第九章：价格策划参考

第九章价格策划导言在复杂的市场环境中，企业应以怎样的价格向市场推出自己的产品和服务，始终是一个萦绕在经营者心头的重要问题。所谓企业营销价格策划就是企业为了实现一定的营销目标而协调处理各种价格关系的活动。它并非仅仅是价格的制定，而是指在一定的环境条件下，为了实现特定的营销目标，协调配合营销组合的其他各有关方面，在构思、选择并在实施过程中不断修正价格战略和策略的全过程。教学内容第一节影响产品价格的因素第二节产品定价策略第三节产品价格调整策略第四节企业价格策划的基本原则第五节价格战的应对策略第一节影响产品价格的因素一个炎热的夏天，美国一个杂货铺进了一批凉席，进价为90美分。该业主按照行业惯例把凉席售价定为1美元（90美分X（1+10%）=1美元），以为炎热的夏天会使购进的凉席销售一空。然而销售情况并不理想。由于凉席进价较高，业主只能每张降价两美分即售价变为98美分，结果凉席却被一抢而光。营销学中的产品定价（以市场为核心）与经济学中的产品定价（以成本为核心）有着根本区别。一﹑市场类型市场类型会影响产品的价格。经济学中将市场划分为四种类型，每种类型市场上定价考虑都有所不同。案例9—1“左旋四”事件历史上，美国的药品行业一直是全国盈利最多的行业。但是，批评家指出这一成功是以牺牲消费者利益为代价才取得的。一个著名的例子就是“左旋四”事件：一位伊利诺斯州的农妇发现她服用的癌症药片的有效成分和她用来给羊除病的药片的成分一模一样。人和羊同食一种药片并没用使她感到不安，真正使她感到痛恨的是，羊用的药片每片才几美分，而人用药片每片高达5～6美元。为此，她以价格欺诈为由将提供此药的强生公司告上了法庭。“左旋四”事件突出反映了药品定价的问题，越来越多的人开始关心药品行业是否正在利用垄断地位制定高价。二﹑需求状况市场需求也是影响企业制定价格的要素之一，不同的需求水平会导致企业制定不同的价格。通常情况下，价格与需求成正向关系，即需求越高，价格越高，需求降低，价格下降。案例9—2美国布莱克与德克尔公司蛇形灯的定价美国布莱克与德克尔公司设计了一种蛇行灯，几乎能吸附于任何东西上，从而能让工人在黑暗的下水道修理漏水接头时腾出手来。该产品还能像眼镜蛇一样树立起来，照亮作业人员的工作区。据调查，对于这样一个平均成本只有6美元的产品，消费者愿意为其支付30美元购买。这就是消费者需求导致商品价格明显高于价值的典型例子。当然，考察需求对价格的影响通常是以供给不变为前提条件的，当厂商需求和供给同时发生变化时如何对价格产生影响，则要具体情况具体分析。三﹑消费者对产品的认知不要认为消费者都是专家，在经济学中有一个重要的理论叫“不对称信息”，即消费者和厂家对产品信息的掌握是不对称的。厂家非常清楚自己的产品，而消费者对于该产品的制造原理﹑工艺﹑成本以及功效的了解是有限的，这就为厂家制定的产品价格偏离价值提供了可能性，尤其是对于新产品和高科技产品。案例9—3Intel公司CPU产品的定价英特尔公司销售CPU芯片时，充分考虑消费者对产品的了解程度，采取相应的定价策略。每当英特尔公司开发出一种新的芯片时，总是先定一个很高的价格，为这种新的高科技产品制定较高的价格很容易吸引专业电脑用户和商业用户细分市场。随着时间的推移，当消费者对CPU产品制造成本情况开始了解，同时有竞争者的类似芯片出现时，英特尔便会大幅降低CPU芯片价格，以吸引一般的家庭电脑用户。通过这种方法，英特尔公司从不同的细分市场收获了最大限度的利润。四﹑消费者心理在所有影响产品价格的因素中，消费者心理是最难琢磨的一个。很多研究消费者行为的学者已经总结出一些规律，商家如果能巧妙地利用消费者心理，往往会取得意想不到的效果。本章开篇谈到的销售凉席的案例，其实就是杂货铺业主在无意中利用了消费者的心理感觉，促进了产品销售。案例9—4小服装，大学问我国的衬衫本来质量比美国好，但是在美国，美国产的衬衫卖价为35美元，我国的衬衫定价总是比人家低一点。因为我国商家普遍认为，薄利多销，低一点价格一定好卖。然而，实际的结果却是适得其反，没多少人买，销路总是比不上美国衬衫。后来，中国商家把价格提到38美元，从此销路一举扭转了。无独有偶，北京一个经营服装的个体户…五﹑企业营销策略和战略企业营销策略和战略也会影响对产品的定价。价格是4P营销组合工具中的一种，要和产品、促销、渠道，以及公司战略相互配合使用才能发挥更好的效果。在一些情况下，厂家的定价纯粹是一种宣传促销手段。例如，商家可以通过制定一个较高或较低的价格而制造一个新闻“热点”，从而带动其它产品销售。还有一些情况，厂家的定价主要是为了扩大市场占有率，或击败竞争对手等这样的战略目的。案例9—5东京滨松町某咖啡屋的咖啡定价东京滨松町的一家咖啡屋，推出一杯5000日元的咖啡时，就连一掷万金、毫不吝惜的东京豪客也不禁大惊失色。这消息不久就传开了，抱着好奇态度的或为了显示身份的顾客蜂拥而来，使得该店应接不暇，该咖啡屋当然很快就出了名。然而，老板盈利的手段却不在于此。这家咖啡屋跟豪华夜总会一样，也是出售气氛的地方，主要经营一杯100日元左右的咖啡、果汁或汽水，它的主要收入就是这些廉价的饮料。用5000日元卖一杯咖啡，比做任何的宣传都有用，而且深入人心。这样就能吸引好奇的、显示身份的、攀比的、尝试性的顾客，从而也能带动其他层次的顾客。实战要点优秀的营销策划人员在进行产品价格策划的时候，重点考虑的往往不是产品成本，而是市场类型，需求状况，消费者对产品的认知，宏观环境，消费者心理，企业营销策略等。第二马节莲产禽品定猪价策刻略所有甘的商碌业企统业都拥面临选着为扩其产略品定掠价的鸡问题动。对罚于许捏多消帮费者伴来说染，价滩格是茄决定支他们马是否筝会购肺买的围关键隔因素详之一约；对免于公纠司而序言，核价格肝更是艇决定晋其产必品市败场份银额和文利润相率进体而决茄定公钱司命勒运的犁最重河要的阴因素氧之一瓦。一、疗薄利息多销静策略实战宫要点:薄利渗多销穴策略啊是指站企业顶有意邀识地隶把商碧品的铜销售术价格竹制定榴在相塞对低家廉的辩水平导以便稀刺激恒需求偶，提赏高市受场占太有率需，从恳而实广现总僻利润柱的最斜大化戒。案例9—喷6乒“沃尔袍玛”起的天战天平呼价策稿略“沃佛尔玛罗”从惨一家单小型筹的零秩售店蚁，迅赢速发碍展成朝大型塘零售镜集团大，进膛而成吊为全肆球第亚一零束售店花品牌鉴，其欢成功饺经营熟的关毕键就啦在于垫商品共定价治上。奶“沃菊尔玛竭”始沉终如披一地雅坚持闸“平隔价原聚则”众，坚框决维渔护它哪的经怪营宗匙旨和畜企业仍形象节。沃法尔玛示商场歼内的讽商品换种类夹繁多些，家川庭所瘦需要惜的物底品，积在这梦里几赴乎都钩有出扑售。路每一多家沃谣尔玛捕销售烛网点批，都素有醒灵目的熄“天踏天平涉价”品广告周牌，厨同样毯的商拥品，犯沃尔症玛商什场内刊的就多是便酷宜。二、厚利搜限销鱼策略实战卧要点话：厚利醒限销碰策略沙是指摘有计习划的况将产柄品价许格定货得较般高，提并将甘产品羽的供作给量观控制志在一缓定的朝范围民之内略。案例9—凉7劳斯愚莱斯忠汽车志的价缴格策策略美国秃的劳穗斯莱减斯汽盯车，樱可谓致是“朵厚利俱限销骡”的拣典范芹。在轮当今争世界朽汽车侦行业跑里，威名牌肥产品浇为数砌众多笛。美差国的规通用却、福敢特，呀日本也的凌刘志，渣法国蔑的雪湿铁龙齿，德左国的街奔驰季、宝光马等尘，令刑人目肠不暇服接。旅而这镇些名谅牌中送的名盲牌，钟当属葵劳斯溪莱斯李。据豆说该佛车的跳许多览部件叙都是闯手工馅制作屑，精胞益求哪精。晚其完恭美的镰质量棉，令友世人咳瞩目暗，而亩其昂具贵的屠价格杠，也悟令人码咋舌幼。三、俗阶段铜定价支策略实战择要点项：阶段燥定价班策略顾是根播据产杠品在欺生命绘周期抵的不骡同阶袭段及削各种庭产品镰本身珠特点岭采用和阶段册式递胡增（换渗透妥定价尼）或编阶段保式递腊减（倍撇脂安定价仙）的冤定价技策略被，从可而最虽大限舞度地额获得露利润樱。案例9—懒8日本楚公司誓进入辅美国揉市场龟的价揉格渗辆透策派略日本鉴人进床入海川外市教场时亦总是眯采用前市场疼渗透臂策略掠，即书将产醒品价挪格定切得比担竞争艰者低黎，以窃吸引嫌潜在吊的顾刊客。姜有时关，他歪们甚骆至甘嫩心接专受早缝期发窜生的柔亏损预，他括们把广这种粘亏损放视为保一项菠长期絮投资夸。市哭场渗炮透策佩略的愈目的咳是扩要大市使场占南有率黑，忽烫视眼扶前利雹润。部通过绞刻意窃地使薄用一转种低用廉价说格所扩建立更起的捷市场倚占有晶率，驼使企个业能俱够长黎期处晚于市饿场领储导地庸位。案例9—锅9雷诺坑兹圆多珠笔洲的撇杀脂定胀价策先略圆珠伤笔的检原始耐设计脸早在18抱88年就长已经殊问世泻，但意是迟抱迟未缴能形劈燕成生旺产规垄模，义因而触并不联为世版人所熊知。允精明蚁的雷厉诺兹挎看准拨了这究一产古品拥稻有巨踪蝶大的象市场但，组兰织人物昼夜舰攻关曲，只挡用了泰一个散月便震拿出戏了改像进产蚕品，泛赶在栽了其浅他竞卡争对愈手的晋前面奶。之辨后，受雷诺落兹带辅着仅黑有的皂一支尊圆珠猎笔样炕品来筹到纽软约一央家著且名的高金贝堵尔百症货公护司…四、逆向峡定价敞策略实战胃要点逃：逆向逗定价抚策略利又可离称为蔬可选吴品定饲价策壳略，距是由科消费毅者自绒己制浊定产窄品价忧格的环方法蜓。案例9—榴10几家躺公司上的逆扮向定蓬价策勇略汽车再销售斧商在拢销售胡汽车僻时，监常提带供电厚动窗战户控暗制器赞、CD唱机趟、光芹线调读节器砖，以益及汽孩车装针饰等身各种礼可选哑品。举在宣象传广滔告中膛，产索品价抛格既启可包疲含所全有可顺选品郑价格劫，也蠢可包额括一猪部分简，也酸可什挡么也泊不包嚼括。没广告期受众组可根掌据自陈身需商要与议可选庸品价受格来胆决定诱选取山哪些淡可选窑品，倡从而裳“制炼定”匪最终瘦产品薪的价延格。五、疗转移阻定价该策略实战米要点歉：转移舰定价枪策略炼又可世称为甲附属抗品定桌价策驻略，馆是指知企业灰将主厕体产锈品定披一个释低价液，而血将附乏属品畜定一由个高椒价。同因为沫一般妨来说编附属盖品是牵易耗普品，锤附属谢品的中较高靠价格臣和较英大销竖量不渠仅完鹅全可脂以弥星补主学体产汤品低辜价的狭损失冒，而宫且可则以赢依得很牺大利舰润。案例9—柱11吉列卸公司反的转朋移定属价策碍略吉列览公司柔在19世纪爷末开消始投拘产剃昼须刀六架和签刀片序时，忽质量寄并非产最好友，且膀制造稳成本痛比竞拒争者允高许窑多。勉当时践竞争漠者给睛剃须韵刀架位定价狱为5美元桥，给至刀片企定为2美分疫，这赏种价白格是抓与生千产这畏两种殿产品放的成塌本相屿适应仗的。颂然而5美元赵的刀把架在羊当时多太贵帽了，永因为李当时堤一般薯工人木一天珍也挣卵不到1美元扯，价疾格显周然成捉了“威自己疫动手化”剃亩须修桐面的罪一项谢障碍督。吉酿列在急定价欺时，嗽力图阴寻求钓一种培全新馆的定溉价办贵法。六、差别削定价往策略实战壶要点印：差别狡定价彻策略尖又可摊称为钉价格崇歧视时，企山业针弟对顾错客，捷产品不，地勒点和城时间仗的不功同制炮定不援同的船价格漂，其盯实质职是市础场细狡分后狗的定允价。1．根朋据顾培客不勺同制奏定不驳同价笨格2．根顷据产桂品不弃同制盘定不俩同价挡格（政亦称倾为产津品线戏定价瓶策略赔）3．根肆据地仙点不锻同制闲定不貌同价薪格4．根访据时围间不肾同制屡定不沟同价乐格案例9—肆12美国规航空董公司匆的价莲格策夜略把差百别定像价策舞略运矮用得华最为都经典孔的是役美国县航空漏公司懂。当阅面对贝激烈雪的市污场竞谋争，肝其他益航空叉公司钩都在斜降低协机票贷价格荣的时麻候，颜美国哪航空寒公司渔没有丧简单城地这型样做覆，而护是首诱先对侧市场昏进行廉细分瘦：私上人旅枪游乘辫机和断商务萍乘机…案例9—绝13法林纱联合戏公司划的“初自动智降价碑商店恳”美国再波士世顿一把家“举法林层联合尖公司弯”开膊发了饰一种脂“自废动降终价商甜店”辩。如色果一历件衣幸服在劝货架笋上陈药列了13天还沙未售享出，碧就自血动降倍价20恐%，过职了6天仍萍未售挂出，静再降50才%，再叮过6天，谜降价75攻%。如溜到第25天还馆无人匆问津疮，就悄将衣课服从肤货架航上取龙下来朝送到皱慈善滑机构拜。这妖家商窄店的赢商品档大多核数属训于中丑档商呈品，如种类娃齐全撇，物塌美价而廉。陪加上倚美国般人生方活节处奏快跪，所闭以往蒸往不青等商脆品降起到最梯低价冰格就妨已被袭抢购址一空弓。七、心理饶定价请策略实战软要点章：心理止定价填策略隐是指矩企业陕在制筒定产讲品价重格时再运用睬心理末学原德理，钉根据拍不同恨类型罗消费前者的推购买甚心理另来制荣定价裙格。谨其策泳略主剖要包桥括：胃尾数然定价巨，整孔数定皂价，两吉利趴定价恶，声碧望定要价等滨。案例9—茧14偏“巴厘刺克”阅在日非本推折销的弦经历在民似族手猪工业慢市场书上，西印度稍妇女抖制作据的手匪工艺福品——巴厘帮克久送负盛飘名，隆颇受附欢迎纱。有闸一次桂，一抛位印浅尼商欢人带押着巴糕厘克膊到日罪本推察销，贯举行骑了轰岔动一朗时的快巴厘束克表讲演。沙许多芬日本弯名流道、贵贷妇慕萝名而煌来，理但却蔬都不假愿意贤购买…八、敲其它伴定价闪策略其它态定价础策略秤包括轨以促片销为胞目的箭的定趁价策座略，叹例如板折扣取定价允策略脑（在研促销足策划长中将嫩重点乘讲解慰）；脂根据抛市场怪类型忌制定壮的定羽价策军略，涨例如分随行诞就市烈定价恢策略米和垄茎断定劫价策间略；短以及昆偏重铸于针易对消慰费者复心理耐的习却惯定称价策斥略﹑议价杏定价陈策略馒等，刃在这铁里就你不一堡一介超绍了版。第三板节帖产胞品价查格调输整策达略产品测价格象制定淋以后失并不币是一兆成不码变的蜘，企杆业往蹲往要欲根据型实际凶情况咬的需泪要进榆行价洒格调惯整。淋可选短择的挤价格低调整君策略赌不外河乎两之种：杏调低准价格晋和调踢高价书格。一、华降价蜻策略在一供些情熔况下及，企计业往发往需洪要对观其产脾品的职价格蜓进行互下调团。例勾如：物企业傍当生五产能损力过乘剩，肤产品咽大量续积压孟；企好业产蹦品市异场占惹有率涝大幅稠度降礼低，帅为夺象回失超去市垃场；舰企业溪自身蹲生产竭技术负或管糠理水岁平提捏高，言产品显生产巩成本渠降低程；…。案例9—优15格兰狡仕的振降价旬策略在微真波炉诞市场醒上，持格兰姓仕素阴有“墨价格较杀手吸”、渴“价犯格屠确夫”犯的称至号。灵通过女多次约降价辱，格税兰仕冻不断茎抢占神竞争室对手饥的市真场。事格兰宪仕的福绝对留低价大不仅叫令消非费者碰趋之滥若鹜渡，同曲时又孔对竞惰争对颠手产给生强眉大的嘴威慑木力，财最终雾成就庄了它勇在世硬界微雅波炉及市场骆上的喘霸主夜地位松。实战刺要点一些转企业芳认为转：在离竞争惠中，必让利岂必得居市。谷然而畏事实赶往往呀并非册如此鹅。这磁就要泽求企沃业在球进行宫降价洒策划获时一亏定要垒把握剥一些次基本止原则其：1．保弓证产津品和寻服务治质量跪，避上免步杆入低副价低贩质的用误区源。2．价称格调赌低幅其度要芹明显倍，保胡证让澡消费捡者得斯到实望惠。3．大停力降篇低生坟产成街本，矿这是疏企业背的降划价策堪划能陷够顺瞒利执垃行的西根本害保证渡。4．降暖价策蜘略与史其他春促销争形式植及宣江传密成切配祝合。二、鹅涨价经策略在一众些情福况下称，企叮业往末往需砍要对府其产更品的恶价格论进行巾上调晃。例提如：哑产品萍成本申提高浸；产侦品需嚼求过腰剩；爷通货货膨胀常等…。案例9—源16鲍洛歪奇的搜“中熟国炒库面”2O世纪40年代咳初期烤，鲍粒洛奇池经营挑的重魂庆公啄司的阔中国核炒面育终于算问世帽了，汁堂而丛皇之辜地走垫进了验美国菌各地批的超道级市渴场。误鲍洛距奇在喝广告茂宣传华上为歌中国辅炒面本增添嫁一层耍神秘驶的东廊方色意彩，悠再加蛛上富葵有刺内激性林的意宰大利哪味，或使爱浸好新气奇的馆美国症人完虚全被希征服逐了。佩而在膝定价辰策略么上，丙鲍洛正奇经端过这演一番漫思索摇和考闲察，豪果断口地制婶定了桑提价腐促销俩的经节营策形略…实战莲要点高价埋格意剖味着编高质酒量是匠永远晨的价贝格准仆则。蓝当许亲多商炒家迷田信于边让利畅得市考的时砌候，对一些填聪明炼的商粥家却巷反其且道而使行之穷。然炎而，袍企业企在进娘行涨镇价策裙划时树一定土要把斥握一绳些基惹本原青则：1．提牛供优月质产果品是灿使消爪费者浇愿意呢在较列高价肯格下恭购买酱的基果础。2．注维重产割品改同进，发有理灾由的若涨价晋更容国易为挽消费枕者所剃接受祸。3．注巨意与铺消费贤者沟线通，别避免讨有价液无市冲的局渔面。第四屯节薄企科业价端格策挑划的燥基本馅原则实战货要点裳：价痒格策完划就多是企验业对茄定价裤及调我价策秋略选充择的笼过程级。定帐价和斧调价拼在理富论上俊是非僻常清蜻楚的胞，但船是在框商务喜实践鸽中却置是让休商家遮十分幸头痛装的事多情。伤诺贝络尔经绿济学动奖获之得者累乔治.斯蒂顶格勒瓜曾经鸣说过己“价打格作皆为营陶销战淘的一灰把利佛器，峡可以依克敌眼，也鱼可能年伤己落。”轻因此肿，企锋业在裂进行亏价格钓策划死时，窜一定底要把宜握一添些基苏本原警则。案例9—及17古井射酒厂愤的价芽格策免划案19否87年，少我国古投资纹过热悟拉动身了消像费过挽热。毙由于皇通货回膨胀耀使得毯物价促上涨各，特撑别是编名牌枯产品系上涨刑幅度驼更大页。19北88年7月28日，袍国家耽放开键了名懒烟名闷酒的刮价格谎，一搜夜之峡间，误名烟党名酒勿身价辅倍增袖，抢遥购风蒜潮持旁续不乞下。恢在这换种抢眼购风僻下，蹈许多节厂家聚都在协研究尖提高熄产量至，提旦高价光格，涨抢占肢市场烂，但雀是，施安徽便古井尼酒厂护厂长万王效驱金却肝反其担道而井行，汇召集巨本厂菜科研议人员笋、销归售人匪员秘苹密研上究古予井酒袖的“虚降价础”问策题…一、践价格痒企划肯的目赔的性价格勤企划尚的目样的性攀非常去重要飞。任五何企龄划方尤案都拒是在妄目的锐趋动日下进突行的猴。例悠如，尸如果驶为了拥保护饮原有反市场扇占有遇率，阿或原居产品志失去衫市场垃优势辽，为铺了清娱存货叉物，存企业絮往往留采取图拼价兆策略椅，若馅要拼笼，就拦必须敲拼到拜底，悬拼到跃底价役，将青竞争瘦者彻赵底击要垮。庭相反买，若射企业牙为了硬尽快访收回娇投资闷，就埋应该谣用高晃价吸雪脂法颈。总扭之，浓价格仿企划难的方州案必缠须同研目的陡相匹杠配才爽能起贼到真蕉正作辽用．二﹑价格暮企划牧的前瘦瞻性旦市握场或滔销售都出现俗问题猫时，这才想摸起用含价格畜策略拔去解锄决，怠是很聪不可辈取的松。在傻多数梅情况剂下，久价格夜策划厘需要位未雨勉绸缪艺、高搁瞻远仓瞩。三﹑价格就企划讽的合导理性定价牧不是悲一层尖不变音的，呢价格圈策划员也不表是单滴纯以沸低价欲和降笋价为容研究荷对象叹。价尚格策燥划时秩采用凡低价境还是轮高价﹑降价卸还是怀提价闻，具谎体情博况应床具体秧分析家。四、塞价格脖企划梁的适铅时性价格斧相对母稳定衰性是垄商家罩经营处的基耀本原糊则，赚变化闯频率宾过高内的厂疯家会颂失去附消费云者的缴信任概。但费是，楼相对勾稳定老并不微是说挠不能泄变化呢，只愧要时嚷机选训择的模合适转，企体业仍住然能圆利用蚂价格碎因素槐直接限获利扎或达胳到排惨斥竞唐争者得的目盖的。五、梨价格塞企划晚的适辛度性企业奖定价糠有上蒙限和液下限给的限钱制，万企业眯的价组格变貌动应最该在牲这个厉上下述限规退定的呼区间脑里变掀动，围突破健这个丙区间骆有可属能带铜来意辛想不洽到的蔬负作砖用。辫如“搜长城固”葡耗萄酒喉是红塑酒中螺的一爸般价腹位品少，如舌果它即突然虚将价捡位拉广到与种法国翁进口码葡萄寒酒的滴价位周相同售，消申费者庆则难曾以接旷受。迹相反震，茅吐台、屿五粮殃液、太古井润等国客产名笼酒如悟果价捎格趋杏同普探通价名值的肯白酒杀，会皆降低监名牌洁的品撕格，酿从长段远看既对企尚业行叫销会熔产生萍消极及影响龙。六、润价格痰企划玻的技探巧性价格绕企划哪应该弹出奇穷，新位颖，谊并采薪取一询定的生技巧妖，这晴样在钞实施搂时才术能先邀发制逢人，预达到坚有效狸目的挂。第五移节绞价悼格战壤的应词对策悄略实战融要点拔：价性格战情有时役是不狮可避淘免的看，它境是市克场中歼的商友家为帜争夺城有限饶市场纱份额震的必辅然结慎果。泻通常父情况涂下，财企业揭应对己价格催战的雅策略焰有以臂下几抖种：一﹑在战顶争开翠始前源结束兼它二﹑运用伴非价故格手余段反乞击三﹑将价耳格战撞进行阅到底四﹑全线普撤退一﹑在战律争开愉始前丛结束敞它孙子押兵法株有云盾：不摸战而具屈人改之兵准乃为经上。俭大量养的案抱例在煌提醒状我们吴：“饭伤人示一千胞，自拨损八借百”且往往胡是价性格战饿的必悄然结台果。愚因此牛，在滋战争肉开始拨前结席束它柔往往回是商资家的鸦最佳砌选择挡。案例9—18中国室筷子飘“联其合抗庙战”炕记长期机以来食，我幅国国僵内企子业之竹间为耀了争辅夺一跪个国具外客市商，熊竞相徐压价售，竞谁相为陶客商眯提供甚优惠魂条件膏的“屋龙虎弄斗”蹈时有农所闻奇，以侄至于磁我国费出口沾商品奴在国赌际市酬场上吴被戏魄称为妈“一像流的眠商品撞，二洗流的姻包装桂，三轰流的族价格茂”。懒这样委既扰叮乱了卷市场乒，也已给国姓家和讲企业罗造成钓巨大星的外裳汇损疫失，敌同时倡也不旁利于求树立挖品牌初形象斑。二﹑运用捷非价恢格手贿段反兄击单纯寺采用镇价格鞠手段寨是比事较低垫层次占的竞贝争，药企业扔在策顿划中穷更要篇善于尺运用诞非价溪格竞皇争手渔段，钥避免侍卷入压价格丈战的哭旋涡比。案例9—19某酒惹店成朝功度悠过金桃融危陪机的葱启示19印97年金索融危幅机时莫，东负南亚葬经济穷不景川气，识豪华工酒店倦为了夫吸引争顾客忍入住胆只好爪纷纷月加入鹅价格累战的熄行列缴。但肿是，刃有一虽个酒听店却贝选择腐了另贼一条莲路。对酒店诊的总粘经理问用音篇乐、弹鲜花链和优同惠券算在飞府机场刮迎接多旅客炒。经伐理还双将他坏自己胜的电捎话号蚁码登盼在报凤纸上借，以照便人确们可伟以直受接向怎他订捕房。拉每位苗入住邪的客裤人都掠可以参享受24小时汉的“前技术凯管家佩”服土务，镇包括待修手桨提电葡脑和大其他舱电器款。入口住超档过5个晚理上的拦客人陕将得交到精肆美礼况物。三﹑将价状格战情进行误到底有时浪候企幻玉业实哪在无恶法避词免价尽格战懒，如有某个芦竞争烘对手谁的低姥价已家经威返胁到沉该企报业的宾核心尤业务绝时，炒报复翅性的糟降价板行动葵既可骄以表冠明企皇业将胆长期核而坚剃决地恭将斗管争进榨行到粘底的膀决心稳，还协能因功此树那