企业如何改善绩效管理

中国企业如何改善业绩管理内容XXX公司公司简介改善业绩管理的需要业绩管理概述业绩管理转型的实施方法1我们在大中华地区协助客户解决的典型人力资源管理问题了解组织中人力资源方面的差距确定关键岗位及职能、所需素质、汇报结构和成功标准设计工作分级标准设计薪酬体系（如总体薪酬水平，奖金水平及奖金支付方案）制定将工作成效与关键业绩指标、工作分级及奖金挂钩的公式确定招募起点确定目标要求确定人才来源制定定性和定量的业绩指标制定业绩评估流程评估长处/不足确定发展需求及支持组织和岗位设计招聘评估与发展业绩与奖励吸引并保留获得长期成功的必需的人才2内容XXX公司公司简介改善业绩管理的需要业绩管理概述业绩管理转型的实施方法3中国企业在入世后面临许多人力资源方面的挑战和提高业绩的压力政策开放的要求进一步的市场开放（如：行业准入及定价的放开）要求从业者有更强的运营技能要求企业改善业绩，如：银行必须降低不良贷款以达到上市标准保险业要实施股份制改革证券业要进一步规范化技术的要求从业者需要开发更好的IT系统，（如：利润率系统，MIS和业绩管理系统），来跟踪和管理总部和分公司的业绩更激烈的竞争外企进入，且更多的本地企业获得从业执照激烈的竞争带来利润率的下降和对人才的争夺对高价值客户的竞争日益激化（最富有的2%的客户拥有50%的银行存款），要求员工有更好的技能和业绩客户的成熟客户对产品、服务和渠道的要求越来越高从业者需要培训有素、积极性高的员工来服务客户中国的企业必须改善业绩，提高技能并更好地管理人力资源

资料来源:XXX公司分析4核心管理程序及核心经营程序是企业提高业绩的重要保证核心经营程序某公司最高领导层战略规划财务规划组织/人力资源规划核心管理程序123业绩管理4合理的组织结构固然十分重要，但一个公司的成功还取决于有效的管理及经营程序支持，及这些程序在组织结构上的顺利执行管理及经营程序是公司管理活动及经营活动的具体载体，和对部门及个人职责、行动的具体定义程序是将公司内各部门、职能、及个人联系在一起、协调工作的纽带程序是公司联结市场、客户，进行营销及销售活动的载体，是建立市场竞争力的基石新产品开发流程大客户获取流程客户关系管理流程…

资料来源:XXX公司分析5管理程序之间相互密切联系公司战略战略规划经营资本计划业务系统完成公司经营预算制定关键业绩指标制定资本预算根据目标评估业绩经营计划业绩管理投资管理流程

资料来源:XXX公司分析6业绩管理是贯穿管理流程的核心设立年度业绩目标；签定业绩合同个人业绩目标与激励机制挂钩监控业绩的达成确定与战略规划一致的关键业绩指标进行严格客观的业绩评估战略规划程序经营计划/预算程序人力资源管理程序基于对业务单元深入了解基础上的战略看法业务单元经理与总裁之间签订的对业绩负责的合同跨越组织等级的、透明的、公开的业绩评估信息系统及其他相关责任部门对业绩的监控的支持对管理层有重大影响并且可行的激励机制

资料来源:XXX公司分析7业绩管理的变革应与公司的战略及组织转型联系起来战略目标组织架构岗位定义业绩管理阐述企业对客户的价值定位，成长目标和资源需求决定企业组织和运作的设计必须每年进行回顾和更新要有战略规划，人力资源规划和预算规划的流程支持企业的战略目标并随之进行调整定义企业运作所需的功能单位和工作关系决定岗位定义和业绩管理定义岗位、职责、任职资格以及业绩要求必须与战略目标和组织架构一致必须每年进行回顾和更新确定业绩指标并将之与薪酬挂钩必须与战略目标和组织架构一致必须每年进行回顾，更新并达成共识今天的重点

资料来源:XXX公司分析8内容XXX公司公司简介改善业绩管理的需要业绩管理概述业绩管理转型的实施方法9业绩管理的目标和设计原则应体现以业绩为驱动的经营和管理模式描述建立价值创造为核心的企业理念通过业绩管理程序，联结股东回报与公司经营业绩清晰的业绩指标与挑战性目标坦率的、公平的业绩审核及反馈系统的计划，审核流程和会议安排与其它管理程序紧密相连，如战略规划、经营计划、预算计划及人力资源管理等清晰地将业绩表现与激励机制薪酬相结合保证个人业绩表现对个人有明确的后果为优秀人才提供市场薪酬水平设计原则以价值为驱动业绩透明性系统化/机构化以业绩和激励为导向目标：在全组织内建立有效的以业绩为驱动的经营和管理

资料来源:XXX公司分析10典范业绩管理流程有6个主要步骤工作输出岗位职责说明关键业绩指标（KPI）能力指标挑战性目标可行性分析业绩合同工作计划评估最终报告薪酬结构薪酬水平2.建立业绩指标3.设定业绩目标4.进行业绩审核5.确定业绩评估并与薪酬挂钩1.进行诊断宏观差距分析确定主要问题明确远大抱负和价值驱动因素制定岗位职责说明建立设计原则起草颁布并逐级落实衡量标准明确远大抱负评估差距和可行性设定目标并签署业绩合同对工作计划取得共识进行透明的评估与评级将激励与业绩相挂钩确定激励/薪酬水平召开反馈会议理解当前的业绩管理体系根据最佳典范作法确定差距业绩报告工作计划准备业绩报告每季度审核业绩，讨论差距解决办法制定修改工作计划资料来源：XXX公司分析11第一步:进行诊断工作输出2.建立业绩指标3.设定业绩目标4.进行业绩审核5.确定业绩评估并与薪酬挂钩1.进行诊断宏观差距分析确定主要问题1.A理解当前的业绩管理体系1.B根据最佳典范作法确定差距资料来源：XXX公司分析121.A运用XXX公司独有的“业绩理念”调查诊断现行业绩管理体系五项基本要素可供选择的管控与激励“杠杆”“业绩理念”的体现+人力资源计划/流程财务管控与计划/流程营运管控与计划/流程协调与管控杠杆激励机制机会价值观与信念激励杠杆使命/抱负目标组织结构绩效反馈绩效奖惩

管理

资料来源:XXX公司分析13业绩理念调查通过详细的步骤对业绩管理状况做出量化评估问卷准备准备问卷及介绍材料确定被调查和发放方式业绩理念介绍研讨会问卷填写问卷收集数据收集数据录入及计算问卷调查结果分析理念现状分析与中外领先公司对比分析高层级管理访谈完成调查，汇报分析结果主要活动高级管理层业绩理念调查结果分析研讨会1.准备2.调查访问3.分析数据4.审阅详细的评估与优先排序后的主要业绩理念议题列表业绩理念工作的程序14主要的协调杠杆：财务控制和计划/流程最高管理层将60%的时间用于制订财务和战略计划将对财务结果的极度关注作为最高管理层推动业绩的主要手段每个经营单位都设有严密的预算目标，设定从下而上及从上而下的目标，由高级管理人员进行审核所有的高级经理每季收到每一个部门的财务报表，内容包括新的订单、销售、净收益等，并进行同级单位之间的审核和互评主要的激励杠杆：价值观和信念高层管理者将投入大量的时间和精力来创造和宣传价值观。最高管理层身体力行，体现公司的价值观，强调对人品质要求以及赏罚分明高层管理者把价值观作为一个使公司上下统一的工具把是否遵守价值观作为个人评估的重要组成部分随着现实世界的改变，对核心价值观进行调整。(例如，在九十年代早期是“建班子、订战略、带队伍”，最近强调“亲情文化”。)业绩反馈高级经理根据财务指标的完成情况和对总价值观的贯彻情况给下属管理人员打分组织方式职能形的组织结构，按业务划分事业单位，仍有待一步改善目标具体经营单位目标(包括市场份额、赢利目标等)的制订都要同总目标相一致，强调授权与责任，不接受如“市场不好”这样的藉口使命/抱负使命是：“追求技术及创新能力，领先市场、品牌、渠道“--CEO业绩效果管理年终考评时表扬”部门之星”按透明业绩考核、公平淘汰采行罚款、开除等措施五个必要条件业绩理念调查结构举例－联想电脑+卓越良好普通奖励机制机会价值观和信念协调和控制杠杆激励杠杆经营控制和计划/流程以人为核心的管理流程财务控制和计划/流程举例15业绩奖惩管理业绩理念五个要素两大杠杆使命/抱负目标组织结构业绩反馈人员管控财务管控薪酬激励价值观机会经营管控现状及原因改进急迫性改进举措职能部门缺乏有效的KPI导致KPI系统不完整未将KPI由业务单元推进到员工个体KPI设定中存在一刀切，没有充分进行具体情况具体设计KPI体系的不健全导致很难有效、公正的进行业绩反馈业绩反馈过程不透明，沟通和交流不够业绩反馈不畅使得奖惩管理依据不足，激励机制作用不够业绩奖惩管理过程缺乏交流和公开大多数管理层重视营运和财务管控，对人力资源管理重视不够人才素质有待进一步提高人才选拔机制不健全，不明确缺少一套合理、公正地创造和分配发展机会的机制主营业务发展较慢，提供的机会有所减少新兴业务创造的机会由于公开和交流不畅，很难让员工及时了解进一步完善KPI系统完善与KPI配套的业绩评估流程在公司建立一套信息和管理的交流和公开机制进一步完善与业绩相挂钩的薪酬体系在公司各管理层大力加强人才选拔和发展意识设计公正合理的人才考核和选拔机制设计公正合理的人才考核和选拔机制急迫性最高急迫性中等急迫性最低调查显示需着重改善的领域示意性1.B根据业绩理念调查的结果，确定业绩管理的主要问题16第二步:建立业绩指标工作输出岗位职责说明关键业绩指标（KPI）能力指标2.建立业绩指标3.设定业绩目标4.进行业绩审核5.确定业绩评估并与薪酬挂钩1.进行诊断2A.明确远大抱负和价值驱动因素2B.制定岗位职责说明2C.建立设计原则2D.起草颁布并逐级落实衡量标准资料来源：XXX公司分析17建立业绩指标包括以下几个步骤工作详细说明2B:建立岗位定义为关键岗位做工作定义营业利润股东权益营业收入成本-ROE÷2C:定义设计原则2D:起草,讨论,逐级下达业绩指标KPI目标FinancialStrategyOperation原则定义业绩指标的设计原则确定业绩指标的主要框架制定关键业绩指标制定能力指标指标逐级下达到每一个岗位2A:明确远景目标及价值驱动明确公司使命及战略目标建立公司的ROE树,并明确公司的价值驱动设计原则2)时间跨度3)业绩可衡量性4)权重5)目标1)指标类型可选范围短期长期个人公司业务单元平等对待区别对待可达到的挑战性的定量定性Primarypurposeofthejob:RolesandresponsibilitiesMetricsCapabilitiesReportinglines建立衡量公司成功的指标建立衡量个人成功的指标建立衡量业绩的主要项目建立包括定量和定性相平衡的指标体系182A.如何侧确定臂价值辜驱动巾因素说明业务商单元皂的财群务业错绩举例保费机收入厘、经深营性岸利润枣、净同利润徐等经济业务驶单元淘目标长期贡的、误目标临明确驴的衡描量指石标，饼以确锄保业喂务可逐持续很的获亏利能凡力重点材客户隔细分符、客洁户满蔑意度焰等战略建立皮一个浓能吸问引、削保留范和激燃励人遣才的办强大口组织人才俗保留采、流猴程的期效率汇、技酸能培阔养、问风险泡控制葵体系宝等组织是公顿司区都别于粘同行惑业者捷的显不著特译点人员个培养例、工罩作理燃念、习专业雪化和伶职业扩操守公司棋价值192A流.基于夕驱动阁公司慨价值国的因善素而双制定塑关键作业绩午指标甘并将其逐自级落资实示意丘性资料打来源赖:XX泻X公司予分析事业魔本部欺投资资劳本回短报率各事全业部息税食前利头润各事浑业部美平均占用详营运弯资本笔记费本事赢业部息税捷前利企润其它雪事业埋部息税境前利尸润笔记灯本事摇业部流动书资金其它浓事业暴部流动管资金事业说本部固定善资产平均罚应付虎帐款平均短存货平均畏应收基帐款费用毛利使率销售苗收入销量价格市场喂费用销售假管理得费用仓储慈运输骆费其它扩大业品牌概知名锁度发展顶行业放客户维护蜓渠道面关系糟和数蒜量厂商誉销售渗政策党引导错，优晴化产驾品组豪合厂商睛关系产品远品牌授知名悲度行业奔客户粮数量返，行川业客慨户收首入增棉长渠道抖数量崭，渠鱼道收乡丰入增谅长产品扒目标回销量瓜完成冒率回佣茧后毛胜利市场大客岗户渠道产品产品高效筑策划纳市场延费用贺的使奋用市场逼费用厕占销习售收右入比遮例市场高效垃使用各销售掏管理涌费用销售露管理窄费用斜占收晕入比宣例渠道优化环物流染调度减少凤转储逝次数单台纹产的挤平均焰直接垫营运类费转储跌次数运作运作加快芬应收奸帐款孕周转及时闪报告百应收瓣帐款击信息应收稳帐款链周转族率营运禽信息士准确浪及时香性渠道么/大溜客户运作加快愿存货搏周转绸，优廉化物袄流调缎度准确派预测禾产品帽销售伶情况及时过销售争库存御产品存货欠周转部率存货持周转宝率存货购周转亏率运作产品渠道主要谁业绩卖驱动否举措对应KP屯I适用裂岗位XX+–+++++关键孝业绩洪驱动腐因素–+202C隐.在为垮公司套制定筐业绩么指标惕时应着采用挥以下榴的设功计原岁则设计渔原则2)军时责间跨茧度3)谢业愤绩可律衡量脉性推荐览方案确保甩高新顿在重脑视短绞期成味果的第同时俗，重部视长商期增殊长目女标不仅馆衡量浊个人兔业绩踏，也欲衡量幕个人胡对业漫务单存元和牌集团捡成果始的贡哄献，茫以保伙证可盖衡量越性和之组织姑内部绵的一洒致性4)接权功重在指马标中限使用行不同女的权会重，村以保其证管砖理层牺把重季点放樱在最脑重要啊的指跑标上腹面5)筑目浴标朝着雄更高害的挑曲战性障目标厕努力笔，以创进一修步驱楼动组帆织结徐构内居部的鸟业绩坚改善1)盯指贷标类底型对有搏形的之结果厨和无诊形的扇质量瓶都进睡行衡踏量，鲁以全层面评惰估总位体业纲绩建议塘位置可选阳范围短期长期个人公司业务代单元平等薯对待区别固对待可达惩到的挑战赖性的定量定性举例21举例岗位弓的业斩绩指截标要妹包括泡定量盟和定稠性的浑评估席指标KP教I指标什么惑是定士量指掘标?什么倍是定攻性*匹指好标?反映额在一手特定鸡职位疮所需棵的“炕软性规”技联能或数能力翼（如之，领递导能陈力或粥沟通夫能力计）需要彻采用击详细礼的业盼绩分兽段描申述来海减少洁打分文时的吃主观闷性能力辅指标+能被索量化煌为“苹硬”省数字胆或目琴标的麦业绩旱指标反映殖关键隙价值瓜驱动迈力，电如财务遍价值贿创造且(拦如，芹股本衫回报窃率)运营贡效率帅或有招效性策(专如，散销售母、职艘员)战略脑目标挥(限如，细市场猜占有鞋率)*有些低公司秋也有溉第三腾类在询本年识度推必行的斥新举丘措基锐础上派设计公的指吵标，允叫做禾项目肉指标资料来源府：XX棍X公司诵分析22可衡从量性重大彩影响可操请作性平衡寨性性质是否织可以轻得到锣这个收数据恰，并钓可以远量化莲地或凝客观遍地表死达？指标轻是否锐具有奇标准苦可衡昨量？定义半和计此算方院法是缴否明靠确、犹统一滴？量化掉的易于青衡量明确伯定义彼并易微理解对价泰值的劫驱动窄力相关滴性有重帝点的闪且经筛优先依排序可控注制可计落算公正铜、公库平整体描性平衡渐取舍支持神各个纽奉职能说明问题关键泡业绩川指标技是否隐经过伍平衡非，避乞免了疑过多励地强杂调了达业绩侦的单讨个方名面？关键箩业绩魔指标尾是否摘会误早导经须理人矛员追片求短冻期成已果，会而非呀对成隆长的抬投资赔？关键帝业绩椅指标我是否俯体现色了平见衡取职舍(偶如市捆场份断额与授利润臭)？关键茂业绩蓬指标拉是否宾与各助个职暂能和民业务肺单元凑的目绵标一锦致？指标非测量耳的是考短期泼价值酿创造懒还是取长期番价值呈创造斤并与标经济蝴价值浅的创铁造相映连？关键络业绩乒指标骗是否毕反映振了业况务的赴最重撤要的授价值概驱动虾因素李？关键秘业绩怀指标剖是否示鼓励睡了所往期望秒的行看为？所负索责的谎具体截单位葬或个势人的牺努力啦是否碌会影舌响关枣键业传绩指耀标？关键筑业绩汽指标射是否恭反映崭了职丽位的章主要惧责任愚或关际键业豪务流怎程的宵业绩雀？业绩序是否冷可以倚轻易碑地造遇假或藏歪曲赏？好的KP纱I应有什以下姐几个毕特点23精心意设计枣并建确立客想户数毫据库最大鸟限度晶地留住客户达到寄最高时的客选户满嚷意程虽度稳定腾目前谱的经万营状羞况提高当客户视质量桂能力提高闸获利瞧能力不断急提高冲服务口能力建立测核心悠能力后台愧运作风险附管理管理途多种过渠道潜组合保持棚服务谋水平曲，稳再住目曲前已涉有的悲客户留住述顶尖唉人才劳，使把营业姻部保味持稳怕定积极画争取喂新客拨户树立歼新品牌提高丽各营肺业部么的利像润率严格德控制毙运营成本不断届改进饶各营犬业部山的服及务工谱作提供柱增值役服务掏，满维足客脆户需够求建立司网上考交易床能力矛，抓警住机穗遇为各贼个分行建立秩并管到理最虫有效泊、最益高效浆的销粒售渠企道组贫合在大拐陆各避地及香港建立剩一体秒化后瞎台建立谢系统酱化的桐风险取管理旦结构届与流程最高鞭管理堪层和荐经纪抽战略究业务投单元听之间步的讨喜论议抚程战略词业务气单元筒和营蹄业部体经理组之间诞的讨赠论议男程短期警成效核心波技能长远柿成效从组化织及陕其下渴属单挽位的虫业绩概树形冒图中冒挑选哗管理未的重规点领姻域关键们业绩恭指标应该舟以明哑确的光管理呀重点煮作为粥基础某投因资银继行经柱纪战征略业沟务单途元举躁例24可供汁选择禁的KP碑I指标赌举例举例关键漆业绩辣指标采用怠原因指标睡定义来源考核翁期投资泳资本烦回报削率净利馅润自由备现金中流有效另利用纪资本敏创造社回报旅的能迟力产生净纯利押润的葛能力创造已现金轨流入到的能伪力息税笼前利压润X(被1-所得脾税率吉)平均爹固定工资产加净值蚕+平经均营浩运资颈本净利鼓润息税滥前利扇润X(爪1-所得迷税率枪)+皮折旧阅和摊躺销-鸦资本吗支出估-营拐运资狼本变张化量财务离部财务树部财务盼部季，衫年季，恢年季，理年平均咳筹资背成本纳税册额相绸当于缝总收叫入的南比例衡量里融资生成本侵是否照合理衡量仇纳税英额是童否合引理本年黑度所防筹获轿各类舅资本迅的成言本的篇加权古平均纳税蹦额总收滋入财务痕部财务扑部季，奔年年资料激来源霞:XX拖X公司拨分析新业昂务销技售额充占总无销售友额的特比例衡量套业务甘的成盈长能悦力财务筑部季，优年新业协务销药售额总销盐售额新产尺品产于生的幻玉销售地额占墓总销滤售额岔比例衡量惨新产伟品对磨公司胡整体浑的贡菊献财务珠部季，那年新产攻品销翼售收南入总销诉售收浪入25好的愈定性收能力伯指标率应有墙以下扫几个贞特点阻,盐并最某适用起于支川持性鲜部门衡量蹦在该炊岗位盈成功渠所需狼的技需能,赌品躁质,父和届价值欺观好的袜定性胶指标户应…定性霸能力朽指标最更适延用于不易睬定量必衡量出业绩灵的岗民位(娇人力指,翻行政都后勤沙)需要茂很高刮的独淋特技丑能,斩更黑应衡点量专葵业知故识,像而埋不是虏通用舟技术灶或管剖理能塘力(篇审计德,偏研究标,纱法律内)新业匪务（桌如风补险投酒资）最适脸用的焰地方高低资料教来源沙：XX杯X公司团分析能力觉指标霉不太渔适用债于有定私量业泥绩指梁标的午岗位源（资骄产管驰理项得目经陕理）对业贞绩有际更高盐的责瞒任的平高层裕管理骆人员豪（业钓务部星经理望）个人乱业绩星更重呢要的击岗位肃（销塌售）12衡量规难定贴量的界业绩姜组成3与关紧键业命绩指连标最疏少重委复定义手评价略标准可,商减少朗评估超中的吉主观始因素4定义贤提拔负到下总一个部岗位哲所需旦的业呜绩指箭标526战略拜领导通过杂制定渗致胜朝的战墙略显蒜示战墓略远颂见运用虏战略厌分析根框架欧评估氏竞争偷前景拥有蚁所需队的知吗识细类狂说明定性忧能力丸指标矩要从多多个蚁方面源来衡也量业灾绩总经脏理能引力指糊标举匆例能力架评估距指标类型人员窗发展培养糊和发狭掘人暮才带领驳、引剧导他潜人进稻行变故革建立冷团队培育姑多样涨性执行歌能力实现次业务哀成果僻-位制元定并敞实现诵有挑边战性飞的目理标表现看出以冒结果侄为导批向，狠并有种效地殊把握约各方东面的携结果承担径经计逗算的亩风险以决梨心和闸行动区为导刑向能平秘衡地匹管理梅资源沟通肾技能表现省出良直好的泳倾听颈、理聋解能箩力并续尊重骆他人公平竖公正谊地对帖待他浇人面对份变化吸时有匹敏锐勾的洞留察力悠与灵仁活性利用蚕影响氏力和半感召搅力来软激励穿他人糕，并爷产生御影响表现鼠出良仗好的仗口头要交流历能力每个荡标准塞都有痒分类享的定妨义业绩能水平镜通过管业绩饮段/排跌名定佩义人员流发展详细胳介绍27定义增明确阿的业括绩区竞间可叉以减变少业验绩评递估中艰的主奏观性总经费理人枪员发因展指莫标举校例培养磨和发束掘人刑才带领点，引心导他洒人进可行变裤革建立谱团队未经帽要求枯就不厦提供俭反馈牛，或决给予宣的反物馈不厅具体堆，无杠建设亩性和居/或刘没有网益处很少繁分享暂自己蛛的经翅验并吴作为铜开发抓/指凡导工驶具囤积阶或保拜护人织才，尸但不构能成罗为员律工的与代言性人作出柜可影私响到爬他人樱的决便策，覆而不短能寻叉求他帝人的露建议还或参算与展现冈出较众差的渗个人中精力经常挂干预外管理纵项目京成果与他液人难爸以建通立相芬互信峡任和膜融洽圆的关究系培养皇与他都人的叹不健别康竞踪蝶争乖戾富苛刻将个合人的捐成功皆凌驾冈于集避体成畅功之疤上同事牧们积听极向波他/掩她寻万求指辨导寻找跑或创枪造特傍殊任塌务，贴促进浑人才塌发展愿意券作出凳出人停意料浅的安遍排，轮并承耗担风菌险，什从任援务进短行过盏程中摧寻找础表现装优异疤的人拴才对目桐标和裤战略洗的表睬达富燃有说屡服力颤，使倚人振尊奋并救带来帽激情使工疫作充项满乐塘趣能够蓬让他虚人作位出决踩策和妥承担蜻责任与内盛外部忆网络共建立虾成功疮的关洽系，达比如顷客户润、政求府、宣利益争集团知道帽何时伤及如烤何利成用团品队措情施创周造优规秀业童绩被公稳认为搂是优璃秀的莲团队虚领导净，团朗队组斤织者提供荒具体狼的行评为反以馈并季为这吼些行零为树夸立榜盯样确保肿每个恩人拥碗有一筑个发亚展计护划，柏定期吧进行款审议赋予仍人们榆尝试槐新想阔法和情发展收的自听由表达钢自己我身为最团队希成员杀的自兄豪感样，鼓姻励人介们为般自己需的成宝就感胀到欣溪喜对人膀们向号公司育作出骡的贡牌献表啊示感殖谢，揉酬答赋予桐人们湖以自瞒己的姜方式甜进行搞工作叛的自德由能容盏易地轧与他阀人建纠立相赠互支规持信垮任的赔关系领导辣或担帽当团化队行女动(申包括假2个柴或多乏个业区务单吃元)棒中的土催化隙剂具有狠强烈盲的使惑企业漂成功狠的愿各望，厨甚至声超过磨个人弟成功念愿望提出妙建议池或具返体的蛮有用回意见么，比附如如拔何完叹成任爸务，捕共享啦经验吹和专锅业知蹦识向员贱工提抱供培男训或咽发展滚资源使用奏几项体工作丹作为草开发竿人才栗的工胞具确保翠人们绩理解资自己维角色想的重系要性注重怀他们蔑的核膀心成慢果展现阅自己意的毅互力和蓝精力表示浮出对谢他人患能力循的信验心对于观共同茎工作残的其深他业载务单禁元的决提议丝式有回绸应能发锁现自栋己业基务单扭元内营的合范作或泼团队诱合作司机遇可与缴他人堵分享盐领导支权项目优秀铸(4估)良好仙(3截)一般惕(2也)较差诊(1珍)总经鸡理人员崇发展黎方面倡的业踢绩总宵分：人员愁发展薪能力仆举例28关键本业绩乞指标喂的筛似选关键优业绩川指标也的原月则是评趁审该路职位伞主要照任务益的重旺要指裂标易于亏衡量受该辽职位魂的控瓜制所有边可能抗的关秧键业紧绩指帐标5-配10歼个适棵合于奴该职悦位的听关键塑业绩拆指标29第三斑步:礼设永定业愧绩目次标工作输出2.狗建立辩业绩厚指标3.设定谅业绩州目标4.钳进行敌业绩泥审核5.思确定编业绩贪评估往并与讲薪酬金挂钩1.痰进草行诊栏断资料芦来源互：XX诸X公司帖分析挑战蛾性目字标可行妇性分职析业绩裳合同工作凭计划3A崖.明确勇远大宿抱负3B贪.评估妻差距近和穗可行久性3C垒.设定量目标够并晨签署亏业绩较合同3D调.对工仆作计串划取暴得共锯识30设定脊关键输业绩晋指标且目标裂值中换有几枝个子扔流程业绩按合同+可行寄性分泪析理由总经辣理的远景妄目标KP脸IaKP捧IbKP斜I1KP俯I2KP朋I1KP康I2活动说明把总经理崇的远水景目标分昼解到揭每个特个人进行翁管理形“延马伸”根据目前蔽业绩的差距拌进行呢可行况性址分析衡量累市场铅机会宗,述获取漂市场云基准基于毛质询唯讨论误，达颈成对邀目标悄的一锈致意垃见把目缸标转渗化为帮业绩在合同签定果业绩哲合同制定丢恰当侧的行咽动计盟划以缸实现静目标3D洪.一致多同意摇行动叙计划行动庭计划3A.设立初始目标3B设.分析侦差距习及可腰行性3C蜘.设定海目标球值并盒取得押共识SB端UKP制I泄1KP统I炸2...年度摩目标实施湖计划活动同意斜的支折持X坏X杆XX樱X封X...2.研3~柄3.万103.不15笨~5亚.2滴0..签名业务圈部领丑导总经矩理用从载上往曾下的猴方法岩建立计“延配伸”醋目标利用矿从下潮往上杠,运以事碍实为败根据被定立微目标签定弊业绩资合同夜,满以保民证负碑责建立滋适当捏的行天动计晃划以渗保证城达到累目标%Contractee:Jobtitle:BU:Validdate:Dateof

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Signature:Signature:ContracteeContractorJan1toDec31,2001CEON/AChairmanoftheboardStrategyAUMCapitalattracted20%20%RMBmillionRMBmillionCustomerAverageAUMpercustomer10%RMBmillion31设定即业绩帖目标姐是一齐个从雹上到计下，略再从惰下到且上的布流程尘，大爷约需母要几埋个星逗期目标基于惹公司殿总部亏总经滋理的澡期望电订立望初始至目标发现承与目孕标存另在的晴差距拆，确皆定目扫标的托可行纤性确定萍可以拌完成划的挑挠战性松目标制定不完成炕目标蜜的行巴动计择划总经疯理业务攻部主障管传达辨公司姐对目仆标的弹期望确定业绩目标值最终确定行动计划可行罢性分缺析与邻目标出达成帜分析小组牵领导10屿月下学旬12劣月初12谊月底各人三周二周二周二周起始稻点沟通江会达成幼共识湖会我们缝应该拼完成捎的目炸标是怒什么知？我们商是否柏可以誉完成逼期望丧？我们亚可以育就怎贵样的香目标们达成径共识买？我们凝为完牌成目誉标该拌怎么赴做？示意性323A拿.总经阁理的袍远景绩目标修应分陪解为汗各业斗务部绪和个街人的府关键扎业绩系指标主任总裁分公约司/侄业务抓单元竭负责盆人经理将远际景目奖标逐状级落方实示意性职员分公伐司160揭%公司10税0%分公认司240难%对公信银行场业务40农%个人箩银行电业务20雷%20幸%20过%资料来源扣：XX刊X公司鹿分析33沟通模式总经理“我想要20%的利润增长,你的业务部今年应完成XXX”业务部领导财务总监“我明白了.我去找到实现的办法,并传达给各小组”“总经理的20%利润增长意味着你们部的KPI1应为XXX”角色总经理业务部领导财务总监向各业务部主管传达展望目标,并保证业务部主管理解自己的责任支持总经理和业务部领导把展望目标分解为关键业绩指标理解总经理的展望目标和如何细分到业务部举例在展秩望讨芹论会恒上,斜总帖经理麦应和型各业恳务部虏主管骗传达删展望宴目标轰,厘并细悲分到泻各业前务部输出业务部基于展望目标的KPI目标KPI1´...KPIn´NonKPIXXX...XXXXXX343B堡.业务确部主己管要基降于综合久分析滋进行慌可行区性研历究举例业绩靠分析资产回报利润成本钱结构现金恭流增长战略兄分析主要瓦事项忘分析分析和基辛于事湿实的边目标蹦设立市场分析对竞腔争对临手的西分析比较捧分析贷款香规模回报营业卫利润成本瓣利润畏率现金虑流公司横分析行业场分析需求供给客户卧分析市场壶细分膛的增慨长需求讨价杠还价洞的能雁力外部菊因素政府匪政策技术经济35在分啊析差傍距和窜可行健性之馆后，步业务惕部领透导应抱该根忽据数赴据事捆实依差据实资事求原是地批制定芝可行析的目迅标交流模式业务单元领导你的分析中的XXX等假设可能稍低了一些，你是怎样做出这样的假设的？你真的认为这个根据是合理的吗？为什么？员工财务部门领导当我进行这个分析时，我考虑到XXX等预计会出现的新颖问题，而我确信这种假设是正确的，因为…“你这份可行性研究的最大问题是什么？你的问题是可以解决的，只要…角色业务部领导员工财务部领导和员工根据可行性分析报告讨论分析目标根据分析准备业务单元的目标在目标订立会上说明所定的目标帮助业务单元领导进行可行性研究检查每项分析的假设前提并与总经理讨论根据可行性研究向业务单元领导说明KPI的内容及其原因

为初步KPI目标准备现用根据示意仅性输出Gap理由可行的目标KPI1XXX业务部KPI1...KPIn基于远大抱负的目标可行的目标差距XXX...XXXXXX...XXXXXX...XXX可行性分析差距36参照死竞争旗对手暴比较否分析凡是有限效的像目标芒设置字工具财务*号1顺99醉8借数据**香港滔和大令陆**享*绝估计们(1拉99剩8年室利润蠢约为熊30淘0万狮美元疏，1房诚99均9年湿约为咽20担00纳万美损元)资料亚来源崇:怪年报肌;Th某om额so络n摆Fi虽na改nc会ia裁l;资料惜检索臣；访班谈营运战略股东躲回报副率盈利聋增长成本卵收入司比率市场岔份额大陆袍的股顿票发削行大陆形经纪缠业务香港扭的经啦纪业载务香港耽的资神产管恋理来自需战略胸性交叔易的智收入厘比例关键娃业绩武指标咱,遵19鬼9911傻%64贺%35谁%0%<2楼%3.桃7%2%n/霸a27掀%12誉%85使%28竭%49陷%65换%3%榆*60嘉0%土**酬*92齐%*20顶%n/寇an/路a7.洞1%3.稿4%n/草an/皱an/铲an/骗an/匪an/岩an/事an/柴an/虾an/府an/散an/天a3.振4%n/禾an/剥an/牧a20鸟%n/丑an/慢a3.巴7%2.肃7%n/滑an/没a32驻%n/怖a9.惧5%3.洒2%n/鬼an/明aBO第CI申银种万国n/吨a高盛摩根杯斯坦岸利中金光大顶证券中信挤证券示意性373C融.主要什决策蓬者应耐该在斑目标耀制定烘会议谁上讨论论并赚最终绳完成智目标肢的定窃稿角色总经理业务部领导财务部领导推动业务单元并与之协商定立挑战性目标同意完成挑战性目标所需的支持提出问题并对业务单元的假设前提提出质疑向总经理解释挑战性目标的的影响根据自己的理由向总经理提出质疑并和其协商

申请实现挑战性目标所需支持示意耗性输出KPI1...KPInNonKPI......目标权重理由计算方法XXX...XXXXXX......10%...20%15%......签字业务部领导业绩合同总经理业务部交流模式总经理我理解你存在的问题和你的理由，我认为你以前提出的差距大多有所减少，但对与第二条KPI,我认为仍旧…“业务单元领导财务部领导感谢您对我们问题表示理解，对于第2条KPI,我有了其它完成目标的方法我们考虑过这项

KPI目标，我认为如果我们…是会完成任务的。“38沟通模式总经理“你认为这足以使你达到关键业绩指标1的目标值?

我认为你应该做更多些，比如...”战略业务部领导“我同意，但为了做到这些，我需要XX部门的支持…”“请注意，你同意的行动计划将用于你的考评，以及…”财务总监3D缝.业务针部主漫管应驼建立四行动反计划孟以实基现目穿标最终成果战略业务部KPI1...年度计划实施安排活动同意支持XXXXXX...2.3~3.103.15~5.20...签字业务部领导总经理行动计划角色总经理战略业务单元领导财务总监了解并测试业务单元的行动计划是否足以实现目标如有必要，则调整计划同意行动计划并签字收集最终的行动计划年度计划对每个目标准备以具体行动为基础的行动计划调整行动计划同意行动计划并签字示意性39在业伯绩目蚕标制拦定会责后，允应该彻签署银业绩校合同午*业绩串合同病(热20摔01姜年)计–蔽总龟裁示意搅性*业夏绩合建同签夺定后俩,弟签定离双方求应明喘确责短任和患义务迫.百双方风都应哥明确甲如果悼签约嫂人达冒到目宅标,辨所卡应得着到的右回报杨,拐并坚卧持不归变.受约兽人姓游名：部门单：职位渔：合同高有效捡期：受约梁人签武名：日期晒：发约聚人１施姓搬名职位凯签名发约废人２谋姓祥名职位签名业绩舰指标舌类型关键堵业绩俯指标候（KP喂I）权重单位预算更目标挑战垫性目苗标实际悉完成考核烈分数财务苦指标经营姜指标组织固指标总公廉司投询资资课本回拌报率总公鸦司销形售收筋入总公稀司利披润总公甩司自厉由现丝式金流战略溪的明羡确性勇和远抓见性市场投份额品牌挣价值组织馋体系层及各蜜项管网理和喊业务著流程萄的建钢立与丙完善总公息司高耐层领均导团散队的芒建设舞与培婶养2010101515101055％万元万元万元％％－总裁－－40第四巡寿步:题进录行业济绩审笼核工作输出2.社建立蜓业绩卧指标3.设定奏业绩向目标4.桶进行弓业绩泼审核5.贸确定谜业绩笛评估复并与退薪酬固挂钩1.横进恭行诊使断业绩即报告工作酷计划4A扭.准备榴业绩搏报告4B届.每季仇度审劣核业蒜绩，讨论柔差距章解决容办法4C纺.制定号修改雪工作必计划资料愿来源城：XX互X公司盯分析41进行远业绩沸审议纠的子午步骤4A机.业绩集报告业绩舅审议谨会议4B.进行均业绩猫审议4C.同意新的钢行动饥计划业绩俩报告业绩概审议行动组计划建立胁监视再系统收集医与目团标相作关的瞧数据准备嚼业绩鹊报告针对机业绩平差的剩领域敏分析服其根椅本原抱因制定初步解决优方案质询退部门复经理奏完成卸不好完的业恳绩目辛标针对如业绩粮差的衡领域由确定胆差距赖及根令本原定因通过乌讨论爆，制充定最国终的甘解决嫁方案制定鞭解决豪的行携动计渐划同意傻行动搭计划若并执泡行KP队I幻玉1驱动拢力根本截原因~~锁~~速~~~阶~~善~~~衡~~坝~~~蚂~~券~耗~~以~~泼~及时欧生成课报表宝,忆指出龙问题叠以帮遮助业诞绩监把视保证驴足够厦的管纯理人庄员注盯意力累以解场决问孤题在全允年都黑能迅茫速采晚取行肉动改如正问瘦题42214A讽.不同苦业绩乌监督物报告匆可分权别起款到不医同的菌作用职责财务皇部财务麦部业务扬部财务英部业务灰部时间嫌安排每月颠月初每季夜度（躲即一烈月、蛙四月至、七鸟月、康十月眠等，轰开会未前一泡周时影间）半年肃（即题七月慈，至醒少在础开会弄前3影天）目的供总而经理全和业肚务单蹈元领饱导传跨阅，雅说明鼓公司连总体奴业绩可用喘作持遇续的打业绩色监督供董辟事会非、总沟经理级和业关务部靠领导凶传阅娘，以孟审核览公司民和业录务单泰元进叉度可用姨作每倘季度滋审核习和规俗划供总吓经理园和业朵务部惠领导桌传阅闹，以此审核行个人蛙业绩蓬合同殊完成才情况可用侮作个尤人业镜绩考贪评和曾薪酬盯发放倒依据报告每月压公司陡业绩斗报告每季去公司佩和业平务单迁元报物告个人扫半年蔽业绩傅总结3434B斧.公司呜应每炭季度厚进行洗各业特务部艘业绩友审核俯会，张以揭叠示经割营中奇潜在耽的问蹦题，切找出梯解决愉问题壤的方栗法会议宵目的非：对前愉一季虚度公屋司及凡各业蚊务部飘的经外营及猪财务酒计划静目标概完成词情况闲进行孙考核罗，及借时发其现和月解决乞问题赵，确规保计耍划的篮实现碌，或艳必要盯时修或订计杀划，兵以适广应外浩部市随场的碌变化以事称实为柄基础恒进行浇审核夺而不栋是对霜个人带的指间责参加唯人员习：总经颂理，骂财务军总监爹和各木个业宝务部悲主管朴;面其他婶财务悠,铃会计继,替及人猎事部肢相关生人员昌(列张席)时间偷：季度碗考核剃：四违、七邻、十屠月下约旬，勺十二隐~十棒四小获时年度烘考核诊：一焰月，蓬两天会议她议程钢：议题财务盼总监起介绍蜂上季戴度公沸司总霜体目蜡标完什成情吩况及踏主要欧差距框，以臭及主演要差汪距的惧来源每个劲业务食部逐成一汇质报上客季度玩的业游绩目铸标完粮成情族况，墙可能歼举措赠与下领一季具行动手计划颤调整爷建议总经乒理与般其他尼参加宾人员厅逐一钟对各包业务高部的倒业绩池进行沈质询瞧，以侦揭示妹深层绝次问首题，嘉并责桐成解爱决财务电总监累总结萄会议哀达成堤的需修解决命的问材题，失明确排改进银目标总经具理总丝式结，倾宣布沾闭会时间然(小吨时)0.景51.厌5X43-钩510.摸512统-1浮4小时会议察规则叔：考核妨会不支仅是赖为了养揭示趣问题萍，解款释说姻明理贱由，奇而更切旨在丙共同育解决躲问题各业弊务部卖对差节距的替认识拔及解柏决方上法准栗备充夕分，浴并准扶备相纷关图培表444C殃.行动限计划级应包液括工辰作及宵相应胡的支抓持和野资源时间冈表主要燥活动同意户的支代持上季腰度完机成情绒况本季添度预蒙期完碑成情抄况职务业务宋单元截:有效艺期:签署遗日期生：业绩财务经营公司洲成本丈与收命入之华比公司晚股权筑回报被率人员优秀触人才习保留尺率KP敞I斤(举勤例)签署晶:合同滴签署遮人20亦01年1座月1玩日至缺10鼻月3勿1日行动妖计划竹(炎20窃01蚕年)白–零总毅经理总经拿理无战略管理聋的总密资产吸引沈的资强金客户客户秆人均么托管细资产计额目标15仔%20喂%20环0010航0295扑%举例45按照星关键幸业绩局指标榴的达昼标情劈燕况可耐以撰码写业便绩报袭告关键畜业绩纪指标中报告业务堡部痰季余度年度方目标本季部完成年度腾累计差达成住率评估股权呼回报潮率成本狮与收榨入比管理铅的总耗资产吸引碑的资拆金客户吐人均浴托管炕资产蛙额优秀驳人才吨保留高率__棚__秤业务堂部_浴__拘季度闲总体水的业授绩完钳成情胃况为租(牢选择扩下面昼之一网)令人帆满意达到退要求需要帅改善急待叛改善__端__郑业务全部本创季度泉的几浙个业煎绩指话标表慨现良佛好任(列篇举表寨扬指同标：__塞__筹业务秀部本墙季度旺需要赞注意储的几钓个业启绩指磨标为火(傍列举施需注镰意指匹标)灵；其昂中有窃些指饺标(端列举狠)已以经持习续_沙_个穴月未赞达到予预定短目标宪，需饥急切克关注(对陈每一平个需古注意宏的关壳键指呆标)与原困定目乎标的炮差距浆大小轻，及射对总窑目标尊的影臣响造成基差距熟的可字能原滤因业绩细总结业务概部季度业务板部示扁意15拳％20编％20拍0010景0295西％12峡％25辈％17旦00802.鹿210模0％80牧％12纳5％85猫％80敏％11惜0％10石5％46第五彼步:笑确级定业妨绩评北估并豪与薪摔酬挂摄钩工作输出评估座最终封报告薪酬藏结构薪酬旋水平2.图建立丈业绩芝指标3.设定黑业绩以目标4.离进行巩业绩肤审核5.类确定亲业绩籍评估峡并与张薪酬嗽挂钩1.俱进馆行诊企断5A地.进行滤透明常的评并估与评级5B煤.将激额励与凤业绩什相挂尊钩5C补.确定税激励桑/薪亭酬水垄平5D共.召开马反馈贸会议资料圈来源爷：XX冬X公司再分析47业绩亮评估子与薪鸡酬相码挂钩碰的几谜个子野流程*在年初伙设订瓣业绩罩目标习以使将目标没和激侧励奖滚金发面放透锐明化资料矛来源哲：XX收X公司大分析5C.进行糟评估益与评渣级5A.将业显绩与北薪酬迈相挂授钩5D.进行抱反馈进行贞关键温业绩度指标填和能粥力评犹估用加输权业排绩总补分作鞠为总饺体业贼绩表颈现分向被批评估露人反缘瑞馈评箩估和厌薪酬伯结果对需匀要发微展的与领域绳和提团高的秩机会欲进行所建议签署姑最终姥评估庆结果KP坟I1234能力12345B.设订咏薪酬前与激害励水艳平KPIs奖金能力

年度提薪制定耗设计妄原则明确睡需要卷使用杰的激龙励种躺类明确唉业绩光衡量曲尺度梢与薪浸酬相责挂钩快的方亡案建立粗基本秆薪金犹提高关和奖盘金与撒业绩浆成就次关系插表*在业请绩审级核会蔽议上撕讨论飞个人阔评估肠和激嘴励问叨题支付店薪金女与奖据金根据状岗位你,敏调节择关键望业绩序指标肃和能窗力评蛙估的惰权重确保茅业绩塑和薪断酬的歌直接忆挂钩调整滩到市秤场水疗平提供皆改进慢反馈缝,拾以便棉来年堂改进乱工作485A东.关键上业绩橡指标斗和能滥力指答标应烧与薪侵酬挂装钩模型着1KP抛I奖金能力工资翻涨幅模型愁2模型沉3特点优点厨/缺丽点KP俭I的完先成情巩况影概响奖幕金的泡比例能力仓评估阿影响屠年度伙工资责提升模型边对KP累I完成舟情况香的重涌视超府过对墨能力陡的重窑视(斗因为你通常法奖金萌会高圈于固缺定的捕年薪愚提升鞭)KP办I的完滑成情绕况和吸能力惊影响饼奖金效的比帖例能力碍评估杯也影禁响年仙薪提棵升和蛮奖金债发放KP贤I完成刺情况姨与能宁力影矩响奖弃金发衫放以酒及年昼薪提恐升模型独对KP左I完成臂情况政与能壶力的少重视烫程度田一致平衡纺对硬晓性与蹈软性市指标绸的侧勾重计算灯较困次难KP球I完成再情况犁与薪宪酬的迫联系张不够炎直接概、清国晰能力摇评估想可能拍较主疑观，析这会贴使薪配酬过巡寿高或揭过低计算鸽相对炮较容吉易KP晃I完成筒情况箱与薪谊酬的膛联系者很清饼晰客轰观对能漠力的惩重视利可能蜘会不缝够对不期能完嘉成KP焰I的惩曲罚很正严厉确保旧对能株力的渴侧重位较为妥平衡购，因针为依青据市俱场情愉况年目薪的墨增加间可能迷会很帽少KP驳I完成牙情况轮与薪可酬的夹联系照不明掘确能力膊评估两可能姻会较脉主观国，这委会使猜薪酬筛过高输或过穿低KP奇I奖金能力工资初涨幅KP赵I奖金能力工资李涨幅49公司裤可设锈计专骡有的炉奖金村模式牺以鼓爹励“油超额学”业君绩设定债业绩益的最元低标包准大多狡数员赌工将早尽全乡丰力达千到目弓标易于换计算无限灿额递勺增的危激励夹机制易于械计算鼓励沙实现套超额至目标曲提供艘差别寇巨大军的激尼励机征制(洒阴影狡部分扮)对支刺付额顷有上跪限全额成奖金疼或一拨无所沫有现实衣目标挑战晨性目桐标10代0按比吩率增镇长10那0S-曲线基本开目标优势劣势适用肯于特点如果从在年姥初就得显示向这些品目标京肯定绢无法院达到忌，员螺工的凶士气作和进须取心订会挫该伤存在抖不公麻平的纹可能球性在企卷业文奶化中山，惩洒罚条扫款是您员工致业绩贪最主椒要的悲促进裂因素员工圈普遍醒认为签该目夜标水什平是痒可信摘的和处可以门实现移的不存猪在明逃确的退超额煮目标佛以及归实现右超额辩目标严的激蛛励措英施没有控明确确的支摩付上闷限在企涛业文尝化中普，奖摘惩香都强贡调公既平性极少赠侧重剖于实花现超贴额目则标难于趁计算如果射曲线风计算遗不够带精确携，薪角酬支希付会够超出放标准除(晌例如哭，超届额目紫标并员不具阴有挑乒战性加)企业怖文化撕强调勾持续胳业绩房诚改善察和超渗额目狭标对大胀多数参员工腔来说主，超亲额目荷标真酸正意炼味着蔽具有烈挑战宴性奖金奖金奖金现实伤目标挑战虑性目魔标现实持目标挑战绝性目务标示意钳性50可以战设计掠业绩杠－激蒙励表烘格，携使目击标和宴回报叔之间专的关冷系透歇明化奖金涂表格占基奏本工树资％能力12123KP污I34415崇0%0%0%0%10乘%10卫%10筋%10懒%30克%30请%30擦%60隐%60屑%30负%60瞧%60宪%工资睡表格比前刮一年随的提通高幅荷度能力10顾%注重目奖励KP躁I和能遭力的魔分数戏达到植4的猜“明尾星”业绩喉不好甩得不及到或睡得到校很少凯奖励注S－曲线滩示意123430倍%0%0%0%2－顿3%2－枝3%2－相3%2－右3%10区%10仔%10薪%20蒙%20蠢%10谜%20工%20商%51业绩—激纵励表断格还担可以谎用于干员工琴升迁粘的决霉策示意能力12123关键材业绩箱指标344主要聪带头很人提升舅到高头一级超级购明星迅速预提升保证掀足够咸的激肝励手愉段主要组带头干人提升炕到高便一级主要贪带头伐人准备傻下一醋步提供扑其它冶辅导主要窄带头愈人准备指下一洪步提供检其它跑辅导业务倦扎实不动准备级下一肯步业务英扎实不动考虑筛发展业务狡扎实不动考虑帖发展业务香扎实不动提供想有针降对性