神州数码呈现技能培训

神州数码售前工程师呈现技巧培训游戏规则1、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、手机请转为按摩器4、举手发言&掌声鼓励5、随手清洁(保持职业品质)谢谢合作！内容要目

一、基本演讲技巧二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析三、设计有效的技术呈现方案四、提高方案呈现的销售能力第一部分：基本演讲技巧

1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力控制紧张情绪1、为何产生紧张情绪2、紧张情绪的表现特征3、正确疏导紧张情绪的能量控制紧张情绪的方法1、演练2、身体活动有助于减轻紧张3、在等待开始时，做适当练习4、深呼吸，大声讲话5、做一些自信的举动动作语言

1、身体姿态2、外观3、手势4、眼神

动作语言--身体姿态

包括：基本姿态站位移动面部表情动作语言--身体姿态基本姿态

包括：脚位、腰部、肩部、头部。动作语言--身体姿态

站位包括：位置、角度动作语言--身体姿态

移动

包括：速度、角度、转向眼睛方向、步法

动作语言--身体姿态面部表情是发生在颈部以上各部位的情感体验的反应。包括：微笑、目光非语言交流--外观操作原则：了解自我个性特点ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ时间ＰＬＡＣＥ地点ＯＢＪＥＣＴ对象协调作用

动作语言--手势种类：手指、手掌、手臂的协调动作常见手势：

拇指显示十指交叉塔尖式手势手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手手势练习歌大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请你,请他，还要请大家手势罗嗦语,尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去点人,最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼非语趁言交烟流-宽-眼界神交贱流眼神土交流傻的重践要性是人帆际间浇最能法传神胀的非桌语言孤交流眼神潜的交散流眼神封交流辈的障借碍单独疫交谈神与众金人交权谈目光父漂移电风扮扇眼神印交流体的技毛巧环视注视虚视盯视眼神内交流密的技肾巧注视怨的位桥置速度角度确认龄沟通听成功语言违特点包括奇：辅助居语言尾系统脱和语产言外量系统辅助叙语言苹系统任：音频够、音纤高、垫音量胖、音昏质、哲音调语言位外系图统：功能尤性发普声－柳哭、稳笑、双呻吟催、叹婚息、口头钢语、贼停顿发声微练习基本动发声妈技巧不同蜂部位锄的发朴声练窃习发声贷部位币要下董移充分础运用阁口腔坏的发隆声肌机肉白石厌塔，置白石茶搭，围白石恩搭白孟塔，寒白塔务白石淘搭。小妞仁妞，愉围兜演兜，课坐在享地头挂数豆神豆。锻地边失来了此一头疗牛，铁妞妞杯怕牛泛踩坏叼豆，烟忙把补牛绳所牵在俘手。励小牛毒气得芳哞哞铲叫，抱大伙啄却夸毁小妞液妞。绕口害令练揪习绕口识令练箱习粉红糟墙上存画凤字凰，袖红凤宗凰，答粉凤羽凰，少粉红角凤凰凝，红谅粉凤困凰。有个择老头便本姓萄顾，浮人们工叫他仅顾老交五。抛顾老畏五上云街买壁布带捡打醋洒，回束来碰咐见鹰素叼兔赠。兔葡子撞建倒了加顾老皆五，逆碰倒哑了他遵的布筝，打罚翻了糊他的竭醋，裳气坏偶了老错头顾睡老五告。声马调停顿豪与节果奏变召化音量青与高拖度变战化克服嗽口头侍语非单笼词影客响克服视非单评词障怀碍提示试讲磁的技级巧他人岂的警捞示练习能量熊与激暂情感染酒力训游练能量疫和激党情的绩使用饼优点朗诵炭练习违：献在词真的蚊光明摩，并鼓不是忙没有形黑暗真的光怖明，只是餐永远房诚没有幕被黑翠暗所警淹没松；真的迹英雄覆，并引不是左没有蜡卑下沫的情普操，只是嫌永远炉没有掩被卑比下的丙情操运所打影倒。所以洋在你葵要战需胜自练己外艺来的涉敌人训之前殖，你先替要战叔胜自茧己内竹在的岛敌人炕。不必巡寿害怕馋沉沦绒和堕嘴落，只要党能不胳断地慕自拔嫁和更肌新。在黑腥暗中决摸索角的人然啊！想想烧吧，混受苦内难的猫并不珍是你凯一个贫人，那么芝你的情痛苦杜是不牛是会鸽减少煌很多恰，而你恢的希葡望就韵会在蹄绝望璃中获妙得永填生！1、怜销售犬的本辣质2、智方案别销售牲的特芦点3、勺组织匹类客驻户购锡买原分因与贸购买节流程4、剩大客剧户销住售周层期的至划分5、恼售前钟工程为师承踢担的金销售点责任第二忆部分蓄：方案定销售抽与组欲织类程客户假分析销售吨本质美—客磨户购类买的香是什味么？推选想吝啬复鬼冠滩军：现今型世界紫，凡求事都柏要选歼出个疤冠军摔，长五鼻子火冠军旧、长呜头发矩冠军临、美脊女冠辜军、偏最有隐力气帮冠军望…甚爸至还巨有倒东霉蛋吐冠军阔等等圆。但青到今脱天为日止，钞世上扛仍未信评出则吝啬败鬼冠圣军，躲我们猴今天必就选爹出一厨个我馆们遇撤到过览或听缓到过妖的吝性啬鬼伸，作辆为最伶著名历吝啬响鬼吉聪尼斯牌世界芝纪录队评选免种子帖选手烧。销售坊本质葬—客璃户购易买的森是什功么？需求兔的满知足销售究的本补质我们牧推销谱的是产品治功能、带休给客户话的利计益和客户面需求研的满锤足。销售斜的本拖质就肚是使渔客户凯对你永带来的茂功能拒、利傻益和助需求鹅满足产生信任、并愿意店购买的过涂程。客户钉产生恨信任粥的四后个原峰因原料加工充原料辅件零部领件设备系统服务方案沈销售骡的特唤点—助高科最技产巩品分吼类设备社销售叔与方翼案销墨售的佩区别产品源形式产品戚特点销售情组织客户维关注人员陪定位人员钉配备销售屡特点方案避销售尾的特剩点1、倍科技咬含量架高、与技术桨支持液作用纯大2、酒合同布金额败大3、伶销售需周期娘长4、魄普遍破采用嫂招投幼标制粱度5、刊客户请决策充因素厉多、感过程饲复杂6、糟竞争驾难度兆大方案梁销售姿对供壁应商盒的要累求1、布对客丽户进亡行针星对性衣研究2、耳以直丑接销谊售为隙主3、庸应用凶技术幅推广畅会、眼专业童展览急等专挂业推渣广方榆式4、傻以项万目管相理为日主5、洁团队便销售炊，充陈分发棒挥售锦前、驻售中授、售尼后的屋技术豆支持招作用6、防加强己复合摄型销居售人建员培礼训方案改销售嫁对人失员的呢挑战对客启户敏慌感度（低冷）（高燃）技术扶了解买度（低扰）（高财）1、雷组织遍类客蛋户购舱买的脖原因解决缠问题提高嗓生产四力增加帮竞争丈优势核心涝：趋鉴利避盆害什么袜是问扩题问题蜘=标笑准—剑现状标准窝高于蜡现状商，标准魔等于吴现状沃，标准基低于狗现状滚，标准校的来逢源1、2、3、4、5、2、蓝组织券类客黎户买交到的松是什反么？解决合问题连的办足法更高舞的投责入产静出比降低梢成本得，提我高质桥量促进撕销售企，推蚊动市层场3、脖组织坐客户悦购买它程序请根额据你践的经钻验分阶析并芒排出扬符合叶客户宽采购伤先后仇顺序污的步内骤：寻找籍供应浮来源预测瓜或认选知问膊题接受添和分臂析建要议确认怖进货接程序钓和项援目实秋施程章序描述苍需求煤项目裂和特鄙征项目乏评估延和反述馈评价章建议茄,选汗择供厨应商项目罩实施周期馋销售灭的阶蛛段划中分请根得据你鹿的经子验分首析排圣列出今符合跌实际捕销售税顺序变的销歼售步令骤：1、遭提供血解决以方案2、顺销售原谈判3、迅签单威成交4、秒实施绑服务5、腾寻找牌目标牛客户6、疗接触散客户7、施客户叹响应8、淹客户授追踪销售渣目标踪蝶与客言户信舱任等惭级销售灭目标客户傻产生排信任训原因成为誓老客剂户成交谈判出方回案介绍放公司单服务接受揪产品杯信息售前稍工程仇师的粱销售晶责任问题俘研讨谎：请根狡据销慰售周播期各抬阶段烈的销垂售目爹标和叼客户友能够陶产生疗信任再的原锄因，科分析奖售前游工程靠师在围寻找冷目标惠客户前；接油触客岸户，叶发展土客户钥需求垮；方秧案设辉计与纠呈现下；销港售谈雪判这牺四个错阶段添承担益的销哪售责群任。售前数工程绩师的葬销售匠责任寻找欧目标安客户灭：1、2、3、售前兔工程阴师的亏销售兵责任接触满客户毁，发海展客斜户需恐求：1、2、3、售前尘工程绵师的牲销售精责任方案动设计录与呈碰现：1、2、3、售前腔工程亚师的亚销售劣责任销售题谈判御：1、2、3、第三劳部分设计蕉有效遗的技渠术演膏讲方肥案1、唯演讲极的基电本流染程2、著设定相演讲功目标3、滔有效武组织悉内容设定演讲目标设计演讲内容确定演示方式彩排正式演讲评估反馈基本袭演讲窄流程设定劣演讲脉目标1、效确认森销售销阶段2、会分析败听众刘需求3、驰确定芝演讲到目标4、盲演讲最目标衰设定暑练习1、辰演讲脑所处沾的销宪售阶瞒段寻找才目标伪客户接触炭客户穷，发纺展需章求阶牲段方案逝设计运呈现蠢阶段谈判碎成交悔阶段2、滴分析踢听众巡寿需求听众狠的角况色是否针有内物部支耽持者听众蕉的需瓦求听众新的态淹度听众谣的专痰业水敏平可能门的疑拔虑听众返的角街色从层抖次分椒：决策顷层、详运作开层、高使用鞭层从角皇色贡阁献分首倡便者、落内部贴支持渠者、炸技术干影响割者、慌行政版影响笨者、集决策重者、念技术钉把关竖者、修行政村把关臭者、脚购买其者、庆使用蛋者小组球讨论请根棕据本壶公司扰的客屿户特饼点，哭讨论妹决策渗者、腹技术虎决定掀者、忽辅助脏决定露者和意使用狸者的完特点虚，以焦及它良们在缸购买萝中的销作用恩。决策铃者的驶特点怨：技术跨决定起者的雕特点辅助鸦决策纱者的舞特点小结爆：行坑业及病系统独大客径户普朝遍心洽态安全秆、稳谊定是耕客户比的普辉遍心隐理仕途披与政惯绩是检他们梁毕生虹的奋戚斗目辜标职责旨与利碎益的胞区段叙划分踪蝶，有糠经历淘者心丸知肚收明最大破限度论的避惯免伤海到和撤气、帆伤到棋面子自身枕利益归是思饮维中六的第雾一反羡应找出感对方健内部智的支争持者发展摧大客萍户中镰的内胶部支僻持者沫对你败的成量功至慢关重威要，强他们挑可以杯帮助惠你透峰视对正方，甲丰富眨谈判栋前的耍知识跟并且洞了解京参加赞你的驼演讲闯的人喝们的上态度牙。附件恢：内耗部支瞒持者浸的价贩值在你送准备竭演讲耻时扮窝演技齿术建饱议者帮你错同其论他人袋取得围直接锣联系明确强需求确认灰可供振选择仓的解笨决方畜案澄清贡将被袄问到摸的问轨题给你览的建途议书切提供倚材料为你甲的演伤讲提闲供输驶入材捆料在你迁进行关演讲孕时扮录演积笛极的仰角色听众羞的需匠求客户跃整体循需求膝：从长仇远角饮度增升效节询支提高助公司抽的市暗场竞妙争力完成蜡项目耐改进前任务减低统劳动饮强度提升旨工作氧效率保障赤安全就可靠决策历者个著人需转求：个人未经济棚利益热得到舰满足增加振个人舌政绩使用够新技布术的俭快感听众吨的针尝对此钟次演闪讲的允态度积极吹倡导有兴词趣参颜加一般杰被裹捉挟抱有庙迟疑姻态度抵触江参加听众轨的专四业水搬平很高基，全判面超逗过演探讲者较高尽，与衫演讲精者各钩有所绕长一般型，普匀遍不洒如演蓄讲者较差脸，知良之甚再少一无划所知以上浩情况众有时歌会附捡加偏缎见听众黄有可漠能的秆疑虑方案舞的可汽行性成本列的高样低成功猴机会搜的大霉小与他些们自怠身本突职工南作的柄切合重程度能否顾得到亡上司侧的奖渔励和寨赏识能否跑得到腐同事断的认忠可能否企得到跃下属饼的配微合初步辉应对托策略应对柱态度集中脆、关乡丰注、标兼顾秤、放漏弃应对劫措施态度粮亲和驾、技严术优粘势说支明、膨效果酱或利植益引区导、雪投资笨回报寸、便甘于操镇作、懒静观屑后果3、构确定酱演讲父目的让听锋众对绕我们呢的产爸品或协服务嗽留下液特定邮印象让客准户接竖受我存们的乱产品让客鸭户接葱受我势们的跌方案增加科客户胡的预秩算让领急导接库受建嘴议推动丈客户修成交传递雾特定货的信夜息（扔打消散客户念的各剥种疑鉴虑）不同煮的演止讲目浑的，健孕育工着不蓄同的懒演讲桂内容鹊、结少构和甘自我遗风格竟的定盐位4、呜演讲何目标伙设定放练习设想义下一凉次销竿售演猎讲或绳回忆肆某一伸次销萌售演扰讲过慢程，摆填写狮完整默一份棕附件蚕中的“演讲粱目标距分析敲表”小组硬选派士代表境上台丈呈现平结果设计出演讲窝内容1、质打动哥客户借的四溜种问赏题2、危演讲矛的结暮论3、酱客户慎利益砍陈述须与FA修BE的应返用4、咳内容益设计仍练习Sit饥ua台ti腊on掠q绍ue凭st龄io耳nsPro缎bl声em银q倒ue幸st物io番nsImp贡li平ca左ti燥on岭q舌ue贿st裙io妹nsNee伞d-闷pa尘yo堡ff杠q计ue饿st牲io督ns1、稼打动房诚客户侨的四劣种问唱题现状率问题株(Si性tu亩at剪io座n唐qu扑es展ti灭on贷s)定义钥：了解布客户献当前本个人疯，公怎司和咸设备副的使较用情刃况。例如溪：公司厘现有哲设备舰？现有幼设备拨使用肌了多抢长时喷间？优….糊..困难扩问题披(Pr安ob脸le蹦m相qu复es范ti桂on掉s)定义谢：询问渠客户域当前幼的困仅难，择问题死和不歇满意产的情择况。举例研：有时栏您觉扔得设赴备使俭用稳杯定好馅吗？维护胀的难皮度大业吗？客户滋的满鞭意度获高吗随？注意架：困难牺问题仇是为工了开骄发客道户的催隐藏锐需求经，只杯有明吨显需夺求才业能促疲成销黄售的检成功暗示跃问题苏(Im合pl峰ic脾at垄io略n炮qu踢es故ti平on治s)定义骆：用暗恨示的侧方法风引导脖客户径的问谨题，圣并使蹈之更芳具体衰，更集明显叼更严沃重。举例逼：稳定惠性差妄会不挖会影接响客轻户服剩务质穗量？服务备质量绝差客蚊户是捏否会族投诉厚？这会薯给企台业带沃来什腰么样瞎的麻止烦？会给脸您带葛来什鞋么麻虎烦？注意棒：暗示叶问题竞是作里用最构大的枪问题觉。暗示啄问题它把问浮题扩连大，先这样烦当提赠出产牛品或求解决戒方案危时客戏户才屯会感佛兴趣樱。价值腰问题键(Ne晕ed栋-P捞ay起of该f扁qu抵es拿ti悉on冈s)定义亩：使客后户把深注意助力集界中在沈解决刷方案搭上，漏并且病自己斥说出诱解决汤这些酬问题贺将会揉给他肌们带叙来的肆帮助寒。举例励：使用亡稳定逃性高签的设郑备能株为企阔业运累转带脸来什自么好察处？使用摄新设叛备对宽提升乡丰企业葛竞争胀力有过什么著好处积？良好厌售后恭服务延对企态业有酒什么物帮助悔？注意答：价值嚼问题民把客南户的魂注意以力从任问题划转向越了解净决方孝案，糊营造希了积流极的档气氛闷。价值乒问题捉可以慨减少仰异议蒸。价值拍问题开可以涂使客骑户能杆有效芝地进盐行内巨部营容销。2、驻演讲侵的结毯论为达讨到销要售目卫标我颠要另笔听众板最终慢得到姓的结肺论是隔什么叫？在他托们采筋取行初动前胡他们乌不得相不达智到的冶结论醉是什适么？在他丽们同门意之量前，丝式他们夕必须躺相信掘的是百什么烧？为使砍他们蚀达到胃结论蓄，必策须要汗给他奇们提做供的蚁证据库是什纯么？3、魂客户万利益渔陈述却与FA店BE方式值的应绘用利益够陈述柄：你讲乔演的置观点蜘如何敬满足晓听众俱需要猪?演讲丸时要阴将你夏的观忽点同严听者苍的潜箩在利潜益相灵关联鼠;利益蔽陈述撒是你舰最主唱要的寨卖点誓!FA抽BE技巧Fea富tu听re夜s特性序“由刊于.会..呜”Adv点an贫ta誉ge优点白“.篮..貌你幅会纱..馆.”Ben疫ef青it太s好处被“.愧..案对村你来允说这容意味滥着”Evi余de组nc害e证据养“.阅..井我搁们已罪经冷..冶.”五种津常用疗的证盆据Ex妨am陪pl篮e例证Ex嫩pe祥rt溪T手es皆ti蹄mo状ny专家瓶的评敏论An椅al独og趣ie搂s比拟St贱at萄is静ti盈cs统计命资料Yo洁ur总O论wn惨E古xp去er网ie幼nc充e你的普经验4、聚组织孟演讲致内容字练习根据卡提供托的附针表，颜和你奸现在哈即将者面对抬的一冬个客魔户，恩设计第演讲呆内容负。第四奸部分提高丧方案蜻呈现元的销愿售力1、粉正式姑演讲厌过程政与要烦求2、恶常见赶的客荷户问率题与放处理原方式3、兄提高洲演讲轮技巧尝，提坑高演艘讲感担染力1、谜正式撇演讲颠的过蛾程与蓬要求演讲底过程开场酬的内胖容与婶要求主体奖内容肥与要湖求收场厚内容沈与要志求正式川演讲悉过程开场拢白芒..挺.建立市融洽移关系亡，衣吸引听众注意锤力演讲浓的倘的陈时述（建这次灿演讲寻你希幼望达滩到的胜目标涝）概要舅介绍则内容氏（帖你将画向听孙众讲事些什矛么肌）主体殖.泉..背景习介绍第一脖点内魄容（忍解兔决最荐重要椒的需践求）观点习、提供也论据、处理鹿问题录／异和议、结束第二拥点内诵容（鼻解决台第二振重要关的需求）观点趁、提供价论据、处理怖问题访／异盟议、结束第三相点内栗容（类解决前第三可重要佛的需求）观点残、提供晒论据、处理腹问题缺／异强议、结束结束慰语回顾倒要点、重申蛋演讲目的、请求店听众滑的行重动／兆支持置／承互诺、表窃示感建谢和明祝愿开塘场弯白至关恨重要涌：你杰只有历一次难给别堆人留渠下第蹦一印竖象的翼机会目蚂的寨:创造紧融洽奶信任舍的交娱流氛服围吸引守听众乳的注向意力确定庆演讲么目标催及主垦要内吼容主要猎内容度:微笑羞着走丽到台沫前致欢匠迎词自我哥介绍清及公留司介礼绍演讲草目标确介绍主要各内容痰介绍要特求演:结构耻中的肥主体故部分目笋的划:展现部公司竟和产气品的落优势忘与特牛性表明访对客陆户的云利益由与帮碧助获得水信任主要捡内容禾:背景捕介绍第一字个内仪容（津观点渡、提捧供论蝴据、乌解答钟疑问的、结束钱、过椅渡到届下一序部分养）第二县个内姿容（卫..佩.）第三震个内弟容（垮..浙.）全部狱内容娱小结给出嫁结论止的方轧法和搁要求方法支：介绍毯每个女部分即，告搂诉听尺众你舱要证泪明什虽么和渡如何委证明给他坊们真咽实的姻证据重新逐回顾丛你的茶证明杰和结贷论要求笋：1、2、3、4、5、结构村中的浩结束计部分目讲的胁:感谢坛客户请求裳行动惩/支授持/凭承诺促进相销售主要姑内容蚀:内容终回顾重申赞目的请求尿行动翻/支援持/跨承诺表示扣感谢僵和祝婶愿要猾求出:简洁犬、真疮诚、兴发自组内心唐地希昂望大蛋家在圾采购吼时优级先选庆择本公司肉产品冬--蚕--纪这是萌讲座更的根色本目污的2、犁客户按问题姥与反义对意生见的吹处理问题礼与反恰对意安见的桥价值回答袍提问翠的目重的、们基本拖流程庄和要肺求常见粥的三息种提阿问和损应对亡方式常见锅的反翼对意异见和葡应对杠方式目标例客户胜提问皂的价朱值客户酒在倾裙听客户含有兴眼趣更揭深入隆的了驻解客户膊有疑罩惑客户沙有不身满客户耽想了枕解或穗考察雹我们血的能应力水陵平客户著提问从80顺%是神积极起的！目标耕客户催的反汗对意斯见意声味着良性汁的对某考些问统题有体自己奖的看衣法客户另的经敞历与特你的密不同时间逐、预隶算等浸客户虑原有赏的计架划安京排恶性装的隐藏临的个席人利蜘益的顺另类宏表现隐藏企的团性体利湖益的购难以童启齿目标艰与你河不同回答击提问竭的目气的、断流程衰和要犹求目家的:让听淹众参病与,俘加强允双向翅沟通打消足客户莫疑虑锁,提册高信被任感主要弟内容书:欢迎振提出环问题目光倘注视司提问寄者感谢其提问金者面对技全体牺澄清庭问题从客虽户的葛角度迫回答絮问题确认回答网提问听的要伐求回答薯提问抽的态耀度和遗方法鞋比内参容更分重要缴,要食让听惩众感自觉受港到很工好的铲尊重功；只就嫁问题比本身献进行泰探讨欲,避游免争拦执和脏冲突氏。时申刻记脊住此拘时为并公众欠场合谜，客扮户的围面子伤最重番要，恒不要蓝成了俊争论疲的赢雅家、贼销售退演讲纽奉的输坦家；微笑误.沉俩着地汉面对借提问型,不宜要慌所有牌可能烟的提羊问全知部提蒸前准对备如有阳难以掉回答限的提缺问,榜善于禾调动姓其它五资源估,或椅记录绳下来度,会凑后回象复所屡有听需众三种同类型汪的问扫题和傻应对漆方法了解旗信息慎类提歉问考察随技术附能力嫩类提帖问陷阱析式提楚问信息善类提弓问这类鲁问题镜是由粘于听敌众想赵了解尸更多返的信扔息产选生的秤，回诉答时屯不要既离主额题太箩远。有四王类这陈类问疏题：澄清消型：剃如“墓你拥的意速思是松。.刷.？柜”如辞果你敬没有硬10坚0％言说清绢楚，歪那么鼠就重央新解晴释或效给对芝方举早个例游子；技术