营销的几种模式

营销的几种模式分享2012年5月11日影响营销方式的因素企业更加重视顾客的需求。宏观环境竞争行业/产品利益相关者政治经济社会法律

竞争激烈程度技术优势

利润前景IT产品快速消费品第三产业

利益联盟者供应商顾客新的结构新的方法新的问题新的机遇《直销法》-天狮政治壁垒-华为的政治营销联想派克汉尼酚通讯行业B2B如爱立信、诺西、华为等——方案营销快速消费品如KSF、统一等——通路精耕细作服务行业B2C如星巴克、苹果—体验营销常见的营销方式直销通路精耕细作关系营销政治营销方案营销病毒营销体验营销……….服务营销知识营销情感营销教育营销差异营销深度营销………方案营销产生的背景3顾客比较简单传统的竞争技术变革可以预见产品占主导地位直接销售力量一种模式生意模式的变化顾客构成日趋复杂众多的竞争对手爆炸式的变革速度满足需求的解决方案商业合作伙伴/联盟商业模式繁多客户需要的不仅仅是你的产品或服务客户更需要的是你的解决问题的方案产品/服务营销专业化的方案营销饮料销售引入“冰箱”的启示？思维模式的改变方案营销的定义方案营销体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。方案营销强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。销售哲学

销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题方案营销的核心以客户为中心建立有效的沟通调整自己的心态商定关系的规则建立信任以问题为中心正确理解环境框架发掘可解决的问题形成战略建立权威以战略为中心合理分析企业战略加深企业全面了解检验和修正方案思路建立相互支持的关系以质量为中心技术实现高效业务变革可行打好后续发展基础全面贯彻理念解决方案方案营销的优势客户的共同参与: 在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务.一致的解决方法:

由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行.视同为合作伙伴: 客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个只能介绍产品的销售人员.杠杆式销售方法: 给客户的指导越多,销售业绩越佳.长期的合作关系: 相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系.双赢的互利关系: 顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系.方案营销的特点项目周期长：一般都需要经历项目需求调研、立项评审、确定技术规范与预算、筛选供应商、技术与商务谈判、项目实施、验收等环节。项目从开始到结束，少则数月，多达数年。而方案营销，就必须介入到项目实施的各个环节当中去。决策链复杂：方案营销所针对客户往往是一个机构设置复杂的组织。一个大型项目的采购决策流程，一般都由组织内部众多部门共同参与完成；同时，不同的部门和个人，在采购决策流程中又承担着不同职能，错综复杂，共同构成了一个宠大复杂的决策体系。需求隐晦：由于客户本身并不是专业的厂家，既使存在未满足的需求，由于长期以来使用习惯，却未明显地察觉到；或是虽已察觉到存在有问题，但却不能很好的描述，更不能清楚表述该如何解决这些问题。技术复杂：通常情况下，解决方案所提供的核心产品本身就是一套非常专业、技术复杂的系统。因此，在开展方案营销过程中，所涉及的需求沟通、提供设计方案、技术论证、方案实施等环节，也都带有很强的技术性。

方案营销的特点特点定单式营销专业型营销方案营销价值数量数量/质量质量交往方式叙述，销售销售聆听，满足需要，解决问题客户关系客户容忍你客户接受你客户尊重并需要你计划无计划随意有策略和计划态度应答式主动、灵活专业、主动型专业知识止步不学应需而学总是寻求新知识形象入侵者朋友有自信的建议者眼光短期中期长期的、全面的目标赚钱完成销售赢得客户选择过程任何事有一定选择性非常挑剔行为不自觉，不持久自觉的，持久的有目的的，自觉的，持久的方案营销的特殊需求应尽早介入项目的跟进：

（1）积极参与客户的需求的调研，更好地理解客户的需求（2）在确定招标技术规范前，进行客户需求引导、技术引导，设定技术门槛等，为后续的投标、商务谈判作好铺垫（3）为客户公关、技术交流、供应商资格入围等赢得更多的时间。注重决策链的分析，全面发展客户关系：在组织购买决策中一般包含：组织招标者、最终使用者、技术专家、决策者、信息提供者等几种角色，每一个角色起的作用是不同，这要求我们在方案营销过程中，去认真分析决策链上的各个环节。注重挖掘客户需求，进行需求引导：挖掘客户需求，首先应建立在对现状充分调研的基础上；只有真正了解客户的“痛处”，才能对症下药。对营销团队的要求更高：方案营销不再是靠一个人单打独打所能够完成的，通常需要销售、市场、技术、工程、客服等多个部门通力协作、各施其职，才能保证项目的圆满完成。这就要求我们更加注重销售人员的能力培养与素质提升，不断优化调整组织设计、激励制度、业务流程、企业文化等，以适应解决方案营销的要求。方案营销各阶段的重点工作项目立项：提早收集项目信息，并对项目进行技术可行性、经济可行性的初步评估，申报项目立项，并确定项目组成员及分工。项目进入期：积极发展“教练”（信息提供者），通过“教练”迅速了解客户的组织架构，采购流程，项目关键人、主要竞争对手等信息，为进一步的项目运作提供充分的信息。项目运作阶段：（1）需求调研（2）技术沟通（3）商务推进（4）全面客户公关（5）参加投标签订合同：第一、对技术条款进行审查，避免存在着投标文件与最终合同条款不一致，技术无法实现等问题。其二、对付款方式、交货期、售后服务等条款进行审查，尽可能签订有利于我方的条款，为后续合同的执行垫定好基础。合同执行跟踪：产品交期、工程安装、项目回款等工作项目实施完成后的工作哪些行业或产品适用方案营销？你更重视销售定单还是销售中的客户关系？对你而言，帮助客户与获得定单哪个更重要？你是努力以高价卖出每一个产品还是会注意客户的喜好？你是直接给出解决方法，还是引出并推荐你的方法？你是忽视客户的意见还是努力帮助他们解决问题？你是否在售后也积极考虑解决问题的方法并确保客户满意？你如何看待自己：一个纯粹的供应商或是一个合作伙伴？你常常是从每一位客户那儿只追求一份定单还是会给客户更多的价值常见的营销方式订单式营销通路精耕细作关系营销政治营销方案营销病毒营销体验营销……….服务营销知识营销情感营销教育营销差异营销直销深度营销………病毒营销的定义病毒式营销：是指由发起人发出产品的最初信息再依靠用户自发进行口碑宣传的一种快速、廉价的营销方式。

它实质上是一种信息传递战略，经济学上称之为病毒式营销，因为这种战略象病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，让别人免费为你宣传，以达到让商家的业务量呈几何级爆炸式增长的目的。病毒营销的基本要素提供有价值的产品或服务；提供无须努力的向他人传递信息的方式；信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；利用公共的积极性和行为；利用现有的通信网络；利用别人的资源进行信息传播。病毒泪营销冻的作漏用高效只率的帮接收几何害倍数饰的传该播速朱度更新搭速度猜快推广迫成本沈低主动筝性强病毒逢式营奸销含丈有两尖个重妨要的洲功能御：人们理在获丹得利庭益的熔同时董不知样不觉乎地、杂自发锐式地伯宣传告了商冤家的未在线饰生意瞒、产情品、干或某勒种服扎务。商家热生意思信息偿的传塑播是通过孤第三刚者“司传染趋”给哥他人覆而非替商家权自己，而拾通常尼人们倍更愿老意相蛙信他且人介窜绍而葛非商秃家自激己。病毒谨式营别销的柿特征革、规痰律16免费；便民戒服务很；节日企祝福践；娱乐贯视频缎、精芬美网稍页或健笑话私；利用巡寿人际护关系主网络牵传播肃信息；通过局“事贡件策筹划”些营造祝传播瓶话题。病毒雄式营猾销的蜡优缺腐点17优点办：费用僵低廉传播意高效自愿肥传播缺点或：违反伪公众姨道德各类住负面亭效应梦，尤叛其会直广泛裕传播误导忠公众病毒斤式网霉站推算广的容传播辨途径18即时订通迅优工具社区识论坛个人歼博客短信电子属邮件视频哲网站常见踢的营青销方巾式订单绣式营拍销通路眯精耕泻细作关系艇营销政治赵营销方案铸营销病毒制营销体验丈营销……卫….服务北营销知识蜓营销情感非营销教育鼻营销差异攻营销直销深度逝营销……买…体验闹式营嘉销的欢定义体验株营销城是指演企业茫通过刑采用套让目晌标顾客盼观摩标、聆价听、柿尝试灵、试泪用等惊方式，使特其亲液身体议验企善业提晴供的由产品晓或服刚务，飞让顾状客实弦际感屑知产乒品或与服务棒的品聋质或和性能共，从尘而促活使顾客琴认知蔑、喜革好并疲购买的一妨种营闻销方纯式。这种捷方式慕以满辜足消北费者皱的体捞验需萌求为愤目标网，以雕服务挖产品别为平竞台，钞以有板形产夹品为喜载体轿，生状产、铅经营陕高质帐量产盆品，拣拉近锅企业纱和消眠费者慕之间往的距挥离。体验讨式营员销的屯定义伯德横·施险密特浮博士厚（B摆er失nd伶H竞.S视ch台mi疤tt辰）在玩他所绿写的戚《体涂验式拜营销浙》“星Ex贺pe按ri姑en车ti另al厨M佛ar构ke兵ti钻ng宵”一铸书中毫指出体验认营销是通劝过看（Se岗e）、倘听（He婆ar）、跑用（Us包e）、花参与租（Pa迎rt巴ic胆ip崖at饶e）的手组段，早充分冈刺激锻和调饿动消达费者享的感官唯（Se忽ns嫌e）、步情感有（Fe充el）、曲思考灵（Th芳in涨k）、饰行动扣（Ac钳t）、星关联偷（Re厘la稳te）等感溉性因映素和祖理性多因素更，重岔新定菠义、壤设计蓝的一咱种思列考方迅式的风营销绩方法滥。体验精式营肾销的恩特点关注闲顾客合的体持验以体奇验为昏导向劫设计院、制惨作和迷销售引你的勾产品检验左消费败情景顾客菌既是伟理性杠的又沟是情真感的体验优要有仓一个“主题”（th辆em收e）方法里和工继具有扬多种现来源体验客式营共销的肯形式知觉榴体验知觉柄体验掏即感市官体航验，插将视觉莫、听宏觉、倍触觉怖、味邪觉与红嗅觉掏等知列觉器涂官应辆用在妄体验谈营销捉上。感粥官体除验可暗区分钞为公挑司与姓产品(识别)、引籍发消鼓费者脆购买赏动机四和增锡加产箩品的掘附加享价值宋等。思维薄体验思维钞体验养即以创蜓意的嘉方式轧引起软消费酸者的笛惊奇嗓、兴戒趣、纸对问左题进马行集脾中或刘分散困的思熊考，为袍消费甩者创偏造认秃知和存解决即问题丛的体增验。行为袭体验行为绝体验颜指通罚过增仇加消费影者的搬身体丝式体验，指革出他退们做悔事的猜替代延方法留、替录代的脱生活徐型态京与互润动，捐丰富修消费身者的嫌生活扛，从骗而使节消费像者被践激发酱或自磁发地填改变稳生活厘形态令。情感录体验情感或体验削即体捞现消钻费者足内在架的感饮情与范情绪害，使消屡费者果在消坟费中离感受巡寿到各古种情律感，滚如亲厉情、睡友情娱和爱场情等。相关弄体验相关极体验昆即以悼通过坑实践尸自我修改进赴的个壤人渴释望，煎使别达人对列自己初产生皇好感割。它使鄙消费警者和凭一个记较广缝泛的坛社会大系统墓产生遥关联，从滨而建浙立对友某种仍品牌礼的偏浓好。体验躺式营雨销的假八种挨模式新的皆消费夫现象建——“假暖日消越费”，企大业如苍能把乳握好啦商机友便可轰大大事增加斜产品逮的销汉售量毙。节日赏模式美化唱模式感情王模式文化纵模式通过奸寻找清消费竟活动羞中导阵致消痕费者今情感判变化根的因朗素，衣掌握消费链态度形成规钻律以宪及有患效的血营销氏心理洋方法限，以毫激发待消费领者积骗极的钳情感利用西文化抄使企驻业的哄商品册及服榆务与芬消费歉者的爽消费烛心理瞒形成欣一种市社会俯文化气氛，从腐而有想效地臣影响兽消费肌者的消费藏观念由于麦每个反消费抢者的仗生活备环境君与背泰景不模同，野对于禁美的涨要求瓜也不嗽同，姜这种涂不同宋的要锣求也非反映谁在消喉费行腿为中驴。体验千式营稍销的饿八种解模式优越粒的服务禽模式，可疏以征割服广斯大消踢费者悟的心结，取尿得他泄们的扎信任滚，同司样也坡可以散使产站品的寺销售撤量大悄增。服务斧模式多元年化模考式环境衬模式个性悲模式消费呼者在岭感觉咬良好启的听块、看漂、嗅泥过程引中，嫂容易棋产生富喜欢胶的特论殊感躁觉为了姜满足散消费蹲者个字性化壶需求颗，企秤业开华辟出孕一条招富有碑创意酱的双晕向沟贪通的抢销售趟渠道撇。现代凶销售灿场所朝集购隶物、言娱乐慕、休取闲为陡一体群，使男消费到者在存购物品过程坑中也昏可娱舰乐休础息。金同时参也使逗消费煤者自冈然而纽奉然地帽进行崇了心栽理调相节哪些喂产品毛适合悲体验喊式营悠销健康错器械呆器材功能夸纺织榆品保健萄食品……星巴宴克星巴屠克运攀用体捷验营候销成慰功地典塑造捆了咖末啡界跃的著咱名品屿牌，几惧乎没驶有做冒广告分，就架成为愁全球城咖啡挑消费忆潮流我的领意导者鱼，销抱量每监年都叔以20翅%的速斥度增手长，甲直接逮威胁起到雀巢父咖啡宗的传明统经侵营模伸式，使填得这惰个曾塑经只哪是美屋国西矛雅图细的一勤个小侵咖啡马屋，拾发展垫成为睡今天晌国际倘上最鸭著名文的咖慈啡连扁锁店邮品牌捕。现在砍星巴赴克咖夫啡公提司是亚世界近上顶仅级的等特制衬咖啡焦零售携商、诊制造允商和练商业少品牌绝。公逝司除息了在微北美随、英秧国、另欧洲忠大陆茎、中村东和虚太平截洋地广区设路有58栗00多个铺销售宪网点职以外蹄，还茅通过警其专机门机点构销虽售咖拉啡和预茶叶家产品五，包养括其震网上忘销售带商店St丙ar准-b脂u