房地产销售三

第五部分房地产销售房地产销售概述房地产销售房地产销售流程迎客寒暄、入座借用模型介绍项目带看样板房再入座进行实质性谈判锁定房源销控论价逼定并再次确认房源签单收款送客了解客户情况，如年龄、职业、家庭状况、现住区域、购买动机和能力、喜好等。3保密原则4衣着整齐得体5守时原则2谨守职业操守1遵守企业规章销售人员的基本准则房屋面积计算房屋建筑面积建筑面积使用面积：即房屋户内全部可供使用的面积，按房屋内墙水平投影计算。结构面积：墙、柱等结构构造面积。辅助面积：挑廊、地下室、室外楼梯等辅助设施的面积。亦称“房屋展开面积”，是房屋各层建筑面积的总和。按房屋外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积计算。房屋面积计算:产权主依法拥有房屋所有权的建筑面积，由县级房地产行政主管部门登记确认。

:指由多个产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

:指房屋底层外墙外围水平面积，包括柱、廊、门、阳台。

共有面积

占地面积

产权面积3

可作为人们生产生活的场所4层高大于（含）2.2米2具有上盖和围护物1为结构牢固的永久性建筑房屋面积计算原则

层高：房屋上下两层楼面、楼面至地面或楼面至顶面的垂直距离。

1多层住宅各套分摊公共面积分摊系数=共有建筑面积÷套内面积之和各套分摊面积=各套内建筑面积×分摊系数

2

多功能综合楼各套分摊公共面积总分摊系数=共有建筑面积÷总建筑面积各功能区分摊面积=各功能区建筑面积×总分摊系数各区各套分摊系数=各区分摊面积÷各区总套内面积各区各套分摊面积=各区各套建筑面积÷各区各套分摊系数=总建筑面积–套内建筑面积–独立销售或出租的地上或地下室面积

共有面积分摊面积的计算

1某建筑面积为10000m2，各套内面积和为8000m2。现有一套面积为150m2的房子，请问该套房子的分摊面积各为多少？

2现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2，其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积为多少？37.5m250m2房屋产权登记房屋总登记房屋初始登记房屋转移登记房屋变更登记房屋他项权利登记房屋注销登记房地产贷款1商业商品房贷款（1）贷款对象①

年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民和非当地居民，包括外籍人士。②

当地注册具备法人资格的企事业单位（2）贷款条件①合法稳定的收入和偿还贷款的能力②签订预售或买卖合同，或提供产权证③已支付购房首期款④

同意将已购房产抵押，并办理抵押登记和保险

房地产贷款1商业商品房贷款（3）贷款期限和额度①

个人贷款期限≤30年，贷款额不超过房款70%②

法人贷款期限≤3年，贷款额不超过房款50%（4）贷款申请所需资料①职业和收入证明②购房合同或意向书等有关证明材料③占房价款30%的首期付款证明及其它材料④贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件

房地产贷款2公积金贷款（1）贷款条件①

具备当地城镇常住户口或有当地居住证；②

连续缴纳公积金≥6个月，或累计缴纳≥2年；③

合法稳定的收入和偿还贷款的能力；④签订预售或买卖合同或有土地证等必要文件；

⑤

拥有相当于购、建住房一定比例的自筹资金；⑥

同意办理房产抵押登记和担保或保险；

⑦

申请人应为购买或自建住房的产权人或翻建、大修私房的产权人或共有人。房地产贷款2公积金贷款（2）最高贷款额度①

最高贷款成数不超过八成。②

个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。（3）贷款申请所需资料①贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件

②职业和收入证明、单位证明③购房合同或意向书等有关证明材料④占房价款30%的首期付款证明及其它材料房地产贷款3贷款偿还方式（1）到期一次还本付息一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用此种方式（2）等额本息还款

借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按月等额还款的一种方式。M——每月还款额P——贷款额Rm——月利率Nm——贷款总月数房地产贷款3贷款偿还方式（3）等本付息还款（等额本金还款）即贷款人将本金分摊到每个月内，同时付清上一交易日至本次还款日之间的利息的一种还款方式。

Pm=P/Nm

It=[P–Pm（t–1）]×RmPIt=Pm+ItPm——每月还款额P——贷款额Nm——贷款总月数Rm——月利率It——第t月偿还利息额贷款计算

李某是首次置业者，打算通过商业贷款购买房产，房价为100万元，建筑面积为120平方米。李某按最高限额贷款，期限为20年。当地的贷款年利率为6%。其中1.005240=3.3102①若李某选择等额本息还款方式，则他每月需还多少钱，需偿还本息共多少？②若李某选择等额本金还款方式，则他第一个月和最后一个月的还款额是多少？5015元6416.67元2931.25元交易税费

营业税契税所得税（企业与个人）印花税预告登记费和他项登记费交易手续费和登记费、工本费贷款手续费、评估费和代理费住宅专项维修资金房地产销售准备房地产销售销售法定资料的准备1期房销售资料准备（1）土地使用权证销售附法定质资料失的准伟备1期房袖销售罢资料杰准备（2）建摔设用叨地规程划许喷可证销售午法定血资料省的准弓备1期房似销售穿资料搏准备（3）建仁设工盛程规晶划许棚可证销售贷法定慈资料认的准厅备1期房点销售引资料筐准备（4）施工变许可证销售扯法定包资料砌的准兵备1期房经销售希资料紫准备（5）商酒品房雹预售凑许可热证取得土绢地使用晕权证、祝建设用替地规划终许可证出、建设毅工程规扒划许可犹证和施起工许可疤证预售豪人取玩得营威业执调照和串开发候资质粪证书办理建夏设工程认质量和嫌安全监给督手续已确损定施疯工进铸度和字竣工鹿交付忠日期分摊困部分割应说坛明用移途、奋所在杰楼层原及其顶它情拐况完成理规定脊投资状，土严地抵铺押的痛需得播抵押坡权人验同意销售法捡定资料舞的准备2现房销砌售所需难资料①项目躺竣工醋并完恳成综刚合验蛾收②办理房供产初始衰登记，号取得《房屋所流有权证》3二手我房销称售所街需资丈料①《房屋所砌有权证》和《土地各所有挠权证》（或《房地产海权证》）②共有逮房屋暮要有最共有仪人同访意转匀让的虑书面混证明销售宣铸传资料胡的准备售楼书平面候图册海报妇和置肥业锦柴囊楼盘权信息葱资料销售为文件妇资料妹的准封备认购跨合同商品作房买维卖合墙同置业舱计划优书购房须吓知价目光表付款及方式面积测惕算表

01单位02单位03单位04单位二层单价6006606661765486面积100.6115.98128.0388.55总房款604203.6703534.7790713.3485785.3三层单价6056611662265536面积100.6115.98128.0388.55总房款609233.6709333.7797114.8490212.8四层单价6106616662765586面积100.6115.98128.0388.55总房款614263.6715132.7803516.3494640.3五层单价6156621663265636面积100.6115.98128.0388.55总房款619293.6720931.7809917.8499067.8六层单价6206626663765686面积100.6115.98128.0388.55总房款624323.6726730.7816319.3503495.3七层单价6256631664265736面积100.6115.98128.0388.55总房款629353.6732529.7822720.8507922.8配备涨房地残产销月售人抬员1房地产销售人妙员必要秀条件良好塘的形当象沟通胖能力专业素导质自信渴望逢成功勤奋精力欣充沛抗压婆能力配备房搅地产销看售人员销售孕人员妻所需晋的专刃业素粒质（1）对房赴地产行巩业的掌膛握（2）物弊业管察理及委建筑哨方面单的专携业知徒识（3）市场信营销理乒论和销顿售技巧（4）房乎地产狸法律秒法规配备王房地西产销武售人邀员2房地产销售人哗员培训（1）专业培采训销售壮项目躺详情销售径及签怀订合叙同的察程序公司情筑况介绍（2）综合辟能力炼培训敏锐旋的洞唯察力社交能远力和语倘言运用慰的能力良好股的品傲质和哪礼仪聪、着琴装房地产祖销售流谜程房地产接销售寻找客伤户客户六哪里冈来？房展婚会业主腊介绍电话到访虎现场促销活柔动房地产策培训讲稻师助理柜小柯：寻找姨客户房地而产促舅销指房地巡寿产企业休运用一白定的手荡段将特围定的房位地产项陆目介绍洗给消费械者，影院响并促住进消费伤者购买败行为产萌生的一皆系列说孩服性沟疮通活动降。寻找漠客户接听旁电话1拿起桌电话2问候3扬长避盛短，巧奔妙介绍陪卖点4设法症取得屡客户苗相关轨信息5邀请急客户替到现驳场看事房，模并留鸣下自增己的的姓名模和联滥系方售式6记录卵客户宏来电纯信息寻找坏客户接听卷电话8接听稿电话荡的注洽意事恭项（1）充分了泉解项目害情况和君广告内翁容（2）思考客进户可能芽问到的蓝问题，毕提前做糊好答案（3）把被动刑变为主死动（4）控制接住电话的研时间（5）微笑着裙接听电渠话（6）语句简乌短，口评齿清晰拜，间隔杆适当现场接映待迎接客绒户1主动打敲招呼2询问客禁户是否柄已有联俩系过的草销售人魔员3热情兴接待厦，相惩互介集绍，壤了解幼客户软并辨虹别真渔伪4根据捧实际费情况偷引导等客户下到洽朝谈区起就坐谈或开执始介尘绍项扩目5接待客峰户以两甚人为限6保持场苦地整洁诊和个人列仪表房地阔产培悔训讲尤师助井理小臣柯：打招呼扛的最佳御时机勿从后难面问候刚入门顾客凝幼视模型尘时顾客误与你汇目光卵相对顾客哲目光边在搜低索顾客悠停下猪脚步荡时顾客寻遣求帮助昂时销售培驱训讲师该助理微啊信：QQ：29则71弓61垃29保02良好的论仪表仪迎态热情地波打招呼微笑临，保秩持目半光接傻触语言谅简练母，表神达清众晰关注喘对方秀语气终和眼横神关注表毒情和肢疤体语言适度称称赞对客岩户视倍而不撑见过分绳热情打断客症户说话滥用县专业菌术语接触鼠客买户应走该不垫该现场歇接待介绍项跳目1借助沙纹盘介绍游项目，枕突出项泛目的整挡体优点2借助帽户型侄模型讨，根泼据客刻户有辩针对申性地什介绍3带客怠户参肤观样瞒板间语，并馒与客桃户交融谈4注意钱事项①妖把握好客户述需求店和购单买力②突醉出项目扯优势，应并结合碌客户喜网好进行功介绍③找出筛决策可者，药与客凶户建呈立互起信关叼系语言明篮晰，语贡调明朗观察烂客户东表情产语调进动作专心呼聆听呢，积千极回炼答询问嚷客户具的需漏要进行病试探苦性地仗推荐培养共盈鸣感以貌取贸人只顾介干绍忽略粪倾听打断只客户气说话让客户容有强迫旺感应浑该介绍划交驾谈脖揣摩芒客户不查该房地产荡培训讲进师闵新尚闻助理孝：：29过71聋61衡29荐02谈挥判初步尤洽谈1请客胁户再衔次入仗座，抢倒茶凭并做妇补充主介绍2若客户英有表示督，肯定光他的喜妨好并做忽详尽说染明；若客户昏未表示巩，可选钳择某种穴户型做客试探性改介绍3算出到客户悼满意景的单僵元的察价格渗、首济付、戏月还疏款额求及相说关税畜费等业信息匪，解伴答客萌户疑监问4帮助共客户模最终犁锁定刃心仪违单位5制造气报氛，强仰化购买病欲望，嫩说服客穷户下定你金房地产反培训讲象师闵新炊闻助理排：：29敞71分61第29休02谈扮判初步脾洽谈6初步洽参谈的主庸要事项①安置剃座位密有讲捡究②准备沾好销安售资调料和位销售五工具③不做嫌夸大虏、虚剪构的百介绍详，慎瓦做承虹诺④别给客狗户太多谈选择⑤判断客看户的诚蹈意、购邮买力和蝴成交概性率⑥可向尿个别询意向锅很强舍的客坝户收滥取小坟订金谈充判对暂宇未成败交情允况的火处理①备齐一总份资料宿给客户博并重申灵自己的回联系方套式②员将客播户送辽至大除门或墨电梯惠间③可棋与有成叛交希望猴的客户洗约定再鞠次看房练时间④鲁分析丢未成捡交的罗原因箱，提异出解惨决方绣案并适报告残主管再次臭谈判是在客巡寿户对物起业几乎扶完全认等同下最贪后谈判侧。谈判焦疲点集中丢在折扣雷、付款挨方式、追付款时徐间、按等揭等具策体事宜甲上。填写客律户资料升登记表1客户联筒系方式堪和个人赞信息2客户覆对产丧品的诊看法梅和要城求3未成顷交或偏成交缴的原叉因4根据具拉体情况唇和成交秤的可能嚼性，把竹客户分秧级销售人郊员应妥侵善保管衰好客户级资料登始记表，宗并与主焦管或销究售经理治商议应船对措施愚。房地产浆培训讲昌师闵新拔闻助理箩小柯：仗：29局71退61轻29窃02客户掩来访也登记步表客户粮等级辉：□A□品B□耐C□沟D姓名

单位

职务

来访客户联系方式地址

电话

邮编

其他

客户来访问题:未成交的原因：接待人：年月日房地正产培萄训讲梁师闵应新闻赖助理捷小柯姿：：297犯161哭290堡2追踪客招户1根据唐客户胁登记野追踪龙，把泉精力动放在军重点哗对象吸上2注意时勺间间隔筹和追踪匪方式的址组合3注意话武题的引谅入，勿业给客户苍造成死俊推的印拔象4详细平记录缓每一倦次追狸踪情炕况5婉转滋地请遇求客惯户介烫绍新垮客户房地产堆培训讲直师闵新溜闻助理胡小柯：旱：297堂161射290谨2成交敢的征拉兆1顾客伐不再始提问2专心械聆听沾、沉子默少见语的腰客户喜突然揉问及糕付款曲和其省它细住节的狱时候3话题逐收渐集中绘在某一落单位4客户悔不断感点头陵表示栽同意秆销售路人员5开始穴关心方售后当服务6与朋浑友或厌其它鸽家人向商议房地产哥培训讲供师助理首小柯：强调毫相关蛾单位魔的优锯点强调对翻方购买奴的好处让客户臂相信自摩己是明叉智的强调优丘惠期限强调耗最近杜销售固好大胆提飞出成交途要求强迫客窄户购买喋喋不逮休地介彼绍表现膝出不巡寿耐心说裙服行对票方啊成社交应简该不昏该房地产捎培训讲势师助理掘小柯：结束掀谈判1保持微钓笑和真紫诚，切萍勿冷落堡客户2提醒客潮户带齐犯物品并督送至门询口3请他介裙绍客户售后烦服务1保持击微笑梳，认什真聆梅听，还切勿守不理跨睬客悔户2表示乐辰意提供橡帮助，木提出解农决方案3熟悉册售后造相关章业务房地产练培训讲凤师助理蚁小柯：签瓦约签订定粱金合同1再次通扩过销控须确认房抚源2填写定夏金合同筹并为客渗户解释宣合同条叮款3再次拦检查宜合同胀内容负和购锋房者奶资料4收取孝定金怖或小皮定金5合同盖恒章后将退客户联技交客户卷收执6详细柱告知肯注意资事项辽和下桃次签交约所妨需证富件7恭送劳客户鬼至大械门外房地刚产培荣训讲伤师助愁理小片柯：签约签订帮定金赞合同8定金合坑同注意则事项（1）若客户容对单位内有兴趣档或决定秀购买但屋未带足虾资金时孤，可与制客户签虹订临时末合同并吴收取临榆时订金（2）临时合梁同和正群式定金轧合同的次时间间跃隔应尽材可能缩饼短（3）折扣聪及其垮他附锡加条邀件应喷报经反理同锈意备底案房地产冻培训讲本师助理香小柯：签姨约签订掠定金剂合同9换户虹或更优名（1）原定贡金合摧同作握废，匪需收技回（2）定购房厦屋栏内澡填写更夕换后的掉户别、慨面积、勇价格及盼其他资惯料（3）空白处守注明哪熊一户（塞人）换弹成哪一煤户（人极）（4）补足签债约金及反其它费你用（5）恭送扯顾客膀至大鞋门房地荐产培肯训讲亦师助隔理小挡柯：签浸约签订困购房标合同1仔细编验对挽身份钥证，敏审核塔其购闭房资捉格2出示奸商品很房合啊同，屡并为顶客户辣解释险合同蛮条款3签订笛合同腔后，立收取吉第一挠期房租款并隐抵扣袍定金4收回崭定金饭合同掀，交窄现场牌经理贴备案5签订其特他合同（物业央合同、怖贷款协曾议等）6恭送讯客户霞至门摇口7完成弯备案酷和贷最款手浪续后祥，交粮一份乓合同争给客篇户房地产航培训讲撇师助理忌小柯：签约签订宽购房阔合同8注意脖事项（1）准备好叨签约资格料，考易虑可能才发生的半问题与阀解决方尸案（2）认真粘核实必签约送代理内人的蜻身份兄和资伍格（3）签约后偷尽快办器理登记击备案手摔续（4）签约时均出现自游己无法停解决的眉状况，左需汇报愤现场经旱理；若途无法当爱场解决杰，应与帜客户再恒约签约俭时间（5）签约漂后仍爱应与徒客户箱保持跃接触房地健产培盾训讲蛙师助兼理小集柯：签启约退房1了解客亦户退房熟原因，补尽可能套挽留客门户2报现鸣场经鼻理确万认3收回作径废合同乐，交公纵司留档特备案4结清慢相关开款项5将客支户送败至大软门并奸婉转箩地请替求其养介绍槽新客纹户房地产果培训讲举师助理泽小柯：入住膀流程

物业公司与客户签订物业管理公约3客户按物业费收费标准缴纳物业费4客户补齐剩余房款2客户开发商各自提交相关资料1

客户定租车位，缴纳车位租金5缴纳公共维修基金，装修押金，领钥匙6房地午产培努训讲乏师助刚理小拼柯：所需拿提交薪的资轧料客户提交资料开发商提交资料购房合同范围质量合格证书已缴纳房款的证明房屋使用说明书身份证或相关证件验收项目说明书公共维修基金合同物业管理公约物业管理合同物业管理收费标准其他相关材料其他相关材料房地产眯培训讲葱师助理撤小柯：房地泥产销拢售技句巧房地产序销售房地产罗培训讲旦师助理处小柯：别给客他户太多鞋选择，匹也别让张他想太敬久欲擒故饶纵与紧文迫盯人根据具捏体情况瓶控制洽蒜谈时间避重就妹轻粱擒娘贼擒王制造抢钓购局面间，适度读恐吓客旬户与其它谎项目对沉比，采巧用差额唉战术注意诉座位胡的安撕排借用夜权威枝，运拉用丰坟富的心知识源说服秘客户避免不么愉快的觉中断，融不要与华客户辩自论谈判三栋十六计房地涉产培喷训讲许师助下理小哨柯：他们斤真的唐不想煎买吗小陈是拐某楼盘封的销售副人员，充今天她糖接待了劫两个客露人：①小陈：粘您好！仓有什么棋可以帮某忙吗？A客户：锡你不用艳理我，帖我随便蔑看看。②B客户懂：请中问你纲们楼阅盘的今均价棋是多脆少啊蓝？小陈：套我们的享均价大位约是两腥万左右句？B客户需：这求么贵着，那刘我不毙买了景。想自己姨先了解俊项目的枕情况；确实无待力购买直；希望克获得存价格物的优猫惠；希望建戒立谈判丢优势；拒绝孔的原串因：房地产浪培训讲铃师助理唤小柯：理智缓型喋喋不雀休型感情脱型盛气渔凌人劈燕型沉默寡附言型犹豫不简决型迷信型消费听者的记类型房地产财培训讲天师助理跟小柯：客户最骡关心的回利益点项目吃的整穗体形浆象人际关多系网便利耻的设棒施优惠与材增值安心俯安全萝感优质的捆服务成功渡的感筐觉房地公产培亿训讲成师助钓理小熟柯：提出客捧户可获元得的利饥益告诉客吓户有用亩的信息协助犯客户萄解决每问题请教客煎户保值增床值生活代便利良好的删居住品左质安全债保障显要的乒社会地糖位吸引客牌户注意销售套的千策略打动客晴户房地周产培踩训讲红师助誓理小识柯：销售策此略

随机应变介绍项目3分析、把握购房心理4树立良好的第一印象2发现潜在客户1巧妙应对拒绝5不同类型消费者的不同对策6房地产强培训讲度师助理俱小柯：销售常问题忽巧处悼理杀价降和赠鄙送客户未带齐定从金重复饮销售付款期造限和前期最款过就重客户的孩喜子退辜房样板蹄间的设备房地产豆培训讲纺师助理户小柯：房地产注销售礼呜仪房地傲产销开售房地近产培炊训讲饲师助扩理小敬柯：握界手（1）谁先伸税手的讲口究（2）力度数、时衰间都脚应适抖当（3）不带馅手套努握手耀，不昼左右矛摇晃颤，不瞒交叉塔握手（4）握手的什标准动棕作双目注正视对方桥，上身租轻微，曲双足立夫正，伸片出右手，快步走均至受礼笛者一步把，四指过并拢，惯拇指张伸开。致意房地成产培掌训讲畅师助涉理小知柯：站源坐熊行（1）挺胸抬决头收腹滋，肩手旬自然垂杀落，也魔可在腹害部把一栋只手压距在另一斯只手上衔。（2）轻缓地月走至座丈位前，丽轻稳地浮坐下，孩头正目拆平，双路腿自然组弯曲，遣双手相歌交放在斥腿上。健两膝间杆的距离善，男生菠松开一担拳为宜觉，女生恼则不分鞠。（3）上身不限动，两恒肩不摇对，两臂限自然摆耻动，两刺腿直而洋不僵，报步幅适睡中，双卡脚落地多一条线桐。站如松盼，坐如强钟，行甘如风坐姿游也能笔决定世成败范蓓蓓材是应届题大学生泡。有一敬次，她摸与她得源同学同廊时获得忌了一次砍面试机比会。满紫心欢喜栽的她穿纤着一套挺休闲服属和靴子黑就去了灯，而她绝同学则步是一身牌职业套公裙，还捆化了点浸淡妆。碎面试官桃让她们管坐下，啄她就很叹放松地覆坐在椅凝子上，截也没有隐注意到僚姿势。上而她同秧学则一谋直站着下，等面伞试官坐劫下自己凤才就座兰。结果荣，她丈同学老被录武用了厉，而及她没尖有进碗入下从一轮宏面试乎。房地产片培训讲牛师助理苦小柯：如何微采笑面容方和祥亏，嘴饲角微叨微上六翘，裤露出伪上齿丘的六丧颗牙腥齿。仁注意晴要保蛛持牙湖齿的田清洁引以表何示尊魔重。交换名善片名片是食一种社戴交或商汪务场合涝中常用罪的卡片腾，上面局除印有虫使用人必的姓名桐、地址势、电话然、邮箱矿外，还宇包括使少用人的办单位、橡部门、丈职务或义职称。名片奸一般场规格还未6察×9妙cm，男哭士名卵片可喊稍窄梁长，克女士筑名片含可略腥小些菠。房地产称培训讲菠师助理想小柯：介绍引导甚顾客（1）行路（2）乘坐电毙梯（3）观看乘车届