vip些营销方案范文10篇

vip些营销方案范文10篇

回望历史，6年前，TradeKey由一个三人团队在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支机构遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中国、英国，在全球200多个国家拥有600多万成员，被哈佛高校评为亚洲增长速度最快的500家公司之一。

随着时间的推移，JunaidMansoor留意到目前电子商务行业的变化，一般的B2B服务已经无法满意客户商务推广的需求，于是他在今年创立了vip.省略，将解决方案从在线B2B门户网站展现进展为供应一对一订单全程定制服务，为用户供应极富智能和最具成本效益的服务。

传统营销无法应对新形势

“目前，全球特殊是欧洲正面临着经济衰退和市场萎缩，通货膨胀、成本增加、劳动力成本、人民币升值等因素，都对中国外贸企业的进展建构了严峻的生存挑战。”JunaidMansoor对记者说，“随着成本增加，公司被迫削减营销预算，更需要增加营销力气以克服当前的挑战。”

作为电子商务和互联网解决方案的专家，JunaidMansoor始终对中国出口形势倍加关注。“许多中国的出口商目前将重点放在增加中国国内市场上，随着沿海城市的成本增加，有些公司在考虑逐步向中西部转移，但是这会面临物流成本增加的挑战，因此这些公司更注意国内市场。”

JunaidMansoor对记者说：“不仅如此，有些工厂渐渐向越南、柬埔寨等成本较低的国家转移。外贸企业已经增加对南美、俄罗斯、中东、非洲等新兴市场的关注，而这些地方以前并不是公司的首选市场。”

JunaidMansoor认为，在严峻的外贸形势下，传统营销和销售技术无法产生预期的效果。对于中国出口商而言，只有“睿智”的商业解决方案才能满意当前的需求。

4个等级保证营销成效

“目前，市场上没有一家服务公司将市场推广做得完整，全部都只是供应市场推广周期中的其中一部分。”对于外贸服务市场的缺失，JunaidMansoor这样评价。

在JunaidMansoor看来，展览会机构只供应摊位，余下的就要靠自己的努力和运气。相比之下，电子商务平台只供应账户让出口商登录他们的网站，然后还是肯定要自己努力才会有收获。比如聘请外贸员，查找买家，筛选出有质量的买家，并要跟进、谈判等，这些都是出口商要做的。

“凭借在线和现实营销技巧，TradeKey在中国建立了一家外商独资企业——TradeKey询问公司，向中国客户介绍VIP服务。”JunaidMansoor说，“我们将会与客户从阶段1服务开头合作，然后到阶段2、3、4，依据他们的需求我们保证成效。”

Level1：供应一个出口市场推广顾问，并与你一同开拓业务。

JunaidMansoor介绍说：“在巴基斯坦，我们有廉价的劳动力以及有流利英语水平的学士、硕士人才，我们培训他们怎样做好出口业务，特地聘用他们来帮出口商工作，并且工作时间可以高达12小时，为了帮你开发业务，我们会在整个订单过程中使用全部的网上、网下的渠道。我们的买家顾问只有一个目标：就是关心我们的出口商促成订单，为此，他们将会使用Tradekey600万的买家资源，以及最常用SEO、SEM、社交网络平台如Facebook、LinkedIn、Twitter、不同国家的黄页等，来为出口商查找买家。”

Level2:用其他语言做网络推广：如阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语等。

据了解，世界上用阿拉伯语的人口有3000万，他们分布在中东和北非地区。至2024年，中东与中国的贸易额已达1920亿美元，在2024年还增长了36%。

对于使用非英语的国家，JunaidMansoor认为市场推广很重要，最流行并且最值得推举的4种语言（英语除外）是：阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语。同时，目前的出口商他们都面对一个问题，他们需要将业务拓展到新兴市场，如南美、俄罗斯、非洲以及中东地区。

Level3:通过展览会拓展海外市场。

“假如你也许有20000美元的预算，你可以一年参与1～2个海外展会，但假如你通过我们TradekeyVIP解决方案，同样的预算你可以在一年中参与8～10个全球性展会。”JunaidMansoor说，“不仅如此，通过买家顾问使用Tradekey的超过600万的买家数据库，在参展前帮你做好买家预约会面支配，将会让你在展会中得到加倍的胜利。”

JunaidMansoor举例说，TradeKeyVIP曾胜利地关心客户在迪拜建材展上约见客户，展会后，这个客户发觉，在展会上全部的交易，几乎都来自于TradeKeyVIP事先的客户约见。

Level4:建立海外分公司。

“当地的一个产品陈设室对于开发一个新市场来说特别快，也是高效低成本的一个方法，我们的还会帮你削减与当地进口商沟通所导致的风险。他们还会持续地帮你在市场上查找新的销售机会以及更多的。我们会在各方面都供应关心给你们，如办公室基础建设，监管及培训如何使用及登录查找我们的新买家等。”JunaidMansoor对记者中肯地说。

关注中国出口商进展

还是以某网店为例，这家店总会员数为9252名，胜利交易的会员数8280名，占总会员数89％未胜利下单会员数972名，占总会员数比为11％。运用TaoEx的“讨喜爱”客户关系管理软件，先对这个店铺近十个月的会员数据进行一些基本的分析后，我们发觉，在9252名会员中，休眠三个月的用户有6500名之多，休眠6个月的客户量和休眠三个月的差不多。而假如个客户6个月都没有再来你的店铺，那么基本就不再会光临了。所以这家店铺会员购买的频次是比较低的，该店铺的会员有效购买频次1.3笔／人，客单价为112元／笔。

(有效购买频次=总下单次数／胜利交易会员数，客单价=总金额／总下单次数)

从会员的分布状况来看，浙江省、四川省、山东省，这些地方会员转化率较高。大致了解这个网店老客户后，我们该做什么呢？

我们可以依据会员消费金额的频次设置会员等级，会员的消费指数就一目了然。会员等级对于发觉对自己的网店贡献价值大的客户来说非常重要，同时也是可以增加客户粘度的重要手段。

唤醒休眠会员。

我们找到休眠会员，把会员的些数据进行精确     的划分，便利找到他们，同时对他们进行有效的营销。如右图为所示。通过对这些休眠的会议进行精确化的设置，让休眠会员无所遁形。

找到VIP客户的特征。

对于VIP会员的定义，可以依据店铺销售产品的属性，采纳多条件查询的方式，自定义VIP会员的特征，针对VIP客户的特点，进行营销，让他们再来。例如，对还没有超过6个月的VIP会员，有一点优待措施，增加些赠品，以促使他们快快下单。用于优待措施的投入肯定比推广费用要少许多。

那么，详细来讲，针对网店VIP会员的营销推广应当如何设计呢？我们还是以案例的形式来说明。首先，看一下这个网店的会员制度，见图5。

根据这个制度，在这个网店中查找了出这些VIP会员，但我们发觉，在这26名VlP会员中，最近一个月内再次购买的只有6个！

那么这些VIP会员，他们又详细是什么状况呢7通过交易数据分析后，发觉这几个VIP会员人均成交笔数为1.3笔/人。依据商家自定的会员政策，累计消费超过1000元以上的会员共有31名，这群只占成交会员千分之三比例的用户却带来4％的销售额，所以此类会员特别重要，需重点维护及设计营销方案，保持用户粘性促进其持续下单。

首先，会员等级设定的标准肯定要结合网店会员消费特点。

下图是这家网店的会员制度中的规章，这家网店的会员消费数据显示，累计有2次购买及以上的会员都可以定义成高价值客户，属于主要营销对象。依据我们查询到的数据，客单价计算显示，主要成交会员的客单价区间在100～200元之间，所以商家制定的销售总额满1000元的高级会员策略可以适当下调到300～500元比较合理。

其次，有针对性地定位热销产品。

充分了解热销珍宝数据，定位珍宝风格：例如，将某时段的销售数据调出就可以轻松找到热销爆款，对喜爱这类产品的人启动相应的营销活动(图6)。

最终，触发适当的营销手段。

我们常用的手段有：短信、电话、邮件与邮件等等。

a)如何做好短信营销?

依据上文我们对三个月休眠客户进行的等级划分，消费过1次高于平均消费金额的会员、消费过2次高于平均消费金额的会员、消费过3次及以上高于平均消费金额的会员。针对只消费过一次和二次的会员，可以实行针对老会员的新品或限量商品提前2周用短信通知。让这批有消费力量的老会员感受到与一般会员不一样的差异化服务。提高其销售总金额，往高级会员进展。

定时分析了解VIP客户品尝推举使客户感到惊喜的商品与优待活动。

b)如何做好邮件营销。

整体风格与颜色要和主站保持致，最优的宽度是600-650px，高度最好是两屏。创意与图形，清楚明快，一目了然，想表达的东西快速表达清晰。不要大面积的图片，以免被当作垃圾邮件。你的商业区和第一视点如何统一。详细制作人员留意几点：

不要消失惊奇的外形、不要使用冷门的字体、不要用CSS，直接使用table定位加页面内联css

c)什么会员用CallOut来营销。

消费过3次及以上高于平均消费金额的会员属于特别重要的会员，在营销及维护策略上需要单独运作和设计。可以设立400电话专线，针对VIP会员联系专用、使客户感受到差异化服务，定时与VIP客户进行一对沟通及营销沟通。

对此类消费力量特强的客户供应高效的物流服务，比如直接免邮，或使用UPS、联邦快递等高端物流服务商发货，让客户感受到优质的体验。

大家好！

布满着激情和挑战、承载着欢快与幻想的2024年，在时间的轨道上渐行渐远，布满希望的2024年，即将踏着春的气息，布满澎湃激情向我们走来。2024年，是我担当店店长的第*年，这一年对于我而言，是接受挑战、学习并收获阅历的一年。在此，感谢公司领导和全体员工赐予了我这样一个表现自我的机会和展现自我力量的平台，我感慨，我庆幸，我骄傲，我喜悦。下面，我将对自己今年履行职责状况向大家做如下汇报，如有不当，请批判指正：

一、加强学习，不断提高自身工作力量

作为一名店长，我不仅要在产品销售上给员工做出表率，更要负责好店面的日常管理工作。为了更好的完成本职工作，我特别注意自身力量的增加。我乐观参与公司组织的各种学习培训活动，仔细学习公司下发的各种销售管理方面的资料。我还利用业余时间，通过网络了解与本行业有关的学问和信息。通过不断的学习，我的营销水平和管理力量都有很大的提高。

二、立足本职、努力完成各项工作

在工作中，我严格根据公司的规章制度要求自己，努力给员工做好榜样。仔细做好店面的统筹管理工作，乐观开展员工培训工作，努力提升公司的品牌形象。注意和员工之间的沟通沟通，组织有意义的集体活动，增加团队的活力和分散力。加强和顾客之间的沟通，增进顾客对公司产品的了解，培育品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成果。

三、2024年工作完成状况

2024年，店在全体员工的共同努力下取得了良好的成果：

一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝营销方案的调整，对我们来说既是机遇也是挑战。我仔细的组织员工对公司新方案进行学习，对新产品进行了解。通过模拟营销等方式，加快员工对彩宝可换货的熟悉，提升了员工在彩宝销售方面的技巧。我店的彩宝销售额从去年的**万元提升到今年的**万元，取得了不错的成果。

二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售状况的总结，找出了制约铂金销售的缘由--对戒的码数和款式较少。针对这一状况，我们丰富了铂金戒指的款式，补齐了码数，从而提高了成单率，铂金的销售业绩实现了稳步的增长。

三是团队整体实力得到提升。在工作中，我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度，给大家共享我在生活工作中的感悟等方式，不断的增加员工的归属感和分散力，激发他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训，让他们能尽快的适应工作，尽快的融入到我们的团队中来。

四、工作中存在的不足

虽然在2024年我们店取得了不错的成果，拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续9个月达标奖，但是，我们要糊涂的熟悉到我们的工作还存在很多不足的地方。

一是VIP客户的管理上还不到位，整个店的VIP客户偏少。

二是本店员工都是本地人，在管理上还存在不小的问题。

五、2024年工作重点

（一）加强团队打造，增加员工分散力

一是要加强员工思想熟悉方面的培训学习，关心员工树立正确的人生观和价值观。二是通过换班的调整，增进对员工的了解，杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通，准时了解员工的心理状况，化解工作中的冲突。四是常常活动，组织员工和同片区的同事进行有意义的竞赛，增加员工的集体荣誉感。五是加强员工聘请力度，多招一些外地员工和本地员工搭配，缓解管理工作中的压力。

（二）调整嘉奖机制，激发员工乐观性

一是每两周评比出一名优秀员工赐予嘉奖，并以此作为年度优秀员工的评比标准，以此来激发员工乐观拼搏、奋勇争先的工作热忱。二是评比优秀小班长，让员工独立带班，从中学会怎么去做一名优秀的领导者，给员工展现自身的机会和舞台。

（三）制定VIP客户管理制度，加强VIP客户管理

1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待，给员工做好表率，并建立店长领班顾客维护本。

2、肯定要千方百计留下进店顾客的联系方式。

3、除了平常大型节假日给顾客发祝愿短信之外每周五统一给全部VIP发祝愿及温馨短信，并把给VIP发信息的任务安排落实到个人。

4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有赐予办理VIP卡一律不算个人业绩。

5、每季度召开一次VIP管理研讨会，大家共同总结一季度来VIP管理工作的进展状况，并有针对性的提出下季度的改进方法和措施。

总之，一年来的工作取得了肯定的成果，但还存在诸多不足之处，在一些细节的处理和操作上存在肯定的欠缺，我要在今后的工作学习中磨练自己，在领导和同事的指导关心中提高自己，发扬特长，弥补不足。在新的一年将制定出我新的奋斗目标，以饱满的精神状态迎接新的挑战，向先进学习，向同事学习，取长补短，共同进步，为分店的明天而尽心尽责！借此机会也祝各位领导同事新年欢乐，万事如意！

咬紧目标不放松凝心聚力求进展

xx支行xxxx年半年度经营形势分析及下半年年工作措施

上半年在分行党委、行长室的正确领导下，xx支行进一步发挥区域优势，明确目标，坚持业务进展和合规经营相结合，正确处理好规模、质量、效益三者关系，在上半年度取得肯定成果。

截止到xxxx年6月末，我行各项主要业务指标完成状况如下：

负债业务：本外币存款余额为xxxx万元，其中：人民币存款余额为xxxxx万元，比年初新增xxx万元，完成年度方案的xx%。增量结构为：储蓄存款新增xx万元，完成年度方案xx%，其中vip客户新增xx户；企业存款新增xx万元，完成年度方案xx%。外币存款余额为xx美元，比年初新增xx万元，完成年度方案的xx%。

资产业务：本外币各项贷款余额为xx万元，比年初增加xxx万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增xxx万元，同期增幅为xx%，完成年度方案xx%。

中间业务：国际结算量累计xx万美元，比去年同期增加xx万美元，增幅达xx%；结售汇合计为xx万美元，比去年同期增加xx万美元，增幅达xx%。其他各项中间业务大部分进度过半，其中短信通和个人网上银行已完成全年任务，保险、银券通、信用卡等已达xx%以上，外汇宝、黄金宝尚未达到序时进度。

总结上半年各项业务进展和管理，我们主要实行以下工作措施：

一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务进展

1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。

今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓舞网点充分发挥优势，利用自身区域特点进展业务。同时，为协作总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特殊是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。

2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务快速进展。

一季度坚持存款立行原则，依据市场规律开展存款开门红竞赛，通过实行支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣扬询问活动和vip客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。

二季度结合支行业务进展的重点，开展vip客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛嘉奖方案。一是针对网点制订了本外币存款方案嘉奖方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出vip客户争揽的重要性，为此支行制定了专项嘉奖方案，通过数据分析、资源投入、联系访问等方式，开展营销，在支行本部探究深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引更多的外资白领。至6月24日，支行全辖vip新增43户，完成107.5%，排名居分行全辖其次位。二是针对员工制订了个人吸存精英嘉奖方案，发挥员工个人争揽存款的乐观性；三是针对业务进展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，转变新区以往时点低、日均高的局面，至6月底，已有两个项目组完成了时点方案指标。

二、充分熟悉优势及压力，树立营销新理念

由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑专心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此提倡共性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展阅历，增加对目标客户的营销力度。目前，由行长室牵头，项目组与xxxx分理处联动xx医院、xxx进展顺当；由xxxx食品开户后很少往来，经过行长室带队，多次上门访问沟通，与元祖建立了融洽的合作关系，其结算往来不断增加，带动了存款的增长。此外，行长室非常重视产品的联动营销，由于国际结算产品的带动，xxx在xx支行的存款有大幅增长。

三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：

1、加强对新项目争揽。1-6月累计争揽新项目24个，注册资金合计达9563万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固，如xxx、xxx；欧美项目争揽踏步前进，如法国xxx、世界500强xxxx等落户我行。

2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组详细锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未营销胜利的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，乐观争揽，如目前有意向的xxxx等。

3、连续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕获项目信息，并据此绽开跟踪与营销。其次，按项目组进行详细分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为xxxx银行的“内线”人物。

四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间

1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。依据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，xxx部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务状况和公司经营状况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及上海分行联动营销，抓住xx公司人民币资金归集的有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—xxxx公司，我们以资产业务投入为契机，实行敏捷的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，xx公司国际结算量达4.4亿美元，xxxx算量达4700万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的进展局面。

2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合xxx宏观调控对xx房市的影响，我们注意加强与中介的合作，重点进展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的进展思路。经过半年的努力，实现新增3906万元，较同期增幅为175.55%。

3、其他中间业务：经过乐观引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性，通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，乐观拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度过半。二季度支行乐观拓展分行新业务，制定黄金宝竞赛嘉奖方案，通过每日发送短信，准时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动黄金宝新品业务的市场占有率提升。

五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化

1、制定xxxx员工全面管理规划，加强员工整体性管理。以平安、进展、关爱和成材四个篇章，将员工管理和成进步行细分，规划个人进展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。

2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开头实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向xxxx汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。

3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门2024年问题的对比梳理，由各业务主管对比问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，到处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未掩盖的风险，组织评比“慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。

4、提高员工素养，加强企业文化建设。

21世纪人是最重要的生产力，支行非常重视对员工的培育，注意打造学习型的团队和个人。为此，自6月份开头，支行按网点负责人、业务主管、员工和客户经理4个层面每周培训一次。上半年，我行已对新品业务，商务礼仪、营销力量等进行培训。同时，为制造一个良好的培训环境，支行特地设计了培训教室，在硬件设施上保证培训的开展。

在全辖开展励志活动，一是发放励志书籍，二是励志作品和口号的征集评比活动。以此来加强精神文明建设，弘扬爱岗敬业的精神风貌，提高团队的分散力和向心力。

不足之处：

1、消费贷款序时进度指标完成不抱负。

2、网点业务进展增势乏力且不均衡。

3、外资新项目的争揽中大项目不多。

下半年工作措施：

围绕全年目标方案，以提升竞争力和贡献率为进展定位，推动下半年各项业务和管理保质保量的完成和有效。

1、以学习促进展，树立“居安思危”的忧患意识，培育适应市场变化和拓展业务的紧迫感，以先进性训练活动为契机，通过辖内外沟通、沟通等方法学习同行先进阅历和做法，将学习贯彻执行到详细日常工作中，为各项业务进展制造动力、营造活力，打造实力。

2、以考核保业绩，分阶段分层次进行目标管理和日清管理。针对存款时点指标压力，细化正激励方法；针对新老项目的争保挖抢，实施正负激励措施，以储备业务进展潜力，确保在去年项目增长数的基础上有效增长；针对国际结算市场份额上升和25亿美元目标，进行量化指标双落实（落实客户，落实客户经理）；针对消费信贷和其他中间业务，实行网点、项目组上下联动互通信息，协同拓展方法，努力争取序时序进完成。

3、以组合求效益，在明确目标客户、抱负客户和有效客户的基础上，有效提高资产业务和负债业务比例，提高中间业务的比例。在目前新外资市场形势有所转变的状况下，维护日韩台等客户的基础上，争取更多欧美企业的落户。

4、以管理助质量。借“从严治行，强化内控”主题训练活动，按方案按步骤进行系列训练培育，逐月逐季对员工进行素养培训和业务合规沟通检查，养成员工对工作的责任意识，对内控的主动意识，对规章制度的执行意识和对自身的自律意识，保障各项业务进展的质量提高。

但卖系统、卖方案并不是产品的组合形成高端，而是对客户的价值高。其消费群也主要是针对中高端用户。高端客户的购买力很强，但这类消费者内心都比较傲慢，不简单认同他人的看法，只有在极其认同的状况下才购买你的产品。

石家庄南华工程有限公司A.O.史密斯全系列产品，公司做主动营销已经有七八年的时间，有特地的团队去做主动营销，公司主动营销细分为几部分：

一是公司系统中的客户资源，即每年在石家庄地区的8000多老客户的主动营销，进行深挖。二是在全部老客户的基础上再深挖一些VIP客户，将销费3万元以上客户定义为VIP客户，这些VIP客户往往有肯定的社会地位，其伴侣圈子确定也是类似的客户，可开发的潜力也特别大。三是合作客户，主要指装修公司、设计师、水电工等，南华统一将之定义为合作客户。四是品牌联盟，除传统业态的家电品牌都可以归于品牌联盟中，如建材渠道、卫浴、花洒渠道等的合作客户。五是小区推广，这也是见效最快的渠道。

在针对高端客户的主动营销方面，从前期的宣扬，到全部终端的销售话术，以及售前售后人员的协作等，已经形成了一套主动营销售的体系。

针对小区，只要企业分析认为这个小区是高端用户，针对小区的各类户型，每个户型适合安什么样的系统，工程师必需要给出相应的方案设计，再将方案传至终端销售人员，当顾客到终端来询问，一问是哪个小区的，销售人员就知道该销售哪款方案，会告知消费者，这套方案的利益点在哪里，有什么优待活动，也许是什么价位，告知客户怎么改水电，怎么安装更合理，后期使用更便利，更省水电，可以上门给客户免费设计等等。这样，顾客就会认为，他买这些产品是需要设计的，而你所销售的这些产品都可以供应免费设计。

以石家庄恒大华府为例，企业在该小区做了半年的小区推广活动，单小区只销售A.O.史密斯一个品牌的产品就实现了1000多万元的规模，他们是如何做到的呢？

第一是广告宣扬到位

在小区即将交房但还没有交房的时候，就要把品牌的广告宣扬植入到小区当中。例如小区门口户外的大喷，小区内的条幅，地下停车场的玻璃单透贴等。这个时间段广告宣扬到位了，业主在看自己房子在盖得怎么样的时候，就能够第一时间就看到品牌的宣扬，印象中就有了A.O.史密斯，企业称之为广告拦截。

其次是人员到位

传统的商要想不受电商的影响，必需要给顾客供应方案，在小区还没有交房的时候，就要派业务人员进入小区，把整个楼盘中全部小区的户型图都要画出来，再依据不同的户型做主推方案，争论出什么样的设计是最合理的，针对每个户型都设计出最为合理的系统方案。

第三是客情到位

在小区交房之前要想进入小区内，首先就是跟物业的客情要到位，包括与小区内的保安、物业交房现场的工作人员等，都要有人提前去做渗透，以保证做到客情到位。客情到位之后，物业情愿与你合作，就能够第一时间得到业主信息，手中就能够把握许多可跟单的资源。而且后期在小区内进行推广时，物业公司也会给你一些其他品牌不具备的便利条件。

第四是终端协作到位

全部终端卖场关于这个小区的设计方案要统一，当户型系统设计图出来之后，企业会在石家庄市的40多个零售终端全部发放到位，并配有终端统一的销售口径。在全部的终端，只要知道是恒大华府的顾客，直销员假如卖低端机，没有提成或提成减半，只有卖套餐收入才会更高。由于主推的是高端产品，顾客在这个卖场看他的房型最适合3万元的系统，去另外的终端给他推的还是这个3万元的系统，顾客无论到哪个卖场，销售人员给他推举的都是统一的方案，这样顾客就会深信不疑，潜意识当中就会认为自己的房子必需买这个3万元的系统。

第五是小区的展现到位

公司的要求是包括小区推广在内全部终端展现都要做到鹤立鸡群。现在建材、家电品牌都在抢小区市场，企业在小区内也是采纳传统的标准展位，做到当顾客进入小区后，第一眼就能够看到A.O.史密斯，一看这个品牌就与其他品牌不一样，销售人员在给业主介绍产品的时候也会特殊有底气，而且让小区的业主有买这个品牌是身份的象征的感觉，这样会带动其他人跟风购买。

第六是售后服务到位

在石家庄市，A.O.史密斯终端的价格是统一的，标价就是实卖价，但热水器和水系统的安装会产生材料费，这也是最简单产生客诉的地方。为了避开不同家庭消失不同的材料费，在小区内的第一户业主安装前，会由售后安装人员、服务经理、销售经理以及公司副总形成一个工作组，一起到业主家中，去讨论最合理的安装方案，基本能做到同样户型的业主，安装的效果是一样的，安装中产生的材料费也是一样的。这样做对客户的利益点是A.O.史密斯的产品售价一样，售后服务不乱收费，口碑会特别好。

第七是后期关怀到位

恒大华府小区推广是从3月份开头的，在10月份，天气转冷之后，由售后服务人员和销售人员共同到小区内已经安装A.O.史密斯终端系统的用户家中做上门回访，告知用户怎么样使用热水或净水更舒适、更节能。通过定期的跟踪回访，让顾客感觉到我们在想着他，对他们很关怀，进一步提升品牌的口碑。

？案例企业背景

截止到2024年11月末，我行各项主要业务指标完成状况如下：

负债业务：本外币存款余额为****万元，其中：人民币存款余额为***万元，比年初新增***万元，完成年度方案的**%。增量结构为：储蓄存款新增**万元，完成年度方案**%；企业存款新增**万元，完成年度方案**%。外币存款余额为**万美元，比年初新增**万元，完成年度方案的**%。

资产业务：本外币各项贷款余额为**万元，比年初增加**万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增**万元，同期增幅为**%，完成年度方案**%。

中间业务：国际结算量累计**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%；结售汇合计为**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%。

总结今年各项业务进展和管理，我们主要实行以下工作措施：

一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务进展

1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。

今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓舞网点充分发挥优势，利用自身区域特点进展业务。同时，为协作总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特殊是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。

2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务快速进展。

一季度坚持存款立行原则，依据市场规律开展存款开门红竞赛，通过实行支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣扬询问活动和VIP客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。

二季度结合支行业务进展的重点，开展VIP客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛嘉奖方案。一是针对网点制订了本外币存款方案嘉奖方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出VIP客户争揽的重要性，为此支行制定了专项嘉奖方案，通过数据分析、资源投入、联系访问等方式，开展营销，在支行本部探究深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引更多的外资白领。二是针对员工制订了个人吸存精英嘉奖方案，发挥员工个人争揽存款的乐观性；三是针对业务进展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，转变以往时点低、日均高的局面。

三季度始，支行出台了《三季度业务节节高方案》，《对公项目组时点考核方案》，突出嘉奖存款执行、VIP客户拓展和中间业务达标，使各部门及网点明确了三季度的工作重点。无论存款，还是中间业务，支行对每个网点、业务进展部对项目组都制定了清楚的确保量和确保项目，并细化到每月。每周通报业务进展，每月准时兑现嘉奖，调动了员工的工作乐观性，推动业务长足稳步进展。

二、充分熟悉优势及压力，树立营销新理念

由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑专心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此提倡共性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展阅历，增加对目标客户的营销力度。此外，行长室非常重视产品的联动营销，由国际结算产品带动，负债业务的增长。

三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：

1、加强对新项目争揽。累计争揽新项目**个，注册资金合计达**万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固；欧美项目争揽踏步前进，如**等纷纷落户我行。

2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组详细锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例；尚未营销胜利的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，乐观争揽。

3、连续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕获项目信息，并据此绽开跟踪与营销。其次，按项目组进行详细分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为“内线”人物。

四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间

1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。依据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，业务进展部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务状况和公司经营状况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及**分行联动营销，抓住有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—**公司，我们以资产业务投入为契机，实行敏捷的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，**公司国际结算量达**亿美元，**结算量达**万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的进展局面。

2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合2024宏观调控对无锡房市的影响，我们注意加强与中介的合作，重点进展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的进展思路。经过努力，实现新增***万元，较同期增幅为***%。

3、其他中间业务：经过乐观引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性，通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，乐观拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度均已完成。另外,支行乐观拓展分行新业务，制定***竞赛嘉奖方案，通过每日发送短信，准时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动***新品业务的市场占有率提升。

五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化

1、制定***员工全面管理规划，加强员工整体性管理。将员工管理和成进步行细分，规划个人进展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。

2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开头实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向综合管理部汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。

3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门2024年问题的对比梳理，由各业务主管对比问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，到处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未掩盖的风险，组织评比“慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。三季度业务主管案例大会演，对实际工作中发生的详细案例进行生动形象的剖析，以点促面，进一步加强“合规文化”建设，切实强化员工工作责任意识、制度执行意识和内控主动意识。；四季度举办业务主管座谈会，对2024年风险性业务差错进行逐一分析争论。

4、提高员工素养，加强企业文化建设。

21世纪人是最重要的生产力，支行非常重视对员工的培育，注意打造学习型的团队和个人。为此，自年初开头，支行按网点负责人、业务主管、员工和客户经理4个层面每周培训一次。

截止到2024年11月末，我行各项主要业务指标完成状况如下：

负债业务：本外币存款余额为****万元，其中：人民币存款余额为***万元，比年初新增***万元，完成年度方案的**%。增量结构为：储蓄存款新增**万元，完成年度方案**%；企业存款新增**万元，完成年度方案**%。外币存款余额为**万美元，比年初新增**万元，完成年度方案的**%。

资产业务：本外币各项贷款余额为**万元，比年初增加**万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增**万元，同期增幅为**%，完成年度方案**%。

中间业务：国际结算量累计**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%；结售汇合计为**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%。

总结今年各项业务进展和管理，我们主要实行以下工作措施：

一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务进展

1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。

今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓舞网点充分发挥优势，利用自身区域特点进展业务。同时，为协作总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特殊是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。

2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务快速进展。

一季度坚持存款立行原则，依据市场规律开展存款开门红竞赛，通过实行支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣扬询问活动和VIP客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。

二季度结合支行业务进展的重点，开展VIP客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛嘉奖方案。一是针对网点制订了本外币存款方案嘉奖方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出VIP客户争揽的重要性，为此支行制定了专项嘉奖方案，通过数据分析、资源投入、联系访问等方式，开展营销，在支行本部探究深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引更多的外资白领。二是针对员工制订了个人吸存精英嘉奖方案，发挥员工个人争揽存款的乐观性；三是针对业务进展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，转变以往时点低、日均高的局面。

三季度始，支行出台了《三季度业务节节高方案》，《对公项目组时点考核方案》，突出嘉奖存款执行、VIP客户拓展和中间业务达标，使各部门及网点明确了三季度的工作重点。无论存款，还是中间业务，支行对每个网点、业务进展部对项目组都制定了清楚的确保量和确保项目，并细化到每月。每周通报业务进展，每月准时兑现嘉奖，调动了员工的工作乐观性，推动业务长足稳步进展。

二、充分熟悉优势及压力，树立营销新理念

由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑专心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此提倡共性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展阅历，增加对目标客户的营销力度。此外，行长室非常重视产品的联动营销，由国际结算产品带动，负债业务的增长。

三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：

1、加强对新项目争揽。累计争揽新项目**个，注册资金合计达**万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固；欧美项目争揽踏步前进，如**等纷纷落户我行。

2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组详细锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例；尚未营销胜利的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，乐观争揽。

3、连续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕获项目信息，并据此绽开跟踪与营销。其次，按项目组进行详细分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为“内线”人物。

四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间

1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。依据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，业务进展部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务状况和公司经营状况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及**分行联动营销，抓住有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—**公司，我们以资产业务投入为契机，实行敏捷的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，**公司国际结算量达**亿美元，**结算量达**万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的进展局面。

2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合2024宏观调控对无锡房市的影响，我们注意加强与中介的合作，重点进展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的进展思路。经过努力，实现新增***万元，较同期增幅为***%。

3、其他中间业务：经过乐观引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性，通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，乐观拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度均已完成。另外,支行乐观拓展分行新业务，制定***竞赛嘉奖方案，通过每日发送短信，准时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动***新品业务的市场占有率提升。

五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化

1、制定***员工全面管理规划，加强员工整体性管理。将员工管理和成进步行细分，规划个人进展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。

2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开头实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向综合管理部汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。

3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门2024年问题的对比梳理，由各业务主管对比问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，到处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未掩盖的风险，组织评比“慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。三季度业务主管案例大会演，对实际工作中发生的详细案例进行生动形象的剖析，以点促面，进一步加强“合规文化”建设，切实强化员工工作责任意识、制度执行意识和内控主动意识。；四季度举办业务主管座谈会，对2024年风险性业务差错进行逐一分析争论。

4、提高员工素养，加强企业文化建设。

21世纪人是最重要的生产力，支行非常重视对员工的培育，注意打造学习型的团队和个人。为此，自年初开头，支行按网点负责人、业务主管、员工和客户经理4个层面每周培训一次。

升级顾客的关键：“服务品质”和“顾客忠诚”。其中，服务品质就是产品和服务对消费者的吸引程度、重要程度及其在消费者心中的定位；顾客忠诚度是指消费者在对美容院以及美容院供应的产品或服务是否满足后产生的满足心理位阶。这两者是成正比增长的，品质好自然忠诚度上升，反之亦然。详细争论顾客升级的方法前，可以把顾客分为三个阶段：潜在顾客、一般常客和品牌拥趸，每个阶段有不同的升级方案。

顾客特点：人群数量浩大，不行估测，具有关容需求和护肤方案但尚未确定，而且由于不熟识美容市场而心生迟疑。

升级预备

对开卡的消费者来说，她们已经产生了初步的购买想法，但还不具备专业的学问和推断力。这时需美导和美容师营销人员引导顾客，了解系统专业的美容护理学问，帮她们做出最终购买的决策。美导和美容师首先要全面了解她的当前状况（皮肤护理习惯、饮食习惯、美容经受等），以及需求和购买欲望。通过沟通充分评估顾客的实际购买力量，推举与之相适应的护理级别和套餐。有购买决策权的大顾客，是能升级到VIP的潜在顾客群，遇到这些顾客需先特殊制订下一步的升级方案。

升级方式

建立品牌知名度，利用广告树立形象，发觉顾客需求，选择性推销，特殊考虑促销。

所谓潜在顾客，一是有需求，二是有基本购买力量。许多有消费力量的人能否进展成为VIP的关键，在于要弄清她现阶段的消费和购买方案。在选择、评估潜在顾客前，美导和美容师需要自问三个问题：这个客人的问题是否能在我们这里得到有效的解决？在满意需求后她会否成为长期的一般顾客？目前我们店的规模是否赛过其他周边的同类美容院，更能满意她长期的美容需求？从潜在顾客变为一般顾客，看似是一个简洁的开卡行为，但带来了经营者、管理者接下来要做的任务――搜寻各方面信息继而进行筛选，综合分析消费者的心理因素和社会因素，把一些符合美容院目标的顾客群与其他短期消费者区分开来，从而节省双方的时间和经济成本，达到下一步最好的升级效果。

升级关键

1.通常状况下，发送宣扬单和直接询问需求是小型美容院惯用的方式，这些方式会拉低品牌的形象。建议可以在小区电子布告栏打出优待讯息，或用商场滚动字幕及活动地区做展板、询问台，越是正式而高档的预约方式，越能吸引有升级潜质的顾客。

2.有消费欲望的客人进门后，与其急迫的推销产品，不如先建立良好的第一印象。这需要美导用专业性的学问向消费者解释和说明状况，要点是无论美容师还是美导，都要始终保持自信，要让消费者有充分的理由相信美容师所说的。

3.要把潜在消费者变成顾客，美容师需要深化了解顾客的购买点、购买力量和引导客人做出正确决策。同时建立客人对美容师的相信感，构筑一个双向沟通渠道，使美导和美容师在了解顾客的同时，让顾客也能进一步了解品牌的详细状况，潜在顾客才有可能变成常客。

顾客特点：较为固定，可以逐步增加或削减的群体，已经产生购买行为，对产品和服务有肯定的了解，并且常常重复购买同类护理项目和产品。

升级预备

一般常客具有如下特点：首先，对美容院的第一印象深刻，例如你的美容院环境档次接近她的满足度。其次，护理后通过同其他美容院的条件、价格比较，觉得很有优势。再次，就是老板与顾客成为较为亲密的关系，这也是稳定顾客的重要方式。最终，对于一些习惯性消费者会连续同自己感觉良好的美容院连续交易，以降低搜寻成本，比如离工作地点或居住地很近。当然，此顾客是否具有多次购买的力量也是要考虑的方面之一。

升级方式

扩展产品种类，供应质量担保，供应高层次服务，重点在于提升满足度。

常客是指常常、重复购买美容院产品和服务的顾客，她们对美容院具有肯定的忠诚度，但也有可能在美容市场竞争中选择更优质的产品和服务，进而选择其他美容院。因此，相对于潜在顾客，美容院想拥有常客，必需要明白什么样的人才可能成为常客，也就是为什么这些人会成为固定顾客。

升级关键

美容市场各种同类商品价格差异不大，所供应的同类服务质量差异也不大时，人与人之间的关系的亲密程度，往往打算着顾客开卡后是否连续购买的关键。对一般消费者来说，可以通过固定美导、专属美容师、个人专柜、定制服务等特别待遇方式来刺激客人的再次消费，同时也由于人为关系，更加热络的巩固客人与美容院的关系，这样新产品和服务推出后，这些客人也会由于相信而第一时间产生购买。

顾客特点：数量很少，但忠诚度很高，对美容院的产品和服务相当满足。这是美容院老板最喜爱的顾客，也是极为稀有的顾客。

升级预备

肯定要明确，美容院与顾客的关系肯定不单是商品与货币的交换关系，还包括广泛的信息沟通关系，尤其是感情沟通。关系营销的目的不仅是争取顾客，更重要的是要保持住原有的顾客，使其成为拥趸。这一切的起点，就是提高顾客满足度，建立客人对美容品牌的忠诚度。在关系营销模式下，目标不仅仅是赢得顾客，更重要的是维系顾客。

升级方式

供应会员优待制度与特殊优待，进展与顾客的良好关系，时刻关注顾客。

拥护者是美容院固定收入的坚实基础，这些拥护者拥有对品牌超高的满足感。在营销实践中，品牌拥趸型顾客的忠诚表现在购买行为的连续性。她对美容院产品或服务依靠并认可，且坚持长期购买和使用该产品或服务，这种表现已经在思想和情感上升华为一种高度相信和忠诚的态度，这类顾客就是所说的VIP。拥有较多的VIP也是美容院在长期市场竞争中所表现出的优势的综合评价。

升级关键

在升级过程中，顾客关系管理的关键是懂得“关怀”。在信息技术如此发达的当下，美容院能更精确     的把握顾客的消费行为，整理忠实消费者的身份，并对拥护者进行对应管理。

1.依据消费者的忠诚度，也就是消费次数与消费量的综合比对，美容院可给与鼓舞，相比其他一般顾客应当先进行升级忠诚度高的顾客。

2.会员短信提示服务可以增加节日问候或针对个人身体状况的吩咐短信，而不仅仅是促销宣扬。由于服务时代，美容院的武器已经不再是优待制度，而是“关怀”。这样才能使支持者升级为拥护者，建立长期的关系。

3.适时适度的组织只有VIP顾客参与的茶艺、插花等活动，要求携带亲友，以连带扩充待升级的顾客。照看好拥护者的皮肤，还要关注她的生活细节，这是留住顾客拥护之心的灵丹妙药。

总结

1．价值营销

产品由物理价值（包装外观、功能等）和精神价值（品牌信仰、品牌共性、品牌态度等）构成。高端消费者对商品品牌有着较高的要求，不仅关注产品带来的物理价值，还盼望品牌与自己有全都的价值观，能体现自己的风格，契合自己的身份地位。对他们而言，品牌是一种商业标示，更是一种社会符号；用哪个品牌，代表“我”是哪一类人。

高端产品的价值营销，需要企业对产品的物理价值进行包装或升级，让产品看起来“有腔调”。品诺纸巾就以独特的黑白包装和纯粹态度，成为时尚的标签，跻身高端纸巾品牌之列，捕获众多时尚大众的心。

除了在包装、功能等物理价值上不断超越外，塑造高端品牌的品牌信仰更为重要。品牌信仰所带来的商品附加值对高端品牌来说如同“更上一层楼”，它培育消费者对品牌的认同，增加品牌的忠诚。天进针对富有阶层的睡眠障碍问题，为慕思睡眠系统量身定做了一套品牌规划和传播方案，在传播上强调“健康睡眠”的重要性，重新思索“睡眠的意义”，最终给出“新生力气再度聚集，每天制造一个新自己”的全新价值观，让慕思的品牌优势从物理价值层面上升到精神价值层面，进一步巩固了慕思的高端品牌形象。

2．圈层营销

高端消费者尤其是富有阶级非常注意人脉网络，他们常会加入一些高端社交圈。高端社交圈中的成员有着相近的身份地位、财宝收入、爱好爱好和价值观。他们相互之间会有相当的影响力，假如一个品牌能得到其中一个成员的相信，通过圈中人的口碑传播，将快速被整个圈子广泛接受。因此，高端品牌营销最独特的方式就是进入高端消费者生活的圈层，利用圈层来赢得更多的潜在客户。

圈层营销的手法包括：举办主题酒会、主题沙龙、商业论坛、俱乐部营销、贵宾卡制度、与私人银行联动等。一些闻名圈层，包括清华总裁同学联谊会、长江商学院沙龙、高校校友会（尤其是知名校友会）等，都能关心品牌实现高端营销。此外，企业举办的沙龙、VIP俱乐部等，在高端品牌圈层营销中应用广泛。周大福的时尚沙龙、张裕?卡斯特VIP俱乐部的红酒品鉴会，利用高端人士的影响力，为企业带来特别大的商机。

3．顾问式营销

高端消费者对高价值商品的购买，已经从盲目的自我体验模式过渡为倾听顾问专家的意见。顾问式的引导销售关心消费者更深化更全面地把握自身共性需求，并为其量身订制解决方案，完善的服务过程能让高端消费者感受到自身的尊贵，更能获得他们的对品牌的认同，促使达成销售。

慕思睡眠系统的“顾问式销售”走在消费趋势的前端，它精确定义十二种顾客形态并供应十二种睡眠解决方案，成就高端寝具品牌，形成了自己的独特优势。

4．休闲活动营销

麦肯锡对中国新兴富有阶级的消费模式分析发觉，富有消费者将27%的家庭收入用于休闲活动，远大于主流大众消费者18%的投入。越是高端的人群越会注意对休闲活动的要求，绝大部分认为工作与休闲同等重要。他们会保持定期休闲的习惯，旅游是最大的支出项，其次是运动健身、看书、家庭和社交活动。他们最喜爱的运动包括高尔夫、游泳、羽毛球、登山等。因此，一些高端品牌会策划或与知名休闲项目合作，借此迎合目标消费者，提高品牌曝光率，加深消费者对品牌的认同。

欧米茄将高尔夫球运动与欧米茄表两者间务求精准、不断完善和追求卓越的共同态度相结合，自2024年起，连续7年赞助世界顶级高尔夫赛事——中国高尔夫巡回赛，并依据赛事主题手表。马术是一种贵族的运动，拥有悠久的历史文化，时至今日玩马术成为中国新富阶级的品位标志，马衔炼及马术束带等给予了时尚品牌诸多设计灵感。因此，Gucci冠名赞助GucciMasters马术赛，将运动竞技的优越和Gucci出众的优雅格调融为一体，因此吸引了越来越多的支持者。

5．艺术营销

艺术营销具有营利性和社会性的双重属性。高端消费者普遍拥有良好的学问修养和艺术鉴赏力，艺术保藏成为近年来的热点话题，古玩、字画等艺术品在拍卖行屡创新高。对高端品牌进行艺术植入，不仅能提升品牌的文化底蕴，而且能激起高端客户的深厚爱好，在推广上具有无与伦比的传播力气、口碑效应和文化渗透功能，实现与高端消费群体的深度接触。

艺术营销的方式包括：联合举办艺术鉴赏会、艺术派对、文化艺术论坛，或者邀请知名艺术家合作，在产品中植入艺术元素等。

目前，除了时尚浪费品在广泛运用艺术营销手法外，国内高端地产项目也开头利用艺术营销来推广楼盘。如万科城将顶级别墅“琥珀郡”的地下室打造成一个亿元级的私家博物馆，并且在样板房举办知名画家的作品展。艺术品与顶级别墅门当户对，这些顶级藏品，成为镇宅之宝，极大吸引了高端客户的奇怪   心，近千名VIP客户出席了私家博物馆鉴赏会。保利与招商地产的“海上五月花”高端住宅举办“千年国器?福韵海西”青铜国宝展，吸引了众多高端客户鉴赏。

6．跨界联盟营销

跨界联盟的本质是实现资源共享、信息互享，强强联合，多方共赢。将不同产业、产品、消费者之间的共性关联起来，相互渗透，彰显出一种与众不同的生活态度、审美情趣或者价值观念，不仅增加品牌曝光的机会，强化品牌关联，实现市场、利润最大化。

高端品牌的跨界联盟近年来刮起了一股旋风，众多大牌联手，慕思睡眠系统与源自名车设计概念的兰博基尼寝具结成战略合作伙伴，打造“跑车寝具”，建立全球领域的高端品牌形象。Nike作为全球知名的运动品牌，与苹果合作推出了iPod运动套装，将为更多喜爱运动的fans带来音乐的享受。施华洛世奇联手Dior跨界推出名为“我的迪奥”奢华手机，尽显尊贵风范。

7．高端媒介营销

高端消费者大多是“空中飞人”，他们出差或旅游多选用飞机，他们在机场逗留的时间较长，能有效关注到各种航空媒体信息。这些媒体形式多样，例如飞机场的户外广告牌、室内灯箱、吊牌、行李推车，飞机上航空杂志、座椅广告位，还有登机牌、机票套等。

此外，高端人群少不了常常开车穿梭在高速大路上。在一、二线城市的高速大路或者机场高速出入口，常常是高端品牌会投放的位置。

另外，高端互动媒体俨然已经成为高端品牌的时下新宠。它有着传统媒体难以比拟的优势。高端互动媒体拥有更高端的用户群，强大的网络数据库可以精准定位，表现方式更丰富，能与高端消费者有效互动，提高广告的有效到达率。

目前，不少高端品牌纷纷重视高端互动媒体运用，欧米茄集中在几个高端的门户网站，配以动态的富媒体广告形式，TVC。兰蔻与广告网络平台合作，兰蔻小黑瓶“聚万滴”活动赢得了几十万人的关注。

8．终端营销

终端形象和终端精细化运作对于高端产品销售经常至关重要。越是顶级的品牌，就会花更多的金钱和精力去建设终端，呈现品牌的魅力，营造交易气氛和沟通氛围，最大化地表现和烘托出高端品牌的尊贵感，给消费者带来近乎完善的购买享受，完成产品到消费者手中的最终一跳。

终端营销要求高端品牌将店面选择在一、二线城市最繁华的商务区、核心区、黄金路段的黄金铺位，既便利高端人群购物，也促使潜在消费者累积购物欲望。

高端品牌的店面装潢或专柜设计更重视细节，整体设计须与品牌以及产品的气质、格调相符，陈设布局、空间通道、灯光音乐等都是体现高雅和精致生活方式的重要元素。

依据公司下发的“关于开展创争‘力量型’班组竞赛活动的通知”，营业厅第一时间组织厅内全体员工仔细学习文件内容和考核标准及评分细则，以全球通vip班组为主体来带动其他班组成员，掀起班组间争先创优的热潮，使厅内班组间形成“比、学、赶、帮、超”的良性氛围，全面提升营业厅员工队伍的整体素养，努力争创本年度服务力量型班组。

在继承了的各项特色服务工作的同时，我们在年又增加了以下的特色化服务。

1.营业厅在业务营销方面采纳班组竞赛、评比营销明星等方式刺激员工主动营销的乐观性，取得了年第一季度营销技能竞赛第一名。每天厅内利用班后时间强化制式营销的培训，全员苦练营销话术，厅主任、值班长亲自示范，一对一的演练。厅内各班组成员分成若干个小组进行营销量的比拼，营销量按日统计排查，你争我夺、奋力拼搏。营业厅内各个岗位要设置每日最低进展的增值业务数量及嘉奖方法，充分调动营业员的数据及信息业务销售乐观性。依据员工的个人营销量，每周通报并评比出营销明星，与绩效相挂钩，有效地提升了员工主动营销的热忱，带动了营业厅各项营销指标的提升。

2.营业厅厅主任和班组长结对子

厅主任在业务、服务和营销方面各负其责，其绩效与所负责的班组成果相挂钩。在这种机制下班组长可以向厅主任学习到更多的管理方式方法，提升班组长的管理层次；厅主任则可以更加贴近员工，深化基层，有效促进班组之间开展良性的竞争。同时开展“厅主任方案”工作，每个月初要求负责各项工作的厅主任制定本月的工作方案，各个班组也将根据公司和营业厅的季度和月工作方案制定月工作方案和人员调动，清楚本月的业务、服务以及营销工作重点，实现有重点性、有针对性地支配各项工作。厅主任和班组长每天进行现场管理写实。每天都保证有一位班组长在前台进行管理，提升员工的业务操作力量、语言表达力量和疑难问题处理力量。同时也可以保证在第一时间处理和化解各种投诉问题，避开产生升级投诉。结合营业厅主任每天巡察时间，在营业厅可以真正的做到全天的“无缝式”管理，准时发觉问题，准时订正，同时也加强了营业厅的管理力度。

3.为了量化