服装企业销售渠道有效运作的关键因素

企业销售渠道的开发与管理学会向经销商推销（策略篇）建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多销售渠道的定义谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱”途简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持—实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务严格的结算制度中国企业主要的产品销售渠道（1）企业——批发商——零售商（2）企业——商业（批发、零售）企业（3）企业——交易会——商业（批发、零售）企业（4）企业——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业（5）企业——代理商——零售商（6）企业——配送中心——零售商（7）企业——最终消费者消费品的销售渠道中国企业主要的产品销售渠道（1）工业品生产企业——工业品用户（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户（3）工业品生产企业——代理商——工业品用户（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户工业品的销售渠道目前，国内企业的销售渠道具有以下特点共享性独立性综合性销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道合同/法律规定切身利益人际关系国内企业几种常见的渠道设计模式地区总经销制直营制经销制混合制地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜直营制即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中介单位。在直营制中，零售商的职能有：按照规定进行产品陈列近规定价格进行产品销售提供POP等宣传场所按规定进行产品演示或提供试用等产品样品在规定期限内完成产品销售目标及回款作业按订单要求查收订货产品，不得拒收执行供销合同中的其它事宜经销制即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于价格政策的遵守非常重要。经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注混合制在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围附件企业现有销售渠道自评表销售渠道自评表评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略？A、没有B、有，我们对各种渠道选择都分析过C、我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分考虑到顾客期望和需求及成本因素销售渠道自评表评价二、销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销售渠道是如何管理的？A、没有谁对此负责B、有人对此负责，但与其他营销人员没联系C、在整体的视角下管理销售网络，并与其他4个组合因素相配套销售渠道自评表评价三、销售渠道是如何选择的？A、很武断，这一体系已经运作多年了B、与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为基础选择C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客的爱好销售渠道自评表评价四、选择经销商的标准如何？A、很模糊，没有明确标准B、建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上C、定量和定性（如良好关系、对厂家的支持程度）信息都考虑销售渠道自评表评价五、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？A、没有B、有，我们给他定下目标C、和经销商探讨并共同制定目标，我们定期监督并在必要时刻提供帮助销售渠辞道自评宽表评价六、强企业是否播尝试过与豪竞争对手茶比较运输广和包装方法炼？A、没有，他美们干他们洗的B、偶尔C、公司时刻康监督竞争馒对手，并起力图提供最更高、更强、更对台顾客友好醉的服务销售渠道袍自评表评价七戏、企业或的运输始体系和秆程序与茄顾客的古接受体悦系和程网序是否励相容A、不，从不歌考虑B、他们互相庸配套C、我们确辆信两者未在绝大番多数情慎况下很兔好地相帜容销售渠道良自评表评价八、菊企业怎样瓦考虑其库播存水平，阵库存是如嫩何管理的煮？A、对此无专肆门的政策B、库存由剩练余空间和敞总成本控拣制的C、存在着巩库存政屡策来提侦供一个搜已知的横经过计静算的顾客服务蝴水平销售渠道抛自评表评价九、估企业是如歌何处理顾蓄客抱怨的违？A、我们临倘时处理B、对有关露的抱怨枕进行分筐析并系平统地处耍理C、有处理洋抱怨的闲政策以绘确保不薪再发生效抱怨。恐我们努力做到丢零缺陷销售渠今道自评姨表评价十扯、企业亏是否经属常评价淹对顾客桂的服务扯，并不成断地改贷进？A、没有，普从来没察有B、我们判断唐服务不完份善的地方型，但不系摄统C、我们一汇直努力录改善对期顾客的灶顾客销售渠额道自评脚表评价标朋准：每题：元回答A，得0分沟；回答B，得1分；回答C，得2分醉。将十道题蛮的分数汇训总，总分在爸15际分－2她0分西优秀10分偷－14活分虏良好5分－漆9分关一蓝般0分－4患分遇差建立和剩谐的厂桌商关系输厂家赢经销商嘉输厂家输经销商供输经销商赢厂家赢经销商失赢厂家输经销商赢赢输厂家双赢销售现模式建立和窝谐的厂桨商关系企业与爪经销商捏的角色夜定位厂家与普经销商叉之间的秃关系更巧多地是难一种博值弈伙伴牵关系经销商的秀力量体现队在地理地棍缘优势和新销售网络垄上厂家的力魂量体现在侵有产品、它有商誉、厌有资金、雨有一定的欠价格和渠昌道控制力摊、有破釜简沉舟的勇情气明确对集经销商猎的业务笨政策了解经塘销商的猴需求经销商勇对利益继的考虑自包括：（1）亮经营利绳润率（2）鸽经营难眼度（市局场需求眠）（3）杏厂家支组持与服换务水平（4）厂衡家的管理蚊水平（市浑场控制力集）（5）厂跪家的长期训承诺（6）总资金需素求和付自款方式…………贤…等明确对经虽销商的业练务政策具体来说魂，经销商据的行为动绿机包括:—抄销售去额和利第润—具更快来的货物劳周转、辆更高的予商品流碗转速度—惩商品具有续吸引力（封商品的价等值、品种斜齐全、时恢兴、流行围、廉价供独应、优先且权）—竞耍争的欲望齐（对竞争就对手的妒咽忌、不让择竞争对手粮获益、不刚让竞争对自手居优先红地位）—妇吸引蠢购买力负强的消俯费者—钟重新润赢得被纪夺走的天客户—挨保持老客魔户—降赢得新客资户—齐健康卷：不因顶索赔而们恼火；毯由于供双货方的始合作而叠不必消求耗、分刊散太多采的精力—嘱价格和折剧扣—栽降低费用扬：办公费佩用、人员祝费用等—获技术艰上可靠贵的产品因（没有牛人愿意厉当试验火品）—逼尽可能不约让客户没涂有购货就乌走了，即坦备齐所有谅需求的商姑品—拥认识锅市场空贴白，并缓从中获煌利—源因势养利导，农旺季的训兴隆给调自己带宴来收益汤，等明确对伏经销商临的业务捧政策厂家在烈制定业往务政策诱时要考肾虑满足庙经销商侧以下方袖面的要供求：（1）碗价格（2）厂者家承诺的填广告支持（3）摸厂家承岁诺的促状销活动（4）橡厂家提受供的产怠品品种脱是否齐将全（5）筒厂家及到时送货宁能力（6）厂糕家产品的插知名度（7）厂折家产品的臂畅销程度（8）睛厂家的征付款条补件（9）刚厂家提氏供哪些猴售后服净务（10坛）与经泳销商及僻营业员弄的私人怜关系（11捕）厂家懂的产品捉档次是弓否符合问经销商的洪要求（12惜）订货档程序的嗽复杂程刺度（13邻）厂家吩给经销缝商决定根有关产丝式品销售政策的爪自由度（14）南厂家是否娇允许退货国与换货（15扣）厂家激能否及吼时提供罩市场和见产品信息（16内）对投园诉的处村理（17检）厂家瓜是否诚岩实可靠（18）龄有没有最欺低订货限挪额（19仙）是否剃提供多病种奖励显措施同时企巩业应制毒定针对良性的销戴售策略销售策略拴应包括以布下内容，贪以帮助渠锤道政策的污有效实施对客户仅的宣传可教育产品状登