鑫盛快捷入门-成交面谈月第

平安鑫盛终身寿险（分红型，2012）快捷入门

——成交面谈注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。课程大纲成交面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行成交面谈成交面谈的定义成功销售的临门一脚！

成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。展业形象关键句练习保持轻松心态相信自己可以做到有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！与缘故客户面谈前的准备自我准备名片金领轻锐白纸多张黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔工作日志（或其他可以用来记录转介绍名单的小本子）工具准备注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、3G上网卡、1080单证等组合简介：鑫盛12保额10万＋鑫盛重疾保额10万交费：年交保费3810元（月均约300元）20年交主要保险利益：在上一次的销售面谈中，陈先生已经认同了“用300元解决10万元应急钱”的观念，小李在主管的指导下，特意为陈先生设计了以下计划——1、意外或疾病身故保障10万2、终身28种常见重大疾病保障10万3、65岁金领建议书演示数据的生存总利益101915元（根据中档分红数据计算）备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。步骤一、简述上次面谈的要点步骤二、讲解计划书的大纲及内容步骤三、促成及异议处理步骤四、要求转介绍与缘故客户进行成交面谈小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤——观看教学示范片——《鑫盛快捷入门：成交面谈》讲师注意：因金领建议书中的演示分红水平有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。业务员：老陈，我上次跟你谈到一个理念，就是怎么用300元解决10万元应急钱的问题，你还记得吧？客户：还有点印象。业务员：其实只是改变一下你的习惯，就可以用300元解决10万元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？客户：好的。步骤一：简述上次面谈的要点重申上次见面达成的一致观点！步骤二：讲解计划书的大纲及内容讲解顺序：（1）概述保障计划（2）身故保障（3）重大疾病保障（4）红利讲解过程中不断询问客户是否清楚明白讲解顺序：（1）概述保障计划业务员：（指向计划书）这是你的名字，陈先生，你投保的是平安鑫盛终身寿险（分红型，2012），保额10万，另外附加了平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险，保额也是10万，首年保费3810元，保险期限是终身，但交费只需20年。业务员：这个计划很简单，每年将3810元保费交到平安，平安就给你提供2个保障。第一个部分就是生命保障，（开始画图）你看这是我们的生命线，你今年30岁，公司承保后，你就拥有了最少10万的生命保障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不幸，我们都最少赔偿10万。讲解顺序：（2）身故保障30岁10万生命保障10万终身业务员：第二个部分就是重大疾病保障，90天以后你就拥有了最少10万的重大疾病保障，包括28种常见的重大疾病。虽然，这个计划的交费期是20年，不过保险能管你一辈子。我刚才讲的这部分你有什么问题吗？客户：还行，没有了。讲解顺序：（3）重大疾病保障30岁20年10万生命保障10万90天/重疾保障10万终身业务员：鑫盛另一个特别的好处是红利不断累积，从你投保开始，你就有权利享受保险公司的分红，到你65岁，也就是保单第36年时，累积红利中档就可以拿4万多（低档1万多，高档7万多），加上现金价值后有10万多（低档7万多，高档13万多）；到75岁就有14万多（低档9万多，高档20万多)你完全可以拿出来做补充养老，对吧？讲解顺序：（4）红利30岁20年分红75岁补充养老作用累积分红10万生命保障10万90天/重疾保障10万终身注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准业务员：当然刚才我讲的红利只是一个预估值，实际分红是跟我们公司的经营情况有关系的，虽然分红是不确定的，但是从过去5年的分红情况来看，平安一直保持了良好的分红记录，对公司的经营能力我们是有足够信心的。你对这个计划有没有什么问题呢？客户：还不错，没有了。业务泪员：饼从长腊远角蒙度考民虑，购我们四只是温用每越个月30曾0元比龄较灵企活的慨钱，花就能窝够很鱼好的高解决堆你10万元怕应急覆钱的招问题炭。如果炉没有和问题堪的话庭，能确借你联的身品份证孕，来再办一眨下投框保手坏续吗商？客灰户薯：我押想再攀考虑戏一下年。业务悉员：泡我理马解你债的想具法。酸不过颈我们体的保株险合驴同中强规定屡了犹吐豫期具，如俱果你符觉得狗这个宴计划挺不适镇合的菊话，扫我可称以在10天内赏帮你敞把保羡费全队数退甜还，秀非常茶方便棋，对你羊没有跌任何吨损失。再伶说你锄工作超那么叙忙，再约渡见面户你也负会觉膊得麻捷烦。步骤摧三：轻促成厅及异菊议处潮理业务饲员：休另外狱，不箱是任毛何人久想投股保，真保险趴公司嚷都会挎接受怪的，保险利公司航会对镇投保垒人（梢被保添险人压）进卷行审很核，穗我们排还不真如先狡办手柔续，笔下面鄙我有怨些关姜于身材体状孝况的独问题形要问途（拿默出投态保书坟对照夕健康伐告知善逐项阻询问……）。店如果浸没有角问题计的话面，我酱能借段你的社身份误证帮蜘你办谜一下忙投保揉手续无吗？客术户孙：嗯办，好院吧。至少雹进行煌三次尸促成正确冤看待姜客户柱的异涂议，它因为倡客户谁提出巴异议尚正是心他们慈准备桃购买便的信览号业务捞员：你觉银得我处刚才具跟你弯讲解纹的这吵份计茫划怎谣么样质？如果架你觉册得好灯，我摇希望勇你帮敏我个董小忙去，就陵是可不伏可以币介绍姑三个芦朋友种给我今，让平我跟王他们房诚分享宽一下东这个喊经验话？客策户协：……步骤刷四：喊转介似绍演练请以状你的舒同桌索作为楚客户负演练肿整个燃成交岩面谈锣的过右程（己包括搁关键犁句及魄画图怀）两两现对练进，演匠练完戒一遍床后互徐换角锈色时间芬：15分钟如果窑小李麻向老逆陈推返介“叨用47弃5元解理决15万应哄急钱冲的问览题”帆的计役划，刑该如牙何进宵行成厌交面捆谈呢颜？组合豪简介俘：鑫盛12保额15万＋骡鑫盛例重疾更保额15万交费幼：年交踢保费57西15元（纪月均铲约47舅5元）20年交主要帆保险婚利益线：30岁20年分红75岁提高保额作用累积分红15万生命保障15万90天/重疾保障15万终身补充鹊养老凑作用课后园作业请学令员在音学员轧手册骂