潜在客户开发与管理

潜在客户

开发与管理主讲人：林友雷第一页，共四十七页。一、课程内容：

本课程将和你一起探讨潜在客户开发技能，包括潜在客户开发的意义，如何找到客户资源，以及如何在开发的过程中进行客户管理和自我管理。课程说明第二页，共四十七页。二、培训对象：

所有销售员课程说明第三页，共四十七页。三、培训注意事项：

在培训之前，请打印讲义，以便做记录。课程说明第四页，共四十七页。四、如何学习本课程：

在培训的过程中，请跟随案例积极思考，并记录下自己的相关经验。在培训之后，立即制定自己的开发计划，并应用本课程所学内容做好开发工作。课程说明第五页，共四十七页。1、提高开发效率2、获得稳定的销售业绩课程收益第六页，共四十七页。培训目标1234了解如何提高销售效率，并保持业绩稳定掌握客户开发的方法学会使用时间隧道掌握在客户开发过程中自我管理的方法第七页，共四十七页。结识学习伙伴彩虹礼品公司的销售经理张丽，销售员赵强和李岚。第八页，共四十七页。潜在客户开发与管理

第一部分潜在客户开发的意义第二部分获取客户资源的方法

第三部分客户筛选与管理

第四部分客户开发的自我管理第九页，共四十七页。

第一部分潜在客户开发的意义一二案例分析与体验潜在客户开发的意义第十页，共四十七页。飞来横祸！案例分析第十一页，共四十七页。40个客户70万元50-60万元10-20万第十二页，共四十七页。77万元20个客户60各客户5个客户6万元/月6个客户3万元/月其余客户6000元/月第十三页，共四十七页。第十四页，共四十七页。注意开发新客户忙！忙！忙！中国销售培训网第十五页，共四十七页。新品上市新品上市只做了50万没完成任务！第十六页，共四十七页。你这个月销售额下降很多！要补上缺口！那不是我造成的，是公司宣传跟不上造成的！第十七页，共四十七页。24位销售员只有3人没完成任务！老赵145万！第十八页，共四十七页。从自己身上找原因！年终奖！中国销售培训网第十九页，共四十七页。第二十页，共四十七页。鸿门宴？拜师酒第二十一页，共四十七页。发展了5个新客户！教教我！第二十二页，共四十七页。1、开发时挑肥拣瘦！2、大客户服务优先，减少大客户流失3、不断开发新客户，补充流失的客户。第二十三页，共四十七页。你认为张晨完不成销售额的主要原因是什么？为什么老赵能凭46个客户完成145万的销售额？案例分析第二十四页，共四十七页。客户开发的意义补充流失的客户吸收新的需求更新客户结构，拥有更多的好客户第二十五页，共四十七页。潜在客户开发与管理

第一部分潜在客户开发的意义第二部分获取客户资源的方法

第三部分客户筛选与管理

第四部分客户开发的自我管理第二十六页，共四十七页。企业黄页企业网站工商局的红盾信息网第二部分获取客户资源的方法名录第二十七页，共四十七页。展览会销售员交换关系网第二部分获取客户资源的方法客户的广告陌生拜访客户朋友亲人从非竞争性销售员手中获取信息参加展览逛展览会产品广告招聘广告第二十八页，共四十七页。第二部分获取客户资源的方法客户来电直接交往第二十九页，共四十七页。你还有什么好的方式？第三十页，共四十七页。小结：获取新的客户资源的方法名录企业黄页企业网站红盾信息网客户的广告展览会销售员交换关系网客户来电直接交往你的方式陌生拜访第三十一页，共四十七页。潜在客户开发与管理第一部分潜在客户开发的意义第二部分获取客户资源的方法

第三部分客户筛选与管理

第四部分客户开发的自我管理第三十二页，共四十七页。

第三部分客户筛选与管理一二确定工作重点区分轻重缓急三建立销售隧道第三十三页，共四十七页。一、确定工作重点

高客户价值中

低成交可能性低中高baacbabcc第三十四页，共四十七页。二、区分轻重缓急

a客户价值b

c成交紧迫性远期中期近期BAACBABCC第三十五页，共四十七页。三、建立时间隧道CBA第三十六页，共四十七页。潜在客户开发与管理

第一部分潜在客户开发的意义第二部分获取客户资源的方法

第三部分客户筛选与管理

第四部分客户开发的自我管理第三十七页，共四十七页。第四部分客户开发的自我管理一二制定开发目标制定开发计划第三十八页，共四十七页。潜在客户目标转化目标联系目标制定开发目标第三十九页，共四十七页。潜在客户目标潜在客户目标是我们的最终目标。它帮助我们确定为了实现我们的销售目标，我们需要多少潜在客户。第四十页，共四十七页。转化目标转化目标是衡量我们联系的客户数中能产生多少潜在客户。第四十一页，共四十七页。联系目标联系目标是我们的过程目标，也就是我们认为，我们需要和多少客户联系才能实现潜在客户目标。第四十二页，共四十七页。如何制定目标销售目标潜在客户联系目标转化目标第四十三页，共四十七页。制定开发计划制订年开发目标制定月开发目标制定周开发目标落实到每一天第四十四页，共四十七页。总结：潜在客户开发与管理潜在客户开发的意义获取客户资源的方法客户筛选与管理客户开发的自我管理补充流失的客户吸收新的需求更新客户结构，拥有更多的好客户名录、企业黄页、网站、红盾、广告、展览会、交换、关系网、客户来电、直接交往、陌生拜访……确定工作重点区分轻重缓急建立时间隧道制定开发目标：潜在客户目标、转化目标、联系目标制定开发计划第四十五页，共四十七页。

谢谢第四十六页，共四十七页。内容总结潜在客户

开发与管理。客户开发技能，包括潜在客户开。第一部分潜在客户开发的意义。第一部分潜在客户开发的意义。第二部分获取客户资源的方法。第三部分客户筛选与管理。第三部分客户筛选与管理。第四部分客户开发的自我管理。第四部分客户开发的自我管理。第一部分潜在客户开发的意义。中国销