服装推销与导购技巧

服装推销与导购技巧讲师：魏镇涌第一页，共一百零七页。课程内容第一课：接近顾客打破陌生第二课：服装穿着问题解决第二页，共一百零七页。服装类产品的消费特点是：具有随机性和冲动性、买与不买往往在一念之差，因此应尽可能的吸引顾客进店，这就创造了更多接近顾客的机会，所以在接近顾客、留住顾客的环节上是十分考究的第一课：接近顾客打破陌生思考第三页，共一百零七页。策略应用---

为吸引本来没有购买计划的顾客进店，应避免过于严肃或者过于注视客人，可采用热情、轻松的微笑和站姿以吸引顾客可采用整理柜台物件等制作忙碌的情形，让顾客随意参观，注意接近时机即可

注意保持一定的距离，避免使顾客感觉有压迫感而选择离开，最佳距离2米以上销售的管理第四页，共一百零七页。话术运用---

您好！请随便参观，这是××品牌服装，我们有很多新款和经典的款式，现在这在××促销，××折优惠您好！欢迎光临，××品牌服装正在促销活动中，请进来随便参观第五页，共一百零七页。细节运用---

保持恰到好处的微笑双手自然摆放于小腹

交流的时候放下手头的工作

不要长时间注视顾客第六页，共一百零七页。销售情景模拟－－顾客在柜台驻足，好像对产品挺感兴趣，导购员建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议！第七页，共一百零七页。原因分析---顾客不愿意采纳建议有两个主要的原因：（1）顾客没有购买计划，完全属于闲逛（2）顾客属于谨慎类型，不轻易试穿那么我们是否就放弃了呢？第八页，共一百零七页。错误的方法喜欢的话，可以试穿。试一试吧，不买无所谓。这件也不错，试一下吧。第九页，共一百零七页。策略应用－－－应先梳理灌输产品的优势，顾客动心了再建议试穿。建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来，最好配合陶醉的表演建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则会让顾客反感最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。

第十页，共一百零七页。

导购：“先生/小姐，您非常有眼光。这款衣服是我们这个品牌卖得最火的一款，几乎每天都卖断货呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，床上去一定很好看（轻微闭上眼睛，有陶醉的感觉）”（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，穿上去好看了在做决定。（再次拿起衣服主动引导试衣）话术应用－－－第十一页，共一百零七页。导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：别跟着我，我只是随便看看。情景模拟二---第十二页，共一百零七页。错误的方法没有关系，那您随便看看吧。您先看看，喜欢可以试试。面露不悦之色，离开顾客。第十三页，共一百零七页。策略应用---任何顾客刚进店的时候都会有戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。顾客随便看看，可能真的没有购买计划，但并非就没有成交的可能，所以，导购员还是要站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，掌握时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。

如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，也可以尝试转换话题，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。

第十四页，共一百零七页。策略应用---就本情景来说，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。

第十五页，共一百零七页。导购：“没关系，买衣服一定要多了解、多比较，才能找到最合适的。您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才有心中合适的候选目标。您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？”导购：“没问题，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。看您现在好像也不急着走，我帮您设计设计配装，下次您就知道挑哪一类衣服了导购：“确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是……”话术应用---第十六页，共一百零七页。

随机应变，将销售向前推进从顾客的借口中找到突破点找到说服顾客的理由。

策略总结---第十七页，共一百零七页。情景模拟三---顾客本人很喜欢，可同行者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。（或者是因为顾客心理稳定性较差，常常容易冲动，而同行者经常充当制止的角色）

第十八页，共一百零七页。错误的方法怎么会呢，我觉得挺好的。这是我们这季的重点搭配。这个很有特色呀，怎么不好看呢？甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？第十九页，共一百零七页。策略应用---

第一，不要忽视关联人。第二，关联人与顾客相互施压。第三，捧关联人为专家，听他的建议。第二十页，共一百零七页。

店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况这里有几个技巧可以善加运用：在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重；适当的时候征询关联人的看法与建议；赞美顾客的关联人；通过关联人去赞美顾客。第二十一页，共一百零七页。

关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友这个是为专家啊，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚、合身。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。第二十二页，共一百零七页。征询关联人的建议。最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。第二十三页，共一百零七页。导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，我和您的朋友一起给您设计最佳的风格搭配，这样就珠联璧合了。话术应用---第二十四页，共一百零七页。情景模拟四---顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。第二十五页，共一百零七页。错误的方法不会的，特不特价都是一样的您放心吧，质量都是一样的。都是同一批货，不会有问题。都是一样的衣服，怎么会呢？第二十六页，共一百零七页。策略应用---导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任！第二十七页，共一百零七页。导购：这是值得关心的问题，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我坦诚地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。只是为了提高销售业绩，总要拿一些产品做促销

比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。话术应用---第二十八页，共一百零七页。没有不能引导的顾客，只有不够灵活的导购人员。

策略总结---第二十九页，共一百零七页。情景模拟五---我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧

。第三十页，共一百零七页。错误的方法这款真的很适合您，还商量什么呢？真的很适合，您就不用再考虑了。（无言以对，开始收服装）……那好吧，欢迎你们商量好了再来。第三十一页，共一百零七页。策略应用---导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任！第三十二页，共一百零七页。策略应用---

第一，找原因、给压力，刚柔并济。第二，处理顾客异议，推荐立即购买。第三，反复强调价值，增加顾客回头率。第三十三页，共一百零七页。

面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小则没有任何作用。策略总结---第三十四页，共一百零七页。

找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售。具体方法是：给压力：比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。给诱惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚，可以增加销售的成功率。策略总结---第三十五页，共一百零七页。

如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手：给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款衣服，可能会受到许多诱惑，导致最后对我们这款衣服没有任何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象策略总结---第三十六页，共一百零七页。导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时间、了解情况并建立信任）话术应用---第三十七页，共一百零七页。情景模拟六---你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。第三十八页，共一百零七页。错误的方法如果您这样说，我就没办法了。算了吧，反正我说了您又不信。……（沉默不语，继续做自己的事情）。第三十九页，共一百零七页。策略应用---

现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖衣服可以不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。就本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。第四十页，共一百零七页。导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己也先尝一下，看看衣服穿上身的效果如何。来，小姐，这边请！（引导顾客去试穿）

话术应用---第四十一页，共一百零七页。当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

策略总结---第四十二页，共一百零七页。情景模拟七---营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失

。第四十三页，共一百零七页。错误的方法您等一会儿再过来好吗？您等一下，我先忙完这儿的顾客。……（任凭顾客询问，无暇顾及）第四十四页，共一百零七页。策略应用---有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于服饰店铺人流量的分布非常不均匀，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长其停留时间就显得非常重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。第四十五页，共一百零七页。导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问……导购：（来店闲聊的老顾客）真是不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗？导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？话术应用---第四十六页，共一百零七页。门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事。

策略总结---第四十七页，共一百零七页。情景模拟八---当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅存货剩一件

。第四十八页，共一百零七页。错误的方法只剩这一件了，您不要我就没办法啦。这款只有这一件，要不您看看其他款吧。如果有新的，我一定给您，确实没有了。这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的第四十九页，共一百零七页。导购策略---

即便是当着顾客的面拆开一件新衣服试穿，顾客试完后都会认为这件衣服不够“新”。其实每个买衣服的人都有这种想法，导购应该理解顾客这种心理，并且用真诚而略带惊讶的口吻与对方沟通，也可以将“最后一件”作为卖点给顾客适当地施加压力，以推动顾客立即购买！第五十页，共一百零七页。导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，就您试穿了，没有任何人试穿过，这还带着您的魅力呢，我给您包上吧，您放心好了导购：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。话术应用---第五十一页，共一百零七页。化险为夷，不能因小失大，危机就是危险中的机会，拒绝就是“不要”，去掉“不”就是“要”。策略总结---第五十二页，共一百零七页。情景模拟九---顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了

。第五十三页，共一百零七页。错误的方法哪里不好看啦？您不买东西就不要乱说！您不要听他的，他乱说的。拜托您不要这么说，好吗？第五十四页，共一百零七页。导购策略---

卖场是一个顾客高度流动的地方。顾客与顾客之间相互品评对方的衣着效果非常普遍，很多时候，闲逛顾客完全可能带来不同的结果，遇到这种情况如何处理确实非常考验导购的智慧与应变能力。就本案而言，导购应该做到以下三点：首先，镇定自若不失态，任何失态的语言与行为都可能影响成交；其次，真诚感谢闲逛顾客的意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点；最后，重新调整主攻火力的重心，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。第五十五页，共一百零七页。导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，我们不可能让每个人都喜欢同样的风格。小姐，我在服装行业做了五年了，我可以很负责任地告诉您，任何衣服不在于最好，适合就好，您看……（阐述衣服的利益）导购：这位小姐，感谢您的建议。（快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗？小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您，您看……（介绍衣服优点）您觉得呢？话术应用---第五十六页，共一百零七页。积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话。

策略总结---第五十七页，共一百零七页。情景模拟十---顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定。

第五十八页，共一百零七页。错误的方法不要等，现在不买就没有了。您现在买就可以享受折扣。那好，您把男友带来再说吧。第五十九页，共一百零七页。导购策略---销售靠的是心理，成交靠的是引导。女顾客为了男朋友而买衣服始于对男朋友的爱，也是为了让自己的男朋友更爱自己。作为导购应该把握住这个心理，引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因，并推动对方立即采取行动。第六十页，共一百零七页。导购：小姐，我可以感觉得出来，您很细心。其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色，您的男朋友穿都比较适合，可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道，现在主要是哪些问题让您难以立即作出决定？（探询原因，找到解决方案）导购（如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的西服啦，您男朋友感动还来不及呢，您说是吧？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售（不造成损坏），我们特别允许您在三天内都可以拿回来换，您看这样成吗？话术应用---第六十一页，共一百零七页。

服饰销售是因为美丽与爱，顾客购买服装同样也是因为如此。

策略总结---第六十二页，共一百零七页。第二课：服装的穿着问题解决

第六十三页，共一百零七页。

如果顾客对衣服很挑剔

那是因为他对你没有信心

如果顾客对你也很挑剔

那是因为他还不信任你

此时你要做的就是恢复信任第六十四页，共一百零七页。销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走错误应对1.难道就没有一件喜欢的吗？第六十五页，共一百零七页。错误应对2.您刚刚试穿的这件衣服不错呀。销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走第六十六页，共一百零七页。销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走错误应对:3.您到底想找什么样的衣服？第六十七页，共一百零七页。销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走错误应对：4.怎么搞的，什么话都不说。第六十八页，共一百零七页。销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走语言模版导购:这位女士，请您先别急着走，好吗?请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心为您服好务，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？第六十九页，共一百零七页。销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走语言模版导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探寻原因）奥，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件衣服……（加以说明）第七十页，共一百零七页。销售情景1：顾客试穿了几套衣服

之后，什么都不说转身就走语言模版导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买这件衣服没关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问……第七十一页，共一百零七页。观

点

影响你的是你对事情的解释

导购应该经常反省自己而非挑剔顾客第七十二页，共一百零七页。销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖错误应对1.不会呀，我觉得挺好的第七十三页，共一百零七页。销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖错误应对2.不胖呀，我觉得还显瘦呢第七十四页，共一百零七页。销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖错误应对3.这款就这样，扣上扣子就好了第七十五页，共一百零七页。销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖语言模版导购：其实丰满一点是一种福气

看您笑脸迎人、红光满面的样

子，生活一定过得很优裕、很快

乐，很多人求还求不来呢。再说

这件衣服本身就很适合您的气

质，您看……（介绍衣服优点)第七十六页，共一百零七页。销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖

语言模版导购：李女士，你以前喜欢穿宽松的衣服多一点还是紧身的衣服多一点？（顾客说“宽松点”）导购：哦，那就难怪了，一般来说如果以前经常穿宽松衣服的话，确实一开始会有这种感觉，其实呀，这衣服就这风格，你多穿几次就好了，再说了，你的腿很长，穿上稍微紧身点的衣服显得更匀称，人也更精神导购：（如顾客还是说衣服显胖）您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是那方面令您有这样的感觉，颜色、款式还是面料的问题呢？第七十七页，共一百零七页。销售情景2：算了，我觉得这

件衣服穿在我身上有点显胖

语言模版导购：小姐，你觉得有点显胖是吗？（顾客点头）导购：小姐，其实这套衣服穿在你身上大方得体，而且确实很修身，可能你对我所说的话还有点怀疑。你看，上面的夹克采用黑色作为主色调，深色本身就有收缩修身的效果，另外，下面的裙子是竖条窄细纹，也可以起到修身显瘦的效果。小姐，这套衣服真的很适合你，可能你一下子有点不适应吧，你再看看，是不是？（顾客默认立即开单）第七十八页，共一百零七页。观

点

任何没有说服力的简单应付

只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处第七十九页，共一百零七页。销售情景3：我不喜欢这款，太

成熟了，穿起来显得好老气错误应对1.这样的风格最适合您了这样的风格最适合你了。第八十页，共一百零七页。销售情景3：我不喜欢这款，太

成熟了，穿起来显得好老气错误应对2.我觉得这样反而显得您年轻多了第八十一页，共一百零七页。错误应对3.不会啦，这样显得您干练许多销售情景3：我不喜欢这款，太

成熟了，穿起来显得好老气第八十二页，共一百零七页。错误应对4.怎么不适合呢，要不您看点别的销售情景3：我不喜欢这款，太

成熟了，穿起来显得好老气第八十三页，共一百零七页。语言模版导购：是的，这款看起来确实稍显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式的呢。销售情景3：我不喜欢这款，太

成熟了，穿起来显得好老气第八十四页，共一百零七页。语言模版导购：哦，小姐，我在服装行业

做了快五年了，您希望听一下我

的意见吗？（针对沟通良好的顾

客）基于您的身材、皮肤及职业

考虑，我个人认为这款衣服您穿

起来比较合适，一点都不显得老气销售情景3：我不喜欢这款，太

成熟了，穿起来显得好老气第八十五页，共一百零七页。语言模版这种花色给人的感觉是…颜色给人的感觉是…款式给人的感觉是…您可能平时比较少穿这一类款式的衣服，所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了，来，小姐，这边请…（引导顾客试衣）销售情景3：我不喜欢这款，太

成熟了，穿起来显得好老气第八十六页，共一百零七页。语言模版导购：是的，这一款确实是比较成熟一些，那么你希望穿起来是什么样的感觉呢?你告诉我，我再来给你参谋一下，好吗？我相信你一定可以找到合适你的衣服﹗销售情景3：我不喜欢这款，太

成熟了，穿起来显得好老气第八十七页，共一百零七页。观

点

没有一无是处的产品

只有不会寻找产品卖点的导购第八十八页，共一百零七页。销售情景4：你们的衣服怎么这

么花呀，都找不到合适我穿的错误应对1.不会的，这个怎么会花呢？第八十九页，共一百零七页。错误应对2.这是我们今年最流行的花色销售情景4：你们的衣服怎么这

么花呀，都找不到合适我穿的第九十页，共一百零七页。错误应对3.我们的风格就是这样，你看看其他款吧。销售情景4：你们的衣服怎么这

么花呀，都找不到合适我穿的第九十一页，共一百零七页。语言模版导购：小姐，这是今年最流行的花色，时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点，其实我建议您可以尝试一下，换一换风格也不错。我认为您的皮肤和气质，穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感！销售情景4：你们的衣服怎么这

么花呀，都找不到合适我穿的第九十二页，共一百零七页。语言模版小姐，衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上试一下效果如何，买不买没有关系的。来，试衣间在这边，请您跟我来…（引导试衣）销售情景4：你们的衣服怎么这

么花呀，都找不到合适我穿的第九十三页，共一百零七页。语言模版

导购：是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过，这款也是我们最近卖得非常火的一

款，因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势，销售情景4：你们的衣服怎么这

么花呀，都找不到合适我穿的第九十四页，共一百零七页。语言模版

导购：尤其是以您的肤色和气质，我相信穿在您身上以后一定会有大不一样的感觉。小姐，衣服一定要试穿后才能够看得出效果，试衣间在这边，请您跟我来…（引导试衣）销售情景4：你们的衣服怎么这

么花呀，都找不到合适我穿的第九十五页，共一百零七页。语言模版导购：是的，您说的有道理，这个花色确实比较大胆一点。不过以我做女装五年的专业经验，我认为您穿这个花色的款式一定会很好看，因为您的肤色……身材……所以您穿起来时尚感应该特别强,当然具体感觉怎么样一定要您穿在身上才能看得更清楚.小姐,这边有试衣间，请您跟我这边来…销售情景4：你们的衣服怎么这

么花呀，都找不到合适我穿的第九十六页，共一百零七页。观

点门店销售不可自以为是导购应主动引