分销渠道策略

分销渠道策略

主讲人：蔡万盛

创业基础

国家级创新创业教育教学资源库教学目标三、掌握产品生命周期策略一、了解分销渠道的概念二、了解分销渠道策略的影响因素快多好省多思考开一间普通的小店，只有10到20平方大小，却要供上几百种物品，不同的物品有可能来自不同的供应商。运送渠道和保存方式的要求也各有不同，每一种物品又不能短缺和过剩，而且还要根据顾客的不同需求随时调整货物品种，顾客的种种要求给小货店的的销售提出了很高的要求，我们如何去经营一家这样的店？分销的概念企业能否成功地将产品打入市场点击输入标题点击输入标题企业能否扩大销售产品点击输入标题实现企业经营目标的重要手段影响因素145623渠道产品渠道竞争者

渠道顾客周围的环境

渠道中间商企业的本身分销策略履盖广、适度分销策略发挥自身优势分销策略畅通、高效分销策略稳定、可控分销策略协调、平衡分销策略原则1/分析消费者需求4/确定中间商的数目2/确定渠道的目标与限制5/确定渠道成员彼此的权利和义务3/确定渠道模式6/评估选择分销方案分销渠道的设计案例

2017年青岛啤酒秉承董事会制定的“能力支撑品牌带动下的发展战略”，抓住机遇，坚守运营定力，积极推进企业发展方式的转型升级。一方面，青岛啤酒以“稳中求进促发展”为方针积极开拓国内外市场，加快建设“沿海沿黄”基地市场战略带，致力构建完善立体化、结构化、层次化的全国市场战略布局。在国际市场方面，青岛啤酒结合国家“一带一路”战略的推进不断取得新进展。青岛啤酒充分发挥品牌和品质优势，开展青岛啤酒全球品牌推广活动，以“高品质、高价格和高可见度”打造提升青岛啤酒的高端品牌定位和产品形象。同时，青岛啤酒不断推进完善“大客户+微观运营”的营销模式。分销方案1.选择终端销售品2.终端销售点密度决策选择决策分销方案选择终端销售点的原理根据消费者收入和购买力水平等来选择根据目标顾客出现的位置来选择根据顾客购买心理来选择根据竞争需要来选择根据销售方式来选择1）终端销售点选择分销方案2）终端销售点密度决策终端销售点密度决策可选择的密度方案保持企业各终端销售点的均衡发展促使各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展密集分销策略选择分销策略市场覆盖率控制能力分销渠道设计决策

渠道设计决策是指根据产品特性以及目标市场，按照经济性、可控制性、适应性的标准来确定渠道商的类型、每层渠道商的数量以及渠道商的权责等.1

分析顾客需要的服务产出水平2建立渠道目标和限制因素3识别主要的渠道选择方案4对渠道做出评价分销渠道的管理选择渠道成员激励渠道成员评价渠道成员渠道改进安排经商年数经商其他产品成长和盈利记录偿还能力强制力量报酬力量专家力量法律力量销售配额完成情况平均存货水平向顾客交货时间支付情况设计一个稳定的渠道系统定期改进系统处理渠道冲突知觉或感受差异中间商对制造商存在依赖性制造商和经销商目标不一致不明确的角色和权力引起渠道冲突的原因打通分销渠道的三大技巧三大技巧三、认真对待竞争者，保持自身的产品特色一、打造一个好的产品，好的理念二、有好的客源基础，能够很好地扩展和推广客源课堂小结

了解分销渠道的概念，试着想一想影响分销渠道的因素有哪些？抓住分销渠道策略和渠道设计的几类原则，制定分销方案进行评估，分析渠道冲突的原因在哪里，学会使用分销渠道的三大技巧。

课堂作业一、多项选择题：影响分销渠道发育的因素有哪些？（）A分销渠道策略产品B分销渠道策略顾客C分销渠道策略中间商D分销渠道策略企业E分销渠道策略竞争者F分销渠道策略环境二、是非判断题：评价渠道成员时主要评价：销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间和支付情况等？

知识拓展阅读5.杨哲旗，杨全全.《创业财务基础》电子工业出版社[M]，2018.021.杨哲旗.《创业基础》电子工业出版[M]，2018.01社2.李肖鸣，朱建新.《大学生创业基础》，清华大学出版社[M]，2013.053.杨哲旗