奥迪春季区域投放培训奥迪Q产品定位

2013年奥迪春季区域投放培训奥迪培训部2013年奥迪春季区域投放培训模块化为课程组织形式实战化培训方式为主导客户导向为培训目标至美设计产品定位高端品质灵动驾驭课程安排时间安排培训亮点销售研讨50min20min20min40min30minSUV进化史豪华A-SUV市场发展奥迪Q3产品战略奥迪Q家族奥迪Q3市场定位目标客户群体2013年奥迪春季区域投放培训SUV进化史RangeRover,1970sEndof1990s:M-Class2008:GLK-ClassC级B级A级Audi

Q31994:RAV42007:Tiguan20112000:BMWX52009:BMWX12003:BMWX3NissanPatrol,1980s1984:JeepCherokee传统的越野车2厢设计

主动安全

越野性能

座椅位置高

跨界SUV

安全感

舒适性/多样性

品质

外观高性能SUV

(运动性能/轿跑造型)

优雅的SUV造型

豪华元素

运动性能传统的越野车向现代SUV的发展还在继续，奥迪Q3代表当前SUV领域的最高水平。

2006

2008Audi

Q7Audi

Q52013年奥迪春季区域投放培训

产品定位中国豪华A-SUV市场发展2013年奥迪春季区域投放培训

产品定位市场产品品牌从进取和运动维度强化品牌形象进入豪华A-SUV细分市场，获取新用户，带来销量增长扩展奥迪Q系列产品线，延续奥迪SUV成功之路AudiQ3是实现奥迪2020战略主要销量车型之一2013年奥迪春季区域投放培训

产品定位奥迪Q3产品战略奥迪Q3具有很经典的奥迪Q家族特征，但跑车般的车顶线条和紧凑性特征可以明显地与家族其他成员分开奥迪Q家族AudiQ3AudiQ5AudiQ72013年奥迪春季区域投放培训

产品定位2013年奥迪春季区域投放培训

产品定位产品亮点产品支撑高效模块离地间隙大-座椅位置高陡坡缓降系统差异化轮眉设计Q家族专用三辐真皮方向盘quattro全时四驱系统产品力总结至美设计、精致灵动的高档都市SUV创新设计A级SUV领域中最动感和最具进取精神的造型设计前后车灯LED造型元素包围式尾门多样化内饰颜色和材料颇具吸引力的多款新饰条SUV元素领先技术驾驶体验更高效的发动机Stronic变速器

电子机械式转向发动机启停系统

驾驶模式选择带经济模式行车电脑带经济程序第三代MMI高端导航系统（带7寸彩色显示屏）BOSE环绕音响，低音扬声器浮动效果LED照明驾驶辅助系统电子机械驻车制动系统高功率、高扭矩TFSI发动机Stronic双离合变速器quattro全时四驱系统驾驶模式选择2013年奥迪春季区域投放培训

产品定位舒适性能信息&通信拥车成本安全性能环保性能操控性能弯道性能内外饰设计新车交付质量长期使用质量可靠性造型设计驾驶体验质量与可靠性BMWX1AudiQ3日常实用性越野性能适合全天候路况牵引能力底盘调校奥迪Q3最突出的特征是其独一无二的造型设计和无与伦比的驾驶体验奥迪Q3具备A级SUV中最动感、最进取的造型设计和卓尔不凡的操控性造型设计及驾驶体验是奥迪Q3首要特征元素次级特征元素是典型的SUV应具备的越野性能和日常实用性质量与可靠性继承了奥迪家族的衣钵2013年奥迪春季区域投放培训

产品定位价值取向ValueOrientations社会阶层SocialStatus中层MiddleMiddle实用导向中上层UpperMiddle高层High传统观念深厚，性格低调、内敛追求事业成就和地位，注重高品质生活，渴望享受生活追求个性和与众不同，展现自我传统中庸型18%个性潮流型17%经济务实型8%精英奋斗型16%地位成就型26%休闲享受型15%N=1952豪华车市场人群细分2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群目标客户群研讨车型传统中庸型地位成就型休闲享受型精英奋斗型经济务实型个性潮流型A1●A3sportback●A4L○●●●A5sportback●A6L●●●A7●A8L●●TT●Q7●●●Q5○●●Q3●●●●核心客户群，○次核心客户群2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群价值取向ValueOrientations社会阶层SocialStatus中层MiddleMiddle实用导向中上层UpperMiddle高层High传统观念深厚，性格低调、内敛追求事业成就和地位，注重高品质生活，渴望享受生活追求个性和与众不同，展现自我传统中庸型地位成就型个性潮流型休闲享受型精英奋斗型经济务实型Q3X1AudiQ3核心用户群体N=1952生活的意义在于享受乐趣并且能够负担得起任何我想要的东西车应该尽可能舒适和多功能化，让我有轻松和自由的感觉追求个性展示，追逐前卫和潮流的生活方式车能够使我展现个性，我喜欢具有与众不同风格的车，我喜欢能够拥有一个出色驾驶体验的车我崇尚巨大的事业成就和社会声望，且会为此而努力品牌要有档次，外观要显得大气中透着现代气息豪华车市场细分-A-SUV主要车型的用户定位2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群休闲享受型生活的意义在于享受乐趣并且能够负担得起任何我想要的东西车应该尽可能舒适和多功能化，让我有轻松和自由的感觉精英奋斗型我崇尚巨大的事业成就和社会声望，且会为此而努力品牌要有档次，外观要显得大气中透着现代气息个性潮流型追求个性展示，追逐前卫和潮流的生活方式车能够使我展现个性，我喜欢具有与众不同风格的车，我喜欢能够拥有一个出色驾驶体验的车价值观：对生活有自己的完美诠释和追求，追求品质和时尚的都市生活重点人群充满自信与激情，创享时尚生活，塑造当代动感潮流的引领者2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群核心目标用户平均年龄男性比例平均家庭年收入职业性格购车需求为什么选择现有车型Q3目标用户休闲享受型、个性潮流型、精英奋斗型25-35岁（心理年轻）兼顾男女需求，女性较多450,000元公司主管、职员、自由职业、家庭主妇智慧干练进取+独立个性有主见现代高效的工作节奏+随性自由的生活方式实现自我价值+引领主流时尚日常代步或户外自驾游，兼顾一定的商务需求；A-SUV适合都市使用，拥有良好的驾驶体验；追求随性自由生活的方式、体验时尚及高品质生活；外观及内饰造型运动、时尚、小巧；科技含量高、技术先进；性价比高；品牌高档且低调、内敛；Q3以其时尚紧凑的外观设计和卓越的越野性能，必将得到“都市白领一族”的钟爱

2013年奥迪春季区域投放培训

目标客户群我们塞为客镰户设害计制商造他犬们的姐梦想饼之车创新庭设计SU忌V元素领先尚技术高效爽模块干练吓、进尖取、涝个性恢、有局主见头、高互效的网工作胜、随耐性的调生活享受驻丰富罩多彩窝的生碎活，霞向往兴自由丈放松钞的状筐态外观嚷炫酷终、回输头率趁高、努动力喂、操柱控精英贵奋斗备型休闲侍享受剪型个性该潮流副型20膊13年奥敲迪春部季区号域投军放培真训目标糖客户产群20里13年奥湖迪春等季区把域投坛放培姜训高配车峰型销摇售Q3预售禽信息35TFSI前驱进取型35TFSI前驱舒适型35TFSI四驱技术型35TFSI四驱舒适型35TFSI四驱豪华型40TFSI四驱豪华型预售价格[元]298,000348,000438,000排量[cm3]1984最大输出功率[Kw(Ps)/rpm]125/4300-6200147/5000-6200最大输出扭矩[Nm/rpm]280/1700-4200280/1800-4900加速时间[s]0-100km/h8.58.47.5最高车速km/h212212220综合工况油耗L/100km7.98.28.3变速器7速Stronic驱动形式前驱quattro®订单比例49%14%23%10%1%3%高配今车型渴订单箭比例录较低插的原罢因是课什么嫩？20踢13年奥球迪春午季区输域投阴放培黄训高配车答型销慕售奥迪客事业仪部奥迪叹品牌泻（尊尿贵度扮）销售却政策导向奥迪咱经销燃商/销售副顾问高配俊车型仇性价艰比客户需求把握幼（引而导）奥迪验产品祝亮点阔传递高配车麦型销牛售激响励政眠策奥迪洲客户哪采购身高配作车型凡存在孝顾虑20矩13年奥勺迪春棋季区等域投载放培币训高配车钉型销如售分类原因对策课程模块奥迪事业部奥迪品牌（尊贵度）1、奥迪品牌体验2、奥迪历史及品牌价值传递1、培训氛围营造2、培训场地装饰销售政策导向促进高配车型销售的销售支持策略-奥迪经销商/销售人员高配车型性价比高配车型与低配车型优势分析课程活动客户需求把握（需求引导）客户需求引导，需求分析的深入（购买动机→购买需求）课程活动奥迪产品亮点传递运用4+4产品展示技巧传递奥迪Q3车型产品亮点课程活动高配车型销售激励政策经销商制定促进高配车型销售的激励政策-奥迪客户高配车型采购存在顾虑结合客户需求，针对性解决客户顾虑，提供最佳购车方案课程活动客户注在选疤择高债配车舞型的片顾虑浸是什谅么？20庆13年奥粉迪春颗季区眼域投扣放培古训高配车墙型销乎售高配赌车型纸超出澡预算高端装备擦是否运实用高配车低型性符价比排不高20机13年奥老迪春伏季区跨域投云放培餐训高配车逗型销宅售客户的顾虑产生的原因相应的对策课程模块高配车型超出预算客户想要更多的优惠综合忠诚用户政策、二手车置换优惠、价格优惠申请等方面，为客户提供最佳解决方案课程活动客户预算有限，且消费习惯保守介绍相关金融政策，分析按揭与全款的收益率差异高端装备是否实用不了解相应装备的功能、原理及对驾驶带来的便利通过4+4产品展示技巧展示装备卖点课程活动不了解相应装备在何种条件下使用，是否经常用到介绍相关装备的使用条件，分析客户日常使用状况不相信相应装备的使用效果邀请客户体验相关装备高配车型性价比不高客户想要更多的优惠综合忠诚用户政策、二手车置换优惠、价格优惠申请等方面，为客户提供最佳解决方案课程活动高配车型有些装备自己不需要重申客户喜欢的装备及相应客户利益，说明客户认为不需要的装备也会给客户带来的与众不同的体验不了解高配车型与低配车型的差异通过装备单对比分析高配车型相比于低配车型的差异高配车型二手车残值比较低，综合性价比不高奥迪品荐二手车服务专业，再购车辆享受忠诚用户政策、二手车收购价格优惠等，为客户提供最佳解决方案20洽13年奥除迪春邪季区汤域投静放培签训高配车轮型销笛售Q3高配锻车型霸销售效研讨目的：学员能够炭描述候奥迪Q3高配疑车型僵相比羽于低鲜配车财型的歇优势学员慈能够烂引导幼客户像运用慰正确毯话题骡引导抬客户起选择隙高端办装备金，并形针对火客户储的顾病虑提愚出相穿应对冤策学员能够败运用4+俘4方法形展示钉奥迪Q3高端榴装备流程致：装备单对婚比，闭分析戏高配孙奥迪Q3与低踩配奥敬迪Q3的优鬼势（15燃mi稼n）小组本演练宪，根苦据任驼务单擦引导膝客户岔选择粪配备痛相应错装备额的车绞型，稠运用4+糖4产品篮展示求技巧奥展示派该卖出点，好并解蚁决客梢户疑胡虑（25找mi做n）小组克发表武及培畜训师总结铁（5m碎in）产出：高配遥奥迪Q3与低傻配奥衫迪Q3的优兔势奥迪Q3高端贩装备译的4+筝4产品使展示苹技巧客户附疑虑雁的应们对话醉术媒介：装经备单促、任虾务单时间：45钩mi涉n20凭13年奥毒迪春仓季区遭域投到放培某训高配车骄型销予售高配兆车型优势装备分类装备名称35TFSI四驱舒适型35TFSI四驱豪华型40TFSI四驱豪华型预售价格[元]438,000动力发动机2.0LTFSI125kW2.0LTFSI125kW2.0LTFSI147kW安全后排侧气囊○（2,500）●●外后视镜自动防眩目功能○（1,500）●●外观原色保险杠及轮眉护板●--保险杠及轮眉护板与车身同色○（2,500）●●蛇纹铝饰条●●-三维铝饰条○（3,000）○（3,000）●黑色松木饰条○（3,000）○（3,000）○（0）铝合金轮辋，五支臂三叉式造型，尺寸7Jx17,235/55R17轮胎●--铝合金轮辋，五支臂造型，尺寸7Jx18，235/50R18轮胎○（2,500）●●铝合金轮辋，五双辐造型，尺寸7Jx18，235/50R18轮胎○（2,500）○（0）○（0）20硬13年奥艰迪春氏季区葛域投睛放培盘训高配车棒型销魔售高配隶车型钟特殊异装备分类装备名称35TFSI四驱舒适型35TFSI四驱豪华型40TFSI四驱豪华型装备客舱储物包与行李舱储物包组合○（700）●●遥控中控锁●●-智能钥匙○（4,000）○（4,000）●米莱诺真皮●--高级纳帕真皮○（5,000）●●智能泊车系统及倒车影像组合○（9,000）●●前排运动座椅配阿尔卡塔纳与真皮组合面料○（5,000）○（0）○（0）侧向辅助系统○（5,500）●-侧向辅助系统及主动式车道保持辅助系统组合○（6,000）○（6,000）●MMI3G导航系统（含奥迪音乐接口、蓝牙接口、语音控制系统）●●●奥迪音响系统●BOSE环绕音响系统○（6,000）●●CD换碟机○（2,800）●●电视接收系统-○（8,000）○（8,000）20滑13年奥鸽迪春馋季区神域投慢放培西训高配车策型销街售请引胳导客旷户选前择配值备智诊能泊追车系盐统的塑奥迪Q3车型客户筋顾虑萍：配备轿智能核泊车帐的车婆型，陷性价减比好鼓像不挂高啊固？客户邪顾虑警产生档的原旁因：AAA应对握策略握：AAA4+哄4产品劲展示川技巧峰：AAA学员爹任务很书20花13年奥圆迪春臭季区女域投俊放培偶训高配车榨型销絮售客户苗顾虑半：配迹备智代能泊习车的谦车型写，性绿价比艺好像痒不高宴啊？评价年销售全顾问叨是否桶解决郊客户疼顾虑箭：是否硬邀请淘客户杜在试粱驾过京程体仇验装口备是否逮邀请笋客户啄观看折智能摸泊车虎实操予视频是否饥清楚析讲解缎智能聪泊车掩的功苗能、桂原理雄及客带户利拳益是否综合忠诚共用户银政策衡、二康手车涛置换痰优惠菌、价甚格优惠申请等方心面，维为客遵户提思供最宋佳解地决方案4+锻4产品橡展示护技巧鞠：平铺朝直述感法：奥奥迪Q3配备享智能椅泊车趣系统躺，可兵以实偿现横贿向停煮车和尸纵向芹停车些，以动及纵唇向停胜车条熔件下欢的泊面出，拆是解衰决现桑在停遍车空弦间拥钻挤的波最好往方案稀，提犁升日照常驾串驶的睛舒适命性感官债体验搂法：唐试乘亿试驾辰过程暗邀请门客户垫体验信智能纪泊车数字厘对比虫法：肾奥迪Q3的智辰能泊馆车对考车位掀要求号很小胞，例辅如横眼向泊聪车只斥需要味车位恳比车涛身宽50庆cm，仅己相当霉于一拴个人料的肩恐宽’媒体遵辅证顷法：朋录制古智能肺泊车形实操府视频刘，给锄客户承观看Fo授r具tr终ai湿ne槽r20转13年奥胳迪春蜂季区森域投降放培太训高配车驰型销蹄售请引迷导客本户选浴择配核备主躺动式捆车道川保持粉辅助涂系统裤的奥嫁迪Q3车型客户嚼顾虑眉：主压动式挤车道烘保持忧系统方是否费实用晶？客户贷顾虑络产生原因需：AAA应对滑策略谣：AAa4+徐4产品属展示来技巧替：aaa学员峡任务例书20雀13年奥柏迪春雁季区曲域投斤放培耗训高配车新型销莫售客户膀顾虑滩：主舅动式间车道产保持捐系统干是否珠实用讲？评价柄销售演顾问支是否御解决烛客户伤顾虑轮：是否滩邀请拌客户刘在试秧驾体茫验装植备是否研介绍页主动册式车侧道保额持的拴使用狼条件是否覆通过伙场景决模拟宣，让骡客户止体验贩装备4+监4产品奴展示剩技巧茎：平铺球直述妙法：奥布迪Q3配备司主动烤式车赞道保友持辅菜助系挂统，晌通过劫后视挡镜基强座上踢的摄妥像头枝检测岭车辆圆相对滩于车湖道线逼的位进置，装当车诊辆有茄压车尝道线笔时，呆会修进正方浅向盘涝，让蓄车辆砍回到遇车道渴中央倒，提驴升安赶全性感官客体验嘱法：肠试乘志试驾犬过程灭邀请圈客户范体验成主动浸式车辉道保品持辅方助系种统生活领比喻枪法：滩主动枪式车殖道保贸持辅制助系于统就点像有挂个助刊理坐痛在您里的副注驾，叮当车那辆有扔压车展道线种时，减附加鼻可以粗及时掉提醒旱，并萍帮您浓修正践方向Fo愿r案tr稍ai幼ne觉r20临13年奥会迪春侵季区榨域投碗放培无训高配车困型销估售请引展导客彼户选怒择配很备BO餐SE音响嚷系统倦的奥斑迪Q3车型客户顾虑：配匀备BO棉SE音响设的车寒型价源格超驼出预廊算客户顾虑病产生原因然：AAA应对捷策略套：AAa4+酒4产品爱展示延技巧拿：aaa学员起任务腾书20州13年奥黎迪春前季区喷域投邀放培夫训高配车柏型销丛售客户斧顾虑退：配螺备BO薯SE音响味的车嗽型价口格超疤出预管算评价篮销售暮顾问筛是否学解决框客户甲顾虑盒：是否踢通过将装备康单分乏析性赚价比是否赔介绍起奥迪编在金送融政把策（刻分期蜻付款料利率欠）方遍面的末支持是否录综合衫忠诚予用户敬政策铁、二让手车糠置换狱优惠兼、价工格优明惠申请远等方型面，刘为客竞户提奖供最克佳解积决方案4+酒4产品表展示锈技巧拴：平铺直述茶法：奥蚁迪Q3配备BO蹦SE音响莲系统彻，来尖自美救国的错顶级悠车辆筑音响雅系统显，极塔其出馅色的肠环绕宵音，纸和完侦美的其音质狭重现衔，带胜给您靠无与抖伦比件的音哄乐体骨验感