楼盘深耕操作办法

c重点楼盘爆破营销1重点楼盘调研•分析•定盘楼盘基础信息调研—多维度调研筛选分析评定1、年初1月份或上年12月份着手进行本年度全市毛坯房楼盘调研，通过地产商网络发布售楼信息和部分扫楼信息汇总。搜索基础信息汇总成表，供全年查阅分析，包括：小区名称、销售均价、楼盘交付时间及周期、户数、户型面积、小区重点户型、楼盘性质划分（别墅、高档住宅、中高端住宅、刚需楼盘等）、所在区域、地址交通、售楼电话、周边配套设施等信息。门店如果想做重点小区深耕，一定要非常重视下面的表格，一定要填写完整。【附件一：楼盘信息调研表】2、谁来做？进行网络搜索，实地扫楼索取信息，由门店总经理责任到人（市场总监、楼盘项目负责人）。3、半年度时，根据年初的信息数据表，再增删新旧信息，进行一轮整理。区域重点小区总况重点小区调研表小区户型面积分部2重点楼盘开发手册①户型设计方案研发②产品套餐组合研发③“专案楼书+宣传折页”编制2.1设计方案研发：集中研发，集中评审，统一奖励重点楼盘深度拓展，需要专业设计人员对户型方案进行深度研究，综合调研报告，充分考虑业主的使用需求作出方案设计。建议设楼盘专案深化转化设计小组研发户型专案，建议：“1个主案设计师+2个助理设计师”的标准搭建深化小组。户型方案设计集全体设计师力量，各户型分派个人/小组设计研发后，集中复盘-评审后优选入项目专案库，后期完成客户签约后对相应专利方案创作者做设计费提成统一奖金分配（签约跟单设计师：方案创作设计师=8:2）前期主要支持市场部拓展重点小区深化设计研发中心设计一组(3-4人)设计二组(3-4人)设计三组(3-4人)楼盘专项组成立后，自建深化设计中心，转化楼盘专案设计和深化。深化设计中心转化研发(2-3人)深化助理设计师(4-5人)2.1设计方案配合：制定标准化的“方案制作及输出”流程每一个重点小区户型方案的研发，必须具备以下条件：市拓组在规定的时间内提交全套户型图及精准的调研报告；该小区已立项为重点小区；市场组配合设计师完成所有户型的实地测量。交房前4-5个月拿到楼盘调研报告和原始户型图对业主画像做初始方案素描确定主案设计师及协助设计师分析原始户型优缺点每个户型做两套设计方案构思每一方案匹配两种不同级别的报价确定户型方案(户型设计/风格/报价等)内部讨论修改交房前3个月确定小区户型专案2.2产品套餐组合研发

基准包+厨房包+卫浴包+主辅材配置清单+工艺工法+标准工期+可选软装包/家电包/智能包与客户的沟通，要提供我们的产品对比表，能够清晰的将我们的产品与市场竞争对手的产品进行对比，让客户能够明晰我们的产品优势，能够让我们的团队人员清晰卖点，能够提升团队成员的自信心。【附件二：重点小区报价对比表、业主自购清单等】2.3“专案楼书+宣传折页”编制1.目的增加与客户的黏性2.内容:楼盘周边衣食住行等便民服务性内容（物业，供电局，税务，燃气，医院，银行，超市，干洗，学校等电话/位置分布信息）、户型分析、户型研发方案（空间布置，深度预案、概念效果图等）、设备材料整合、设计师介绍、楼盘管家（微管家）介绍…3.编制与印刷标准（楼书：精装，介绍全面，深度方案展示；折页：经济便利，重点户型案例展示与全案宣传）4.宣传发放标准：楼书—责任到人，后期回收，谈单使用，不准派发；折页：旨在宣传，客户重点投递与小区派发如附件三示例：【户型分析及设计方案】如图示例：【物业楼书/装修实用手册设计】如图示例：【重点楼盘设计方案四折页】线上推广链接：密码：l1tv链接：密码：x5we3楼盘专项组竞标组建①专项团队组建思路②楼盘承包考核机制3.1专项团队组建思路立项管理，联合开发，责任到人立项管理，营销、策划、设计、工程等各个环节联动，组成重点楼盘工作小组，定期开展沟通会议，各个环节有考核指标，人人有开发责任。项目组的成立及专业分工：重点楼盘对应一个总项目负责人（楼盘盘长），组员包括外勤、电销、网销、设计师、客户经理、工程经理、施工经理等。根据对接、量房、业绩总目标制定责任计划。楼盘盘长是第一责任人。

人员构成数量及工作内容分工大致如下：1.楼盘盘长一名，为该小区拓展第一责任人。可以是部门总监/副总监/主管/优秀员工，个人必须提交书面文件，写明开发计划，目标产值，及费用预算。全面负责该小区深入开发工作，对小区占有率和小区产值任务负责；【附件四：重点楼盘责任状模板】2.5名以上营销业务员（根据小区规模大小，人数可灵活）。负责小区的各主力户型图的获取、客户名单获取、发放DM单及电话邀约、外勤等工作；【附件五：专攻小区XX重点信息明细公示表】【附件六：专攻小区营销报表-客户经理日报表】3.3到5名设计师或全设计团队参加，分组PK，负责小区户型设计方案研发、方案解析及洽谈客户等【附件七：专攻XX小区调研作战推进公示图】；4.工程部专业人员（工程经理、施工经理、施工班组长，负责该小区工地营销并配合客户参观工地时解析讲解工艺材料卖点及优势。3.2楼盘承包考核机制(请点击进入二级文档)4营销策略与推广①八大渠道策略方式攻占重点楼盘②推广话术与方法③条线管控标准推进表格1.第一流的物业关系/售楼营销中心，定期3个月一次的关系维护（关键时期每周拜访）；2.第一手客户详细资料获取；3.第一个交房日争取与物业或媒体、地产商合办气势大、高品质的活动；4.第一时间举办高品质沙龙系列活动：（设计+工艺+工地+N户型）*（短信+微信+电话）5.第一个/第一批工地派最好的工队，展示最好的工地营销及举办集体开工仪式；6.第一醒目位置户外广告（视战略重要性与性价比确定是否使用）；7.第一流的小区户型设计方案及装修注意事项的准备上传网站；8.第一流素质的“临促人员”在周六日进行终端拦截。3.1八大渠道策略方式攻占重点楼盘3.2推广话术与方法(请点击进入二级文档)5工地营销①样板房打造②工地营销及工队配合模式5.1样板房打造各门店可根据自身情况对重点客户工地做提前施工许可的运作，严格按照工管中心要求打造，争取能在楼盘正式交付前完成样板工地打造。参考【附件八：样板房征集活动】重点工地要有销售人员日常驻守，不要漏掉路过看工地的客户；营造良好的口碑，给工地包装和造势，让工地不论在外包装还是现场管理要做到同行工地对比的脱颖而出。具体细节与要求此处不做阐述。5.2工地营销及工队配合模式确保交钥匙后一周内该小区最少5户开工，最好可以达到10户，理想状态20户；首个开工的工队-派驻最好的工队：工地的施工工艺必须规范，无工艺瑕疵；工地形象必须按照公司工程中心下发的文明施工规范进行包装。在交房日后的几天，对已签合同的业主（首批开工工地），一定集中在小区做好开工造势，集中爆破，在小区大门口举行隆重的开工仪式。工程部经理要对各位业主宣誓：工程不合格，砸掉重来！对于单个开工的工地，开工当天要给业主送鲜花以表示祝贺。交房一个月后及后期，看房班车定时接送业主，参观公司的在施工地样板间及装修好的本小区或其他小区样板房。充分利用好工地样板间和物业公司的配合，让物业做宣传，介绍客户（他们说一句话，要比我们说多少句好话都管用），如：向客户发送施工扰民致歉信。开工前，要做好施工现场的各种保护、宣传窗贴、门套及门槛保护、工地现场的宣传工艺展牌，甲乙双方材料堆放的标示、楼道/楼梯及电梯的成品保护、工具箱及工具摆放、施工现场卫生、接电箱的安全位置、安全施工条例明示、楼道口张贴“施工扰民”的致歉信及投诉电话等；印有公司LOGO的保护膜、入户红地毯、门铃等创意工地营销形式。工地营销物料及参考工具下载链接：密码:jAir5.2工地营销及工队配合模式甲方：（直营公司名称）乙方：（施工经理姓名）经甲乙双方协商，在自愿、平等、共赢的基础上，甲方将承接的________小区的装修项目指定为乙方专属施工，乙方为获得共赢为此小区赞助营销费用______元（大写__________圆）。甲方将此小区承接的室内装修工程指定为乙方进行施工，乙方必须保证按照甲方要求进行工地的施工管理，并能主动开展针对小区业主的工地营销，工地需保证做到开门施工；工地具体要求需高于施工管理手册标准，

如低于此标准，将对工队进行双倍出发并清除此小区；如乙方在小区承包过程中出现工地形象未达标、工程质量未达标、施工进度延误、主材不配合、客诉等状况，乙方需无条件撤出此小区，并接受公司处罚；乙方在施工期间如遇此小区的客户到现场参观，需积极配合并引导客户，并实现不低于开工户数5倍的客户引导量（由工队引导与设计师见面洽谈的客户量），工队需自行设定对引导人员的奖励，并报公司知晓；乙方需负责在承包期间对小区物业及相关人员关系的梳理工作，保证公司能在此小区顺利开展工作；如乙方工程承接能力达到上限（名下班长在施工地超过3个），甲方有权加派其他工队；如甲方在非乙方原因的情况下另行派入其他工队，乙方有权将此小区的营销费用与新派入工队进行分担；本协议所指的承接工程不包括其他工队回单、领导关系、特殊指定等客户；乙方所支付的费用需用于与本小区相关费用支出；承包小区需遵守公司制定的专属小区管理规定。工长承包制具体内容5.2工地营销及工队配合模式考核要求1.小区开工总户数要求交房户数小于300户，小区开工户数……；交房户数大于300户，小区开工户数……;2.施工承包小区评分表（如右表）3.工地回单数量要求：每累计派给5单，回一单……;4.小区质检员考核按小区承包综合比率计算提成：①产值完成率100%以下按总产值的0.3%提成②产值完成率100%(含)以上按总产值的0.5%提成③产值完成率200%(含)以上按总产值的0.8%提成5.出台工队重点小区承包责任制，参与重点小区的竞标，中标的工队交一定的押金，以保证施工质量和工期，保证样板工地和工地营销。工队在小区的回头客没达到要求的数量，给以派单的限制，到达一个承包期还没有达标，更换下一个工队；施工质量出现问题，给予押金的一定比例扣取。施工队承包小区评分表客户姓名：施工地址：评测人：施工队长：施工班长：填表日期：项目分数/次数123456工地形象15工地质量15工程进度15主材配合5见面率20客诉15签约数15合计平均得分注：小区平均得分＝总分/次数；超过小区占有率部分的签约给予施工队1%的奖励；超过基数1.5倍部分的签约给予施工队2%的奖励；超过基数2倍以上部分的签约给予施工队2.5%的奖励。6项目执行流程表执行时间表及操作流程交钥匙时时间倒推楼盘调研、竞争对手调研、搜集信息获取名单整体拓展计划、预算、小区驻点选择该小区客户群定位分析，实地测量，研发多套户型方案准备第一次集中邀约设计方案卖点滚动（咖啡厅或店面活动），电话营销，短信覆盖。促销政策制定，组织活动（样板间征集，交房和开工优化几个点），电话营销、短信覆盖每周一次进行密集型活动，前期接洽客户要继续跟进，电话营销，短信覆盖，筹备交房日活动交房日活动（物业验房合作等），电话营销，短信覆盖客户回炉活动（即时尽快开工，小区内开工造势，树立样板工地供参观）交房后6个月内各种咖啡厅咨询活动和工地参观（注重客户回访）交房前6个月交房前5个月交房前4-5个月交房前3个月交房前2个月交房前1个月交房日交房后一周内各部门日常盯控与执行推进保障市场部设计部工程部附件：X