渠道开发与管理知识培训

渠道开发与管理讲师:赵恒宏纲要Contents——认识通路重要定义

Definitions通路的价值

Valueofthechannel纲要Contents——建设通路确认通路需求

Identifyingchannelneeds确定分销模式

Determiningdistributionmode甄选批发商

Selectingwholesalers控制、协同批发商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释渠道长度渠道宽度分销（铺货）广度分销（铺货）深度通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍提高交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享规避市场风险企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？他们收入多少？聚居区在哪里？他们在哪里购买产品？什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）总体市场地域分析CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间目标终端分析目标终端分级他们各自从哪里进货潜在批发商群2、确定分销模式制造商总代理总经销二级批发商终端消费者分销通路.....五种典型分销模式1、制造商—消费者2、制造商—零售商—消费者3、制造商—批发商—零售商—消费者4、制造商—代理商—零售商—消费者5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者三种主要通路模式的比较 总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料如果是新合作者，通常对我们产品的关注 不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大 三种主要通路模式比较总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低三种主要通路模式比较 区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散厂商受批发通路牵制少三种主要通路模式比较区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高三种主要通路模式比较直销制铺货扎实广度受严格控制全心全意经营自己的产品帐款压力大市场信息反馈快三种主要通路模式比较直销制价格控制较强管理费用极高分销费用极高.....3、甄选批发商——全面了解批发商基本状况（地址、全称、法人、经营范围）财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润）活动地域产品线，主力产品经营年数经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度）3、甄选批发商——全面了解批发商销售政策客户群体人员素质执行促销能力成长类型4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同合同名称前文成立日期当事人合同订立地案由约因4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同代理商品约定代理商品的种类代理商品种类增减的条件及方法约定新产品是否包括在内代理区域约定代理区域代理区域扩大及缩小的条件及方法管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同经销权限（独家经销时）禁止委托人直接或间接在经销区域内销售例外情况禁止经销商经营或代理同类竞争产品禁止越区经销管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同最低经销销售额约定最低经销销售额最低经销销售额的计算方法约定计算期间未达到最低销售额时卖方的权利行使第4项权利的方法管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同经销商品价格约定价格价格的调整方式转售价格商情报告报告事项报告时期.....管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同推销、宣传与广告经销商必须努力推销委托人提供样品、宣传品等宣传广告费用的分担售后服务及零件储存智力财产的保护商标权、专利权、著作权管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同合同期限合同期限的约定合同展期方式合同终止终止原因终止通知方式管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同保密条款保密内容对泄密的处罚不可抗力条款转让条款仲裁及管辖法院条款结尾条款管理、协助批发商开展工作采用合理的通路结构根据不同市场、不同产品的特点，有针对性地选择分销模式管理、协助批发商开展工作指导批发商发货，始终关心他们的经营状况指导他们控制零售客户网络指导他们控制二级商分销网络合理控制库存管理、协助批发商开展工作谨慎管理信用额度普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意最重要的尺度——决不是批发商的流动资金量，而是预计它的每月销售额.....管理、协助批发商开展工作协调各批发商出货价格，铺货范围窜货对我们是否有害？如何控制品牌强势情况下终端控制强势下如果都很弱管理、协助批发商开展工作协助搞好重点终端的客情关系勤拜访做好终端陈列，拉动销售适当的促销支持管理、协助批发商开展工作了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户利益是基础，但不是全部考虑一下如何与批发商共同提高管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同采用合理的通路结构指导批发商发货，始终关心他们的经营状况谨慎管理信用额度协调各批发商出货价格协助搞好重点终端的客情关系了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户通路管理的十个误区排斥合作，过分相信自建网络的作用中间商数量越多越好通路越长越好覆盖面越广越好中间商实力越强越好通路管理的十个误区选好经销商，就可以高枕无忧了通路合作只是权宜之计渠道冲突有百害而无一利，应该根除通路政策越优惠越好渠道建成之后，至少可以管几年.....通路销售人员业绩评估指标销售额新客户增加与老客户失去数目访问客户次数及平均时间客情关系助销次数及效果销售成本通路政策执行情况货款回收市场信息反馈Thanks!百万客户大拜访41一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的42

理念篇知道和不知道？43猜中彩44人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

45不知道的两种表现形式？？46（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道47爱人同志48理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始49

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！50理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道51

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访52理念之五心动不如行动53结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。54

拜访篇心动不如行动55丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰56推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点57成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛58拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。59

话术篇完善的拜访是设计出来的60

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备61

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介62约见约见的目的就是获得面谈的机会63

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。64如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！65电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！66如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。67拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。68接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉