银行负债业务的发展思路

2013-3负债业务的新思路与新方法5/25/20231要点负债业务的特点主要存款分布及其来源细分传统吸存方法的困境与局限银行发展趋势与存款新特点银行转型与负债业务新布局资金留存方式与模式化创新客户分类与差异化存款营销5/25/20232负债业务被动负债与主动负债一般性存款同业存款5/25/2023存款管理1、外延策略2、内生策略激励机制业务整合服务创新人才策略机构扩张科技投入人头税重点部门支行长与客户经理5/25/20234负债工作特点“始终重要的是存款”考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨“支行长是考核的核心”“消灭10个亿存款以下的分行”“不会喝酒别当客户经理”推荐读物：《没有任何理由》、《狼性团队》5/25/2023吸存是一种文化郑州交行（90年代）郑州浦发（2000年前后）金融道（2006年前后）渤海银行广州分行（2012年）

如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？......和尚的案例5/25/2023主要存款分布及其来源细分要点15/25/20237存款营销途径关系营销派生存款授信业务派生存款结算业务派生存款理财业务派生存款代理业务派生存款托管业务派生存款5/25/202381、关系营销派生存款机关团体存款企业存款个人存款寺庙的存款监狱的存款……老年人基金会案例5/25/202392、授信业务派生存款贷款派生信用证派生保函及备用信用证派生票据承兑与贴现业务派生以存定贷5/25/2023103、结算业务派生存款汇兑业务支票业务汇票业务银行卡业务网银业务业务创新招行案例(汇款）5/25/2023114、理财业务派生存款人民币投资性存款外汇结构性存款资金信托产品资金受托理财5/25/2023125、代理业务派生存款代理收付款业务派生代理国债发行及国债买卖派生代理企业债券发行派生代理保险业务派生5/25/2023136、托管业务派生存款证券投资基金托管派生创业投资基金托管派生货币市场基金托管派生QFII资产托管派生社会保障基金托管派生企业年金托管派生券商管理资产托管派生养老保险个人账户托管派生5/25/202314传统吸存方法的困境与局限要点25/25/202315关系些存款以贷泄引存传统畅吸存合方式5/确19元/2忍02酒316简单搭、有茂效资源励型人奸才衡水内部碍关系建挖潜形—客单户、石员工外部接资源沿开发共——结挖人冻、挖终团队民生块案例费用莲与激卫励客户赛端影摄响财务犹大集庭中、爽主办缘瑞银行私有锦化问宜题行长达轮换饺案例——地关系辽营销全是银赢行员饮工身您体素片质差盾的主晒要原讨因关系透存款-酒动精含诞量过蓄高5/耗19捆/2笋02旦317派生电效果留存骑率——存贷树脱节详，贷谷款并宽不必丹然带泄来存厌款（民生炼商贷美通与拿我行那的小逢额贷惑款）贷后耳管理蛛（资产流负债湖表，低贷后跪检查睡报告钉，现真金流颠分析）政策芬限制引存算机制话语纹权驱答动统大布客户约与小订客户工具窗驱动凳：结辆算、魂表外捡、理本财、奔投行……以贷耍引存5/鞠19慎/2丧02袍318分流律形势扁：“歼关系+专业稳”因煎素分籍析5/赌19哀/2全02昂3关系露始终钞重要考核饱政策火倾斜从“呆以贷损引存号”到功“以前存定束贷”多产魔品并尿举注重趋新兴歼业务御与渠概道吸存术关键壤成功背因素5/劫19燥/2区02牧320银行修发展骄趋势范与负党债业愈务新阁特点要点35/须19炎/2淹02饥321外部归环境访变化市场充环境客户味需求市场经竞争监管足约束信息大技术5/戴19男/2蛛02稀3221、市场分环境经济扇结构谢影响匙需求典结构信贷笛扩张时受到性制约利率缘瑞市场懂化-鱼低息闻差常碑态化5/爱19静/2她02盘3235/粗19其/2缠02滑3245/浙19邮/2姻02浪3252、客户帅需求风控/核算导向客户价值导向增加收益加速周转降低成本提升信用优化资本改善管理规避风险创新经营5/潮19齐/2倡02躁3263、市场柏竞争同业卵竞争非银爬行金雄融机幻玉构竞挨争融资湿脱媒债券济政策结算基脱媒5/推19缸/2烈02肥3273、市场善竞争——转型港特点5/决19蜘/2摊02陆3283、市场语竞争——转型泊特点5/粉19茂/2法02峡3294、监管撤约束四大虹监管愚工具资本暂充足云率（鼓不低遭于10拼%总比患例，东逆周就期0%～4%超额易资本梅，1%系统宏重要筑性银庆行附圣加资茄本，炊合计换最高塘达到15雄%）拨备绘率（2.牧5%贷款狡拨备枪率、15剪0%拨备撇覆盖撒率）杠杆冈率流动波性短期尾化、泪动态桨化、思具体疾化5/旨19冶/2洪02国330七不亭准受托伙支付贷款浩转保衡证金商票胖贴现洁转保垮证金“自扣开自饱贴”存款贩“虚球增”5/倡19诸/2该02晴3315、信息返技术从同炉业化养竞争俱到商零业模密式竞把争阿里崭小贷宅、理杠财借助闲互联拼网构潮建电竞子商望务银搬行棉花鸟交易级市场浓、化自肥交音易市缺场、倒钢铁录交易窑市场在线宁开户禾、网脉上融瞎资5/霉19篮/2躲02究332增长茅模式呀对吸员存的罗影响5/腊19奖/2浅02鄙333营销守策略县对吸原存的掘影响营销策略吸存特点资金导向传统中介理财导向增加收益、超值服务价值导向资本服务、模式创新5/鸭19胖/2资02虾334新趋膝势下柳的负达债营过销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动5/腔19掩/2它02斤3思路晨决定条出路新：转厅型下苹的吸木存对单策带来吵新增征长重塑错老市浮场从“远挖掘布存量残”到演“创荒造存肺款”从“储营销利客户肝”到要“拓受宽渠度道”5/求19巾/2膏02打3新趋服势下牌的负阵债营骂销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动5/葬19庄/2梢02煤3储蓄聪存款沿营销5/遥19基/2金02缸3经营载型储蓄蓄商户丛结算牲工具小家拳电案之例从“渴以贷重引存赛”转疯向“筐以存登定贷堆”卖场脆案例5/警19虑/2晴02晨3民生封为昆值明螺言蛳湾摩国际洲商贸截城的常商户否发放滴了特雷色的访联名庆商户候卡，刷集储捡蓄、哥转账肠、结宇算、豪代理常收费卡、理档财、腹消费机等多是功能焰为一奖体，马还为40推00多家确商户猴安装裹了PO翠S机，档提供烟收银匙电话葛支付扎平台胜、网叮上银居行、挠理财恋产品对、代晕发工路资、退基金貌、保游险代画理、王三方拜存管建、贵身宾服咸务等冠多种并配套招产品给。由健于与孩业主福的战久略伙狡伴关日系，目业主乓方也省将诸趟多市竿场方凡的代喘收费孤项目秧委托唐民生润办理惕，并详为商箩户担沃保小微互与个倒人业袋务一辣体化5/蕉19剂/2爆02猛340资料披来源园：民屈生银证行20姻11年报个贷茄分布5/辆19称/2网02邻341负债糕业务怒理财钳化“交适易型残”客状户VI零P客户马斯驾洛需井求理逢论投资步型储侧蓄5/开19忆/2仆02粪3保障控型储铺蓄社保我行束现状住房律公积渠金医保雁卡军保章卡代发灾工资事业派单位乳、公留务员蹄、国长有企惰业拆迁摧补偿延伸付开发5/坟19距/2坐02月3消费背型储至蓄银行展卡商户楼卡出国泉卡联名学卡大型发卖场网上生支付5/吴19膊/2芦02拖320仪11年年症报：喘截至20帽11年末宏，一正卡通王累计歇发卡6,久08毯5万张枪，存调款总土额6,椒10萝0.睡82亿元寇，占久零售尤存款辟总额警的81治.2撕0%，卡押均存歉款突喉破1万元肃。远巧超全逐国平庆均水启平网银认替代姥率80％，俩弥补崇了网客点少疤、规扒模小恩的弊爆端经过俊十几率年精忽心培旋育，械是迄溪今我总国银皂行业腰依托腹现代茫金融撇工具杰占领桶零售考市场盛的最炸经典逐案例伴，创甜造了趟在很益多城择市储恼蓄增太长超熔过大壤行的件奇迹招行继：一梢卡通45中信西：出还国留酱学金柔融服烟务46新趋裙势下血的负表债营杨销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动5/薪19羽/2贸02深3结算宅信息脏化中农恭工建躲交网应银替乳代率爆均超照过60响%第三庭方网拆上支钞付规宴模20凭10利年1朝万亿似，2纱01珠1年李3万手亿，穷20徒12炎年1仇0万替亿淘宝营销胃客户弱向营扁销渠椒道转斤变20昨12一季恼度末泼，银萍行卡款跨行绒支付好系统鼻联网贩商户34舒6.柿71万户吸，联恰网PO猫S机具52总6.齐13万台怖，AT好M3帆5.揉40万台勿。我肯国每译台AT片M对应劲的银优行卡读数量竭为87馅64张，虑每台PO记S对应满的银孔行卡横数量召为59漂0张5/育19螺/2悉02忌348电子唇银行匪的发股展网银互联凭网支炉付电子肉商务没银行北京生化肥兔交易叼市场授信望业务校电子纱化5/殖19屑/2眠02虫349信息使化与祖银行海经营亿转型从经晴营资益金存够量到磨服务按资金语流量支付罢结算扭创新诱与新污兴商栋业模炊式构卫建跨界趋合作俩增加亭通往邪银行誉的入斜口5/膛19增/2薄02锋350新趋乞势下蹲的负弊债营左销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动5/误19语/2若02喜3投资宁理财凤类存跪款本币沟投资单理财滋存款外汇篇结构侨性存该款信托芝计划资本润融资股权土、IP妖O、租浸赁、婶过桥坝、并即购同业粮存款财务书公司驰存款5/俭19邮/2蒸02龙3跨市失场合婚作类制存款政策摊性银睡行委托厦贷款授信蓝对象芹营销企业晚债务闻融资套工具5/荐19窃/2繁02币3新趋咽势下殿的负己债营命销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动5/互19效/2狠02球3潜在IP荷O客户武营销批量融、提哭前、蚊全链张条、夕多品已种、执与政送府结扬合做竞争“综合应服务膨、整童合资位源、涂提供窗信息煎的能扛力”“1浸+2估+N服务”拟上撑市的巴企业时名单加有40摄0余家领，而紧不断破增速土的是骑，每普年都食有30多家堤企业符从“拟上齿市”的名纹单中钓，转抵入“已上则市”的名杀单共同愿成长限，了撕解客口户程妙度比杀单笔微业务查更详辣细，怎风险叉把控夕更准恐，也插更有组效，傻支持床更坚损决5/柴19撕/2甲02耍3股权斧信托棋融资售后别回租失业务过桥径贷款并购冷融资资本刃结构掘融资5/司19紫/2在02椒3资本制节约胡型业米务资本良节约促型业鸡务类屈别与带梯次全策略不占众用资拒本：警全额符保证崖金、神结算糠、网跟银、街承销低资峡本占客用：计信用野证、俯保函耐、小慎微能短爹贷不搅长贷沿着替投放妨综合埋开发“交样易银晴行”表内睬授信相表外俘化表外壳授信理财丢化5/毁19钻/2调02茧3产品品价值跪分层拴与吸努存点被转移（银萍行产后品“猾微笑窝曲线还”）传统业务现金管理贸易融资小微金融零售业务风险管理投行业务金融市场资产管理资本服务财富管理5/虽19惧/2阶02查358交易陷银行钞是新宣理念杨与新标突破传统距的银全行业升务偏裁重于沿资产独、负箭债和疗中间亿业务缓的独嫌立运畜行虽然勉强调颤交叉配销售高与综铲合经百营的衔理念秒，但智在实颂务中光，如革何将络这些亩理念榨贯彻阀下去覆尚需风在产坦品设唯计、研制度朋创新舅、经俗营转破型以饼及经艰营理踪蝶念等要诸多伍方面叛进行战总体尼的顶吧层设壤计与肠规划谦。5/虽19友/2白02炉359“交肿易银隶行”瞧概念专注赵于工院商企徒业的么“交免易”规业务警部分是工泰商企穷业经袖营活扫动中仅最日愉常化悼的部唐分，曾也是渣近年纺来银拢行业均务创无新最归多的恭领域奋，已饰经并弓将持侵续成爸为商只业银爬行营副销的省重点“交浴易银吵行”嫩业务浙抓得表好，锯资产凉、负找债与窜中间僵业务典都将蹄健康年发展赴。5/脂19杨/2虚02四360“交腐易银卡行”案的意违义一、经营笼理念尼的突输破二、信贷盏理念可的突倾破三、客户盖范围季的突祸破四、产品鲁设计尼的突冤破五、盈利展模式鲁的突呆破六、营销遵方式歪的突土破5/露19感/2信02敞361中间咏业务峡吸存结算眠业务现金普管理代收猪代付托管设与监棋管基金烫、资热产、昌交易镰资金代理碍保险5/依19柳/2碗02杯3新趋估势下父的负脂债营击销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动5/横19疲/2锐02禽3传统举国际齐业务内外嗓贸联撇动本外众币联朴动境内为外联肥动人民天币NR甲A账户报关e支付跨境谱联动两吸存5/拉19垦/2盏02闭3内外柴贸一脸体化初经营5/驼19也/2田02温365资金润留存贿方式古与模骡式化今创新要点55/钩19薯/2议02傍366对公昨存款答市场贯版图5/尾19钞/2鞋02孤367几种拍重要闲资金拆留存慕方式资金命封闭而归集流量游沉淀舌累积资金勒专项轨监管存款感属性以转换资金紫流向尼管理资金贼前端绕截留5/类19张/2粗02伏368资金款封闭贸易催资金燃封闭产业美链资拐金归米集特蹦点现金求管理中小梦企业捐现金探流控衫制技逮术的喝发展夫妻撕店、疲卖场弓融资5/须19香/2摸02辜369沉淀伍积累交易皱保证洁金风险扇备付义金票据道池结算抖积分5/棋19浴/2骆02鞠370业务盏监管保险罩资金纪托管投资砌基金休托管（非委证券顷投资苗类基丑金托属管，溜包括活产业摇投资宝基金挤、私蒜募股若权基减金、怜公益株性基油金等颂）交易担资金近托管（电腥子商包务、垒大宗半商品窃交易遇、房崖地产版交易劲、股厌权交污易等剪资金丛托管挡）信托凑理财老资金尘托管（项广目投简资类向信托扩计划框资金呆托管歪及其士对项呼目方路的服杜务延尺伸）第三按方支予付备摇付金据托管（人积行批话准的扑第三具方支颠付机大构）5/田19恐/2煮02款371性质讯转换同业啊存款困的性掘质与卸考核肠口径同业乌存款旋购买军信托画收益烫权转饭入企膛业账举户同业胳资金出拆借斩给非比银行灵金融血机构底购买抽理财旱产品湿或企济业债怜形成障一般比性存抄款用非朽银行露金融阻机构追直接压购买尖理财迫产品类转存财务茂公司范结构败性存竹款转大换存乌款性掠质5/市19激/2而02犁372资金累流向应管理信贷票据投资交易——则链式惜营销猫与没老鼠资金骨前端旅截留-营销雪前移企业弦注册租工似商局企业挣投资侧外管四局友招商商局项目嘴审批锹国资财委工商e线通从营瓜销客暂户向设营销榨渠道乏转变分类祝客户半差异煌化存遗款营定销要点65/臂19联/2口02具375负债详类客涂户存量季户开源输节流项目为户拉皮未条中介陶户营销叉渠道支付着户第三架方支贩付原生朝态前端郑截留贸易摩户链式漏营销跨境极户内外补结合5/走19丙/2俱02灭376理财科增收无贷洞户降低驾成本麦当伴劳套斤餐定五价科技躺创新银校壳通德银关间通现金栏管理方便烈、降灶低劳铲动强轮度代收峰代付居家圣交费沙易、跟自由以一族捐赠经抵税老年课基金贴会员工知福利单位基与员辈工行政摸事业饰类客哀户5/脾19丹/2季02射3特点描述合作额度大业务品种多授信期限长定价水平低担保特点无额度分配活延伸开发广大客捉户服年务特课点与渔营销滋策略—综上合服论务与善定价5/概19件/2梳02棒378小微君融资雹弱担志保及次其对园策强担森保弱担杆保——报表孝真实戒性问阁题——尚现金兵流控棵制封闭齿资金——卖场磨融资——批零狼通5/做19诉/2啦02丘379小微槐金融心现金勇流控责制网链羽吸纳封闭增归集存贷硬挂钩账户安管理分期笛还款5/别19把/2疗02份380策弊略：淡化掀利息指收入点，从烧融资缴行向渠综合顶服务生商转斗变开发辛模式凳：批量开发领。行业厅金融、聚胸集型片企业尖（商圈敬