明朗、愉快、活力，1、清洁，给顾客良好印象的服装、仪表2、明朗、快乐、优美、温和的表情和语言3、敏捷、快乐的走路样子和工作姿态顾客的12种购买征兆顾客即将下决心购买前的各种表现1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作2、细心地看产品说明书等3、突然独自叹气4、很亲切地提问5、问价格和购买条件6、问售后服务情况7、与同伴商量8、心情很好的样子9、重新回来看同一种商品10、问商品销售情况11、对××表示出好感12、盯着商品思考顾客的12种购买征兆（2）待客说话7原则不用否定型而使用肯定型的句子不用命令型而用请求型拒绝时要说“很抱歉”、“不好意思”不断言以语尾表示尊重交换立场来说话多使用夸奖、感谢语说话的顺序，直接影响谈话结果说话的顺序左右顾客的心情对顾客不仅要说明商品的优点，也要说明它的缺点积累小技巧，表现导购的才能促进购买决心5原则推荐单项商品法消去法二选一法动作促进法感情促进法导购应有配角意识不计较顾客态度适当赞美顾客记住熟客名字让顾客找到依据觉得自己的选择合情合理使顾客获得购买的满足感方便携带保护商品区别商品付款与否广告宣传包装袋是公司的形象，必须细心的包装活用顾客档案是获得资讯的捷径获得顾客姓名记住姓名与脸孔获得顾客个人情报平时的努力决定工作效率将顾客列为A、B、C三级分别运用拜访、、广告宣传单（DM)积累小开心与真诚的服务是最大的秘诀创造、增加顾客是没有魔法的。必须扎实提供专业导购服务，把别人的优点学过来把别人的优点学过来灵活运用检查表，学习他店的长处调查竞争店的重要性整理调查的着眼点（商品、活动、价格、陈列、顾客、导购）调查方法正确判断何为销售不良，及早处理极为重要滞销商品降低商店的形象滞销的原因与不良品的处理以改变销售方法来处理职业素养了解顾客，理解顾客，与顾客建立良好关系发现顾客的真实需求，尽可能满足顾客提供优质服务培养顾客忠诚度销售中的4SSPEET迅速SMART灵巧SMILE微笑SINCERITY诚恳我们不可缺的7项意识目标意识成本意识顾客意识品质意识问题意识规律意识合作意识微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处；微笑会使对方富有，但不会使你变穷；它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远；没有微笑，你就不会这样富有和强大；有了微笑，你就会富而不贫；微笑能给家庭带来幸福；能给生意带来好运，给你带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；它是疾病的最好药方；微笑买不着、讨不来、借不到、偷不走；微笑是无价之宝；有人过于劳累，发不出微笑；把你的微笑献给他们，那正是他们