名门世家项目前期沟通报告

名利场“名门世家"项目前期沟通报告第一页，共四十二页。名名牌，形象价值利益，销售策略体验，生活价值以形象高度提升项目形象，形成楼市话题。利独特的产品价值挖掘及销售方式，提升溢价能力。场通过活动、现场包装形成推广气场，提升感染力。何谓名利场？第二页，共四十二页。项目之前，沟通一个营销话题：在永州名门世家代表了什么？项目站位思考引领者OR追随者？第三页，共四十二页。简单看看永州的地产现状城区中，芝山与冷水滩河西的房价相近，周边县市中，祁阳的房价比河西的稍高，而河东，则是永州市场的价格高地！河东与河西，永州人心目中难以逾越的价格分水岭第四页，共四十二页。河东：远志新外滩、华源府第……永州的地产名牌阵营河西：城市绿岛……河东，暂且不提，城市固有的惯性思维，在未详细考察市场前，不敢妄言打破价格壁垒。第五页，共四十二页。同在河西，名门世家能否称王？第六页，共四十二页。项目价值重新解构绝版湖山（资源）：城市中唯一原生湖泊，风水起于势；稀有大盘（规划）：26万平米恢弘巨作，他处难有此筑；传世府邸（建筑）：欧陆国际社区，传世精工大宅；双重园林（景观）：内园外湖，上流生活涵养；王者生活（配套）：繁华上游商圈云集，萃取城市精华；至尊服务（物管）：聘请国际知名的管理公司顾问，提供尊贵的管家式贴身服务；……第七页，共四十二页。一个片区中心，拥有绝版湖山的欧陆大宅，横空出世，足以领袖河西！第八页，共四十二页。领袖的市场素养作为领袖，区域影响力，比什么都重要。第九页，共四十二页。名且看名门世家如何成形象价值形象的最大意义，就是在产品与客户间形成沟通，匹配他们的审美与人生观。第十页，共四十二页。名门世家对于目标客户的意义，不只是一个真正高品质的居住场所，更是提供了一个显性的、证言身份的标签。对于高端商品而言，迎合需求不重要，但引领需求很重要。第十一页，共四十二页。对谁说话？我们看到“客户主要是永州籍外地打工回来置业的群体及本地河西生意人、少量在河西上班的公务员

”。第十二页，共四十二页。核心客户描述（一）永州籍返乡置业群体在外地,他们可能是各自行业里主流力量;在家中，是家庭的重要收入来源所在;接受过沿海等先进城市理念，对生活品质有一定要求;在家买房主要是能有所寄托，解决后顾之忧，同时也是对自我成就的一种证言。买房子更看重品质、环境和服务,同时也需要产品有一定的形象附加值

第十三页，共四十二页。核心客户描述（二）本地河西生意人他们，经历打拼后收入较高且稳定，是各自行业的中坚力量；;家庭中，拥有大事决定权，承担家庭的大部分责任;一般以二次置业为主，能够同时满足生活品质需求与面子;买房子更看重风水、品质、和服务第十四页，共四十二页。对于这些核心客户来说，房子的功能性是重要的。但同时要求产品带来的附加值，即产品能证言辛苦打拼的成就。第十五页，共四十二页。我们的推广，就是要让项目形象对等人群心理！如此，才能让名门世家实现更好销售。第十六页，共四十二页。确立形象的基调第十七页，共四十二页。X太空太大第十八页，共四十二页。伪抽象主义。X第十九页，共四十二页。在项目二期即将开盘的今天，我们需要更具实效的广告第二十页，共四十二页。信息太过复杂会形成干扰，只需说透两个点：证言成就精工品质第二十一页，共四十二页。由于项目推盘时间已久，不宜太大变动，二期开盘前，从前期形象上逐步过渡。第二十二页，共四十二页。一步湖山，一宅传家首先从项目名称“名门世家”及绝版资源入手荣得所归，向人生成就致敬接下来，从客户心理衔接第二十三页，共四十二页。品质为准，生活自分高下二期开盘即热销前后，以现场实景体验及展示品质细节为主。完美价值几何？现场就是见证这个时期建议做一本品质手册或海报第二十四页，共四十二页。推广的基调确定，接下来就是如何迅速有效的建立名牌效应？传播渠道探讨第二十五页，共四十二页。对于三线城市而言，报纸、电视片建议不做考虑。到达率不高，但费用高昂。少花钱，多做事主推一：口碑传播客户的口碑是三线城市最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明。第二十六页，共四十二页。主推二：物料及户外发放宣传单页、DM和树立视觉冲击力较强的户外广告主推四：电视角标或字幕主推三：短信主推五：现场一是销售现场的包装，二是工地围墙及项目裙楼的包装，三是看房通道的包装，四就是尽可能装修具有代表性的样板房第二十七页，共四十二页。主推七：创新利用人群好奇心理，往往取得意想不到的收获超市购物袋、桶装水上的写真广告……主推六：媒体联合如利用政府改造湖的动作，炒热片区价值第二十八页，共四十二页。同时要考虑到传播的节点问题。比如10.1、春节等时期加大短信投放量；在火车站、汽车站设立临时广告位等。第二十九页，共四十二页。销售策略、溢价率利名已有，看如何利润最大化？第三十页，共四十二页。四个方面展开，即价格、销控、客户转介、团购。关于具体的销售策略，在现场调研之前，只是以操盘的经验进行探讨。第三十一页，共四十二页。价格价格包括单价、总价、付款方式、其他优惠措施等1、低开高走、低首付等；2、购买相应的户型优惠，前多少名优惠等促销，给客户制造压力；3、销售进入正规后适当提格前，将即将提升价格的消息告诉所有客户，特别是已经购买房屋的客户，升值将让他们非常肯定自己的选择，从而自发成为项目的有力宣传者。第三十二页，共四十二页。销控1、项目刚推出时，首推比较好的户型，快速形成热销局面，同时实现部分资金的快速回流；2、当热销局面形成后，对良好户型进行控制性销售，推出通风采光等较差的户型进行销售，这样，一是可利用热销局面促进较差房源的销售，二是较好房源的控制性销售可以为日后调价做准备，实现项目利润的最大化。第三十三页，共四十二页。客户转介客户转介，可以理解为利用口碑。市场认可项目后，很多已购房或未购房的客户就会自动加入项目的宣传队伍中去。三线城市有很强的邻居或亲情心态，他们觉得自己选择的房子就是好的，会自发宣传项目，如果此时加以奖励，如老带新送物管费等，效果就会更加明显。第三十四页，共四十二页。团购团购政策，一般分为自发组织团购及单位团购1、购房多少套可以获得相应的优惠政策。2、重点企事单位联系宣传。此情况需调研，如果单位自建房市场较大，就难以执行。销售方面还需注意一点，即服务态度及销售语言。服务需培训，语言方面不要太过专业，尽量以当地人的语言讲解，适当加入专业术语。第三十五页，共四十二页。体验，场所精神场第三十六页，共四十二页。这里所说的场，不只是项目现场，而是要营造一种项目氛围，通过与项目形象相匹配的活动，在永州人心目中形成“名门世家生活圈”。三线城市生活圈小的特征，让活动很容易出效果。第三十七页，共四十二页。二期开盘时，配合新形象，需要产生轰动效应，一举炒热项目。可以考虑使用直升机或汽艇活动，邀请签约客户登机俯瞰城市。成功者，凌于城市之上名动全城第三十八页，共四十二页。市民关注热点问题炒作如在9月开学前后，与永州知名学校签约。创立名门世家基金，奖学金之类，再通过颁奖仪式等，迅速形成热点话题。第三十九页，共四十二页。情感炒作在10.1、元旦、春节等节点，与婚庆相关行业联合举行“时尚婚庆博览会”；

活动期间，邀请所有新婚或准备结婚的青年男女参加，商家提供礼品及消费优惠；

形成话题的同时，可促成回乡置业者及刚性需求者现场签约。样板婚房在深圳等城市刚刚流行，建议做出样板房第四十页，共四十二页。本次沟通报告只是对项目目前情况的基本建议，后期我们将迅速切入市场调研环节，形成针对性调研报告及项目年度推广策略……第四十一页，共四十二页。内容总结名利场。城区中，芝山与冷水滩河西的房价相近，。河东，暂且不提，。作为领袖，区域影响力，比什么都重要。迎合需求不重要，但引领需求很重要。他们，经历打拼后收入较高且稳定，是各自行业的中坚力量。家庭中，拥有大事决定权，承担家庭的大部分责任。由于项目推盘