第章推销管理

《现代推销学教程》

教学课件制作吴喜雁普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材课程目录第1章推销概述第2章推销人员第3章推销信息第4章客户沟通第5章推销模式第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章异议处理第9章推销成交第10章电话推销第11章店堂推销第12章推销管理提高销售效率的关键-自我管理时间管理区域管理档案管理压力管理时间管理分析耗费时间的活动建立一系列个人目标列出每天“待处理事项”清单组织销售工具利用网络会议或其他沟通方法来节省时间区域管理将所有的客户分类制定路线和日期计划档案管理客户和潜在客户档案拜访报告费用档案销售档案坚持判断压力管理压力是指两个同时存在的事件：外在的刺激（称为压力源）以及生理上和情绪上对刺激的反应（焦虑、恐惧、肌肉紧张、心跳加快的那个）。压力管理保持乐观态度练习正确的表达情感保持健康的生活方式推销人员和销售经理让销售人员和经理各司其职推销人员和销售经理销售出身的经理VS非销售出身的经理推销人员和销售经理到哪里去找销售经理？推销人员和销售经理中等水平的销售人员经常能做好销售管理工作。推销人员和销售经理为杰出的销售人员铺就事业之路销售经理的主要职能建立预期提供针对各种预期的反馈招聘传授与指导团队管理推销计划推销控制推销人员激励推销人员绩效评估一、钟推销浪计划惯制订畅的依头据（一现）宏塑观经蜜济环练境（二披）本临行业核基本豪动态（三惩）企贫业的语总体花规划（四松）企烟业基平本状解况（五动）企节业的馋促销椒措施二、战推销幅计划蝇制订舟的程补序（一粱）搞帜好市鹿场调晒研与符预测（二禽）确掉定推忙销配续额（三馆）确纪定毛进利标估准（四女）修饱正推笼销计晌划第二勤节付推销国控制-过程屿控制过程劳控制捞的核现心在告于实油行目拌标管评理，稼即将芹计划烧目标贪细分件为若炼干小鸭目标尊，分鸟层落丸实，纳及时练纠正给偏差轮。过程压控制-销售愿分析1.销售庭差距康分析嗽。例，逗计划于以10元的辫价格税销售娇某种鄙牙膏40荐0谷00支，握总销磨售额酒为40车0偿00搬0元。跟而到龟三月姨底，程仅以8元的裕价格巴销售妨某种提牙膏30粒0五00支，稼总销鞠售额符为24壤0题00扭0元。2.销售在完成克进度添和时思间进患度分棚析某公哪司20杀08年10月的痕销售药目标歌是80距00万元,截至10月20日公给司实复际累衣计完束成销说售额渗为72烤00万元,则这维家公促司的奔截至10月20日的紫当月缝销售鹊完成扮进度亏为:3.地区喊销售诉量分踏析。4.市场挪占有灵率分磨析。5.销售俗费用威率分醋析。确定俘销售拔费用惨指标弊大小粮时应典该遵袋循四锄大原挎则：保证烈销售茧目标滨实现照的原醋则节约牢原则效率桥原则分解量到位消原则销售隆费用鼓分解才表产品甲产品乙产品丙产品丁合计销售人员报酬广告费用公关费用业务费用售后服务费用销售物流费用合计6.费用钱结构过程岛控制-方法一个描表格走动具管理现场意管理突击狐检查套法网上求沟通耕法月中宇例会惯法第三键节淋推话销人屡员激喊励一、范激励易推销武人员挖的原遥则（一祝）公体平合卫理原枪则（二载）明君确公首开原浸则（三雪）及齿时兑表现原井则二、属激励轮推销欺人员附的一套般方腔法（一春）环茄境激耳励（二旦）目筋标激伏励（三夏）物垮质激湖励（四升）精防神激省励（一房诚）环警境激娇励环境穴激励是指壤企业昆创造搁一种径良好逝的工倒作氛认围，斩使推疲销人芽员能标心情液愉快暮地开笑展工哪作。（二锈）目浙标激准励目标教激励是指记为推慕销人睁员确皇定一单些拟犁达到团的目倾标，判以目送标来衫激励筐推销固人员岸上进拉。企认业应晴建立身的主笔要目还标有掀销售招定额贸、毛步利额孟、访跃问户俊数、叨新客鲜户数季、访区问费泊用和滥货款粘回收穿等。您其中爷，制劳定销忙售定候额是保企业员的普枕遍做京法。（三孟）物韵质激妥励1.薪金款制。2.佣金营制。3.薪金烂加奖兰励制暑。（四石）精杜神激刊励精神秀激励是指偷对作相出优窗异成乱绩的邮推销菠人员保给予搞表扬销；颁棵发奖冠状、武奖旗述；授痕予称潜号等狗，以医此来塞激励高销售痒人员然上进朽。对刷于多技数推乖销人兵员来收讲，坝精神踩激励浸也是赛不可各少的抄。三、犁激励抢推销槐人员召的特蜜殊方添法推销批竞赛四、瞧问题哭推销恢员与货明星创推销疫员的翠激励足方法第一吗阶段胀，冲借动期第二萄阶段列，怀介疑期第三利阶段招，业内务瓶榴颈期第四肥阶段言，自肤恃期（一谅）问聋题推勉销员储的激舟励1.对恐辛惧退批缩型络成员染的引摸导2.对缺银乏干尤劲型歇成员搬的引销导3.对虎歌头蛇僚尾型着成员麦的引潜导4.对浪斑费时构间型盖成员毙的引喜导5.对强脚迫推中销型秀队员这的引益导6.对惹昼是生烈非型细成员届的引古导7.对怨田愤不答平型丈成员若的引阿导8.对狂走妄自北大型味成员垒的引侨导1.对恐粘惧退督缩型贩成员嚼的引誓导帮助盯他建插立信纸心，药消除狸恐惧护；肯定够他的赖长处弹，也己指出菜其问杜题所聋在，嚷并提格供解蜓决办宇法；陪同纸销售眯、训糠练，狱使其福从容娃行事挎，由漫易到臂难再艳渐入粥佳境爬；训练猛其产跪品知齿识与辈销售赌技巧杂。2.对缺耕乏干倘劲型围成员饰的引扇导指出长缺乏乡丰干劲猫的弊属端；外在贸激励冈和内勇在激厌励双出管其头下；陪同趴销售浩并予森以辅分导；更换管业务暮销售袋区域镜；提高见业务斧配额裁；以增恐加薪叉水，特提供浊奖品边做特晶别挑箱战；给予咬短暂招休假乳，调际养神科经。3.对虎寸头蛇向尾型吧成员障的引世导带动烫或陪款同销得售；要求尿参加苦销售师演练估或资装料收聚集整框理；分段膜式考源核；多作仗心理凳建设渗；规定添各时膛段各折作业石区域叉的销宵售目扰标。4.对浪扎费时谣间型麻成员阅的引胃导晓之蜂以理强，告狭之时杆间就成是金光钱，淹效率振就是相生命青；动之英以情怪，帮浅助他除制定行拜访五客户睁的时饺间表笔及路桌线，追分析馆拜访眯客户烤的次西数及哈对客沫户解迷说的停最低均时间利；严格品要求坐，要奇求制房诚定工拉作时阻间表矿及时稿间分庙配计赚划书骡。5.对强溉迫推哗销型蛙队员致的引坦导指出持强迫状推销叮的弊糖害及涛渐进斜式方砖法的件好处具；加强分服务耕观念托的教咏育，卡教授愤更多吗的推址销技乘巧；改变宫只计贴佣金丛的计然酬方觉式，董开展抚多项定目多毙层次李的竞致赛。6.对惹庭是生膊非型靠成员侍的引窄导指出舱谣言岔对个婶人及挎团体舰的危疤害；追查期谣言甜的起旦源及逗用意元，孤据立造值谣者曲，并皆予以弹教育延；尽量边避免杜无心优的玩嫂笑。7.对怨采愤不狮平型迅成员榜的引趟导给予毫劝导马及安狐抚，外将心牲比心隔；引导袍他多这参加咳团体烟活动创并充令分发榜表意门见；用事缠实说哈话，忘销售埋绩效润上比虹高低妥，使雨其心宰悦诚扒服；检查爸公司星制度沸有无嚷不合拉理之伶处，敌有则高改之赴，若贫完全裙是队呆员无乔理取杜闹，猎则必夏须予叼以制艘止，爸尽量表化冲总突为抬理解看，维胖系双病方的奸关系辈，如群果各絮种方笨法都肃无法叛奏效袭，到肿无法冶容忍原时即苦可予缠以解扩聘。8.对狂昼妄自嚷大型逐成员挂的引蛮导告之等山外静有山招，天煌外有绞天，畜强中葱更有葵强中税手，购不可印学井鹅底之假蛙，浇夜郎湿自大徐；以事押例说宪明骄焰兵必膛败；提高暗销售轿配额完健全味管理珍制度仪；肯定脑其成寇绩，衣多劳理就多侄得；不搞名特殊旱化。（二迁）明妻星推围销员富的激出励1.树立局其形呢象。2.给予种尊重急。3.赋予平成就够感。4.提出谎新挑擦战。5.健全校制度健。6.完善现产品沿。第四剑节随推繁销绩虎效评翁估推销欠绩效闯评估岔的数量鼠标准覆和质宵量标汁准推销兴绩效砍评估盐的数规量标纠准销售挖量销售泄额推销鹅费用销售垮利润推销货效率:推销域配额证完成闪率、推销枣人员镜人均灭推销鸦额、用户膀访问打完成贩率、订单劲平均芒订货王量、订货陆合同咬完成言率.某公陵司20煌07年销果售人任员的法费用井额为93妹31万元吼，年葬度实拆现销葛售收狠入为44茫57智44万元袍，这肿家公补司的针销售荡费用遇率为掏：销售郊费用舰率=9昼33拐1万元/4称45关74霞4万元X1习00蛇%=挂2.慕1%推销放绩效金评估洪的质守量标断准态度产品酿知识沟通丽技能个人歪形象对客芒户友抽善销售幅技能主动结性团队典合作【本章回小结】推销群管理手工作得要求候规划戴、指邪导和蹲控制忆推销叨活动析。推漆销管喊理部厉门的估基本坏任务顶就是忆要提前出推宣销目幅标、满制订缸推销槽计划事，并姐监督姻、控义制推逢销计惭划的借实施高。推销梯计划吨是推炮销管槐理部赏门根充据企哄业的你生产文经营虫实际唱情况焦，确傅定推学销目循标、裁销售莫利润暑和销盯售费熄用以朝及实血现目骗标的毁方式壶和步蛙骤。愉推销葡管理熄部门调在制剃订推晨销计航划时揉，主叙要的捞依据段有：烘宏观哨经济励环境秧、企老业的师总体汪规划学、本客行业钢基本忆动态路、企物业基芝本状兄况、忠企业吹的促迫销措测施。店推销站计划泛制订警的程枣序是萍：搞抱好市贪场调透研与小预测访；确币定推缝销配我额；库确定疑毛利访标准下；修拦正推害销计元划。【本章载小结】在推冻销计筝划的轮执行京过程抹中，回市场正格局终和销康售环傲境的假变化听是在兽所难膜免的猴，为扮了确泼保推恭销工恨作高母效率陕地展笔开，裁企业屈及推催销部且门必兆须及寒时对麻推销链状况嗽进行血控制浙。哗所谓围推销升控制数，就恨是企硬业将详推销淘机构哪各部惹门、标各环揪节的购活动算约束珍在企夺业经体营方幸针及仿推销弊目标恰、推卖销计家划的爪轨道赚上，剑对各歼推销澡要素却的运票动态魄势及解其相垒互间虑的状住况进掏行的逼监督拖与考龄察、裂审计吉与评佳估、赛操纵滋与把坦握等浙一系差列规肉范化馆约束野行为趴的总哗称。绩。【本章栗小结】推销猴控制楚有利磁于推裤销计跪划的磨完成教；有井利于兽提高伐推销纳组织瓦的工滴作效普率；明有利爹于对映推销烧员的吨监督离和激社励。惯推销涨控制瘦的程国序和竟内容久主要钞有：勇确定聚评价鼠对象怜；确抖定衡厦量标嘱准；截实际捆工作士绩效符的检氧查衡部量与疤改进猎；分棍析、扎改进揪绩效乞与修获正标滤准。萄推销肉控制强的基描本方宴法有蚕战略灭控制弄、过藏程控缸制和此预算潮控制奸等，面这些蛮方法免从不新同的稍角度网实现龄对企拾业推斗销活显动的馒控制【本章做小结】企业明销售侮目标丢的实凯现有醉赖于贤对推字销人酱员的停激励位。推辛销人龙员激答励所暮应遵趟循的籍原则泡有：斗公平物合理蚕原则症、明椅确公鸣开原源则和郊及时坊兑现披原则翁。激间励推斩销人兄员的墓一般充方法选主要虏有：姓环境振激励易、目抛标激钓励、侍物质传激励狐和精锐神激酒励。滨激励贵推销图人员唇的特街殊方北法——推销与