业务基础知识培训

鲁东大区业务基础知识培训第一页，共六十七页。目录经销商管理基础业务知识4p，4c，产品生命周期简介，重点渠道的划分标准，价格体系数值铺市率及加权铺市率说明30字诀及对应3个基础的技巧拜访8步陈列八项，客户卡运用终端建设的目的销量的增长来源，业务工作及行销工作实现销量的业务途径：步骤1、目标分解，步骤2、30字诀，3价格管理实现销量的行销途径途径：1、促销的分类，2、促销的态度，促销的步骤价格管理，促销的分类及费用使用4季度计划实现销售目标及费用需公司支持事项业务系统的职业规划及薪资讲解第二页，共六十七页。营销人员最常提到的概念4P-Themostoftenquotedconceptinthepast目标市场TargetMarket产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)第三页，共六十七页。一、产品：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。产品的五个层次核心利益基础产品期望产品附加产品潜在产品公司业务必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点，价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等第四页，共六十七页。二、渠道：大多数生产者不直接向最终用户出售商品。在生产者和最终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购处等都是不同层次的渠道类型。目前我们需要掌握公司的渠道分类标准（链接）第五页，共六十七页。三、价格：在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长，价格仍是一个重要因素。4P中，价格是唯一产生收入的因素，其他3P只表现为成本。公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的积极性和投入开拓附件：公司的价格体系第六页，共六十七页。四、促销：包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和/或较大量的购买某一特定产品或服务。如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具包括消费者促销（样品、优惠券、现金折价、特价包、赠品、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保证、联合促销、交叉促销、售点陈列和商品示范）；交易促销（价格折扣、折让和免费商品）；业务和销售队伍促销（贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告）。公司在应用销售促进时，必须确定促销目标，选择促销工具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一系列的挑战，特别是有高成本支持的促销活动。第七页，共六十七页。产品生命周期

TheProductLifeCycleSalesTime导入成长成熟衰退第八页，共六十七页。

导入期

成长期

成熟期 衰退期总销量 低 快速增加 达到巅峰 下降取得客户成本 高 一般 低 低利润 负 增加 高 下降消费者特性 创新者 早期使用 大多数的 懒人族 者增加 中间人士竞争者 少 增加 固定数目但 下降 开始减少行销策略创造知名度扩大市场扩大得利率并降低成本及试用率占有率保卫市场占有并尽力获利

新产品的推广为什么显得尤为重要产品生命周期(续)

第九页，共六十七页。当今行销人员不可不知的4C概念

Consumer（消费者）

Cost（价值）

Convenience（便利）

Communication（沟通）及时向公司提供产品方面的建议第十页，共六十七页。

数值铺货率及加权铺货率说明如果某品牌Y在这4家店里有铺货，那么它:数值铺货率=4/10*100%=40%=101111111111商店数量=1002010155101051555商店产品类别销售量重要性比例加权铺货率=1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%第十一页，共六十七页。业务员30字诀是一条主线开拓新客户拓展全系列全面生动化运用客户卡建立好客情追踪与考核要求熟记30字对应的3个基础技巧：拜访8步骤，陈列8项，运用客户卡实现路线拜访第十二页，共六十七页。30字诀的简要介绍此要诀适用于各行业，把产品“推”向消费者面前引诱他购买。１、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有人的地方（如家庭），尤其是人多的地方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、公司、军营等）都是机会点２、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所有的包装、口味、推向各种卖场、大店品类多，中小店集中畅销的包装口味。第十三页，共六十七页。3、全面生动化：相同的包装口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方（存货仓库也同）与视线平齐，伸手可及。4、运用客户卡：建立客户档案，协助库存管理。上次库存+上次进货-本次库存=间隔销量间隔销量*1.5倍=安全库存(不含架上)安全库存-本次库存=需进货量不应有临期品及过期品.5、建立好客情:对经销、分销应关心他、帮助他、教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老师。对客户也同。第十四页，共六十七页。运用客户卡实现路线销售和好处客户卡是业务代表推销的基本工具，学会使用它，可以为你带来无限的财富，同时可以替你增加效率及节省工作时间客户卡的计划性拜访，将依据拜访8步骤完成拜访。向老板分析市场，提供定期定点的服务掌握零售店的销售趋势和变化全系列销售明细，确实了解零售店的存货和消化速度新产品上市或促销的基础存储管理技术，使新手能立即接下来第十五页，共六十七页。业务员拜访八步骤进入售点前的准备工作检查户外广告向客户打招呼检查店内广告做好售点的生动化检查存货运用客户卡取得定单告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次拜访时间第十六页，共六十七页。陈列的8项关键环节㈠位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品区人流第一个能看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被看得到。㈡产品量大集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品中能最先看到我们的产品。㈢产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。第十七页，共六十七页。㈣陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示，价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大而规整；促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然。㈤多产品的陈列排序必须按照公司标准执行，分品项的陈列排面大小比照地区的品项销量的大小调整。㈥无论任何形式陈列的产品，必须依照先进先出的回转规则（保证旧品在外、新品在内或旧品在上、新品在下），及时更换破损或临期及过期的陈列产品。第十八页，共六十七页。㈦任何形式的陈列，必须保证产品的商标最大限度的面向消费者,平行摆放应选择与视线平行的位置为首选并最大限度执行集中陈列，与视线平行的上、下位置为次选择位置；垂直陈列依照主要销量的品项占据第一顺位，顺序排列，纵向则选同一口味包装产品，自上至下陈列，保持整体陈列面的整齐、美观，并需同品项放一起，销量大排面大，排得多，销量小排面小排得少。㈧终端库存陈列应选择进门最容易看得到、拿得到的地方，并应摆放整齐，让补货人员容易选取所需品项；陈列区的库存陈列应选择最接近陈列区的第一位置，摆放整齐，让补货人员容易选取所需品项，所有库存陈列不应被竞品压住或挡住。第十九页，共六十七页。让你的市场生动化符合顾客的购买心理第二十页，共六十七页。目标：终端全面赢陈列数量赢：确保堆头（端架）位置、数量、面积，货架位置、面积全面超越竞品；形象赢：全面提升终端的形象，体现品牌的终端气势，广促物料合理使用；导购人员赢：全面增加导购人员，强化培训，提高产品推介能力，导购数量的保证、主动开口、熟知（企业荣誉及产品卖点）+声音（不弱于竞品）+生动化、着装规范有辅助试吃台及耳麦等工具；导购培训要定期集中培训及日常终端实地培训。更重要的销量及市场份额要赢

第二十一页，共六十七页。A、传统路线销售法：车销B、预售制C、电话订货法D、混合运用法销售方式之种类第二十二页，共六十七页。销售量≡单点销量×售点数第二部分：日常业务操作实践第二十三页，共六十七页。如何快速提升销售量销售量（每月确定增长性目标执行）产品力品牌力=单点卖力持续提高生动化（抢占）产品新鲜度全品项销售保证终端安全库存终端拜访频次和有效拜访及时有效送货保证促销活动有效执行经销商管理网点数持续提高数值铺市率加权铺市率经销商选择*第二十四页，共六十七页。经销商的生命周期销售额*蜜月期

*成长期

*成熟期

*结束期热心参予参与活动意见多多公开批评生产商要求不多要求很多经常投诉支持不够发展竞争对手产品经常出席业务会议出席业务会议看重产品利润,不不交换市场及客户接受客户要求,提对新的发展机会表示重业绩资料供服务支持常不出席业务会议作出自作主张的行为经常谈以往的光辉日

最终断绝合作关系

*重要的转折点!!!第二十五页，共六十七页。A:重新审视经销商经销商的软件设施：核心竞争力的体现经销商的业务管理：值得参考的项目经销商与卖场的关系：未来合作前景问题经销商控制账款是否有序；账款是命脉市场上还有更好且愿意做我们产品的经销商吗？第二十六页，共六十七页。B:把经销商调整好一是对现有的经销商，营销思路尚可，需要强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理，全力扶持并培训该经销商；二是对一些老朋友、老关系、老脑筋的没有进一步改造价值的经销商，坚决予以撤换；三是对于一些在市场中涌现出来的实力较强的二级分销商，针对其强烈的做一批的愿望，在进一步考察其做一批的条件后，则可适机委托其代理新产品；四是对一些没有经销商或分销商的市场，新品推广要做的工作就是利用具有诱惑力的招商说明书和样板市场，发展理想的经销商。第二十七页，共六十七页。C、对经销商的要求：1、组织架构必须符合公司要求（参照经销商设立相关文件按人口数/240计算网点数配置业务人员）2、车辆、库房、办公环境满足业务发展需要。3、有内部管理制度及相应分工。第二十八页，共六十七页。D、开始几项重点工作（有些需要和经销商共同完成）建议与经销商的沟通尽量有书面记录，有时间排期，相应考核等内容，并进行严格考核。第二十九页，共六十七页。目标管理SMART原则第三十页，共六十七页。Specific:有针对性的。即要针对某一项具体工作，列出明确的操作方案；Measurable:可以衡量的.即工作的好坏要有具体的衡量标准Ambitious:有进取心的.即目标必须是经过努力才有办法做到的,非轻易可及的;Realistic:实际可行的.即工作方案要切合实际,能够执行;Timeschedule:有时间/期限表的:即每一项工作要有具体的时间排期表.第三十一页，共六十七页。如何设立目标（什么才是一个有效目标）具体的量化的现实的挑战性时间限制第三十二页，共六十七页。如何达成目标目标分解法大目标小目标小目标即刻目标······第三十三页，共六十七页。目标修正法则：第一步：应该修正的是计划，而非目标第二步：修正计划后仍无法达成目标，则修正目标达成的时间第三步：修正目标的量，压缩梦想第四步：万不得已，放弃目标第五步：树立新的目标任何目标都要以书面形式记录第三十四页，共六十七页。时间管理的重要性时间是有限的工作的压力越来越大每天都有做不完的事情为什么有的人总是显得时间充沛而有的人老是手忙脚乱2、时间管理第三十五页，共六十七页。4312重要不重要不紧急紧急时间管理的象限法准备工作预防工作计划工作······（领导的）干扰日常杂务许多紧临的事情······（虚假的）琐碎时光大盗活动过多······（浪费的）急迫的问题有期限的任务危机事件······（必要的）第三十六页，共六十七页。一般的时间管理优秀的时间管理25-30%15%50-60%2-3%重要ⅠⅡⅢⅣ紧急不紧急20-25%65-80%15%＜1%重要ⅠⅡⅢⅣ紧急不紧急第三十七页，共六十七页。3、有效的沟通技巧提问积极地聆听证实解释观察一般性的问题特殊性的问题引导性问题设身处地注意言下之意用言语和表情来回应配合非语言听的反应作记录证实你已经了解客户的需求证实你已经了解客户的观点和理由陈述你的观点、理由和向客户提出建议解释要有的放矢，紧扣客户的需要/问题/顾虑等观察客户的个性和态度观察客户交谈时的表情和形态语言，并有适当的反应与客户保持目光交流第三十八页，共六十七页。4、促销活动相关建议杂货购物其他购物及服务餐饮娱乐/休闲交通/运输/住宿教育工作场所第三十九页，共六十七页。一、经销商终端促销状况（促销12法）1、买赠促销：（尽可能不赠本品）。2、节假日宣传促销：（比对手早一天）。3、返券促销：（票证推广）。4、特价促销：（特价促销尽可能不做，做要时间短）5、批量促销（大客户促销）6、各品牌联合促销：资源互换。第四十页，共六十七页。续：经销商终端促销状况（促销12法）7、抽奖促销8、演示促销9、限期促销10、上门促销（变坐商为推销）11、电视促销12、网上促销第四十一页，共六十七页。二、如何正确的策划促销活动

促销作为传统营销理论的四个支柱之一，其重要性也被企业深刻认识，而且已经成为企业运用最广泛的营销手段。“搞促销”已经成为中国企业在经营中使用最多的词语。但是大量的促销活动中，有哪些是真正必须开展的，有多少资源被浪费了，这却需要我们认真地考虑。

第四十二页，共六十七页。盲目的促销是怎样开始的企业的促销活动有的是根据以往的经验判断，认为应该在某个时间搞促销，有的时候则完全由于对手的一些举措而临时决定。不论是凭经验还是根据对手的情况的临时决定，不少促销活动都有盲目的成分

第四十三页，共六十七页。“销售旺季要来了，我要搞个促销”在市场上有几个明显的销售旺季，比如五一节、十一节、春节前后都是大部分消费品的高潮期。由于这个时间消费者的购买意愿比较强，各个厂家也都把这几个时点当作重点。但是当各个厂家都在这个时候花大力气促销的时候，其影响力一定程度上相互抵消。很多事实证明，在这些时候搞促销，花费了极大的力气，效果反而未必如人意。国内某家电厂家的销售人员意识到这个问题，就把原定于五一的促销活动提前一周开展，取得了极好的效果，还打乱了竞争对手的销售节奏。

营销人员必须清楚，促销活动是要“雪中送炭”，还是要“锦上添花”，旺季搞还是淡季搞，或者是在别的厂家不注意时搞，这个问题没有固定的答案，必须根据市场的实际情况来决定第四十四页，共六十七页。“对手在搞促销，我们也要搞促销”不少销售人员一看到对手在搞促销活动，很担心会影响自己的销量，就向上级要求自己也搞活动。无论是上级还是销售人员都不愿为可能发生的业绩下滑负责，于是就仓促的跟着对手搞活动。事实上，如果完全看对手的表现来决定自己的决策，就会被对手牵着鼻子走。各自企业的具体情况不同，所面临的市场背景不同，可以运用的资源也不同，各自产品的实际销售状况也不同，一定要实事求是的分析具体情况，再做决策。这样盲目的按照对手的动向来调整自己的作法正是在促销上缺乏整体考虑的体现第四十五页，共六十七页。“目前销售状况不令人满意，搞个促销刺激一下”造成一定时期销售业绩不佳的原因很可能是多方面的，而企业里从上到下很容易把促销当作包治百病的灵丹妙药，而不愿去深入分析造成销售业绩不佳的根本原因。我国市场总体上供大于求，消费者面对同类产品往往有很多选择，而且其他各种因素都可能会对销售产生影响。在很多情况下，不恰当的促销即使是取得一时的业绩，也是在透支市场，把困难留给将来。而且过于频繁的促销会把降低顾客的吸引力，最终销售人员发现没有促销就根本卖不动，而且促销的效果也越来越差第四十六页，共六十七页。“某个产品滞销，不如作为赠品帮助其他产品提升业绩”纯粹为处理滞销品而进行促销是危险的，这种看似一举两得的作法有可能伤害企业：一方面不受欢迎的赠品有可能影响促销品的正常销售；另一方面不当的赠品会导致购买者对企业的不信任，当广告上宣传赠品的价值为一百元时，顾客拿到手只认为其值二十元，消费者难免有上当的感觉。处理滞销品应该从滞销品发生滞销的原因出发，从对滞销品本身功能和利益的再发掘来寻找新的卖点。或者结合市场机会来处理。第四十七页，共六十七页。促销要有明确的目的和整体安排促销是通过提供给购买者正常销售外的附加利益来刺激购买者的需求，所以促销总是要付出一定代价的，促销也必须要求相应的回报，比如企业希望一元钱的促销费用要产生十五元的销售收入。不过，不同的促销活动对投入产出的要求不同，也不完全体现在销售收入上，作为促销活动的设计者必须对某次促销的目的有清晰的认识，才好确定具体的促销目标。总之，每一次促销活动都要有明确的目的和清晰的目标，这样才能有效的设计促销活动，才能对促销的效果进行评估第四十八页，共六十七页。企业的促销活动必须根据年初制定的策略有整体的安排，大约投入多少资源进行促销，大约在哪个时间段进行，要留出多少资源来应对意外的变化，要安排多少资源用以扰乱竞争对手。具体说来，规划促销可从以下几个方面来考虑：第四十九页，共六十七页。竞争对手促销如何应对

从“营销就是一场战争”的观点看来，竞争对手进行促销时，我们就应该早有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎合对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含“动销”的意义，而不是盲目的跟进，不是仓促的下决策，不是毫无想法地去实施。竞争对手促销，我们不是不做，而是需要透彻地研究对手的促销政策，从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。

这些方法，可以总结为：先定好促销对策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一场痛痛快快的促销之战！第五十页，共六十七页。将节日促销进行到底

节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。“感觉消费”时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，消费者越来越随“心”所欲，而商家精心营造的随“心”所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“跟着感觉走”，实现目标销售。那么节假期间如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活节日市场？让我们先来看看一家生产水饺、汤圆、粽子等传统中式食品的小企业的节日营销心得（这家企业超过一半以上的销量是在节日前后实现的，因此在实践中积累了深厚的节日营销经验）。第五十一页，共六十七页。新品终端铺市“说服话术”集锦

1、店老板：这个新产品不是你们产品中最好的，为什么我还要进呢？

铺货员：老板，并不是每个产品都是同类中最好的，但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体，而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象汽车一样，奔驰车有人坐，桑塔纳不是照样有人坐吗？而且不可否认的事实是坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。

2、店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。

铺货员：老板，当我向你介绍别的商店成功经验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。

第五十二页，共六十七页。3、店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。

铺货员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这种礼盒类产品销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？

4、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。

铺货员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢第五十三页，共六十七页。

5、店老板：我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的了。

铺货员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。第五十四页，共六十七页。6、店老板：这种规格在我的店里卖不动。

铺货员：老板，我知道这种规格在您的店里不是卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产品，而就您自己销售这种产品的话，你的顾客不是比别人就多了吗？再说了，这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。

7、店老板：我并不需要每个品种都要进够两到三个规格，我不能同大商店竞争。

铺货员：老板，调查显示：当消费者不能及时发现他们需要的产品时，40%的消费者选择推迟购买，60%的消费者选择到其他商店购买，愿意看到到手的利润拱手让人吗？我想别人有的您有，别人没有的您还有，这才是您最好的选择第五十五页，共六十七页。8、店老板：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。

铺货员：老板，您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。请您用心回顾一下，我们推出新品牌的记录：当我们推出**和**时，也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功的。

9、店老板：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，我以后再其他两种。

铺货员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：30%，50%，20%。如果您只进这一规格，您只能得到30%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。

老板，我们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍。如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时，而你只能提供很小的规格，您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格。

老板，这三个产品我给你组成一箱，看这一周哪个卖的好，下次再整箱进。销的不好的产品，下次再决定少进些。这样既降低了风险，又增加了利润。第五十六页，共六十七页。10、店老板：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？

铺货员：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会

第五十七页，共六十七页。11、店老板：你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？

第一类回答：

a、由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。

b、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。

c、（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给小店老板看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。

第二类回答：

d、由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。

e、我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。

f、我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动起伏大。

g、即使您只需一件或者两件产品，我们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。

h、我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会第五十八页，共六十七页。12、店老板：如果我们卖不动，怎么办，你们给我们退货吗，如果你们说话不算数呢？

铺货员：老板，我们的产品是经过对市场、对消费者进行调研后生产的，肯定有消费者购买。你看，我们以前的**产品、**产品不全推广起来了吗？退一步说，如果你们这里销售的不好，我们可以给你调货，不过你们要在我们规定的时间内给提前通知我们，我们会免费为你们调换新日期产品的。

13、店老板：给我们一些铺底吧，或者赊销，不然我们不要了。

铺货员：老板，你也知道我们厂家是从来不赊销的，再说了，我们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的，是真正让大家挣钱的。做生意这么多年，您一定知道，新产品利润是最丰厚的，不信你问光明路的张老板，上个星期，他一星期就销售这种产品100多件，每件产品利润按5元计算，光这一个产品就给他创造利润500多元，比他其他所有产品加在一起创造的利润还要多。第五十九页，共六十七页。14、店老板：这个产品的利润太低了，我们不卖。

铺货员：老板，名牌产品的利润一般都比较低，但销量大，这样一来，利润用销量就可以弥补过来。另外，由于名牌产品可以带货，消费者来这里买这个产品的时候，当看到别的产品时，也会买店内其他产品的。因此，又给店内带来了额外的利润。

15、店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都进成其他产品了），今天不进货了。

铺货员：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的不是几十元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者去对面或隔壁买，我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客第六十页，共六十七页。16、店老板：我作不了主，钱不是我掌握着的，得老板娘说了算。

铺货员：老板，一件货值不了多少钱，如果实现不行，我给你先垫上？我想你这么大的老板，不会让我这样的小小的销售员给你垫吧。这样的事情该你做主，做生意又不是打麻将，如果嫂子回来给你生气，我回头请你吃饭。你看这次进多少？

17、店老板：我只要**产品就行了，其他的产品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么时候呢。