标杆地产企业新员工必备销售知识

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1第一页，共三十一页。1、买受人取得房地产权证后，对房屋占用范围内的土地享有使用权而不是所有权根据《土地管理法》的规定，我国实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众集体所有制。土地属于国家所有或集体所有，土地公有制的性质决定了房屋产权人只能拥有土地使用权而不是所有权。2第二页，共三十一页。2、不同性质的用地土地使用权出让的最高年限是多少？

根据《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》第十二条的规定，土地使用权出让最高年限为：（1）居住用地七十年；（2）工业用地五十年；（3）教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；（4）商业、旅游、娱乐用地四十年；（5）综合或者其他用地五十年。3第三页，共三十一页。3、什么是期房和现房？

我国的法律法规对期房和现房的概念没有作出明确的界定，根据《商品房销售管理办法》第三条规定：“商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为”，由《商品房销售管理办法》对商品房预售和现售的定义可知：期房是指正在建设中的房屋，现房就是已竣工验收合格的房屋。4第四页，共三十一页。4、购房时如何区分定金和订金？订金则不是一个规范的法律概念,一般情况下被视为预付款，在没有特别约定的情况下，它不具有担保债权的作用，如购房者不想履行购房承诺或开发商违约时,订金都必须如数返还。从法律角度上说，定金是一种债权的担保。给付定金的一方当事人如果不履行合同义务，无权要求对方返还定金；接受定金的一方不履行合同义务，则要双倍返还定金。我国《担保法》还规定，定金应以书面形式约定，不得超过主合同标的额的20％。5第五页，共三十一页。5、认购书和商品房买卖合同关系？

按照民法理论，合同可分为本约和预约。签署认购书的目的是为了约束双方的交易行为，约定将来订立商品房买卖合同。因此，认购书与商品房买卖合同的关系就是预约合同与本约合同的关系。6第六页，共三十一页。

认购书在具备一定条件时还可以转化为商品房买卖合同。《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第五条规定，商品房的认购、订购、预订等协议具备《商品房销售管理办法》第十六条规定的商品房买卖合同的主要内容，并且出卖人已经按照约定收受购房款的，该协议应当认定为商品房买卖合同。7第七页，共三十一页。6、商品房预售合同登记备案手续的性质和作用是什么？

商品房预售合同的登记备案手续是国家对商品房预售行为的行政管理措施。一个购房者签订商品房预售合同后办理了登记备案手续，便获得了对抗第三人的效力，如果开发商将预售给购房者的商品房再次出售，其后一预售合同就不能办理登记备案手续，有效的杜绝了开发商一房两卖的现象。因此，及时办理登记备案手续，可有效的维护购房者的合法权益，保证房地产交易的安全性。8第八页，共三十一页。7、预售的商品房按什么面积计价销售？分摊的公用建筑面积是否另行计价？

根据《广东省房屋交易价格计算暂行规定》，从2001年1月1日起，房地产开发企业预售的商品房，按套（单元）或整层出售的，以套（单元）或整层内建筑面积（以下简称“套内建筑面积”）计算房价；整幢出售的，以该幢房屋建筑面积计算房价。按套内建筑面积计算房价的商品房，其应分摊的公用建筑面积的建设费用计入套内建筑面积销售单价内，不再另行计价。9第九页，共三十一页。8、什么是房屋的套内建筑面积？

国家质量技术监督局发布的《房产测量规范》（GB/T17986-2000）规定：房屋的套内建筑面积由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影的全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。10第十页，共三十一页。9、什么是前期物业管理？前期物业管理，是指在业主、业主大会选聘物业管理公司之前，由建设单位选聘物业管理企业实施的物业管理。前期物业管理至业主委员会与物业管理企业签订的物业服务合同生效时终止。11第十一页，共三十一页。10、在计算物业管理费时，计费面积以什么为准？

根据《广州市物业服务收费管理实施细则》第十三条规定，物业服务收费按法定产权面积计收。已办理房产证的，以房产证记载的建筑面积为准，包括套内建筑面积和分摊的共有建筑面积；未办产权证的，以物业买卖合同中建筑面积为准。另有约定的除外。12第十二页，共三十一页。11、房屋没入住需要交物业管理费吗？业主支付物业管理费的义务直接源于《前期物业管理服务协议》的约定，即使房屋没入住，也应交纳物业管理费。因为物业管理公司依照物业服务协议履行义务，提供的服务是一种公共性的服务，一个小区不会因为某一个人或几个人不在此居住，管理成本就会减少。13第十三页，共三十一页。12、已经抵押的商品房可以销售吗？

建设部《城市房地产抵押管理办法》第三十七条规定“经抵押权人同意，抵押房地产可以转让或出租，所得价款应当向抵押权人提前偿还所担保的债权，超过债权数额的部分归抵押人所有”，因此，商品房在抵押后是可以销售的，但抵押人应当通知抵押权人并告知受让人转让物已经抵押的情况，否则，转让行为无效。14第十四页，共三十一页。13、常见的住房贷款的方式有哪些？有什么主要区别？如何选择贷款方式?个人住房贷款通常有三种：商业贷款、公积金贷款和组合贷款。商业贷款是指购房者购买商品房时，以所购的商品房作抵押向商业银行申请的商业性贷款；公积金贷款是指按规定实行了住房公积金制度的职工，以其在本市购买的普通自住住房作为抵押所申请的住房公积金政策性低息贷款。组合贷款是前两者的组合。15第十五页，共三十一页。公积金贷款利率低,但对发放贷款对象有限制,只有按规定实行了住房公积金制度的职工在购买普通住房时才能申请公积金贷款，且贷款手续繁多、流程复杂，贷款最高额度有限制。目前广州住房公积金贷款个人最高额度为25万元，申请人为两个或两个以上的最高额度为50万元。商业贷款适用范围广,贷款发放对象是具有完全民事行为能力的自然人,办理贷款手续比较简单，放贷时间短。16第十六页，共三十一页。商业贷款、公积金贷款和公积金组合贷款所需要的条件、额度、期限、利率（见附件）

17第十七页，共三十一页。14、购房贷款常见的还贷方式有哪几种？有什么主要区别？如何选择还贷方式?

还款方式分两种等额法和递减法。

等额法每月还款额一样，具体金额按万元月供款表计算。递减法首期还款额=借款总额/总期数+借款总额*月利率以借款24万元，10年期贷款为例等额法每月还款额为2711.76元(如果8年期每月还3199.68元)递减法首期还款额为3278元递减法比等额法总的利息是少了,但每月还款压力大,如果考虑将时间价值考虑在内,递减法比等额法不划算.18第十八页，共三十一页。15、商品房买卖合同明确的主要内容：(一)当事人名称或者姓名和住所；(二)商品房基本状况；(三)商品房的销售方式；(四)商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；(五)交付使用条件及日期；(六)装饰、设备标准承诺（即装修标准，分毛坯、豪华装修、超豪华装修）；(七)供水、供电、燃气、有线电视、安防等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；(八)公共配套建筑的产权归属；(九)面积差异的处理方式；(十)办理产权登记有关事宜；(十一)解决争议的方法；(十二)违约责任；(十三)双方约定的其他事项。19第十九页，共三十一页。在销售过程中涉及签约

需注意的问题解答20第二十页，共三十一页。1、外籍人士购房委托他人签署合同须提供什么资料？

答、业主：公证后的护照翻译本（带中文名）；委托人的身份证（核对用）及复印件21第二十一页，共三十一页。2、未成年人单独购房须提供资料：（1）16岁以下：出生证和法定监护人身份证；（2）16岁-18岁：a、出生证和法定监护人身份证；b、身份证；由法定监护人代为签署合同（不可选择按揭付款方式）22第二十二页，共三十一页。3、未成年人和法定监护人联名购房须提供什么证件？如何签署？

答：需提供出生证和法定监护人身份证；未成年人由法定监护人代为签署（按揭付款方式的先咨询按揭经办）4、未成年人和非法定监护人联名购房答：需提供未成年人出生证，代签署合同法定监护人身份证和非法定监护人身份证（原件及复印件）；未成年人由法定监护人代为签署（按揭付款方式的先咨询按揭经办）23第二十三页，共三十一页。5、身份证过期客户须提供什么资料签署合同？答：提供临时身份证或加盖派出所公章的身份证回执及户口本复印件（须事先咨询按揭经办该单元的按揭银行是否可以办理按揭申请手续）。24第二十四页，共三十一页。6、合同原件及复印件的领取问题及按揭发票的领取问题（1）一次性或分期付款客户在文本合同备案后（客户签署合同约1个半月）业主本人凭身份证明到公司领取；（2）按揭付款客户在文本合同备案后（客户签署合同约1个半月）业主本人凭身份证明到公司登记，两个工作日后本人领取。（3）开始供楼约2个月，业主本人凭业主身份证及按揭合同到35楼财务部，建行按揭的不能领取按揭发票25第二十五页，共三十一页。7、合同条款是否可以在签约时协商、增加和删减？答：不行，因为我司已在售楼部公示合同范本（回答客户的用语应当委婉，不可直截了当的说不行）。26第二十六页，共三十一页。8、换房：（1）换房的办理地点：原则上在售楼部（2）何种情况收取手续费：经请示领导同意换房后，原则上非直系亲属须收取

9、销售“样板房”签署认购书时的一定要在认购书上注明交楼时间

10、减名、转名需业主本人及受让人、被减名人亲自到场；非直系亲属转名需收手续费；

11、企业购房须提供：营业执照、企业机构代码证和法定代表人身份证并加盖公章；如不是法定代表人签署合同单位须出具加盖公章委托书。27第二十七页，共三十一页。12、签署合同后客户为什么不可以马上取走合同？

答：因合同签署后一式四份须送房管局办理登记备案手续。

13、按揭付款的客户何时取合同，为什么？

答：按揭付款方式客户不可以取合同原件，业主合同原件须送银行办理抵押贷款手续。

14、一次性、分期付款的客户何时可以取合同、如何领取？

答：一次性、分期付款的客户在合同备案手续办理完毕，我司从房管局领取后，业主本人凭身份证可领取原件。28第二十八页，共三十一页。15、合同备案约需多长时间？

答：一般情况一到一个半月可备案完毕。

16、客户提取公积金我司可提供什么资料？

答：一次性、分期付款客户可到我司取合同原件，按揭付款客户可到我司复印加盖我司公章的合同。

17、客户交楼款，刷卡可否将款项刷到监控帐户？

答：不可以，刷卡只能将楼款刷到公司的帐户。

18、委托他人办理合同签署的：委托人和被委托人身份证及公证后的委托书（按揭手续不能委托办理）；

19、客户购买现房的在楼宇认购书书上注明按“买受人同意按现状收楼”29第二十九页，共三十一页。谢谢！30第三十页，共三十一页。内容总结销售部新员工

入职培训。土地属于国家所有或集体所有，土地公有制的性质决定了房屋产权人只能拥有土地使用权而不