保险话术总编

寿险营销话术总编第一页，共三百零一页。1保险典故与启示增员话术健康险话术专业化推销流程话术第二页，共三百零一页。2第一篇专业化推销流程话术第三页，共三百零一页。3第一章主顾开拓话术第四页，共三百零一页。4

李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？

第五页，共三百零一页。5张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。第六页，共三百零一页。6（名片开拓术）客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？王先生，您好！我是平安保险公司的ⅹⅹ，最近我想买ⅹⅹ，听说您在这方面是远近闻名的专家，能否给我一些建议？第七页，共三百零一页。7

王先生，您的家里布置的很有格调，肯定花了很多心血，听嫂子说您是在参考了您朋友家的格局后自己设计了一套这样的格局，真是不简单啊！我下个月也要装修家，能不能也参观一下您朋友家？

王先生，刚才您跟我说了很多作安利（传销）的好处，尤其是您身边赚钱的人比比皆是，能否让我们认识一下，我想多了解一些。第八页，共三百零一页。8

您好，我是王老板的朋友。我俩是去年我帮他办保险时成为朋友的。经常听他说你俩是好朋友，并且为人特别好。刚才我去一个客户那办理赔，从您公司路过，就想进来见见面。

这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？第九页，共三百零一页。9

王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单位的？那么，您的车子保险了吗？噢，保了，您自已呢？为什么？

王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的将来打好基础。第十页，共三百零一页。10

人说“四十岁以前人压病，四十岁以后病压人”，您说有道理吗？

（创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问：“这是什么？”我就说：“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。”

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王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天特来拜访您。第十二页，共三百零一页。12营：“王先生，您好，我是您同事小红的朋友，也是平安保险公司的业务员，能打扰你几分钟吗？”客：“我朋友已经帮我设计一份三倍型的保险！”营：“噢！我知道，那份险的保障额度非常高……不过，很可惜的是那份险不是保障终身的，满期时固然可以领回一笔钱，不过以后契约就中止了！同时那时候就算您想再买份保险，身体状况很可能通不过体检！客：“终身保障有什么好处？”营：“现在人活到七、八十岁一点也不稀奇，可是自六十岁退休后就没有收入了，您可曾仔细计算过，您的退休金以及储蓄是否足够令您颐养天年都不怕没钱用？这份终身保障型的保险，不但可多一份退休金，而且还可以对身后事预备一笔钱，不会造成孩子们的负担，这样子才能活的有尊严！”

第十三页，共三百零一页。13

王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为了什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行。一年存一万元，存十年才得十万元加利息，但十年过程中可能会生病，意外，甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自已一点事也没有呢？如果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都不够用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。第十四页，共三百零一页。14

您为自已的车准备了备胎，在办公厅楼里准备了灭火器，说明想到了爆胎或着火的后果。既然车楼都有了保障，作为丈夫、父亲，一个有责任有爱心的男人，您的家人呢？她们有什么？万一有什么样事情发生，您为她们今年内后的生活留下什么？第十五页，共三百零一页。15

张先生，听说您是个影视爱好者，想必您也观看了《泰坦尼克号》，我们就生活在这样一艘高速前进的船上，比如您和您太太，就像您家庭的这条船的船长与设计师，无论何时，您二位都要聚集会神，确保万无一失，不过，现在我们与泰坦尼克号的结果是不同的，因为我们会预备有足够的救生衣和船只，现在就让我们看一看这些“船只”是什么样子的，看一看您需要什么样的备用船，……导入保险…...第十六页，共三百零一页。16

为了避免悲剧的发生，我们把挣到的钱主要用作生活费，剩余的钱存在银行，但是，如果存的钱还不够的话，意外发生的时候，这些钱还是无济于事。现在，我们有一个比银行存款更好的方法，就是每天省下几块钱存在我们公司，当我最需要用钱的时候，将会有大笔钱供我们使用，好处主要有下面几方面：第一，可以养成储蓄的习惯，不乱花钱。第二：如果发生意外，将会留给家里人一笔钱，使家人在以后的生活中有一个保障。第三，都平安无事，在老的时候，将会多一份养老金，晚年的生活质量将不会受到影响，最后，在百年之后，还可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用遗产税，您说这方法是不是比存银行更好！第十七页，共三百零一页。17

王先生，您说钱存银行更稳当，我也觉得有道理，如果您有兴趣，我想给您介绍一种更妥当、更有特色的存钱方式。比方说，我们有10万元的存款，如果碰上生病或意外，刚好需花去10万元，这样一来10万元是不是全光了。假如现在有这样一家银行，您只需存入相当10万元存款的年利息（约8000元）您帐户上将立即打入10万元，一旦出现前述紧急开支，将由该银行承付，我们的10万元本钱将被保护，不受损失，同时，存入的那部分利息钱，也将定期保值甚至增值全部返还。在约定的10-20年存款期满后，即使不再存入一分钱，仍享有全额利息给付，利息数额每年比原存款本钱还多，且是逐年递增终身给付的。。。第十八页，共三百零一页。18

王太太，您是一位非常能干的女性，不仅工作能独挡一面，而且在家里也是一把好手，我想知道您是怎么合理安排时间的，是不是家里已经电器化了？（如果是），电冰箱、洗衣机的功能各有不同，但缺一不可，是吗？银行和保险公司的功能一样，有共同点的地方，是都具有储蓄功能，不同的是保险同时有终身风险保障，况且把存在银行的钱拿出一部分转存在保险公司，户主依然是您啊，受益却是终身，把一部分钱放在我们公司，虽然是一次投资，但60岁前就能全部收回本金，在您需要的时候得到帮助，不是更好吗？第十九页，共三百零一页。19

王先生，人有三怕：一怕幼年丧父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子，作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母亲，包括经常给些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是危险无处不在，如果万一我们有了意外，怎对起他们？因为，中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走啦，难道真的那么潇洒吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济是有一些安慰，我们的心里是不是好过一些？第二十页，共三百零一页。20

张先生，您的为人与今年的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题，像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自已与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄”。为此我设计的储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下，您意下如何？第二十一页，共三百零一页。21

王先生，您对自己的车爱惜有加，买了车后立即投保汽车保险，分担你的意外所带来的损失？您害怕您的车受损失可以理解，为什么你对爱惜你的生命反而不如爱惜您的车那样呢？难道您的命还不如一辆车吗？如果保户本身已向您投保，但保额不高，保费负担也不重，更重要的是保户仍有购买能力时，营销员不妨要求准客户多买另一份保障。您可以与保户表示：“您目前投保额仅三十万元，如果购买同样保单给您儿子，保费大约只须原保费的一半，您儿子便可以享有与您同样的保障，我帮您计算一下加保您儿子后，实际须要缴纳的保费有多少……

第二十二页，共三百零一页。22营：“王先生，您好，我是平安保险公司的….,从公司了解您是在以前买了我们公司的保险，今天想来问问您有什么问题没有？”客：“别提了，您们公司的…在我买保险时说得好听，自从买了以后面都不见”。营：“您别生气，他已于今年因为一些原因离开了公司，以后有什么问题找我就行，虽然您不是我的客户，但我会向您提供最优质的服务，我的联系方式是…….(孤儿保单对于客户来说是很好的潜在客户群,业务员应以真诚的服务赢得他们的心.)第二十三页，共三百零一页。23亲爱的邻居：

首先很冒昧在此向您打声招呼，也谢谢您能来读我这封信。我有幸成为您的邻居，在这个社区我已住了几年，深感这里周遭的人、事、物，都是那么的与我相连相伴，彼此休戚相关。我们虽然不知道彼此的名字，却有着相同的居住环境，也算是一种缘份吧！我首先自我介绍，我的名字是×××，服务于××保险公司，担任业务工作已有三年多的时间了。我愿意提供一切相关的保险资讯给您一家人，也期待您能欣然接受，我随信附上相关的资料，及有关健康、亲子教育方面的剪报，希望能够对您全家人有些许的帮助。我就在您们身旁，想到我时，不妨打通电话给我，我一定竭诚为您们服务。希望我有此荣幸。敬祝阖府安康！您的邻居×××敬笔第二十四页，共三百零一页。24第二章接触话术第二十五页，共三百零一页。25.不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户：“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗？”

第二十六页，共三百零一页。26当一个有责任心的人知道自已何时要走的时候，最想给家里留下什么呢？对，就是足够的生活费。但如果在您走之前因要偿还一笔钱，而左右为难时，您的朋友之中谁会明知您还不了这笔钱，请问他们是否会借给您，帮助您呢？您是否为您家人日后生活担心呢？如果您不愿意这样，我有一个办法，让您一但急需时会得到您所需的钱，您看怎么样？第二十七页，共三百零一页。27我不需要保险

其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。

太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。第二十八页，共三百零一页。28我很健康，不需要保险

过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？1第二十九页，共三百零一页。29

健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响，毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？

2第三十页，共三百零一页。30现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定说好！问题是，他们想投保，我们也无法帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是没有人知道什么时候会发生。3第三十一页，共三百零一页。31我付不起保费

王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？第三十二页，共三百零一页。32我年纪大了，而且没有子女

王先生，就因为您年纪大了，而且没有子女才应该给您和您爱人上一份保险，俗话说“为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事”，所以当丈夫更应善待妻子才对，如果有儿女的话，您和您爱人的养老不用发愁，但您现在没有儿女，就需要为自已将来作打算，而保险可以代替您的儿女来尽自已的义务。第三十三页，共三百零一页。33我很忙没时间

就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？第三十四页，共三百零一页。34

我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。

第三十五页，共三百零一页。35

是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交道，深知这个道理。不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问，

只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧？第三十六页，共三百零一页。36等过一段日子再说吧 没钱买衣服，凑合一下就可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓也可以住；没有新的进口车，开开二手车或摩托车可以到达目的地；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人后悔莫及，妻儿必须花相当长的时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的生活水平。

第三十七页，共三百零一页。37因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街。但一天没有保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小就可能长期没有新衣服穿，没汽车坐，不能上饭店，甚至一辈子租房子。第三十八页，共三百零一页。38我宁可把钱存在银行

王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。第三十九页，共三百零一页。39我一向有储蓄，不用买保险 X先生，在介绍保险之前，我想请问一下您有多少个银行帐户呢？我想您经常会根据自己的需要，将您的钱由一个帐户转去另一个帐户，不过不管您如何调动，钱依然是您的，而不是用掉，现在我介绍您在平安开个帐户，只要您每月拨很少的钱到这个帐户，我们公司会帮您存起来，将来连本带利作为您的退休金。而且万一发生意外，就算您只交了第一期的保险费，我们都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但您用储蓄的方式去累积这笔钱，就要很长时间了！第四十页，共三百零一页。40

我有钱，不用买保险

正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？第四十一页，共三百零一页。41是的，一般有钱人都很会投资理财，但是他需要考虑的是在他59岁时的投资是否依然保证能够赚钱，否则一生的努力都将付之东流，甚至连退休金也没有着落。若是有一种投资能确保他的投资利益，并免除人生的许多风险困扰，这种投资岂不是很划算！依照您的身价，您认为每天投资50元会不会太少？第四十二页，共三百零一页。42我还年轻，等年纪大一些再买保险

年轻真的不需要保险吗？可能有人会认为年轻人身体健康，收入无虑，不需要保障。事实上是，最需要保险的人是：躺在病床上的人，最需要医疗保险，遭遇意外的人，最需要意外伤害保险，失去工作的人，最需要失业保险，生活无着落的人，最需要养老保险的人。但等我们感到需要的时候，已经来不及了，就像房子已经着火的时候，把保险公司的人叫来，要求投保火灾保险，结果肯定是拒保。第四十三页，共三百零一页。43

更何况，人生的不同阶段总是需要不同的保障计划来辅助完成我们的心愿，刚出校门走上工作岗位的人，由于是收入有限，交费能力相对较弱，但他仍然要承担一份责任，还债，还父母的养育之债，这份债在我们健康地生活，正常地工作时是没有问题的，而一份低保费高保障的寿险能帮助我们在任何情况下都尽到为人子的职责。第四十四页，共三百零一页。44如果结婚了，我们有必要让保险来共担对配偶、对子女的责任。同时现在有很多人按揭购房。如果家庭的主要收入者遭遇不幸，一份恰当的寿险计划，还是保全家庭财产的有效方法。更何况，年轻时买保险还有一去不再来的优势：一、保险低廉，根据保险的原理，投保年龄越轻，保费越低，如果年龄大了，面对相对较高的保费，我们可能显得力不从心。第四十五页，共三百零一页。45二是保险可选择余地大，因为年纪轻、身体好，我们在险种组合，保险额度，交费期限等方面受到较少的限制，可以自由选择，而年龄一大，保险公司会对保险额度，保险种类，交费期限等都有一定的制约，我们想保都保不了。三是可附加的险种品种多，时间长。各家保险公司的附加险往往具有保费低廉，保障全面的特点。但有一个要求便是要随主险投保，所以在年轻时选择一个较长缴费期的主险，就可以最大限度地享有附加险的利益。总之，有一句话对我们有深刻的启发：“年轻时用命赚钱，年老时用钱养老”，人寿保险，越早准备越轻松，越早购买越有利。第四十六页，共三百零一页。46保险不如存银行方便，划算

如果谈到方便，我们只先问一下自己，我的钱存到哪里了？银行储蓄有定期和活期，从取用角度来看，活期要比定期方便得多，可还是有很多人存了定期，其中的原因不光是定期储蓄的利息收益比活期的高，特别是在现在低利率环境里，这种差距在很多人看来是可能忽略不计的，更主要的原因是因为定期储蓄的相对不方便使我们更容易积攒一笔金钱。第四十七页，共三百零一页。47

保险与银行储蓄来比，也有它的不方便性，正是因为这种不方便才使其成为长期的，重大的经济保障手段。保险不是像活期存款一样，可以随时用来支付日用的，保险是在我们真正需要的时候发挥它神奇的魔力。“划算”，有多方面的含义。有人拿保险与银行比，认为不划算，而实际上，这两种不同的金融工具虽产有其共同点，但又各具特色和功用。不能相互比较，就像我们不能比较是坐火车好还是乘飞机好一样。第四十八页，共三百零一页。48有的人总想买一个“最划算”的保险，而实际上，世界上没有划算的保险，而只有合适的保险，如飞机失事了，我们能认为那些化20元钱买过般空人身意外险而得到20万赔偿的人是划算的吗？我们只能认为他们与没有买保险的人相比是幸运的，至少他们给家人留下悲痛的同是留下了一笔可以安家的费用。第四十九页，共三百零一页。49我宁愿把钱存银行这也是一个好方法，但是，同样存一万元，把它放在不同的地方，差别是很大的。例如盲肠炎开刀要花五、六百，若先前已购买了保险，这笔费用保险公司就会帮您承担，如果没有就要自己承担，银行才不会承担。更何况保险最大的功能就是创造急用的现金，它可以在您最需要时将一万元变成十万、二十万、五十万，甚至更多的钱，而一万元放在银行还是一万元，您说买保险只限是我们在不影响开支的情况下，挪出一小部分钱，替全家老小买一个保障，您还是可以把大部分的钱放在银行的家庭基本。第五十页，共三百零一页。50不要与我谈保险，我很清楚，我要的话会找你

没想到您那么了解我们的保险，不知您喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始要买呢？

如果您真得“很清楚”，你一定会“要”的，很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。第五十一页，共三百零一页。51我们有劳保，不必保险

王先生，几十年实行的劳保制度使大家养成这样一个观念，一切依靠组织，组织认为能解决多少，就是多少，大家都是这样，所以也觉不出什么。可是现在不一样了，我们的工资水平都提高了，生活水准也提高了，但相继的医疗保障逐渐由企业推向个人负担，而且大家都知道现在医院的各项费用都很高，既使是我们现在挣得比以前多了，但反而去不起医院了。如果还像以前那样，一但有个大病或意外企业的费用仅仅是杯水车薪呀！第五十二页，共三百零一页。52

我有社会保险，不必了

没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。第五十三页，共三百零一页。53

单位已投保了

真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老？若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！第五十四页，共三百零一页。54老来靠子女，不必保险

王先生，子女是我们的精神寄托，未来的希望，但我们自已的生活必须靠我们自己，因为现代科学飞速发展，医药发达，寿命普遍延长，到我们退休之后，收入明显不如从前，您可能认为这时可以靠我们的子女，但您想过没有，当今社会竞争日益激励，子女都在为自己的事业和生活奔波着，而且现大部分都是独身子女，俩个孩子要负担四个老人的生活，您忍心给他们增加负担吗？可是您又不愿意让自己生活品质下降，所以只有一个办法就是为自己买一份保险。第五十五页，共三百零一页。55身体健康，不必保险

王先生，常常听人说：“天有不测风云，人有旦夕祸福。”身体健康最多只能躲过病魔的侵袭，却不能避免意外事故的发生。近来交通事故频频，哪一天灾祸将要降临在我们身上，这是任何人都无法预料的。譬如说，当我们晚上睡觉时，不会忘记把门窗上锁，这是为什么？还不是因为担心小偷不知何时光顾？所以只有每晚上锁后才能安心睡觉，因此，为确保家庭的幸福，以及身体真正的健康，唯有参加人寿保险，才是万无一失的。第五十六页，共三百零一页。56光棍一个，保什么险

王先生，事实上，人活在世上就有各种社会关系的牵联，负有各种责任。假如您不幸生病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一直在尽作父母的责任，难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦，还要负担不必要的费用吗？第五十七页，共三百零一页。57

我没有结婚，不用买保险

先生，我想人的一生当中会尽很多的责任，不一定是结婚生子才对太太小孩有责任，父母亲抚养我们长这么大，万一我们发---生什么不幸，难道对父母亲就没有一点责任吗？虽然我们一丝不挂的来，但却不能一丝不挂的走，买保险不是更无后顾之忧吗？

第五十八页，共三百零一页。58在日本，女孩子结婚的条件之一就是，有没有买保险，因为买了 保险的人表示他：

（1）有健康的身体。（不然不能通过核保）

（2）有相当的经济能力。（不然无能力投保）

（3）有责任感（不然不会投保）

一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一，保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险的功能并不很清楚，只需要您几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己本身的？第五十九页，共三百零一页。59 听您这么讲，您的生活是无忧无虑的，不过就是因为没有人要靠您生活，这项计划对您来说就更加重要了。现在您不需要照顾别人，其实转过来讲就等于将来有事的时候，也就没有人可以帮到您了，所以我们一定要保证不论发生什么事都可以照顾自己，如果是这样，我们就需要好好计划了！没有人靠我生活第六十页，共三百零一页。60我死后钱给别人拿，不愿意

王先生，您这样说太不孝顺和不负责任了，如果您的爸妈在您身边，听了您这样讲，心里是什么滋味？他们养育了二十多年，为的是什么，还不是希望您能出人头地，在社会上创一番事业，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因为您的关系而不虞衣食匮乏，但客观环境不是由人来决定的，单以安全性而言，身边就有很多的威胁。我想您肯定也是清楚的，有许多年青人因为出意外导至伤残，非但不能像正常人一样工作，还得需要父母来照顾，如果这样的话，受罪的是谁，庞大的医疗费用谁来付？第六十一页，共三百零一页。61我可不想买保险给太太当嫁妆

王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人都有私心，总是希望自己心爱的人能过上好日子，但是这都是在您健康的基础上，您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，若是能防患未然，早日买保险，让未来的生活有所保障，在遭遇大变故的时候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子，您不觉得这是一个明智的决定吗？否则才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！第六十二页，共三百零一页。62我有三长两短时，家人都可自立

王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死了一了百了，倒也不必多去烦恼，但因病久或因伤丧失工作能力，这才是最最痛苦的事。这种事如果被我们遇上了，即使家人都独立生活，要想不受影响是不可能的。我们需要钱来支付必要的医疗费用，要钱来维持自己的日常开销，这时候，我们没有一笔可供长期使用的钱，就不行。我们还希望子女能匀出一些时间来照料关心我们，而俗话说，久病床前无孝子。但是如果我们早已筹备好钱，我们就不必为此发愁了，您说呢？第六十三页，共三百零一页。63我以后有儿子养

我许多客户当初也都是这么想，但是经过我的解说后才了解，就因为过去没有保险，将来当然只能靠儿子养。现代的社会竞争激烈，年轻人为了自己的事业，已经疲惫不堪，我们又何必加重他们的负担呢？您认为我建议的每天存5元会不会太少？第六十四页，共三百零一页。64现在没空，改天再谈吧

王先生，您让我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。因为有一句名言您一定听到过：‘孔夫子不敢收隔夜贴’，就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。我和我的伙伴每天都忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能会发生事故，并要他们为可能发生的灾害作预防，我们不愿看见人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供给您的资料，对您的家人和企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以安心的工作，完全没有后顾之忧地享受成功的果实，您看这份计划书怎么样？第六十五页，共三百零一页。65外地人，没必要买

我许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，除非您马上决定离开广州，否则广州和您的家乡有什么不同？您要考虑的是收入中断和年老生活费的问题，而不是会不会永远待在广州。况且透过我的服务，只要您每年按时交费，保险永远都有效，您待在哪儿都一样，您认为每天存5元会不会太少？第六十六页，共三百零一页。66我已经投保了，不想再买

王先生，您投保的保额是多少呢，按照保险费是保额的1/20的比例计算，您的保额才10万元，请问以您现在的身份、地位、收入、10万的保额够吗？保险就像穿衣服，应随着环境、时间、地位、收入等条件的改变而改变，您现在就像大人穿小孩子的衣服，虽然拥有，但却不适用也不合身。我并不是让您把现在的保险丢掉，只是建议您恰如其分的加保。而且将来您的生意做大，地位显赫了，可能这份保险就不适用了，还得重新调整。第六十七页，共三百零一页。67物价上涨，钱会贬值，不要买保险

王先生，没错，现在对于前二三十年来说，我们现在的货币也“膨胀”了很多，但我们并没有因为上涨而生活不好，反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多，据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，上海的经济发展水平已接近发达国家90年代中期，最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？第六十八页，共三百零一页。68除了保险，谈什么都可以

张先生，“保险”两字没有什么可多谈，但是生活当中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。比如说，您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠，安稳，也即坐上去“保险”，不会摔跤。又如，我很感谢您刚才为我倒了一杯干净的水，您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水，因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的道理，我们的家庭经济，我们应负担的责任用什么来作保障呢？这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕。它只不过是“一人为万人，万人为一人”，它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。第六十九页，共三百零一页。69

王先生，保险推销现在实行的这种方式，可能会在一段时间内让人难以适应，甚至觉得忧人，讨厌，这确实是个事实，但是在大众普遍不具多少保险观念的情况下，在享受惯了劳保，不知风险为何物的情况下，在大家都不知怎么来筹划老年时的生活的情况下，这种一遍一遍不厌其烦的宣传、讲解、这种要使大家都拥有一份生活的保障的冲劲和热情，却可以逐步地改变我们对保险的看法，使我们逐步了解保险、懂得预防风险，并真正希望拥有一份较为完备的保险计划。黄先生，我想，这一阵子您肯定已经听了很多，我想听听您的看法。第七十页，共三百零一页。70我已经投保了

保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本田车，您愿意吗？您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。第七十一页，共三百零一页。71我投保就可以了，太太不需要

太太假如有收入的话，对家庭的贡献已不仅仅是心力而已，她对家庭的稳定扮演着举足轻重的角色。假如太太不告而别，先生除了少一位收入的伙伴外，还要增加她为家庭支出的心力所折算的费用。 如果太太没有收入，那么她在家中相夫教子，为家里节省下来的管理费用、子女教育费用、烹饪费用，也是一笔难以估计的数字。先生总不能不设法预防这个损失吧！第七十二页，共三百零一页。72你别和我讲这些事，我很忌讳谈这些事情

我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说，我们就不会生病，医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此买保险是十分必要的。第七十三页，共三百零一页。73据说保险要死后才领到钱，没意思

王先生，保险并非一定要到死后才领到钱，现在各保险公司的大部分寿险商品都设有高残及严重身体或精神损伤的条款，符合这些条款，参加保险的人就可以获取与死亡相同的保险赔偿。其实，就当事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是万难之事。不仅自己受苦，还要拖累家人，除开医疗护理费的支出，日常的开销用途依然必不可少。如果没有保险，没有足够的保险金来应会这类突发事件，后果实在不堪设想。1第七十四页，共三百零一页。74

王先生，现在的人寿保险，一般都有三大功能：一是年青时挣得到钱时，预防意外。二是年老退休时，可以领取一份养老金，作为生活的补贴，三是乘鹤西归时，后事可以办得比较体面，如尚有剩余，可以分赠子孙，作为长辈的一份爱心，所以说，死亡只是保险的一个方面，其实保险内容丰富的多，还有我们公司预计在下半年出台投资理财保险，解决您的理财兼保障，您看看这个份计划好吗？2第七十五页，共三百零一页。75我对保险没兴趣

1、没兴趣反而更好。相反的，如果你对保险充满兴趣的话，我可倒要考虑了，因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显示你不会有道德上的风险因素，正是我们的承保对象，我想提供一些保险给你。第七十六页，共三百零一页。762、先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。第七十七页，共三百零一页。77别和我谈保险，还不是想赚我的钱

尊敬的王先生，我们不谈保险，我和您就随便聊聊，好吗？随着社会经济的高速发展，我们每个人手中的钱在逐渐增多，那么您是如何理财的呢？银行储蓄、买国债还是投资股票？如果进行储蓄，钱放在银行里并不能生钱，没有真正起到它的作用，如果进行投资股票，有很高的回报但也有很高的风险。我给您介绍一种既有回报又很稳妥的投资方式，您愿意吗？第七十八页，共三百零一页。78据说你们做保险收入很高,这份收入都是从我们身上赚来的

不错,做保险收入确实不低,但是我们没有底薪,衣食住行等一切开销全靠做保险得来,而业绩好、高收入的员工毕竟是少数，大多数的人业绩平平，收入也不是很高。我们的收入是跟随业绩挂钩的，这完全是我们劳动所得，这跟你们买保险是两码事，你们买保险，付保险费，得到的却是保障，而我们靠保险拿工资，得到的是辛勤工作的报酬。第七十九页，共三百零一页。79我有很多财产，不用买保险

您有庞大的财产是一件可喜的事，但谁也不敢提保您的产业永久保持完整而无缺。现在社会上很多有钱人参加寿险，他们参加的用意是分散自已的财务而投保，您知道，在国外一笔遗产在传到子女以前，先由政府扣除相当的遗产税额，假设留给子女几栋房屋而没有现金，一但发生不幸，子女手头没有现款，只好变卖父母遗留的财产，去凑足现款以缴纳遗产税。因此，假如事先参加了寿险，那么可以将保险金做为遗产税及丧葬费用等之开销，而保留遗产完整，保全财产。第八十页，共三百零一页。80保险都是骗人的

您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。

保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。第八十一页，共三百零一页。81

王先生，保险怎么会是骗人的呢？如果生活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子，那保险是骗人的。所有这些都是客观存在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，才能变不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。第八十二页，共三百零一页。82对保险这种东西，我是不相信的

举一个例子，在很早以前防盗门只有在电视中看到，几乎没有家庭使用，但后来随时着新公房的兴建，偷盗事件的增多，一批又一批，一直到所有的家庭都装上了防盗门，防盗门成了家庭生活必需品。这说明人们的防范、风险意识增强了，而保险也是一样，它就是您人生的一扇防盗门，随着时间的推移，人们保险意识的加强，您一定也会从不了解到了解，从了解到购买人寿保险，保险是生活必需品。第八十三页，共三百零一页。83保险不吉利，不保不险，一保就险

我先问您一个问题：难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？

生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受保险与否影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金，以缓解他们的困难。第八十四页，共三百零一页。84

王先生，不知道您是否知道，近年来，全国交通事故数量逐年上升，造成意外伤亡的人数也不断增加。据统计，在这些伤亡的人数中，参加了人身保险的比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的概率远比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假如一买保险就出事，保险公司岂不亏损累累，您也知道，预计我国将于年底加入世贸组织，而世贸组织对我国提出的重要条件之一就是开放保险市场，如果像您所说那样，已经营上百年的外资保险公司有纷纷抢滩大陆保险市场的必要吗？第八十五页，共三百零一页。85买保险最傻了，钱都给保险公司买大楼，炒地皮王先生，有些人怕保险公司倒闭，不敢参加保险，这种想法有一定道理，谁也不愿意自己辛苦挣的钱到头来一无所得，但您怕保险公司赚钱，不愿意参加保险，这我还是头一次听说，任何一家企业经营都是以盈利为目的的，这家公司越有实力，说明他的赔付能力越强，难道您不希望如此吗？第八十六页，共三百零一页。86我不会出事

您说得非常正确，我们都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但谁也不能预知未来，任何一个出意外的人并不知道自已即将出事，就像去游泳一样，为了防止出事，我们都会戴上游泳圈，并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事，但可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用，那么保险就是您的“救生圈”。第八十七页，共三百零一页。87怎么像也在作保险，保险是不是什么人都能做

人不能貌相，他可能在其他行业干得并不出色，因为以前的工作可能并不适合他，但这并不说明他不能干好保险。保险工作也并不是人人都能做，只有勤勤恳恳，踏踏实实，热爱寿险事业并具有一定寿险知识的人，才能干好这项工作。第八十八页，共三百零一页。88保险公司人很杂，谁都可以做，所以不太可靠

是的，保险公司的人是很多，而且来自各行各业，各个年龄层次的人都有，这是客观事实，但这并不意味着“谁都可以做”。首先要成为一名寿险营销员，必须要参加保险代理人资格全国统一考试，获得《保险代理人资格证书》，要获得这样一本证书并非易事，试题有相当大的难度，如1999年三次保险代理人的考试通过率50%都不到，这就保证了寿险营销从业人员具有良好的文化素质和专业知识。能够准确地理解并宣传保险条款，避免推销过程中的误导。第八十九页，共三百零一页。89

其次，保险公司对招聘的人员在学历、年龄、素质方面有严格的的要求，特别是对于品质方面要求更严。《保险代理人管理规定》也规定了“曾受到刑事处罚者，曾违反有关金融保险法律，行政法规、规章而受到处罚者，曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者”及“其他不宜从事保险代理业务者”不得申领《保险代理人资格证书》。第三，保险公司，同业公会，监管机关对于违规员的处分是相当严厉的。第九十页，共三百零一页。90

第四，保险公司大多建有完备的培训体系，按规定对业务人员进行上岗培训，培训的内容包括保险的知识。法规、职业道德，从业守则，业务技能，和为习惯等诸方面，所以许多人把保险公司比作学校，比如说我在进入保险公司后的这段时间里，就明显感到自已在诸多方面的进步。寿险营销作为一个新兴的行业，以它特有的魅力吸引了各行各业的优秀人才加入到这一行列中来，并且得以提高。当然，不容否认其中也有一些“害群之马”，在一定程度上引起投保人的不安。不过保险公司好比是一架淘金的机器，沙子不断的被筛选掉，而金子却留下来。第九十一页，共三百零一页。91我有朋友在保险公司，不必了

王先生，我想您买东西时主要看商品的质量，服务的好坏，并不一定非得买朋友的东西，如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供给您专业的服务，最终受损失的是您本人。尤其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务，我给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！

第九十二页，共三百零一页。92我宁愿买股票，利润更大

王先生，您说的股票投资能赚钱、利润大，但是高回报的同时也有高风险，前两天美国盖洛普咨询有限公司曾对中国寿险市场进行了一次调查，显示人们储蓄的目的主要是巩固经济基础，应付将来的子女教育、退休后的生活费、防范突如其来的天灾人祸以及及现在新的消费渠道——购房，可以说储蓄的目的多种多样，但是银行的存款利率一再下降，使居民的存款积极性不高，那我向您所说的保险可以解决您以上的很大问题。第九十三页，共三百零一页。93

首先，保险公司能对其子女提供“子女教育”保险，协助家长为子女积累教育费用和婚嫁费用，“养老年金”保险可以解决您的老有所养的问题，还有根据现在医疗改革公司新出台了“医疗”保险，解决了您的医疗费用。不仅如此，有些险种到期后还可进行分红，提供全方位的服务。其次，人寿保险的保费采取的“均衡保费法”，投保人每次只需交纳固定的、数额很小的保险费，而到若干年后，保险期满时，便可领回一笔数目很大的现金，作养老或其他用处，这样，您不致因年龄增长保费也加大，以致在年老时因保费过高而交不起退出保险，得不到应有的保障，那就太可惜了！第九十四页，共三百零一页。94买国债是较好的投资

王先生，随着我国经济的快速发展，每一个人手里的余钱越来越多，那么最基本的理财方式就是储蓄。但近10年的银行利率不断下调，储蓄的目的已满足不了居民的需要，人们又把目光投向了更多、更灵活的投资方式，其中就有国债，它利润较高且稳定，回报率相对高一点，但它并不能解决我们在发生不幸时能够给予我们很大的帮助，就像我们把钱合理分配到吃、穿、住、行方面时应注意到平衡一样，光解决一方面是不行的。第九十五页，共三百零一页。95我希望我的钱要用时随时可以用

王先生，如果钱摆在您面前，要用的时候随时可拿，这当然很方便，但是如果所有的钱都放在家里，而不拿去投资、那么它的价值就等于面值。如果长期这样下去，没有一个计划，那么总有一天会被我们用光。参加人寿保险，它是一项长期投资计划，在某种程度上，带有半强制性。在我们最需要钱的时候才可能取出来，这实际上是保险公司在帮您理财，当计划完成时，我们可从保险公司领取满期金。如果当中急需用钱的话，可以退保，或者以保单向公司贷款。万一当中发生什么不幸，保险公司还要进行赔偿。您觉得这样不好吗？第九十六页，共三百零一页。96

由于保险商品是看不到，摸不着的，有他的特殊性，所以需要保险公司的人员在市场上推销讲解，所有的保险人员都在市场上推销，肯定您经常能看到保险公司的人员，但是我国保险从业人员占人口比例还是很低的，在美国每377人就有一个从事保险，香港每376人中就有一个从事保险，而在中国每1000人中都找不到一个从事保险行业的人员。可见中国保险行业仍处在初期状态。至于您说许多保险从业人员是否真的，您的担心很有道理，但您只要看他的工作证及保险代理证即可，如果还不放心，可以打电话咨询一下，或者到公司参观一下，一方面可以看一下公司的状况，另一方面您就可以放心了。现在好像作保险这行的人很多，你们是不是保险公司的职员第九十七页，共三百零一页。97第三章说明话术第九十八页，共三百零一页。98

为什么中国的富翁很少能延续到第三代，而西方的富豪家庭却越来越显郝？因为中国人习惯把财产分别留给子孙，越分越少；而西方人习惯通过保险合同财富增加若干倍，留给后代。那么您现在事业很成功，是否规划将来？前几天我一个朋友住院，花了三千多元。现在真是生不起病。不过你们科长现在就不用怕了，费用能报销，另外还有补助，没准坏事变好，生病还能赚钱呢。您以前每年为自己存多少医疗费。第九十九页，共三百零一页。99你在强迫我买保险

王先生，其实我只是尽一个保险代理人的职责，把保险真相意义告诉您，可能无形当中唤起您的危机感，从而使自己感受到压力，但是我希望您能正视，作为一家之主所应负的职责及人生道路上的各种风险。风险绝对不能自己承担，因为自已是承受不起的，最好的办法就是转移风险到保险公司，替自己解决后顾之忧，从而减轻您的压力。第一百页，共三百零一页。100政局动荡怎么办？

在未来岁月中任何事情都可能发生，包括您所说的政局动荡，那么除此之外还有意外、疾病等，按现在的社会发展状况，意外、疾病发生的概率大还是政局动荡发生的概率大？而且如果真的发生政局动荡，您把钱放在银行里就万无一失吗，而且银行可以破产倒闭，但保险公司依据《保险法》在倒闭后必须由别家保险来承担保险责任，对于您来说只是换了一家保险公司，保险权益并没有发生改变。第一百零一页，共三百零一页。101

王先生，在未来社会中，是个愈来愈商业化的社会。商业化，也就意味着政府对个人的干预因素会越来越少，个人的事务，越来越多的需要由个人，而非集体来作出决定，我们参加保险，有《保险法》来维护我们的权益。第一百零二页，共三百零一页。102谁为你们保险业作担保

王先生，保险公司虽然在近几年中渐渐为人们所熟悉，但他其实已发展历史悠久，和银行一样他也是由国家审核并批准的金融单位，自98年保监委成立以来，保险公司的监管责任主要由中国保监委来进行。且在95年10月1日我国针对保险行业出台了《保险法》来对其保险公司责任与义务进行了明确的说明。作为一名保险从业人员，我认为保险公司最大的担保就是我们广大投保的客户，随着年限的增加，我们的客户越来越多，他们都是我们公司坚实的后盾。第一百零三页，共三百零一页。103公司经营危机，现金周转不灵如果真有这么严重，那就该认真考虑是否需要稳定人心留住人才，给职工一种安全感，只有这样才能团结职工一起度过难关，而保险可以助你一臂之力。第一百零四页，共三百零一页。104小孩子今后要靠自已，家里不想给他太优越的环境

像您这样为孩子着想，锻炼自力能力的想法是非常有远见的，可是按照一般规律，养儿育女，培养小孩读书，上大学，找工作是每个家长应尽的职责，买一份人寿保险，奉献做父母的一片爱心，这也不算过份的优越。第一百零五页，共三百零一页。105那么就给孩子买一点，我们嘛，就算了陈先生，我理解您的意思，事实上，我们整天奔忙，说到底都是为了孩子，但是，万一哪一天我们躺倒了，做不动了，我们去靠谁？所以，最迫切的，应该是给我们自已上保险，也就是说，当我们突然做不动了，我们要有一笔钱，这笔钱可以足够维持家庭的日常开销，可以保证孩子长大能上一所体面的学校，陈先生，您说是吗？第一百零六页，共三百零一页。106宁可存银行，担忧国家政策不稳定

您的担忧不无道理，但是社会在进步，中国要与国际接轨，保险事业的快速发展势在必行，而且保险法规定人寿保险公司不得倒闭只能被其它保险公司兼并。

您对国家政策不稳定而担忧，那么您最佳的投资方式是什么，存银行、买股票，您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策变吗，而且国家允许银行破产，保险公司则只能被其它保险公司兼并。第一百零七页，共三百零一页。107

尊敬的王先生，首先声明的是现在的保险公司没有不可靠的，因为只要成立并营业就必须遵守〈保险法〉的规定，〈保险法〉第84条其中规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。〈保险法〉第87条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；所以无论任何一家保险公司您都不用担心，至于我们平安保险公司可能在山西听到的较少，因为山西是平安最后设立的分公司，在99年1月才正式开业，但总部于88年就已在深圳成立，现已在全国有分支机构553家，但是不管怎样，对于客户来说选择一位好的保险代理人是最关键的！没听过你们公司，可靠吗第一百零八页，共三百零一页。108没听说过你们公司

是的，您没听说过平安保险是正常的，因为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公司成立，将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于选择保险公司而言，其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。我介绍给您的商品是目前国内最好、最先进的，您认为每天存5元会不会太少？第一百零九页，共三百零一页。109保险公司倒闭了怎么办？

《中华人民共和国保险法》第84条规定：“经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。”第87条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”第一百一十页，共三百零一页。110

投保后的安全性是所有客户共同关心的问题，我买了保险后，如果保险公司倒闭了，我不是什么都拿不到了吗？我自己也是在进入保险公司后，学习了相关的知道和法律，才知道国家为人寿保险公司加了三道保险

第一百一十一页，共三百零一页。111首先，保险公司的成立要经过保险监管机关的严格审核，缴付高额的注册资本金，《中华人民共和国保险法》和中国人民银行颁布的《保险管理暂行规定》中明确规定，保险公司的最低注册资本为2亿元人民币，全国性的公司更是高达5亿元，而且必须是实缴货币资历本，保险公司注册资本金的额度和形式主要是保证保险公司具备较强的偿付能力，这就为保险公司上了第一道保险。第一百一十二页，共三百零一页。112第二道保险就是国家对保险公司实行严格的监管。国家以保险公司的组织形式，从业人员的监管，确保保险公司进行科学的决策和管理，消减了管理风险。国家对对保险公司经营的监管，确保保险公司免受利率和赔付率的冲击，保证偿付能力，避免发生保险给付危机，保障社会公众利益国家对保险的财务管理，确保保险公司的资金运用遵循合法性，安全性，流动性和收益性四项原则，避免资金无序运用而造成的风险，同时有利于及时发现保险公司经营中的问题，以便采取措施加以改进。第一百一十三页，共三百零一页。113另一招保险公司和银行都是国家的金融机构，国家是有制约的，就像前不久，巴林银行不幸倒闭，但它的储户一分钱的利息也没受到损失，为什么？你一家银行倒闭了，储户的钱变参成了纸，下次谁还敢往银行存钱？保险公司也是一样。保险业是金融服务业，在国家经济体制中扮演着极为重要的角色，且保险公司的经营状况及投资事业均在国家的管辖范围内，怎可能轻言倒闭呢？第一百一十四页，共三百零一页。114保险公司怎可能倒闭呢？保险公司的保户都是一朝一期地缴费，并且每一年都有新的保户认识到保险的好处而参加投保。就像一个水罐，虽然你不停地取水，但只要流到罐里的水比你所取的水流量更大，那罐怎么干水呢？第一百一十五页，共三百零一页。115

因银行的利率的连续七次下调，保险的费率也已经历了三次大的调整，预定利率从8%降至6。5、%、5%、直至目前2。5%，因此，很多人认为保险费跟随着银行利率走，银行利率低，保险费高，反之银行利率高，保险费就低。这种想法从前几年的实践中得到了证实，但情况已发生了变化：首先，保险的产品发生了变化，已从储蓄型向保障型和投资连结型转变，这就削弱了银行利率对保险费的影响力度。因为保险费受三个因素的影响。死差、费差和利差。现在银行利率这么低，以后上扬怎么办第一百一十六页，共三百零一页。116银行利率只对利差产生直接影响，对费差产生间接影响，而对死差没有影响，保障型产品侧重于死亡、伤残、疾病、年老等方面的保障，而投资连结型产品更是将客户交纳的保险费分为二部分，一部分作为保障费用，另一部分进入投资帐户将回报与投资的表现联系起来，摆脱了利率的影响。第二，从本次征收储蓄利息后的情况来看，国家宣布对居志储蓄存款所得利息征收20%的利息税，实际上是降低了存款收益率，可保险的费率根本就没能作出相应的调整。第三，从银行利率的发展趋势来看，我们可以得出下面几个结论：1、利率是变化的。2、利率在一定范围内变化3、利率在较低水平上发生变化第一百一十七页，共三百零一页。117随着全球经济一体化的倾向，利率变化趋近于国际普通的低利率。所以，那种害怕现在投保可能要承担利率上扬的风险，想等利率上扬后再投保的想法，是万万要不得的，因为利率低了，但意外事故发生率，发病率等都没有降低，保险可以等，可风险不会等！因此，在购买保险这种独特的金融服务产品时，我们千万不要陷入与银行利率比较的误区，应多考虑自己的保险需求，在保险营销人同的专业指导下，选择与自己的经济状况，风险程度相配套的保障计划，获取最大的保障利益。第一百一十八页，共三百零一页。118

王先生，在我来保险公司之前是一名机关干部，每天重复着喝茶看报的日子，当时我觉得这不是浪费时间，而是在浪费着我的生命，尤其是看到我年青的同事对他的孩子说：“爸爸这辈子就这样了，以后就指望你了”。当时我真是感慨万千。心脏仍然健康的跳动，却停止了学习与成长，思想走向僵化，过着行尸走肉的日子，跟死亡有什么区别？后来我毅然放弃了那份稳定的工作，从事了保险行业，这一年多来，我的收入已明显提高，最重要的是每天都有新鲜感，并且常有充电培训。所以除非有特殊原因，我一辈子都不会离开保险行业，如果我要走的话，您也不用担心，因为合同的双方当事人是您和公司，我仅仅起到代理的作用，公司在我走了之后也会有专人为您服务的。如果你调离保险公司，我该怎么办？第一百一十九页，共三百零一页。119如果我买保险后，你辞职了怎么办？ X先生，谁也不能保证自己在一家公司工作一辈子，我们最关心的其实是在营业员辞职后，能不能得到同样的优质的服务。平安保险在这方面已订立了一套周全的跟进服务系统，某一公司业务员离职后，会马上将他的业务移交给另一位同样优秀的业务员，然后，公司会将接手业务员的联络电话以书面形式通知您。为客户提供优质的服务是我们平安公司的经营宗旨。第一百二十页，共三百零一页。120保费有点高，以后再买吧

王先生，当然可以，只要您喜欢，什么时候买都可以，如果您在五年前就买保险的话，达到获取相同退休金目标而言，只需要目前保费的一半，同样的道理，王先生，您骑过自行车吧？您觉得是在长缓坡容易上，还是急陡坡容易上？建立退休金也是一样，您需要的金额是一定的，如果从现在开始，因为坡度平缓，要骑到顶端比较容易。但若是越往后，坡度就会越陡。开始的时间越晚，坡度越陡，达到顶端就愈吃力。所以我希望您不要再犹豫了，让您现在的钱充分发挥他的作用吧！第一百二十一页，共三百零一页。121据说退保吃亏，怎能投保

王先生，您错了，人寿保险真正提供的并不在于退保金的高低，而在于平时有准备，急时不着急，自已用不到，施福于别人，如果真要计较退保金多少，那就不要买保险，该计较的是付了保费后得到的保障是否合理合适。况且买保险后，怎能轻易想退保呢？我们只付保险公司一点保费，保险公司给予我们多倍保障的好处，在我们万一急用时，还有一笔贷款供我使用，这笔钱和保险一样，都是备而不用，除非是紧要关头。这者买保险的正确观念。第一百二十二页，共三百零一页。122

保险是骗人的

以前投保的人大部分都是因为亲朋好友在做保险的关系，为了让您投保而夸口一切都有赔。然而真正发生事情以后，却发现这也没赔，那也没赔，造成客户的误会。实际上保险有很多种，有意外医疗、有疾病养老险等等，只需要几分钟的时间，我会让您充分了解我们公司的产品，我现在就跟您解释好吗？第一百二十三页，共三百零一页。123保险公司不可信

过去我也是这么认为，但是在我进入保险公司上班后才知道，其实一切都是误会！保险公司就像银行一样，是政府认定的金融机构，所以政府同意保险公司开业，基本上已经替我们作好了筛选的动作，这个您倒是可以完全放心。第一百二十四页，共三百零一页。124您们公司条款经常变，将来对客户的承诺是否也会改变

保险条款的变动，这是好事情，并且条款会变得越来越好，正如其他商品一样，投放市场还有一个不断修正的过程，可是我们对客户承诺是不变的。因为这是一种契约，契约一但确定就不会改变。条款改变是为了不断完善，让客户满意，条款再变，合同没法变呀，合同是一种契约，具有法律效力的。只要双方按合同办事，什么都不会改变。第一百二十五页，共三百零一页。125

王先生，您很会算，但我恕我无礼，如果到您老了再投保，会遇到很多问题。第一：事故不一定等到我们老了才会发生。俗话说：‘坟墓里装的是死人不是老人。’第二：保险公司毕竟也是以盈利为目的单位，当您老的时候才投保，当然是想少缴保险费，但事实上只会多不会少。有一比喻：年轻时交保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重，中年时缴保费像口袋里装棒球，有负担但还可以忍受，老年时缴保费像随时背个铅球，既沉重又不自在。第三；当您年老的时候，保险公司也不一定会接受，因为年老身体状况逐渐转差，到时就不是您想保就能保了，所以还是趁年轻投保吧！等我老了再说吧第一百二十六页，共三百零一页。126在几十年交费中，不能随意取款，这点不如银行

这正是保险的优点，平时不能随意乱花，关键时刻才见真情。保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收入的10%左右用来购买寿险，这不会影响您正常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢。第一百二十七页，共三百零一页。127保险条款太窄您的眼光真是厉害，那么请问您觉得条款范围窄在何处呢？确实也是，某一种险种的条款范围经较窄，不过我公司有很多商品，根据您这样身价和条件，完全可以给您设计一份多种保障，范围较大的保险套餐。没有一份保险是完美的计划，但却可以找到一份最适合您的计划，我们有…...第一百二十八页，共三百零一页。128买保险还要体检，太麻烦了

王先生，人到中年，身体各方面的状况比以前差一些，身体的零部件也都可能出现松动、老化，所以定期的身体检查是很重要的，一方面可以防患于未然，一方面万一有什么情况，可以提早治疗。况且，我们的体检是免费的，到指定的体检地点，那里的医生也是我们的员工，态度良善，认真负责，我们何不趁这次机会对自己的身体负责一次呢？还有车费您到我这里报销就行了，咱们就安排在星期二，好吧？第一百二十九页，共三百零一页。129我要先拿到保单，再交钱

王先生，您提出这个问题说明您是一个办事稳重的人。但是有一点我必须向您解释一下，保单是一份正式合同，具有法律效力，双方必须尽到自已的职责和义务，对您来说，按期缴纳规定的保险费，而对于我们保险公司来说是承担了对您的保障，但是如果客户不交钱，公司就不能承担责任，另外按照《保险法》规定，客户在拿到保单后，有十天的撤销权，也即在收到保单后十日内，如客户不愿意投保，有权撤消保单，保险公司把您所交的钱全部退还。第一百三十页，共三百零一页。130缴费期太长了

王先生，我们买保险就是为了买健康，只要身体健康，缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险，不但保费缴得少，而且保险期长，可将保费分摊得比较低。而短期的保险，保费是很高的，因此，以最少保费得到最大保障，非选择长期的保险不可，保险时间越长，保费就越便宜，另外，如果买的是短期的保险，保险期到了，想继续投保的话，保费不但要因年龄而调高，而且能不能保还要按照自已的身体状况才能决定。人们常说，年轻就是本钱，因此我们须把握住机会，作命运的主人，把长期的风险交给保险公司。第一百三十一页，共三百零一页。131保险期太短了

王先生，今天我给您介绍的是人身意外保险和医疗保险，这两个险种的特点是，保费低廉，保障巨大，保险期限是一年，缴费的方式是保一年，缴一年，至于能否续保，要根据被保险人的身体状况来决定。一般的情况下，只要不发生大的意外造成身体的伤残，只要不发生大的疾病，都可以续保。而且王先生您刚才说得很对，这两种险种的保险期的确不长，因此我们在设计保险计划的时期应应该考虑长险和短险结合起来，这样保障才能更全面。第一百三十二页，共三百零一页。132

王先生，生、老、病、死、残是人生道路中正常现象，每一个都有生病的经历，所以很自然就会想到医疗保险。同样人都会老，老要有所依，有所靠，这就要我们从年轻的时候积累一笔养老金。同样人总有一天会离开人世，就是不能预知这一天什么时候到来，这就需要买人寿保险来转移人生的风险，举一个例子就像我们在不同季节要穿不同的衣服一样，保险也要求我们是全方位的，多方面的。我只要医疗保险，不要人寿保险第一百三十三页，共三百零一页。133如果得了这些重大疾病，还拿这点钱有什么用？

确实，面对现有保险条款所列的种种大病，我们都会视为绝症，但我们不能由此而否认钱的功用。首先，“钱能买命”正在变为现实，随着科学技术的进步和医疗条件的改善，很多疾病都已不是再是绝症，经如牛痘的发明，让天花基本绝迹。抗结核药的使用，使“人血馒关”定格为小说里的故事，而转基因技术的运用，必将改变许多医学观点。但是许多疾病的治疗，需要支付高昂的新贵花品费，器官移植费等，我们难道不想为自己积聚一笔延年的基金吗？第一百三十四页，共三百零一页。134

其次，这点钱可以为家人减轻一些负担，我们可以在自己生命的最后，享有最好的医疗服务。而不必让家人为一支昂贵的针剂，一次全面的治疗而为难，可以避免我们的家人在失去亲人的时候同时获得一笔债务。再者，这点钱可以帮我们在失支生命的时候留住尊严。都说是“久病床前无教子”，如果我们真的不幸得了这些疾病，现代医学条件也