药品专业化销售的会务知识培训

药品专业化销售的会务培训前言

药品专业化销售涉及到各种专业的会议，怎样操作好这些会议既是专业化水平问题，又是管理能力问题。这里将药品专业化销售当中常涉及的会议知识与大家讨论，并列出常用的流程。希望这些工具性的培训会对销售管理工作有所帮助。

第一部分会议前的准备工作与药品专业化销售有关的会议

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区域性专题讲座（或上市会）

●全国或全省专业学会大会的卫星会

●圆桌会（或专家研讨会）

●沙龙

●科室推广会筹备会议者应具备的能力

●善于与他人共事；●工作注意细节；●有能力解决问题；●沟通能力强；●能够管理会议财务；●懂得接待礼仪；●客户关系好；●了解酒店运作程序；●会应用会场设备；●善于点菜；●有相应的服务部门关系（如：做横幅、租车等）。筹划会议前要掌握的信息

▪会议目的，总体要求；▪费用标准，承担费用部门；▪邀请人员数目；▪邀请人员档次；▪可供安排的时间段；▪参会人员名单。会议的筹划工作

▪制定计划，呈报相关部门及相关领导审批；▪拟定会议议程；▪落实大会主席和主讲专家，并发出邀请函（敲定时间、地点）；了解、考察备选的会议场所和设施情况、报价；▪安排交通事宜（订票、订车）、资料事宜、场地布置事宜；报预算、申请费用、跟踪费用到位；▪分派筹备工作，落实执行人员（附件一）；▪建立分工—检查—反馈系统。产生书面文件

▪会议准备分工表（详写：工作内容、要求标准、所需资源、完成时间、责任人）；▪会议日程表（附件二）；▪会议注册表,即签到表（邀请函发放名单，其后签到）（附件三）；▪外地医生住房登记表；（附件四）；▪接机（接站）表；（附件五）。预选酒店需了解的信息

▪几星？▪酒店声誉（了解开过会的人）▪地理位置、停车位多少，是否免费停车？▪能否刷卡付费（什么卡？）▪近期有否装修；▪房间卧具时被子还是毯子；▪餐饮质量，价格，上菜速度。与谈妥的酒店签署合同

[合同内容包括]▪会议时间▪选定的会场，包括会场摆桌形式、数量▪会场设备：免费纸、笔免费茶水（冰水）讲台、主席台（人数）、接待台麦克（台式几个、立式几个、无线几个）投影机、屏幕（几个、两个以上有同步设备）白板、白板笔（黑、红、蓝）、白板纸▪鲜花（讲台、签到台、餐饮主桌）▪做横幅（写清内容）或协助挂横幅；▪指示牌内容、摆放时间、地点；▪制作台卡，提供名单。▪订客房数，客房类型；▪房间是否开长途、小酒吧，明确结算人。▪协助送花、摆水果服务（注明不收费）▪以上服务、设备的报价（免费的要注明）▪餐饮菜单、摆桌数目（摆几、备几）、是否设主桌；▪自带酒水，免收开瓶费写在合同上；▪延迟退房写在合同上。▪定金、结算方式▪可签单人备书。代收、代保存会议用品、资料。会场摆桌形式

▪课桌式

▪圆桌式

▪U型摆桌

▪鱼骨型摆桌（见附件六）

与大会主席沟通

▪送邀请函（附件七）

▪送去主讲的讲课资料和幻灯片；

▪说明我公司对会议的要求和期望；

▪确认会议时间及程序；

▪给大会主席会议议程表。

▪确认接送时间。与主讲专家沟通

▪如为数个主讲专家，要逐个沟通：▪主讲专家如果在当地，须送邀请函（附件七）。▪落实讲演时间；▪过目讲稿或幻灯片（无论是市场部给的还是专家做的）；▪开会前用会议电脑、投影机试幻灯片（版本是否兼容）；▪落实接送时间；▪安排与大会主席及当地专家会前见面或共进工作餐。发邀请函

▪发邀请函的时间：应该提前两周发邀请函。▪邀请函内容：大会主题；时间、地点；大会主席会议议程▪注意：沙龙（旅游）活动也要发邀请函，主题写XX研讨会。作用：正规、请假用。邀请函要印制精美，要有封套。邀请函要写好专家的姓名，不要在此栏空白。（附件八）会议资料、礼品准备

▪与市场部（产品经理）沟通应准备的资料内容、数量。▪礼品清单：数量、种类。（附件九）▪资料、礼品发货时间、发货方式、发货站、负责人电话。▪查收资料、礼品，存放资料、礼品。▪资料礼品专人负责、专人发放，会议现场（或展台现场）展台要有能锁起来的储存间。会场布置准备

▪横幅、背景板内容由有关领导确定；▪提前确认会场挂置处尺寸；▪制作横幅时须注明：横幅长宽尺寸幅底颜色字体、字色热转、印字或贴字是否要边框取幅时间（附件十：给印制横幅公司的传真件）▪制作背景板须请制作公司提供样稿；嘱在板布上各边打几个孔。▪展架、易拉宝提前跟催到位。第二部分

会议当天的准备工作到会人员准备

▪销售代表前一天和/或当天要给每位受邀请的医生打电话或短信提醒开会时间，如得到有人不能出席的信息一定要打电话或亲自去排除干扰，请他亲自出席会议。

▪掌控派人、派车接主席、主讲及重要嘉宾的情况。

▪根据到场人员比例尽量按时开会。会场当天准备事宜

▪我公司人员提前2小时到场；▪检查指路牌是否到位；▪检查桌椅是否够数，摆放是否合适，场内有否盲区；▪检查纸笔、茶水到位。▪调试投影设备，将主讲人的文件复制到现场的电脑中试放（是否兼容）▪调试放投影时将要关闭的灯光；▪确保所有麦克完备；▪检查台卡有否错字、摆放顺序一定要正确。签到注意事项

▪事先打印好签到卡：姓名、医院、科室、职务，手机、签名处（前4项已打印在卡上）▪签到台专人负责，不得离岗。▪经理、主管迎接重要嘉宾，代表迎接各自客户。▪指定专人领位。▪严防“蹭会”、“蹭礼品”及注意竞争公司探访。第三部分会议进行中的注意事项会场调度

▪会议开始大会主席、几个主讲主席台就座；发言开始主席团在台下就座；讲座结束，答疑开始上述人员再次主席台就座。▪答疑时安排专人传递无线话筒，全场前、后都要覆盖。▪专人放幻灯（对演讲内容熟悉的人放幻灯）▪放幻灯时有专人控制场内光源。▪会场如有前、后门，会议开始后只许后门出入，以免影响会场秩序。会场设备使用

▪要求会场的音响师不能离岗。▪事先了解麦克的回授程度，避免出现麦克颤响。▪充分了解投影机性能，并熟练使用。最好有备用投影机。▪答疑时暂停投影，但不关闭，以应付突然需要开机。▪激光笔要备两支以上，并备有电池。

会议中突发事件处理

▪来宾超出预计人数——基本坐满时就要加椅子（可以不加桌）▪幻灯个别片页或链接放不出——索性不放，讲解清楚。▪投影机故障——换投影机，此时可请讲演嘉宾先讲解，或答疑。▪麦克故障——请讲演嘉宾暂时大点声，立刻换麦克。▪答疑时间过长/答疑时间不足——请大会主席作解释。▪询问生产企业的问题请产品经理作解释。会议中企业应发言之处

▪开场白或致谢辞，发言人可以是：总裁、市场总监、销售总监、产品经理、大区经理。▪新产品上市有企业方介绍研发过程/或简介产品。▪大会结束前企业方须感谢大会主席、主讲。感谢各位到会；说明下一步宴会或其他活动。

第四部分会议宴请入席

▪会议宴请要设主桌，订餐时通知宴会厅摆主桌。▪通知宴会厅主桌人数、点菜是否与其它桌一致，酒水是否与其它桌一致。是否摆鲜花。▪事先通知在主桌就座的嘉宾，并由我公司员工督促主桌嘉宾到位。▪由企业在场最高领导陪第一嘉宾，以此类推。▪如果当地不好平衡各位学术带头人关系，无法准确确认主桌人选，可不设主桌，以免事与愿违。宴请注意事项

▪席间只谈关系、学术，不谈销售。▪桌上用公用筷子为客人夹菜。▪避免口含食物说话。▪上菜速度要督促。▪注意督促倒酒、添饭。▪客人退席要送出。▪事先布置一人负责买单/或签单，此人不必送客。第五部分科室学术会科室学术会的准备工作

▪该院已进药。▪对学术带头人的学术观点渗透，求得认同。▪确定学术会时间、地点、讲产品所限时间。▪了解科室用药基础：是否认可，是否试用，正负反馈。竞争产品以往基础。▪产品知识准备：选择讲演内容、准备幻灯片、试讲（附件十一：科室研讨会演讲演练评分标准）。科室学术会物资准备

▪备好资料、文献，装在文件夹中，并准备笔。▪开会礼品/会后有宴请的可以不备礼品。▪礼品于开会前一天送到科室。▪投影机事先要试机。科室会场地确认

▪会场大小是否适宜；▪环境是否安静；▪光线是否需遮挡，有否遮挡物；▪电源状态。科室会注意事项

▪科室学术带头人认可了我们的学术观点；▪掌握了科室大部分医生的学术需求；▪争取到了足够的开会时间，并定在科室人员相对全的时间段进行。▪确认科室人员明确开会地点、时间。▪如果有实习生、护士同时听会，又没准备给他们的礼品，礼品就不在会上发。▪所发礼品要有产品或公司名称或标志（提示物）。第六部分会议服务专业化会议服务的内容

▪全国专业组年会服务：▪展台服务、饮水站服务、接送站服务、宴会、▪卫星会、旅游服务。▪各省专业组年会服务：▪基本同全国会议服务内容，经常还有被当地学术组委会委托请外地专家讲学。▪受专业学会委托承办的全国性专家会议。展台服务

▪展台是我公司在该学科的企业形象，要办就办出一流水平。▪展位原则是：“地理”位置好（显眼、客流量大）、面积相对大、费用低。▪展台常设区域：资料展示区、饮料区、会晤区、游戏区、储物区。▪展台服务要有详细的排班表，各班有负责任。▪在展台热情接待来访医生，主动发放资料，请医生填写问卷，认真收放抽奖卡，妥善发放礼品，组织医生游戏，适当讲解产品，认真记录需求，接待过往专家。▪确保资料、问卷、礼品到位，确保饮料、糖果供应，确保游戏用具完好。资料、礼品统一保管、统一调度，专人负责，明确交班。饮水站服务▪我公司在各学术会上设的饮水站要摆放公司或产品标志（易拉宝）。▪饮水站须放置垃圾桶或垃圾袋。▪会议期间专人经常巡视每个饮水站点的供水、茶点情况，及时补充。▪与送水公司保持联系，掌握好送水提前量，或在会场存数桶水备用。接送机（站）服务

▪会议前拟定必接必送的专家名单，拿到每位专家的往返班机（车次）号及准确时间、同行人数、专家手机号，落实出车人、接站人，做出接送表。（附表五)▪派车档次要与专家档次匹配。▪接机（站）须有接站牌，接站牌制作要醒目。▪及时与专家登机城市我公司代表（经理）联系，落实专家出行情况。▪及时掌握航班、火车时间变动情况。▪适时与接站同事联系，掌握专家到达情况。出席会议专家维护

▪在各种会议中要注重对我们关注的专家、我们赞助的医生的维护。事先各地区须将要维护的人员名单交给市场部，同时交待要代做的工作（如：接站、请吃饭或礼节性拜访）▪组织给到会的我们的VIP房间送水果，重要人物送鲜花。在水果和鲜花旁放置温馨的卡片，致以三生公司的问候。▪经常以大区为单位将辖区各医院专家请到一起共进晚餐。对于外地医生在当地的需求予以协助，如：约见当地专家、找当地医生、购买当地特产、推荐当地旅游......。旅游服务

▪全国性会议或省级会议在哪个城市开，我公司在该城市的团队应做一份“餐饮、旅游指南”以方便外地客户咨询参考。▪如果我公司组团旅游各区域事先一定明确报上人数，如有变动第一时间通知市场部组织次活动的经理。另外尽量劝说医生不要变动，以免造成资源浪费。▪各区域如果自组团，在选旅游公司、租车都要考虑找信誉好、服务佳、安全可靠的公司合作，警惕误入价低质差的小公司圈套，确保旅游顺畅、安全。▪我公司陪同人员要为客户准备好途中饮水、食品等。带一些备用药品，（如：腹泻药、心血管急救药）▪注意照顾好年老专家。▪旅游中给客户照的照片返回后一定洗出给各位，或Email给各位。

第七部分会议总结会议总结内容

▪会议基本情况、主要成果等；▪我公司在会议期间的主要活动、展示情况及效果等；▪我公司人员参会情况及表现；▪会议嘉宾签到情况；▪专家、重点医生跟踪拜访情况及效果；▪会议中突发事件及应对情况；▪会议组织的成功之处和待改进之处；▪会议费用决算及说明。（附件十二2005年CSCO参会总结；附件十三武汉地区“肿瘤贫血治疗进展CSCO继续教育会总结的部分内容）

第八部分

会后跟进跟进的频率

▪凡开过学术会议，不论是区域的还是科室的，或者是赞助医生参加全国会议后，都要及时跟进。▪会议后两周内跟进两次以上。（原因：成人的记忆在二周以内，在记忆期内，两次强化，已打烙印。）跟进的形式

▪送资料；

▪询问有否适应症；

▪讨论用药；

▪收集反馈；

▪排除干扰（如：竞争厂家的对应活动）；

▪达成承诺。学术会议是专业化销售的有利手段努力提高操办各种学术会议的水平市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型