冷饮业务培训

冷饮业务培训第一页，共四十页。主要内容冷饮设备的重要性分渠道的冰柜投放标准现调机的管理我司冰柜的设计优势二维码项目简介冰柜投放管理常识第二页，共四十页。1.冷饮设备的重要性第三页，共四十页。冷饮的重要性可口可乐冷冻后口味最好品牌结构的一部份增加品牌能见度创造冲动性购买改善售点形象售点内最显眼的销售位置增加库存推广专卖性防止竞争对手入侵创造与别人不同的卖点提供消费者温度适合、口感佳的产品,增加消费者对饮品的满意度和品牌忠诚度第四页，共四十页。冰冻可口可乐能带来更多忠实的消费者！喜爱喝冰冻可口可乐的忠实消费者会购买更多的可口可乐产品！冰冻可口可乐越普及，可口可乐的销售量就越大，可口可乐系统就会越成功！全世界可口可乐的销售证明第五页，共四十页。冰柜对销量的驱动力通过对07、08年GT渠道DSD新投放和未投放冰柜客户销量增长情况的对比可以看出，冰柜投放可以带来95%以上的销量增长。以上数据选择的客户均为前一年已经活跃的客户，排除了新增客户的影响。选择GT渠道作对比分析是因为：GT渠道价格、促销最少，最能够体现冰柜投放带来的影响GT渠道冰柜投放数量最多GT渠道冰柜管理最困难NewCooler指当年新投放冰柜客户的销量增长率。NonCooler指当年没有投放冰柜客户的销量增长率。第六页，共四十页。冷饮设备为客户带来的好处提供给消费者冰冻的选择为整个售点的环境增色吸引消费者进入售点给客户带来更多的销量和利润

可口可乐在中国进行的“有冷柜/无冷柜销量对比调查”表明，在不同城市共1958个有可口可乐玻璃门展示柜的售点，平均每个冰柜帮助售点每年销量增加298标箱，利润增长124%第七页，共四十页。冷饮设备是

装瓶厂和客户的销量和利润的推进器由此可见……第八页，共四十页。2.分渠道的冰柜投放标准第九页，共四十页。

现代渠道适合投放的冰柜类型及数量第十页，共四十页。

现代渠道适合投放的冰柜类型及数量

第十一页，共四十页。

传统渠道适合投放的冰柜类型及数量第十二页，共四十页。

餐饮渠道适合投放的冰柜类型及数量第十三页，共四十页。

学校渠道适合投放的冰柜类型及数量第十四页，共四十页。

网吧渠道适合投放的冰柜类型及数量第十五页，共四十页。冷饮设备的位置摆放原则总原则1.最显眼的地方冰柜必须是在消费者视线所及的范围内进入售点后第一眼看到的位置售点内其他抢眼的位置避免黑暗的角落2.易于接触、方便消费者取用的地方3.人流量最大的地方

入口或收银台附近4.远离热源和油烟污染的地方5.有竞争对手冰柜的地方第十六页，共四十页。食杂店户外冰柜离店较近离店较远，小推车第十七页，共四十页。生动化标准占据售点最佳位置冰柜100%陈列我们的产品适当的品牌,包装组合及陈列价格标签产品调转清洁设备冰柜侧面标准图案布置与场合相配的宣传品第十八页，共四十页。3.现调机的管理第十九页，共四十页。现调机的管理现调机的特点：现场调配，产品更新鲜、更生动。占地面积小，销售量大，包装组合多。必须有水源，对售点要求较苛刻。需定期清洗消毒，管理要求高。现调机管理的关键点：适合的渠道：快餐、火锅店、大排档、自助餐、工矿学校食堂、电影院、网吧严格的品质管理--QI五项：货龄、温度、浆水比例、含气量、口感三杯策略：大中小三种杯形，满足不同消费者的需求尽量争取套餐销售发现销量不好，要及时调整客户集中投放区域第二十页，共四十页。糖浆的配比、出杯量及标箱换算第二十一页，共四十页。4.我司冰柜的设计优势第二十二页，共四十页。我司冰柜的设计优势独有的EMS能源管理系统创新的Cassette设计CO2制冷的绿色冰柜美观实用的重力货架降低冰柜能耗可达44%减少客户的冰柜营运成本推动随时的“冷饮”为可口可乐公司提供竞争优势第二十三页，共四十页。EMS环保与节能介绍EMS的节能原理：1.系统软启动，先启动压缩机，随后启动风扇，最小化由于冷柜起动引起的电流量2.自动除霜管理，将蒸发器结冰的风险降至最低3.商店关门期间电灯自动关闭4.商店关门期间提高控制温度，降低压缩机的运行时间和启动次数5.商店开门前2小时恢复控制温度，确保饮料售卖温度6．开门时关闭蒸发器风扇，减少冷气泄露7．开门报警—如果开门2分钟，蜂鸣器就会发出声音报警第二十四页，共四十页。查看统计数据

(同時按住▽和△3秒)平均温度最低记录溫度最高记录溫度开门次数人流量人流密度设定压缩机开停次数

压缩机运转小时数第二十五页，共四十页。5.二维码项目简介第二十六页，共四十页。日常扫码流程简介手机安装下载优码通软件,打开软件手机将自动进入扫描状态。每次打开软件后请按照以下操作更改自己的手机号码：打开软件，点击选项，点击修改手机号,输入自己的手机号码确认即可。将手机镜头正对二维码图,当码图全部置于手机屏幕内,便自动进行扫描,触发手机与公司的系统链接。利用GPRS数据自动链接后,手机将显示相应的冷饮设备投放信息，如信息属实上传提交确认。与实际投放情况不附或有补充，可进行修改并上传提交即可。

第二十七页，共四十页。手机扫码打开优码通软件选择修改手机号输入扫码人手机号第二十八页，共四十页。手机扫码调整距离20CM左右，将镜头对着二维码图案设备二维码标识利用调焦功能将图像拉大，稳定2、3秒，听到咔嚓一声扫描成功。第二十九页，共四十页。手机扫码核对信息,方框内容可修改输入设备实际状况,确认提交提交成功,返回上级扫码结束输入手机号码后，会有显示。第三十页，共四十页。手机扫描冰箱二维码过程中当手机离标牌比较近时，手和手机会把光线遮住，虽然整体光线很好但在标牌上的光线很暗，因此扫描不上。当手机离标牌比较远时，虽然光线好了，但标牌的图像太小，因此也扫描不上。标准的二维码扫描操作方法是：手机距离二维码标牌20cm左右，用手机的调焦功能将二维码的图像拉大，当二维码图像达到手机屏幕80%左右面积的大小时（就像相片留有边框），就很容易扫描上。第三十一页，共四十页。手机扫描冰箱二维码过程中口诀:塑膜要撕掉,表面需擦干；灯光要打开,手机要平行;光线莫遮住,手不要晃动；

图像要调大,暂停两三秒；听到咣啷声，信息即出现；仔细并核实，确认并提交；再等两三秒，上传和成功；如果无异常，赶赴下一家！第三十二页，共四十页。6.冰柜投放管理常识第三十三页，共四十页。投放审批流程、保本点、KPI请装瓶厂按各厂规定补充第三十四页，共四十页。业代拜访时须作的几项工作向客户了解冰柜使用情况。检查电源线是否完好，是否是单独的电路，有无过载和漏电保护。冷凝器防尘罩除尘。检查照明系统。检查制冷和通风情况。培训客户冰柜使用常识。利用二维码核对资产信息。第三十五页，共四十页。异议-1：客户拒付押金或因押金而拒绝投放处理方法：

1）告知客户冰柜是提升销量和利润的好帮手

2)向客户解释押金是始终是客户的钱，如冰柜无人为损坏，最后原数退还，等于是没花钱就拥有了一台赚钱的机器。

3)请客户换位思考：冰柜是公司的资产，从资产安全的角度也应该收押金，客户的资产愿意白给别人用吗？

4)请客户把押金看作投资,计算押金一年的银行利息。以2000元押金为例，一年的银行利息（2.52%）是50.4元，一年投资50.4元，但是冰柜所带来的回报却远远不止这些冰柜投放常识－－如何处理客户异议异议-2：为何不能放别的公司的产品？

处理方法：

1)冰柜是公司花钱买的资产，当然希望只陈列公司的产品

2)也是为了保持产品的整齐度和美观，提升冰柜形象和售点形象，对消费者更具吸引力第三十六页，共四十页。异议-4：已有一台冰柜，不想再要了处理方法：

1)告知客户可口可乐是全球第一大饮料品牌，我们的冰柜更漂亮，为售点增色，招揽更多生意

2)可口可乐的产品只有放在可口可乐的冰柜里才更对味，更专业，感觉更棒，销量更大异议-5：设备投放速度太慢处理方法：向客户解释公司的审批流程需要几天的时间，在和客户签合同时尽量不要保证在什么时候能送到，公司为了满足大多数客户的需求，对不同的区域进行逐片区投放，可能会让有部分客户等待较长时间冰柜投放常识－－如何处理客户异议异议-3：售点内没有地方摆

处理方法：

建议客户考虑放在售点门口或门外，销量会更好第三十七页，共四十页。异议-7：担心冰柜耗电量大处理方法：

1)向客户说明我们的设备都来自优秀的供应商，各项指标均达到和超过国家及可口可乐总部要求的设备，并将V360以上设备使用具有国际先进节能理念的EMS装置，平均节能35%-38%2)向客户介绍设备的正确使用方法，如：要保持设备四周通风良好、避免阳光直射、设备内部不能堆放过多产品保持内部空气畅通、尽可能减少开门总次数等冰柜投放常识－－如何处理客户异议异议-6：冰柜会产生电费

处理方法：向客户说明做生意都是需要投资的，与客户一起计算电费与销量和利润的关系，即利润故事：比如260冰柜每天耗电3度，每度0.6元，共1.8元，假定玻璃瓶产品的订货价15元/件，每瓶的利润0.37元，假设每天卖5瓶玻璃瓶产品，利润为1.85元，电费就赚回来了，再卖的其他包装就可以赚钱，而且冰柜还可以帮客户带来更多的销量。然后再举出一个冰柜增加销量的例子。第三十八页，共四十页。神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。2023/5/72023/5/72023/5/72023/5/7所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。2023/5/72023/5/72023/5/72023/5/7惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。07-5月-232023/5/7在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。2023/5/72023/5/72023/5/7在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。2023/5/72023/5/7命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。2023/5/72023/5/72023/5/7等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2023/5/7能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。07五月20232023/5/72023/5/7差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。07五月2023