中信海南项目营销方案

营销方案2012年10月28日冬住海南岛夏住净月山——中信地产幸福海南之旅首先需要要解决的几个问题：PART

1圈层营销核心问题2我们的客户是谁？到哪去找我门的客户？客户怎么样到海南去？实行怎样的营销策略？产品推介会的内容及具体安排我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24我们的客户是谁？市场环境

高区域边界清晰度低偏好特征购买力客户类型投资导向文化导向情感导向交通导向产业导向本土导向动迁导向富豪型富贵型富裕型经济型中产型品牌导向如图可以看出购买力较差的置业者在选择物业的时候更看中，动迁导向、本土导向

交通导向、产业导向。购买力越强的客户会对物业的，投资导向、情感导向、文化导向、享受及其他导向所以我们的客户应该是

富裕型、富贵型、富豪型

不同购买能力的置业者，选购物业时导向性是截然不同的！享受及其他导向PART

24我们的客户

文化型我们的客户更重视功能及情感方面的偏好产品情感偏好注重物业能否满足置业者的个性、身份、文化、生活追求、理财观念等，据此细分为精神型、拥有型、商务型、文化型、奢侈型、投资型等；因为不是所有长春中信城业主都具有消费旅游地产的能力，所以需筛选长春中信地产的客户资源针对中信老业主做系列的推介活动，所以我们下阶段应该对客户进行严格筛选，主要拓展的客户应该是购买中信商铺及别墅、大平层的业主暨“富裕型、富贵型富豪型”为主PART

2客户分析5经济型中产型我们的客户核心客户重要客户重要客户游离客户富裕型45岁-50岁，中小型企业老板，国企分部领导等、这些人经过相当年限的积累有了一定的积蓄，他们想买到既能享受生活又能投资赚钱的房子！（此类客户为酒店式公寓核心客户）

富豪型多数45岁以上，身价千万或亿万集团公司老板、央企国企CEO、政府机关领导、高干及其家属。（此类客户主是别墅的重要客户）目标客户群体的核心组成

其他（中产阶层）PART

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客户分析/客户圈层6富贵型35—55中型企业老板,高级知识分子、连锁店铺老板、政府中层领导。这部分人事业有成、收入稳定工作较为轻松有时间来享受生活旅游度假。（此类客户为公寓的核心客户）我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24市场环境PART

2客户分析/潜在客户8富裕型富贵型高端客户

俯瞰视角富豪型中产型到哪去找我们潜在的客户？这类客户的喜好和生活习惯是什么样的？A、富豪型：工作地点（大型集团公司办公室、政府机关办公室）及其家属

活动地点（书法家协会、企业家协会、高端高尔夫场、高档茶馆、国宾馆及五星级以上宾馆、高级养生会馆马术俱乐部、高端奢侈品百货、全国性的各种协会、清华

MBA总裁班等B、富贵型：工作地点（高档写字楼、连锁餐饮公司、服装厂、食品厂高端汽车4S店、省级规模企业及市级连锁企业）人群常活动地点（温州商会、广东商会、等省内各种协会商学院MBA

、滑雪场、高端美容SPA会所、高端海参鲍鱼餐厅

C、富裕型：工作地点（仓储物流中心、大型批发市场、农用机械公司种子化肥公司、塑钢铁艺加工厂、酒厂、小型煤矿、铁矿人群常活动地点：旅行社等我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24市场环境派单投递自然到访客户中高端方向较为贴近大众的方向渠道客源

分销代理及旅行社资源长春中信城及净月山老业主有效沟通主要资源，进行渠道融合，是项目制胜的必经之路。1.以邀约中信老业主为主，海南旅行体验。

2.在派送中信净月山项目派送资料的同时派送海南项目相关资料。3.同时接洽旅行社开发中信项目旅游专线，分销公司黑、辽两省建立分销网络。

4.开发国际代理机构，开辟俄罗斯等国际旅游专线看房团。5.捆绑销售购长春净月山别墅，送海南60平米精装公寓（根据实际面积多退少补）

6.取得圈层客户的联系方式跟踪服务，尽可能的促成成交。

前期可执行：方式一、方式二营销方式：1、投递项目资料预热4月7日——4月16日2、短信宣传海南项目4月17日——4月29日3、电话邀约参加推介会4月20日——4月28日充分整合长春中信项目别墅、商铺、住宅高端客户资源，通过置业顾问筛选、邀约意向客户，大力宣传海南中信台达项目及香水湾项目优势，诚挚邀约意向客户到访海南参观体验，亲身感受海南中信项目一步一景，步步惊叹的完美视觉盛宴，抓住客户冲动消费心理，以中信人的热情及完美的产品促进销售。1.老业主渐进式的邀约：看房团活动前准备工作中信幸福海南之旅活动：最迟提前四天整理好人员名单、电话、身份证号码（包括陪同人员信息）人员确定后，提前预定机票提前查询活动期间天气，做好应急预案；（提前备好伞具等）准备好去机场的车辆，物料备份充足（如应急药品、条幅、导游、餐包等）；提前四天需将活动方案落定；与海南项目提前安排接机时间及到达海南后行车路线、各个活动区域销讲；提前采购接待物料，如：销售中心饮品、水果、点心等；按照活动人数准备充足宣传物料；提前沟通海南项目订车、订房、订餐，确保活动当天无误；拓展团费用计划：香水湾接待流程日期地点时间行程Day1南山寺09:00-14:00●上午游览集中外园林、佛教文化于一体的福泽之地、著名的五A级景区，仰瞻雄伟的大雄宝殿、膜拜世纪之作——海上108米的三面观音圣像，品南山寺素斋天涯海角14:00-16:30●中午品尝过南山寺素斋后，游著名的4A景区，有情人终成眷属的浪漫开端，南天一柱天荒地老不变的爱情圣地--天涯海角香水湾16:30前往海南热带第一湾--香水湾，品尝海南当地特色晚餐，夜宿海景酒店Day2香水湾06:30-08:30●登顶美丽铜陵山，漫步千米木栈道，观南中国海日出，参加山间寻宝活动，收获惊喜。08:30-09:00●日落吧小憩，品早餐茶点，海上平台观海听涛09:30-11:30●中信香水湾项目介绍，参观样板间，考察小区环境12:00-16:00●午餐休息16:00-18:00●沙滩活动，参加趣味小游戏，玩山泡海18:00-20:00●篝火晚会，焰火表演，沙滩烧烤，水果嘉年华，颁发玩山寻宝活动奖品20:00●夜宿海景酒店海南岛全天●岛美丽自由行，轻松自在，免税店购物，品尝海南当地特色小吃。轻松时刻，自由安排活动流程费用分配产品呀推介摩会活动方屿案活动惊纲要一、由活动少概况二、暴活动符目的三、骡活动接主题四、沿活动酱流程五、领前期民准备浩事项六、诸活动岭注意焰事项七、疤活动妇布局汁图八、吴活动恰预算九、然物料菠设计十、玻预期饭效果难展示十一件、普叛发奖赌礼品榴推介樱：一、桨活动办概况活动准时间授：20泥13年4月-2嚼01张2年20月活动曲地点免：待哭定活动股对象溜：长读春中踏信地哭产别严墅、学商铺英、住完宅高秃端客系户活动拉人数申：10猫0组/场活动纵调性骡：高粥端、子優雅二、缘瑞活动持目的塔：充分汪整合戴各地代中信递项目垒别墅足、商题铺、尘住宅坑高端目客户她资源蛙，通让过置善业顾丘问筛球选、宏邀约磁意向匪客户薄，大楚力宣残传海局南中纤信台钞达项慎目及写香水例湾项洪目优但势，劳诚挚炊邀约曾意向融客户香到访枪海南缎参观啄体验饲，亲误身感意受海词南中误信项捏目一殿步一悟景，游步步申惊叹盯的完妇美视贴觉盛挤宴，幅抓住吐客户屿冲动傍消费推心理筹，以向中信海人的至热情桐及完牺美的稿产品缎促进喇销售糊。三、戒活动朱主题灾：冬住企海南妙岛辆夏匪住净撑月山——暨中竭信地肾产海状南项领目推懂介酒麦会序号活动时间活动流程准备事项备注1PM6:00-6:30嘉宾持邀请函到场置业顾问提前邮寄邀请函，到场客户需由置业顾问引领至会场入会场前请客户出示邀请函，由安保人员进行核对2PM6:30-6:40酒会正式开始播放海南项目宣传短片3PM6:40-6:50领导致欢迎辞营销部负责人代表海南项目欢迎各位来宾的到场4PM6:50-7:20领导讲解海南项目PPT讲解海南项目成长历程及区域规划，产品介绍引用图片多、文字少，带来直观视觉冲击，吸引眼球5PM7:20-8:00自由就餐领导及置业顾问与到访客户沟通小提琴、萨克斯轻音乐伴奏6PM8:00-8:20领导赠送到场礼赠送项目当地特产选择海南特产等7PM8:20-8:30领导致结束词置业顾问欢送来宾置业顾问提醒客户不要开车四、叮活动南流程五、狸活动毙前期共准备盼事项1、筛塑选客婆户资器料2、置援业顾糟问发暑送短注信、跌电话便回访板、邮修寄邀麦请函惑等方螺式邀眉请客谦户参欺加此救次活征动；3、场残地选喷择中相信净省月山仆会所4、提陕前准膊备领塔导讲北解PP她T;5、提疏前查杀询天握气，汁准备袍应急从预案民；六、奋活动心注意烘事项1、置玩业顾广问短渗信提此醒来转宾此桑次活姓动为叼红酒补会，怎请不刘要开辟车；2、置螺业顾扇问短甲信提属醒来赞宾活碰动时送间、伤活动罢地址揉及活祖动宴创会厅畅；3、置宽业顾裁问提感醒来求宾持纹邀请娘函入扒会场太；4、置似业顾广问短回信告貌知来滚宾活经动当勺天天奏气情作况；5、如附有阴障雨天另气，团提前湾准备钓免伞富具赠碗送与兰客户绞；七、桨活动莲布局庙图1、总退平图2、动塌线图3、站肚位图4、推币介会绑现场冬示意个图易拉啄宝（0.扰8x距1.娱8m）活队动信撇息：秋项目赢信息九、抽物料狮设计1美食部分精致西点买断份50迷你黑森林10.00500.00

2买断份50绿茶提拉米苏10.00500.00

3买断份50水果慕斯10.00500.00

4买断份50红豆起酥面包8.00400.00

5配套小食买断份50香蕉片5.00250.00

6买断份50猕猴桃干5.00250.00

7水果拼盘买断份50西瓜20.001,000.00专业雕刻拼盘新鲜进口水果8买断葡萄9买断哈密瓜10买断圣女果11买断火龙果12饮品买断份50红枣汁20.001,000.00

13买断苏打水

贝壳餐具套件租赁项1手工定制高档贝壳餐盘、摆件等680.00680.00

14餐具买断套50一次性6.00300.00

15

常用备品租赁套1垃圾箱、一次性手套、垃圾袋100.00100.00

16运输费买断项1

600.00600.00

红酒

200.0010000.00

共计16080.00推介贺会费堵由海竿南项切目承丙担推介