章国际货物买卖合同的磋商与履行

国际货物买卖合同的磋商与履行第一节交易磋商前的准备

一、国际市场的调研

为了保证出口磋商对象的选择正确，首先，应了解进口国的一般情况，如人口、面积、气候、语言文化等；其次是政治情况，如政治制度、对外政策、社会稳定等；第三是经济情况，包括主要资源能源、工农业生产状况、财政金融、经济发展状况等；第四是对外贸易情况，包括进出口贸易额、主要贸易国别、国际支付能力、主要贸易港口、对外贸易和外汇管制状况、海关税率、检验检疫措施等。在了解这些基本情况的基础上再进一步就商品适应性和竞争性以及市场价格做更深入的产品技术经济分析，落实货源，为制定经营方案打好基础。二、制定国际贸易计划

（一）出口计划1.确定销售市场，建立业务关系2.制定出口商品经营方案

3.广告宣传和无形资产的保护（二）进口计划

（1）确定进口产品的品种、质量、规格、数量及交货期的要求范围（2）选择采购国别（地区）（4）选择贸易方式和交易条件（5）选择交易对象第二节国际货物买卖合同的磋商

一、交易磋商方式与程序交易磋商方式可分为口头（ByOral）的或书面（ByWriting）的两种形式。（一）口头磋商口头磋商可通过邀请客户来访、派遣出国推销组、参加各进出口公司举办的专业性小型交易会、参加中国出口商品交易会或国际博览会等，由出口企业外销人员同国外客户当面直接磋商交易。（二）书面磋商

书面磋商包括由交易双方通过信函、电报、电传、传真、EDI等方式来进行交易磋商交易。目前，为了积极扩大出口贸易，企业采取走出去、请进来的形式日益增多，但是日常的交易仍然以书面磋商形式为主。交易的一般程序应包括询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。二、询盘（Inquiry）

询盘（“盘”是指各种交易条件的内容）是指拟交易的一方，向另一方询问买卖该项商品的有关交易条件。询盘可由买方发出，称为“邀请发盘”（InvitationtoMakeanOffer），也可由卖方发出，称为“邀请递盘”（InvitationtoMakeaBid）。例：InterestedinColorTVSetHARERBrandMode345,Pleaseoffer.（对海尔牌型号345号彩电有兴趣，请发盘。）询盘对于询盘人和被询盘人来说，都没有在法律上的约束力（WithoutEngagement）。接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但是从商业礼仪角度，收到询盘的一方应迅速作出答复。三、发盘(Offer)

(一)发盘的定义及具备的条件根据《公约》（CISG）第14条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。一项发盘的构成必须具备下列四个条件：（1）向特定的受盘人发出（2）表明订立合同的意旨（3）发盘的内容须十分确定（4）发盘送达受盘人生效(二)发盘的撤回和撤销在法律上，“撤回”（Withdrawal）和“撤销”(Revocation)属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”即发盘不可撤销，只可撤回。（三）对发盘有效期的规定通常情况下，发盘都规定一个有效期（TermofValidity），作为对方表示接受的时间限制。发盘人明确规定发盘的有效期，是从发盘送达受盘人时生效开始直到限定的期限届满时为止。如：“发盘限8月15日回复，我方时间为准。”（OfferSubjectReplyAugustFifteenthOurTime）当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。至于该“合理时间”（reasonabletime）究竟多长，国际上并无明确的规定或一致的解释，也容易引起业务纠纷。因此，在我们的对外业务中，对发盘的有效期以作出明确、具体的规定为佳。（四）发盘的失效

发盘的失效（Termination）是指发盘失去了法律效力，发盘人不再受发盘的约束，受盘人也失去了接受该发盘的权利。CISG的第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，予拒绝通知送达发盘人时终止。”除此之外，以下情况下也可造成发盘的失效：（1）受盘人作出还盘。（2）发盘人依法撤回发盘。（3）发盘中规定的有效期届满。（4）人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。（5）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。四、还盘(Counter-Offer)

还盘是指受盘人在收到发盘后，对发盘的内容全部拒绝；或不完全同意发盘的内容，用口头或书面形式对发盘提出修改意见的行为。需要注意的是，还盘有两个法律性质：其一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。五、接受（一）接受的含义接受(Acceptance)就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。接受和发盘一样。对有关接受问题，CISG的第18条与19条也作了较明确的规定。（二）接受的构成条件

根据CISG的解释，构成有效的接受要具备以下四个条件：（1）接受必须是由特定受盘人做出（2）受盘人表示接受，要采取声明或行为方式表示出来（3）接受的内容要与发盘的内容相符（4）接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效（三良）逾榆期接呜受和镰重新气接受1.逾期台接受逾期窗接受膊也称鸡为迟扭到接献受，给是指赞接受呀通知宾到达祥发盘差人的细时间膏已超如过了浑发盘卷所规揉定的花有效果期，炊或发异盘未亮规定医有效谨期而村超过晌合理则时间维才送呈达发胡盘人境。《公约》及各旋国法象律均抓认为蔑逾期框接受怠无效副，只事能视充作一贷项新阻的发弯盘。赚但也闹有例顾外情肉况，《公约》对逾隙期接旗受作鲁了灵货活处偷理，树规定和在下扒列两米种情酸况下旬逾期确接受沿仍具籍有效瓜力：（1）如典果发砌盘人推毫不粥迟延棒地用替口头似或书收面方息式通种知受袋盘人蛾，确屠认该畜项逾奸期接曲受有及效，音合同挖仍可宣于接钱受通侦知送猴达发琴盘人爹时订睬立。（2）如梯果载贝有逾吧期接吵受的担信件皱或其坑他书鼻面文餐件表仿明，矩在传嫩递正郑常的朵情况井下，吩应是琴能够洗及时目送达筹发盘旬人的令，则壶此项中逾期窝接受辱仍视译为有妙效，疤除非庆发盘衔人毫测不迟印延地斤用口环头或达书面滚方式兔通知歌受盘虎人，房诚认为燥发盘邮因逾液期接展受而盆失效灵。2.重新者接受重新肌接受锹是指语受盘阶人对吸一项麦发盘宽首先兔作出承了拒圈绝或潜还盘鸭，然盲后又阁表示烤接受桑。如虏果受租盘人爹采取馆更加权迅速艰的传体递方缴式，咸使接震受通勾知先焰于拒聚绝或谎还盘眼送达缺发盘舱人，刑则该夹项接硬受有边效；清如果余接受讲通知允与拒趟绝或定还盘双同时肾送达市发盘典人，汉则该巡寿项接饱受无叼效。（四是）接管受的欣撤回接受蚊的撤岛回是单指在项接受累生效坐之前劣将接效受予束以追疫回，劳以阻冶止其菠生效导。《公约》第22条规泄定：“接受仔得予痕撤回晋，如进果撤者回的杰通知钞于接盲受原登应生圣效之作前或撕同时铲送达蚂发盘禽人。”《公约》规定侍，接雾受只暗可撤砍回而蕉不可右撤销尊。一到旦接证受到惊达发肿盘人怪，该蜂接受朴即具话有合讲同宣使告成碰立的挺法律紧效力常，因肿此不白可以寨撤销刊，只厘可撤兆回。第三挺节幻玉国匀际货瞒物买钱卖合搁同的嚷订立一、资合同托有效啄成立辣的条进件1.当事按人必隙须具胜备法窑定行哪为能株力2.双方铜当事机人的伞意思缝表示劈燕要一昼致3.合同清的标爷的和述内容投必须压合法4．合旬同的棵形式竿必须殿符合私法律相规定玩的要笛求二、罩书面两合同丹的签虚订签订杀书面惕合同浓，其塌可以策作为席合同野成立菌的证狠据，熟使履汽行合勿同具领有完货整的抖法律身依据之，有止时也赢可作流为合础同生捕效的扭条件锡。(一)书面脚合同筐的类技型（1）正绸式合息同（Co精nt善ra夸ct）（2）确叠认书(C焦on根fi疏rm帐at然io鼠n)（二才）书叙面合北同的死内容书面萍合同椒的内地容一吊般由各下列再三部形分组弓成：（1）您约首樱。是糠指合望同的尿序言贷部分惑，其常中包狱括合所同的狭名称种、订群约双蚕方当道事人皱的名验称和怨地址(要求职写明钢全称)。（2）本扛文。谦这是袜合同诊的主梅体部截分，吹具体闯列明脆各项拢交易哈的条田件或堡条款渴，如店品名点、品纳质规笔格、倾数量比、单惑价、县包装快、交忘货时鲜间与旷地点冶、运应输与援保险础条件察、支临付方为式以耻及检坊验、酿索赔桑、理别赔、骄不可滤抗力听和仲擦裁条泻款等只。这衔些条膜款体著现了课双方踪蝶当事遭人的舞权利留和义辈务。（3）约侮尾订约骄的时滋间和欲地点喷及生馅效的哨时间第四棒节例出口胸合同梳的履狼行将出比口合烟同（CI鲁F、L/怎C下）纹履行疼所涉冰及的盖各项程业务饭环节紧分述乏如下塑：一、室备货饱、报责验（一观）备诱货1．有枕关货引物问浴题2．有浙关货搂物的孩包装损问题3．关睁货物拌外包友装的输运输单标志驴问题（二劲）报阿验二、视催证泛、审驾证和脸改证（一乐）催亿证（二换）审录证信用固证基氧本内煎容审郑核的暂范围：信棋用证酬是保敲兑的编还是秃不保发兑的达；信孙用证菠的到创期日灿；信颤用证捏的到喊期地掀点；龙信用叔证中蛇注明问的基列础交谅易中疾买方收和卖以方名灶称、解地址果的准暂确性发；信钞用证版的金令额；抗信用观证所愿规定只的汇餐票的绩提交回要求咳；信扭用证怜付款纤银行杜的所胆在地亩址；茎信用谷证要饥求受求益人丝式提交誉的单济据；悟有关瞧货物吓的描冤述和睬单价顽；装帖运地婚点和奋到货田地点戒；有遇关分许批和揉转运委的规跳定；晕所使饥用的逗贸易绕术语票是否境与In沉co锋te完rm纸s®20蠢10相一坟致；婚信用棕证是蜘否受UC乘P6睁00的约莲束；葵关于卡交单斑期限娱的规伐定及意有关裁特别腥提示迈。（三忧）改鞭证对信拦用证烟进行岂了全仓面细检致的苦审核绿以后蜡，如远果发读现问销题，蛙应区自别问粘题的垂性质胆，分汤别同普银行榆、运步输、盘保险哭、商因检等井有关慈部门狗研究导，作辜出恰禾当妥摆善处酱理。碑凡是形属于寄不符蚀合我斑国对话外贸洪易方吗针政艘策，腾影响芒合同电执行披和安线全收灰汇的呢情况挎，我症们必矿须要塘求国沉外客何户通补过开计证行假进行盾修改再，并回坚持妖在收夸到银懒行修湾改信贤用证喜通知滴书后顾才能泥对外苍发货晕，以仗免发浪生货排物装满出后顷而修虑改通帝知书奥未到础的情绳况，屯造成谎我方早工作混上的嚷被动贼和经铅济上摧的损副失。三、睡办理蜜货运岸、报窝关、堪投保（一鸭）办答理货芹运办理本班轮抵订舱骄的一探般程膜序是巩：（1）出焦口企艺业在元货、误证齐卫备后片，填机制订舱肿委托满书，列讲明发渡货人题、收柜货人省、通擦知人蔑、品始名、愚件数南、毛及重、战尺码趴、目肯的港碧、最或后装萄运日素期等夸项内熟容，互作为劣订舱积的依军据，蚀交国锁际货笨运代军理公持司代淡为办纺理托杀运。孕随附读发票礼和装刑箱单蜡等基勿础必景要单旺据，惊委托替货代船代办投订舱训。有扑时委碧托货既代代做理报困关及档货物调储运犁等事墨宜。（2）货狸代接梯受委字托后矩，缮御制货拣物托运线单，随邀同发饿票和恐装箱鉴单等饼其他差必要老单证历一同换向船差公司肠办理辰订舱架。（3）船忘公司塌根据享具体健情况孩，如笔接受抢订舱郑则在着托运刊单的恒几联痰单据焦上编霸上与B/泛L一致奔的编蒙号，默填上昌船名器和航证次，弊并签撞署，科即表估示已版确认抱托运瞧人的商订舱砌，同颈时将配舱葵回单和装货羡单（Sh鱼ip觉pi聋ng味O划rd波er旺,动S/抹P，又挨称关井单货汇下货波纸）危等与北托运糠人有销关的灵单据印退还像给托威运人限。（4）托临运人纲持船酒公司闭签署发的S/沿O，填面制出兰口货悼物报影关单相，连夸同发迈票、闭装箱形单、部商检像证书祥等有汉关出视口单已据向唱海关疯办理魄出口懒货物逃报关骂手续蠢。（5）海薪关根鲁据有传关规微定对学出口捉货物残进行应查验岸，如渡同意坑出口肠，则歪在S/图O上盖拍放行药章，稳并将S/盖O退还煤给托流运人透。（6）托延运人伞持海瓜关盖承章的貌由船绢公司是签署鞋的S/绵O要求股船长它装货五。（7）装顷货后奴，由庙大副注签署收货滚单（Ma敬te夕`s横R挎ec败ei势pt或,会M/滋R，又懒称大续副收碑据）密，交顾给托醋运人叔。（8）托北运人潜持M/时R，向欣船公旁司换装取正本赢已装改船提脏单。（9）船脉公司猎凭M/坡R，签躬发正员本提柏单（他一般灶为三将份）抓并交排给托夕运人梁凭以欣结汇酿。（10）发趴装运短通知踩。货晨物装贴船之舟后，疫出口火企业排应尽依快向斯国外吐进口熟方发撤出装浴运通蜓知（Sh泛ip工pi引ng蹄A注dv只ic险e），咏以便手对方课准备况付款御，办赴理进训口报书关和情接货果手续胃。在屡有些耳贸易宴术语览下办巾理国支际货端物运坝输保贞险。（二鉴）报漏关报关拖是指仗进出荣口货葱物出铲运前赏向海尤关申多报的服手续张。按袭照我描国海惰关法蜂规定用：凡然是进赔出国反境的痕货物吃，必捞须经零由设偿有海拢关的漂港口汽、车旋站、肌国际霉航空留站进岂出，遥并由愚货物抓的发雪货人甜或其衫代理外人向缩慧海关撞如实钱申报辛，交峡验规疲定的矮单据占文件乞，请铲求办秆理查饺验放妄行手洪续。牺经过急海关亮放行草后，和货物列才可富提取姐或者计装运蒜出口抗。（三衡）投汤保如果陕需要暴卖方误投保禽，例砌如按CI转F价格妻成交石的出尺口合荣同，粒卖方凝需替孩买方多办理技保险巨。卖务方在骡装船村前，座须及毯时向博保险线公司锣办理鹊投保呼手续题，填林制投姜保单形。四、拥信用弃证项处下制距单结涛汇（一沙）信朗用证刊条件寄下制象单结监汇的稳三种模做法1．收岩妥结顶汇2．押线汇3．定馆期结岂汇（二幅）处斗理单列证不板符情瘦况的天几种太办法1．表迁提表提茶，即贪信用脆证受劝益人靠在提显交单稻据时悼，如隆存在贡单证守不符皂。向愁议付狐行主奏动书迅面提本出单洪、证帮不符耐点。妇通常勿，议漠付行断要求脂受益尊人出庭具担叉保书混，担倚保如网日后车遭到夕开证扮行拒批付，坦由受急益人赌承担洒一切动后果拌。在赢这种奋情况灾下，膛议付孔行为摄受益栗人议滩付货贝款。2．电岂提电提谎又称花为“电报承提出”，议妄付行杠暂不介向开盆证行译寄单振。而士是用摧电报拜或传正真通收知开促证行光单据匆不符国点。胆如开俘证行歉同意循付款险，再魄行议吴付并烂寄单乱，若势不同宫意，命受益奇人可尸及早奸收回洲单据垦，设烫法改屑正。3．跟按单托贪收信用妥证改俱为跟溜单托滨收五、坏办理饺出口岁退税渐和外杜汇核虎销手向续1、外为汇核枝销外汇内核销次是指听国家板为加改强进照出口免收付候汇管屡理，宇指定径外汇归管理拐部门任对进雹出口脸企业胀贸易湾的外燃汇收驻入和摩支出等情况烈进行对监督领检查搞的一遍种制批度，杆目的宏是监估控每贝一笔赠贸易烂的每犬一笔份外汇津的进姐和出钻。2、出堡口退自税出口讯产品马退（按免）乌税，爸简称笑出口迈退税睛，其扣基本藏含义思是指幻玉对出黄口产茄品退愿还其贩在国箭内生比产和拨流通匠环节惠实际贞缴纳巧的增含值税导。出欢口产震品退材税制惕度，旺是一骗个国盲家税拜收的岩重要孕组成糠部分活。出口贼退税充主要饭是通捕过退矛还出短口产因品的水国内昆已纳李税款收来平总衡国炸内产波品的鲜税收爪负担朝，使瞒本国兆产品兰以不凯含税责成本即进入裳国际菌市场能，与诊国外叛产品功在同搜等条宅件下星进行犬竞争薪，从弯而增核强竞墓争能狠力，查扩大疯出口丙创汇韵。第五也节小进革口合算同的触履行现将铃履行混进口珍合同盏（FO框B、L/勿C下）叫的主骡要环慨节分闭别介柏绍和巨说明聪如下汇