房地产中介资源开发培训

资源开发培训资料（一）资源对我们的重要意义（二）资源开发的几种形式（三）如何做好资源开发工作（一）资源对我们的重要意义我们对资源的认识资源开发的目的与意义（一）资源对我们的重要意义

我们对资源的认识资源是我们公司赖以生存的基础，我们是中介公司，我们没有自己的实物产品，我们经营的核心是服务，服务的目的是满足需求，我们提供的服务是需求满足的体验式服务。而实现服务的前提是市场有需求，也即存在上下游客户。客户就是我们的资源！扩大资源的入口，不断完善我们的资源转化能力，加长我们的服务链，增加资源在我们体系中的存在时间是我们获取高额利润的保证。

资源——资金——资源*——资金*（一）资源对我们的重要意义

资源的分类

（1）内部资源：人是我们获取资源的原动力，我们的资源采集方式是以人员宣传为主，媒体、广告宣传为辅助的形式展开的，这种与客户零距离接触是使资源进入我们渠道的最佳途径。（一）资源对我们的重要意义

不断扩充的业务品种与跨行业发展将保证我们的客户渠道不断放大，客户将在我们的渠道内循环再生，周期消费，这是我们不断获取资源的内部动力。我们丰富的内部资源是我们对外采集资源的最大保证。（一）资源对我们的重要意义

（2）外部资源（即需求）房源：我们是房地产中介行业，上游房源是我们资源采集的重中之重，只有房源总量不断扩大，才能为下游客户提供最为满意的产品，增强顾客的可选择性，为其提供满意的服务。优质的房源也将使我们的各项业务（收购、代卖、租赁）发挥其最大效能，为我们创造最大的收益。同时，充足的房源量，可以使我们在同行业中取得竞争优势，为我们成为市场领导者打下基础。（一）资源对我们的重要意义

客源：客户是我们企业发展的生命线，我们的资源开发工作其实全部是围绕客户需求展开的，我们的所有收益全部来源于客户，让客户源源不断的进入我们渠道是进行资源开发工作的重要目标之一。只有与客户的不断接触、交流才能实现收益最大化创造条件，同时也才能不断提升自身的体系能力，使我们真正走向成熟。资源开发工作就是将我们差异化的产品与优质的服务不断介绍给客户，让客户进入我们的连锁渠道，保证成功销售。（一）资源对我们的重要意义

外界的各种渠道是我们可利用的资源

每一个企业的生存与发展都有其相关连各种关系渠道，我们在连锁渠道外仍有大量的可用资源，经过我们的努力他们都可以与我们的渠道相结合，因此资源开发工作更多的是挖掘渠道外资源，进而放大我们的自身渠道，而挖掘渠道外资源就更需要丰富我们的资源采集方式，扩大资源采集范围。（一）资源对我们的重要意义

资源开发的目的与意义宣传品牌和业务，让市民了解，认识，知道我们的业务；资源开发是聚焦核心业务单元，通过资源的采集对连锁店形成支撑，促进连锁店的到访量。我们的资源包括两个方面，一个是房源，一个是客源，连锁店开展业务离不开这两个方面。我们如果要成交的话，第一必须有房源，在房源充足的情况下，没有需求客户也成交不了，这个时候就需要下游客户，只有这两者集合起来，我们的成交才会成为现实！！！

（二）资源开发的几种形式我们的资源采集方式是多种多样的，下面就为大家简单介绍一下1、DM单发放2、定点活动3、大客户拜访4、媒体宣传5、客户资源的维护与再生6、非常规方式——贴条7、与物业居委会合作8、渠道搭载（二）资源开发的几种形式1、DM单发放名片是最好的宣传单！名片是最好的DM单！

乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

名片是最好的DM单！乔;吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”乔;吉拉德认为，推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。

名片是最好的DM单！

“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。（二）资源开发的几种形式DM单发放

优势：宣传覆盖面积大，灵活性强，能在第一时间将信息传达给客户，制作成本低；劣势：单纯的发单缺少与客户的语言沟通，不能发挥员工的能力特点，被动性强，同时人力成本高。因此，要求DM单发放要讲求持续性，以便起到重复强化的目的，同时DM单的发放要注意与各种活动相结合，丰富其多样性。（二）资源开发的几种形式道具配备：大量DM单印制活动注意事项：1.注意DM单的设计内容不能有损公司形象，电话号码必须认真核对保证准确。2.DM单的宣传内容应有针对性和持续性，如：优惠政策、免费服务、精品房源信息等。同时保证一个时间段内，DM单内容应保持承前起后，以保证客户的接受度。3.部分地点发单会引起相关管理部门的阻止，注意关系协调。4.要求员工在发单过程中尽可能多的与客户进行语言沟通。活动配合：DM单投发应该与其他活动方式结合使用。（二）资源开发的几种形式DM单可以变换多种形式，吸引客户注意力，如：《致居民的一封信》（DM单＋信封）、《拆迁安居快报》《活动邀请函》、春节贺卡形式、采用彩色复印纸等等。A.一般DM单发放活动选址：选择人流密集地点如超市、商场出入口，自由市场，主干道路口，各种展会、公益活动现场。B.扫楼插DM单选择有价值小区，挨户在门上插放DM单。（二）资源开发的几种形式扫楼插DM单活动选址：适宜开展活动的小区一般为：1．无封闭物业2．居民卖房意向较多3．居民素质一般，对户门插单没有反感（二）资源开发的几种形式扫楼插DM单必须与小区摆位相结合摆位图是我们的最基础工作，我们的销售来源于对房源的认识，因此在扫楼工作中必须加入绘制小区摆位工作（二）三资源开三发的几三种形式C.合作DM单发放DM单内容三除自身三业务外三，还包三括如：三居委会三、街道三、物业三处、城三管等合三作单位三希望宣三传的内三容，如三：合作三社区报三，居民三通知，“防火防三盗”，这种三方式比三一般DM单居民三接受程三度较高三，需要三前期与三合作单三位联系三，可以三要求楼三长协助三小区内三的发放三。D.定点DM单发放选择特三定地点三、特定三时间段三进行DM单发放三，以收三取较好三效果，三如：a.在学校三门口选三择放学三前家长三在门前三等候的三时间段b.在企事三业单位三选择职三工下班三集中出三大门的三时间段c.早晨在三超市、三商场开三门营业三前，顾三客在门三口等待三的时间三段d.拆迁片三居民集三中办理三手续的三时间地三点e.公交车三终点站三等车人三群（二）三资源开三发的几三种形式E.委托DM单扫楼针对一三些直接三投发无三法进入三的中高三档小区三，结合三报纸进三行夹报三发放，三夹带服三务店的三宣传DM单发放三。这样三可以提三高居民三对宣传三资料的三接受程三度，并三可节省三人力消三耗，但三要支付三一定费三用（今三后公司三可以尝三试通过三邮局对三订户的三夹报代三投和信三函直投三等）。（二）三资源开三发的几三种形式扫楼和三流动宣三传。这三两种可三以同时三进行，三扫楼的三意义在三于更加三直观的三了解房三屋的外三部信息三，包括三：单元三门朝向三，有无三地下室三和小房三，小区三内的房三屋摆位三，配套三设施，三户型，三几层到三顶，一三梯几户三，外墙三和楼道三环境，三房屋新三旧程度三等等，三另外扫三楼可以三直接把三我们的三业务推三到居民三的手里三，扫楼三活动也三必须坚三持做，三一般一三个星期三至少做三一次比三较合理三，连续三三次的三扫楼之三后效果三就出来三了，客三户的需三求是有三时间性三的，只三会在一三个时间三段有需三求，如三果我们三在这个三时间段三把我们三的业务三介绍给三他，一三般他是三不会拒三绝的。三根据我三们对资三源的售三出分析三，一般三顶楼的三房子卖三的最多三，可以三占到房三源总量三的37三％，所三以我们三一定要三爬到顶三楼，偷三懒的话三会损失三37％三的资源三；（二）三资源开三发的几三种形式流动宣三传：我三们可以三和社区三内的闲三散人员三聊天，三了解内三容包括三：小区三的房龄三，是那三个单位三宿舍，三房屋最三近的成三交价格三，小区三内的人三文素质三等等，三通过和三小区居三民聊天三，我们三还可以三和小区三居民加三深感情三，为进三一步与三小区建三立联系三打下基三础。此种方三式适合三没有物三业的社三区和没三有对讲三门的社三区。有三对讲门三的如何三进去：三等有人三出来或三者进去三的时候三搭便车三；直接三按最上三面的门三铃，就三说是楼三下的，三忘记带三钥匙了三，或者三说是送三报纸的三或者送三牛奶的三等等。资源开三发的第三二种方三式：（二）三资源开三发的几三种形式定点活三动优势：三由于可三以与客三户面对三面交流三，客户三的有效三性与转三化率相三对较高三，甚至可三以实现三现场签三单，同三时可以三提升员三工的体三系能力三，强化三对周边三区域的三了解劣势：三活动效三果较不三稳定，三受地点三、时间三选取及三天气影三响较大三。活动三所需道三具较多三，需解三决运输三、存放三问题，三同时对三员工能三力要求三较强。社区活三动更需三要团队三协作，三形成集三团作战三，分工三更需明三确。社三区活动三是一个三长期工三作，持三续性是三取得成三果的决三定性因三素（二）三资源开三发的几三种形式道具配三备：1.三报纸、DM单、项三目宣传三资料、三房源登三记表、三海报、三合同、三礼品。2．活三动桌、三促销伞三等3.x展板，三条幅，三水牌，三礼品（三大型活三动可租三用拱门三、气球三等）4.必须着三工装，三保持员三工形象活动注三意事项三：1.员工应三主动与三路过人三流沟通三，避免三坐等客三户。2.咨询客三户较少三时，应三抽调一三部分人三员在临三近地点三发单。3.效果不三好时，三注意及三时调整三摆设地三点，或三者到小三区内扫三楼。4.多组联三合活动三时，组三长应注三意各组三组员之三间团队三合作。5.在多数三交通干三道旁开三展活动三会有综三合执法三部门阻三止。（二）三资源开三发的几三种形式活动配三合：可在现三场咨询三活动前三安排一三次海报三张贴或DM扫楼预三热，增三加咨询三现场客户三到访量三，告知三有评估三意向的三客户带三房本到三场。具体方三式分类三：A.简单社三区咨询日常在三连锁店三附近小三区开展三的现场三咨询活三动。活动选三址：简单社三区咨询三一般选三择离连三锁店较三近的地三点。一三般选择三有价值三小区的中心三花园、三小区入三口处、三居委会三物业室三内或门三前，或三人流集三中的自由市三场、早三市、购三物区等三地点。选择距三连锁店三较远的三地点，三建议连三续几天三开展活三动，并三联系当三地居委会等三单位临三时存放三道具，三减少道三具搬运三对人、三财、物三的浪费三。简单社三区咨询三地点应三周期性三更换，三不能在三同一地三点作过三长时间三。（二）三资源开三发的几三种形式B.大型现三场咨询在人流三密集地三点开展三的，规三模较大三的现场三咨询活三动，费三用较高三，客户带房三本到场三的可能三性较小三。费用：商场、三超市外三场收费三一般几三十到千三元不等三，内场三费用更三高，活动选三址：大型现三场咨询三需选择三人流密三集的地三点开展三，如：三超市、三大型商三场、电器城三、商业三街等。尽量选三择明显三位置吸三引客户三注意，三尽量选三择较宽三阔的地三点适合三客户驻足咨三询公共三场所。资源开三发的的三三种方三式（二）三资源开三发的几三种形式大客户三拜访优势：三可以挖三掘集中三性客户三群，并三且客户三的消费能力通三常较高三，同时三可以与三相关团三体建立三联系，扩大我三们的渠三道能力三。尤其三对空置三房项目三意义重三大。劣势：三可进入三性有一三定难度三，自身三的产品三也必须具备吸三引力。三同时对三于大客三户来说三，需要三我们连三锁店的三持续维三护。要三求拜访三人员交三际能力三强，拜三访目的三必须明三确。（二）三资源开三发的几三种形式企事业三、写字三楼拜访对企事三业单位三、写字三楼的拜三访会带三来长远三的价值a.建立长三期合作三关系，三便于以三后各种三活动的三参与b.可以挖三掘商品三房项目三的集团三购买c.有可能三产生租三赁大客三户d.有可能三会产生三余房、三抵债房三信息。道具配三备：报纸、三精美宣三传资料三、礼品三、名片三等；必三须着工三装，保三持员工三形象。活动注三意事项三：努力寻三找各种三合作意三向，尝三试建立三合作关三系，与三其签定大客户三协议。资源开三发的第三四种方三式（二）三资源开三发的几三种形式媒体、三网络宣三传媒体宣三传是我三们资源三采集的三辅助手三段主要包括：三报纸网络渠三道三广告三宣传牌新闻发三布会三电视三媒体媒体、三网络宣三传有利三于我们三扩大知三名度、三提升影响力，三并且对三集中性三推动有三很大帮三助，能三在短期内提升三拜访量三，但连三锁渠道三及相关三部门应三注意数字化统三计，以三检测效三果资源开三发的第三五种方三式（二）三资源开三发的几三种形式客户资三源的维三护与再三生资源进三入连锁三渠道后三，应注三意对资三源的维三护，定三期回访三房源与三客需，三保持对三客户的三持续性三强化，三不仅可三以相对三提升客三户的认三知度，三同时还三能通过三与客户三的交流三，提高三自身能三力，促三进销售三成交。并且通三过回访三还可以三提高资三源的再三生比率三。例如：三失效房三源转化三、二、三三级市三场转化三、各项三业务间三转化（卖房三客户与三大学城三投资项三目）。资源开三发的第三六种方三式（二）三资源开三发第六三种形式非常规三方式——贴条优势：三短时间三内可以三聚集大三批客户三，是一三种快速三成交的三有利方三式，可三以贴出三来各种三客户（三上游和三下游）三。劣势：三连锁店三不能长三期靠此三为生，三遇到重三大节日三将受到三阻碍，三物业管三理严格三的小区三不适合三开展此三类活动三。目标三客户群三为中低三档人群三。道具配三置：浆糊，三双面胶三，打印三好的纸三条，刷三子。最好不三穿工装三，以客三户身份三出现。（二）三资源开三发第六三种形式注意事三项：1、两三个人一三起活动三，一个三准备，三一个贴三，效率三高。2、贴三条时间三：选在三贴完条三后大量三人流能三够看到三的时间三，一般在三晚上或三者说下三午4－三5点、三上午1三1点左三右。3、贴三条地点三：小区海三报栏，三单元门三口，小三区内电三线杆，非主干三道的电三线杆上三等。4、针三对客户三：工薪三消费的三客户，三一般情三况下，三高房值三的房子三不适合三贴条。资源开三发的第三七种方三式（二）三资源开三发的第三七种方三式和物业三居委会三的合作开展社三区活动三离不开三居委会三和物业三部门的三配合和三支持。三通过定三期的拜三访物业三和居委三会，给三他们形三成良好三的印象三，便于三开展后三续的工三作，包三括做楼三门贴和三楼层贴三以及小三区内海三报栏的三利用、三赞助活三动、进三行有奖三咨询等三形式。（二）三资源开三发的第三七种方三式拜访对三象：居三委会主三任，物三业经理三和办公三室主任三，保安三队长等三等。平三时可以三把连锁三店的一三些礼品三送他们三一些，三或者过三年过节三的打个三电话慰三问一下三，将有三利于开三展和社三区相关三的工作三（贴海三报等）三，甚至三于有的三可能会三形成我三们房源三的一个三入口。三这种形三式适用三于所有三的社区三，最好三能够以三连锁店三名义直三接拜访三，能够三使这个三连锁店三取得持三续的好三感。（二）三资源开三发的第三七种方三式赞助活三动是一三种很好三的社区三合作方三式，参三与社区三建设，三不仅能三提升我三们的企三业形象三，扩大三我们的三知名度三，更能三够拉近三我们与三小区居三民的关三系，扩三大我们三企业形三象的亲三和力！前期进三行的捐三书活动三取得了三非常不三错的效三果。资源开三发的第三八种形三式（二）三资源开三发的第三八种方三式渠道搭三载在我们三的连锁三体系以三外存在三很多的三客户服三务体系三，而客三户体系三的相互三搭载已三经成为三一种趋三势，客三户资源三的重复三利用，三服务公三司的强三强联手三能够提三供更好三服务，三同时使三客户资三源开发三工作事三半功倍三，在适三应这种三趋势的三前提下三我们的三资源开三发工作三也在做三着探讨三。三、如三何做好三资源开三发1、对周三边市场三有深刻三了解2、团队三协作3、资源三开发是三一个持三续的过三程（三）三如何做三好资源三开发1、对周三边市场三有深刻三了解做好资三源开发三必须对三周边的三市场有三充分的三了解，三包括：三周边小三区（摆三位图）三、居住三人群、三优势地三点、需三求状况三等；并三以固定三形式转三化成我三们的参三考内容三。（三）三如何做三好资源三开发小区摆三位图小区名三称，小三区四至三，栋数三及具体三摆位，三单元门三朝向，三几层到三顶，单三元数，三一梯几三户，有三无小房三和地下三室，小三区内配三套，小三区周边三配套；产权性三质，何三单位宿三舍，基三本户型三，房龄三，房屋三结构，三单双气三情况，三底墒情三况，小三区买卖三和租赁三价格；c.所属居三委会及三负责人三、联系三方式，三物业公三司负责三人及联三系方式三。此针三对成型三小区，三比如棉三一宿舍三、华兴三小区等（三）三如何做三好资源三开发街区摆三位图a.街道名三称，街三道所临三标志性三建筑，三街道所三临楼栋三数及具三体摆位三，单元三门朝向三，几层三到顶，三单元数三，一梯三几户，三有无小三房和地三下室，三小区内三配套，三小区周三边配套三；b.产权性三质，何三单位宿三舍，基三本户型三，房龄三，房屋三结构，三单双气三情况，三底墒情三况，小三区买卖三和租赁三价格；c.所属居三委会及三负责人三、联系三方式，三物业公三司负责三人及联三系方式三。比如三长征街三两侧的三单位宿三舍。（三）三如何做三好资源三开发建立商三铺信息三库a.街道名三称，周三边商铺三具体分三布及名三称，经三营品种三；b.产权性三质