J市某工业区客户营销开发实例

快递营销与策划J市某工业区客户营销开发实例

一、实例背景1、某工业区简介新中国成立后，经过近20年的规划建设，某工业区内相继建成了铁合金厂、重型机械厂、纺织厂、造纸厂，工业区初具规模，成为J市重要的工业基地。2009年7月，沿海经济带发展战略升级，某产业区成为国家战略的重点支持区域。

J市某工业区客户营销开发实例一、实例背景2、竞争对手的情况随着近年来快递行业的快速发展，某产业区新入驻了多家民营快递公司，邮局一家独大的格局被彻底打乱。由于邮政代办的形势单一，不能提供上门揽收等专项服务，无法满足众多企业对快递服务的要求，该产业区的快递市场每天都在减少。

J市某工业区客户营销开发实例一、实例背景3、市场需求情况某产业区企业以重工业为主，生产的产品不适合快递运输，所以快递市场以文件票据类为主，产品样品及配件为辅，多为标准快递，经济类快递较少。J市某工业区客户营销开发实例二、开发过程简述1、专项营销方案规划（1）专人揽投，分层营销专人揽投。经过公司规划调整，决定派专人专车对某产业区进行揽投工作。分层营销。对所掌握的情况进行分析，对不同等级的客户采用不同层次的人员进行攻关和维护。J市某工业区客户营销开发实例

二、开发过程简述（2）保证揽投质量为了确保邮件时效，J市公司协调分拣封发等部门，使该工业区的邮件从过去的次日投递改为当天封发、当日投递完毕，大大提高了邮件时效（3）产品多样化、价格灵活化J市公司向客户推出了次晨达、重点城市次日上午的递及次日递的优势线路服务，用时限承诺对顺丰公司发起对标。J市某工业区客户营销开发实例

二、开发过程简述2、后期的客户维护工作成立主动客服小组，由专职客户经理及揽投部经理兼任。J市某工业区客户营销开发实例三、效果评估1、业务量明细增长经过三个月的专项营销，业务量明显增长，其中以标准快递业务为主。2、服务质量显著提升由于主动客服的成立，不仅免去了与问题查件斗争的烦恼，还得到了合作客户的认可，实现了邮政与用邮客户双赢的合作。J市某工业区客户营销开发实例三、效果评估3、部分非邮快递公司退出竞争经过三个月的市场反攻，某工业区使用EMS产品的企业达到了六成以上。市场的萎缩迫使一些小的快递公司退出了某产业区的快递市场。J市某工业区客户营销开发实例

【点评案例】1、灵活调整，时效为先通过前期的调研，充分认识到客户对标准快递的时限高需求，克服分拣封发过程中的一些困难因素，将揽投频次提升了一个档次，从而实现邮件的多频揽收和投递，很好的满足的客户的时限要求。并且通过与竞争对手对标时限不断强化自身的投递能力和水平。从时效角度下手是该案例成功的重要一环。J市某工业区客户营销开发实例【点评案例】2、观念转变，主动服务站在客户的角度着想，对园区的大客户实行主动客户服务，主动及时为客户跟踪查询邮件，变被动为主动，免去客户的后顾之忧。服务的主动意识带动服务质量的提升。J市某工业区客户营销开发实例【点评案例】此案例中的针对不同客户的差异化营销策略具有一定的推广性。【不足与建议】：该案例前期对于工业园区的客户具体如何进行细分，即细