商务谈判第11章

第11章世界各国商人的谈判风格•电子教案•教学指南•习题解答•案例文档第一页，共一百零一页。国际认证权威认证

全国迷你型MBA职业经理双证班第二页，共一百零一页。电子教案

•讲课要点•课堂思考题第三页，共一百零一页。讲课要点第四页，共一百零一页。第11章世界各国商的谈判风格11.1文化差异与谈判分析11.2美国商人的谈判风格11.3欧洲商人的谈判风格11.4日本商人的谈判风格11.5阿拉伯商人的谈判风格11.6中国人的谈判风格第五页，共一百零一页。11.1文化差异与

谈判分析

11.1.1跨文化谈判与国内谈判11.1.2文化差异对谈判的影响11.1.3跨文化谈判成功的基本要求第六页，共一百零一页。国际认证权威认证

全国迷你型MBA职业经理双证班第七页，共一百零一页。11.1.1跨文化谈判

与国内谈判跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程1.跨文化谈判与国内谈判的共性特征2.跨文化谈判与国内谈判的区别第八页，共一百零一页。1.跨文化谈判与国内

谈判的共性特征（1）为特定目的与特定对手的磋商（2）谈判的基本模式是一致的（3）国内、国际市场经营活动的协调第九页，共一百零一页。2.跨文化谈判与国内

谈判的区别

•文化差异第十页，共一百零一页。第十一页，共一百零一页。11.1.2文化差异对谈判的影响1.谈判沟通过程2.时间概念和空间概念3.决策结构和决策权限4.法律制度5.谈判认知6.谈判风格第十二页，共一百零一页。11.1.3跨文化谈判成功的基本要求1.要有更充分的准备2.正确对待文化差异3.避免沟通中的障碍和误解4.制度灵活的谈判战略和策略第十三页，共一百零一页。11.2美国商人的

谈判风格11.2.1坦率自信，风格幽默11.2.2干脆利落，不兜圈子11.2.3重视效率，珍惜时间11.2.4法律意识根深蒂固11.2.5喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”第十四页，共一百零一页。11.3欧洲商人的

谈判风格11.3.1英国商人的谈判风格11.3.2德国商人的谈判风格11.3.3法国商人的谈判风格11.3.4意大利商人的谈判风格11.3.5北欧商人的谈判风格11.3.6俄罗斯商人的谈判风格11.3.7东欧商人的谈判风格第十五页，共一百零一页。11.3.1英国商人的

谈判风格1.冷静持重，充满自信2.注重礼仪，崇尚绅士风度3.行动按部就班4.忌谈政治，宜谈天气第十六页，共一百零一页。11.3.2德国商人的

谈判风格1.谈判准备工作充分周到2.非常讲究效率3.自信而固执4.崇尚契约，严守信用5.时间观念强第十七页，共一百零一页。11.3.3法国商人的

谈判风格1.对本民族的历史、文化和语言充满自豪2.富于人情味，珍惜人际关系3.偏爱横向谈判方式，对细节问题不很重视第十八页，共一百零一页。4.思路灵活，手法多样5.注重依靠个人力量达成交易6.时间观念不强第十九页，共一百零一页。11.3.4意大利商人的

谈判风格1.时间观念不强2.情绪多变，喜好争论3.重视个人力量4.注重节约5.崇尚时髦第二十页，共一百零一页。11.3.5北欧商人的

谈判风格1.按部就班，沉着冷静2.谦虚、坦诚，固执、保守3.不喜欢无休无止的讨价还价4.代理商的地位很高5.在商业交往中不太守时6.生活朴实有特色第二十一页，共一百零一页。11.3.6俄罗斯商人的

谈判风格1.节奏缓慢，效率低下2.喜欢讨价还价3.注重文化传统，文明程度较高第二十二页，共一百零一页。11.3.7东欧商人的

谈判风格第二十三页，共一百零一页。11.4日本商人的

谈判风格11.4.1等级观念根深蒂固11.4.2团队意识强烈11.4.3注重人际关系和信誉11.4.4忍耐坚毅，暖昧圆滑11.4.5注重礼仪，讲究面子11.4.6通常不选择法律途径处理合同纠纷第二十四页，共一百零一页。11.5阿拉伯商人的

谈判风格11.5.1重信义，讲交情11.5.2谈判节奏较缓慢11.5.3重视中下级人员的意见和建议第二十五页，共一百零一页。11.5.4当地代理商在商业活动中起重要作用11.5.5喜爱讨价还价11.5.6不喜欢抽象的介绍说明第二十六页，共一百零一页。11.6中国人的谈判风格11.6.1注重礼节11.6.2重视人际关系11.6.3工作节奏不快11.6.4比较含蓄11.6.5善于把握原则性和灵活性第二十七页，共一百零一页。课堂思考题第二十八页，共一百零一页。1.各国商人谈判风格差异的根源是什么？第二十九页，共一百零一页。2.为什么说跨文化商务谈判与国内商务谈判并不存在质的区别？第三十页，共一百零一页。3.文化差异是怎样影响谈判沟通过程的？第三十一页，共一百零一页。4.同一文化背景下的不同谈判个体的谈判风格会完全相同吗？为什么？第三十二页，共一百零一页。5.在商务谈判实践中，当你和阿拉伯商人谈判时，为取得跨文化谈判的成功，应特别注意那些问题？第三十三页，共一百零一页。6.比较美、英、德、法四国商人谈判风格的差异。第三十四页，共一百零一页。7.我国商人应该怎样应对美国商人的“一揽子交易”式的谈判方式？第三十五页，共一百零一页。8.就谈判效率和时间观念问题比较各国商人谈判风格的异同。第三十六页，共一百零一页。9.就对待合同的态度问题比较各国商人谈判风格的异同。第三十七页，共一百零一页。10.日本与中国既有相同的文化传统又存在显著的文化差异，比较两国商人谈判风格的异同。第三十八页，共一百零一页。教学指南•课程性质与任务•教学内容和要求•教学建议•教学时间分配第三十九页，共一百零一页。课程性质与任务第四十页，共一百零一页。

本章具体研究国际商务谈判活动中各国商人的不同谈判风格。商务谈判作为人际交往的特殊形式，必然会涉及不同地域、民族、社会文化的谈判主体的交往与接触，从而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中，谈判主体的文化差异必然导致一定的文化冲突，形成不同国家或地区商人在谈判沟通、谈判行为、谈判认知以及谈判风格等方面的极第四十一页，共一百零一页。大差异性。研究跨文化谈判的规律，了解各国文化差异的背景，认识世界各国商人的不同谈判风格，并结合具体的谈判策略、谈判方法灵活、巧妙地加以利用，有利于掌握谈判的主动权和控制权，实现谈判目标，维护己方的谈判利益乃至国家利益。通过学习本章，应从理论上基本明确跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展与国内商务谈第四十二页，共一百零一页。判并不存在质的差别，但谈判中的文化差异必然形成谈判者在谈判过程中的谈判行为的差异，而且对谈判协议的履行产生重要的影响；同时应具体联系世界各国的文化背景的差异性，全面了解和综合比较世界各主要国家和地区的商人在商务谈判活动中所表现出的差异化的谈判风格，对我国商人的谈判风格也形成一定的理性的认识，以便在涉第四十三页，共一百零一页。

外商务谈判活动中能针对各国商人文化背景差异和谈判风格特点，最大限度地化解文化冲突，求同存异，灵活应用，获取谈判的成功。第四十四页，共一百零一页。教学内容和要求第四十五页，共一百零一页。

本章分六节。第一节为文化差异与谈判分析。分析了跨文化谈判的概念、跨文化谈判与国内商务谈判之间既相互联系又相互区别的关系，揭示了文化差异对谈判沟通过程、时空概念、谈判决策、法律制度、谈判认知以及谈判风格的根本影响，明确了实现跨文化谈判成功的基本要求。第四十六页，共一百零一页。第二节为美国商人的谈判风格。具体描述了美国社会文化背景及由此产生的美国商人的谈判风格。第四十七页，共一百零一页。第三节为欧洲商人的谈判风格。分别描述了欧洲各主要国家和地区包括英国、德国、法国、意大利、北欧、俄罗斯和东欧的社会文化背景及由此产生的各国商人的谈判风格。第四十八页，共一百零一页。第四节为日本商人的谈判风格。具体描述了日本社会文化背景及由此产生的日本商人的谈判风格。第四十九页，共一百零一页。第五节为阿拉伯商人的谈判风格。具体描述了阿拉伯国家的社会文化背景以及由此产生的阿拉伯商人的谈判风格。第五十页，共一百零一页。第六节为中国人的谈判风格。具体描述了中国社会文化背景以及由此产生的中国商人的谈判风格。第五十一页，共一百零一页。通过教学，应引导学生基本了解跨文化谈判与国内谈判的区别与联系，深入理解文化差异对谈判的内在影响，正确掌握实现跨文化谈判成功的基本要求；同时具体了解美国、欧洲各主要国家和地区、日本、阿拉伯等国外商人以及中国人的谈判风格。第五十二页，共一百零一页。教学建议第五十三页，共一百零一页。

随着我国经济改革、市场开放的深化和加入世界贸易组织以及经济全球化，涉外商务谈判活动将日益广泛和深入。应特别强调涉外商务谈判的重要性，深入分析文化差异对谈判沟通、谈判认知、谈判行为及谈判风格等多方面的谈判因素的内在影响和制约；通过具体分析各国社会文化背景的差异性，培养学生对特定文化的理性认知能力和第五十四页，共一百零一页。分析判断能力，确立学生对异国文化的认同感与适应力，为将来参与国际商务谈判活动作好观念准备和知识准备工作。同时，教学实践应用针对性，对经济较为发达、与我国经贸往来较为密切或具有曲型异域文化特质的国家和地区的商人的谈判风格应重点了解，如美国、英国、德国、法国、俄罗斯、日本及阿拉伯国家的商人的谈判风格；对第五十五页，共一百零一页。文化具有相对趋同性及文化差异与冲突强烈的国家或地区的商人的谈判风格应进行综合分析与比较，如美国、英国、德国与法国商人的谈判风格，美国与阿拉伯商人的谈判风格，日本与中国商人的谈判风格。第五十六页，共一百零一页。教学时间分配第五十七页，共一百零一页。本章拟安排10个课时。其中，理论教学8个课时，案例与实训2个课时。第五十八页，共一百零一页。习题解答本习题解答为《商务谈判实务》教材中“思考与练习”的参考答案。•选择题•简答题•综合分析题第五十九页，共一百零一页。选择题1.ABD2.ACD3.BC4.BCD5.AD第六十页，共一百零一页。简答题第六十一页，共一百零一页。1.答：跨文化谈判是指跨越国界的、分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的而相互间所进行的蹉商。跨文化谈判与国内谈判之间的共性特征有：（1）同样都是商务活动主体为实现其特定目的而与特定对手之间进行的磋商；第六十二页，共一百零一页。（2）谈判的基本模式一致；（3）两者必然考虑到国内与国际商务活动之间的衔接与协调。第六十三页，共一百零一页。2.答：文化差异对商务谈判的重要影响表现为：（1）对谈判沟通过程的影响；（2）对时间概念和空间概念的影响；（3）对决策结构与决策权限的影响；（4）对法律制度的影响；（5）对谈判认知的影响；（6）对谈判风格的影响。第六十四页，共一百零一页。3.答：要取得跨文化谈判的成功应特别注意的问题包括：（1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。第六十五页，共一百零一页。4.答：美国商人的谈判风格主要表现为：（1）坦率自信，风格幽默；（2）干脆利落，不兜圈子；（3）重视效率，珍惜时间；（4）法律意识根深蒂国；（5）喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。第六十六页，共一百零一页。5.答：英国商人的谈判风格主要表现为：（1）冷静持重，充满自信；（2）注重礼仪，崇尚绅士风度；（3）行动按部就班；（4）忌谈政治，宜谈天气。第六十七页，共一百零一页。6.答：德国商人的谈判风格主要表现为：（1）谈判准备工作充分周到；（2）非常讲究效率；（3）自信而固执；（4）崇尚契约，严守信用；（5）时间观念强。第六十八页，共一百零一页。7.答：法国商人的谈判风格主要表现为：（1）对本民族的历史、文化和语言充满自豪；（2）富于人情味，珍惜人际关系；（3）偏爱横向谈判方式，对细节问题不很重视；（4）思路灵活，手法多样；（5）注重依靠个人力量达成交易；（6）时间观念不强。第六十九页，共一百零一页。8.答：俄罗斯商人的谈判风格主要表现为：（1）节奏缓慢，效率低下；（2）喜欢讨价还价；（3）注重文化传统，文明程度较高。第七十页，共一百零一页。9.答：日本商人的谈判风格主要表现为：（1）等级观念根深蒂固；（2）团队意识强烈；（3）重视人际关系和信誉；（4）忍耐坚毅，暖昧圆滑；（5）注重礼仪，讲究面子；（6）通常不选择法律途径处理合同纠纷。第七十一页，共一百零一页。10.答：阿拉伯商人的谈判风格主要表现为：（1）重信仪，讲交情；（2）谈判节奏较缓慢；（3）重视中下级人员的意见和建议；（4）当地代理商在商业活动中起重要作用；（5）喜爱讨价还价；（6）不喜欢抽象的介绍说明。第七十二页，共一百零一页。综合分析题第七十三页，共一百零一页。1.提示：德国人自信而固执，但多数情况下很重理性。他们常常在签订合同之前的最后时刻还在争取使对方让步。要避免采取针锋相对的办法，要本着公正、合理的原则以灵活的态度选择攻击点，表明立场，转化其僵硬的态度。第七十四页，共一百零一页。2.提示：英国商人冷静、矜持，自信心强。特别表现在讨价还价阶段，如果出现分歧，他们往固执己见，不肯轻易让步，以显示其大国风范。第七十五页，共一百零一页。3.提示：（1）阿拉伯商人谈判节奏缓慢，他们往往要很长时间才能作出谈判的最终决策。他们重视谈判的早期阶段，通常会进行长时间的、社交式的、内容泛泛但气氛友好的会谈，但其实他们已经在就谈判中的一些问题，进行试探和摸底。这时，切忌急躁，否则，欲速则不达；第七十六页，共一百零一页。

（2）阿拉伯人重视信誉，通过赢得他们的好感和信任可以在以后的谈判中获得意外的回报；（3）阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明。第七十七页，共一百零一页。4.提示：（1）日本商人讲究礼仪，在谈判中会显得谦恭有礼；（2）日本商人婉转圆滑，冷耐坚毅，深藏不露，善于搞蘑菇战。他们往往想方设法了解对方的意图，特别是对方签约的最后日期。如果对方急于求成，他们会在对方最后期限即将来临时突然拍板表态，让对方措手不及。第七十八页，共一百零一页。案例分析•案例一文化差异导致语言冲突•案例二美日商务谈判中的信息沟通障碍•案例三阿拉伯商人的谈判风格•案例四国际商务谈判中的礼品馈赠第七十九页，共一百零一页。案例一文化差异导致语言冲突第八十页，共一百零一页。1980年，联合国秘书长飞到伊朗谈判如何解决人质问题。当伊朗国家广播电台、电视台播放了他抵达德黑兰机场时发表的讲话：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协”以后，他的努力立刻遭到严重的挫败。这段话播出不到一小时，他的坐车就被愤怒的伊朗人砸了石头。”为什么呢？原来，在波斯语中，“妥协”（accommodation）这个词并第八十一页，共一百零一页。不具有英语中“双方可接受的折衷之道”这种正面意义，而只有“他的美德拆损了”，“我们的人格拆损了”这种负面意义。同样，“中间人（mediator）这个词在波斯语中暗示“爱管闲事的人”——未被邀请的闯入者。看来，联合国秘书长没有注意词语的含义差别，进而忽视了这种语言给伊朗人带来的情绪反应。第八十二页，共一百零一页。案例二美日商务谈判中的信息沟通障碍第八十三页，共一百零一页。

美国的一位管理学教授用录像特写镜头详细地考察了一起美日商务谈判。他发现，当一位美商直视谈判桌对面的日本代表时，那位日商立刻低下了头；等那位美商低头做记录时，他才抬起头；而当对方再次注视他时，他又低下了头。这个现象不断地循环往复。这种潜意识的行为语言往往影响思想的沟通，也容易给双方造成误解。譬如，日第八十四页，共一百零一页。商会觉得美国人这样“直率”地拿眼睛盯着他们很不礼貌，甚至有些感觉迟钝。相反，美商则怀疑日本人低下头是在耍花招。由于文化传统的差异，日本商人和美国商人在“不”字的用法上碰到了纠缠不清的麻烦。日本商人感到，要是他回答断然否定，会让美国人丢面子。而美国商人不领会这一点，只要他认为还没有得到明确答复，就硬要继续谈下去。第八十五页，共一百零一页。案例三阿拉伯商人的谈判风格第八十六页，共一百零一页。

美国一家公司的营销经理在10月中旬飞抵沙特阿拉伯，与当地一家公司签署一项关于供应医院室内设施的合同。第二天，他见到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否能在2～天内签署，因为他必须在下星期一向董事会作出汇报。沙特阿拉伯方面的经理只是简单回答：“英夏阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的话”。这位美国人感到非常茫然。他第八十七页，共一百零一页。得到的是沙特阿拉伯人无礼和毫无头绪的那种满不在乎的反应。他认为，自己已经尽了最大的努力。他始终盯着沙特阿拉伯人，让他们提出订合同前所要明确的问题。他认为沙方经理将这笔价值逾1亿美元的生意看成了不值一文的小买卖。这位美国人决定在下一次会谈中措辞要更强烈些，强调他的董事会会议的重要性。但是阿拉伯人还第八十八页，共一百零一页。是没有签订合同。这位美国人后来解释道：“他们是友好的，显得很快乐和沉着，但就是不在虚线上字。”最后，他在公司总裁的催促下，没能签订合同就回国了。为什么沙方经理没有签订这份销售合同呢？在纽约会谈时，双方已经同意了有关条款和条件。但是在利雅德，沙方却不屑一顾，不签合同。原因是这位美方经理在一个第八十九页，共一百零一页。错误的时间到达那里，那正是斋月。在这期间，什么事都得放慢速度，尤其是商业。在穆斯林国家，宗教是大多数人生活的全部，影响着生活的每一方面。因此，不管一笔交易如何重要，在斋月做生意是不合适的。这就是阿拉伯人的价值观。然而这位美方经理却不了解穆斯林文化。第九十页，共一百零一页。案例四国际商务谈判中的礼品馈赠第九十一页，共一百零一页。

谈判人员在相互交往中的互赠礼品，除表示友好，进一步增强友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对本次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所作的促进。因此，选择适当时机，针对不同对象选择不同礼品馈赠成为一门敏感性、寓意性都很强的艺术。在赠送礼物时涉及价值、类型、包装、方式等方面。礼物的价值应视第九十二页，共一百零一页。洽谈内容的具体情况而定。一般而言，西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，而不是礼物值多少钱。礼物是加强友谊和交流感情的桥梁，因而选择时要注重它的纪念价值、实用性和民族特点，无需太贵重，只要对方喜欢并接受就达到了送礼的目的。有时礼物过于贵重效果却适得其反，使人觉得你别有用心。馈赠礼品要注意对方的习俗和第九十三页，共一百零一页。文化修养。由于谈判人员所属国家或地区间有较大差异，文化背景各不相同，爱好和要求必然存在差别。例如，在阿拉伯国家，不能以酒作为馈赠礼品，不能给当事者的妻子送礼品；在英国，人们普遍讨厌有送礼人单位或公司标记的礼品；在法国，只有在办丧事时才使用菊花，所以，除去丧事场合外，一定不能送菊花。第九十四页，共一百零一页。赠送礼品要照顾到外国朋友喜欢我国土特产品的情况。据了解，外国友人喜欢的我国礼品包括景泰蓝制品、玉佩、绣品、国画、书法、瓷器、紫砂茶具、竹制工艺、纸扇等。赠送礼品要讲究数量，我国一向以双数为吉祥，而在日本却以奇数表示吉利。西方国家通常忌讳“13”这个数，因此，送水果或其他数量第九十五页，共一百零一页。较多的礼物