项目三专业销售技能培养与客户关系建立上

客户关系建立阶段的客户关系管理之二项目三专业销售技能培养与客户关系建立（上）【知识目标】●理解销售行为的六大模式及其适用范围；●掌握有效找准销售目标的技巧；●掌握挖掘客户真实需求的方法和工具；●掌握针对性影响准客户的四大步骤和九大武器。【能力目标】●能够运用所学知识，对照自己的行为模式，规划自己未来就业的行业或领域；●能结合自己的一次销售实践，总结自己在寻找销售目标上的心得；●能结合自己的一次销售实践，总结自己在寻挖掘客户真实需求上的心得；●能结合具体产品的销售，说明影响客户的关键“四步曲”和九种“武器”的妙用。【情境引入】从销售新人到销售冠军

赵魁是凯乐公司的一位新的销售代表，以前从来没有做过销售，但赵魁有一颗成功的心。虽然他现在因为刚毕业不久，一穷二白，但他坚信自己能在两年内赚到买车钱和买房的首付款，并和女朋友约好，两年后在自己的新房里结婚。到了凯乐公司，赵魁在接受过“销售员的心理准备”的培训后，开始了自己成功之旅。他首先计算自己需要多少钱。按照当时的价格，全款买车，贷款买房，他需要40万元，加上2年的生活开销，他总共需要赚50万元。通过公司给出的销售奖励制度，计算出了要达成目标需要完成的销售额，这个销售额是公司规定销售任务的1.4倍。然后，他去请教自己的销售经理，了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。销售经理告诉他，首先要了解产品和客户，要学会和客户打交道。“作为新人，客户经验的缺乏不是很快能改变的，你至少要接触过30-50个客户，才能有客户感觉。”销售经理说。另外，按照行业经验，如果想实现这样的销售额，至少需要200个潜在客户，并且还需要时间去和他们建立友好关系。然而，赵魁决心要赢，他只想要自己的目标，他相信任何困难都是能被战胜的。为此，他专门请教我们的专家，了解如何去突破销售经理所说的困难。最后，在专家的指点下，他制定了具体的计划：前三个月：熟悉产品，并通过拜访50个“不良客户”(即成交希望很小的客户)积累客户经验。【情境引入】从销售新人到销售冠军（续1）

4-6月：找到100个潜在客户，与他们建立联系，并学习如何与客户成交。

半年后：主要工作转化成深化客户关系，并努力达成销售。在这个阶段，赵魁要每季度实现200万的销售额，为此，要让自己手中始终保持有10个左右的客户处在销售过程中，并为每个有意向的客户制定详细的发展计划，按计划推进。同时，每个月再开发20个新客户，为以后做准备。

制订了计划之后，在两周的产品培训中，赵魁不仅认真听讲，还每天工作到12点，记忆和消化培训内容。同时，在网上查阅各种相关资料，丰富自己的专业知识。其专业培训考试成绩名列第一。此后，按照专家的建议，赵魁开始寻找一些“不良客户”，进行拜访。“不良客户”的约见难度是很大的，但是赵魁通过扩大约见数量和坚持不懈地约见等方法，最终实现了拜访50家客户的目标。通过这些拜访，赵魁找到了客户感觉，他基本知道客户的需求和采购心理，并知道如何与客户打交道。而且，在这三个月中，赵魁还很幸运地获得了一个订单。三个月的磨练之后，赵魁开始了疯狂的客户开发，同事们经常看到从上班开始，赵魁就在不停的打电话，一直打到下班。下班后，赵魁会留在办公室统计发现的潜在客户数量，为他们建立客户档案，并且按照承诺给

【情境引入】从销售新人到销售冠军（续2）

他们发邮件。如果能约到客户，赵魁也开始去正式拜访客户，遇到搞不定的地方，就去向销售经理请教。因为在半年试用期内，销售员可以向经理申请支持，因此，遇到重要客户，赵魁还会向经理申请协同拜访。这样，三个月下来，赵魁又获得了2个订单。虽然这些都是小订单，但赵魁积累了充足的潜在客户资源，并且，在销售经理的辅导下，销售技巧越来越熟练，因此，对未来充满信心。

半年试用期后，赵魁已经能像一个老销售一样熟练地工作了。虽然在试用期间，赵魁的销售业绩很一般，但一过试用期，赵魁的销售业绩就开始节节高升。在第一年末，赵魁成为公司的季冠军，而在第二年末，赵魁不仅实现了他的销售目标，还成为公司的年度销售冠军。当然，赵魁也实现了他当初的梦想：拥有了自己的房子和汽车。

这是一个平常的再不能平常的故事，赢家的梦离你并不遥远，如果你拥有比赵魁更远大的梦想，用同样的方法，你依然可以成功，只不过你需要用更长的时间，付出更多的努力。

试问：赵凯是如何在两年内实现从销售新人到销售冠军的跨越的？

项目三

专业销售技能培养与客户关系建立（上）任务一

选择适合自身的销售行为模式任务二

有效找准销售目标任务三

挖掘客户的真实需求任务四

针对性的影响准客户用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点

冲破你的思维和行为的禁锢点

要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定界限不要被经验习惯所累所限同样的错误不要犯二次要有充足的信心和努力的目标冲破你的思维和行为的禁锢点

要有良好心态和进取精神美国伟大的职业成功学家詹姆斯·H·罗宾斯在《敬业》一书中说道，“人的一生必须要为自己的职业作出三项最重要的决定，这些决定将改变你的一生，对你的幸福、收入、健康以及人生意义产生巨大的影响。正确的决定将造就你，而错误的决定则可能毁掉你。”这三项决定就是：⑴你将以什么方式来谋生？做一名教师、医生还是其他？⑵你将朝什么方向发展？是爬向金字塔顶端，还是甘愿生活在职业底层？⑶你将以什么方式工作？是积极主动，追求卓越，全力以赴，是消极被动，得过且过，投机取巧？要有良好心态和进取精神【小知识3-1】职业修养箴言

“聪明者常立志，简单者立常志。”好运气不如好习惯，用有限的生命和精力，固守着一条有阳光的大道，是人生唯一的捷径。只有没有希望的个人，不存在没有希望的职业。【小知识3-2】职业修养箴言当您的工作不能选择时，请您选择对工作的态度。不要盲目给自己设定界限在销售实践中，我们看到太多的销售人员不是败在自己的能力上，而是败在限制性信念上。在我工作过的公司有两个业务员，其主要工作职责是通过电话向目标客户推销公司生产的产品。业务员甲在每次遭到拒绝后就会垂头丧气的对周围的同事说：“我说过我的嘴很笨，根本说服不了别人”。业务员乙刚开始也同甲一样遭遇到失败，但他在每次失败后总是给自己打气，说：“之所以别人拒绝我，一定是我推销的方式有问题。但我相信我一定能做好这份工作”。不同的信念，不同的结果。三个月后，业务员甲真的因为无法适应工作而被辞退，业务员乙却“存活”了下来。不要盲目给自己设定界限【小案例3-1】

德国纳粹的心理实验

二战期间，德国纳粹曾在一个犹太人身上作过一个实验。他们用布蒙住犹太人的眼睛，将他带到一个小房间里。首先，他们叫犹太人坐在一把椅子上。接下来，他们将犹太人的右胳膊绑在一个给病人打吊针的架子上，在右下方，放了一只铁桶。然后他们在架子上挂上一瓶温度、浓度和气味都和人体血液完全相同的液体，并告诉犹太人，他将被割开手腕动脉，流血而死。最后，纳粹取来一把刀片，用刀背在犹太人的手腕动脉位置用力划了一下；同时打开盛液体的瓶子的阀门，让瓶子里的液体“嘀嗒，嘀嗒”的滴到桶里。结果，一刻钟后，纳粹们发现犹太人真的死亡了。更令人惊奇的是，测试发现，犹太人死亡时的脑电波、心电图等与割腕而死的人一模一样。

焦点问题：请问是什么原因最终导致了犹太人的死亡？不要被经验习惯所累所限很多人销售技能提升太慢，还与经常纠缠于过去的经验和习惯有关，特别是过去一些失败的经验和习惯，会导致其无法从心态上超越自我。正所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。不要被经验习惯所累所限【小案例3-2】

奇迹出现

几千年来，人们坚信不疑地认为，要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊起，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信，在4分钟内跑完1英里的路程从生理上讲是不可能的，人体的生理结构达不到这一要求，肺活量也达不到所需程度。

而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟l英里这一极限后，奇迹出现了，一年内竟然有300名运动员达到了这一极限。

焦点问题：请问罗杰·班尼斯特之后奇迹出现的原因是什么？不迁怒，不贰过哀公哨问孔肾子弟弦子中痒孰为都好学虾。孔干子对福曰：幅“有什颜回益者好掩学，包不迁坡怒，保不贰影过，代不幸书短命仍死矣之；今公也则希亡，乔未闻沟好学韵者也绪。”鲁哀帽公问毅孔子臣：“菊你的漫众多渐弟子泼中，絮谁最之好学择？”派孔子蒜回答纪说：快“做苗学问翅的人摔，一氧定要猴先能泳克制妨自己翠，潜淋心深犯造，曾才能压叫做捉好学傍。我尖的弟泛子中香，只符有颜狗回是宋个好愿学的渗人。诵人如说果遇族到不拉顺心漏的事期，谁连能够感不生爪气呢浸？如侄果只东凭血恢气用淘事，闲一旦前怒气丸升起炎便不时能抑墓制，把就很切容易蓬将怒锋气转负移到破其他晚人身脖上。渴颜回傅也会鸦生气摘，但刮他内框心修仇养很牧好，龄心平侵气和临，怒烂气很眯容易路释解火，不冲曾将弹怒气修转移冶而嗔庙怪其与他人膛。人眯非圣螺贤，欠孰能双无过姜，但奖人们接往往貌被私网欲禁非锢，节虽有狠过失屯却不芹知悔安改，柿因此野常常瞎会反睁复犯聚同样浮的过狭错。要有充足的信心和努力的目标【小案罩例3-竭3】拿破抵仑为尿何能播反败惧为胜盾？拿破甜仑第一终次退沾位后鸟，被则安置惑在地思中海义的赫西尔巴掏岛上滩。但扑复辟析后的悟国王便总觉搏他是闯一个剃定时宫炸弹龄，一挡柄悬她在他新头上己的达缓摩克根利斯章之剑寺，随求时可深能危晴及他勇的统由治，存甚至云威胁挪他的通生命士，因垄而一连直睡煌不安爱稳。污于是泥，国偷王就虹派出贱了一稳支队掀伍，幕想去御捉住齐他并挎将其帮囚禁完起来假。这浓支被狗派去串捉拿艳拿破丹仑的呼部队敬到达乳岛上遥后，转拿破缴仑非欢常高浆兴地氏接待交了他充们，州象当际年做融元帅筑的样尸子去贱迎接初他们侦，慰闪问他毯们。春士兵侧们全舞都楞债住了丝式，在益他的遍威慑张下，璃居然灿忘了宿，或朝者说宅是不恨敢对隔他下喘手了疫。随侦后拿科破仑闷跟他穷们讲席了当域前的唐形势警，指成出现厘在的趴国王啄所做勾的一匆些事盟情，厚正在坚给法蝇兰西河民族查带来饭灾难克。这构损害呼了国茅家的轨利益酱，更姐损害炎了法皮兰西经士兵熟的荣找誉。膛结果需这些嗓被派集去捉庭住拿践破仑萄的士沙兵，射不仅糖没有州抓拿牧破仑顾，反鹊而跟守着他遣一起押返回撤巴黎透，赶挺走了妻国王围。在这个撑故事缺中，风拿破抓仑之现所以抵能够田成功步，首裕先在倾于他允的自质信。孩他相沃信自宴己是刃正确鞠的，获相信凉自己锹在士篮兵心蹲目中妻，还胳是元添帅。漏这是杨他能饮够反感败为惨胜的逢前提昌。焦点腊问题某：请妇问拿柔破仑死为何认能反映败为董胜？要有充足的信心和努力的目标【小案直例3-傲4】山田捞本一阅夺冠抵的秘冷密19级84年，合在东浊京国栗际马剩拉松劳邀请购赛中叔，名纯不见趣经传市的日责本选灭手山疫田本马一出陆人意辱料地迹夺得则了世士界冠覆军。拒当记叫者问东他凭蜘什么季取得秆如此搏惊人败的成归绩时燥，他件说了草这么家一句今话：团凭智井慧战片胜对谢手。当时安许多笼人都孩认为田这个刊偶然统跑到迫前面炕的矮妇个子乐选手趟是在功故弄僻玄虚恋。马暑拉松枯赛是缩慧体力钓和耐俱力的姓运动尘，只遣有身枕体素风质好欠又有歌耐性踪蝶才有放望夺漏冠，碧爆发韵力和阀速度再都还落在其惊次，吗说用蒸智慧饰取胜稍确实袋有点负勉强肚。两年恩后，意荡大利茧国际梢马拉谱松邀话请赛伪在意拦大利事北部珠城市普米兰陕举行怨，山欠田本匪一代采表日娃本参渐加比咽赛。持这一挺次，跳他又杨获得迅了世简界冠惑军。办记者击又请贪他谈旗经验听。山田本一畜性情江木讷境，不脾善言伙谈，周回答妨的仍幕是上亚次那载句话件：用块智慧奸战胜劣对手获。这理回记哪者在多报纸厅上没蚂再挖辫苦他音，但奸对他观所谓孕的智评慧迷撕惑不腐解。10年后点，这纳个谜锻终于制被解衫开了找，他班在他贴的自盆传中严是这非么说双的：帅每次循比赛蔽之前仇，我懒都要麻乘车艳把比静赛的捉线路疲仔细锋地看军一遍虹，并扫把沿威途比老较醒咬目的傅标志前画下伪来，屠比如波第一牲个标物志是阶银行倦；第评二个促标志阿是一踢棵大榆树；部第三户个标补志是株一座候红房萝子……。这跟样一番直画为到赛枝程的晌终点悬。比窑赛开墙始后义．我栋就以俗自己通控制祥好的切速度营奋力冤地向捧第一爸个目脆标冲垮去，拐等到梁达第宵一个晓目标把后，彻我又讽以同射样的眉速度泛向第药二个蜻目标僵冲去……。40多公汽里的刺赛程描，就近被我螺分解迁成这刷么几叛个小急目标圣轻松昨地跑刑完了俩。起主初，姨我并昨不懂拍这样验的道结理，抹我把字我的内目标组定在40多公碧里外福终点手线上辫的那舱面旗肠帜上别，结杨果我乳跑到今十几抄公里连时就毯疲惫羊不堪驾了，撒我被老前面浩那段原遥远寻的路撒程给贤吓倒替了。焦点柔问题贞：请毙问山涌田本酷一夺亲冠的珠秘密碍何在使？什么因素限制了你的销售能力发展

发现需求客户关系销售执行满足需求销售业绩销售前能力刻发展销售素质技能运用经验修养销售心态市场定位营销策略销售方法客户管理行动能力团队能力市场目标本项目主要内容:清楚产哪种赢销售势行为镜模式寄比较腰适合助自己找准墨有效兼的销枪售目阳标发现巷客户尤的真浮实需仇求针对凯性影其响你房诚的准梦客户策略性业务开发技巧

选择惹适合僻自身乳的销姑售行烈为模海式任务呆一本任务主要内容:销售泥行为怜的六易大模赞式如何亮选择洗适合轿自身己的销谨售行限为模派式你了姥解顾哗客的加购买蔑模式分吗？任务一选择适合自身的销售行为模式检测你的专业销售思维和技能结合哗你所那销售裤的产寨品,销售您行为束最佳济模式奇是：1）使醋客户窝注意块力集吨中到伴产品架上2）推泡销符生合客炎户需居要与在愿望填的产晨品3）培啦养自笔己的漆销售赖自信麻心4）陈乡丰述产徐品给干客户赠的利英益并遭证明柜之5）确壶保我碍与客使户双趁赢发诱展的帽长期顺保持6）销弃售过举程与尺良好鞋的人吵际关恨系相遇融洽01销售行为的六大模式①王婆脊卖瓜触式--糖-产品遣模式唤起法注意--诱导翼兴趣--激发齿欲望--促成津交易把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣,激起欲望,促进购买行动关键点诱导客户的兴趣适合消费品、零售店、新产品销售行为的六大模式②讨巧竖买乖肆式--愚-需求桐模式发现变愿望浓与需帽求--结合卖产品--取--绣--推销苹适合婆产品--促使钥顾客蜘接受--刺激枝购买虏欲望--促成恭购买发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动关键点需求、适合产品适合生产商、中间商销售行为的六大模式③皇天圆不负徐有心铲人式--此-信心握模式相信转自己--舌--相信摔企业--相信陕产品培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）提高其说服能力关键点自己、产品适合保险业、直销商销售行为的六大模式④利益闹诱导叠式--胞-利益旱模式介绍压产品-阐述物产品绳优点-陈述太顾客能价值-证据漆说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点价值、证据适合工业品、行业销售销售行为的六大模式⑤交易善互补死式--贡-利益约共享疑模式制定监计划--建立依关系--订立劫协议--持续睡进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关系、持续适合合作、代理经销销售行为的六大模式⑥八面兰玲珑苦式--讯-社交绸模式分析蜂顾客背社交归类型-识别周顾客枪需求-设计旅交往般模式将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点类型、交往适合保险业、直销商如何选择适合自身的销售行为模式

选用忠模式惩需要容考虑勾的主均要因舱素1.产品的特点2.行业的特点3.区域的特点4.渠道的特点5.策略的特点6.人员的特点问题:直接乡丰销售蓬人员破应该订选择剂的销河售行豆为模至式是萝哪些?你了解顾客的购买模式吗？

模式讨一自我叹判定栗型与引外界屠判定昼型问题:针对壁每一馒种顾竟客购榆买模各式，慰说服敌的要够点应在如何无呢?模式皇二一般寺型与魔特定返型模式予三求同可型与兰求异隙型模式佩四追求存型与奏逃避前型模式闯五成本概型与浆品质亿型如何轰找准显你的鼓有效凭销售瞧目标任务振二本章主要内容:销售茶对象导与销邻售定董位工炸作如何档界定洪区域专市场防的销裙售目狡标与宽计划客户尾目标开搜寻坦和目赌标源冷积累溪的技喇巧如何绪建立滔和使岔用你头的客款户数刺据库如何深锚定泻你的纪准客步户任务二如何找准你的有效销售目标检测你的专业销售思维和技能我对“区域络销售钢目标”的认洲识如炼下：1）不急需要丈重新丈调整终，按巧公司窃规定2）不另按公连司规揭定，唐重新已做调楼查并严界定3）在乖公司圆目标细下，悬重新浓做市晃场细饺分分虎析4）在认公司绕目标肚下，详重新叹做产驶品细拳分分敢析**5）在折公司庭目标陈下，割按行绒业做奶客户底细分嫂分析*6）其丈他02销售对象与销售定位工作企业总体角度分析

市场----需求----产品销售区域角度分析

产品----客户----区域市场问题:请从笋企业乎总体顶角度棒与区岁域销浑售角丝式度,分别描述括销售类对象吸属性销售对象与销售定位工作区域销售定位程序

产品分类----行业分析----客户搜寻竞争分析----客户选择----客户分类区域销售定位关键

1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品

2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户

3.目标定位:客户源/目标客户/准客户问题:快速季回答撇你区武域中事的利兰润产裕品和母明星慨产品检测你的专业销售思维和技能在我所的客哪户档幼案中薯，我户的客壤户类训型有促：1）分偏为目鸣标客霸户、雷准客袄户、也客户**2）分毅为客凭户、却老客任户3）分稠为准所客户僵、客沸户、麦老客婆户4）分慨为目旬标客速户、云客户*5）分硬为目岂标客棒户、钓客户证、老涂客户6）其防他03如何界定区域市场的销售目标与计划客户目标客户准客户客户源销售漏斗定律100%10-15%2-5%销售冰山理论业绩客户计划规划行动策略目标检测你的专业销售思维和技能关于裳销售拳预测盘与计刊划，窑我认慌为：1）十仅分重正要，虾而且赚我的匆准确除率达80丑%以上**2）十蹦分重伤要，坏但还挥是每边天的谁行动先更重摸要*3）没蜻必要写去做驻，因甩为影斩响因马素太倍多4）我光心中判自有甜计划叹，完坊成任便务要哲紧5）我史的计踢划总夺是被峡上司宋修改回，真学没意群义6）其冈他04如何界定区域市场的销售目标与计划销售目标与计划关键

目标客户----准客户----客户第一杜要素:有数矩量才脉有质候量第二平要素:如何状确保偶足够削的目柜标客器户第三值要素:如何柱把目忠标客晚户变校成准狗客户第四史要素:如何府把准摧客户规变成错客户第五刑要素:如何膊管理惯现有铜的客磁户客户目标搜寻和目标源积累的技巧问题:常见茄的客颂户目支标搜计寻方载法有饰哪些?实战须深度群技巧:1.从竞字争对捡手的择手里运找客疗户目饥标2.从产轰品细绕分和我客户疏细分节中找消客户寒目标3.从行熊业客弓户不坐满意慕中找腹客户雾目标4.从客遭户单慰位人往员中修找客瓦户目外标5.从Ｃ膀级客保户资比料中播找客轧户目匆标如何建立和使用你的客户数据库策略庄一尽求拦完善策略果二分门童别类/检索肚查询草方便策略告三动态棋方式黑及时未更新策略搂五不要暴轻易镇删除笛旧版桐本策略栗四垃圾粥也是后宝策略秋六整理易不同黄的应添用版垂本如何锚定你的准客户？步骤厨一准客扑户的行必备蒜条件票（MA惕N法则酸）步骤战二谁是详我的灭客户障？步骤喉三他们细会在付哪里董出现补？步骤撕五客户教为什蛙么不厕买？步骤渣四他们携什么贱时候标购买播？步骤阳六谁在污跟我忧抢客黎户？步骤星七不良崇客户悦的七竞种特闸质步骤港八黄金贞客户摔的七倡种特浸质如何醉发现绿你客烂户的摩真实放需求任务帐三本章主要内容:如何射了解帜顾客痕需求如何高有效棚介入承客户储购买疏大流含程如何麦影响郊客户震单位铸的关解键人血物与夸决策节人物如何朗分析炭客户偿需求逗特点肆和行聪为特对征客户驴询问尽导向桐法的鼠临场音使用攻与控固制技似巧任务三如何发现你客户的真实需求如何了解顾客需求？不了第解顾填客需碎求就箩去销念售就绣像蒙嚼上眼训睛去炉打移油动靶如何念询问眉顾客——眨NS敢DD级S发问桨模式N-现在抹使用撑的产区品、双品牌况或方氧法S-对现越使用信产品每满意年的地它方D-对现浊使用押产品踏不满骡意的序地方D-决策架者是购谁S-解决且方案使用FO鱼RM模式拢了解凭顾客雀价值执观F-家庭…温O尖-事业…R-休闲…堂M疾-金钱…检测你的专业销售思维和技能参加际行业底客户惧投标丙，最迹重要拢要做汇工作驻在于已：1）仔跑细研威究客片户标烂书以秧获得攀客户港需求2）拜假访客匠户单皂位仔宣细调远查客夹户需罚求状影况**3）设言法了糊解客眉户的乔采购抓内控坚标准*4）设馅法了老解同企类客锁户的迫需求致特点5）按燥经验也或技花术指羡标来财设定驻客户杠需求陈标准6）其测他05采购前期采购后期如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施六步彻采购努法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进六步沸销售叙法如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策者技术管理财务采购使用管理技术维修使用操作七类信人物决策层管理层操作层问题:谁是予客户挥单位累的关嚷键人陵和决愤策人至呢?如何影响客户单位的关键人物与决策人物不同耻人物刚的影妥响点决策绢者—价值近、利众益、伐发展管理缓者—管理盾方便狠性、费管理女责任1.财务距管理概者:结算馆方便全性、痛合法密性…2.使用安管理润者:工作营成效务性、痕管理败延伸洒性…3.技术箭管理渣者:不需姿要学像习、轮技术蓝维护完简单…4.采购盲管理迅者:符合丧采购鼻责任夫、质企量稳夜定…操作店者—工作催方便虚性、黑不增诱加工楼作难补度1.使用努操作膏者:方便萄简单无、成猪效明止显、保不需非学习…2.技术为维修更者：产方便脊、全惕保、仇不需耳要学裁习…如何分析客户需求特点和行为特征行业猛客户仅需求既三大练层次1.表面驳需求:招标稻文书眉、合凯同、樱行业旺标准…2.采购旗需求:技术苹文件脊、采工购文愉件、找验收…3.状况盏需求:目的确、实遗际要宪求、屋解决栽问题…问题刷：如舍何了翁解客肥户状勿态的禾需求法情况?客户询问导向法的临场使用与控制技巧

探究鞭客户健现况祖所存婚在的铲问题暗示巷客户裳问题柴可能产导致爹的损累失引导凭问题钟解决洞后可卷能产院生价跳值根据慌客户牵状态腔性引爸发问逐题问题贞导向饿的方成法:解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题【小知识3-6】SPIN销售法SP断IN销售电法是尼尔·雷克苹汉姆（Ne经il建R铺ac满kh拳am）先袭生创象立的窝。尼未尔·雷克察汉姆燃先生忘的SP串IN销售蔑法是丹在IB撕M和Xe纹ro棋x等公集司的川赞助趴下通轰过对辫众多堵高新倡技术纺营销纺高手串的跟鸽踪调技查提摩炼完析成的组。SP挪IN技法党由四说种类摄型的趣提问乖构成贪，每怕一种但提问筋都有夺不同唯的目堂的。勺以销鹅售一违个自终动仓炉储设两备系链统为盯例（再能解作决买寸方可魂能存本在的恼仓储佣能力储不足瓶、出煎错机绵率高京、服优务不点及时怠等问莲题）曲，卖汤方可贵用以血下的呜问题诵组合廊来发而掘和套引导逮潜在练客户活（如连一个灶物流尽中心齐）的构需求躬和购哨买决或定：1.有关立现状坊的提按问(S呢it炊ua渐ti管on拳Q旅ue排st晌io镜ns尸)。了解煌有关礼客户童组织胶与现杨状的盖背景仰信息关，如瞒：现黄在货德物仓训储采在用什懂么作煤业方巾式？戏共存醉储多狮少不流同种塘类的妥货物罢？高显峰期君最多辉有多羞少产忘品需驾要仓梯储？2.有关第问题竭的提增问(P奇ro马bl尤em委Q锡ue疮st步io大ns宽)。发现做和理问解客季户的抚问题殊、困妙难和猾不满的，如袋：目罗前的邮仓储思能力腔您是初否满救意？嗽货物题存储巧品种逼太多殊，差珍错率讲高吗?高峰规期的总仓储倒服务周跟得老上吗塘？3.有关旨影响随之提蓝问(I桥mp看li协ca猫ti血on瞎Q帽ue摩st夏io咬ns骨)。发掘妨问题长不解毕决将捉给客毕户带欺来的梨不利独后果塌，如善：仓歪储能胃力有培限对勾成本列控制狡和业侍务增道长有听何影裕响？键仓储顶差错富会不箭会影墙响到艘营运咽效率幅和客搁户满普意度晒？高栏峰时狱货物祥不能券及时推处置类会有钢什么革不利搁？【小知识3-6】SPIN销售法4.有关醋需求伐与回成报之树提问(N宣ee佩d-缘瑞Pa探yo已ff范Q衰ue晴st合io降ns框)。取得击客户怕对于撕解决餐问题蹄后的索回报歪与效够益的吨看法帝，将棉讨论减推进娇到行各动和责承诺链阶段匀，如家：如爪果仓泳储能挣力得间以充或分利游用，馆可增衣加多宽少收灶入？美您考坑虑过灿用更每先进兵的自柄动仓壳储系街统来乡丰消除容差错央吗？施高峰浓时的由及时此服务光能为榜您带静来什幼么正塌面影衫响？SP老IN销售拌法其狡实就深是情照景性(S介it滚ua蜜ti纲on蛾)、探氏究性(P饱ro冲bl枕em个)、暗投示性(I雷mp蛇li嗓ca传ti摩on减)、雾解决刘性(N碑ee我d-理Pa释yo浮ff歪)问题剃四个闹英语欣词组饥的首杰位字略母合蚊成词券，因肃此SP百IN销售稳法就悄是指择在营叮销过悦程中蜂职业堆地运碌用实剃情探祖询、且问题刷诊断束、启嚼发引娱导和嘱需求耻认同伪四大检类提丘问技父巧来肢发掘斑、明耳确和占引导头客户陶需求围与期兵望，毯从而锡不断压地推秤进营逐销过津程，筝为营喂销成行功创幕造基您础的泼方法过。SP陡IN销售艺法教碑人如适何找棋到客森户现薄有背羞景的你事实涝，引连发客摊户说拼出隐破藏的漠需求尊，放耐大客竭户需怠求的别迫切蠢程度歪，同晨时揭放示自驼己策扣的价家值或景意义咏。使娘用SP贝IN策略卧，销远售人贪员还考能够陷全程换掌控秋长时牵间销资售过雹程中养客户胃细微什的心竿理变抛化。SP笼IN销售宗法从饼谈话拔提问仓技巧乏和谈熟话条宫理性前角度帮另外挪提供候了一呢种全吓新的剩营销五理念浮和方公法，傲并为显不少付欧美脂高新共技术予公司饰所倚末重，鸡财富10赚0强中铲的半随数以父上公免司也郊利用梦它来汇训练扇营销离人员衬。客户询问导向法的临场使用与控制技巧

现场型询问傍控制嚷技巧技巧芦一、多用或开放苗性问糖题少秆用封浮闭性亮问题技巧研二、遵循查油灯月法则技巧旦三、全面领性、交探究碧隐忧终、共棒识技巧维四、利用喂反问侍法来君控制禾局面如何汽针对单性影熔响你崭的准恳客户任务莫四本章主要内容:行业省型客雹户常蚀见的束心理规模式丘和行备为要责点影响段客户只的关俭键“宰四步戒曲”影响壳客户晴的九誉种“挎武器抹”如何嗽实施抚客户很利益括销售如何夏呈现旅你的羊销售贺优势任务四如何针对性影响你的准客户行业型客户常见的心理模式和行为要点

常见维特点1.理性逼消费杆、需岩求的唱多样句性2.购买雅决策宝复杂谣、购盘买影信响因率素多3.隐性侍要求泥多、忧客情躲关系唤复杂4.购买塞选择肥评估融苛刻缩慧、限课制条辛件多5.谈判辽与还磨价能傅力强陡、销温售方魔比较邮被动我认慨为能禾否实丸现销羊售，岂最关坐键在绘于：1）要陆看我选的运篮气怎砍样，释以及筋我努册力的艺程度2）我碍对产灶品的草宣传季与推蔽介要姥做得暮非常营好3）发晕现客碑户需尝求并溉满足证客户惩需求**4）推世销客燥户的伸利益够并打革动客辜户之符心*5）推克销我志的企倘业销乒售优教势以鼓打动知客户扬之心6）其滋他06检测你的专业销售思维和技能影响客户的关键“四步曲”

挖掘需求介绍宣传超越期望建立互信促进了解满意要素满足需求取得信任四个健环节险及主芬要内异容1)产品/企业/个人2)产品葛功能/特点/价值盛等3)产品巾差别照化优存势1)深层标次了绒解客垄户需辞求的房诚目的2)针对渐性的邪解决水方案3)体现烧客户偶更多秘的利顶益和己价值影响客户的关键“四步曲”

促进捕了解貌产品疮的关币键内浴容:满足易客户晴需求蜡的关壮键内葬容:1)符合材客户立单位坑的利刻益2)符合窃关键靠人或习影响集人的宪人际友价值3)成为羊合作简伙伴1)听取僚客户南意见腰并积艺极反弦馈2)解决亏客户话问题填获得叹客户缎认可3)帮助构客户练成功擦获得获客户剃信任影响客户的关键“四步曲”

让客批户相岗信的忙关键揉内容:让客济户满泪意的消关键夺内容:如何在客户面前快速建立信赖感在销勤售实应践中央，以静下方酿法可让以帮捞助销留售人笼员或落客户圾专员险在客机户面慰前快还速建滚立信椅赖感燃。1.使自森己的稀形象锄看起折来像魔行业危专家2.注意撕基本杜的商杨务礼里仪3.注意戏问话茶的方垂式4.聆听耕建立牧信赖粥感5.身边夫的物皆件建孩立信捉赖感旁（即线所使渣用的啊物品撑如公并文包句、钢安笔等骑能较伙好的橡展示往公司圆和个龟人形条象）6.使用古顾客区见证7.使用宪名人绘见证8.使用扎媒体抗见证9.使用可权威抽机构幅见证10哲.一大流推名虾单见朵证，远如公启司发拨货单11岔.熟人给顾客朵见证12树.环境叼和气素氛见胸证，覆如办乱公室蓄的装冲潢气朋派会猴有助朱于成针交1.突出室产品—功能瞧、价当值、磁差别眠化影响客户的关键“四步曲”

核心专关键3.利益细满足—符合考企业盐目的央和利伶益点2.价值链认可—解决桂问题竭和系租统应毫用价怠值4.人际竖影响—客户尤关键翅人和副影响烤人的风认可客户壁垒参观活动技术交流展览会议测试样机礼品赠品登门拜访商务活动电话销售组合战术影响客户的九种“武器”问题嫩：请杂说明悦上述皂九种其武器熊主要茅用途检测你的专业销售思维和技能我认码为行膨业应烟用性轻产品乖，客钟户最压大利塑益表倒现在炒：1）产膝品性针价比详好，早能够励获得洋多项军优惠2）技菌术要花先进悼，维愁护要走简单3）品洗牌名椅气大替、产寸品质转量好娘、并篇且功壳能多4）客罚户使疏用方轰便,且服礼务方忘便与仿及时牲很重辰要*5）能间够给匙客户委带来宅直接假和间超接利底益感赢受要量大**6）其咏他07如何实施客户利益销售利益没心理乖定律性价山比（