营销促销技巧与实战应用导购员培训课程

促销技巧与实战应用——导购员培训课程奥克斯空调金华营销中心2012年7月

一、导购员该如何说话导购看到顾客第一句话?“你好，欢饮光临！”“有什么可以帮您的吗？”

“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？”

“能耽误您几分钟时间吗？”

“我能帮您做些什么？”

“喜欢的话，可以看一看！”

错为什么？什么样的才是对的呢？“好的，我随便看看！””怎么样？听着熟悉吧！

你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！

欢迎光临奥克斯专柜

把我们的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道我们价家的品牌，这时你要告诉顾客，我们家的品牌！

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。

所以说一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买空调送液晶的活动”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！

第二句话的说法：利用牵强的理由：“这款是我们的刚刚上市的最新款热霸空调！”—利用人们对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇。利用活动来吸引顾客：”我们这里正在搞ⅹⅹⅹ活动。”—现在几乎每家都在搞活动，顾客已经麻木了，这就需要把我们的活动内容说出来。唯一性：“这款空调独有ⅹⅹⅹ功能，能够带给你。。。。”制造热销氛围：“这是我们卖场销售最火爆的机子，现在都快卖断货了。。。”时限性：“今天是我们搞活动的最后一天，请把握机会，明天来你就买不到这样的价格了”那么接下来又该怎么说?很多导购，包括很多老的导购也是这样说的：“你好，欢迎光临奥克斯专柜！我们这里正在搞买空调送液晶的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！男子在公交车的案例所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！

别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

二、那么接下来消费者会提出什么样的问题，我们该怎样应对！！2、你能便宜点吗？”3、“我认识你们老板，便宜点吧！”1、“太贵了”4、“老顾客也没有优惠吗？”5、“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”6、“把零头抹了吧，也就20块钱。”2、“款式过时了！”3、“你们质量会不会有问题？”1、“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”2、顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”3、与朋友讨论“你觉得如何？”1、”老板，我不需要这么好的东西！”4、“这两个都不错，你看我买哪一个？”5、“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！

6、“我再看看吧！”

提出问题三、结束时机的把握解决问题提出问题如何克服成交的心里障碍顾客提出价格的问题询问送货（退换货）或保养相关细节顾客计算数字

顾客屡次问到同一个问题。

顾客屡次问到同一个问题。

双手抱胸陷入沉思。询问同伴的看法！

表情改变，由思考到豁然开朗！

转而赞美销售人员！四、把握成交的机会有效把握成交的时机！顾客提出价格的问题！顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”询问送货（退换货）或保养相关细节。顾客计算数字散播烟雾式异议讯号顾客屡次问到同一个问题双手抱胸陷入沉思！询问同伴的看法！表情改变，由思考到豁然开朗！转而赞美销售人员！

成交信号：注意事项：

不要逼着顾客，当你确定介绍到位时，顾客也认同你的产品，快要下决心购买时，但他可能由于价高或者其他原因不能当机立断时，不要逼的太紧，物极必反，言多有失。结束销售的技巧：结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一套还是那一套？”“请问是明天送货还是后天送货？”注意事项：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！

生意已成，友情更深成交后：成交后：

顾客已购买了我们的产品，不要就对顾客失去热情（我们经常见到这样的促销），而是要更加热情，因为他将是你的宣传者和潜在消费者。如果是我们的产品有了问题一定要尽自己的最大努力帮助顾客解决。你服务态度的好坏口碑将决定这位已消费AUX产品的顾客是否会为你再一次创造价值。成交后：（1）热情送顾客离开，承诺随时为他服务；（2）顾客有问题让专人解决，不要大声辩解；（3）你不仅是促销还是AUX企业的形象代表，要注意自己的言行和态度。生意不成，爱心有存未成交的顾客：顾客在听你耐心的介绍后根本没有购买的意思，千万别认为你白效劳——他明天也许就会出现在你的眼前。这点一定要铭记在心，你不仅是为了把我们的产品推销出去，而且还在不停的宣传我们的品牌，让“上帝”更多了解AUX，这是我们的天职。返回顾客很多，忙不过来时：不好意思，请您稍等一下，稍后我一定过来为您服务。日常应对说辞一：顾客等待很长时间的情况之下：让您久等了，真是对不起!感谢您的耐心等待。面对只看不买的顾客时：请您慢慢地参观，若有什么不明白的地方请您告诉我。专找低价商品的顾客：这款机型在这里买是全市最优惠的!这款机型在这次活动期间的价格是最优惠的!二度上门的顾客：您是几天前来过的顾客吧？您是否已经决定好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择AUX您是绝对不会后悔的。顾客集中注意力看一种商品时：您真有眼光，现在您看的这款机器正是人气最旺最受欢迎的机型。顾客手拿很多单页、产品目录、纸条时：像您这样用心的客人一定能够挑选到最满意的产品，让我来帮助您好吗？日常应对说辞二：您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是时尚！

你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！

您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！

您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！

看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！

您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！

您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！

这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。赞美顾客说辞：2013年1月CNY超市渠道促销活动小结31CNY促销员面试32CNY促销员培训33CNY促销情景模拟34圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；35我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发36我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发37家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，750ML果粒橙3.9元，四连包可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”38家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，四连可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”39家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳双提10元,易拉罐六连包10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”40现场导购41现场导购42抽奖43中奖消费者44中奖消费者45消费者购买46消费者购买47消费者购买48大卖场元月捆绑礼品/超市特价活动49我司堆头大润发3天负毛利活动：2L碳酸4.6元，固不捆绑礼品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆