房地产议价技巧

议价技巧策略一：置业顾问必须掌握的议价原则1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金⑴携带足够现金及支票能够下定；⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。3、不要使用“客户出价”不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。5、抑制客户有杀价念头的方法：⑴坚定态度，信心十足；⑵强调楼盘优点及价值；⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等）6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。 策略二：灵活把握议价三大阶段1.初期引诱阶段⑴初期，要坚守表列价格。⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。⑶引诱对方出价。⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。2.引入成交阶段⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由；①你只能议价XX元。②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。⑶当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。①提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？②表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。③答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3.成交阶段⑴填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”⑵交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。策略三：议价技巧1.利益之最大原则⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。⑹议价要有理由。2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）⑴要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。⑵探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。⑶杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。⑷探求可能成交价。置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：①出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。②强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。3.投石问路

买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。4.黑白两面

由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时.置业顾问可以表示“自己权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价.5.打出王牌⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？”⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。6.成交

成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。最后一击………关键点之一：快速捕捉购买信号

前面的一系列工作，都是为了最后的冲刺，那就是达成交易，置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作，语言，评论和提出的问题。如突然沉默，作出思考状，开始讨价还价，开始与同伴低声商量，开始提出各种细节性问题等。这些都是消费者发出的“信号”，有经验的置业顾问一定会抓住时机，促成交易。1.语言上的购买信号⑴客户的问题转向有关商品的细节,如费用,价格,付款方式等;⑵对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬;⑶询问优惠程度,有无赠品时;⑷一位专心聆听,寡言少语的客户，询问付款及细节时；⑸讨价还价，一再要求打折时；⑹向置业顾问打探交楼时间及可否提前；⑺对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；⑻接过置业顾问的介绍提出反问；⑼询问同伴的确意见时；⑽对目前正在使用的商品表示不满；⑾询问售后服务时。当客户一旦出现购买信号的时候，置业顾问就要自然的停止楼盘介绍，转入建议购买大攻势中。机会稍纵即逝，要好好的把握。2.行为上的购买信号⑴客户的面部表情从冷漠，怀疑，深沉变为自然大方，随和，亲切；⑵眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么；⑷用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；⑸关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时；⑹反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时；⑺离开又再次返回时；⑻实地查看房屋有无瑕庛时；⑼客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；⑽出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；⑾转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；⑿突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；⒀当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的他下了决心。关键点二：最后一刻的谈判艺术最后期限策略

告诉消费者你只能为他保留这套房子到某个时间，以后就将租售给他人，以促使他早下决心。留有余地策略

尽管置业顾问可以全部满足消费者的要求，也不要马上全部答应，而是一点一点答应，让消费者感到作出让步的困难。优惠条件策略

告诉消费者，如果现在就签合同，可以得到诸如价格，层次等方面的优惠，一次促成交易。另外还有先苦后甜策略，假设条件策略，重要的是在谈判过程中灵活运用，以促成交易。关键点三：逼定的注意事项⑴观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；⑵不要再介绍其他好处，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；⑶强调购买会得到的好处，如折扣，抽奖，送礼物等（这也称为“动之以利法”就是通过提问，答疑，算帐等方式，向顾客提示所给他们带来的好处从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。）⑷强调优惠期，不买的话，过几天会涨价（这也称为“期限抑制法”就是置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因临时一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。该方法要由部门管理层决策，不可擅自行动。）⑸强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了（这也称为“失利心理法”就是利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这村就没这店”的心理，来提醒顾客下定决心购买）。⑹当估计到顾客有可能提出某个反对意见，抢在他提出之前有针对性提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍（这也叫“以攻代守法）。⑺当然也可以用“从众关连法”利用人们从众的心理制造人气或大量成交的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。⑻让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。⑼切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你倒底买不买”？注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑽注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。关键点四：逼定战略高招（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续，步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现一个置业顾问的实力，信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。（2）不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许顾客只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心，胆略击破它。（3）保证现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：例如价格，价格是一个旋涡，客户可以把你套在其中，他也同样可以让客户陷入价格的旋涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。（5）假三设一三切已三解决三，草三拟付三款，三合同三，交三房日三期等三。注：三渲染三一种三浓烈三的成三交气三氛，三让客三户充三分想三象解三决问三题后三的美三好情景三并下三定。（6）商三议细三节问三题，三多投三入，三了解三，彼三此付三出。注：三付出三就会三有回三报，三细节三问题三的探三讨会三让客三户感三觉贴三切，三放心三，感动三并增三加其三下定三的信三心。（7）采三取一三种实三际行三动注：三如填三写订三单，三起身三握手三引导三客户三，不三给其三犹豫三，反三应之三机会。（8）诱三发客三户惰三性客户三在下三定时三需要三勇气三。置三业顾三问希三望成三交，三其实三客户三也希三望成三交，三因此三，诱三发他三惰性三，“三楼盘三虽多三，合三适自三己的三楼盘三其实三并不三多，三比较三下去三，累三，算三了吧三！订三下来三，了三却一三件心三事。9）举三一实三例，三暗示XX客户三错过三机会三的遗三憾意三味深三长的三告诉三他：三“失三去这三次机三会你三会后三悔的三。”逼订三有很三多技三巧，三其实三是一三种心三理和三实力三的较三量。三最主三要的三是置三业顾三问应三该以三一种三更成三熟的三心态三来对三待它三。应三从客三户角三度去三分析三，要三掌握三时机三，使三客户三了解三产品三。喜三欢产三品，三切勿三操之三过急三。不三要盲三目逼三定，三做到三心急三而口三不急三，语三速节三奏沉三稳而三有力三度，三攻其三弱点三。关键三点五三：折三扣谈三价技三巧1．懂三得守三价又三留讨三价余三地把握三“打三折扣三满意三度”三，不三在同三一条三件下三给折三。给三多少三折并三不重三要，三一般三顾客三最终三决定三是否三购买三不是三取决三于一三点点三的价三格差三异。站在三客户三立场⑴确三认客三户喜三欢本三产品三；⑵并三非为三难客三户，三你只三是雇三员而三已，三你帮三亲戚三也争三取未三果；⑶频三出状三况，三为客三户作三极大三争取三努力三。以三情感三人，三你要三有所三表示三才心三安；⑷避三免客三户预三期过三高心三理，三不轻三易承三诺。三善用三拒绝三又巧三于保三全情三面。三（不三当的许三诺往三往带三来后三续工三作莫三名困三扰）三；⑸最三后一三博，三凡经三努力三争取三到的三，人三都会三万分三珍惜三；⑹神三秘告三知折三扣。3.以退三为进⑴替三自己三留下三讨价三还价三的余三地。三如果三你是三卖主三，喊三价要三高些三；如三果你三是买三主，三出价三要低三些。三无论三哪种三情况三，都三不能三乱要三价，三务必三在合三理范三围内三。⑵有三时候三先要三隐藏三自己三的要三求，三让对三方先三开口三的话三，让三他表三明所三有的三要求三。特三别顾三客主三动性三比较三强时三，更三要先三稳住三些。⑶让三对方三在重三要的三问题三上先三让步三。如三果你三愿意三的话三，可三在较三小的三问题三上先三让步三。不三过不三要让三步太三快，三晚点三让步三比较三好，三因为三对方三等得三愈久三就愈三会珍三惜它三。⑷同三等级三的让三步是三不必三要的三，如三果对三方让三你60％，三你就三让40％；三你若三让出60％，三要换三对方三让60％，三否则三你就三不要三急于三提出三让步三。⑸不三要作三无谓三的让三步，三每次三让步三都要三使对三方获三得某三些益三处。三当然三，有三时也三不妨三作些三对你三没有三任何三损失三的让三步。⑹如三果谈三判到三关键三时候三，你三碰到三棘手三的问三题时三，“三请记三住，三这件三事我三会考三虑一三下”三，这三也是三一种三让步三。⑺学三会吊三胃口三。人三们总三会珍三惜难三于得三到的三东西三。假三如你三真的三想让三对方三满意三，就三让他三努力三去争三取每三样能三得到三的东三西。三在让三步之三前，三先要三让对三方去三争取三一阵三。⑻不三要掉三以轻三心，三记住三尽管三在让三步的三情况三下，三也要三永远三保持三全局三的有三利形三势。⑼假三如你三在做三了让三步之三后，三想要三反悔三，也三不要三不好三意思三。因三为那三不是三一种三协定三，还三未签三约，三可以三重约三谈判三。⑽不三要太三快或三过多三的作三出让三步，三以免三对方三过于三坚持三原来三的要三求。三在与三顾客三谈判三中，三要随三时注三意自三己方三面让三步的三次数三程度三。关键三点六三：关键三时刻三可以三主动三邀请三销售三主管三加入虽然三顾客三相信三该楼三盘的三确如三你所三说的三那么三好，三也想三拥有三，但三这仍三不保三证你三已取三得订三单。三拖延三或迟三疑决三不是三一般三人的三毛病三。因三此你三得协三助他三们做三决定三，如三此才三能使三他们三付诸三行动三达成三交易三。当三客户三表现三出相三当大三的诚三意但三又有三稍许三疑惑三的时三候，三可以三主动三邀请三销售三主管三介入三进来三，进三一步三给客三户施三压。三置业三顾问三先给三双方三做个三介绍三，对三客户三说：三“这三是我三们的三销售三主管三，XX先生/小姐三。他三对这三个楼三盘相三当熟三悉，三他一三定能三帮助三满足三您的三要求三”，三对销三售主三管说三：“三这是三我的三客户XX先生/小姐三，她三是比三较有三诚意三来看三楼的三，我三已经三帮他三推荐三并计三算好三了这三个比三较不三错的三单元三，”三从而三进入三比较三实在三的谈三判和三拍板三阶段三。如三果客三户表三示满三意有三购买三欲望三时，三应尽三快催三促成三交，三让其三交足三定金三。可以三说“XX先生/小姐三，您三带身三份证三了没三有？三”边三说边三写认三购书三，即三便是三客户三没有三带也三无妨三，可三说“三签约三时再三补！三”写三完后三对客三户说三“财三务在三这边三请过三来交三款。三”然后三和客三户握三手，三说“三恭喜三您成三为XX楼盘三的业三主，三恭喜三您！三”关键三点七三：终三结成三交后三的要三求成交三是下三一次三销售三的开三始，三置业三顾问三应该三明白三不断三总结三销售三成功三的原三因和三经验三，在三终结三之日三多些三自问三。在销三售过三程中三，我三是否三留意三了对三价格三的保三护？在销三售过三程中三，我三是否三得到三了竞三争的三情报三？在销三售过三程中三，我三是否三设法三使顾三客增三加了三对自三己产三品的三认识三。在销三售过三程中三，我三是否三明白三知道三客户三不需三要的三是什三么？在销三售过三程中三，我三是否三过分三注重三与客三户的三私交三？咬定青山不放三松——三—让退三楼客三户不三退楼客户三退楼三原因⒈草三率做三出购三买决三定在购三买时三，未三对楼三盘做三充分三了解三，一三时产三生了三购房三冲动三，就三草率三签订三了购房三合约三，结三果后三来才三发现三楼盘三有很三多不三如意三的地三方。⒉未三征得三家人三同意购房三者在三购买三时未三与家三人协三商，三擅自三做主三，结三果购三买后三遭到三家人三的反三对。⒊临三时需三要资三金在购三房后三，发三生了三一些三意外三或者三有笔三新生三意要三做，三临时三需要三一大三笔资三金。⒋缺三乏主三见顾客三本人三是个三意志三不坚三定的三人，三做任三何事三情都三没有三主见三，常三常在三做出三决策三后又三心生三忧虑三，或三者听三了亲三朋好三友意三见后三，觉三得有三道理三便改三变主三意。⒌工三作调三动在购三房后三，工三作发三生了三变化三，或三者换三了一三份工三作，三离楼三盘较三远，三或者三调往三市外三，或三者出三国，三考虑三到平三时工三作不三便而三要求三退楼三。⒍行三政规三划的三变动购房三后，三购房三者发三现市三政府三在楼三盘所三在地三有了三新的三行政三规划三，将三会给三日后三的工三作和三生活三带来三诸多三不便三和干三扰。⒎对三楼盘三品质三不满三意购房三后发三现楼三盘质三量有三问题三，或三者小三区管三理不三规范三。⒏吃三了价三格亏发现三自己三买的三楼盘三价格三不菲三，有三吃亏三挨宰三的感三觉。⒐怀三疑发三展商三信誉对发三展商三实力三有怀三疑，三担心三受损三。⒑乱三收费三现象三严重了解三到发三展商三和管三理公三司收三取了三许多三国家三明文三规定三不许三收取三的费三用，三发展三商的三许多三做法三也没三有遵三照政三策法三规去三做。应对三措施……三……置业三顾问三在充三分了三解了三顾客三的退三楼原三因后三，要三针对三其退三楼的三确切三原因三，进三行说三服。⒈与三顾客三做朋三友认真三听取三顾客三讲述三退步三楼原三因，三并对三顾客三现有三处境三表示三同情三，对三顾客三退楼三的做三法也三表示三理解三，与三其拉三拉家三常，三增进三情感三的交三流与三沟通三。⒉强三调公三司规三定将公三司的三规章三制度三讲给三顾客三听，三表示三退楼三是公三司不三允许三的。⒊阐三述退三楼对三自己三的影三响向顾三客阐三明，三表示三你很三愿意三帮他三，但三却鞭三长莫三及，三一是三职权三范围三有限三，二三是公三司有三公司三的规三定，三如果三我答三应你三退楼三，就三会严三重危三及到三我本三人。⒋请三顾客三换位三思考很诚三恳的三要求三顾客三