服装店铺营销实务第42辑

服装店铺营销实务千叶帆文档/whuiui创业者失去客户的六种错误浙江外经贸厅：转变外贸增长方式的思路凯佳纺织：目光瞄准国际市场佛山专业镇的模式之变“自我包装”是营销员成功的“金钥匙”我国利用国际直接投资的对策选择利郎：大品牌只攻不守雅戈尔：大奖是成就，更是责任韩国面料企业在中国的成功经验介绍市场营销管理客户的九大类型销售管理工作六大忌如何操作节日营销企业应该招募什么样的营销人员才能确保成功销售计划怎么做如何有效地召开销售例会营销，定律是用来被打破的销售经理，如何成功争取政策销售奖励的六大误区事前管控帮你搞掂终端促销20世纪90年代的机会成就了一些企业真的是“成也营销，败也企划”吗营销人拒绝“刘阿斗”谁剥夺了业务员的执行力市场调查新景观大区经理的四要四不要浅析营销过程管理中小鞋类品牌如何在市场中突围怎么进行市场潜量分析销售激励也应因人而异营销人，市场才是你的试金石得寸进尺是一种商业规则心疲瓶颈，浴火重生林妹妹最适合做营销——营销人素质培养问题随想促销员管理：步步为营步步赢应对竞品招商的营销干扰战如何让平凡的业务员做出不平凡的业绩？区域经销商利润管理(上)会议营销的操作与实践区域经销商利润管理(下)销售培训，江边鲤鱼客人钓？销售业绩是这样提升的影响销售人员成功地几个因素事半功倍操作节日促销动态平衡营销：在市场上拯救你的产品成品策略定价方法团队精神是企业整体营销核心竞争力的关键市场开发经理的快速上手在消耗战中熬到下一个日出谁在分食高级女装的利润蛋糕创业者失去客户的六种错误

著名的营销专家Joe

Girard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》。他说：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。

这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据Joe

Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的不仅仅是一个顾客，你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失，以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。

许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。结果他们被迫放弃自己的创业之梦也是早晚的事了。所以，在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为你的终生顾客！

以下六种错误都会使得一个创业者失去客户。

1、替自己找借口

假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢？千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做你的方案。”这实在是很不明智的，客户才不会关心你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。

与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。

2、忽视反馈信息

大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易。想留住他们，用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，或请他们回答一些调查问题。比如：您为什么选择我们的产品与服务？是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的？您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？

一一找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到哪些方面你已经做好了，哪些还存在不足。当你向顾客提出调查问卷，就表明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。

3、思想消极懈怠

开创自己的事业难道会是一件容易的事么？想想，一旦你的生意开始，你得随时准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。然而不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。

摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。

4、损害竞争对手的声誉

你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。

当有人问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力），但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，你就轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了。

5、对你的顾客想当然

一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然地认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。

甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。

什么才能吸引你的顾客成为回头客？

举个例子，如果你拥有一间咖啡屋，你可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。

所有的商家都会抓住顾客的特殊日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。

经验法则：使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。

6、固步自封

不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只能关门大吉了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。

你对你从事的行业的了解和认知程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。

保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。

你必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。

浙江外经贸厅：转变外贸增长方式的思路

中欧、中美纺织品协议实施，对浙江服装纺织品短期出口而言，纺织品和服装出口增长将明显回落，而从长期来看，纺织品和服装出口增长将在规定的额度内实现效益的大幅增长，是浙江外贸增长方式转变的必由之路。

一、中欧、中美协议的实施

成为浙江纺织品出口快速增长的分水岭

浙江是我国印染布、丝、丝织品的最大供货省份。从2004年起浙江服装和纺织品出口位居全国第一，占全国纺织品服装出口的21%，占全球的3.4%，出口市场遍布五大洲的150多个国家和地区。“十五”期间，浙江大力实施科技兴贸和品牌战略，大力提高轻纺传统产品出口附加值。2005年，浙江纺织品出口继续保持了良好的态势，服装、纺织品分别出口达到133.2亿美元和111.1亿美元，比上年分别增长23.7%和25%，纺织业经济总量及利润总额等指标居全国首位。目前，浙江省纺织工业规模以上企业达6768家，职工145万人，销售收入和出口额占全国的23%，从业职工146万人。

2006年是《中美纺织品和服装贸易协议》实施的第一年。对纺织品、服装出口比重超过30%的浙江来说，其影响不容低估。中美协议的实施，对浙江服装和纺织品扩大出口有明显的抑制作用。1-4月，全省纺织品、服装出口81.33亿美元，同比增长18.03%，低于全省出口平均增幅11.85个百分点。其中，服装出口增长17.5%、纺织品出口增长18.6%。预期今年及今后一个时期，以薄利多销为主要竞争方式的纺织品服装企业压力明显加大，全省纺织品服装出口不可能出现类似去年年初“抢出口”带来的高速增长。

二、中欧、中美协议的实施推动纺织企业更加重视出口市场多元化

历年来，浙江纺织品出口市场主要集中在欧美国家，出口比重占到40%以上，市场依赖度过高，对产业风险较大，去年的纺织品出口风波已经影响到浙江纺织业的发展。中欧、中美纺织品协定达成后，浙江企业更加重视开拓东盟、非洲、拉美等出口市场，纺织品出口市场更加多元。今年来对这些市场出口增幅明显高于欧美市场。1至4月份浙江纺织服装对欧盟、美国出口

31.1亿美元，增长7.6%，而对其他地区出口

50.2亿美元，增长24.1%。特别是对东盟出口

4.13亿美元，增长

51.8%，对非洲出口

6.9亿美元，增长

21.2%，对拉美出口

5.47亿美元，增长

44.4%。纺织服装对非欧美市场出口比重达到

61.7%，同比提高了

3

个百分点。

三、中欧、中美协议的实施将促进企业转变出口增长方式

2005年全球纺织品贸易配额体制结束后，纺织服装出口呈现“井喷”式增长，对浙江及全国纺织品出口的可持续发展不利。从长期看，中欧、中美协议的实施对政府和企业形成“倒逼机制”，转变纺织品和服装出口增长方式的紧迫性大大增加。

对于政府而言，在应对美欧对我国纺织品设限的问题上，国家在去年推出多项出口政策后，今年又连续出台一系列出口新政策，对外贸出口政策由过去的“千方百计扩大出口”向“有保有压、鼓励与限制并重”转变，国家加强出口管理的政策措施陆续出台。浙江也及时成立纺织品出口应对工作小组，积极配合国家采取相应措施，采取积极措施主动应对贸易摩擦，营造有序的出口贸易环境，推动浙江纺织企业进一步实现市场多元化，确保浙江纺织行业的稳定发展。

对于浙江中标纺织企业而言，要在得到相应的配额的前提下，确保2006年及今后一个时期出口利润不受影响，除了和客商协商适度提价外，主要是靠提高出口产品附加值。协议达成后，浙江对欧美纺织品出口价格稳中有升，特别在输欧、输美纺织品许可数量的招标过程中，企业投标踊跃积极，中标价格普遍较高，某些类别产品最高中标价甚至比最低中标高出10倍以上，这充分反映出企业对今年纺织品出口预期较高。中欧协议签署后，2005年6-12月浙江对欧纺织品出口35.92亿美元，同比增长52%，增幅比前5个月提高个7百分点。从今年一季度的出口数据来看，输美21个类别中有12个类别、输欧10个类别有8个类别的卖价均高于去年同期，其中胸衣的卖价提高最多，美国市场为去年同期的161%，欧盟市场为去年同期的174%。

浙江目前遭遇到较多的国际贸易摩擦，涉及产品多为中低档的劳动密集型产品，因此，加速外贸增长方式转变，提高附加值、高技术产品比重，完善与提升自己是应对国际贸易壁垒最好的对策。协议采用一体化以后的实际出口作为基数，大大拓展了协议产品的出口空间，中欧、中美协议的增长率为8%-12.5%和10%-17%，均高于242条款的7.5%，为浙江纺织业的结构调整提供了一定的空间。据最近对纺织品出口企业调研情况看，浙江纺织品企业对出口总体持乐观态度，认为我国与欧盟和美国达成的纺织品出口协议，对浙江乃至全国纺织品出口的稳健发展起到了积极的作用。

凯佳纺织：目光瞄准国际市场记者日前到绍兴纺机机械集团有限公司采访，在董事长谢如炎的办公室碰上江苏“凯佳纺织”的总经理李文清。李文清告诉记者，企业有近百台剑杆织机全部出自绍兴纺机集团。现在“恒协纺织”要进行技术改造，需要购买近百台剑杆织机，李文清就带着公司老总欧永伟专程到纺机集团考察洽谈。

“‘越峰’这个品牌在我们江苏一带是很有名气的，不少企业用的全是‘越峰’的机器……”李文清说。近几年，随着欧美等国对中国纺织品的设限，纺机行业同样受到冲击。特别是纺机集团80%的销售来自于剑杆织机，这种市场上基本普及，产品也趋于成熟型的机器，更适合于中小企业以及家庭作坊使用，市场竞争尤其激烈。而去年，纺机集团销售仍达到1.5亿元，剑杆织机在国内市场的占有份额数一数二，这与企业积极拓展市场，开辟销售新途径分不开。

“努力打开销售市场，是我们要生存，要生存得好必须面对的。”谢如炎提出了“稳步扩大国内市场，积极开拓国外市场”的战略，寻找产业出路。

在稳步发展国内市场的同时，纺机集团开始开拓充满前景的国际市场。早在4年前，“越峰”牌剑杆织机已销往越南、印度市场。经过考察发现，这种量大、成本轻、投入较低的剑杆织机，在国内市场趋于饱和的情况下，在东南亚国家却有极大的优势。与当地的纺织机械设备相比，至少可以超前10年。这个信息给谢如炎带来了巨大的希望与前景。企业很快在印度和越南开设了境外销售点，通过代理商的形式把产品输送到这些国家。三年前，纺机集团通过互联网发布信息，建立了网上销售中心，成功开拓了巴基斯坦和阿联酋市场。“虽然这些境外市场的销售额目前还较小，但随着这些国家对纺织品的升级，技术改造的推进，市场潜力无限。”公司办公室主任信心十足地对记者说，“目前，企业已组织了由技术人员、外销人员、企业中层管理者走出去考察，对国外客户进行回访，增加境外销售网点和代理商，加大开拓国际市场的开拓力度。”

纺机集团还从产品功能开拓上做深拓展市场文章。原剑杆织机只能以化纤作为原料生产加工，现在企业开发了利用纸绳、金属丝、玻璃纤维作为原料的剑杆织机，扩大生产功能，开辟新的用途，为打开市场另辟一条途径。佛山专业镇的模式之变把摊子铺开做大，形成产业集群，是佛山专业镇发展初期的思路。但进入新的发展阶段，专业镇面临着“成长的烦恼”。产业和市场规模支撑起名镇的招牌，但国内外竞争日趋激烈，越来越多诸如知识产权、出口反倾销的问题困扰着专业镇的发展。

如何做大做强，在千变万化的市场中保持恒久的活力？许多专业镇将技术创新视为至宝，纷纷搭建起技术创新平台，在走品牌发展之路的同时不忘拓展高附加值的新兴产业，打破了原来仅局限于传统产业的发展模式。

“一把剪刀出新品”的年代渐行渐远

西樵纺织历史悠久，素有“广纱甲天下，丝绸誉神州”之美誉，是第一个获得广东省科技厅命名的专业镇。

“千户万机亿米布”，这是上世纪80年代中后期西樵人引为自豪的生动写照：小镇的纺织作坊多达2000多家，几乎每家每户都靠摇着纺车过上了丰衣足食的好日子。到了90年代初，西樵已成为全国最大的化纤布匹市场，也成了全省首批专业镇创新示范单位之一。不过，当年小镇的创新能力仍较薄弱。想让自家的布在市场上走俏，没有设计能力的小作坊主就拿个剪刀出门，到外地市场上剪点好看的布样回来“依样画瓢”，马上成为吸引眼球的新品。

到了90年代中后期，市场行情变得更加“不可思议”。当地的“老行尊”回想道：以前西樵市场真是客似云来，不少外地人是背着一麻袋的钱到我们档口来的，真金白银。但这种“火爆”的行情并没一直延续下去。到了90年代末，随着信息技术的发展，市场也变了，“一把剪刀出新品”、低技术含量的生产模式逐渐行不通了。南北各地布匹的花式上市时间日趋同步，再也剪不回可以模仿上一阵子的样品了，而且知识产权的保护也逐渐被重视。一些有实力的公司开始自主开发新品种，但多数小作坊受制于资金和技术水平，在市场“无形之手”的拨弄下日渐式微。

西樵镇党委书记刘涛根半开玩笑半认真地评价道：“西樵这块‘布’不但是‘经济的布’，更是维系‘民生的布’。全镇6万多人都靠‘一块布’讨生计。如果织不好它，小镇的经济和社会发展何以为继……”

同样的困惑也出现在佛山的其他专业镇。比如禅城区的南庄和石湾两个陶瓷专业镇，虽已共同形成了国内最大的建筑陶瓷生产贸易基地，年建筑瓷砖产能达16亿平方米，占全国同类产品产能的50%以上，产品也出口到世界130多个国家和地区。但在这一系列的辉煌背后，低技术、高污染的生产方式也曾让小镇付出了沉重的环保代价。

曾一度，南庄和石湾烟囱林立，到处烟尘滚滚。长年的灰尘污染让河涌阻塞，每到汛期就发大水。企业在当地民众的指责下，老老实实地掏出“清涌费”。但更令人反感的是，烟尘带来的污染让原来小镇的生态越来越难以为继。乡亲们长年生活在一片令人透不过气的烟雾中，收入是增加了，但对环境和健康的担忧也越来越多。有些陶瓷厂扩产，跑到外地去开厂了。但镇党委、镇政府也头痛：作为经济支柱的陶瓷厂如果集体外迁，专业镇的经济还能这么火么？

技术创新助专业镇漂亮“转身”

1998年，西樵镇党委和镇政府及时伸出“有形之手”，并在随后几年投入1.2亿元建起了公共技术服务平台——西樵南方技术创新中心。至今，中心共为纺织企业设计开发了1万多个新产品，市场命中率达80%，产品开发周期由原来的20-30天缩短到3-5天，开发成本下降50%以上，一批批新产品被国家纺织产品开发中心评定为“中国流行面料”，“西樵纺织”又重新火了起来。

而在制瓷行业，那些到国外去考察的企业发现，意大利有的陶瓷厂至今还保留在市区，对当地的环境并没造成太大影响，那是因为人家的技术了得。于是，部分先知先觉的企业开始推行清洁生产，带动小镇的陶瓷业逐渐洗脱“污染”的坏名声，来了个漂亮的“大转身”。

禅城区开发出用陶瓷废渣生产瓷粉煤灰砖的技术，让陶瓷废渣变废为宝，既避免了污染，又实现了循环再利用。区里对实施清洁生产并通过ISO14001环境管理体系认证的企业一次性奖励8万元，并重点整治陶瓷生产污染源——喷雾塔。区里对每支喷雾塔的治理补助10万元，仅去年一年，政府补助的资金就达410万元。一连好几年，工厂不冒浓烟，区里的河道顺顺畅畅，企业不但减少了清涌的支出，也摘掉了不光彩的“污染户”帽子。

“为了得到技术，区里一些专业镇不惜‘让利引凤’。”禅城区科技局局长李钜镇对这一做法很认可。如南庄镇政府就无偿出让51%的股份给中国陶瓷行业最高学府——景德镇陶瓷学院，共同创办起华夏建陶研究开发中心。“自我包装”是营销员成功的“金钥匙”

“自我包装”是营销员成功的“金钥匙”

俗话说的好，“人要衣装，佛要金装”。其实包装还真是一门学问。而作为我们寿险营销员同样也需要自我包装，因为只有具备了恰到好处的包装，你也就掌握了成功营销的“金钥匙”。那么作为一名寿险营销员，该如何包装自己呢？从笔者五年营销生涯看，可从以下几方面入手。

个人形象的包装

如何展示个人形象是一个业务员能否得到客户认可的“敲门砖”。客户对营销员第一印象好坏将会直接影响销售的成败，所以我们寿险营销员在拜访客户前要精心打扮一下自己。这种打扮并不是非要去美容店做美容，让自己看上去多么漂亮，而是只要打扮得体，给人一种整洁清爽、精神饱满、充满自信、亲切大方的感觉即可。

另外，营销员要根据所拜访对象的不同，选择好适合自己的衣着，包括衣服的颜色、款式以及服装的搭配等。举个例子来讲，你约了客户在某个宾馆会面，那么，你就可以西装革履，打扮得体面一些，展现给客户你精神抖擞、意气风发的一面。假如在农村展业，面对的都是朴实的农村人民，此时你的穿着要尽量朴素大方得体，也就是所谓的入乡随俗，让对方感觉到你看上去比较随和，很容易与人相处，这样才不会形成一个很大的反差，农村的客户才会乐意接受你，从而产生好感，达到签单的目的。

建议书的包装

我们在销售寿险产品时，通常根据客户的需求、客户的年龄以及实际收入，设计一份建议书，供客户参考。这份建议书也不能平平淡淡只用几张纸草书一番，而应该加封面包装，封面上应打印专呈×××先生，或×××女士(小姐)等，有条件的尽可能彩打，使建议书既美观又大方，而且你设计的方案也确实真心出于对客户的全方位保障的考虑，从这份建议书的设计上体现你的周到，使客户从心里觉得在你这里投保放心、安心。

观念的包装

营销员观念的正确与否是关系到这个人的保险单能否签成的大事，所以我们寿险营销员，一定要注重好自己观念的包装。

我们不少营销高手，在与客户谈保险时，总是能针对不同的客户想出从不同的角度去说服客户的观念，用他们认为能让客户主动购买保险的保险观念，采用巧妙的方式向客户宣传保险，使经过营销员精心“包装”的保险观念，在宣传中潜移默化地感染客户，使客户在短时间内产生购买欲，并愉快地签下保单。

话术的包装

保险营销离不开巧妙的话术，巧妙的话术是销售保险产品的法宝，因此包装好我们的语术，十分重要。这就要求我们寿险营销员要针对不同的产品“包装”好不同的话术。例如对某种寿险产品的包装话术有：1、与同业同类产品相比价格最低，保障最高；2、基本医疗保障的有力补充；3、大病两倍保额给付，雪中送炭；4、保障功能全面，解决后顾之忧；5、既有保障又能避税；6、善用借款功能，解决不时之需；7、生命有限健康无价；8、一生康宁常相伴，几度风雨坚如磐；9、不怕赚不到钱，就怕治不了病；10、有什么不能有病，缺什么不能缺钱；11、保一赔三，稳赚，一生一世安康；12、康宁健康险，医疗新概念，患病领两倍，合同继续延；13、健康时可以少喝一瓶酒，生病时无法少吃一瓶药，提供保障多，身故还有钱；等等。

上述经过包装的话术，我们在展业时不能面面俱到，还应该根据不同的客户，适当选用精心包装的口头话术，做到通俗易懂，使客户了解所销售的产品的优点。

小礼品的包装

在我们平时的展业中，为了得到客户的好感，增加营销员与客户之间的感情，尽快促成保单，经常采取的一种方法就是向客户赠送一些保险公司的礼品，如印有公司字样的雨披、雨伞、钥匙扣、计算器、领带等等。这些小礼品在我们送给客户时，为了使小礼品显得昂贵和漂亮一些，我们可以将小礼品送到礼品店里去包装一下，并附上一些吉祥的话语或问候语，让客户拿到小礼品时感到很体面，心里高兴，那么你的签单也就成功在望。

保单的包装

与客户谈成一笔保单后，保险公司不久便会正式出单，就是封面了，不少讲究的客户，总感到比较单调，特别是一些大的客户，当拿到我们营销员送去的他们花几千元乃至几万元购买的保单，总感到缺少些什么，这就需要我们营销员学会包装好自己所做的保单，尤其是有些客户为其他人买的礼品保单更要注意这一点。其方法是，买一个保险公司专门订制的契约材料袋或塑料文件袋，将保单装入袋中，使客户感到保险公司和营销员都想得很周到，感觉很舒心。当然对客户用于送礼的礼品保单就要专门到礼品店去包装好，再送给客户，这样让客户送礼时感到保单既美观大方，又是一种实实在在的礼品。我国利用国际直接投资的对策选择从1979年开始的改革开放，标志着中华民族走向世界经济舞台。在这20多年的对外开放中，特别是“十五”时期，作为经济开放内容之一的我国利用国际直接投资得到了迅速的发展，也带来了许多问题，甚至引起了是否影响国家经济安全的争论。面对当前世界各国利用国际直接投资竞争日益加剧的形势，如何按照科学发展观的要求，进一步提高我国利用国际直接投资的质量和水平，就必须分析国际直接投资的国际环境，剖析我国国际直接投资的结构和状况，提出符合中国国情的发展对策。

一、全球国际直接投资竞争加剧，投资结构和方式出现新的变化

20世纪90年代以来，经济全球化得到了前所未有的大发展，商品、资本、技术、信息以及劳动力等各类要素在全球范围内的流动更加频繁，国际直接投资也于2004年止跌回升，并呈现出一些新的发展态势：FDI重新趋于活跃。从2004年起全球FDI开始回暖，达到6112亿美元，比2003年增长9％；跨国公司对美国的投资开始回升。2004年美国吸引的FDI出现大幅增长，由2003年的300亿美元猛增至1210亿美元；FDI向发展中国家分流的趋势增强。2004—2007年，亚洲、中东欧已经并将成为最有吸引力的跨国直接投资的地区；FDI继续向服务业倾斜。2003年以来，国际直接投资出现了产业上的调整，服务业成为FDI的新宠，仅2004年上半年全球服务业的跨国并购金额就达到995亿美元，比上年同期增长5．7％，是制造业跨国并购金额的1．5倍；跨国并购成为FDI的重要方式。自上世纪90年代以来，跨国并购迅猛发展，已成为国际直接投资的新的重要方式。

由于当前全球经济处于扩张期且仍将保持稳定增长，今后全球FDI的恢复性增长态势仍将继续。尽管从中期来看，可能会受主要工业国家经济增长减速、石油和原材料价格波动、全球恐怖活动等风险因素的影响而转弱，但是，在全球经济一体化的大趋势下，国际直接投资将成为世界经济长期的活跃因素，在世界经济中发挥重要作用。

二、正确分析我国利用国际直接投资的现状

我国利用国际直接投资是伴随着对外开放的发展而发展的，经过20多年的探索和努力，特别是加入ＷＴＯ和树立科学发展观后，我国利用FDI取得了很大的成绩，开始进入了一个新的发展阶段。“十五”期间，我国累计利用FDI2740．9亿美元，年均利用外资超过500亿美元，目前保持在600亿美元左右的规模，名列全球第三，并继续居发展中国家首位。

我国利用FDI呈现以下特点：一是外商直接投资企业在国民经济中的地位日益重要。2005年外商投资企业出口额占全国出口总额的58.3%，工业增加值占全国工业增加值的28%，直接吸纳就业人数超过2400万人，占全国城镇劳动就业人口的10%以上；二是外商直接投资推动了产业结构的调整和升级。“十五”期间制造业利用FDI1900亿美元，占FDI总量的70%，形成了以长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区为代表的外商投资产业集群，促进了电子信息、轻工纺织、家用电器及普通机电产品等一批具有国际竞争力产业的形成；三是服务业已成为外商投资的热点。2005年服务业利用合同外资金额218亿美元，金融、物流、零售、公用事业、会展以及咨询等领域利用外资取得较大进展，推动了这些领域的市场化和国际化；四是跨国并购日益成为外商直接投资的主要方式。进入新的世纪，跨国并购已经成为发展中国家国有企业改革的普遍做法，2000年以来发展中国家大型国有企业重组案中，2／3以上有外商投资参与。在我国，跨国公司并购国有大企业也成为一种新的趋势。

我国利用FDI在快速发展的同时，也存在一些急需解决的问题。一方面，在引进外商投资中越来越受到资源、环境等方面因素的制约，区域、方式、领域的布局不够合理，部分外商独资企业对国内企业拉动作用有限、甚至在个别领域开始出现外资垄断；另一方面，FDI也可能给我国带来一些诸如增加国际收支风险、导致资源的错误配置、阻碍市场竞争和市场机制的完善、增加社会成本等负面效应，并因此引起了FDI将影响国家经济安全的争论。随着国际国内经济形势不断出现的新变化，这些问题和矛盾有可能变得更加突出。

纵观我国利用FDI的经验教训和今后国内外经济发展趋势以及所面临的战略机遇，我们可以坚信我国利用FDI的未来前景良好，利用外资仍具一定增长空间。一些先进制造业和现代服务业将继续成为外商投资的重点领域，跨国并购会日益成为利用外资的重要方式，利用外资地域格局也将由东部地区向中西部地区、东北地区等老工业基地稳步推进。

三、进一步促进我国利用国际直接投资的对策选择

“十一五”是我国全面建设小康社会的关键时期，必须抓住国际产业转移机遇，贯彻落实科学发展观，摒弃对利用FDI的偏见和争论，以积极的姿态和改革开放的进取精神，制定积极的应对政策和措施，坚持“继续积极有效利用外资”的方针，努力提高利用外资的质量和水平。

1、完善利用外资的法律法规和政策，创建良好的外商投资软环境

创建良好的外商投资软环境，关键在于完善法律法规和政策，形成稳定、透明的管理体制和公平、可预见的政策环境。要根据对外开放和国内发展的新形势、新要求，研究制定促进外商投资的法律法规和政策，当前重点是制定对外商并购国内企业管理方面的法律法规，加快出台《反垄断法》，修订颁布适用于内外资企业的统一的《企业所得税法》，适时修订《外商投资产业目录》；严格实行外商投资项目核准制，规范各地区、各部门利用外资政策，加大知识产权保护力度，积极参与国际经济规则的制定和协调。

2、加强对外资的产业投向引导，促进产业结构优化升级

提升制造业利用外资水平。将先进制造业作为吸引外商直接投资的重点领域，引导外资更多地投向高新技术产业和高端制造环节，培育新兴主导产业，增强整个产业体系的国际竞争力。鼓励外商投资资源深加工和综合利用以及环境保护，严格限制或禁止高物耗、高能耗的外资项目准入，发展循环经济，促进可持续发展。增强外资企业和国内企业的产业关联，提高国内配套能力，延长国内产业链。继续鼓励跨国公司设立地区总部、研发中心、采购中心等各类营运中心。

扩大服务业利用外资领域。加快引进生产性服务业外商投资，特别是现代物流、会展、法律、教育培训、信息、人力资源配置、工程技术服务等。积极承接国际服务业外包，注重新兴服务业发展。积极引入国外战略投资者，稳步推进金融、电信、铁路等垄断行业的对外开放。鼓励外商投资电力、交通、市政、水利等基础设施，同时逐步开放教育、医疗、文化服务市场。

促进农业利用外资。在农业生产领域，继续鼓励外资发展优质蔬菜、瓜果、花卉、中草药等经济作物以及饲料作物生产，鼓励外资进入牛羊肉、优质禽肉生产和发展远洋捕捞业。在农业产业化领域，吸引外资发展有机栽培，加快开发绿色食品和有机食品，建设绿色有机食品出口基地。在农业综合开发领域，鼓励外商增加农业基础设施、农业科研教育等方面的投入和建设工业原材料基地。

3、加快技术进步和创新，利用竞争和政策引导外资技术转移

鼓励外资企业技术创新，创建外资企业、国内企业、科研机构等共同参与的开放型创新体系，增强我国企业自主创新能力。积极创造竞争环境和政策环境，引导外资技术向国内转移。通过加快培育能够与外资企业相竞争的国内优秀企业，加快形成跨国公司投资企业之间的竞争，加快形成跨国公司投资企业产品与进口商品之间的竞争，创造良好的竞争环境。

4、加强对外资的空间投向引导，促进区域经济协调发展

要根据资源环境承载能力和资源禀赋特征，优化利用外资区域布局，统筹区域经济协调发展，形成东中西互动、优势互补、协调发展的新格局。东部沿海地区要继续发挥经济外向程度高和资金、人才、技术、区位、配套能力等多方面优势，率先实现利用外资由“量”到“质”的转变，努力提高自主创新能力，加快实现结构优化升级和增长方式转变。要充分发挥中心城市的带动作用，形成若干基础设施建设好、外资密集、产业集聚的经济增长带。要抓住国际制造业转移和东部沿海地区外资转移的机遇，适当放宽投资限制，积极引导外资更多地投向中西地区和东北地区等老工业基地的优势产业和特色产业。

5、创新引资方式，加强对重点国家和地区的引资

引导国内企业与跨国公司开展多种形式的合作，引导和规范外商参与国内企业改组改造，支持符合条件的国内企业在境外上市，鼓励外商风险投资公司和风险投资基金来华投资，鼓励合格的境外机构参股国内证券公司和基金管理公司，促进利用外资方式的多样化。

加强对重点国家和地区的产业优势、产业转移趋势及跨国公司全球投资战略布局的研究，提高招商引资的针对性。提升对日本、韩国招商层次。以欧美大型跨国公司为招商主攻方向，突出跨国并购、高新技术产业、装备制造业和服务业招商。推进与港台、东南亚华人企业、大财团和基金的合作。

6、抓好载体建设，发挥各类园区利用外资的主导作用

加强各类园区利用外资的功能定位。国家级经济技术开发区要实施产业集群发展带动战略，重点吸引世界500强企业在区内投资建立研发中心和营运中心，发展大型成套装备制造业。国家级高新技术开发区要围绕高科技和创新主题，重点吸引国外大企业和科研院所、研发机构落户，重点发展IT和IC以及生物医药产业。国家级出口加工区要在承接国外产业转移的同时，大力引进加工贸易项目，实现加工贸易转型升级。省级经济开发区要依靠优化环境增强招商竞争力，建设一批特色鲜明的产业园区和研发园区，不断提高发展竞争力。

7、完善境外投资促进和保障体系，积极实施“走出去”战略

通过加强宏观指导、完善鼓励政策、推进国际合作、改进监督管理、健全服务体系，来完善境外投资促进和保障体系，促进“走出去”战略的加快实施。贯彻落实国务院关于投资体制改革的决定，完善境外投资的法律法规和相关管理规定，支持有条件的各类所有制企业对外直接投资和从事跨国经营，支持有实力的企业通过兼并、参股、上市、重组联合等实现“走出去”方式的多样化。加强境外投资方向引导，在积极推动境外资源合作开发的同时，引导国内传统优势产业在全球范围内配置资源，开展国际化生产经营，分散经营风险，规避日益增多的贸易摩擦和壁垒。利郎：大品牌只攻不守大众开始真正认识利郎，还是从央视的广告上，因此，有人说利郎没有上央视就打不过长江。从这点而言，利郎不过是所在晋江众多依靠广告资源发家的其中一家。

从2001年大规模投放广告到现在，利郎在打造休闲男装的品牌之路上已经走过5年，王良星多少有些疑惑。晋江市企业年广告投入高达7亿多元，在央视招标段投入广告的同行企业就有七匹狼、柒牌、劲霸等，在CCTV－5体育频道则有更多的晋江品牌。晋江的企业都意识到广告是不可再生资源，僧多粥少，那么当广告轰炸的魅力过去，晋江企业还能依靠什么？不少专家都在为晋江企业把脉，但是苦无对策。

起起伏伏十几年

早在1985年，青阳镇的王氏三兄弟就开始了一项“密谋”：办一个服装厂。这个服装厂的初始规模，和当时晋江农村悄悄出现的众多家庭手工作坊没有什么两样。利郎董事长王良星回忆说：“当时的家当，就是12台缝纫机。”作为一个服装加工商和批发商，敢闯敢拼的王氏兄弟在1985年后的几年间交了让同行们艳羡的好运气，在上世纪90年代前期，利郎俨然成了福建市场上的强势品牌，这一地位最有力的证明就是，1990年的利郎获得了一个当时还很稀罕的荣誉：“农业部部优产品”。

王氏兄弟的服装厂一开始立志做有钱人的服装——西装。进入90年代后，利郎一直是福建市场上占主导地位的西装品牌。自1993年一直到1996年，是利郎西服的辉煌时期，利郎的产品供不应求。从1993年起，王氏兄弟发现他们再也用不着把服装送到石狮的批发市场上去了，因为来自福建省内的服装批发商已经纷纷跑到厂里来了，他们坐在工厂的办公室里通宵等货，往往是这种情形：刚从车间里下线的西装还没来得及包装就被急不可耐的代理商装上了货车。

然而，也正因为辉煌来得太早了，王氏兄弟开始对未来不着边际的想象，不断做加法。服装之外，王氏兄弟又干了很多行当，开文具厂，开机械厂，还搞起了外贸。就这样，刚刚到手的热钱在1996年分流出去了。

随后，1997年的局面让老大王良星感到一阵心慌。他发现，利郎服装的市场开始萎缩，业绩在不断下降。退步的速度是惊人的，几乎就是在转眼之间，利郎从山顶一直落到了山脚下。具有讽刺意味的是，几个以往他们并不在意的业内对手却在扶摇直上，把利郎甩到了后头。王氏兄弟的文具厂、机械厂通通没有起色，而一直引以为傲的服装厂又有了倾覆之虞。

1997年对王良星来说是个惊心动魄的年份，王氏兄弟没能发现暂时的辉煌所隐伏的危机，他们受到了市场的惩罚。从1997年到1999年的两年间，利郎彻底沉寂了。

“守是守不住的！”

痛定思痛，王良星在败军之际再次体验到了“多则惑，少则明”的真理。在以前，晋江的服装品牌很“多”，利郎只做西服，取的是“少”，集中所有资源做好一种产品。

从山巅掉到谷底，曾经信心膨胀的王氏兄弟一度忧心如焚。当时利郎的局面可以用“百废待兴”来形容，仓库里积压着大量的过季产品，流动资金跟不上，众多亲戚组成的管理系统完全失灵。此外，从采购部门传来的消息更为难堪，石狮布行的老板们一碰到利郎的采购员，一万两万的账都不肯赊了，一律要现金才能提货。利郎的生产业已举步维艰。

在随后的苦闷之中，王氏兄弟逐渐意识到，利郎失利的根本原因就在于自己的眼光太局限。1997年代中期的利郎，眼里只有一个福建省。可中国是一个广阔市场，一个企业如果只是把事业放在家门口，做个“百步大王”，又怎么能与真正的强手相抗衡？到2000年，王氏兄弟重新找回了信心，公司逐步恢复了元气，拿出了一个占领全国市场的创业方案。

2000年王良星提出的口号很能体现企业家的“草根精神”，这是一个来自老电影的口号：“打过长江去，解放全中国！”王良星感慨道：“做企业，做市场，守是守不住的！”

利郎的突围之战是从江西和安徽两省打响的。1998年，利郎开始实施进军省外市场的战略。这一年也是利郎专卖事业的开始。在统一卖场形象之前，王良星发现它的最大优点是融资。他意识到，特许专卖是解决利郎资金周转困难的一条理想途径。特许专卖的成功推广，利郎在全国市场布子如风。到2000年的时候，王良星发现，他再也不用为资金问题担忧了。这一年，公司的销售额闯过了亿元大关，实现顺利在全国卖产品的阶段。

一举成名

其实，利郎的成名之路和福建晋江众多的企业有着非常多的共性。1999年，经过10年发展的利郎，遇到区域品牌向全国性品牌拓展的发展瓶颈。这时刚好是晋江企业大举进军央视的时期，但是王良星还是谨慎的做了两年市场调查工作，最终在2004年2月下了投资央视广告招标段的赌注，投资央视广告后，效果惊人的明显，3－4月份，销量同比增长300%，专卖终端以每月七八十家的速度增长，通过2004年一季度在央视招标时段的广告投放，利郎二三月份的产品销售收入实现了同比3倍以上的增长。王良星表示，

2004年利郎销售额就突破5亿元，同时专卖店的数量迅速上涨，突破1000家。

这个销售指标的变化，让王良星初尝甜头。回忆起“商务”的创意，还得益于2001年做市场调研的时候，掌上电脑“商务通”在商务人士中很流行，这给了王良星灵感：何不把利郎的服装也叫做“商务男装”呢。2001年当年，利郎将自己的产品作了一个转型，从休闲装到正装，并把利郎商务男装的品牌口号定为：“简约不简单”。

利郎的这个转型被视为一次重要变革，众所周知，浙江宁波以及福建晋江以服装为主的区域品牌竞争力的发展已为世界所瞩目。有专家指出，在晋江，则聚集了包括七匹狼、九牧王等西裤和休闲装生产为主的一大批名牌民营企业，但宁波是以正装为主，而晋江则以休闲男装为主，二者定位略有区别。福建服装大多数的知名品牌都集中在晋江，在如今的晋江、石狮一带，服装企业有数千家之多。“闽派男装”的特色是休闲装，今天的晋江、石狮一带，拥有中国最完整的休闲男装产业链。

签约陈道明被视为利郎打响品牌的重要筹码，在如今的晋江，请明星代言人蔚然成风，从港台到内地，有数十位明星为晋江品牌代言。但王良星意识到，晋江的代言人不可谓不多，但和企业产品风格、品牌理念想吻合的少，请陈道明就是赢在他少有的鲜明个性。连叶茂中都认为，他的代言，帮助消费者记住了利郎品牌。

至此，利郎虽然完成了转型的全部要素，营业额也完成了3年3级跳的转变。但在2005年公布的中国最具品牌竞争潜力的制造业民营企业100家中，调查的民营企业范围是年销售收入在500万元人民币以上、品牌竞争力指数达到10以上的内资制造业私营企业，其中柒牌、劲霸、七匹狼等榜上有名，利郎的优势并未凸显。

突围的路在哪里？

实现3年3级跳的高速发展之后，王良星手里拽着两张牌，一张是产品，一张是品牌。但对于一个快速成长的企业，他已经明显感到品牌推动力不足带来的隐患。

在反思了创业阶段摸着石头过河的种种之后，王良星感到，关于管理的观念纷繁芜杂，关于管理的实务千头万绪，而对他的企业来说，其中真正的支点不外乎三：产品品质，终端和人才。抓住这三点，从产品开发到生产，从公司管理到渠道的开拓，纷繁芜杂的公司事务就可以删繁就简，从而使管理清晰化。基于此，2002年以来，王良星一直在对利郎的企业资源进行了大整合。

如何彻底摆脱“还是停留在卖产品的阶段”？王良星这句话的意思有两重：一个意思是如今全球时尚业界的品牌卖的都是品牌附加值，而我们只能仍旧是卖产品，卖不出什么品牌附加值来；第二个意思是如今国际顶级大牌都是用生活方式与时尚标识来统领消费者的味觉、视觉和触觉，而我们仍旧是在靠单件产品单打独斗。

毕竟大品牌的地位与领导者形象都是稀缺的，普通大众都是会信任领袖的。而即使产品没有覆盖全国，只要财力能支持，投投中央电视台，只要品牌在中央电视台一亮相，马上让普通受众认为这是大品牌，很快就建立了很高的品牌形象，正如福建的一些品牌，如柒牌、劲霸，七匹狼、安踏、德而惠、特步等等都是这样一个战术，靠中央电视台迅速打响知名度，建立起大品牌的品牌识别，在中小城市做起品牌溢价，马上就成为中小城市被顶礼膜拜的大品牌。

可是，当观众或消费者对广告逐渐变得理性，这样的广告轰炸作用难复当年勇。这些依靠央视广告建立的品牌该如何提升？

对于福建民营企业如何有效提升品牌竞争力，一位长期进行区域经济研究的专家认为，区域品牌效应确实能令人刮目相看，福建等12个省市户数超过10万户，相当县市民营经济占当地经济总量达50%以上。可以说民企对资源的运用已经相当纯熟，但是要想进一步提高品牌竞争力，还要注意以下几点：首先，要充分利用本地资源优势，结合市场需求，发展名牌产品。其次，合理、有效、适度地利用广告手段，但是要注意避免广告投放过度。品牌竞争力的成长是一个长期、渐进过程。第三，一定要把技术创新放在突出位置。第四，重视自主品牌的出口，而不是贴牌。第五，尽可能专注于某一行业，做精、做细、做透。雅戈尔：大奖是成就，更是责任2006年3月28日晚，在北京世纪剧院举行的“2004-2005中国服装品牌年度大奖”的颁奖晚会上，雅戈尔荣获了成就大奖。

2006年3月28日晚上，北京的二十一世纪剧院里灯火辉煌，大奖纷纷花落各家，当主持人最终宣布，获得’’2004－2005年度中国服装品牌大奖成就大奖’’的品牌是-"时，可能在场的许多观众，心中都在念着同一个名字："雅戈尔！"

完整的产业链有助提高抗风险能力

以做衬衫起家、创立于1979年的雅戈尔，如今用"服装航母"来形容，应该不过分。雅戈尔的产业布局上别出心裁，别人在"瘦身"，他们却在"增肥"，上游生产面料、中游制造服装、下游自组销售。

现任雅戈尔服饰有限公司董事长李如刚认为，作为一个企业来讲，一个是管理，一个是产业链，这两个因素是非常重要的。其中，完美的产业链，既提高了抗风险能力，又为采购国外面料节省了大笔外汇。对于这种拉长战线的做法，虽然也有业内人士和经济界人士持保留态度，但看来雅戈尔人对自己的这种做法是持乐观态度的。对此，李如刚自豪地说："我们要求我们自己在管理公司时，眼睛要向内、向下，在内部挖潜，打造我们自己的产业链，包括自己的零售终端。我们在全国有1000多家直营店，从上游来讲，我们的面料也是自己生产的。所以，我们自己拥有完整的产业链，这种情况，不但是国内少有，在国际上也不多。"

2005年12月22日，面积1300平米、位于上海南京东路的雅戈尔旗舰店隆重开业。李如刚说："上海是中国最国际化的都市之一，做国际品牌首先要在上海立住脚，然后才能更好地走向国际，在南京路开设旗舰店是雅戈尔多年的心愿。"

对于为什么雅戈尔向上游产业延伸的问题，李如刚认为，实际上服装的竞争主要是面料的竞争，服装的外观，着色，手感都是很重要的。我国服装的面料主要是依赖进口，这样都差不多，没有什么个性。所以我们打造自己的面料，一方面形成自己的个性，同时提高了产品的附加值。

职工的归属感的企业的基石

李如刚说："外界对我们雅戈尔的印象就是一个私有企业，一个民营企业。实际情况不是这样的，我觉得我们的企业更像原来的国有企业。我们现在是上市公司，我们所有的员工都持股，所以大家在这个企业里，有一种归属感，而不是只把这里当作职业生涯中的一站。"

"我觉得我们许多的服装企业对我们基层员工关心不够，由于工资待遇普遍不够好，所以他们的流动性也很大。我觉得我们许多的企业对员工的管理还没有真正做到人性化。我想，把一线工人的工资待遇提高了，对企业也有好处。像我们雅戈尔这几年员工比较稳定，一般的企业，员工流动率达到50%-60%，我们雅戈尔的人员流动率在10%左右。当然也不可能一点儿也不流动，但是，流动率太高了，肯定要影响企业的正常的生产经营。现在中央也在提倡建造和谐，以人为本。这种观念我们从前几年就提出来，作为我们人力资源的管理的一种指导思想。"

我们中国服装的是最大的特点就是物美价廉，从长远说，这不是办法，价廉物美不可能进入世界服装的高端市场。对此，李如刚认为："我们的服装品质距离国外产品有一定差距。我觉得原因之一就是目前我们的员工收入太低。意大利服装业从业人员的年收入是三万欧元。而我们中国服装业要远低于这个数，我们还达不到三万人民币。我们雅戈尔在同业内算是比较高的，我们一线员工的平均年收入是一万七千元人民币。员工会觉得：你的公司很好，知名度很高，厂房也很漂亮，但是，我得到的不多。这种情况下，你让他一门心思把工作干好，这不现实。他不会有长远的打算，所谓’’梁园虽好，非久留之地’’。"

国际化是中国服装的必由之路

"我们雅戈尔刚开始做的时候，我们是不断追赶我们国内的同行，目前，可以追的目标不多了，而国外市场又不是那容易进入的，语言不通，文化不同。外国人，对我们的中国文化和中国服装的品质不是很了解。"说这段话时，李如刚一脸的坦率，同时，可以看出，一边说，他也一边在思考。

中国现在有这么多服装品牌，但是走向国际市场的还不多，仅仅是刚刚开始。但是，从另一个角度看，国外的服装品牌大多一百多年了，我们的不过十几、二十几年。所以，我们既要努力，又不能急于求成。

我们服装业，在国家富强的同时，也强大起来，成为世界服装强国。比如说，我说我这身衣服是意大利的，你会感觉很好。如果我说是非洲产的，你可能就不会觉得好。所以，我们这些千千万万企业，就像千千万万个细胞一样，只有在国家的大的环境下考虑问题，有这样的境界和思路，才能把事情做好。

我们马上面临着2008年的奥运会和2010年的上海"世博会"，可以说我们面临着一个千载难逢的好机会。从国际贸易环境来说，坚冰已经打破，航道已经开通，剩下的就是我们要努力了。

对于"多品牌"路线，李如刚认为这一步还是要慎重，"什么叫国际化？假如我们一年销1000万件衬衫，我们在国内销500万件，在国外销500万件，而且这500万件是以’’雅戈尔’’品牌销出去的，这才叫国际化。"我们中国服装品牌在国际市场的现状是：我们的产品在国际市场，但是我们的品牌不在国际市场。对于这种现象，李如刚深感忧虑。

对于是否引进国外品牌，李如刚说："我们打算引进一两个国外品牌，但是，我们引进国外品牌，是为了学习他们先进的品牌管理模式。并不是我们自己的牌子就不要了。我们这个牌子是我们20多年的努力的成果，是我们的心血的结晶，我们不会轻言放弃。如果我们自己的牌子丢了，我们和国外品牌合作的基础、资格就没有了。"

对于如何走向国际市场，我想，首先从国际上大的背景来说，我们国家要有一个稳定的经济大环境，同时在国际上的地位越来越重要。我们服装企业，也要努力加强自己的管理，竞争对手，不是别人，正是自己。同时，我们希望新闻界的朋友也一如既往地对我们支持，希望大家怀着民族之心、爱国之情，共同把这件事做好。我们又有这么多同行相互扶持，一路走来。我这些年一直在说：同行不应该是冤家，同行应该是朋友，我们服装业同行，也要互相扶持。因为，这些年我们一路走来，有共同的经历和语言，我们也有共同的利益。我们同行做得好，也会给我们提供有益的经验，让我们在前进的道路上少走弯路。

多沟通能确保不偏离方向

作为一个具有社会责任感的企业家，李如刚总是在强调要沟通，他甚至半开玩笑地说："我觉得我们同行的合作还不够。要坦诚相见，不能只说好听的。我们有些企业家不说实话，老在那吹牛。实际上，你不沟通，你的员工却在互相交流，哪个企业的待遇好，他们会比较工作条件，工资收入等等。这样会对企业产生负面影响，所以，企业的经营管理者之间一定要加强沟通。"

现在的市场可以说是"前有狼，后有虎，两边还有个体户"。前面有国际品牌，后面有"假洋鬼子"，也就是假洋牌。所以，目前这个阶段，是中国服装业的关键时期，只要能挺住，中国服装就会上一个台阶。

"回想这些年，一路走来，风风雨雨，坎坎坷坷，可以说很不容易。在这个过程中，正因为我们同行业的企业相互支持、关心和呵护，使我们能够走到今天。不光是我们获得了成就大奖觉得有压力，我觉得我们服装业的同行都有压力。随着我们不断发展壮大，我们的胸怀、境界都在不断提高，大家的共同语言也越来越多，在未来的路更要相互支持。"韩国面料企业在中国的成功经验介绍可以说，韩国面料及生产企业在国际上都处于领先地位，并且成为世界众多服装生产企业密切的合作伙伴，韩国面料发展的同时也促进了韩国印花业的活跃。在韩国时尚之都——首尔，有许多历史悠久的面料生产企业，其面料性能可靠、生产率高、成本低，注重环保及人身健康，经营方式也灵活多样。

汉东布业印染便是源于韩国的知名品牌。为了加强与中国服装企业的交流与合作，在中国面料市场占有更大市场份额，汉东布业与韩国印花厂携手合作，在中国广州成立了汉东（广州）布业印染有限公司。激烈的市场竞争促使汉东不断创新，开发出众多独具特色和更具市场竞争力的产品，其市场份额也在不断扩大。

汉东（广州）布业主要生产32针80/2支纱、30针70/2支纱、30针50/1支纱面料，针织男装T恤衫丝光棉面料、时尚T恤混纺面料，以及布匹印花、男装T恤贴牌（FOB）加工等。

汉东布业印染则专业开发生产具有浓郁韩国风格的印花面料、双丝光棉印花面料。该公司经验丰富的专业设计师队伍，创新、开放、独到的创作风格，准确的市场分析，领先的市场理念，使汉东布业印染在业内独树一帜。

汉东布业印染生产的双丝光棉面料，主要采用进口纯棉花经丝光处理纺纱，1000℃高温烧毛整理，高科技特殊印花技术印花，经后工序定型，再次丝光、烧毛、压光整理等复杂工序生产双丝光棉面料。韩国双丝光棉面料具有穿着舒适、排汗、吸湿、色泽鲜艳、经久不退色、高贵华丽、耐穿耐洗等品质特色。

汉东布业印染生产基地设在韩国，拥有宽敞的标准厂房和最先进的印染设备。经过多年的实践和探索，汉东布业以独特创新的设计理念和高品质的印染要求，不仅为各地客商提供了高品质的产品，还创造了良好的合作环境和双赢发展空间。卓越的设计师队伍、高要求高品质的面料、技术先进的韩国印染设备、严格的技术把关、高标准检验体系、高要求的缝制工序使（FOB）成衣贴牌加工更加优质完美，配合完善的售后服务，为汉东布业印染在中国赢得了广阔的市场空间。

市场营销管理一提到猫论，大家首先想到的可能就是邓小平的那句名言：不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。但我这里所指的猫论，是毛泽东提出的。在萧诗著的《毛泽东谋略》一书中，提到在50年代的上海，广泛流传着这样一则故事：毛泽东会见资本家后，召见刘少奇和周恩来，向他们提出一个有趣的问题：你们怎样才能使猫吃辣椒？刘少奇说：“这还不容易？你让人抓住猫，把辣椒塞进它嘴里，然后用筷子捅下去。”毛泽东很不满意地摆了摆了手，说：“决不能用暴力，每件事应该是自觉自愿的。”周恩来说：“我首先让猫饿三天，然后，我把辣椒裹在一片肉里，如果猫非常饿的话，就会囫囵枣般地吞下去。”毛泽东显然也不同意，因为在他看来，不能用欺骗手段愚弄人。他的办法是：“这很容易，你可以把辣椒擦在猫的屁股上，当他感到火辣辣的时侯，它就会自己去舔掉辣子并为能这样做而感到高兴不已。”

实际上，毛泽东的这个命题本身也是值得分析的。猫是不吃辣椒的，无论采取什么措施，猫吃了辣椒总归是不高兴的，即使按照毛泽东的方法，猫吃了辣椒，猫也会想：谁在我屁股上擦辣椒？因此，要达到毛泽东的目的，必须要有三个假设：一是假设猫没有思想，如果没有思想，也就不存在高兴不高兴的说法了；二是假设猫永远也不去调查是谁在它屁股上擦辣椒；三是假设猫永远也调查不清楚是谁在它屁股上擦辣椒。我相信，猫一旦知道了事实的真相，一定会更加怀恨在它屁股上擦辣椒的人！

我认为，要调动他们的积极性、主动性、创造性、首先要明确他们的行为特点，即他们“爱吃”什么？如果他们根本不爱吃辣椒，而爱吃鱼，那就让他们吃鱼。问题在于鱼从何处来？对此，有的企业老总提出鱼鹰论，即让鱼鹰去河里抓鱼，抓到鱼后，小鱼让鱼鹰吃，大鱼给主人。问题是，为了做到这一点，有三种可能：第一，先喂饱鱼鹰，让他无食欲，从而把抓到的全部上交，而这是不可能的，因为鱼鹰一旦吃饱了，就没有去河里抓鱼的积极性；第二，让鱼鹰饿着，有抓鱼的积极性，在他抓信鱼的同时，主人掐住鱼鹰的脖子，把大鱼夺下，但是一旦有很多鱼鹰时，就管不过来了；第三，事先对鱼鹰进行训练，无论抓住多大的鱼，一律给主人，主人再给鱼鹰小鱼吃。

人毕竟不是鱼鹰，也不猫！

为了有效地建立激励机制，我认为可以用梯子形象地说明。该定理认为：一个独立稳定的梯子必定由四个纵边组成。其中，由两个纵边组成两个相对庆的横梯。我认为，这四个纵边包括两对：一对是职务与职称为两纵边组成的晋升横梯等级即晋升激励。目前，我国各种企业的晋升等级几乎均是职务晋升，并以此作为利益机制结果是官浮于事，内耗严重。而反映技术水平的职称等级几乎不起激励作用，从而导致晋升“梯子”的畸形化。另一对是由物质与精神为两纵边组成的奖励横梯等级即奖励激励，而在现实中，又过于强调物质激励，这种片面子性均导致奖励激励这个“梯子”的不稳定。关于销售经理的物质奖励。我认为，提成激励具有较大的负作用。提成是销售经理按照销售额来提取一定比例的收入，其机制是：销售经理销售额越高，自己的提成收入越高。一般地，销售经理没有定价权，这样一来，要增加销售，销售经济极易采取两个措施：一是跨地区销销，二是与经销商联合起来，向公司销集总经理施加压力，以满足价格、铺货或回款等方面的要求。在这种激励机制下，地区销售经理的收入是从公司销售总经理的口袋里拿，而且预期不明，必然是抱着“做着看”的心理。

如果采取年薪激励，则相反，在年薪制下，地区销售经理的年收入有一定既定的明确的预期，如果销售经济能够按照公司政策完成任务，则他的收入是很明确的，如果完不成任务，则扣减其年薪。这样一来，给销售经理的感觉是公司从自己的口袋里向外拿钱，与提成从公司拿钱的感觉肯定不同。因此，我认为，对销售经理采取年薪制的激励机制更好。

如年薪全部定为X万，每月发放Y元生活费，其余在年按照考核结果发放。年底实际发放年薪是“X任务完成率—12Y。如果任务完成率大于100%，则其年薪可以高于X万，因此，不需另加奖励。地区经济的年薪直接由公司考核发放。

对经销商，为了解决返利等问题，可以考虑将代理制和经销制的优点结合起来，采取“定点+定量+定价+定利”的“四定”政策：“定点”即给经销商确定经销地区；“定量”即给经销商确定销量；“定价”即经销商按照公司确定的零售价销售和回款；“定利”即在完成上述的任务后，由公司在年底给经经销商一定的返利。这种方法可以确保经销商的利益。如果经销商同意采取这种措施，可以签定合同，并且每3个月考核一次，发放季节返利。考核方法是：（3个月任务量/全年任务量）全年返利（3个月实际销量/3个月任务量）。各个地区经理可以将本地区的所有经销商组织起来，确定总的销量以及各自的销量。这样，按照总的销量与公司计算季节返利，返利后再按照各处实际销量的比例分配返利。这就看地区经理是否有这种组织能力。

但是，当物质奖励达到一定程度后，其激励作用就会降低。这时侯，就特别需要精神激励。关于精神激励，我认为可以主要采取四个有效的激励方式：一个建立荣誉室，将企业每年通过公正评选出来的成绩突出的区域市场经济和业务人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明：二是设立功勋壁，即将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务人员的功勋，通过石刻画像及刻字说明，建立起功勋墙壁；三是出版专门的企业发展大事记，以公开出版文集的方式，宣传这些功勋人员的业绩；四是对业绩突出的区域市场经理或业务人员，进行重点培训，包括出国和国内培训。

赛马定理

早在三国时期，曹操就说过：“吾任天下之智力，以道御之，无所不可。”而美国的IBM第二任总裁小沃森在其加忆录中写到：“我总是毫不犹豫是提拔我不喜欢的人，那种讨人欢喜的助手，喜欢与你一道外出钓鱼的老好人，则是管理中的陷阱。相反，我总是寻找精明能干、受挑毛病、语言尖刻、几乎令人生厌的人，他们对你推心置腹。如果你能把这些人安排在你周围工作，耐心地听取他们的意见，那么，你能取得的成就将是无限的。”

毛泽东认为，正确的路线确定之后，干部就是决定的因此。那么，销售经理怎样产生呢？我认为，漫长的封建社会的朝代更替的事实证明，相马论是靠不得住的，即使是伯乐的儿子，拿着伯乐的相马经去找良马，结果也相回了一青蛙。我坚持认为：是骡子是马，拉出来遛遛！只有通过公平的赛马，才能发现良马。

所谓赛马论，是指企业必须为其所有的员工提供公平的竞争环境，通过公平的竞争，让所有的员工得到充分有效的利用与合理的配置，从而产生较高的知识经济效益。为了建立有效的公平竞争环境，企业有必要采取以下两项措施：一是区域市场经理实行内部公开招标制度，即企业将其市场划分为若干地区，包括每个地区的市场销售目标、时间、费用预算等。每个区域市场经济的岗位均向企业内部人员公开招标，由中标者负责。二是对新进入的业务人员，要正确处理学历与业绩的关系，对新进入企业的大中专学生，在确定工作岗位与收入时，可以采取第一年看学历，第二年学历与业绩各半，第三年看业绩。这样，既可以为新来的大中专学生提供发展机会，同时，又为所有职工提供了公平的发展机会。

为此，需要制定科学的赛马程序：

第一步：公告

人事部首先张贴布告，公布需要销售业务员或地区销售经理，凡是有举的员工都可以向人事部递交申请书，毛遂自荐，并提供各种理由说明，你为什么能胜任这个职务。

第二步：考试

一是体能考试，销售工作首先需要充沛的体能，因此，可通过多种多样的方式，考查报名者的体能。

二是论文考试，即通过给定题目范围，让申请人在给定时间内完成一篇论文。主要考试申请人的知识面宽窄、观点新旧、文字表达能力高低等。

三是知识笔试，即对所申请的职位进行的知识考试，包括是非题、选择题、填充题等方法。主要考查申请人的知识准备、思考能力、判断能力、记忆能力。

四是口头考试，考查申请人的随机应变能力。

第三步：平衡

人事部对申请人进行初评，然后提出名单，由经理决定。

第四步：面谈

被初选的员工，必须由选拔委员会的成员和他们面谈。委员会由业务干部和人事干部组成。每次面谈后，委员会根据选拔标准，对申请人评分。评分合格后，该员工即获得了受训资格。

第五步：训练

训练的主要内容是新岗位所需要的专业技能和相关知识。包括理论学习和销售部门的实习。

第六步：考评

通过训练，对侯选人的判断能力、学习能力、应变能力、观念、工作质量、协调能力等进行评价。

第七步：正式任命

七、蜘蛛定理

蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪，就耐心等昆虫入网。

销售经理拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系制造商与消费的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。

目前的中国市场，几乎每个行业的众多企业都已经形成了一定的位次序列。处于后位的企业必须清楚地认识到，在全国市场上不是前几位于于领导型企业的对手，在各大中城市市场中也难比肩，但是，完全可以在更具体、更有效的售点尢其是主要零售商店中超过他们。为此，必须特别加强大中城市的中心商场的柜台促销。

以青岛海信电器为例，其具体措施是：首先，采取多种方式，强化与市场家电经理的个人关系，进行全面的感情投资；其次，区分情况，增加促销员。服务包括售前、售中、售后三个环节，如果说售前、售后连成一座桥，那么，售中服务就是支撑这座桥的桥墩。海信电器在售后服务方面做得很好，在售前方面即广告宣传方面因受费用限制，难以有大的的举措。但即使有更大的投入，如果缺乏售中即强有力的售点销售诱导这个“桥墩”作为支点，也难以发挥出更大的有效的作用。

客户的九大类型序言

市场经济以市场为向导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门所关，自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。

笔者是个从外资到公务员再到私企的跳槽过程中不断发现、不断分析、不断总结中得出的这些服务感言。多年来从事市场策划、广告策划这个行业，看到很多的朋友、很多的同行为客户开发和客户服务的问题上一筹莫展，忧心忡忡。所以笔者在这里想通过网络这个平台把自己的这点拙见写出来，供广大营销人员或者准备加入营销团队的朋友们参考。

笔者在总结中将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：

第一类型：理智型客户

特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。

对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。

第二类型：任务型客户

特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。

对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。

第三类型：贪婪性客户

特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。

对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足