银保流量客户开

银保流量客户开发专题一为什么要开发流量客户？什么是流量客户？开发流量客户的目的和意义开发流量客户的具体步骤什么是流量客户？

流量是指流动的物体在单位时间内通过的数量。那么流量客户即为在该网点一天之内上网点办理业务的人数。不论该客户是办理的何种业务需求，都是我们开发的对象）

为什么要开发流量客户？什么是流量客户？开发流量客户的目的和意义开发流量客户的具体步骤为什么要开发流量客户？

开发流量客户的类型，帮助我们更好的挖掘潜在客户。这是我一直坚持的一个理念，人保寿险想长久、深远的在银行发展下去，非常有必要仔细的研究这一块的东西，因为深度的了解了流量客户的需求，才能够知道更多信息，然后根据这些信息我们可以制定相应的对策，将流客转化为我们的潜在客户。最终达到开单制胜的效果。

你不开发，迟早有人开发不要让别人抢占了先机为什么要开发流量客户？什么是流量客户？开发流量客户的目的和意义开发流量客户的具体步骤开发流量客户的目的和意义对客户对银行对自己帮助客户更好的规避财务风险、合理配置资产

增加客户的忠诚度，增加银行的业务收入平台

增加收入、提升服务品质、树立自己的经营品牌

为什么要开发流量客户？什么是流量客户？开发流量客户的目的和意义开发流量客户的具体步骤开发流量客户的具体步骤一、了解客户类型的区分小心谨慎型：这种客户女多于男，他们对你所说的话疑问特别多。其购买欲属于大波型，即一旦想买保险，意念一起，就不会很快打消。自命不凡型：通常男性较多，凡事多以自我为中心，行事果断，无论对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你谈什么险种，总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。八面玲珑型：这种客户一向好交朋友，性格开朗，能说会道，看起来好像会买你的保险似的，因为这种客户通常不会使你难堪或尴尬，谈起保险显得很愉快。深藏不漏型：这类客户看起来稍嫌冷淡，不爱说话，不知其想法，的确很难应付。开发流量客户的具体步骤一、了解客户类型的区分理智好辩型：这种人喜欢跟你唱反调，但不是自命不凡，喜欢谈理论，情绪感染的效果较差。来去匆匆型：这种类型的客户开日闭日都是忙，给你的谈话时间非常有限，虽不是装腔作势，却让你有种不敢浪费他一分一秒的感觉。脾气暴躁型：这类顾客对于不满意的事，耐心特别差，喜欢侮辱或教训别人，常常毫无道理地暴跳如雷。犹豫不决型：有时兴趣很高，态度热情，时隔不久，突然斗志衰竭，转趋冷淡，其思虑多变化，极难预料。开发流量客户的具体步骤二、如何做好以上客户类型的服务针对小心谨慎型：针对自命不凡型：针对八面玲珑型：针对深藏不漏型：喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这类型客户的特点，如果你有问必答，反而会失去对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动比较分析，但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多说无益，因为他们通常反驳你。你如果对类似险种了解不够彻底，你的话在对方眼中便不够权威，很可能失去对方的信任，最好的办法是把话题岔开，不要与对方形成对立，等客户再也想不出问题可以发问时，即表示成交的时机到了。这类型客户好听恭维话，你得有点幽默感，多多赞美他，迎合其自尊心。说服这一类型客户，语调要冷静沉着，不时提出一些小问题，让客户发表个人看法，使其觉得自己立场主动，然后慢慢把话题引向保险。其实对这种话讲得比你还多的人，反而容易失败，针对这种客户，应尽早拿出保单来，对方是否有意向很快就可测出。这类型的顾客虽然内向，但并非毫无反应，只是反应的表达方式较为内敛，碰上这类型客户，你可以把保险的作用充分发挥，虽然是单方面游说，却比爱说话不断打岔的客户好。只要你的解说有理有据，成功的机会也不小。开发流量客户的具体步骤二、如何做好以上客户类型的服务针对理智好辩型：针对来去匆匆型：针对脾气暴躁型：针对犹豫不决型：你的态度愈谦虚愈好，先承认对方说的有道理，并多倾听，以博取好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解保险的好处，通常也会购买。在谈话中，你不必多讲，但必须准确针对他的需求。保持轻松偷快的心情、不受对方威迫而低声下气地奉承，宜以不卑不亢的言语感动他。夸赞他是个活得充实的人，同时直接告诉他保险的好处，要抓住重点不必拐弯抹角，针对他的需求解说即可。然后鼓动他买保险，只要他信任你，这类型客户办事效率高，会迅速买保险的。当这种人冷静思考时，脑中便出现否定的意念。因此对这种人要从多方面做思想工作，打消他的种种顾虑。只要你得到对方信赖时，就要积极地拿出保单来，成交的机会自然增大。因人而异，才能打开沟通之门开发流量客户的具体步骤A、根据办理业务的种类区分1、办理活期存款且闲置金额较大的客户；2、办理一年定期存款；3、办理三年以上定期存款或购买国债；4、开卡、开户的客户5、办理其他理财业务；（如基金、外汇、人民币理财等）6、办理转账及缴费业务三、银保主要客户类型分析A、针对办理业务类型的沟通话术开发流量客户的具体步骤

１、存活期的客户

“您所有的钱都存活期，现在1万元活期利息一年才3５元，您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳健的理财产品比存活期好多了。”

２、存一年定期，经常来转存的客户

“您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高，其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍下吧”开发流量客户的具体步骤３、办理三年期以上定期存款的客户

“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调，您可享受不到啊。我们现在有款热销的理财产品，还有保障，我向您介绍一下吧。”４、开卡、开户的客户

您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种银保理财产品试试，保值、增值还有保障，现在买的人挺多的，其余的钱用来开卡吧。A、针对办理业务类型的沟通话术５、购买理财产品的客户

“您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险可不小啊。其实基金是高风险、高回报的产品，您应该与稳健型的产品做一些组合，保证您的收益最大化，风险最小化！我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍一下吧。”６、办理转帐及缴费业务的客户

您好，我们行最近推出一种热销的理财产品，保值增值还有意外保障，这是产品彩页，您看看。我为您介绍下好吗？开发流量客户的具体步骤A、针对办理业务类型的沟通话术开发流量客户的具体步骤三、银保主要客户类型分析B、根据理财习惯特征区分１、保守型２、稳健型３、投资型４、投机型５、公司大客户开发流量客户的具体步骤B、针对理财习惯特征分析类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。稳健型经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。投机型民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。公司大客户企业老总、企业财务是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源开发流量客户的具体步骤三、银保主要客户类型分析C、根据性格特征区分１、分析型——讲究细节２、驱动型——注重结果３、温和型——倾向和谐４、表达型——寻求刺激开发流量客户的具体步骤C、针对性格特征沟通模式１、分析型客户

提供直接数据和证明陈述时要正反面都说，不过分热心推销不急于催促其做决定引用权威、专家表现真诚和专业，增加信任感

开发流量客户的具体步骤C、针对性格特征沟通模式２、驱动型客户言简意赅，直指卖点，联系对方的利益反应迅速、讲话、动作干净利索提供方案让其做出选择，使其感受到被尊重展现出充分的专业、自信

开发流量客户的具体步骤C、针对性格特征沟通模式３、温和型客户讲话语速放慢、富于情感以关心和协助的姿态提出具体建议促使其做出决策使用开放性的问题，引导其思考和表达。善用理解、认同和赞许，赢得其信任采取积极、主动、肯定的态度

开发流量客户的具体步骤C、针对性格特征沟通模式４、表达型客户注意倾听，适当引导不与之争辩、适时表示认同充满热情及感染力，满足其感性需求善用故事法增加煽动性

开发流量客户的具体步骤三、银保主要客户类型分析D、根年龄层次区分１、中青年---教育规划需求为主（25-35）２、中老年---养老规划需求为主（35-50）开发流量客户的具体步骤D、针对年龄层次沟通话术１、中青年---教育规划需求为主（25-35）１）教育需求具有刚性，无论届时您是不是准备了充分的资金，您都要送孩子去念书的；现在考试小孩的是分数，考大人的是财富，要去念好的学校，准备足够的教育金是必须的啊。2）其实我们的金鼎产品是一个教育金账户，他能帮助您起到专款专用，强制储蓄的作用。因为您的这笔钱本来就是为您的孩子准备教育用的；如果您只简单储蓄的话，可能不知道什么时候就用掉了，做这个产品积少成多，正好起到这个作用。

3）其实您孩子的教育金迟早都是要准备的，晚准备不如早准备；您想：别的父母在为自己的子女准备小学教育金的时候，您就可以准备大学教育金了；别人准备创业金的时候您就已经“解放了”，这样：一步领先，步步领先；看似为子女规划，实际是为自己“松绑”，“减负”。开发流量客户的具体步骤D、针对年龄层次沟通话术2、中老年---养老规划需求为主（35-50）1）像您这样的年龄，不知道有没有考虑过自己的养老规划呢？现在都是独生子女，作为父母总归想给孩子存点钱，或至少以后的养老生活尽量减少子女的负担；那么不如趁您现在收入还比较可观的时候，就开始规划，以后自己轻松子女也轻松的。2）养老的生活品质其实主要是取决于您当时钱是不是依然值钱；因为物价一直在上涨，所以您选择的理财工具如果不具备抵御物价上涨的功能，那么是不适合做养老规划的，因为他不能保值，而我们的分红险就有保值这样一个功能的。3）其实确实有很多的理财工具可以用来做养老规划，但是我们的金鼎富贵是一款具有强制储蓄，能帮您专款专用的养老规划产品，同时还为您提供三种保障。

在实践中时时总结在总结中不断提升百万客户大拜访29一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的30

理念篇知道和不知道？31猜中彩32人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

33不知道的两种表现形式？？34（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道35爱人同志36理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始37

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！38理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道39

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访40理念之五心动不如行动41结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。42

拜访篇心动不如行动43丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰44推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点45成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛46拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。47

话术篇完善的拜访是设计出来的48

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备49

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介50约见约见的目的就是获得面谈的机会51

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。52如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！53电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋