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可口可乐通路营销及销售信息掌握SwireCoca-ColaTaiwan

SwireCoca-ColaTaiwan讨论大纲一业务员掌上电脑HHT的架构与运用二通路变革所面临的问题营销通路缩短化专业化集中化现代化白热化三整体通路策略思考目标策略行动方案四通路功能再思考五可口可乐的通路管理哲学2002HHTStructure架构路线信息/通讯RouteInformation/Communication订单拿取OrderTaking

一般性需求Generalrequirement

价格与折扣Pricing&Discount

查询功能InquiryFunction

权限控管SecurityControl

控制检核ControlChecking库存盘点InventoryChecking

生动化查核MerchandisingTracking

市场资料收集MarketInformationFeedbackHHTHHT掌上电脑的目标使用具有行动通讯能力的系统工具支持业务代表之订单作业。具整合的中央数据库，提供业务信息诸如：客户资料、历史销售、和及时的价格信息，藉此帮助业务代表了解并提供更好的服务给客户而提升效益。强化业务单位与后勤单位之联系与沟通，缩短业务运作的反应周期。无纸张的操作，节省人工输入的时间以及减少纸张浪费。

SwireCoca-ColaTaiwan营销通路趋势营销通路缩短化营销通路专业化营销通路集中化营销通路现代化营销通路竞争白热化

SwireCoca-ColaTaiwan整体通路策略思考通路目标:长期目标短期目标产品组合策略:资源分配新产品引入或重新定义产品淘汰行动方案:营销通路资源分配市场划分产品定位

SwireCoca-ColaTaiwan通路功能再思考

SwireCoca-ColaTaiwan可口可乐的通路管理哲学一不同通路的消费者有不同的消费习性二消费者是游移于各通路之中的三不同通路应给予不同的产品不同的价钱口味包装品牌大小…四消费者会因通路不同而有不同的服务水平要求五通路经营者会有不同的经营哲学与目标六分众通路越多经营成本越高且是必然趋势

SwireCoca-ColaTaiwan通路的划分一依厂商交货给顾客方式来分经销直营二依通路特性来分:

便利商店量贩超市快餐餐饮娱乐场所戏院KTV主题乐园学校饭店交通…三依消费者消费习性来分以:饮料业为例即饮市场带回家享用四依客户营业额大小来分主要客户小型客户

SwireCoca-ColaTaiwan结论通路转变之脚步不曾停歇通路变革之压力不曾稍减个案探讨

“Qoo”酷儿2001年上市计划台湾即饮市场分析Sources:TaiwanBeverageIndustriesAssociation(2000)RetailMarketMagazine(journalist)果汁饮品在整个饮料市场中有成长的空间*TotalNoofRespondents:161;MultipleChoiceupto3answersSource:DrinkAssociation2000消费者对果汁的选择考虑因素口感

,新鲜度,及有无附加营养是消费者选择果汁的最主要三个因素.自从2001年六月起,Qoo的业绩已在韩国可口可乐所有产品中排名第三SuperChannelSwireCoca-ColaTaiwanGeneralrequirementSwireCoca-ColaTaiwan(Source:Consumertrackingsurvey)二消费者是游移于各通路之中的五通路经营者会有不同的经营哲学与目标SwireCoca-ColaTaiwan强化业务单位与后勤单位之联系与沟通，缩短业务运作的反应周期。个案探讨

“Qoo”酷儿2001年上市计划预计上市时间:KA>-11月三不同通路应给予不同的产品不同的价钱曾经喝过Qoo的比例Pricing&Discount来自消费者的回应:太棒的产品了

韩国上市两个月内成功经验分享

Qoo的试用包一下子就被索取光了.Qoo在上市不久后,曾经购买的妈妈和小朋友的人数增加迅速

曾经喝过的人很快就再次购买了.曾经喝过Qoo的比例

曾经买过Qoo的比例(Source:Consumertrackingsurvey)产品刚上市的业绩实在是“旺”韩国业绩一路长红从四月上市至六月,三个月内的实际销量已超过整年的预估销量.自从2001年六月起,Qoo的业绩已在韩国可口可乐所有产品中排名第三1301301291713786500200400600800AprilMayJuneTargetActual(Unit:U/C-'000)YTDJuneTotal:1,199日本Qoo业绩分析,以口味别区分聪明的营销策略:季节并不影响销售,新口味上市再搭配促销活动,掀起购买热潮.促使销量大幅成长!!QoosharedeclinedsinceMayGeneralrequirementMerchandisingTrackingSwireCoca-ColaTaiwanPricing&Discount便利商店量贩超市快餐餐饮娱乐场所InventoryCheckingInquiryFunctionInventoryChecking10或20箱陈列&串旗&海报&冰箱整理具整合的中央数据库，提供业务信息诸如：客户资料、历史销售、和及时的价格信息，藉此帮助业务代表了解并提供更好的服务给客户而提升效益。五可口可乐的通路管理哲学Qoo的试用包一下子就被索取光了.330ML-6packRetailMarketMagazine(journalist)二通路变革所面临的问题SwireCoca-ColaTaiwanHyper落地陈列Hyper量贩铅笔组250ml-6pack&

1.5L

削笔器250ml-6pack1.5LSuperChannel超市店通路

产品口味:Orange&Grape产品包装:PET500ml&1.5L TPK330ml-6pack&330mlsingle预计上市时间:KA>-11月营销计划方向对象:500家销量高&配合度高的据点(每次下货量:10-20cs)促销方案:PET1.5L&TPK330ml-6包装on-pack小赠品店内规划:陈列人员执行堆箱陈列任务&店家提供端架陈列&店内布置

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