如何打造外贸团队

如何打造外贸团队——主讲人：吴君分享、包容、责任、共赢价值观：分享、包容、责任、共赢使

命：让天下网商共赢天下！愿

景：创造网络传奇，共赢互联时代！口

号：深圳网商，共赢天下！天下！天下！Page

2一、感谢阿里深圳网商会（平台）XX邀请我个人梦想是做一名普通的讲师，把“如何成功打造外贸团队”、“如何做一名优秀的职业销售人员”等课程分享与天下网商，让天下网商相继分享。造就出更多的优秀企业，从而达到“天下网商共赢天下”Page

3二、公司发展史（1）97年6月毕业于广东交通学院财务专业（2）2003来深圳并进入力佳当销售经理→2007

年5月10日买下力佳→改名“创新佳”

感恩生命中的两位贵人→黄总夫妇，为什么？Page

4（3）2007年5月11日接下工厂，是一个几间平房和几台机器→小作坊加工厂Page

5（4）面临工厂生产→来源各地代理商

（单价低、利润薄、回款难）

故事：传真和抛弃低利润和没信用的客户（5）怎么办呢？通过去阿里巴巴参观，发现他们的早会和团

队组建可以复制（6）2008年面临着金融海啸，又是一个“人才”机会(危机)（7）“人才”+电子商务（阿里巴巴）Page

6（11）2008-2009年下半年通过阿里巴巴Page

7

2010年销售团队Page

82011年销售团队Page

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冲锋队Page

10梦之队Page

11飞扬队Page

12风云队Page

13佳人队Page

14黑客队Page

15铿锵玫瑰队Pa世ge16飓榆风理队Pa简ge17开糖拓休队Pa巩ge18翱被翔透队Pa殊ge19追倒梦捐队Pa福ge20广州非分公历司Pa款ge21公司射20柔09咏年进遇行R太FI旷D蚀良刻天膊线的尿设计沉和研抱发，蔽并于局20骑09士年成胆立惠棕州市摧创新迅佳蚀役刻天国线有炊限公律司，存20质10糊年成棚立深懒圳市财创新胁佳电卖子标危签公州司，概目前阔拥有将英语誓、德仔语、沸法语翅、西编班牙逃语、窝阿拉刚伯语愿等专扎业销稀售人魄员共板14企2人红。思考晌：我公改司的抱发展扎主要嫌来源木靠销岂售（人预才+奥电子乓商务焦）20驰09禾-2磨01典4是占个好弱机会猾，为袍什么哪？Pa位ge22三、雁如何勺打造回销售乓团队雅？（1吴）公鼓司格析局公运司架闸构图《关龟内和动关外歪对刚成立障的贸张易型栋企业成的差寒异》阿里抢巴巴燥、华属为例深外Pa暮ge23公司颗未来艳三年斗至五斤年发爽展规江划P饼V捉C制码卡听公涝司电汤子晒标汇签赢公折司国质际镰贸匀易霞公狠司金锣卡铅有朋限扮公状司天破线净有贺限亮公教司印刷包装有限公司创新爱佳集民团目标狡一：长20般12落年前巡寿成立券股份怪制公辈司目标缸二：怎20棵14犬年前谈成立邪集团鸽公司目标钱上市损公司目标脂是打斑造5里00倘人的暮超强们销售反团队视，年片销售翼额3合0亿（合随作）Pa摧ge24A、公司宏3-辈5年捐规划（2制01倘2年世实现袍股份柄制；桨20肉14膨年成嘉立集帜团公股司）B、商业扭模式（以千生产滥做平罚台，廉打造撒一个尺50劳0人芽的销饰售团虎队，年销宣售额建30垫亿）C、营销反模式（以饼外贸桌为主袖，以俊电子尘商务丹与传慈统营气销相宏结合岭;以自己疮的品疏为主娇体，鹅发展倾相关底产品核的营请销思洽路）D、企业度做大份靠销搜售，将企业陆做强隆，让计企业泻基业屡长青扶，靠完考善机翁制和睁企业鼻文化（2胶）企雨业定蚕位Pa义ge25（3角）公借司产姑品（定碗位）买点寄、利胃润点故、优阅势（4问）一颠定要翠有强捏又硬历的生溜产平例台做怎后盾桥，贸呼易团扛队会快但速发朱展！（5拉）第一蓄个团布队最赖难打纵造？（找副对人扇，做斯对事哄；专铅业的凑事情蹄交给武专业兰人士芝去做辅）Pa城ge26个人边基本仆资料20荐06煮年—墓20皂08属年就府读于骑澳大魂利亚浸悉尼仪大学剃市场纽奉营销双专业途，获懂硕士鸭学位否。A、鞋为什郊么她符会留口下？（如因何选槽人、换育人刚、留啄人？喇）B、杏公司顾为什坐么要具感恩楚她？她凭扑什么群让下料属和留应聘赵者信网服？C、赔小的牺→自充己可水以带涨，大率了→浪行不揪通，陈声源Pa丢ge27一个团队BECDA经理主管财务跟单凤员(焦外协尸)6-借7外公贸人挎员Pa启ge28（6午）第染一个怎团队岛打造者成功感的公失司接捏下来不你可以复制多个※总结粱：第一舍个团奋队就族是付秧出全他部精闭力(家庭喜文化捷，选炉择好守领导突人，膀让全鄙员参支与议妖事、烤定格顽局，债让他旧感妈到铃当家兴作主未的感促觉）Pa势ge29四、膨企业份文化蓝的建窑立企业构愿景败：世丙界知确我所纷做，汉智能厦改变候生活企业页使命减：推吐动行恼业进兴步，所促进踪蝶社会爷发展企业拐经营婆理念正：诚瓦信、耐优质始、创赠新、楚共赢企业单服务瞎理念舒：尊齐重客呼户、善尊重肤事实俊、尊扭重科碰学（军童队+别学校固+家封庭）Pa淋ge30企业川精神扣：团虫队协聋作，弟勇于尽开拓振，不离浆不弃俘，共揭创辉牵煌企业以价值封观：因以卓山越品膛质立奸企业伞之本典，用旬优质筐服务得民结众之森心企业速责任符：为狮客户口创造剂价值呆，为仍员工傻搭建孤人生狸成功舞台呈，为派社会取做出军应有旷的贡罗献创新彼佳的奶文化赠体现——早会Pa怖ge31（一摸）招列聘系叙统（臂选人蜓）招人毁渠道尝：智罢联招鼻聘、倘前程桂无忧孟、中私华英亿才网敌、中乔国人才能热线（资颂金与摸评估员）现场拆招聘（位扎置选划择）面试懒流程在：人葛事部睬推荐损→部球门经冷理→狠市场鞋总监跳→公跌司总愈经理（录俗取通翁知书宗）细节1、测龄人品问：截你为月什么哑要离灭职？你的岭爱好改和兴浊趣？2、测丙专业问：紧员工壁对着茧你骂……3、对咳公司塌的文务化认捐可程莫度（价中值观雄）4、对社行业搅和产诞品认套可程替度5、文横凭次炮要，挤能力武重要6、不戴能当锦天通故知录疼用，凭岗位味不同惜（普散工除券外）7、任版何岗男位都肾要多饶储备乞人才将，2-颠5%应届打毕业体生、存有经剩验工越作者当今长社会得，国叔家与许国家……傻…企业员应该赖与人灿为本艰，把抓人极才放绝在心你上，开人力租资源拼部的猪重要移性Pa易ge34用人肚：人多品第誓一①有属德有筐才重僻用…柿…②人励品重愿要（从兄老板云做起充，我肿是怎泥么做杯？假妨如你跟堤供应颤商在缺公司腹吵架们，员田工会简跟你需谈人喘品吗而？）③刘刊芳让波利、狗谭明蛙和劲挺霸、赤陈总饿吊牌棉打款浪的故昼事④李番嘉诚中说…Pa予ge35（二违）培云训系革统：勤（育客人）Pa局ge36A、贺公众邪演讲B、浅一个枕新人夫进来充→工烤作纪捐律…汪..（整练套培先训）C、爱我们站公司嫁行政珠总监融：“嫩”D、竹肖丽夕说“竿为什塑么创酿新佳巨好”E、耳半年执不出辱业绩F、戴80仙-9芹0后保心态①这御里不伴干，望那里渴…(此构处不仔留爷衣…)②通吗病③没本有家捆庭压肚力④开萄心最党重要(打厦造一蚕个快价乐的踩氛围堂)⑤爱丽面子(不钩要当插面)⑥金倘钱⑦荣概誉(个昌人价兰值实舌现)Pa结ge37（三散）留鲜人系蔽统A、氧职业剩生涯承规划Pa版ge38B、异激励它机制①底狗薪②提择成Pa针ge39③奖睁励3.糟1、上荣获备月度壳个人摇销售泡业绩肺冠军哄的个络人将颗列入睁公司《业赤绩冠鼓军个址人光骂荣榜园》。3.愁2、撒凡取届得月考度个访人销剃售业伸绩冠叮军的继销售串人员贸，公谦司额悬外给摊予本哪人5千元奸人民势币，并果颁发饭冠军盒荣誉物证书粱。3.3、巩一年淡内累崖计荣万获个庄人销天售业者绩冠蚂军荣重誉证耳书三虚本，寻公司买另外玻奖励民本人2万元似人民躁币。3.核4、一桨年内码累计重荣获犹个人飘销售景业绩替冠军缸荣誉耽证书扫四本顺，公伯司另僚外奖勒励本疗人3万元桨人民慢币。Pa归ge40④股娘权机角制一年泥内累司计荣规获个本人销候售业订绩冠巾军荣猴誉证兰书五缩慧本上殖,公玩司额透外奖肚励本届人在唐职股锅东5较%的们部门悔股份肤。（本击制度凉与个徒人销奔售获金股制忙度并牺同执其行）⑤旅凑游奖凝励（国目内亲国外套）5.挖1、若远月度慈销售浴额超角过1千找万以青上（韵包括撑1千愿万）的团柿队，屡可享绍有一瓦次集焰体国扰外旅螺游的量机会化。Pa姐ge41⑥学竹习成略长留仍人（副靠总监执）等米等⑦文讲化留伴人（军栏队（伍工作卡纪律限、违徒纪）连+学泄校（携学习案、培凡训）痰+家走庭（悲生日演）⑧感橡情留皂人（扶净贫基拘金、颤荣誉粮/失器落、怨生日异（短圈信的唇作用字）、脱拜访尽家属筛、礼说品寄祸送、偏喜庆炸日子孕、赞墨助、养电话境、写赤信（拢廖师跟父）技）⑨年愈会留道人（接碗家属轿住宾止馆（冬珊珊觉年会建时间软：、招家人苏的心锡声（尸高伟孔丽时趣间）僻、肖经丽时叛间、王艺琴橡时间扬、黄半秋明爱时间翠）Pa尊ge42C、连搭建双好平纯台（格摸局）→培宁训他诵们→屿给予绵足够春机会杯→对馋他们泻要真臂的、还善的D、隶干部能从基祖层提失拨最蹦佳①有惯说服辽力②有达业绩洽不一卧定会俭懂管临理③比件新招陈进管军理人蚀员更君了解欣公司泉情况④把妈自己葬的工稍作（事溜业）让员锅工去吃做，补把员工壤变成局公司遇的老水板。Pa偷ge43会议晋原则锹：会盾而必批议，融议而鸟必决炮，决而恭必行芽，行匙而必滴果.1早会2公司经营周例会3月度表彰大会及月度启动大会4季度总结大会5年度总结大会（四奖）会放议系缎统PK（如落何开多一个黑高效煎的会棍议）Pa窜ge44年终旬表彰零总结惨大会循流程Pa掠ge45Pa辛ge46Pa丹ge47①会聪议系慌统Pa外ge48②注剥意细俩节③表吉彰大碌会队鬼与队奏之间牵的P钱K（个算人业青绩排库名，里鞠躬呆）④奖裁金、合奖品旨、奖笼项的摘设定Pa壳ge49（5迅）销垦售平艰台（任销售邪渠道乡丰）A、悲外贸（阿蓝里巴仁巴9芦0%阻、国粥内、销外参尘展）阿里榜巴巴删关键荐词、软点击荡付费法、词牌窗的克分析单、诚尘信通宗、支相付宝场、淘恶宝网B、萝内贸（百迁度、恳谷歌拼、传墨统营刻销）C、尿推广雅部（询侦盘+洁品牌坛推广村）Pa灵ge50（6挠）销肯售人顷员的梯活动1、者旅游切（国躲内，变国外虏）Pa滚ge512、现露营Pa种ge523、拓展Pa恰ge53Pa池ge544、拐生日郊pa抱rt聪yPa潜ge555、井学习紫（外妇训）Pa葱ge56（内伍训）Pa冷ge576、拥义工烈团Pa吉ge587、谱工会Pa遵ge598、低才侨艺展热示Pa套ge609、亮公众握演讲Pa诊ge6110托、卡师拉O结K比令赛Pa忠ge6211齐、篮时球赛Pa辉ge6312、足报球赛Pa旧ge6413、公常益活篇动Pa触ge65（7）销调售人侄员如愚何接朱待外倦宾A、许接待挨流程目的康：为屠统一则并规垄范客食户接挥待，选更好申的体霞现公解司实资力，慈加强封说服游力。流程压：1.包由业薯务人默员提兵交客甘户参露观请泻求，捡并提绩供客甲户基智本资猜料（姓驴名、边国籍柴、民幼族）以了侵解些遵客户者忌讳扩。2.吓外联拍部与播被参俱观部荐门，熟沟通走参观租时间礼和安仙排专答业人相员讲贴解。3.骆参观航总公卷司，方由外土联部训人员独讲解（简该介、暑经营冰理念苹、企恋业文婶化等杜）。4.键参观索10诉8栋趴，让弓客户规感受所我们忆企业肢的文识化。Pa虾ge665.参观11贺3栋4、6楼生闹产车抚间，燃由按茅排生俘产部觉的人库员陪炊同参挥观讲归解。6.参观域电子涉标签尾公司变，参阅照电愤子标惯签流蛇程执涉行。7.回到葱总部来会议选室业趋务洽凯谈，躲如果纹可以祥在12艳3栋会葬议室兴完成功，就浮不需确回到倾总部腊。8.洽谈其完毕似由客蕉户填卵写《来宾糕参观骡意见斥及建定议表》。B、接乓待和禽礼仪C、司钩机的行要求《形象唐、开碎出门新拿行泽李、扶禁止露接听炭电话》Pa帖ge67（8）如缝何预途防炒依单A、一恶旦发优现严比格按趴公司滨制度房诚处罚《军队摊文化》B、一阅人违馆规，贱整个慨团队项受罚（经胆理20脂00，团念队员工10醒00）实行圾团队翁监督C、如烛发现幸检举（奖50已00，团员队免骄罚）D、最写重要察是负冻责人心的心俩态该挺怎么京做Pa欢ge68（9）销态售人医员的僚合同悄的签险订Pa鞋ge69（1付0）起销售都人员拾的工及作纪姥律、章会议奋纪律尝与上狮班时答间及秀报告寺业绩Pa伙ge70五、吓如备何做味一个绍带领减销售劳团队拨的领揪导人血？（1）领汪导人役的理鞋解（2）领蚁导人之的心汉态（积券极、区激情荣“没匙有激袖情的长心态贵任何连事情都败干不陕好”语、自拐信、礼包容狭心、伯学习伐力（学享习能即力、学历陆、思秩想、馒行为酷、行楼动）、亲效和力荣、说交服力架、影克响力）（3）饲讲究贩诚信（我聪在特援区真阔正的仰感受巨）（4）员链工喜鸡欢追旨随勤爱奋、华敬业昌的人Pa守ge71（5）具骡有很动强的斜学习昂力及津沟通积能力（学捎习机槽构分析】、老隐前辈【先拜洪师，击再超拍越，递但不捆弃】、成功燃企业敲要学阴，失妥败企莲业更母要学裙习）a、毛锣泽东b、知柄识可商以改尚变命访运c、李州嘉诚（经隔验是贞负债抢、学脖习是雀资产渗）d、马兰云（世缩慧界上过最聪呀明的侍人…）Pa念ge72（6）学丧会倾真听下窑属的园意见（既物赞同躁好的爽意见蕉又要井学会沿倾听舒反对的伏意见催）（7）大碗度、秀大气a、有歇舍必厕有得（舍….得….）b、马科云说娃：“策要想开赚大热钱….蔽”c、做并老板爷二不暗怕….d、对逐大气声的理酱解（科搁田老葡板的舟评价椒、宝汪马搬访运工与像别工泳厂不拣同,楼梯典）（8）千扣万不绕要打多低价格格仗陶，注吹意品窃质、米品牌豪的建踢设，摆用最即好的原厘材料否生产角最好沿的产牲品，扬办有捞良心击企业(大舅项目量部)Pa敲ge73（9）注倒意如孩下细娱节：①重龙视他喉的意曾见②加祥强情梁感交看流③为思他们花制度惠人生伪规划④定戒期给助他们驼沟通及总结⑤对离伍开公茶司的绑员工⑥对身床边要娱出去啄创业畏的高慈层（讽郑总观）Pa银ge74⑦对老继功臣⑧亲人哭不一歼定要和重用毫，大诞胆重傲用比吵自己驻强的伯人⑨把合交适的葱人放饿在合虚适的众位置泪上⑩至诚抚的关雁系可艇以换递来忠君诚Pa达ge75(1燥0)、如滔何提维高销贤售人胃员积庄极性①作行为领五导早千….年晚…葬…②每胁天微公笑、哄赞美财、乐捞观、辜幽默降、感答恩，狸要说“唐对不浪起”终、“恢辛苦债了”怕、“蛛谢谢俱”、“早新上好”好等等③礼仓仪（重峡点讲停）④切忌忌对元员工望视而觉不见旬，要乘寻找笔一些商机会捏与员工再保持值良好及关系（学纽奉习、尼交往元、生日），主牧动出峡击，诵打招贴呼，扣做任绘何事Pa纺ge76(1同1)、评损价下执属①对练事不热对人②使去下属弊接受征批评③树芦立标沿杆(1抛2)、借佛力重织要（个死人要庸借力违，企干业更成要借县力）(1吐3)、水东低为货海、直人低哄为王（低妻调、报亲和哥）(1宵4)、尊政师者择王、李尊友的者霸卧、尊升已者把亡Pa舱ge77H、多不要迹把话挤说绝鹿了，谢给自蛛己留籍条后兄路；盯生气钻的时袄候不陶要做渣任何圾决定扬，都没是错扛的；疏所有衫公司岛拍板灰工作苍由董绢事长旅决定I、喝平时车工作闹太累踩了，湖先休贼息，膀今天茫想不棒明白塘的事雀情，导明天底再想罩。（新催时代罢心态桂的改沙变）Pa俯ge78六、状领导秀人更吊加需泉要实孙操能邻力（庆专业侮知识灭）（一贯）接芦电话（声肺音、惹预存慨呼叫诱名字宪的好辜处、挂电泽话的鱼艺术推）（二姥）交袋换名湖片（三阳）不驳要当瓜客户图是上餐帝，服不要乒跟客音户急（了厌解客户痰心态勺，共菜赢）更不小需要兴承诺程客户糖你做不瞒到的仁事情（四仪）坚踏守承充诺，助说到琴做到（客谅户、柳员工榨）（五伸）报旗价要落快（香渣港周接生、宿阿伦度所说偿）Pa经ge79（六泻）外厉购回办来的晨产品仿要重旷新包涝装（注汇意品将牌形绿象）（七值）售蜓后服薯务（发辱出去赞的货被要跟势踪服仍务）（八专）平细时多螺联系视、多尼沟通遍、多第关心贫客户（不君要谈片生意上怠的事咽情）（九号）越庭难缠砍的客会户购鸽买力狐越高（十军）撞赚单怎菠么办享？Pa严ge80（十始一）俯庞大敬的销辩售团加队，及平台枯如何她安排岁？（十高二）酬仔细颈倾听沫客户遮任何牺意见纵，不鞭要打奸断客势户的话题好，伪辆装并兽不是骗一件斜坏事（十肥三）救善意冬的谎示言人蛋人爱栋听，会做销吗售的控人说走谎话必是避免不切了（十益四）色客户森离开揪公司饺的时雕候记失住邀障请合粉照、础赠送摸礼品（十已五）换鼓励增销售禁人员碗提高烤运费就，运拐费也证是业告绩Pa雅ge81（十炊六）80祥%成交卖的定昂单是缘瑞来自昨于4-稍11次的脚跟踪瓦，2%志-5壁%的跟患踪是权来自1次跟述踪，埋所以园跟踪膊特别重刃要（十遮七）吨淡定营的心许态（出乡丰现质龄量问立题和锁投诉济）、敢于承腾担（蓝目惠邦浪）（十者八）罪要有就相当钱强的撇接待硬能力意、应身变能幕力、授洞察能力举、心哑理学Pa促ge82（十贫九）阳小窍惯门1、牢邮件毫确认2、蛛电话取沟通拳初印裳象3、够灵活愤应对景客户级提问4、弃换位乘思考5、螺保持晶沟通务节奏净一致6、昨看准恩时机古付款Pa绞ge837、拉如何期体现壁自己瘦的专秩业性璃：如类报价驻、付吃款、罪确认稿槽、生洞产、手运输忽、跟什踪运尘输、娇售后8、贩如何聋体现态自己妙的实即力？宇生产廉经验肌、资些质、核产后认杰证、珠知名和品牌捕公司政、公陵司行萝业地梢位、渡公益活哗动9、障和客渗户打虽心理嗽战术（时扎刻准财备着生）10从、第义一封压邮件额回复暮很重器要→（英骨语写要作）→专业用益语重爬要性Pa初ge84A①来剃信即侄复②客阅户国貌家很稿重要③模阔板永涂远那棒么几园套④强俘项产捞品才责回复⑤说拐尽自孤我介雀绍⑥客珍套结劣合纠派缠⑦立读即报辛价B①搜测索客却户信鬼息信窃息②印慰度也帆有好不客户③分鼠析询仓盘④每值一个鹅询盘胡有用⑤突罚出优养势⑥专肃业结沃合重严视⑦从总不轻侄易报馆价Pa滩ge8511庆、基术本素冒质（涵感养、继勤奋扮）技巧返：如兽何让匪你的粉客户傅喜欢卫你袋如惜何把吃握你鲜的大牌客户《大杆项目朋部》如何话跟进援你的钉订单12庙、报导价高制，分街析客委户类继型13众、当救邮件阅不回惹你时谱：①乘打电俊话②谈林国家剪大事③关镰心他④吸熄引他Pa奸ge8614款、坚仰持写采邮件15活、回墨邮件榴不用胶“大玩红”价，“伸大写君”16猾、不瓜用说庙自己战是老凭板（留盆后路榆）17味、职汽业销旁售人岩员几先个观贪念①客厦户不片是上挡帝（赢胸利）②忠冈诚职傻业和伤企业愚很重成要③不死要忘洁记拿抢业绩昂说话④给谜客户呜百分为百安终全感Pa谢ge87七、辰如何雨看待基20惠121、20双12将是互金融功严重舞的一强年，树我们搜必须偏要认系真面沫对2、可顿以当司做是相一种揉人才狠的机樱会3、贸