2015年8月绿城百合新城营销工作汇报

海宁百合新城项目8月营销工作汇报2015年9月目录：一、库存情况二、客户及竞品情况三、指标完成路径四、营销动作五、营销费用一、库存情况1688#楼货量:套数：51套面积段：50-80m2房型：（1室、2室）面积：3154.25.方货值：2685万95372海宁百合新城存量盘点与营销推售4101112131410#楼货量:套数：6套面积段：140m2房型：（3室2卫）面积：1041.08方货值：976万13#楼货量:套数：1套面积段：100-140m2房型：（2室、3室）面积：119.37方货值：100万12#楼货量:套数：2套面积段：180m2房型：（4室）面积：371.58方货值：3903万6#楼货量:套数：2套面积段：140-180m2房型：（3室、4室）面积：321.24方货值：329万5#楼货量:套数：5套面积段：240m2房型：（5室）面积：1197.91方货值：1543万7#楼货量:套数：1套面积段：180m2房型：（4室）面积：183.01方货值：234万

月彩苑库存情况11#楼货量:套数：4套面积段：140m2房型：（3室2卫）面积：743.93方货值：780万9#楼货量:套数：2套面积段：140m2房型：（3室2卫）面积：277.55方货值：234万1#楼货量:套数：1套面积段：140-180m2房型：（3室、4室）面积：139.86方货值：146万

在售存量盘点高层剩余房源中单身公寓去化率低，周期长；两房、三房去化率高，但客户对价格较敏感；四房及以上客户为核心客户，但是去化速度较为慢。

户型单身公寓两房三房四房五房顶跃合计总体情况面积50-80m2100-120m2140-150m2180m2240m2230-280m2-

总套数83563571722646740总货值0.5亿0.5亿6.1亿4.1亿0.8亿1.4亿13.4亿去化情况推售套数83563571722646740去化套数32553491642143665库存套数511885275实收均价（元/㎡）10416108631178113399137421455111242去化率(按金额)54%98%99%97%81%96%94%去化金额0.23亿0.49亿6.00亿3.94亿0.65亿1.35亿12.66亿总体存量情况

库存套数511885275库存均价85028391949711240128821070910716（元/㎡）库存金额0.27亿0.01亿0.10亿0.16亿0.15亿0.05亿0.74亿

8月新增情况二、客户及竞品情况（7月1日-7月31日）

8月客户分析1）新客户来访量一般，意向程度较差2015年5月，新客户共471组，来电新客户共381组，来访新客户共90组，外拓客户69组。其中意向程度比例如左图：2）案场转化率有所提高，这与本月的开盘有关新客户成交转化率电转访比例拓转访比例2.3%16.4%17.3%

8月竞品销售情况基础指标金色家园均价：11500元/㎡目前在售项目地址海宁市区钱江路南、规划园丁路西侧总建筑面积16.6万㎡容积率2.0绿化率30%建筑形态高层开发商海宁中栋房产开发有限公司物业管理浙江中都物业管理有限公司在售主力户型110-140㎡最新销售报价11000元/㎡主力总价段130-180万8月共售出32套基础指标康桥名城均价：10000元/㎡目前在售项目地址文宗路西侧、洛塘河南侧总建筑面积30万㎡容积率2.6绿化率30%建筑形态高层开发商浙江吉翔房地产开发有限公司物业管理浙江绿城物业管理有限公司海宁分公司在售主力户型90-130㎡最新销售报价10500元/㎡主力总价段90-130万8月共售出38套

8月竞品销售情况基础指标名力尚府均价：13000元/㎡目前在售项目地址文宗路钱江路交汇总建筑面积15万㎡容积率2.4绿化率40%建筑形态高层开发商海宁富盛房地产有限公司物业管理深圳航天物业管理有限公司在售主力户型111-170㎡最新销售报价13000元/㎡主力总价段130-220万8月共售出4套

8月竞品销售情况

8月竞品销售情况基础指标百悦府均价：9000元/㎡目前在售项目地址海昌大道与江南大道交汇处总建筑面积约25万㎡容积率2.3绿化率35%建筑形态高层、排屋开发商浙江汇高置地有限公司物业管理信联物业在售主力户型88-189㎡最新销售报价9000元/㎡主力总价段80-170万8月共售出19套

8月竞品销售情况8月共售出59套基础指标开元名都均价：7800元/㎡目前在售项目地址海宁市江南大道2388号总建筑面积44.0597万㎡容积率3,15绿化率30%建筑形态高层开发商浙江开元名都置业有限公司物业管理浙江开元物业服务有限公司海宁分公司在售主力户型88-140㎡最新销售报价7800元/㎡主力总价段67-106万

8月竞品销售情况8月共售出14套基础指标工联紫郡均价：叠墅12000元/㎡洋房9500元/㎡

项目地址海州东路268号总建筑面积4.8万㎡容积率1,58绿化率30%建筑形态叠墅、多层开发商海宁市工联房地产开发有限公司物业管理海宁工联物业服务有限公司在售主力户型70-230㎡最新销售报价叠墅12000元/㎡，洋房9500元/㎡主力总价段66-276万目前在售三、指标完成路径

9月指标情况9月指标

合同指标：4500万回款指标：2500万

指标分解第一周指标（6.1-6.8）第二周指标（6.9-6.15）新增

（万元）合同

（万元）回款（万元）新增

（万元）合同

（万元）回款（万元）现金贷款回款小计现金贷款回款小计500300100010050010003007001000第三周指标（6.16-6.22）第四周指标（6.23-6.31）新增

（万元）合同

（万元）回款（万元）新增

（万元）合同

（万元）回款（万元）现金贷款回款小计现金贷款回款小计5001,000300100013005007002103906008月成交

住宅：19套车位库房：155个

8月销售转化率四、营销动作8月推广回顾推广总纲余房推广：释放8号公馆热销加推的信息，部分交通指示牌保留“可望可及，45万起住百合”的诉求，促进8号公馆及余房的销售。除8号公馆以外房源仍以普通客户为主，案场销售员传递9月即将涨价的消息。车位推广：针对业主购买车位制定优惠政策，通过短效媒介推广，促进车位的购买率；百合天地推广：主要以开发大客户资源为主；2015.8.82015.8.152015.8.222015.8.1长效媒介：热销不止加推20席、可望可及45万起住百合；短效媒介：热销加推、车位推广、余房持销线上推广线下推广阶段主题海豚计划、渠道导客、大客户开发腾讯房产海宁站（网站广告）、桁架、微信、短信、软文、论坛等；2015.8.29三步走，分媒介同时进行第一步余房推广为了更好的传递8号公馆热销加推的信息，让更多客户从不同渠道了解百合这一产品，除了更换部分现有的户外媒介外，建议增加腾讯房产海宁站网络推广以及微信大V等新媒体上的推广，部分交通指示牌保留“可望可及，45万起住百合”的诉求。除8号公馆以外房源仍以普通客户为主，案场销售员传递9月即将涨价的消息。并结合案场活动，促进导客量。更换部分现有媒介，增加新媒体的推广广告语百合新城·8号公馆热销不止加推20席45万起/70年产权/53-80㎡/可公积金贷款户外媒介【主题】：热销不止，加推20席！【发布地点】：户外大牌、园区桁架、部分交通指示牌、开机画面【目的】：释放热销加推的信息网站推广【主题】：热销不止，加推20席！【发布地点】：腾讯房产海宁站【目的】：增加热销加推信息释放的媒介，有利于客户从不同渠道了解产品信息。微信【主题】：热销不止，加推20席！【发布地点】：百合官方微信、小Q说楼、享受π（视频片头广告植入）等微信大V【目的】：增加热销加推信息的覆盖面，引起市场关注彩信跳屏+短信【主题】：热销不止，加推20席！【发布对象】：意向客户、全城【目的】：以彩信跳屏+短信的方式，释放8号楼的热销加推的信息，引起客户的关注电call【主题】：8号楼热销加推，剩余房源量不多【电call对象】：渠道资源客户等【目的】：传递8号楼热销加推的信息，增加客户的紧迫感。派单【主题】：8号楼热销加推，小户型公寓可公积金贷款【对象】：拆迁小区【目的】：释放8号楼热销加推的信息，引起客户的关注八月仲夏车展目前项目可售房源不多，故8月主要以导客为主结合8号公馆产品定位联合海宁4S店做客户资源导入活动概况：活动时间：8月9日(星期日)下午1：00-4：00第二步车位推广月彩苑车位情况：合计1224已售：698未售：526一层：161其中：客户预选：18，微型车位：8，特殊车位：24，可选：111二层：365其中：客户预选：14，微型车位：3，特殊车位：20，可选：308春信苑22秋林苑1林香苑4翡翠苑18海韵苑3剩余车位基本情况项目即将收盘，基于目前车位存量大的问题，车位销售主要以短效媒介方式传递给业主车位购置车位的优惠信息，深挖车位购买率，减少车位存量。共售出车位155个。优惠形式：购买地下一层车位时，可享受30000元优惠；购买地下二层车位时，可享受50000元优惠；微信群、QQ群【主题】：车位优惠信息【发布对象】：业主【目的】：增加车位的优惠信息的传播率，加快车位的去化电call【主题】：车位优惠信息【电call对象】：业主【目的】：释放车位的优惠信息，加快车位的去化园区楼道广告【主题】：车位优惠信息【发布地点】：园区楼道【目的】：通过在园区楼道摆放展架，让更多的业主了解车位的优惠信息，加快车位的去化短信【主题】：车位优惠信息【发布对象】：业主【目的】：释放车位的优惠信息，加快车位的去化微信、九宫格【主题】：车子越来越多，车位越来越难寻！【发布对象】：微信粉丝【目的】：释放车位的优惠信息和价值点信息，加快车位的去化率第三步百合天地推广客户拓展渠道百合已有高端业主通过登门拜访、家宴等维系关系海宁各大商会通过线下商会联谊、饭局营销等高端客户资源通过活动营销带到现场、有意向的客户由经理预约谈判主要做线下大客户资源开发，了解客户意向，释放百合天地的销售信息。登门拜访通过持续新年等节假日的客户回访，对百合高端业主亲自登门拜访，维系情感，同时向业主介绍百合天地的销售信息。家宴组织家宴活动，与较有意向的高端客户形成面对面的交流机会。既能有利于维护双方感情，又能给业主介绍百合天地的机会。商会联谊推荐会与各个商会成员一同出席酒店宴会厅内的论坛形式活动，同时对百合天地植入介绍，从而形成更好的交流。饭局营销常态化项目派销售代表人员，挖掘对方商会意向客户形成面对面交流机会，介绍百合天地的销售信息。高端客户资源通过电信记录获取电话费极高的大客户，以及取得保险、金融、银行大额客户的资料，通过营销活动开展销售。其他大客户开发资源1、电信、保险、金融、银行等大额客户；2、4S店、高端娱乐会所、绿城会等高端客户；3、拥有大型商业资源的高端VIP客户。《百合天地价值手册》辅助销售除此之外，为了客户更好的了解百合天地的情况，本月制作《百合天地价值手册》，辅助销售。9月推广计划推广总纲百合天地推广：线上以百合天地首批房源销售信息为主，进行宣传推广，并结合报广、短信、新媒体等短效媒介配合，加大推广力度，全城释放；线下持续做大客户开发、客户维护动作，了解购买意向，利用中秋节这个节日，做家宴、登门拜访；余房推广：结合9月教师节、中秋节两个节日做余房特惠，配合暖场活动，促进导客量和成交率；另外，收官大活动以线下客户邀约为主；预验收：为10月初预验收做好前期的准备工作；线上：百合天地首批房源出让、余房特惠；线下：收官活动信息线上推广线下推广阶段主题百合天地大客户开发与维护、暖场活动微信、短信、报广、DM、桁架、交通指示牌等；2015.9.82015.9.152015.9.222015.9.12015.9.29分媒介同时释放信息Part1百合天地推广为了将百合天地的销售信息推广到全城，增加客户的认知度和后期的关注度，线上先释放首批房源出让的信息，让客户了解百合天地的最新动态，线下持续做大客户开发、客户维护动作，了解客户购买意向，利用中秋节这个节日，做家宴、登门拜访；全城释放百合天地首批房源出让的信息广告语百合天地首批房源出让百合新城中央海宁贵重资产新媒体【推广方式】：联合微信大V、微博大V、大流量网站等，进行多渠道互推【推广主题】：1、谁来定义，海宁贵重资产？2、海宁大事件：百合天地首批房源出让……短信+跳屏【推广主题】：百合天地首批房源出让【发布对象】：全城、意向客户【推广目的】：将信息释放到全城，增加客户的认知度电视游动字幕【推广主题】：百合天地首批房源出让【推广目的】：将信息释放到全城，让客户了解百合天地的动态，增加客户的认知度【播放时间段】：晚上20：00-21:00轮播另外，增加一版报广信息增加信息释放的渠道充分利用中秋节这个节日，线下开展大客户开发与客户维护动作，对意向客户登门拜访赠送月饼礼盒、邀请参与家宴，维系与客户之间的感情，利用面对面交流的机会，促进项目成交。中秋节家宴【时间】：9月26日晚【地点】：朗豪、海洲等高档酒店【邀约对象】：美大、宏达、中脉等高端客户【目的】：与较有意向的高端客户形成面对面的交流机会。既能有利于维护双方感情，又可以向高端业主介绍百合天地的信息。中秋节前登门拜访在中秋节前由销售员对百合高端业主、意向客户亲自登门拜访，赠送月饼礼盒，维系情感，同时介绍百合天地的销售信息。Part2余房推广9月，将迎来教师节与中秋节两个节日，结合节日信息，做余房特惠，利用短效媒介进行推广，案场配合做节日暖场活动，促进余房导客量和成交率；短效媒介推节日特惠房微信+朋友圈九宫格【主题】：节日特惠房、暖场活动信息【发布地点】：百合官方微信、海宁网、大潮网、享受π（视频片头广告植入）等微信大V，微博大V，以及置业顾问个人微信朋友圈转发【目的】：增加信息释放的媒介渠道，让更多的客户了解到这一信息短信【主题】：节日特惠房、暖场活动信息【发布对象】：意向客户、全城【目的】：增加意向客户的紧迫感，促进来电、来访及成交率电call【主题】：9月推出节日特惠房、邀请客户参与暖场活动【电call对象】：渠道资源客户、意向客户等【目的】：将余房的优惠信息传递出去，吸引更多的客户来访除此之外，针对交付事项，为避免与业主之间发生不愉快，案场需提前做好预案：涨价：从9月开始案场释放涨价的信息，把表价抬高，折扣放宽；假签约：把高价成交的信息截图传到业主QQ群里，促进利好信息的传播；九月活动主题百合十三年感恩同住活动一、教师节：百合13年感恩同住---老师，这“城”有“宝”活动时间：2015年9月13日活动地点：百合新城销售中心活动形式：宝马品鉴会，资源导客由百合新城提供场地及活动内容，4S店组织到场客户结合百合老业主参加品鉴活动活动内容：①、前期线上推广“百合13年感恩回馈，业主老师有礼”②、线上线下活动推广③、宝马品鉴（车展、试驾）④、亲子DIY活动（汽车DIY）⑤、教师大礼包（礼品+购车优惠）⑥、冷餐+抽奖活动规模：60人左右活动概况报名方式：通过多种渠道向社会公众发布参与信息。此次报名采取多种方式，多渠道共同召集1、百合+瑞塔活动：线上推广2、电话报名：承办单位电话3、QQ报名：承办单位小编QQ号4、微信报名：百合微信公众号、海宁日报房产资讯5、百合新城客户群+4S店客户群活动流程：1、客户凭短信或微信验证信息入场，教师凭教师证领取抽奖券和礼品：宝马抱枕一个2、宝马品鉴试驾、汽车模型DIY、汽车彩绘3、活动中场抽奖（一等奖1名，二等奖5名，三等奖10名）

抽奖环节介绍百合新城13年历程和特惠房信息活动内容活动围绕车来展开，一次吸引更多的高端客群宝马品鉴会教师节，这“城”有“宝”专区凭教师证到签到处领取宝马手办镶钻DIY；哈雷3D立体DIY活动场布现场布置茶歇、欢迎桁架和导识等，渲染活动氛围一等奖汽车儿童座椅价值2800左右教师礼价值50元左右三等奖汽车清洗套装价值70元二等奖宝马自行车价值500元左右奖品建议活动二、中秋节：百合13年感恩同住---中秋，回百合看看活动时间：2015年9月27日活动地点：百合新城销售中心活动形式：亲子DIY，培训中心导客由百合新城提供场地及活动内容，与亲子培训中心互动活动内容：①、前期线上推广，召集活动报名人数②、线上线下活动推广