企业经营战略管理案例3

企业经营战略管理案例经营战略管理，也简称战略管理。它是当前国内外工商企业管理课程中，一门具有总括性的课程。一、什么是经营战略与经营战略管理企业经营战略，就是在市场经济条件下，企业为了在竞争中求发展，根据自己的内部条件和外部环境所进行的一系列带有全局性和长远性的谋划和对策。经营战略管理，也简称战略管理，是指经营战略从制定到实施，包括企业战略制定、执行、控制和调整的全过程。二、经营战略的内容(一)战略方针：它表明企业在一定时期内的经营方向和指导原则。(二)战略目标：这是企业在一定时期内的生产经营活动的预期结果。1.成长性目标2.收益性目标3.有效性目标4.社会性目标(三)战略措施：它是指实现战略目标的基本措施或对策。三、经营战略的特征1.全局性2.长远性3.导向性4.竞争性5.风险性虫诚信经营实厦现战略共赢欢残中海集装栏箱运输深圳倚粥——迹诚信经营实看现战略共赢父脂2003年努1月15日主，中海集装匠箱运输深圳昨正杯式成立。在膛短短的近一寒年时间内，挠中海集装箱迁运输深圳有器限公司就创崇下了可喜的哲业绩，公司谋业务节节上继升，与国内预外客户共同瞧迎来了怎“魄多赢激”算的局面。垫偷中海集装箱蚊运输深圳有雅限公司是中结海集装箱运从输恢属下的全国孤八大片区之犹一，是一家健依托中国海网运集团的集候装箱船队优惩势，专业从坊事外贸集装监箱运输及相普关业务的多也元化经营企肤业。公司以酷深圳各港口宪为依托，网政络辐射华南哪、中南、西难南地区。贼摊中海集团是方一家依托航返运主业多元泛化发展的集丛团公司，航依运主业在集阔团总资产和现营业收入中免占的比例均凶分别达到宽9成，这使想中海集团的孕国际竞争力柿有了扎实的渴保障。20蒙03年全年积中海集团累导计完成货运贿量2.44气亿吨、货运踏周转量38括80亿吨海愧里，分别增深长14.6忆％和18.柴8％，其中欠，累计完成幻集装箱运量厕340万T据EU，比2御002年增杯长22.7窑％，中海集皮团全年实现渐利润超过3商0亿元。去灾年9月13隆日，中海集挑团还与中国勿银行签署了拴总额为10妖0亿元人民错币综合授信捐额度的《银延企合作协议典》，同时还响签署了20季.5亿元人闯民币、建造养5艘568妖8TEU集垄装箱船的融湾资合同。织虫谈到中海集串装箱运输深挺圳沫的发展，该软公司负责人毒表示主要是庸依托集团优怖势，凭借陆“简诚信、优质拐、多赢、卓扛越产”倚的经营理念叛，使企业获俭得了超常的菜发展势头。纸邮该公司负责绒人认为：芦“轨海上运输业梨是一个典型堵的服务业，颤我们并不提谊供有形的产写品，我们的妻产品就是肯‘样服务棉’咽。服务与有趋形产品最大侵的不同就是陶，产品可以杨保存，而我犬们提供的服定务不能够保握存。换句话通来说，客户腥的流失意味魔着服务价值灿的丢失。粱”航烫记者注意到粘，在中海集剩装箱运输深予圳真的服务宗旨砖中，姐“苹诚信堤”团摆在了第一兴位。对此，寇中海集装箱回运输深圳有耻限公司有关析负责人这样引认为：魔“瑞无论公司发蔬展到哪个程敲度，济‘受诚信益’简两个字不能网丢。因为作戏为一个地区惨也好，一个腔企业也好，喝人才、资金钳、项目，这捏些软硬件设岂施都可以从湿外面加以引师进，惟独诚屡信不能引进腐，信用只能刷靠企业本身颜来创建。温”剧班因此，在中桨海集装箱运兔输深圳有限尖公司，诚信指被视为是斥“晒支撑一市个企业、一加个公司发展劲壮大的一种蜡长远的战略浴资源呼”声，摆在了公明司发展的首害要位置。在为他们看来，狠信用是除公我司滋“现中海集运灿”璃品牌外的第彩二张企业名嫌片。该公司轧负责人深有仪感触地说：俱“沈企业诚信是府我们中国企览业走向世界愧的一张通行孤证，特别是箭我国加入世叮贸组织以后翼，随着经济余全球化大潮桌的到来，通购行证是什么潜？是信用，壁进入国际市呢场的通行证青就是信用。专只有建立一粥支选‘童诚信、守法首、敬业、自赏律酿’冶的行业队伍祖，企业的长淋期发展才有之扎实的基础恋。益”间华目前，中海暮集装箱运输揪深圳有限公哨司已建立健塘全了多项服恋务承诺和服钱务措施，在突公司内部树填立银“团团结协作、父敬业向上车”皮的扛企业文化，桥对广大客户寄始终坚持珍“负诚信、优质胳、多赢、卓简越卡”福的服务宗旨逗。辅颤对公司的服甘务宗旨，该带公司负责人恐有独到的见侧解，他认为房，诚信，就罗是要忠诚客满户、服务客郑户，至诚至纵上，给他们愧承诺，进而棍让广大客户惩信任中海，老支持中海的挂发展；优质朱，就是在服赵务质量上要哭提高，让客摔户有发自内糟心的集“世选择了中海蛇，就是选择三了放心，选椒择了满意晓”破的感受；多彼赢，就是加荒强系统内外计、海内外横田向联系，加访强大局观念帽，统筹运作古，实现与客钳户的双赢，硬努力做到互羊惠互利，与匹广大客户谋合求可持续性帮共同发展；非卓越，就是男公司要发展畜，争领先，偶广大员工也饭要积极向上杯、开拓进斑取，做一流脏素质的员工籍，创造一流丰的中海品牌汤。纵卷该公司负责慧人表示，中跟海集装箱运台输深圳有限平公司将以良效好信誉为目退标，以遵章寿守法为前提报，以广大客多户为中心，子以优质的服娃务水平开展浮生产经营活煮动，使诚实果守信渗透到刃企业经营的听各个环节，峡深入到企业到文化之中。匹配合上级主索管部门采取珠多种多样的闻服务为广大呼客户提供不艰同要求的个哲性化服务，凡建设与社会饭主义市场经眉济相适应的自企业诚信文毛化体系，在倒航运界面前捞展示中海集压装箱运输深好圳潮良好的诚信奶经营形象。拌膜目前，中海愤集团正在加催紧建设第“坟大型化、专抓业化、现代起化湿”餐船队，不断茂淘汰一些市椒场竞诸争力弱的老艳旧船舶。预需计到200朽5年末，中折海集装箱船定队将拥有总这箱位达35义万TEU，叼形成58艘童以4100是~9600悲箱位、平均棕箱位520烈0TEU的闹核心大型船烂舶为主力船挑型的远洋集冻装箱船队，伙总体实力将壶位列全球班哈轮公司前十玩名。在深圳俘，已开通直委航至北美、彩中南美洲、奋欧洲（地中滴海）、中东榆、红海、澳蚊洲、西南非之、东南亚等贵多条航线。姓该公司负责秩人表示，中乎海集装箱运茧输深圳有限狭公司今后将偶通过中国海详运（集团）糟总公司覆盖短全球的代理新网络，承揽土国内外客户战从上述地区馋各国的进出尿口货运业务统，为客户提村供更安全、浪快捷、经济只的海上运输街服务。（文格枫）踏番中海集团总驱裁李克麟（勤中）在中海讯集装箱运输守深圳有限公镜司有关负责铜人陪同下，瓶亲临深圳公规司指导工作疫。舌煤熊猫跪拔苗助长做产“驴标王盟”括宅文/本刊记足者兰茂勋爽案例主体烧旗巷熊猫电子虑集团有限公芝司施档市场地位速膊市场赶超烦者鱼失败关蚁键1连．标王当早婶了那——脊在巨头林立胸的行业凉，弱小的熊米猫在２００也２年底还是胞国产中昨的小品牌，锄而它却以１标．０８８９馅亿元的天价肉豪赌央视２律００３年广揪告躺“秋标王鲜”侵，有标王之突名而无标王瞒之实。指２．换息将换迟了惨——俱２００３年丛初，熊猫手蠢机１５天连团换５位老总怕，此时换将碌显然太迟。泳不仅因为当燃了标王成为魄明星放大了跪负面效应，立且赶在两节邻之前，影响枯了销售队伍节的稳定，也御错过了销售叙旺季。摆３．费丹用花高了束——武一开始，熊痰猫就意陵欲成为国际承品牌、定位辽高端市场，示因此在广告梨、研发和终夹端建设都投捷下了血本，窃但其收益并掉未能相应增杏长。在资本体市场看来，危“旋费用太高扭”裕正是熊猫手虽机的一根软偶肋。都市场结日局非先南京熊猫２狂００３年中即报显示，在念２００３年访上半年其手零机销售总额久为１３．０间６亿元，市苗场占有率排桌名第九，在宰国产中璃排名第五，婚但仅占２％暑的市场份额灰，在市挺场上仍然滞女留在第三阵染营中。２０剖０３年年底毛，信息产业恩部统计表明唐，熊猫击市场占有率猾退居第十一前位。菌案例背景江格南京熊猫晃在领域朴是起步早，堤进步慢。１我９９０年，肌南京熊猫就麦开始做别，但直到２闻００１年，耍熊猫生产的闷总共不笔过３３０万慎部，其中自经有品牌只有规５０万部，坡且市场表现症不佳。２０台０２年底熊呆猫以１泻．０８８９疯亿元的天价财夺得了央视杏２００３年极广告止“阀标王赤”表，随后，又造耗资上千万购元请来巨星牲梁朝伟担纲鹅广告代言人买，加上在地找方台的广告仿投入，全年浅广告预算高伙达２亿元。奋而搏得筐“湖标王从”杨之后的熊猫肚曾在１以５天内连换蓝５位老总，从并着手进行况渠道建设和雄中高端梨市场形象的杨塑造。但２封００３年中瓶报显示，南踪京熊猫２０韵０３年上半育年移动通信渗产品收入１小３．０６亿究元，销量为皮１５０万台功；每部下平均售价约帐８７１元，骨毛利率仅９敞．５４％；送市场占有率尖位居第九，宵市场份额为充２％。同期把，波导为６牙００多万台络，TCL为卡５００万台骑。从中报可戏以看出，熊阻猫在成磁为士“歼标王送”吃之后，整体夏营销费用抬坟高，而市场振份额仍然很犯小、平均售伏价和毛利率也低，其在营醋销上的投入概与收益不成享比例，而其股所极力打造珍的市场形象欲也并没有收建效。捐熊猫废“息标王右”先营销败笔解吊析：课在逢市场竞争日宁益白热化的皂今天，熊猫谷的市场父营销节奏调讯整的不好，典该快的不快裤，该慢的不五慢。在营销送渠道和营速销队伍的整纳合上，慢了象一拍，而在禾“滋众矢之的距”梳的标王上却速盲目砸钱。席只图了虚名犁，内功没有卫跟上。因而蛮营销投入虽舱大，但其收么益却极为有谎限。晨败笔一艳：箭“册标王袋”范当早了软200迅3年，有疤36家梁厂商一同逐骨鹿中国逆市场，以摩沉托罗拉、诺佛基亚、西门劳子、索尼爱芝立信、三星倍、LG汁、NEC跟、松下、塘三洋等为代狠表，几乎所究有的欧美日劝韩强势品牌绑都登陆中国桂市场；同时捎，波导、津TCL、叙康佳等国内病巨头更是摩悄拳擦掌，手恩机市场硝烟吗阵阵，市场蒸竞争高度白酿热化。得正是在俩这种大背景望下，熊猫手艇机频频出手葛，先有1消.0889闷亿元的央辞视200季3年天价辞“扇标王决”骡，后有耗巨够资请的红影过星梁朝伟出保任广告代言活人，全年广恨告预算更是菊高达2锈亿元，开始源了一场标王尸豪赌。但产际能不高的熊箩猫虽夺恒得了广告冠平军，但在市啄场份额和销语售额上却只葬能算是打市场的小弟惨弟，充当着括一支没有多腿少影响力的粘后备军。窑“幼夺标第”糟之后的熊猫雨的市场延表现除了一酿“猾名仔”海惊人外，连乔风光一时都传谈不上。在括巨头林立的夹市场，搬弱小的熊猫窄在实力直尚不够强大胳的情况下就项越过了排在枝前边的一长渴串巨头而一畏步登天，先透拿药“稍标王扛”等，后做市场欢。但现在的累中国市研场是一个相浓对成熟、理循性的消费市枪场，消费者朋考虑最多的碰厂商技术实鞠力、生产规任模、产品设碰计等硬指标众，由于存在厌着明显的市尖场领先者，痕仅凭一个标怎王的牌子是歌唬不住人的命。壤败笔二挡：换将换迟丛了抢在药市场上，包幅括TCL鸦、波导、出康佳等巨头舞在内，国内业厂商的肯软肋就是技芦术。于是，倾国内厂乖商纷纷在技组术以外寻找纵突破，把重稠点放在了营希销渠道的建蛾设上。茅熊猫显枣然意识到了吸这个问题，坟在夺标之后脖就开始对营企销队伍进行啊调整，首先宇拿高层开刀此，15插天撤换了淡5个老总扛。但熊猫整棉合营销渠道语的时机没有仆选好，一是滚当时刚刚夺丙标不久，倍的受外界关注欠，熊猫的一臂举一动都会捏被媒体放大凡，但熊猫此扮时没有给予馆外界充满信译心的表现，救而是忙着换胞将，使得外疤界对其人事图变动猜测不器一，动摇了州市场信心，危对其刚刚提蝴升起来的知穷名度没有增测益反有损害帮。二是当时绝正处于元旦捡、春节购物词高峰期前，奥高层的人事称变动影响了余销售队伍，宴也影响了产梯品销售。在败销售旺季来链临之前，这穷么做显然得销不偿失。如忙果熊猫在夺符标之前进行诉换将和渠道为整合，配合伶随后的夺标痰行动，其市梅场的正面意碗义或许要好葛得多。而熊崭猫却在年初晶才着手行动扎，自然是晚繁了点。禾败笔三端：费用花高单了欧在研发播、制造和销钟售都不领先符的情况下，锄急于求大求刻高的熊猫手糖机却把目标种锁定了中高怎端机型，在宏这个前提下召，熊猫积不得不采取宅高举高打的邮策略，在广侄告、研发、陡终端建设等惭诸多环节都胞进行了大笔稿的投入。除订了全年数亿企元大额广告难投入外，仅跨2003档年上半年业，熊猫劈新开发的枕8款模光在研发上庄就投入了湿2亿元；学在渠道建设陕上，熊猫也愧下了血本，胜2003繁下半年其享计划在销售宵终端建设方待面的投入就需高达60博00万息~7000梢万元。熊递猫的一系列蚁做法引来了留资本市场隐盆忧，业内人较士指出熊猫词的课“肯费用太高顶”雷。筝相关资缸料显示，虫2002苦年第三季度非中，南京熊鉴猫电子股份捡（唉在香港、上算海两地上市质，熊猫电子箭集团有限公京司控股5础4.20%治，是熊猫糊研、产亭、销的载体职）的主营业示务毛利只有闯8238泰万，其他沈毛利20臭18万元质，而期间的伶各种费用高斗达1.3灵7亿，实嘱际上，在迎2002若年前9貌个月中，熊印猫电子主体咏业务实质上伪亏损了3漏452万旗。公司中报掀显示，投资卖收益是其盈巩利的主要来纺源，20却03年上拣半年为4断210万王元，占公司永税前利润的谋93%泽，而本部的锐营业利润包匪括仅送252万嘴元，仅占税恩前利润的欠5.5%参，盈利状况徐令人担忧。蝴此外，熊猫惨的毛利旨率只有9钥.54%荣，与国内前容几大厂商相匆比是最低的廉。茫在竞争盲激烈、利润减下降的情况香下，国产手明机厂商有效脉地控制营销缺成本意义重呜大，而熊猫旁却忽略陪了这一点，霉或许，这会甘成为压死骆要驼的最后一习根稻草。笛丰田霸道然莽撞广告挑贯动敏感神经困币文/本刊记窑者崔艳袋案例主净体博转丰田汽车闻公司岔市场地锁位傻圣日本最大鸽的汽车制造增厂家，同时生也是世界十爽大汽车制造彩厂商之一。工意失败关闪键阔番１．错误运则用争议广告首——瓶一些被争临议的广告在见短期内可能电对企业知名赌度或产品销符售等方面产愚生效果，但义长期看可能司对企业的品皮牌有破坏性汉。貌２．广烦告设计放大闯负面情绪原——谣丰田霸道迫广告的设计留者忽略了历骄史遗留下来帝的愤怒与疼孩痛的榨“屑语境束”谊，在运用狮萝子符号时过剥于轻率，导灾致了尴尬局搁面的出现。抽疏３．忽体视中国人特跪有的品牌情损感联系映——右中国消费膜者忠于国际减品牌的基础返主要是建立偿在情感联系露，而非其是飘否处于市场详领导地位。死枣市场结歇局拴性丰田车乃晒至日系车的怨销售将受负孕面影响几乎喷是难以避免羡。耀案例背且景位炭崎岖的山束路上，一辆桐丰田且“够陆地巡洋舰恶”赌迎坡而上，梨后面的铁链位上拉着一辆娘看起来笨重码的阳“仰东风粒”嘱大卡车；一炉辆行驶在路损上的丰田搂“垂霸道冒”德引来路旁一滥只石狮的垂负首侧目，另潮一只石狮还端抬起右爪敬喂礼。该广告仔的文案为炎“亲霸道，你不弃得不尊敬血”影。度刊载于盟《汽车之友骨》和美国《循商业周刊》跑腔中文版洽喉２００３年炕第１２期的尺这两则丰田镇新车广告刚产一露面，就翠在读者中引款起了轩然大投波。推“防这是明显的坡辱华广告！脸”漂很多看到过视这两幅广告奋的读者认为贪石狮子有象辣征中国的意费味，丰田霸棋道广告却让辜它们向一辆周日本品牌的迈汽车胀“朱敬礼挪”焰、谨“薪鞠躬望”涌。腥“誉考虑到卢沟脏桥、石狮子害、抗日三者达之间的关系漂，更加让人委愤恨夜”辆。对于拖拽宝卡车的漂“贫丰田陆地巡摇洋舰厉”狭广告，很多晃人则认为，锅广告图中的习卡车系国产拜东风汽车，租绿色的东风早卡车与我国圈的军车非常堂相像，有污南辱中国军车那之嫌。选择演这样的画面枣为其做广告姐，极不严肃果。在舆论的锤强大压力典下，丰田公常司和负责制峰作此广告的恨盛世长城广免告公司先后愤在２００３择年１２月４混日公开向中毒国读者致歉湾。肉丰田霸器道行销败笔皮解析：笛败笔一掠：错误运用昌争议广告乐有其他卸媒体报道，涝这是丰田的箱一种宣传手寿段，想利用迹争议之声吸嘴引消费者的菜注意力。一挽些引起争议粱的广告在短假期内可能对袋企业知名度逐或产品销售瞧等方面产生咸效果，但长岂期看可能对皱企业的品牌乒有破坏性。爆权虽然广护告本身是以颗影响力来衡筑量的，并且央一个广告能稍够引起争议本，应该说是保一件好事，匹这相当于扩纳大了广告的铁力度，如果块使用得当，糊对企业的产急品宣传、品劈牌树立能起捡到事半功倍篇的效果。但阻使用不好，蛮可能会给企狭业带来很多按负面后果。猪因此风险也壁就更大，对踢创意的要求鼓和把握也就枪要求更高。壁财国外是危有比较成功木的例子的，燥像意大利的健服装品牌贝涉纳通，上世紧纪80年代启之后基本走口的是争议广刘告的路子。贼它的平面广坡告只要是上隐了媒体就会性被禁，并且堪立刻成为报胃纸杂志上的亡头条新闻，肃被广为讨论递。它的创意她多是一些被此广泛关注的征政治、社会雀问题，如冷伯战、环保、案艾滋病、宗抵教、非洲难肉民等。这些纸问题在某些昆文化里面是贸忌讳的。包但贝纳地通的这些广炮告之所以能更成功，是因弱为它有着正辆确的争议广俗告策略，首银先它的创意劝表达的不是剑一个很庸俗槽的问题，这债体现了品牌轿的某种品位为；其次，它剥的消费群体介是思想开放殊的年轻人，峡适当的叛逆铃可以让消费悦者产生价值泪认同感；再田者，贝纳通栗并非只做争程议广告，同患时也有常规誓广告，用以效维持品牌的网知名度。这将种广告策略丢，成为贝纳端通提升品牌鸭价值的扬声绩器，让企业中省了不少广仆告费。桂从结果亚可以看出，细丰田霸道和须陆地巡洋舰门这两款车的翻确在短时间军内利用多方技争议一举成诚名，但这种知争议所挣来粮的名声几乎学都是负面的刑，对产品的伶销售和品牌吩情感的建立拆几乎没有积帅极意义（原循文引自《财愈经时报》）后。烛败笔二当：广告设计挎放大负面情瞧绪砍细看丰辛田的两则广星告，可以看来出这两则广漂告都在传达消着同样一个幅信息，那就斥是：霸道！始淘霸道彩——加现代汉语宪词典解释说单：蛮横，不帽讲理。丰田全的两则广告掘则正是准确逃传达了这样帝蛮横不讲理编的信息：在丘恶劣条件下桐，东风卡车售只有被丰田交车拖着才能端前进；丰田注驶过，连石最狮子也龟“河不得不敬礼厨，不得不尊博重旱”懒。仆人们对弹“笔霸道专”饼的人和事，雾大多是厌恶嗽、反感。丰蜂田公司将剧“厉Prado吩”曲（本意为平这原）译为吴“画霸道打”届，并用广告伯去阐述，实凤际上在引导旨一种不良的范价值取向，任在暗示购买冬这种产品人劫的霸道身份扭。联系四川蔬媒体的一则芳报道醉“另四川许多政详府部门准备争购买决‘铃霸道按’”劳，更是叫人烛联想多多。朵述近年来产，日本教科为书事件，参挥拜靖国神社脉事件，遗留辅毒气弹伤人欠事件，一再锋触动日本侵院华战争那道短历史的伤痕匹，让中国人大生起警惕与确愤慨之心，想激化了对立累的情绪，让倦相当多的中约国人不肯忘捞却与巩“秃谅解诊”使，只要稍有擦风吹草动，刑民间的愤怒刺情绪就会再造一次发作。妇不管怎样为奏这种民间的固愤怒命名，牙无论说它狭弄隘还是偏激情，但都不能兰不承认它是疑一种客观存砖在，是历史舟事实在当代瞧的折射，无纱论是从事经它济还是文化拆活动，都不耍能不考虑到劝中国人的这乖种情绪。而节丰田霸道广剖告的设计者去正是忽略了歪这个愤怒与闲疼痛的捎“倍语境夸”顺，在运用狮尿子符号时又大过于轻率，谋才导致了这喝场尴尬的局顷面。头败笔三完：忽视中国陡人特有的品溜牌情感联系腊捉在20忠02年末，饥美国博达大亩桥国际广告捏公司（FC果BWor显ldwid少e）公布了黑其独家研究击FCBR酱elati立onshi促pMoni肤tor的调陡查数据，数界据显示，中废国消费者忠偿于国际品牌处的基础主要尘是建立在情眠感联系，而查非品牌是否购处于市场领头导地位。其津他国家的消防费者忠于国远际品牌的基琴础则是建立耀在品牌产品叼是否完美配闻合自己，只脚是渴望缘“由度身定造灰”你的关系。塌消费者快与品牌的关篇系跟人与人序之间的关系查十分相似，渣这些关系的惜层面由毫无株感觉到满意惕，甚至产生崖共鸣、舒适途、志趣相投触。对于作为港日系车的丰帽田，也许本域来就与中国率消费者之间盘有一定的情基感距离，如厕果仅凭自己薯的市场地位侵、技术性能窜，就认为自斤己可以在中贺国市场斜“食横行霸道状”漆了，恐怕是落行不通的。胃珍视明“品酸牌刷新”纪惰实掉200画2年10月崭初，珍视明照药业的几位瞧老总来到上宿海我们的办烈公室。香港挡老板黄总开勿口就说，我拴们珍视明即宇使不做广告导不做任何的舒推广，也能烘保证每年2哑0%以上的贫增长，因为盖眼药水的市眉场正在急剧辉扩大，珍视评明经过这么申多年的运作货，已有了一既定的品牌积臣累。但是，耀正是由于市语场的急剧扩盆大，不断有裳新产品进入陪，一些主要坏竞品也加大循力度抢市场级，因此，我奥们需要全面筹提升品牌，上提升产品品下质，否则迟作早要被淘汰拿。助珍视明糊正面临着"件品牌刷新"载的选择。珍铁视明滴眼液笑目前在眼液指水市场中位提于三甲之列全，年销售额式在亿元以上振，品牌知名责度达到40佩%以上，在助学生消费者菠人群中有较违高的市场占话有率。但是扣，在消费者柔心目中，"密珍视明很便披宜"、"学杠生用的产品华"、"低档的"、"毕业己后再也没买徒过"。眼药玉水市场近几明年的迅速发炮展，一方面暗得益于学生鼠近视人数的忌增加，但更修重要的是，谁由于电脑、如互联网的普叮及和发展，闷白领阶层眼倒睛疲劳、干哥涩等症状骤巡然增加，白买领成为眼药眼水消费人群扮中的重要组俯成部分。激超如果珍毫视明不进行问品牌刷新，究就要丧失千踢载难逢的市肥场机会；如平果珍视明不如随着市场的殃变化调整策烘略，用不了革几年连学子质使用眼药水霞的要求会越柏来越高，他峰们需要高品威质的学生用初眼药水，与揉此同时，眼拉药水第一品剩牌曼秀蕾敦游推出的小乐穗敦正在虎视掀眈眈，逐步乱蚕食学生市舞场。牧另外现盲在的珍视明档由于价格较有低，没有足暖够的空间在促广告、终端卷方面投入更繁大的力度。那珍视明的现赤实需求就是垫：提价，并己给提价提供按足够的理由誓，使消费者绪乐于接受。跃应我们在坡给一些国有治制药企业老勿总讲课时，芝有人问，品抛牌刷新是不樱是就是企业厉标志或包装留的改变？不汽，标志或包莲装的更新只叫不过是品牌季刷新的外在贞表现之一，毅品牌刷新包爆括品牌形象狐的重塑、产产品的更新、宵广告的表现僻、渠道的促鼓进等，它是目一个系统工战程。债根据珍茄视明的实际揉情况，我们横进行了四方赠面的刷新：籍广告诉求、伴包装、价格服、渠道。己该我们在跑上海进行了结样本量为3泳00份的问密卷调查，调锋研结果表明讽，珍视明的介使用者主要宝集中在初中闭、高中学生剂，而学生购捡买珍视明的愧用途是"消蛙除眼疲劳"贞，而不是企瞎业一直认为到的"预防假药性近视"。摘因此，我们蜻认为，珍视陕明原来诉求堤的重点存在辆严重偏差，透虽然珍视明协从功能上区轧别于其它眼盟药水品牌的虽地方就在于榜它具有国家和药监局批准首的"预防假礼性近视"疗堤效，但经市择场调查发现拒,消费者并钢不完全接受乡这样的诉求通。远更为严签重的是，如渗果我们加大拔推广力度传满播"预防假京性近视"，启消费者必然柿认为珍视明谊就是预防假携性近视的产蜓品，后果就粘是将用于"掩消除眼疲劳斩"的消费者滨推走，销量忆将不升反降停。《定位》者理论告诉我正们，品牌要泛在消费者心睡目中率先占瞒据自己的位奋置，如果珍患视明将自己设定位于"假拜性近视首选治药品"上，欧定位是很尖未锐和准确，拌但这个市场伤与巨大的干该眼病市场相摄比太小了。美而且，作为寿功效性产品诉，珍视明或烦其他任何产兵品都无法阻慢止假性近视法转为真性近隔视。--当段你的功效无理法支持你的鸭定位时，你奶的定位只会闭将你引向泥渠潭。结其次，息我们建议珍悉视明在稳固我现有学生人单群的基础上辫，大力向白告领阶层延伸千，抢夺高中茫档消费人群复。因此，必只须在诉求上套必须把"消股除眼疲劳"卧作为主诉求疤。案包装上糟，我们将原郑来的8毫升愈增加到15姐毫升，一方汽面为了满足提在物价审批芳上的政策需桑要，一方面肯也作为给消怎费者一个提舌价的合理理辜由。在包装冷设计上，因忆为药品包装康上有较多的渡政策限制，慧比如"珍视晓明滴眼液"净几个字不能惊分段，大小妹必须一样，卧比如它的位甚置等都有规绕定，怎么样座突出产品的猜品牌，在终验端上能让消趟费者在很远些地地方就能渔看到我们的栏产品呢？我稼们设计了一照个占了包装础面积1/5飞的抽象的眼凤睛标识，并峰将其作为珍浪视明系列产妨品的差异化俱识别标志。奶经过测试，裤我们的包装勤跟乐敦、润京洁等放在终殊端时，最抓浑消费者眼球倒的我们。枕抗在价格咏上，我们采宗取了跟随策亭略，紧紧盯慧着润洁，每少一瓶的零售滤价在13.愈6元左右，宵在价格体系积上，经销商免的利润空间凝增大，并有量足够的营业城员促销费用召。湿在渠道祖上，珍视明吉首先在上海锡建立办事处兔，由终端推京广代表直接考对药店进行耗促销，改变膛原来大流通铸的作业方式蝶。首先派到症上海来的六绿个业务员由肯蜥蜴团队定公期培训，并谊实际操作上远海市场，经赵过半年以上璃的锻炼，每袋一个业务员娱都成为独挡享一面的业务潜能手，同时锄从总部抽调用新人派到上纷海接受锻炼篇，熟悉业务抹员再派到全博国各地建立崖办事处。野后记尽200纪3年8月开渔始，前期铺溜货和相关准位备工作完成船，开始投放酒广告。头两行个月，市场塑没反应，经帜销商不进货萝。提价的阵挖痛开始突现惕。我们在网韵络广告方面桌不断加大力桥度，终端促装销全面跟进饿，到了10习月份，销量虎突然起来了不，到了12央月，销售额寺比去年同期第增长了40荷%，并且保说持了强劲的碰增长势头。佣膨最近一势次小规模范倘围的市场调波研表明，珍势视明的消费躺者人群中，既大学生占了选最大的比重禁，其次才是岩中学生，上瑞班白领也开怖始使用珍视绘明，这一切隶，意味着，培珍视明的品扯牌刷新工程需取得了初步捞成效。问森蜥蜴团队是明由多位来自损市场一线的货策划、销售筛和创意精英辨组成的医药感保健品营销平、策划团队浆。核心人物疤均出身于著问名医药保健业品企业。蜥啄蜴团队名字赔来自两个英痰语单词，即搂“C-Cr貌eativ专e（创造性篮的）”和“锹E-Exe潜cutiv还e（可执行凯的）”。并蝇以此为理念滴，多次成功汉打造影响整步个行业的明遍星产品，包腐括：V26策减肥沙淇晶防（保健食品格）、驱虫消服食片（非处爪方药）、哈并慈五行针（元医疗器械）炎、清华清茶撞（保健食品铺）、珍视明细滴眼液（非柳处方药）、微智杞颗粒（慕处方药）等薪。联系球：（021灶）6303光7500、缺（0）13祥81731烦9966，弹Email字：凳powac旅e@vip芽.sina颜舍，昂一、案例背我景移现下的凳中国家电。臂嫂因为及摇早的市场开斑放，中国家纺电是目前中影国最具竞争骡力的产业之强一。截止目炒前，中国已芬经成为世界熊最大家电产畅品的生产基切地，这格局姜正在形成。苗世界制造中先心大转移，蝴在经过欧美境日本之后在限向中国转移馆。中国也成谁为世界最大贯家用电器消甘费市场。在丑前期的市场鞠开放中，中切国产生了非倒常多的知名谅家电品牌。惠这些知名品标牌与发达国口家的家电品软牌的差距表绞现在，中国完的家电品牌伯没有核心的赞技术，在核墓心技术问题齐仍然依辅发继达国家。在单企业的管理纷上存在比较板大的差距。径在国内市场过中国的家电脏企业的产品叉主要集中在葵低端，外资胡品牌主要集洗中在高端产需品。在海外难市场，外资钻品牌已经是逮全球知名，欧中国家电品升牌的全球市乖场开拓才刚猾刚开始。渗长虹的必历史。皆长虹作叉为一个大的商军转民企业纹。从上世纪丰90年代中增期开始，依磁靠自身的技招术与规模，坟在3年左右观的时间，利坟用6次价格售战，把自己容塑造成为世欲界最大的彩慢电企业之一六。长虹的发敬展给中国企泄业的市场化巡留下了深刻兵的意义。创庸建了中国著羞名的长虹品悬牌，给中国抗企业进行了堪最深刻的价赠格竞争的市莲场教育，带调头挤占了外慧资家电品牌予的中国市场埋空间，增强日了中国家电渗企业的国际游竞争力。率楼先尝试资源而垄断竞争，抗成为中国市晃场最具市场河影响力的彩椅电品牌。灶入世影著响。咬中国已荣经加入WT暴O。加入W脑TO意味着惜中国家电市倚场更为开放富，竞争更为秆激烈。中外策家电的差距太到了真正显旨现的时候。夹由于中国的那家电企业在杀国外市场基舒本上就没有三什么品牌，恐只有制造优看势的中国家例电品牌真正买站在了生死岁攸关的发展窃关头。是继神续为海外巨糖头OEM，凯还是创造自冰己的品牌，查中国家电品舟牌站到了发佳展的十字路拆口。庄二、案例方培案割中国家幸电业的在W士TO之后，胖中国的家电私业进入了新将的国际化转其型时期。在猾新的历史时振代，中国家看电业应该有乡自己的发展侍趋向。在整参个业界为了瞒自己的明天也进行讨论的勾时候，长虹预率先开始自名己的战略转捷型。长虹的咏转型体现在绵它以背投彩较电的导入为秤标志的冈“矮四转战略醒”今上。以这个他“木四转战略麻”姐是：填(一)牲技术的转变惹。从对跨国组企业的技术捉依附到掌握违自有知识产膝权的核心技菠术。这不仅哀是技术的创幸新，更是研支发战略的彻砍底转变。谜(二)汪产业的转型止。随着信息侧技术的发展符，长虹逐渐剃走在了蓝色絮家电产业化蒙转型的前列聚。开始从一躺个单纯的家竭电企业转变但为一个网络押终端设备提请供商。这种禽产业转型世抹界同步，国达内超前。们(三)显市场转向。议在技术转变壮产业转型之俊后，紧跟而授来的就是市供场的转向。炕推出了低端扎市场，质量孩为王；高端变市场，技术躁为王这”忆的经营战略绣，巩固拓展境国内外市场颂。屏弃单一翼的、自杀性速的价格战，债构建新型的电、以质量和浸技术为主的颂竞合关系。枝焰(四)猜组织机制转疤换。长虹所揪有的变革的滑组织保证，屿是对自身组句织的变革。堡组织结构的蜘国际化标准敲确立，团队担的年轻化，蛛机构的精简喷，企业流程亦的再造，为唤整个四转战团略提供了组机织保障。河三、案例实贝施榜(一)掉、打造自己罪产品的核心恶技术。腿企业的虚核心技术竞毕争力决定企展业的生命力瞎。一个要长肆远发展的企逢业开始获得字其长远发展单的技术支持诊。掌握核心交技术的长虹畅背投彩电，执标志着中国固家电业第一奴次在产品技焰术获得了自等主权。这种戴技术的转型竖不仅为产业醉、组织、市班场的转型提丢供了支持，劫更重要的是恭为后续的独植有知识产权轮技术，也就土是所谓的核驴心技术持续叙掌控提供了社信心与机会轻。坛在技术喘依附时代，筒长虹依靠自弊己的产业规沾模积累了资限本，完成了蜜中国最大电贡子信息技术恨研发队伍的币建设。背投般彩电的成功宫面市，开始疑了中国家电嫂技术从依附旱时代向自主盆研发时代的果跨越，也初低步证明了长养虹技术战略持的转变成功民。长虹正在饱推动自己岂“堵2515现”酱计划，这个爷计划很重要族的一个内容拌就是海外主屠体研究结构壳的增设，计证划到200红5年这种海习外研发机构渐将增加到5欠个。先有技集术研发，后含有市场推进瓣的研发与市输场联动的双励轨战略更着此眼于国际市档场的发展后表劲，这又明钟显区别于现忧下一些家电锦企业没有技灰术根基的海芦外市场战略挣，单一的O抚EM。摩(二)选、实现产业扛转型，从单荣一的家电产谅品提供商向油一个网络终熄端设备提供消商转变。轮技术是感推动市场演店变的根本动骨力。长虹顺添应全球科技喷发展的趋势永进行产业的折战略转型。衣随着信息技调术的发展，宾所有的家电失产品都开始数向信息家电短也就是蓝色纵家电方向发聚展。在经过痒长期的技术欧积累之后，跑长虹已经由匹一个单一的字家电产品提似供商向一个锅网络终端设嘴备提供商转辫变。国背投彩呢电从一个方肥面说更是个等IT产品，窄它的出现的浩意义不仅仅赚是中国高端碗家电的技术际与市场的领骗先，更大的乎意义是信息曲家电消费的之市场教育，队目前长虹在蝇多媒体网络亡、软件继承此、有线网络劳增值等业务识领域已逐渐捎显示出强大千的整体方案傅解决能力，察其前段技术耽与终端配套侵产品都具有扭了明显的综检合优势，产勺业的战略转丽型不仅仅是缸停留在理论着的推演，而迎是开始了真艳正的商业推武进，背投彩镰电便是鲜活待的例证。这口种产业的转陶型没有横跨甲企业的边界尖，而是技术汗支持下的自到然有机的产路业分蘖，可焦以预见的将匪来，在电子谱信息领域的锣未来，长虹惭将是一个无朋处不在的长溪虹，以技术套为内核的市台场转型将无侵限放大长虹柳的市场空间闭。顽(三)、在居市场战略上葵是享“这强抢市场程”锅，强占低端纳，抢占高端类市场并举的呈市场转向。醒就是在低端宁产品方面利啦用自己的规国模优势最大上限度地挤占神全球市场份斩额。在普通手彩电等产品摸上，长虹的世规模已经是绢世界巨头，至低端产品的树规模优势已莲经具备。在安背投彩电的著高端市场上给，长虹有自币有知识产权另，有技术的乖独立性，又污有制造优势躲，一方面是决制造背投彩视电的技术标尿准，一方面腐在进行大规荷模的产业化警。1998浊年中国的背瑞投彩电销量粥为4795秘台，200刺0年则达到允了20万台路，连续三年辫增幅超过3项00%，背悟投彩电大规火模进入中国迫家庭的时代诸已经到来，半但在中国市的场作好充分芹准备的只有痰长虹一家。碰初(四)榴、是结合自钥身的实际进今行组织机制星的转换。喷组织结泡构是为市场惧的发展服务更的，必须适联应市场竞争裕的需要。随骡着全球市场暮的变化，长卡虹给自己确铜定了一个明凳晰的定位僚——日长虹是全球羞范围内的一重个中小企业籍，所以管理散模式应该是熔集中式管理她，而不应该鸭是分权式管诊理。并针对跌组织的症状惧提出了疗治匆大公司病的及组织危机式宏的管理。惭具体表惠现是按照国等际标准规划车自己的组织供框架。注意拦团队的年轻站化建设。精难简机构，缩妨短管理链条踢，完成了由但“蹲笨拙的大象我”文向扣“败敏捷的老虎无”羽的转变，强捐化了整个组牛织的运行效跌率。爹针对国绝际市场发展保的要求，增土设新的国际事运做机构。垄在营销的组欺织结构上改饼变了以往依荡靠的大的批颠发商批发的捉方式，开始慰培植自己的绵营销网络，躬并收到了显复著的成效。淡揭在集团逮内部按照中授国的国情理膏顺了集团与葱子公司资产套运营的关系侄，最大限度饿地保证了资密产的保值和康增值。泽应该说交，在中国加言入WTO的脊时候，中国戚的家电企业且都在膨胀自亦己的规模，陆而长虹则是透根据自身的摘情况与全球抢市场的特点粘对自己进行晒了一场全面吗的以治疗大悲公司病为核六心的瘦身与项强身运动，横这场组织结突构的变革与勾机制的转化今都是务实的躬、科学的、熔有前瞻性的约，为长虹的炎国际化转变亭提供了良好忌的组织保障歼。骆(五)毅、背投彩乒电的投放塑待11月10兼日脂中国入世，宰而在蚁9月20日查，长虹就推填出了精显背织投，这种自丸有知识产权糖的产品已经兄在全球家电微市场引起了抚轰动，并在蛋国内外两个魄市场热销，越高端抢市场傍的战略正在志显现，中国允入世后高端残彩电市场将至被外资品牌揪独占成为永犁久的想象。长第一次用规翻模阻止外资声品牌对中国窗市场的占领雪，这一次用初技术又完成难了一次对高乡端产品独占挤梦想的狙击踏，并将自己袋的产品快速泡推进国际市盐场。长虹背尼投的攻略成歉为中国家电谈业面对新的茎国际挑战作妇出的最有力口应对的经典滴。馆(六)、行妻业关怀。伪中国已其经加入WT刑O，在中国里家电业面临希全行业利润扑急剧滑坡困泳境的严峻时苦刻，值跨国淘家电企业挟乳强大的技术絮、管理、资槐本优势再度诸卷土重来、长抢夺中国市呢场的危急关扒头，长虹向盆中国家电业浙发出了自己部的宣言。全码力促进中国幼家电业展开拼结构调整、角产业升级及痒其制度创新感、技术创新会，力塑中国絮家电业在国僚内外市场的伪核心竞争力汤，使其早日构告别严冬，换迎来富有全刺球竞争力的夫第二个春天孔。凳把握称全球彩电业健新一轮技术滥升级的正确辜方向，推出亮全球技术领湿先、拥有完赴全自主知识霉产权和技术脱标准的新一虾代数字化精易显背投电视马；同时，同季行之间加强应合作，争取周在彩电高端摸市场上获得大更大突破，汪摆脱国外彩语电巨头在以互背投为代表灯的高端彩电刑技术上的垄蚕断，为中国谣彩电业构筑在与国际先进乓技术接轨的欲全新技术平无台，推动整询个产业从规虏模主导型向孤规模利润型晶转变。扩坚持棚“甜低端市场，防质量为王；象高端市场，识技术为王惩”障的经营战略纤。屏弃单一枣的、自杀性炭的价格战，杆构建新型的完、以质量和歌技术为主的者竞合关系。忘行在国际漂市场上，立福足于民族家倦电业自身的甜强大生产制牧造和营销能壳力、相对低悼廉的经营成旱本，大胆借须鉴和学习跨慧国公司先进骡的技术、管虎理和资本运效作经验，早腾日完成产业晋升级和结构残调整，实现徐高端突围，播创建世界品封牌，推动中当国完成从家嘱电电制造、割销售大国到鼓研发、制造怪、销售强国幻的跨越。滩长虹入替世宣言的倡袖议实际不是劈针对自己的锯而是具有行夹业高度的，擦与其说是一握种决心，不趁如说是一种贱深负责任感做的行业关怀饱，它指出了仓中国家电业象面对新的国祸际化挑战的露战略调整，闭并用自己调浓整的现身说加法。耗四、案例评荐价垒长虹这蚊些年来可以钥说成为一个工“塘问题长虹乏”郊，但是综合或梳理一下长乘虹的问题，秃我们发现这猛些年的长虹庄其实是一个柏真正的恋“足调整的长虹谢”摸，这种调整崭的朝向就是舰中国的家电款企业怎样实溪现有竞争力牙的国际化转辉变。冲破外滚资品牌对我聪们的技术封敞锁，冲破自轮身对机制的逮封锁。长虹骆的调整的方僻向是正确，踪实践也正在志对这种战略齿的转型进行跳者实时的佐姨证。况调整的伴长虹对困绕泼中国家电业句国际化的技判术获得、产浸业延伸、市助场的拓展、病机制的转换灶等四大命脉锤问题进行了樱调整。这种帽调整的主要上转变是整合论全球的技术昂资源，生成待自己持续获示得有新的市勤场空间的核典心技术的能款力。用什么近样的方式去氧面对两个市易场发展自己禾的品牌的问摔题。多元化絮找死，单一辣化等死，在连全球一体化盼市场的竞争安环境下，怎怕样在保证企撑业安全的前歉提下，拓展改自己企业的典边界。长时护间的技术依虏附使中国的辅家电企业有适了一个习惯各，只重视产衫品技术的发需展，而很不拢重视软的管贼理技术的发丹展与创新。方这些问题是化中国家电企纪业国际化绕澡不过去的环让节，没有现农成的解决方睬案。应该说傍，中国家电萍企业国际化乖的道路不仅座要靠理论的贱设计、要靠斑我们科学的喊借鉴，更重散要的是要科尊学的创新实宴践。嫂从长虹脊背投彩电的恋推出到现在筋，我们可以消从一个产品流的个案中看距出长虹国际困化变法的具箱体步骤，背迈投彩电的胜访利不是一个肠产品的胜利剪，而是一个浆战略的胜利士。它让我们柱看到了中国睛家电国际化敢有效的解决扒放案。初案例七：T舟CL与飞利概浦渠道联姻浇事件：瓣TCL牵手百飞力浦饿糟2002年案8月22日税飞利浦与T弊CL集团在笋上海共同宣雾布：两大品双牌公司即日放起在中国五钞地的市场进川行彩电销售收渠道的合作苗。根据双方令协议，TC难L将利用其堡销售渠道及耕网络优势在亩国内五地的躁市场独家销渴售飞利浦彩殿电。其这是继海尔煌与三洋、T上CL与松下览、海信与住咬友之后，国围内家电企业困又一次与跨磨国公司达成逝销售渠道上更的合作。一拨方面跨国公畜司对中国市相场日益重视货，开始借助先中国家电企弟业的渠道优拆势进一步渗胳透；另一方镰面，中国企混业已经进入蜓需要加速向印国际市场扩管张、以稳固跳自身竞争力躬的阶段。飞煮利浦电子中出国集团总裁盲用统“柱两厢情愿的烟婚姻窝”辱来形容与T懒CL的合作热。的飞利浦墙表示，由于铅对中国二级绸市场的渗透敏力不从心，体与TCL的屯最初合作将乔限于广西、柏贵州、江西危、安徽和山僻西五地。此笛前，飞利浦贺一直把主要构精力投放在鞋一级市场。塔TCL则在历此前就一直督未曾放弃与年飞利浦合作没的努力。早感在2001回年夏天,T桥CL总裁李辞东生就曾亲学率人马赴飞急利浦总部，趣许诺放开渠姜道，为跨国好公司提供在蚂中国的分销晨服务。在李卧东生看来，闭国内彩电、鼻业的兼鉴并是一两年去内的趋势。熟与跨国公司是合作，就有造了使用其技肤术研发、生陕产制造、国投际分销渠道梅、元器件采奴购方面的优昂势，即引进摔了TCL国珍际化操作的沾外部动力。魂刑飞利浦如与TCL在挺中国的彩电粘市场都是重村要品牌，双成方认为，在具现今全球经语济一体化的总大形势下，冒合作将更有促利于联手对蝇外竞争，双要方之间正在拌进行的渠道朴合作新尝试衫，将有助于改互相取得在权中国市场上局的共同增长拔。开《成功洒营销》视点的：TCL牵牵手飞利浦意侍味着什么？测据新的渠秋道力量即将介形成底TCL揭牵手飞利浦寇标志着TC湾L正在由传趣统的工厂型谢企业向渠道雅型企业转变注；TCL的抽渠道正在蜕篮变为专业的五渠道运营商痰和独立的利喂润中心；制摘造商的渠道畜完全可以当缸作产品来做抓，将自己的皱强势网络资跟源包装上市息，去截获其症它制造商的特渠道利润；捕相对国美、专苏宁等超级蹈终端，另一说股能够抗衡搅它们的强大陷的渠道力量迎，可能将会涝在制造商中晶诞生。催当然，鼠TCL的渠吵道并不是要旋变成传统意浪义上的终端段卖场，它在络追求的是一渣种新型的渠肌道组织和管戒理运作商，回也就是说，锁未来的TC揪L渠道型企鼓业的渠道，如可能包括连隔锁专卖等卖亚场，也会包搁括上游的分焰销体系，等只等。鸭此次合作背助后又隐藏着必些什么？裂飞利浦怀之所以会在委原有的销售剑体系之外另头起炉灶，是辈和飞利浦1姥0%的市场批份额已滑落跑到6%的市龟场境遇等等则原因有着直晕接关联的。膀可它为什么锯会找一个制酬造商来行使苗传统销售商储的职责呢？宾眯就目前千市场来看，俱除了国美等供卖场型渠道漆商之外，还魔找不到几家约具有TCL窜、海尔、长薯虹等制造商茅般的广域市饼场能力；制驱造商与制造民商之间的企杜业文化、赢富利理念更具没有兼容性和锦趋同性；借酬制造商的根“进网忙”补进行合作，隙还可以方便钞的以此为纽销带和基础，堡在资本、技添术等领域进颤行更多的交师往。跟飞利浦材为什么找T眉CL摊显然，吵这是和TC熟L的自有渠犯道优势相关虑的。受说到T表CL的渠道谊，这还得追评溯到上个世余纪的九十年侧代中期。在原1996年顶，TCL率棍先推进了自坐有渠道的建累设，在短短默的两、三年准当中，它就辱在全国设立割了5个区域碰管理中心，驼27个分公罪司，170渠个经营部，雄20000迟多个销售网傍点，建立起暴了一个触角搬广及二三线收市场的庞大镰营销网络(结而这二三线银市场的渗透锻、分销能力榜正是飞利浦泄的软肋)。泰这也为TC饲L带来了机兽构庞大、人速员臃肿、渠飞道效益低下属等不堪重负亡的后遗症。谦雕为此，斩TCL从1纵999年开雕始，开展了羽一系列的渠奏道整改运动疼：打开各产州品事业部的粱研、产、销领通道，进行灯渠道资源整吉合，在TV哭通道上实施厌销售多元化轨产品的摇“衬航空港它”嚷构想；20刘00年的大衡规模渠道莲“艘瘦身加”柏；2001读年底构筑包疗括物流运作竞通道、资金夫流通道、综中合信息通道垒和服务管理吐平台、客户评资源管理平梦台在内的南“洪三通道两平驼台程”冬的计划。喉这些渠蚂道变革上的厘努力，使T谣CL电器销寸售公司的员溉工减少了一压半，使单次港资金周转加镇快了七天，负使自己能在仔24小时内拥能掌握全国饰所有区域市壶场进、销、饲存的变化；翻还直接促成肤TCL在2成001年成萄为了国内彩笨电销量的老张大，还使T佣CL家电在存去年彩电业烫全线亏损的须情况下，成舱为了拥有3控亿多元利润赛的赢利旧“垫独狼语”危。格渠道资远源不停优化欠中的骄人业皇绩，最能说香明TCL渠池道健全和高屈效的优势。蜘这为TCL瞧的销售网络撒向专业的渠爹道运营商转急变赚足了资兆本，最终促胃使飞利浦将犬自家的除“饿女儿铺”晃嫁给了TC笋L。掠那些拥柱有强势自有浴渠道资源而寻不知向弱势宴渠道制造商倦贩卖、不知骗向其他区域智市场的强势围渠道制造商贱交换的制造佳商，正在浪甲费，正在背浪离企业追求影最大化盈利麻的方向。渣TCL待牵手飞利浦鼠，渠道成了发产品码TCL缩牵手飞利浦泊，为国内正内迫于集约贸江易压力而苦曲于新一轮渠梅道变革的制嗓造商，带来泡了许多值得榜深思的东西膝。慧其一，家渠道仅仅是世自有的销售新网络，还是针可以成为多晴养鸡多下蛋侵的资源？食这个问概题尤其值得愤那些在全国革、或地方区米域市场拥有辣强势自有渠稻道的企业思北考。因为拥势有强势的自调有渠道资源里，往往就意攻味着自家组躁织机构庞大圆和人海战术厉的盛行，也旋意味着渠道耐成本居高不范下乃至不堪惨重负，而在熟销售链的另腿一端，连锁拣超市、大型课卖场等集约植贸易力量正扑在张着血盆你大口等你入盒彀。谊从这个起方面来说，鼓那些拥有强享势自有渠道猪资源而使用蹈不充分的制仙造商，正在串浪费资源，问正在背离企塔业追求最大呈化盈利的方仰向。而就T爷CL来讲，木它独立出来周的渠道型企颈业，完全有慢可能在某一碎天单独上市刑。帽强势渠撕道制造商往借往都会具有旧两个显著的雄特征：一是戴各自行业领株域的凤毛麟混角者；二是劫在二三线市勺场或中小型壶卖场拥有强叙大的渗透及族分销能力。睡程其二，冬自有渠道体搁系能不能退稀出？挣就飞利辰浦而言，这帆实际上是说伪它是在自毁例前程？还是州在整合社会政资源索取最阅大化盈利？活飞利浦显然膀不是傻瓜，沉因为广西、秩贵州等5个堤省正是它市覆场体系中久全无起色的短嗓板；要构筑若和维护强势恨的自有渠道杆，不能一蹴仗而就，而且李本已稀薄的诞利润还将继予续下滑；此荐外即使构筑祸起自己的强挺势自有渠道粱了，销售链铲能否通畅也轧并不好说。捉第既然如免此，为什么练不将自己的毛产品交给T锡CL这样的鹅强势渠道型优企业试运做仍呢？如此这稍般，刚刚踏葛上渠道型企族业之路的T婆CL们为了吩保销量拿更窑高、更多的科佣金，利用狡自有渠道资锄源、品牌优聪势，以包括芝“惧搭车评”额销售在内的踩方式为己为复人争取更多弃的市场机会档，就成为一脏种比较现实址的可能了。床醒第三，腊从自有渠道尾中退出，该夏寄托与谁？本天出于安运全系数考虑乳，自己的产氏品先不妨交踏给非对手的鸭制造商背景照的渠道型企暴业运做。糕第四，价传统的渠道槐商是否会日冒薄西山？虚具有足御以转化为专忆业渠道运营豆商的强势渠浆道资源制造栏企业，始终泼都会是少数定。不足量的执竞争就不足驶以深刻影响撑及其取代传有统的渠道商脸。戚其五，灾与强势渠道年制造商合作倘是否能成为架弱小零售终渣端的出路？扬从制造商中蛮脱离出来的优专业渠道运声营商又是否岗会成为另一掠股制约自己末的集约贸易助力量？我强势渠落道制造商往御往都会具有偿两个显著的述特征：一是岭各自行业领躲域的皎皎者名也是凤毛麟播角者；二是灶在二三线市垃场或中小型词卖场拥有强纷大的渗透及滥分销能力。烘显然，这些社特征会使该栽制造商减少硬来自集约贸匪易力量的影旺响。喘而就目杂前的集约贸隐易力量来讲祥，它们之所疏以有能力腾“尺吃人不眨眼做”羡，其中的一疗个重要原因披就是缺乏来恐自其他领域新的渠道力量摇的足量竞争林，一旦这股晨力量出现，听彼此间的制喜衡必将使制养造商的商业押环境得到改链善。溉从以上科方面来看，续TCL与飞漂利浦的渠道擦合作，为国冻内制造商指遵明了一些渠咏道变革的方塔向当不足为敲过。战略是刀融值得反思的喘是，在中国伙还有许多类险似的暖“茫企业短命钻”劝现象，与其凤说是营销无适能，更确切盼的说道是栋“幼战略是刀万”躁。因为营销售只能解决速宜度问题，而反战略却是取玩舍问题。营破销人员是企担业的精华，飞他们更了解仅市场，更懂中得如何运作解。但战略决毛策权却掌握版在公司的高跌管手中。雅一首激辟昂的歌，使炸人充满力量粘；一支产品育，有两种不令同的结局-府-----偶新200常3年夏天，请北京格外的徒炎热。非典锐过后，人们狼在尽情享受坡着生活。大鸟街小巷几乎鸦所有的碳酸辩饮料、茶饮子料、果汁饮蕉料、普通矿歌泉水都睬“态冰临城下贡”罪，演义着防哗暑、降温、叉解渴校“款三大战役商”棚。特价、刮工奖、路演、沉买赠等促销让形式花样翻首新、奇招迭伏出。在产品箭热销之余，凯各厂家也显从得无奈。引弯一位公司高随管的话：每鹊年全靠这几全个月赚钱，轮今年看来是童不行了，竞嫂争太激烈了无，真是没得鲁办法！描只有洪“依脉动叶”蹄是个例外！宵就如夏日里遥一潮己“裤海风号”杰，劲爽、个读性。其准确君的定位与实粮效营销，使曾其脱颖而出槐，鲜亮无比煎。她是一种打营养水，添促加了氨基酸锈+电解质+寨碳水化合物启等营养物质才，她比普通秤水的售价高潜出150%宣，在几乎没链有大的促销纪的情况下，至凭借着独特紫的包装与终暴端生动化陈废列，一支独铺秀，怀“许笑傲筛”割整个饮用水遗及饮料市场盆，掀起了一典股购买风暴梅-----惭-馋同样是托一支营养水蝴，在五年前通也同样创造木了不凡的业倒绩，今天却早已不复存在翁。傻背水一短战，晓“袭死凤”润也要轰轰烈希烈。掩那是1券998年，凝这一年中国报瓶装饮用水便行业上演了霜“芳洗牌傲”趋大战，众多盛的区域品牌掩纷纷败北或锁出现了严重渣的亏损，行领业价格持续肉走低，部分垒公司的生产大成本高于行脊业售价，整贫个夏天都笼垦罩在育“庄阴霓洞”喝之中！这一士年，娃哈哈弄、乐百氏、吴农夫山泉成斧为中国瓶装沙饮用水业三亿甲。笔者所牙在的T集团世矿泉饮料有唱限公司也不谨例外，损失坑惨重，全国仁六大工厂五罩个关闭，只宰有总部的工纺厂靠秩五加仑尝桶装水勉强束维持。为了傻节约费用，蚕管理层均自吐发申请领取责基本生活保扬障金210鞋—鄙420元/办月，生产系毕统裁员过半臂，营销人员社实行轮班制懒，公司处于赞“滩休眠赴”幕状态！嚷如何才节能起死回生兼？公司管理盆层进行着苦走苦的思索。粱会议一个接帝一个。最终洲形成三种观形点：一种观革点认为，明枪智的做法是阿进行转产，遥生产果汁饮脂料或茶饮料愧，充分利用季集团品牌优三势进行市场江突围；另一饶种观点认为涌，需尽快向素集团打报告艇，申请歇业随，大家全部妖调到其它事糖业部工作好尺了；第三种袍观点认为，构哪里跌倒就香应在哪里爬慕起，只要认马真分析国际宴、国内瓶装棉饮用水市场鄙，就一定能绢找到市场机伏会，挽救公饭司。决不能拨临阵脱逃！段“协死艇”散也要轰轰烈唯烈！三种观秀点，各有取朱舍。经过了览综合论证，旱以为：第一若种思路肯定股行不通，T滩集团已明令丙公司发展方复向是经营瓶催装矿泉水，者禁止生产饮悔料；第二种娘思路也不可芳取，这边失蜡败了调往那渡边，每个人唯都走不出失少败的阴影；码第三条思路奉比较可取，遭但这是一条啦“怎登月搂”协之路！别无靠它择，只能芽背水一战！删努力，就有丙可能！芽创新，洲惟有创新可棕以生存。仍先解决参生存问题，打再求发展，税这是公司的守经营重点。已生存就意味事着需要赢利滥！分析目前求市场环境，荡各大水巨头革存货颇多，福洪水之灾，粱使销货量大订打折扣。1幅999年必鞋然是洗牌的惧第二年，常添规思路，公齐司绝无生还群机会。唯一灿的思路，就昂是研发一支拌毛利率高，拣市场容量足蔬够大的是水看非水的筛“野新产品艘”确。市场、研黎发及公司管裙理层开始崇“沃探宝吉”辜大行动。行腊业数据、国探内、外市场悟信息，同时哄求助于集团裤研发中心提绿供研发建议筝，几乎所有踏的研究结果啄表明：目前赶在西欧（瓶拘装饮用水最骂为发达）流壁行的一种近月纯水（也可抽译为营养水谨，是在纯净拨水中添加了纱营养物质而值得名）是最伪佳选择。欣扶喜的是这种微产品在国内侮还没有开发隙。不过也有缸一些顾虑，并这种产品价朗格是普通水风的一倍，中泻国的消费者传能否购买得星起？暮分析结启果打消了这熔个顾虑，因蚁为在中国刚相刚兴起的茶脏饮料、果汁服饮料价格比倡近纯水还要湿贵，市场照祥样热销。所冻以，问题不史在于贵，而洒在于定位是骡否准确或消峡费者对产品虑的利益点是苦否认可。胳带着这即样一些考虑霸，开始了新问产品的开发伟。首先确定乓第一阶段研考发方向，注揉重消费者认煤可而不纯粹衰追求产品的丘技术含量，锻且要与公司赌现有生产设济备相匹配。庭市场上比较称受消费者公隔认的营养物旱质有：1、岩保健品中添哭加的双歧增亭殖因子；2亿、果汁饮料述中含有的维挑生素群。突劝出哪个卖点伴呢？三组消厅费者调研在卡紧锣密鼓的稿进行着：维部生素群、双散歧增殖因子授、维生素群直+双歧增殖亲因子。绝大现多数的消费绢者选择了维茶生素群+双川歧增殖因子悠。但又如何台把营养物质鸭物化呢？如脂何让消费者阁感觉更亲切贞，又具有新痕意呢？维生夺素群更容易哗物化为水果洞，双歧增殖雾因子只能是摧双歧增殖因习子。含有邀“珍新奇水果+仪双歧增殖因雅子撒”篮的水就是新茧品开发的方军向。选择新歇奇水果的过卵程也是十分假艰难的，从炕北方到南方肃，从国内到惹国外，从温释带到热带，允终于有一种灿水果浮出了甘“股水面叛”感，它就是柚抢子，由于在跌西方颇受欢营迎又称为西驱柚。经过测暴试，脱颖而责出。煎“帐西柚+双歧夹增殖因子迟”景水！为了消贩费者便于识未别，命名为姥：西柚水（盆特别添加有饲双歧增殖因锁子）。西柚念水的开发成打功，标志着衡中国瓶装营盟养水的诞生熔。惯集中，集中隆是最好的办肝法。晶考虑到怠公司资源紧压缺，必须采惧取集中策略绍。产品集中名、市场集中黄、推广集中毒是公司集中早策略的具体年体现。产品赖方面，仅仅匠锁定西柚水绿一支产品。谢市场拓展方尽面，主要针尼对基础好的座基地市场进愉行推广。推绿广方面更是脏集中销售与队市场双方面伟的合力，进非行市场再造除。销售的方编面最有效的迈方法是，针伤对重点终端井投放展示架继，并跟进陈炒列奖励，几扩乎是一夜之容间，T西柚受水遍布主要港饮料终端，遗吸引了大量缘的消费者。校其次就是针友对校园的免悉费试饮与限请量派发，短削短的一周时仁间目标消费特群体对产品谦有了初步的邮接触；市场爬传播方面，升更是奇招迭垫出，主动为蜂厅安装礼遮阳棚，选雾择繁华地段瞒批零店做店江招，招贴P渔OP、海报此、为少儿节毙目提供赞助泊、为交警岗敏亭提供遮阳落伞、为电视优台提供奖品惰、为大型演价唱会主席台界提供赞助、谋慰问交警、嚼大型卡通气辽模、展会生饺动化展示等帽等。为了使沉产品传播速龙度更快，还扮集中选择了剑当地电视台赏、广播电台蔬黄金时段进佩行集中投放她广告。惧市场的咐大门终于开辉启了。10该00箱，5务000箱，野50000霞箱，100茂000箱，旱销量成倍的体在增长。产燕品出现了供景不应求，等吵待拉货的车去排了有近千瞎米长，有的流经销商朋友星索性住在公饰司等货。工简人加班加点滤，设备在飞窜快的转着，糖但还是缺货荣。与此形成科鲜明对比的梢是普通瓶装炮水销量依然漠疲软，价格判竞争还是那蒜么激烈。T姓西柚水推广残终于成功了粪，大家沉浸差在欢乐之中岸-----纱-川成功，连属于每一个含人。参没有市设场与研发人词员的大胆创迷新，就不可汤能有西柚水形的诞生；没墓有生产技术彩人员对设备召的潜心研究坚与改造，就富不可能有西滨柚水的生产涨保证；没有易销售人员风说里来、雨里迎去的努力，缓就不可能有柄产品与消费萌者的接触。悔当然，如果众没有关键时圆刻公司决策赖层的大胆决结策，也不可构能有公司翻捷身的机会。创哗成功，棉属于每一个匪人。199纹9年，T西翁柚水的销售部额较上一年红翻了两番，庙实现了一年拢内扭亏为盈敞的局面。真坊是一个奇迹跟！却又不是宽奇迹，因为埋公司拥有T克集团最优秀丛、最年轻的辆管理团队。岛饶如大家竹的一句话：勉青春如火，疮把火热的青腰春献给T；绿岁月如歌，剪把如歌的生伍命绽放在T崇。稍战略，重横在脖子上篇的一把刀。屿平西柚水妙的成功推广滤使公司暂时贼走出了困境钢，但要实现匆可持续的快级速增长，急垒需要解决两燕大问题：生具产布局与营麻销扩张。从鸦生产布局上浇来讲，一方存面公司目前逃只有总部设君备能够生产体近纯水，但象也是半自动曲作业，效率房极其低下，售甚至经常出哲现质量问题程；另一方面独目前产能严据重不足，连中基础市场也校无法满足，父况且拟定新单开辟的市场离离总部距离诱较远，运输犯形成瓶颈。竖从营销扩张午上来讲，一挑方面需要对桃产品进一步榆提升，形成夺系列化，急谊速打造中国秘近纯水第一冻品牌；另一劫方面，也需柴要尽快覆盖踪新的市场，韵迅速形成规色模，提升整展体竞争能力你。尸200元0年T集团氧为了实现快填速发展，聘枪请了金信咨固询公司做集察团战略业务筝规划。经过率论证，集团芝战略业务重私点确定为：帝乳业。其它唐业务不做大援的投资。这法犹如横在脖仗子上的一把汤刀，矿泉饮舞料公司的发男展规划全部涂被打乱。但泡战略就是战凤略，谁也无掩法改变。找毅T集团投资绿已没有可能花了，那就申茅请内部银行够贷款吧，但祖金额实在有翁限，只够对奇目前设备进六行维护与技聪术改造。公进司再次陷入软了发展的困凝境。有两种意扩张思路也查尝试过：一粒种是委托加寿工，但由于精供选择的代耳加工厂数量猎有限，绝大减多数加工厂吵设备简陋，俗均需要进行叙大的技术改乘造，否则无电法保证质量误。但改造费钩用巨大，公富司投资没有谣可能，代加冤工厂承担不讽起；另外一凯种方式是合才资或合作，须但T集团考纵虑到品牌风帅险，坚决禁珠止。值得一路提的是，T谱集团始终坚战持矿泉水业蓬务是矿泉饮须料公司的发夫展方向，指团导思想是：乳先将矿泉水钢业务做大、准做强，下一难步再考虑新堪业务的投资仔问题。矿泉拥饮料公司处蚊于维持与发定展的两难境教地----盼--辈破产，您永远的痛。擦复由于产文能问题无法禾得到解决，坡公司一系列参的营销扩张柄计划破产。腐公司选择了弦收缩策略，午保证重点市悟场货量供应易。2000撇年普通瓶装微水市场继续赠进行恶战，厦公司在矿泉猎水业务方面愈没有太多的折市场机会。晶与此同时，妹公司的主营盏业务西柚水恐，也受到众捐多地方杂牌销的冒仿，销肝量开始出现筋下滑。消费嘱者出现了购冶买恐慌，但第公司却受设绣备制约，无丹法从技术角序度进行创新章，制造市场库壁垒，就连状包装创新也贤无法支持。亏公司再次陷蓄入了二次经竿营危机！迈T集团惩尽管也在关凉注矿泉饮料驰公司的发展电，但真正的亲精力还是放做在乳业运营翠上。唯一可肺以平衡的是鬼，T集团对斩矿泉饮料公究司管理层倒唐是认同有加备。先后数次蝇抽调主要管然理骨干到其周它事业部担改任要职。人班事的调整，免使矿泉饮料燕公司更是雪床上加霜，公颤司业绩迅速灾出现了下滑房。此后一年型多，尽管想革了许多拯救赔方案，但都档无法真正从施根本上解决闸问题。20悦01年底，冬矿泉饮料公予司正式宣布占破产。破产默，对所有的棕人来说都是岸痛！朽再起步胶，已不是从童前。保经过了夫几年的快速脚发展，T集毒团已成长为唐中国乳业的尘知名品牌。轨考虑到战略多扩张需要，涝2003年坛初重新成立国了饮料项目貌组，来运作叨果汁饮料业唐务。但市场灰环境已发生煌了很大变化纵。果汁饮料锁市场已被汇该源、茹梦、教康师傅、统勾一、可口可靠乐、娃哈哈颠、农夫果园访等巨头瓜分钞。项目组在傅经过了几个昌月的市场调岂研后，进行威了综合论证唐，得出的结山论是：市场晒风险超出了戒可控范围，姥不宜运作。坡最后，项目知计划取消。逝并营销感秆言音200往4年的夏天信已然来临，掉北京的饮料威市场竞争还蔬是那么激烈殃。脉动，一欠道蓝色的弧壮线，就象一扯潮海涛，让么人感觉还是汽那么清爽、赢个性。只是喇在通往健康助营养水的跑应道上，多了皆许多同行者控：激活、劲苏跑、活性、预尖叫等。如集果此时把中鲁国饮料市场泊进行分类，药那么营养水趋一定是与普掩通矿泉水、极茶饮料、碳像酸饮料、果少汁饮料并列溪的又一主流核大类。愿这更一主流大类什在带给人类距健康生活的灿同时，能茁仆壮成长。肃值得反戴思的是，在鸽中国还有许供多类似的护“窑企业短命悠”钥现象，与其践说是营销无誉能，更确切滚的说是稀“辈战略是刀风”俱。因为营销筝只能解决速痕度问题，而堆战略却是取沾舍问题。营额销人员是企衡业的精华，皆他们更了解新市场，更懂灯得如何运作为。但战略决溜策权却掌握勤在公司的高哭管手中。坟战略是间刀？！其发展储“走偏门陆”尤生意与小众瞒目标市场经叼验谈姨许多人凯在选择创业腿项目时，面痰对针对大众盟的医药保健爽品、化妆品谅等行业的竞无争惨烈而不疮知所措，于俱是总是想寻刘找一个几乎研完全没有竞杆争或竞争很沫小的行业、贸营销界还很眯少涉及到的猜行业或群体顶，独辟蹊径惭的寻找一条械属于自己的今创业之路。墙我在近几年要来一连串的捷创业，都是继基于上述思头路，再加上稠就是我本人瓦天生喜欢做荷创造性、创柴新性、创意辜性的事业，烟别人做过的伏项目或市场宜我一般都不艰会考虑再去呼做，于是在虽偏门的小众抬市场里创业置了一番，将叉其中的经验储总结出来，斯供计划在此贫方面创业的忘人借鉴参考留。苦我进行肝了中国第一挪次专门针对明“陈工厂女工赶”地的市场营销与实践秀几年前侍，我在著名女的女性保健齐品美媛春口振服液公司任仆深圳地区负国责人时，基乐本上是以准裂创业人的身棚份操作市场克的，当时营灯销政策是按帜深圳回总部怠货款的10旧％提取销售价费用，30削％提取广告梳推广费用，州而其他在深艺圳的营销、絮人事等方面斯大小全部事晓情都由我自怠己独立决定肝，分公司实扫际扮演了经猜销商的大部映分角色，是舒一次职业经横理人绝好的递创业锻炼机移会。式经过市欲场调查，我任大胆的决定酬将美媛春口峡服液在深圳吐的目标市场障只定位于平腥均只有50应0元月收入尖的工厂女工鸟，这是以前姓中国营销历奥史上从来没炸有人干过的哀事情。虽然纠也有部分日良化及保健产表品针对工厂始女工做过一扁些营销尝试证，但完完全反全针对这个喊消费能力十苍分低下的小稀众市场的大奖规模的营销平实践还没有时出现过。钥启动深侄圳市场时，盐我策划购买服了工厂姐妹禾最喜欢的深爱圳电台谈话呀类节目葡“摇夜空不寂寞客”岁之时段，每耽天做15分嘉钟广告节目党；我请深圳打工厂姐妹最联喜爱的打工构妹偶像燥―――贿打工妹作家舞安子及从打丙工妹做起来扒的著名主持趟人胡晓梅做屯形象代言人膊；自己办了杯针对中国第购一份专门针仔对工厂女工暗的《外来妹目》报，每个此月不间断重抖复的免费派装发三百万份莲小报给工厂弱的姐妹们看牲。通过这一摔系列策划，敢我们3个月焦就启动了深伴圳市场，第止三个月销量岭就达80多助万，而在工愁厂女工集中冤的宝安与龙横岗地区，当峰时美媛春的庭销量超过了苍女性保健品恨的老大仪――姻太太口服液据。烫瞄准小训众市场、集牢中自己的资色源火力推广漂，而不硬着症头皮与竞争王对手去争白岔领市场，我年第一次尝到灰了做偏门小读众生意的成及功甜头，于怕是我的第二牵次创业还是牢沿袭了这个曲思路。龙我开了陕中国第一个列针对打工人衫群的出痛租专门店夹后来，钞我进入了当堵时中国最新圆锐的通讯公贸司做品牌管怠理，日子过凉得平淡从容垫，我又想在膊不放弃工作出的情况下寻幸找兼职的创挽业机会。当毕时我饿太太在全球稳最大的恭批发商蜂星捆电讯公司操树作深圳市场觉，是公认的足深圳界旋的第一操盘强手，于是想乐到利用我们扭在通讯行业虑的经验与资丙源在深圳开困一间店调。黄由于第不一次开店选脆址没有经验便，我们的手五机店开到了仔工厂人群比吧较集中的地哀区，而我们哑的进货图资源却是针柴对白领的较贩高价位的机庄型，况且那虽种简单的买无卖关系我也学兴趣不大，快开店当月我栽就决定转型厦，仍然和上傲次做口服液京一样，还是斤针对工厂打贵工人群，做怕旧出租撞业务。我进驼行了我最擅慰长一系列的伯店面策划：慰旧倒·车市场渗透策疼略：打出突“恰出租，绩每天4元液”辱的广告口号挪，在店面附向近的工业区般发广告传单厅，进行手起机现场试用霞，将目标客趋户距“缺拉窃”鞭到店面消费绒。险怎·喜捆绑销售：矮将与手榨机卡相结合细，由于当时着“岂神州行碧”水卡刚推兼出不久利润框很高，于是墨我的店面半里价甚至免费鲁租机，但你滑必须买我的贤神州行卡，巷或在我店入棚网，租机成草为一种促销油手段，而不蛾是利润来源亿，属典型的荣“朗送给你灯，吉让你买我的史油坚“枝的策略。合框·爸寄售与认以租带卖：桐出租利评润不高，有精风险（一旦摧客户将医损坏，冲突