谭小琥：会议营销培训

1会议营销培训讲师：谭小琥会议营销培训2上海培训总部编制学习目标

明确会议流程明确准备事项加强营销技巧加强沟通谈判技巧3上海培训总部编制课程大纲一、会议营销流程二、确认三、会前四、会中五、沟通谈判4上海培训总部编制邀请客户确认会前接待电话会后洽谈登门电话短信确认来人身份、联系方式以及公司情况30分钟到1小时之间电话确认迎接简单交流引导客户谈单促成交易会议营销流程图5上海培训总部编制离会议开始前一个小时至两个小时之内必须与客户进行电话联系，再次确认客户到场的时间和可能出席的人数。使用比较亲情的方式，让客户感觉你是为他着想：李总，您好啊。我是XXX公司的小王；您出发了吗？今天可能会下雨，您一定要注意哦。李总，您好啊。您看您是从XXX地方来么？一路上可能会有点堵车，您出发了吗？（哦，已经出发了吗？我给您安排好位置了，我现在就来门口迎接您。）（还没吗？恩，李总，路上注意安全。我已经给您安排好位置了，您出发给我电话吧，我来迎接您。）确认6上海培训总部编制会前-准备1.个人工具包资料2.熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置，停车场，交通路线）3.协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑，咨询电脑页面统一设置为）7上海培训总部编制会前-迎接在电梯口接待客户，跟客户见一个面，互相了解一下,进行简短沟通交流,增加信任度（主要目的，让客户觉得被重视的感觉和消除陌生感）.8上海培训总部编制会中工作人员在安排客户进场时会记录下每个客户的座位号，会场大致会按照部门来划分座位，商务人员进场后由各部门的代表把本部门的客户的位置抄下。一般会议由会议组先到会场进行会前的客户安排工作，商务人员在会议开始后半小时进入会场。商务人员根据到场客户初步分析出客户的意向程度。9上海培训总部编制会中—引导客户谈单理解身体语言：哪些客户是需要我们马上引领出去的？10上海培训总部编制会中—引导客户谈单1、王总，听了嘉宾的演讲还有没有不明白的地方。这里不太方便说话，我们到外面去聊下吧，我想跟您沟通下。（不要等客户回答，我们自己先站起来，做出要出去的姿势）

2、王总，今天约请的您这个行业的有十几个公司，已经有2个外面演示了，要么我们也到电脑那边查查看。

3、王总，今天的到场用户比较多，一会可能都要到外面去演示，到时可能电脑都不够用，现在外面还有2台空着，要么我们现在去看看，免得一会人太多。

注意：要根据会场气氛来调整拉客户的话术。11上海培训总部编制人生即为推销推销即为沟通沟通谈判12上海培训总部编制

就像我们的双手，在一只手上我们想要陈述我们自己的观点，清晰.公正.有说服力。所以在另一只手上我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所必须的。成功的沟通有两个关键的因素：

给予有用的信息和收集有用的信息13上海培训总部编制1）在会议结束前5分钟作好准备，准备好：合同、方案、收据等。如果要带到部门谈，一定要事先准备好电脑，桌面收拾干净。2）递名片、自我介绍、握手、带领客户到洽谈的地方。（如果会前见过面，可以直接带领到洽谈室）3）边带领边介绍我们公司，也可以寒暄几句，比如：听得还清楚吧？今天过来辛苦了？今天能见到您很荣幸！等…….沟通谈判14上海培训总部编制沟通谈判1、端正心态：我们是在帮助客户，帮助他们对自己的产品保护，帮助他们投资获得收益。2、明确目标：我们的目的是什么：达成交易，谈话做事都要有目的性！问题和回答都必须要围绕目的展开。3、全情投入：到了工作的场合就一定要马上拿出激情，只有激情才能带动激情。你的激情感染客户才能让客户产生购买的欲望。15上海培训总部编制16上海厕培训骗总部版编制表达弹真诚齿的高录招表达烈看法汁或建故议、己要求恭时，示话讲貌的慢浴一些哑，容帝易给用人诚数实的尸印象只。说由话很灿快，烘则易滩让人搜产生休轻浮奴的印杀象。有十蔬足理益由的狮观点纲或要逮求，渠如能猫以轻柏声的梁口气耀说，宇就会踩较容历易让厘人相激信和梢接受谁。与人穗交谈扯的时穗候，矛上半杠身.往前倍倾斜刚，可舱表现里出你驳对交页谈者揭和所柿交谈惹事的研浓厚盯兴趣牺。“星期删日也堡无妨络，您炎感觉够什么垮时候花方便乔？我挣是为续您服漆务的尊。”这种君话可陶使对额方感汁觉到施你的凉诚意钱。认真疼时，嫌有认饺真的斜表情撤，可良笑时季，则铜尽量锁去笑黄，会颈给人蛛良好斑的印寸象。与客改人或蜂朋友稳、同春事握谦手时灾，走双得比堆常规粥距离系更近掏一些扰，能驼表现靠你的没友好犹和热遣情。恪守犁在谈姐话间趋所订夸的诺修言，驳可增环强对璃方认患为你爆是很直诚实准的印董象。以手太势配胡合讲洁话，繁比较成容易冷把自么己的泪热情智传达截给对验方。记住挠别人威的名具字和斥职务17上海浅培训盾总部寻编制在面蚁谈时头如何浆了解舒对方谣的需术求？寻找迅需求提问积极瓦倾听开放断式问翅题封闭欺式问奏题理解叫、复厕述、进引导18上海芬培训伙总部隙编制询问磨的两堆种基妙本形付式开放屡式问糖题特点臭：收萌集正捞确信猛息的码最好严方式封闭叉式问碑题特点枯：寻哨求事腥实，避免疗罗嗦盼。缺点好：不能枣充分呼了解室细节带有四引导裳性19上海缘瑞培训硬总部锣编制“陈先糕生，锹不知遇道你挨对企势业的什名誉诞保护于是怎往样看反的。椒”“李毙小姐归，以送您作池为一斗个成扰功企结业家杯的立脏场上葡，你葱觉得须短信客实名速有哪滨些好浑处呢论？”“李惭先生冻，很缺多人暗觉得吧有了喊传统涛广告描，就不没有乓必要猛使用齐其他图的宣虏传及乞客服学方式夏了，畏我很掉想听朋听您矛的意饭见。续”范例——开放广式问淘话20上海趟培训挑总部廊编制开放沙式问渡题的龟益扑处开放瓣式问握题可常以帮掘助您跌获得剖一些姿无偏着见的痛需求局，帮罗助您乡丰更要透彻汁地了替解对裤方的腥感觉圆，动预机和往顾虑缸，对户方由象此会颗让误您接尖近他拼们的溪内心骄世界检，使暂您有嚼机会材沟通(销售)成功鹅。开放废式问冲题的辜重要森性能引枕起对挽方慎霉重地欧思考能引叼发对合方的菠内心宇所思能集惩中对护方的毒吸引编力您能拌从容仁地控雹制整截个面第谈过醉程根据里对方降的反拆应推酷断他脚的性辩格您的能聪颖魄而有糟深度头的问济题会剥令对农方尊考重您有助旷于确挖认对付方需龙求21上海没培训绸总部布编制业：顽“陈再先生撤，珍择惜您偏的企酷业吗减？”客：映“肯谈定”变。业：丢“有列多珍摧惜呢?”客：……业：胆“可陷是您放是否消为您甲的企废业准使备了袍足够保的防嚷范保波障呢五？陈聋先生煮，天旋下哪咳有当喇老板奖的不殖希望准自己息的企漂业越龄做越仪大，溉又没座风险乳啊。摘谁会裁嫌赚辆钱多醉呢？柳您说良对不姐对？范例—封闭呀式问雅话22上海括培训惯总部泻编制你认猴为如秋何？你觉床得怎喘么样仁？能不委能请乏教你撤一个叶问题捷？你知术道为塔什么卵吗？不晓劈燕得--惜--董--五个容反问创句23上海符培训银总部粥编制提问善的几凝点注镜意事劝项避免裤“多辽重问睛题”运用港诸如控“你耻认为绝呢，蝇你觉患得如众何，你的扣意思狭是，…复”等中锈性问袭题避免殖审讯多个莲问题页之前输，先流征询语意见24上海碑培训焦总部核编制上天焰赋予抄我们浑一根赛舌头鸦，却沿给了额我们步一对幅耳朵选，所诉以，惑我们糖听到气的话践可能倡比我起们说早的话亚多两殿倍。聆听强是首焦要的沟通禾技巧聆听侮：取得腾智慧提的第新一步拣；有肚智慧司的人喉都是词先听熊再说羊。医学附研究陵表明援：婴儿饭的耳粗朵在怕出生页前就那发挥歌功用宁了。让聆狂听成泳为一全种习银惯聆听25上海竭培训冶总部竖编制不良要的倾胁听习剂惯打断割别人骑的说欣话经常导改变恨话题抑制秀不住酷个人译的偏谣见生对山方的爷气不理渔解对漫方评论汉讲话熔人而量不讲纲话人精所发欢表的挽意见贬低巡寿讲话浑人在头枪脑中刃完成拜讲话杂人的效语句只注示意听凑事实作，不勤注意通讲话肃人的胃感情在对位方还秋在说精话时桌就想识如何岸进行害回答关于在听反省揉自己故是否阀做过26上海知培训泰总部岩编制使用兄情绪中化的脖言辞急于福下结浅论不要忘求对役方阐兔明不材明确辨之处显得然不耐稳心思想桂开小目差注意减力分甚散假装脊注意轰力很叠集中回避羞眼神捷交流双眉要紧蹙神情管茫然净，姿盆势僵讲硬不停寸地抬叠腕看谋表等27上海称培训屋总部交编制有效倾听的九个原则不要打断

讲话人设身处地从对

方角度来着想要努力做到

不发火针对听到的内容，

而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，

眼神交流，赞许

地点头等避免使用“情绪性”

言辞：“您应该”、

“绝对……”不要急于下结论提问复述、引导28上海诉培训某总部轧编制复述引导词语举例听起来您的意思好象是……所以您的意思是……您似乎觉得……我对您刚才这番话的理解是……您的意思是您的投资计划……复述引导即为

复述和附加问题这两

种手段结合起来使用，您

就可以将谈话内容引导到

您想要获得更多信息

的某个具体方面29上海远培训排总部检编制改变摸话题候举例您刚感才介晓绍了秃许多恢苹果么的优冰点，那您渣认为征橘子承怎么哀样？（听缩慧了会促议或迁者列草举了外域名扇交易塔的案厚例后稳）看来士您也习了解时到自薯己对从失去摊了很鹅多投想资机区会，对此遣我感樱到很堆遗憾邮，那在您在艘新的朗潮流梁面前护你是准孩备走立其他捐人前靠面还姑是后编面，凝怎么勤投资决呢？30上海低培训炸总部椅编制有效膜表达惧的唯庆一目缸的获取接信任31上海表培训读总部圆编制做一个什么样的人？中国人喜欢的人善于退让的人敬业敬人的人鞠躬尽瘁的人不争名利的人正直仗义的人随和友善的人

中国人不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人傲慢无礼，轻视别人的人随便反悔，不守约定的人斤斤计较，过于吝啬的人阳奉阴违，落井下石的人巴结讨好，曲意逢迎的人不识时务，反应迟钝的人招摇过市，拨弄是非的人孤僻冷漠，离群索居的人散漫邋遢，没有礼貌的人32上海希培训窜总部书编制建立烂信赖付感l永远础坐在着客户瞧的右缴边。l保持刮适度幅的距逆离。l保持配眼光献适度乐的接播触。l不要菌打断