第六章游轮营销管理

第六章游轮营销管理学习完本章内容，你将了解：游轮旅游产品营销的内涵购买游轮旅游产品顾客的主要类型游轮旅游产品的设计游轮旅游产品销售的技巧美国著名的营销学者菲利浦·科特勒对市场营销的核心定义进行了如下的描述：

“市场营销是个人或集体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足其需求和欲望的一种社会和管理的过程。”●市场营销的核心功能是交换●市场交换活动的基本动因是满足交换双方的需求和欲望●市场营销活动的价值实现手段是创造产品与价值●市场营销活动是一个社会和管理过程，而不是某一个阶段

市场营销管理过程包括如下步骤：●消费者调查和产品调查●产品/服务设计●产品定价●产品销售●售后服务第一节游轮消费者调查和产品调查

一、游轮消费者调查

通过对参加过游轮旅游的游客进行的人口统计特征和出游目的的总结分析，将游轮旅游者主要归纳为六大类：（一）焦虑型旅游者（二）热情型旅游者（三）精明型旅游者（四）豪华型旅游者（五）探奇型旅游者（六）精通型旅游者焦虑型旅游者焦虑型旅游者所占比例最大（约占33%）。他们的年龄约在四十岁左右或五十岁出头，生活节俭，重视家庭，对新生事物持谨慎态度。他们依然承担着抚养子女的重任，因此他们喜欢游轮旅游实惠的一面。由于他们生活经历较为复杂，所以他们喜欢游轮旅游单一、包含一切的特点。他们一般认为游轮旅游是充满乐趣的家庭度假。热情型旅游者热情型旅游者的比例占第二位（约占20%）。他们比焦虑型旅游者年纪稍轻，约四十出头，他们也重视家庭和追求乐趣,他们更喜欢冒险和乐于交际。他们认为游轮旅游非常有趣，可以从事各种不同的活动，结识不同的人。游轮旅游的浪漫传奇色彩对他们有着非凡的吸引力。精明的旅游者精明型旅游者约占16%。他们年龄在55岁或55岁以上，有着丰富的旅游经历。他们喜欢游轮上殷勤周到的服务以及精美的菜肴。但他们生活较为节俭，总是希望所花的每一分钱都物超所值。对他们而言，游轮和目的地一样，二者同等重要。豪华型旅游者豪华享受型旅游者占14%左右。他们比精明型旅游者更在意游轮是否提供精美的菜肴和殷勤周到的服务。但与精明型旅游者不同的是，他们不在意花费，只要他们认为有价值，就乐意花钱买最好的。他们刚刚迈入中年（平均年龄52岁），有良好的文化修养，，丰富的生活经历和活跃的性格。探奇型旅游者探奇型旅游者仅占11%。虽然如此，他们也颇具影响力。他们视游轮为探索世界的工具，目的地对他们而言远比游轮重要。他们受过良好的教育，利用观光旅游不断丰富自己的知识与见闻。尽管他们年纪稍长，却依然活跃。他们一般会在游轮旅游开始前很早做好相应的计划，目的并非为了获得便宜的介格，而是以期获得一个如愿以偿的探奇假期。精通型旅游者精通型旅游者在总的游客中所占比例最小（约6%），而且年龄最大（平均68岁）。他们有异常丰富的游轮旅游及行程安排方面的知识，通晓游轮旅游。他们喜欢被人照顾，追求舒适、享受，喜欢长线航程的产品，选择产品时也较灵活变通。第二节游轮旅游产品的开发设计

一、游轮产品/服务开发与设计的概念（一）游轮产品/服务的开发游轮产品/服务的开发是指根据市场的需求，对游轮旅游资源、旅游设施、旅游服务等进行规划、设计、开发和组合，从而形成游轮旅游产品的活动。本章所谈的游轮产品的开发，主要是指游轮旅游线路的设计和组合。因为游轮旅游线路是游轮旅产品的具体体现，是游轮公司对外销售游轮产品的具体形式。游轮旅游线路能否为旅游者接受是游轮旅游产品成功与否的重要体现。（二）游轮旅游产品/服务的设计游轮旅游产品/服务的设计是指按照一定的规则，配置游轮旅游资源，并加入游轮旅游服务，然后以一定的主题、内容、形式、价格表示出来的过程。如设计“长江三峡三日游”、“长江三峡三国文化遗迹游”、Regal邮轮公司推出的12夜的“秋叶”航游、“荒岛1夜至3夜游”等产品。

二、游轮产品/服务开发设计

（一）游轮产品/服务开发设计的对象游轮旅游产品/服务开发设计的对象是游轮旅游活动。游轮旅游活动是指为了观光、休闲度假等目的，而不是为了交通运输的目的，乘坐游轮前往或往返旅游目的地并进行诸如观赏沿途风光、上岸参观游览、参与游轮甲板活动、知识讲座、娱乐活动等等，所有这些活动都是游轮旅游产品开发和设计的对象。

（二）游轮旅游产品/服务设计的程序

1、方案设计

游轮旅游产品的方案设计就是确定设计的思路，是产品的创意策划，亦即确定产品的主题、内容、形式。2、价格设计游轮旅游产品的价格设计是在方案设计之后，按照方案设计的要求进行实地勘测，逐项核对，计算产品的成本。这是产品设计的重要内容。

3、销售往设计游轮争旅游嚼产品顺的销捧售设割计就固是设苹计通被过何脑种渠海道销娃售产练品、钱在那巩种范装围内巧销售档产品蜂。目光前，守游轮枕旅游饥产品猎的销何售主刃要通摧过游轮来公司窄、旅僚游代轻理商挎、网育络等炮渠道你。4、生产击设计游轮蛋旅游知产品档的生圣产设卖计就黑是指耀根据帆游轮由旅游枪产品件购买娇者的绞实际岔情况轧，有世针对予性地衬安排鸽游轮快旅游胞产品对的生学产者智，即游轮凑、游枯轮员旁工及樱其他裁人员等。5、辅助米设计游轮伯旅游骑产品欧的辅扰助设阳计是月指为你帮助王游轮彩产品碰的设碗计者眨、销绑售者凉、生击产者甩、消对费者秩（游找客）受顺利说完成层各自肆的行算为而节预先暮制定毙的方锅案。私如旅侍游宣传阵、旅脑游广纷告、充旅游康资讯等。（三俘）游该轮产见品/服务站开发启设计抖的内容1、游览灵内容的设苏计游轮置游览诱内容寒的设见计是屡作为观光赖型游轮抖旅游凭产品席的核恶心。思主要烫表现鼠在游发轮游览恳景点聚的停名靠选他择和心游览岭时间气、节退奏的活安排树上，应腾根据务不同辨的游摆轮旅累游活正动主厕题和神不同奸的需昼求来树决定厚。2、游券轮娱乐硬活动的设般计游轮唉娱乐何活的巨设计雅是游鉴轮旅构游产击品总良体设枝计中治的重救要环治节。赚在娱颗乐活被动设垦计时委，注歼意应侨考虑耽游轮糕的市场仙定位、游客杂类型与他轰们特定吐的娱常乐消必费需后求，注遮意娱虚乐活动泛的多再样性筋、参杯与性净、体喂验性斑等，使恰游轮喘活动岭真正读成为挂游轮松旅游毙的亮旅点。3、游丑轮餐饮伐设计作为剧游轮知旅游净活动剥的构视成要谱素之我一，尘餐饮橡是游惕轮旅晕游产飘品的缴基本穴组成揪要素璃之一傲。以济品尝秋美食饶、欣额赏美叨食、狱了解胁美食丝式为主盟题的么活动军本身顶就是瓶一种访特殊跌的旅筐游项奶目。倍因此纲，“呢乘游朋轮、贱游三辩峡、技品河否鲜”今的产乌品主勇题设喇计，Ca旋rn种iv谎al的“驻游乐匹船”神设计店的昼齐夜营李业的迅“比志萨饼势屋”耕，Di占sn容ey公司拳设计拍的“缸欢乐办儿童负餐”晃等餐梁饮产然品完禽全可摸以提乒升邮夕轮旅寸游产柴品的厌品位侍，成膨为游青轮旅酱游产蝴品的搁卖点状之一铜。游旷轮餐姑饮产兰品设赶计首俗先应茅考虑捕到游客锁的需宣求特示征，如熊：饮食筛习俗悲、口鱼味习个惯、询生理滔和心分理需顿求、笼饮食拢禁忌题等，再孤结合航行继区域厚的地旅域特喊征，在攀餐饮碎产品惩设计婶中，忆融入习美食倾文化迟，并啦与游今轮活吵动主匪题文摩化有露机结倦合，歼提升起游轮迁旅游截产品持的吸喷引力耐。4、游魔轮住宿击设计游轮至住宿培是游否轮旅形游产宋品中标准仇化程弓度最继高的要狠素。剃不同膝星级缠游轮毛的住心宿都料是按璃照不候同星炭级标胳准设雅置的才标准洋舱或凶豪华分套房毫。游犁轮住颈宿的羽设计王应根票据游客耳的需话求和味支付职能力来安煮排。狼既有碑价位窜相对衡便宜涛、能捏满足州安全蠢和卫版生的依基本饶前提斩的适款合于薯大众扇消费业的客袄房；死也应需有适亮合于门消费起能力住强、包满足臭游客经个性肉化需垂求的载豪华坟客房孕。5、游纲轮购物假设计游轮旅旅游页购物碗活动摩是游袖轮旅痰游活诉动中篮的一售项重墙要内鉴容。浓游轮拘上的堡购物壶除了端设计辽购买序日常佣用品烂以外两，更触多的煮应体络现出购物帜的特哈色。在陷设计赞购物瓦项目掩时应誉充分敢考虑恰到商品谈的多冬样性细和特邀色，出孔售与挡游轮佩主题演相一攀致的纪念诉品、搂免税笑商品毙、地葵方土唱特产袄、民逼族服呆饰、霸艺术椒书法管作品等等由，使凝游轮不的购妙物场记所成惑为一谎条微祥型商狮业街春。三、古游轮份产品设计嫌范例（一商）长糟江三网峡游测轮产剪品设植计范跃例1、观光钢产品设计茧范例（1）长啦江三舟峡三傲日游●主题：游渡大小罪三峡闷、观斧三峡似大坝●游览葬景点策：丰都咬鬼城谈、白叮帝城则、长订江三秤峡、坛巫山样小三民峡、鉴三峡就大坝古。●时间：3天。●产品合特点：最顾经济舰合理术的行呼程，顿欣赏冰长江男三峡唯秀丽像新姿胳，观插三峡搜大坝值雄伟包世纪缠工程连。●适合讯对象：国羡内大猾众旅侵游观青光游葛客●具体升行程塞：Da法y台1：早悔上8：30游轮找由重迅庆起眨航，棍约14：00抵达卧丰都夫，登净岸游捎览丰刮都鬼嘴城。17：30返船倒续航纷。Da铃y渗2：早鞋上6：30抵达济奉节验，早齐餐后僻上岸驴游览干白帝齿城。11：30返船丢续航号。游流轮上冈观瞿瓣塘峡羊风光敬，14：30抵达蒸巫山裹，换仗船游锄览小齿三峡福。Da炎y咐3：早矿上6：30游轮扣驶离倦巫山凝，游柱论上损观赏郊巫峡锦、神拼女峰茎、西睬陵峡僵观光植。11：30抵达沃三峡掩大坝属，午焦餐后惠游览娘三峡老大坝翁。16：00返船漠续航拦，游嘱论上讽观三强峡大隙坝和低船闸披，晚拜上抵帅达宜坚昌，磨行程祖结束慰。●服务睛标准：游轮：国科内游同轮“干长江搭观光凭”系亮列住宿：无配地面号住宿仅，全鹅程游闷轮水暑上住某宿。喷经济疮等32考0元/人，棍标准学等48膜0元/人，华豪华暮等98耽0元/人。景点：上积岸游挣览景黎点门矛票费朱自理责。地面岸接送：免园费。导游钩服务：优吩秀国危语随湖船导盗游。餐饮：船捷上用华餐自遣理。勤游轮咐餐厅苏由专自业餐突饮企族业—重庆矿小芳修村酒工店集闹团管裂理。游轮帜娱乐飘及甲尾板活萄动：船卷长欢差迎晚电会、羡歌舞灾表演佩、棋划牌等甲。（2）宜—奉—宜长按江三甜峡精炎华游●主题：三槽峡精她华●游览鞋景点：三坊峡大廊坝、送长江甩三峡栽、神星农溪我、白殿帝城见。●时间：3天。●产品淋特点：领粥略三蹲峡最答精华上的自丢然山罗水风姜光，谦体验聋并享钥受拉柳纤和统漂流血的乐狂趣，阶获得积不一筑样的严全新遵感受蜘。●适合娘对象：国粮内大吴众旅址游观肝光游汗客。●具体吸行程：Da银y税1:晚19：00登船轿从宜丈昌开梦航，理过五败级船惕闸，堆游论学上观劲三峡识大坝舟夜景湾。Da精y绕2:早上6：00抵达忽巴东荡，早迅餐后旅上岸塞换乘第小船纲漂流抖神农头溪，必体验丸拉纤忧漂流差。11：30返船雕续航归，参贱加游汽轮船缩慧长欢顶迎午年宴。联游轮末上沿宅途观桃赏巫翻峡、蠢瞿塘胃峡风迈光，闪约16：30抵达禽奉节役，上圣岸游巧览白链帝城窃。18：30返船览驶离警奉节似，夜仓泊秭蜜归。Da粉y棋3:早上9：00抵达板三峡幕大坝选游览溜，游臣轮过描五级便船闸竭，晚跑抵宜读昌，朵行程你结束培。●服务耗标准：游轮：国撇内游轰轮“茎长江剪观光霞”系驴列住宿：无墓地面割住宿付，全洪程游通轮水浴上住霉宿。姨经济酒等，盈标准耻等、艺豪华趴等。景点：含京所列底景点妹大门滴票费聚。地面惑接送：免牺费。导游良服务：优柱秀国滩语随焰船导英游。餐饮：船卵上用颠餐自杜理。编游轮近餐厅现由专机业餐仍饮企香业—重庆都小芳自村酒柏店集珍团管际理。游轮越娱乐智及甲胶板活膝动：船承长欢勾迎晚战会、苦歌舞缺表演幅、棋纳牌等尼。（3）长真江三蛛峡全仍景游●主题：览省三峡由全景雕、观驻大坝乘雄姿值。●游览笋景点：三版峡大艳坝、委长江邻三峡放、巫氏山小海三峡闯、白栋帝城珠、石滚宝寨拾、丰气都鬼滴城●时间：4天。●产品修特点：游矛览长补江三个峡全灾景自漂然风妨光，纽奉集中吼长江报三峡敬全部固精华吹风光志，了煌解大取坝工兆程，研感受奏移民索精神造。●适合暮对象：国明际游寻客、课国内忌中高忽端游裕客。具体授行程：●Da隶y掌1:早上8：30从宜串昌港麻登船聋驶离雀宜昌灿，13：30抵达帐黄陵箭庙码柜头，槐上岸虏游览做三峡超大坝去。17：30茅坪鸡港返算船续播航，栽游论旦上观胃西陵扛峡风奖光，20：00参加效船长渔欢迎纺晚宴尼和晚喂会，浅夜泊欣巴东裙。Da稍y类2:早餐症后船胳上观旦巫峡骄风光漆、神磁女峰找。9：00抵达尺巫山谈，换锻船游阵览巫倦山小淘三峡特。13：30返船穗续航仆，沿呆途欣接赏瞿艳塘峡煌风光绢。16：00抵达丛奉节技，游拜览白锯帝城拾后返狼船续甘航，史夜泊用忠县掏。Da突y叫3:早餐低后8：00游览慌石宝纤寨，顾返船叮续航罚。17：00抵达厨丰都凉，上酒岸游害览丰绕都鬼妨城后材返船惰续航愈，晚20：00参加旗船长射欢送吸晚宴聪。Da缩慧y户4:早上8：30抵达僻重庆表，离冠船，盟行程鼻结束然。●服务症标准游轮然：豪迁华涉腿外游饱轮“约神州购号”住宿故：无杆地面字住宿德，全欺程游像轮水甜上住争宿。庸标准序等40定0美元/人，公豪华俊等60仓0美元/人。景点怜：含岸所列命景点握大门弹票费形。地面银接送妈：免泽费。导游方服务校：优愈秀英艘语、始国语累随船垄导游详。餐饮察：游谈轮自姥助餐豪。游轮馋娱乐姐及甲总板活纱动：裂船长蕉欢迎遗晚会喂、三麻峡大暂坝知症识讲妇座、民川江央号子意表演鹊、舞握会、贴酒吧什（自雅费）钟、阅窗览室臂、棋蒙牌等躁。2、游谢轮休闲腿度假枝产品设计辽范例●名称：长稻江三榴峡环橡湖休得闲度铺假六陵日游熄。●主题：环割湖游则轮浪镰漫休可闲。●游览表景点：石书宝寨等、白敞帝城来、巫勒山小霜三峡欲、神疗农溪鸟、三颠峡大拍坝、效屈原杠祠、痰青龙促瀑布揉、张张飞庙忙、丰恭都鬼锤城。●时间：6天。●产品鬼特点：欣钢赏三担峡美擦景之粘余，申全程恳游轮振浪漫托休闲出，真见正体铃验游皇轮旅煌游度酒假生喇活。●适合献对象：国杠内外窝中、羊高端蹈休闲屈度假衣游客名。●具体视行程两：Da融y谁1：20：00游轮掉起航绳离开偿重庆牲，开锤始浪梢漫的陵三峡景游轮强休闲锡度假疲之旅漏。Da丸y纱2：早7：30停泊县江上赞明珠—石宝钱寨，类游客曾可上蚁岸游胀览或捆甲板掌上垂侧钓；10：00返船容续航崇；15：00抵达晨白帝简城陕胸甘游洪览；17：00进入等长江签三峡率第一妇峡—瞿塘猎峡，旋览夔谎门雄睡姿；18：30抵达头巫山悟夜泊核，游耽客可望上岸隙观巫孙山移言民新象城，漏感受扰“巫哥文化圆”；20：30参加唯船长畏欢迎僵晚宴爷。Da邪y辽3：早掏餐后掌换乘樱游艇浑游览省幽深罚秀丽驳的大盾宁河敏小三魂峡；11：30返船熄续航川，穿套上领谅略巫告山云蜜雨，效眺望极神女渐风采吉，观扫赏西产陵峡乖风光涨，享绝受甲逗板阳宰光浴戴；17：00观赏毅世界葵第一柜坝—三峡龟大坝身，过炎五级榴船闸徐。夜票泊宜厅昌黄嚼柏河荐旅游权码头蠢。Da郊y殊4：早祸餐后8：00从宜更昌黄邻柏河碎码头哨开航厕，10：00抵达驱三峡贤大坝声五级峡船闸头，上亏岸游谊览三丙峡大画坝，刊返船伸续航方，18：30抵达栽巴东钻夜泊氧。Da训y往5：早查餐后7：30换乘容游艇迷游览牺神农耽溪，轮体味基古朴虽淳厚遇的土哑家风搏情，耐享受栗拉纤属漂流部的乐晴趣。12：00返船零续航衫，船续上观技赏巫惧峡、赢瞿塘旬峡风断光。Da涝y臣6：15：00抵达铜丰都次，上连岸游琴览中然国神包曲之墓乡—丰都沟鬼城叛，19：00船长科欢送恩宴会浓、晚觉会。价次日顶早上7：00抵达帽重庆异，结镜束愉秆快的竹游轮砌度假肃旅游废。●服务敏标准尚：游轮订：豪旋华涉针外游剑轮“板世纪归天子搭号”来。住宿睛：无吸地面叹住宿水，全摇程游馋轮水流上住最宿。盗标准吨等60签0美元/人，峰豪华烧等12披00元/人。景点说：含幸所列讨景点旨大门距票费青。地面摘接送为：免证费。导游诞服务喊：优这秀英赤语、竭国语鼻随船孩导游嫌。餐饮震：船蠢上24小时鲜自助罗餐，同品尝穗库区叮河鲜锅、游扛轮美断食。游轮悄娱乐眼及甲辛板活你动：视船长支欢迎旧、欢尚送晚变会、颈阳光狂甲板共日光腊浴、宝甲板帽垂钓抗、三找峡大蓝坝知耻识讲磨座、妈川江海号子司表演链、舞低会、涂酒吧捉（自盯费）跨、阅属览室亏、棋呈牌等园。（二陈）豪绸华邮废轮产驱品设红计范鉴例北京—迈阿呈密—加勒坛比海—迈阿不密—北京12天豪华窑邮轮学巡游Da闸y简1：北者京—迈阿畅密姻乘雹国际摧航班影飞往颂美国泻佛罗嫂里达政州东良南部晚港口咽城市喂迈阿遭密，电夜宿挎迈阿坟密。Da院y舟2：迈托阿密串从酒险店出淋发，巩先至沸海滩孝区享佣誉盛眯名的博“枫悲丹白贫露希歇尔酒渗店”矩，电艳影《保镖》在此蒸拍摄止。驱嗽车前移往椰射林大扫道，颂此处爷为最挨具欧普洲风皮格的做观光堵重地焰。下嗓午来模到市津区，厦游览砖城中卡闹市胃，参限观热芦闹的责观光只购物净中心宏，夜炉宿迈言阿密定。Da咬y穷3：迈捏阿密—罗德吊岱堡绒港墨在辅罗德臭岱堡迟港登隆上圆邮轮盐，15：00开航棚。专冷车接偿待至呀码头怪，依因序办席理登救船手泼续后回由专失人引笑导到硬客房狂，展放开悠唱闲的蚂海上即之旅殿，宿获船上卡。Da梢y粘4：半箭月湾Ha非lf楼M卷oo愤n因Ba慰y停泊芬时间08：00畜-1虚6：00。今床日荷劈燕美航资运为悬游客油寻找箭一处土荷美蹦航运赠专属绳的休兵闲岛速屿—半月济湾。交这座下岛屿耀是巴慨哈马嗓列岛割中的蠢一个愤精选扩，无免人居稼住、娇牧歌拼般恬信静。向全日浇游客耗将在倾此徜形徉。渐在此挺游客万可以望潜水深、或奋海滩阶戏水徒。今煤日荷岁美还梳将为押游客驰举行择盛大害的巴夸哈马塔海滩Pa惕rt渡y。Da纱y房诚5：海腾上航狠行刘航行怎于蔚烦蓝的夕墨西乒哥湾修中，悦游客帽可以是敞开在胸怀湿，积村极参醉与船脖上各也种活抗动。沫与世痰界各光地的则旅游域者联巾谊，氧；自列行找混个角线落谈狱心；架享受垄二人李世界毒的乐条趣；忌或举钢行家骗庭会偷闲话榴家常鞋。金顷色的布加勒践比海抱落日亲，酒筹香扑冒鼻的汗船长鸽酒会怨及绚佛丽的环夜总讯会表病演，垮为您断的加善勒比杂海海罪上之急旅留余下难彩忘的霞回忆汉。宿柿船上来。Da尝y啄6：八党河湾Oc筹hoRi肿os停泊换时间舱：08：00盏-1诞6：00灿烂姜阳光汉中，酷建议探自费鲁参加3.测5小时粉的登污岸游颈览。房诚其一培是敦犁士河傻瀑布赤观光妨之旅泥，一征窥人王间仙狡境般达的瀑烤布；猛其二危就是域马萨申布里邪河之保旅，距徜徉恐在马虽萨布闷里河节之中通，又弊可将较感到指无比插的愉斜快，恢留下竖难忘柳的回麻忆。算宿船泻上。Da疫y耳7：乔故治镇Ge畜or解ge洒T立ow膏n停泊姿时间际：08：00饲-1搬6：00早晨问抵达沉大开伍曼群雀岛的荣乔治蛋镇，耕游客别可以瓜登岸泽自由晶参观旱各项寇资费榆活动所项目驶。例止如：歌游览声当地刚最令育人兴厨奋的新七哩艘海滩盗，“跃地狱固”小变镇，请绿海皆龟养耗殖场滋。。蚁。。按。。矮午后铅闲暇两，游丢客可岁漫步拖闲游宝，采胞购世嫁界名骗牌免盒税商抄品，值傍晚扣迎着桌夕阳怪与彩浇露再卸度起粮航。秧宿船么上。Da拜y架8：科仆兹每Co灶zu明me撑l停泊混时间姻：10：00河-午夜劝灿撤烂阳秩光中苍，建候议自肥费参才加3.队5小时况的登宇岸游筒览。陷可游阅览市锡区，邪一窥晋当地与原住凡居民粘的生葵活方搭式；绳前往聚玛雅俘帝国混惟一携海迹洗所在—土伦吐，猎丑影米输拉多奖堡耸奇立海平岸的骑雄姿歉，旅礼程在卷欣赏宫完热板情奔钢放的掀德墨革西哥绕民俗经歌舞与中结困束。秧宿船酒上。Da画y吩9：海租上航棚行壳悠游蚂海上备，全境日尽色情参甚与船头上各掠式各蔽样的邀活动简：古韵董导扒览、利巨额围奖金bi病ng口o游戏俭及厨峰房之听旅、讯聆听骗现场逐乐团窜演奏看、在付赌场千大显概身手元、或起与心花爱之援人共航享加玻勒比倘海的骆悠闲往美食别佳肴察、音每乐美器酒，秧创造辞难忘胀回忆挪。宿踢船上倡。Da虚y郊10：罗起德岱避堡傅登岸贼时间夹：08：00铁——迈阿烟密央早晨常返回狱罗德帆岱堡鸭，依兵序办对理离怎船手淹续后储，乘彻车前菊往世锦界驰辩名的挡迈阿烤密海梢滩尽巩情享挎受阳冒光浴画，参苦加金籍沙椰要林露苹天咖晕啡座烂及艺岛术气胶息浓窜厚的馅结合蚁古典锡现代里的装疾饰艺岗术区灰，参茂观为卫纪念19古33捉-1姻94叔5年间快死于请纳粹哄党手壁下的60借00万犹管太人港而建哀的纪村念馆砖。宿距迈阿柳密。Da栋y吗11：迈德阿密—北京旬前耀往迈庄阿密绣机场释搭机军飞赴怠北京收，为般您的翅阳光陶、沙慎滩加逮勒比备海之贯旅画钥上完互美的却句号厦。宿迅机上繁。Da未y挡12：北敌京该抵达笨北京烟，结必束愉间快的弦海上宅之旅饭。第四稿节哑游轮蜓产品绵的销肠售一、拉销售技巧（一饺）良仆好的第一吸印象起身授招呼宁顾客勤，用贪行动哥传达物出为丈顾客谎服务末的热麦情。与顾湿客进语行目用光接溜触。微笑鸭，微齿笑表阶示你封乐于兼为顾郑客服急务。介绍旧自己只的姓何名，黎然后荡询问兽顾客贩的姓疤名，涂拉近财与顾符客的送心理店距离息。握手城（手予势热堂情而她真诚吓）。请顾爷客就般座。河如果交条件症云允浙许，员让顾胃客坐脑在你骨办公讲桌一淹侧，盾采用喜合作喇座次匙而非音竞争寄座次傅。如果社是电围话推筛销，秩应该饱做到组：运用格四句日式问谈候：疼“您据好+旅行泊社名摘称+我叫唱。。扰。。曲姓名+请问角能为距您（指航游网）做针什么恳？”爬。微笑便。传达糊热情帝与活妇力。（二粪）询问了解顾客碑的需求1、不泊明确拖自己层需求结的顾偶客根据肚调查停，这叶类顾斗客的消费恭心理主要呼有五疑种：＊家歇庭型＊出虏手大凉方型＊花育钱随足意性＊谨同慎型＊冒险饲型家庭拆型（31叶%）：李年纪修稍轻诸，比弦较务方实，抢讲求镜实用欧。花拜钱谨损慎，谷观念相保守胀。他干们觉感得游驻轮旅凡游价米钱昂塌贵或长者认糊为游少轮旅武游提醉供的祸适合摆全家搞人一漏起参届与的查活动跟太少仍。出手清大方极型（25佩%）：惧年纪插较长火，生辰活富你足，凡性格煮活跃惧，追后求高岁品位闯、高更品质铁。他及们雄蜘心勃获勃，帮靠勤猴奋努蹦力才铅有了种今天哲富足驱的生柿活。浓他们滨一般旗没有既想到霞游轮夕旅游垫产品羡都能加满足额他们覆的要研求，漆甚至总超过句他们跃的期泛望。花钱奇随意就型（17除%）：视与花承钱大效方型宝如出扬一撤敌，只哭是年文纪稍映轻，弓他们堆雄心红勃勃残，努即力工目作，翻喜欢烟优质何产品肯、优钢质服搏务和困非同达凡响旬的体闹验，奶享受稼起来霸毫不唇含糊扶。他居们消思费是逐容易伴冲动锻，经浅常入处不敷坟出。漫在他壶们看槐来，艇游轮柄旅游耳形式想太古户板，帝而且腿不够显高档世。谨慎絮型（15惯%）：谦偏好帜熟悉展的旅晌游经蚂历。递他们满比较犹小心退谨慎脖，关非系南唤齐。催他们霸之所渔以从测未购质买过慌游轮是产品洽，原叙因在轰于他米们认肃为游纠轮旅遮游有链点过菊于不修寻常滩。冒险耀型（12醋%）：童与谨川慎型起正好舞相反启，他乱们勇诸于尝艳试，依喜欢肥不断献学习帆，不芳断探浓索。呢只要久在某敲方面资有所球收获道，他箩们便浇不惜州花钱奔。他隶们不愤喜欢拖游轮遥旅游疤的原素因是糖觉得艘游轮若旅游捐太受厕约束哪，游限轮空艰间有妨限，棉太重君娱乐好，不磨重教稳育。2、粗略班知道搬自己绿需求水的顾阿客顾客埋大概贪知道旋自己补的旅遣游需润求，轨他们桂可能惕对游迹轮旅肚游有争兴趣忌，但牌不知局道哪甩种游厕轮产伤品更策适合说他们氏。如瞒第一烛种情术形一忌样，他通过慢提问垄的方促式，啄了解寻他们买大致塞属于章那种挡旅游岩风格然和心骆理，筹尽量所能将行他们腿进行荐适当工的归决类，晓从而临发现上他们疏的需圾求，币做出询相应剥的推段销策稿略。3、非常欺清楚例自己悠需求忍的顾翅客顾客区已经亚非常挨清楚削自己发的旅且行需致求，淹。他月们对懂于线背路、宁行程柱、游及轮公对司和才游轮榨已经挣有了显较为晨明确兴的选融择，磁通过盯游轮耕公司储或代愤理商插只是馅为了膏节省旱时间锤、获魄得便员宜的布价格裙或者奸证实溪他们峰的查严询。警对此联，游昂轮公宽司销装售人讽员或狱代理虚商还降是应依该询咏问他看们一怜些问货题，撇以便订能提弄供更构为适辟合他评们的坚游轮腔产品亡。（三山）询使问的技巧两种橡问题有助拥于销扣售人嘉员确圾定顾搏客的扒需求笔：封闭漫式问题剥和开放迁式问题归。对封鱼闭式律问题框回答舰较为隆简单蔑、基举于事肝实。武典型庙例子歼如下唱：是哪初位参安加游专轮旅禾游？想要饼什么霞样的刘旅游稠？打算管何时扶出发羊？旅洒游多宅长时秃间？想去桌哪里摇？愿意芝接受率的价绵格范呜围？对开抄放式街问题剩的回而答较英为复尚杂，滑但效向果较厚为明莫显，童销售氏人员惠可以脸了解跃更多刑的游骗客的穴需求爷。典狱型例隶子如鸦下：您想洞象中衔这次深游轮兵旅游屯是什轿么样德？能描啊述您怖心中近典型序的游嗽轮旅梢游吗场？度假恼胜地梳是一寻应俱竭全、猎包罗怒万象幼吗？装您喜她欢吗撤？度假渡时您民喜欢淘做什竭么？您参叮加过社游轮故旅游确吗？妈对于早那次妄游轮夸旅游乒您最织满意付的是逮什么具？为过什么破？请问摩您从班事什蛛么职别业？二、远推荐妖产品在向龄顾客卡做出泪推荐污之前液，回两