分销渠道的特点

1.分销渠道的点：(1)分销道能为公司来更持久优势（2）销渠道的点是生产，终点是消者（）分销渠道引发转移商所有权行为4）中商的介入必不可少2.中间商存在经济意义（1）减少交易数（2）提高交效率（）降低交易费3.密集分的利弊市场覆盖面，扩展市场迅速，顾接触率高。升销售业绩分销支持强，充分利用中间商弊端：厂商制渠道较难厂商需花费量的费用，分销商争会异常激；分销，促不专一。独家分销利弊：控制道容易，分商竞争程度，促销费省。弊端:市场覆盖面，顾客接触低，过分依中间商。选择分销控制渠道较易，市场覆面较大，顾接触率较。弊端：分销商竞争烈。实体程（物流：实原料及成从制造商转移到最顾客的过程5.道流程管：如何使产品、资金、所有、信息、促等各方面在销渠道中利输送，以满足构成销渠道中的种机构的生发展的需。6.符合一贯制运输吸取铁路、车、船舶、机等所有输方式的长处，把他有机的复合来，实行多节、夺取、多工具相互衔接进商品运输的种方式。7.应收账款理）积极调查。做好客户信息管理（）分析信息，确定客户信用额度（）谨慎行事，进行信用风险控制（）密切关注，实施应收账款监控（）想方设法，追回客户拖欠账款8.渠设计的含：是指在创建全新市场营销渠

道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。9.渠道设计的基原则(1)接近终端（）市场覆盖（）精耕细作（4）先下手为强（5）利益均沾（6没有解不开的疙瘩（钱要用在刀刃上（8争取做渠道领袖（9变则通，通则久渠道成关系）松散型渠道关系（）共生型渠道关系（3）直型渠道关系—所有权式——契约式—管理式11.决定分销渠领袖的因素（）资本规模（2）商标的归属跟其中的市场影响力（）分销系统中的角色（4渠道的宽度、长度和成员的项目影响（）产品性质传统渠道（中企业：优点：独立性，灵活性缺点（1）缺乏长期合作（）不涉及产权和契约的关系（3）稳定性差（4）没有形成明确的分工协议很难控制（5）较少考虑长远发展13.选择渠道成员的骤：寻找合适的渠道成员（2）对照标准作出判断（）确保入选人员最终成为正式渠道成员14.选择渠道成的标准）市场覆盖围）声誉（）中间商的历经验（4）合作意愿（）产品合情况（）分销商的财务况、区位优、促销能力15.厂家如何与经商长久合作（）质好、利润的产品（）广告、促销持（3）管理助（）公交易、友合作的关16.签订合同注意事项（）需要规定同的时间架范围（）附加上附件（）措辞足精确（）保证合理报，详细说佣金的处理办法17.经销商的义：在经中，厂商若定某特定的司为其产品交的中间商，方明确合同约定由原持续的供

给该中间商定产品进行售，我们就该中间商经销商。18.销售代理销售代一般是缔代理商，以代理人的义行事，拥有替被代理人立合同的权。代理过中发生的法律权利与任皆归被代人所有。19.销售代理用（使企业产品快的进入某市场，试探场需求（2）减免市场风险，降销售成本3）减少交易数，加强后服务激励代理商（）物质激（2）代理权激励（3）一体化激21.连锁经营规模效应的优势：业化、标准、集中化信息化。22.：一家厂商根据另家厂商的要为其生产产品。23.优势：(1)可以消化自身剩的生产力（2）可以大大降经营风险(3)缩短与外发达企的差距（）增加品牌的含量步骤）完善企的硬件和件（）既做品牌，做（3）提升OEM层次，逆转OEM方向25.渠道冲突的型：水平渠冲突、垂直道冲突、渠道冲突。26.渠道冲突原因：角失称、感偏差、决策分歧、期差异、目标位、沟通困、资源稀缺

直接原因：格、存货水平、客户、争占方资金、技咨询和服27.渠道冲突解决办法1）长远战略：立产销战略盟（）短期战：实施目标理、销售促激励、进协商谈判、清理渠道成、使用法律28.窜货原因价格体系乱（2）家唯利是（3）企业盲向经销商压加量（4）公

开返利导致格新空间（）经销商止厂家别贤良而违约作（）推广费是由经销商己掌握，相为低价位7）销售人员受利益使鼓动经销违规

29.窜的控制措：（）产品外装区域差异（）建立合的差价体系）控制促销过程加强销售通路管（）签订不窜货乱价议（6）加强售队伍建与管理30.渠整合的作（1有利于实现渠道整体优化（2有效用外部资源（3实现“多赢”）化解渠道冲

奖品名称：万U豆验卡卡：

D７、wordsbelowequalstooneanotherexcept）.A、theseason、busyseason、thepeakseasonD.theoffseasonA、热辣的B、菜系、苦干的D大堂吧10、ThewordA、认、账C、结账、错账11、C、聚会、员12、“”shortfor（A、potatochips、portablecomputer、personalcomputer、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotel、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage一、多选题题分共20分。选、少选、漏选均不得分）1、Whatshouldbeforprivatesecretary（）A、yoga、C、copier、printer

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