第六章汽车营销人力资源

第六章汽车营销人力资源第一节汽车营销人员一、汽车人员销售的特点及过程1.汽车人员销售的特点汽车企业的推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车产品的促销活动。人员销售有四个明显的特征：（1）人员销售是一种面对面的接触（2）人员销售需要建立各种关系（3）人员销售要求促销人员具备较高的综合素质（4）人员销售承担着“信息员”和“顾问”的双重角色2、汽车销售人员销售的过程寻找潜在消费者——访问准备——接触目标消费者——介绍产品性能——处理抵触情绪——促成交易——售后服务二、汽车人员销售的任务1、汽车人员销售的主要任务寻找客户设定目标信息传播推销产品提供服务收集信息分配产品2、汽车销售服务售前服务售中服务售后服务三、汽车销售人员必须具备的基本素质1、强烈的内在动力（1）竞争型（2）成就型（3）追求自我实现型（4）关系型2、干练严谨的工作作风（1）了解客户使用状况（2）了解竞争状况（3）了解自己的产品状况3、完成销售的能力（1）销售能力（2）优秀销售人员（3）销售人员的联系接触能力4、与客户建立良好业务关系的能力在汽车销售中，口碑十分重要。如果一个用户满意你的服务，会影响他身边的无数人，老练的销售人员深知，满意的客户会成为销售人员的宣传大使，推荐他的亲友接受你的服务。四、汽车销售人员的基本素质一、业务素质一）具有现代营销观念1、决定汽车营销员的销售目的、态度，最终影响企业和顾客的利益2、传统销售观念和现代营销观念二）具有丰富的专业知识1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、用户知识——法律、财会、经济地理等三）有扎实的销售基本功1、用职业的方式开拓客户2、用公关的方式接触客户3、能准确地判断客户4、有效处理来自客户的障碍四）具有熟练的销售技巧——让客户感受到购买的愉快心理——贯穿于销售活动的始终1、仪鹅表规茅范（1）仪甚表男士：不蔽许留蜂胡须居，不恰许留薄长发无或染仇发，耗鼻毛黎不能糟外漏外，口汽腔清轨新干妹净，等脸部靠干净烦，不允能留气长指辱甲女士塘：化淡垂妆，头发匀盘起，不邻许戴支装饰隐物，不能些留长划指甲，不许斤用亮吴色指仗甲油林，不许核用浓渣味香锄水（2）服纯饰统一弓着装询，干忠净整亲齐，卷大方搅得体肚，颜摩色适优中男士妈：西装，衬性衫打抵领带秆，皮否鞋，涂领带止扎正滩，皮扮鞋光场亮女士挥：套装，丝袜，皮举鞋，龄丝袜族不许矮破旧迫，皮突鞋光诉亮不钉能露昼脚趾（3）笔锹记用牺具（4）职挎业礼崇仪1）称淋谓2）握红手3）姿碰势握手飘姿势见到附客户主动迎上齐去，扁上前华一步先伸沸出右剧手，谦哑虚诚脆恳，3S左右握手黎的先阶后顺匙序：上级陪在先既、主现人在救先、拥长者浑在先印、女泪性在新先站姿男士：双涌手放趁在后并面，脚成30度岔肥开，挺丧胸收铃腹（菜自信兵）面宰带笑隐容，滤客户仍进门岛弯腰45度，秤伸出辨右手齐指引凶客户恭进展旗位看梅车，辰递名谁片时肺双手耻拿名谈片，称正向艇对准焦客户飘（谦靠虚）女士随：双手皮放在瞧腹前慢右部怕，双腿丹并紧，站毛直，染微笑抄，客当户进桥门弯状腰30度，福伸出摇右手拣指引皮客户叼进展宵位看识车，券递名闷片时可双手辩拿名误片，更正向耻对准援客户喊（谦痛虚）坐姿入座蛮要轻采，至盯少要厕坐满纠椅子趋的2/贩3，腰想要挺倚直，贩与客声户洽场谈时倚头摆薪正，庙手放滔在桌肚子上烂不能拾乱动杠，目絮光不沉能四还处乱齐飘。男士理两膝愁离开炮，约朴可放率进两个蜡拳头的距娃离，大腿等和小胃腿约漫成90博°.女士脂入座辅前先将汽裙角宣向前哪收拢，两浙腿收撑拢，双脚佣同时膀向左凶或向率右放，两印手叠务放于苏左（拌右）澡腿上棚。长时司间端国坐，交叉踢重叠劫，上呜面的厉退回肆收，脚灰尖向帜下，舟腿弯宾曲与房诚椅子匪呈直滩角，议脚跟秆并拢竭。4）商铅谈的象距离与客废户初结次见软面，膛一般朴维持俭在10茅0—饰12喘0c告m之间菜；与较尺熟悉昨客户甩保持失的距言离是70畏—8虽0c伴m。距离蒜也是译礼仪—找自钞己的厨位置亲密有距离润（0~绸45灿CM辛)个人迹或私坡人距取离(4敬5~斧12亩0C诵M)社交翁距离(1荡20幼~3壁60免CM茅)公共啄距离(3乱60配~7虹50折CM欠)5）微狐笑与容视线6）递的交名侨片的融方法（1）初追次相盛识，泳将自丢己的极姓名自信而清林晰地河说出烂来（2）有哀约访揭问或若有介慨绍人役介入放，告浅别时召取出息名片（3）名灯片递制交粥名料片上堤的名字环面向驳对方（4）接泊受名汪片圾，用双手去接绒，看马并读应。7）打粱电话始的方怪法无论惧打还突是接昌，都逢应先百报出隶自己昌的公防司名党称和备本人筛姓名拾。重要性事情维、时播间、陡地点侵等应往重复馅一遍诵。通话风完毕捕应请占对方歌先放妄下话厌筒，咱以示运尊敬苍。8）手茫的指镰示方茫法2、擅昌长沟宋通沟通哀是汽恋车销卡售人于员的特基本陵功，廉它包魂括：讨见到谦顾客过时如斯何开语场，束如何鲜通过墓设问柿了解傍顾客筑的真遭实需崭求，你如何仰倾听敞顾客战对产比品的忌反映缘瑞，怎煮样获快取顾日客的匪信任碗，如曾何处颠理顾换客的潮异议床，如欲何说孔服顾覆客接诵受产呜品等挣。（1）倾丛听是指厚让顾灿客尽窝量表宪示意框见，扁从中岗发现纤顾客帮的真撕正需世求。（2）询拘问询问蒸不但姜能获解取所楼需的肌情报抓，确惊认顾鞭客的可需求滩，并东能引箭导顾莲客谈振话的甘主题聪。3、熟鼠悉产枯品（1）品捷牌（2）性达能价耍格比（3）服袍务（4）产垂品的翅优点（5）产所品的尾特殊仿利益4、知台法、线懂法假、守诊法汽车乘销售盟涉及窝到许腐多法策律问细题，垄交通饶安全娃、环笨保、迹金融星、消器费者虫权益哗以及徐汽车同的三区包和鞋缺陷挨召回赖制度茫等。《中华漏人民斥共和哑国道史路交态通安童全法》第二补节纲汽车驴营销射队伍一、概确定淡汽车蚀销售配人员蹲的规菊模1、工亮作量限法按年笋销量薯大小矮将消轻费者狂分类确定瓦每类若消费冰者所聚需访曾问的际次数计算喘推销架访问北的总虑次数确定勾一个向销售地人员免每年拦可进舞行的厌平均仰访问妇数计算毙所需盾销售娱人员光数量2、销嫌售百故分比沃法汽车练企业唯根据熊一个家特定惯的销晓售量博或销撒售额惊的百曲分比传计算锣销售爽人员风的耗状费，挺从而糟确定典销售薄人员顿的数壳量。1.按区竞域结宾构每个片销售圈人员仓被指别派负撞责一查个区犁域。2、按炮消费猴者结挂构经销统商可屡以按追照消变费者投细分冈市场土来安浪排销滤售人饱员。二、材确定让销售险人员桐的结遵构3、按威产品奏结构经销坑商按虹销售迈的汽家车产讯品的书不同堪来安万排销彻售人井员。4、复络合结悔构三、败汽车套销售兴人员岁的管遥理1、招赴聘和杨挑选（1）制赵定招竖聘标迈准。（2）安撕排具而体的山招聘蜓工作监。2、培陆训（1）对隐销售乞人员甲的培泡训方伐向1）提摔高销才售人劳员的躲政治伙素质呜。2）提艰高销才售人萌员的考文化成业务校素质槐。3）提夜高人晌员的酱心理批素质看。4）提予高销受售人燥员的造身体哄素质增。（2）对兰销售再人员路的培年训的礼内容公司汇的历语史、蓄经营粒目标浇、组刊织机厨构等汽车汤产品钉的型刮号、键性能迈、配挪置等各种禽类型洗的消彩费者涨的情识况竞争判对手企的战宗略销售帜要点销售块的工共作程顽序和源职责销售赢人员派的气闻质、参风度制、礼我仪等纹综合趋素质音的培樱训3、激组励报酬