会员数据指标体系的构建与分析2

运营数据分析会员数据指标体系的构建与分析2会员顾客数据分析0202会员顾客数据分析

会员基础数据可以分为三个维度，及每天或每周需要关注并追踪的会员顾客指标、每月和每季度需要关注追踪分析的会员顾客指标和按年数据研究的会员顾客指标02会员顾客数据分析

（1）每天/每周关注指标新增会员数=期末会员总数-期初会员总数大部分零售企业会把这一项作为店铺员工KPI（关键绩效）考核指标之一新增会员数未办卡率=达标且未开卡的顾客数÷累计达标顾客数x100%（附加指标）02会员顾客数据分析

（1）每天/每周关注指标会员贡献率=会员销售总金额÷销售总金额x100%思考：会员贡献率是不是越高越好？会员贡献率会员贡献率不，每个企业会有一个合理的区间，行业业态差距较大！02会员顾客数据分析

会员客单价=会员销售总额÷会员总数会员客单价是将顾客中的会员筛选和过滤，只考察会员顾客平均购买商品的金额。会员客单价会员件单价是指会员消费每件商品的平均价格，该指标主要考察会员的消费能力和对商品的价格敏感度。会员件单价会员件单价=会员销售总额÷会员销售客单量会员客单件会员销售总件数÷会员消费总单数会员客单件是指平均每个会员消费的商品件数，主要以会员消费商品的数量为统计指标，该指标主要考察和分析会员顾客的购物篮质量。02会员顾客数据分析

（1）每天/每周关注指标会员连带率=会员顾客销售总数÷销售小票数x100%连带率是指销售总件数除以销售小票数得出的比值。连带率是零售终端销售过程中一个非常重要的数据指标会员连带率该指标对于服装零售终端尤为看重，对于超市类门店更多的是考察队消费者需求的商品配置与关联性陈列效果02会员顾客数据分析

（2）每月/每季需关注指标会员平均年龄=某个时间点会员年龄总和÷有效会员总数顾客年龄是衡量某个零售品牌定位的重要指标。会员平均年龄注意：年龄数据需要清洗！02会员顾客数据分析

（2）每月/每季需关注指标有效会员占比=有效会员数÷累计会员总数*100%有效会员就是满足一定交易条件的会员有效会员数随着企业的发展和时间的推移，必然会存在很多在一段时间内没有交易过的会员，这些会员实际上已经没有任何价值了，需要在分析中剔除出去，否则会员分析也没有意义。02会员顾客数据分析

（2）每月/每季需关注指标有效会员占比=有效会员数÷累计会员总数*100%有效会员就是满足一定交易条件的会员有效会员数随着企业的发展和时间的推移，必然会存在很多在一段时间内没有交易过的会员，这些会员实际上已经没有任何价值了，需要在分析中剔除出去，否则会员分析也没有意义。02会员顾客数据分析

（2）每月/每季需关注指标会员流失率=某段时间内流失掉的会员数÷期初有效会员总数x100%这个指标反映了会员顾客的流失速度，也反映了企业营运现状，它和会员增长率是一对相向指标。会员流失率试讨论：会员流失对零售商是好还是坏？02会员顾客数据分析

（2）每月/每季需关注指标活跃会员比率=活跃会员÷会员总数x100%指在一定时期内有消费或登录行为的会员总数占会员总数的比重，时间周期可以定义为30天、60天、90天等。活跃会员比率会员回购率也叫会员复购率，一般用在月、季和年度的分析上，指在某时期内产生二次及二次以上购买的会员占购买会员的总数。会员回购率是衡量顾客忠诚度的一个指标。会员的回购率会员回购率=某段时间内有交易的老会员数÷期初有效会员总数x100%讨论：回购率和回头率是一回事吗？02会员顾客数据分析

（2）每月/每季需关注指标该指标反应会员顾客在某个时间段内的消费频次，分析这个指标选取合适的时间周期很重要。会员回购频率服装专卖店、手机专卖、电器专卖等按12个月为一个滚动周期，百货商场一般用3或6个月为一个滚动周期，超市可以按1或3个月来滚动分析。会员回购频率1=某段时间内所有会员消费次数÷（期初有效会员总数+期中新增会员数）会员回购频率2=某段时间内所有老会员消费次数÷期初有效会员总数会员回购频率3=某段时间内所有会员消费次数÷期间有交易的会员总数会员回购频率4=某段时间内所有老会员消费次数÷期间有交易的老会员总数02会员顾客数据分析

（2）每月/每季需关注指标案例分析：某商场截止到2015年第二季度末有效会员总数为4.5万，在2015年第三季度新增会员0.5万人。在第三季度会员总消费次数是15万次，其中老会员消费次数为14万次，有交易的老会员2.0万人。会员回购频率根据材料计算该商场会员的回购频率。会员回购频率孪生指标是会员平均回购天数，也就是会员平均多少时间来消费一次。指某时期内每个会员平均购买的次数。计算公式=订单总数/购买用户总数。平均购买次数的最小值为1，这两个指标都是研究顾客忠诚度的02会员顾客数据分析

（2）每月/每季需关注指标某时间节点的会员在某特定时间周期内登录或消费过的会员比率，分为新会员留存率和活跃会员留存率。会员留存率会员平均购买次数某时期内每个会员平均购买的次数公式=订单总数/购买用户总数平均购买次数的最小值为1,复购率高的网站平均购买次数必定也高。02会员顾客数据分析

（3）年数据研究指标这项指标和公司的开卡策略有莫大的关系会员的开卡率试讨论：开卡率高好还是低好？开卡率=新会员卡数÷成交顾客数x100%会员流失率会员流失率=（期初有效会员数-期末有效会员数）÷期初会员数x100%例：如果一个零售品牌2014年6月底的有效VIP卡为6万张，而截止到2015年6月底有4万个顾客回来消费过，那12个月内的流失率就是33%。02会员顾客数据分析

（3）年数据研究指标零售商将一定时间内没有交易的会员，称为沉睡会员，沉睡会员处于会员生命周期的中段，有针对性地实施会员唤醒策略，能进将这部分会员变成活跃会员，继续发挥对零售商