智能门锁项目运营方案

[临沂光网通信工程有限企业-深圳海发智能科技智能锁]合作运行方案纲领3月目录10205一、中国智能锁市场环境分析 37464二、临沂光网智能锁市场发展战略 469611、精细化分类市场+体验式品牌展示： 4107632、O2O电商平台兴起： 414988三、光网智能锁市场定位 525691、高端精巧体验环境 5122922、安全优质商品体系 6313393、全新体验式推广模式 6146214、微信、朋友圈营销 7272645、O2O电商平台 8308176、老用户转介绍 926963四、合作推广模式及发展目标预期 1011951、区域代理品牌推广模式及发展预期 10282382、中高端市场运行模式介绍及发展预期 11112143、房地产、工程类开发模式介绍及发展目标预期 12152964、O2O线上推广模式介绍 13193365、关系直销模式介绍 1421133五、投资收益预测 14314441、投资预算：(按40万元计算) 15267922、收益预测：(正常按每个月100把销售额计算) 15202593、投资回报：(第一年销售额达成800－1000把/套) 1527115六、总结、谨言 15中国智能锁市场环境分析现在，日本智能锁普及率约50%，韩国智能锁普及率达成了80%，而我国普及率却不足2%。但我有巨大市场空间，我国有14亿/4=3.5亿户，按一户一把智能锁算，普及率到50%时，整个智能锁装机容量将达成1.75亿套左右。正因为如此大市场容量，才引来了很多投资者目光。所以，在众多参加者推进下，我国智能锁市场迎来了暴发式增加。有数据显示，全国锁具年销售量达22亿把之多，仅智能锁商用市场需求量就达成了150万套；，我国智能锁市场容量猛增到了200万套；，中国智能锁出货量已经达成了300万套，产值在30-50亿元之间。同时，据易观估算，智能锁行业增加率为101.1%，市场销量将达813.7万套；市场增加率为98.3%，市场销量将达1636.3万套；到行业增加率仍将高达95.4%，到时市场销量将达3244.7万套。另外，从用户对智能锁关注度来看，市场反应也日趋强烈，对智能锁认知度也在不停地提升。从baidu指数搜索情况(见上图)来看，搜索“智能锁”用户在逐年增加，而且智能锁已逐步成为了年轻用户装修首选。而从微信搜索指数来看，用户关注度也非常高。从今年5月到8月，平均天天最少有10万人(见下列图)以上在用微信搜索智能锁相关内容；搜索指数最高时，甚至超出了26万人次，由此可见智能锁热度确实出乎意料。正因中国智能锁市场容量大，发展快速，所以海尔、中兴、美、大华、海康、360、小米、创维、TCL、美等其它行业巨头纷纷进入智能锁行业。但这些企业均选择和现有专业厂家合作贴牌方式进入。由此可见，智能锁未来将成为智能家居领域最具投资前景和价值产业之一，所以未来还将有更多资本和更多巨头加入，智能锁行业“三国杀”局面还将连续最少四五年。二、临沂光网智能锁市场发展战略1、精细化分类市场+体验式品牌展示：精品化、差异化产品营销体系和服务模式已经在一二线城市得到大多数消费者青睐，原装进口商品与国内同类商品在市场上所占百分比已经悄然改变不再以国外产品独大，精品体验式服务已经成为国内智能家居市场一股新势力。临沂光网智能家居产业营销模式主要经过对市场进行分类细化达成对口服务对口营销效果，经过针对性服务及发展代理和加盟合作搭档快速占领市场。2、O2O电商平台兴起：电子商务不但影响着人们购物习惯，也直接影响着人们生活习惯。伴随“互联网+”时尚发展，让中国传统零售企业纷纷“触电”。中国凡是具备条件智能家居产业均做了电商平台：包含阿里、京东、海尔、联想等。商超O2O电商平台成功需要有良好经营预见性、优质网络营销团体、健康可连续产品及商业模式，以确保并提升用户和商户忠诚度及粘性。三、光网智能锁市场定位鉴于临沂市是全国最大物流集散地、全国最大综合产品批发城、鲁东南地域最大批发中转城市、全国最具潜力发展中城市等市场优越环境，依靠临沂市天然地理位置优势，光网拟在临沂最新北城新区优质地段打造一个集“模拟体验环境”、“视频展示宣传环境”、“网络直销平台服务中心”为一体”综合智能家居体验馆”。1、高端精巧体验环境（1）海发智能锁因为高科技特征，产品比较超前，在市场上认知度还不高，要开发民用市场必须处理消费者认知问题；（2）假如直接做民用市场，通路开发和售后服务成本将极其高昂；（3）海发智能锁现在还不是市场通用产品，单纯与工程企业、安保厂家和门具厂家合作，利用行业捆绑销售做法是非常困难；不过，海发智能锁不论在产品性能、外观设计等方面都是其余同类产品无法比拟，在品牌塑造和宣传方面具备极大优势；针对这些情况，采取体验式营销模式宣传品牌、塑造品牌，经过让代理渠道、直销合作搭档复制企业体验式营销模式，各级客户能够经过现场体验感知企业产品智能化，亲身感受产品可靠性和适用性。2、安全优质商品体系（1）有内涵：在外观设计上做文章，设计出与市场上别具一格、让消费者眼前一亮产品；或者在使用功效上、开启方式上等方面创新，让智能锁看起来比他人“高逼格”，更有内涵。（2）打造安全优质无忧品牌；（3）细分产品市场：在人们印象中，越少东西越值钱。康师傅矿泉水为何买得多赚得少，而昆仑山销量小，但利润高；为何奇瑞、吉利车挣钱少，而劳斯莱斯、宾利却卖得贵离谱还有些人买，其实这就是定位问题，劳斯莱斯、宾利走是高端细分市场，再贵也有些人买，卖一辆相当于吉利、奇瑞几十辆利润。（4）打造智能组合产品：现在没有哪一个企业光靠一款产品就能做大做强，比如说海尔在买家电同时也在卖智能家居，或者是海尔把全部家电组合在一起形成了智能家电。而现在智能锁是被公认智能家居入口产品，所以怎样在智能家居领域做大文章也是一条不错出路。（5）针对高端门供给商、房地产开发商、工程承包商及部分有修改化需求高端客户有建立定制化产品服务体系打造高端，分别就外观、功效、名称、颜色等不一样特点提供服务。3、全新体验式推广模式（1）建立总店自建体验店模板代理商家复制发展模式，经过统一规范连锁体验店形象展示让品牌得到传输；（2）经过体验式营销让客户能够接触到产品；经过分割、拆解式体验让客户能够了解企业技术水平和制作工艺；经过体验式攻关让企业客户（工程）能够真实感受产品安全可靠性；（4）建立完善进小区、进商场、进别墅、进企业现场体验宣传展示模式且实当代理商可复制体系，完成产品直销进程；（5）经过企业为客户提供无偿试用15天服务承诺，建立完成预售体系，实现客户订单100%实单率；最终，经过总部、代理商、小区服务、关系营销、试用等多个体验方式，不停重复让客户在体验式营销中实现品牌根植。4、微信、朋友圈营销（1）主动在朋友圈分享分享内容可包含智能锁知识、安全防盗知识、品牌宣传、促销信息、安装案例或与业主合影等：（2）激励用户在朋友圈分享晒单送现金或晒单送礼品，即用户将店面、成交信息或安装后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定送现金额度或礼品。（3）、微信营销公众号或营销推广平台在企业产品微信公众号基础上升级开发出微信营销推广平台，集粉丝管理、用户管理等为一体，形成庞大数据库，带动微商城功效，让用户能够在上面直接下单订购并由附近门店提供配送、安装、售后等服务工作，经过平台，将越来越多客户纳入推广团体和应用团体中。（4）、开展微信业主群营销经过小区业务群、自建群进行兼职营销，在选择业主群时能够先优先挑选那些有老用户和群主能够沟通比很好业主群来开展，在意向用户达成多人情况下灵活制订一些团购优惠政策来刺激成交，另外，对于群内主动进行品牌推介甚至是带单业主要给予一定奖励。5、O2O电商平台（1）针对产品确定特色定位跟其余商务平台不一样营运方法，能够确保商家货物有平台附加品牌价值。商家才会争先恐后加入平台。（2）特色定位营销包装：把商务平台打造成“良心产品”平台之类名字和商标，确保能够让商家和客户看了平台名字后有情感上链接，能够马上了解平台上产品都是经过精挑细选保真产品。（3）限时确保产品，无风险购置政策。产品出现试用期质量问题后，能够在限期内退还，原银奉还。（4）制作产品详情界面服务：无偿提供制作产品详情界面服务，主动帮助代理商家减轻运行负担，确定平台包装形象展现一致性设计表现。除了给代理商家制作第一款产品无偿产品详情介面，也提供商家付费产品详情介面制作服务，以处理代理商家在这方面人手不足烦恼。（5）连续累积收入制度：确保代理劳力得到累积性利益，从而推进代理死心塌地为平台打拼。（6）公平平衡升级制度从营销组织角度着手，确保奖励制度累积利益得到公平分配和发展。（7）打造一个大家平台在发展早期就要一直给商家灌输一个理念就是平台是大家！打着良心平台旗号，在线上与线下平行发动寻找适合代理、合作商家加入平台。6、老用户转介绍“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老用户转介绍率对企业业绩提升具备非常主要作用，因为口碑力量，往往会带来连锁反应与利润成倍增加。重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。

俗话说：礼轻情义重；中国是礼仪之邦，《礼记•曲礼上》也在说：来而不往非礼也。只要你把用户当成朋友，平时多些关心问候，主要节假日或提供无偿上门维保时带一些小礼品，尽管成本不高，但用户必定会明白你心所想，只要他对你产品和服务满意了，转介绍又有什么难处呢？四、合作推广模式及发展目标预期1、区域代理品牌推广模式及发展预期（1）推广模式：市场发展早期以中、低端成熟产品为突破点，以批量为要求，有针对性依照市场需求投放高端定制化产品，重点是宣传和推广品牌影响力，推广模式以下：早期不收取加盟费、确保金、预付款，只收取样品费；订立合作销售协议设置阶段性达量标准（如10把/月）；分析代理商销售数据及反馈信息为代理商议身打造适宜产品；确立分成等级，分成标准为15－25%之间，按达量分级；代理商二次提货需选择合作方式（现款、确保金、预付款或优质代理商直接铺货），各类方式选择由项目工作组协商确定；早期开拓市场期无偿提供各类宣传资料，无偿进行网络和媒体宣传，合作召开产品推介会，合作进行市场拓展类现场服务推介会；统一平台管理系统、统一产品营销系统、统一财务管理系统防止价格战。（2）发展目标预期地级市代理商发展：8月份实当代理三到五家，年底争取达成八家。中高端市场运行模式介绍及发展预期（1）推广模式明确产品品牌分类，打造中、高端产品，直接进入中高端客户群体营销；营销区域细化、产品分配细化，针对中、高端市场打造产品不进行入区域代理批发市场，单独制订高端品牌特色产品营销机制；打造综合产品体系，实现一体化处理方案，最大程度提升高端产品附加值；提升体验店综合处理方案体验效果，打造一个专做高端、专为高端服务体系，结合高端小区宽带、智能家居需求提供个性化处理方案；结合高端商场、专柜、大型展厅实现合作、促销及组合式配套服务。专职客户经理、合作运行商、合作方、大客户经理等最高分成百分比20%。（2）发展目标预期（）专业批发市场品牌专营店：3－5家（企业本部），代理市场（1家/县区）；高档小区品牌体验店：2－3家（企业本部），代理市场（1家/县区）；高端市场品牌体验店：1－2家（企业本部），代理市场（1家/县区）；3、房地产、工程类开发模式介绍及发展目标预期（1）推广模式客户群体定位：房地产开发商、工程承建方、装修工程承包方、安防承包商、防盗门厂商等；合作模式：采取一事一议项目合作制；运行标准：统一协议、统一品牌、统一定制服务标准、统一财务、统一定价、统一平台服务、统一配送机制、统一调换货机制；分成（分成）、提货标准：制订统一标准模板统一套用，一事一议。（2）发展目标预期（）工程类合作：2－3个；门厂家合作：5－8家；房地产商合作：3－5家；安防工程队合作：3－5家智能产品品牌合作：3－5家。4、O2O线上推广模式介绍（1）推广模式依靠企业网站建立品牌形象宣传界面；依靠公共平台建立平行代理商（店铺）发展机制；依靠自有些人员建立自销店铺；依靠企业现有小区宽带局域网基础打造小区局域网电商自销（合作）平台销售网络，充分利用小区自有媒体（网络电视、宽带缴费界面、小区物业宣传界面）进行宣传推广；统一价格体系、统一配送、统一调货、统一服务标准，该类业务分成最高不超出利润15%。（2）发展目标预期（）著名网销平台：1家网销店铺/平台；专业网销平台：1家网销店铺/平台；新兴网销平台：1家网销店铺/平台。关系直销模式介绍明确直销团体组员，经过企业管理平台建立直销人员档案，确立分成对象关联关系（企业直属员工、物业经理、合作开锁企业、公安消防等系统内合作人员、企业员工家眷等）；营销模式：兼职微信营销、老客户推荐式营销、带客上门体验式营销等；制订对应约束内容：如不得批量销售、严格审核发展客户信息直供到门服务不许造假私售调货、严格保密企业供货价格等；服务模式及财务管理模式严格按企业要求执行；分成百分比为利润25%或直接8.5折拿货。五、投资收益预测企业经营以”勇于创新、精益求精、卓越服务、品牌连锁”为宗旨，努力发展忠实客户、提升会员黏度，树立品牌形象、扩大经营效益。1、投资预算：(按40万元计算)-企业设置费用：包含场地租赁、体验环境搭建、办公设备等，约需20万元；-装修设施费用：包含格调装修、专用设备等，控制在2万元以内；-O2O电商平台：包含部分软件开发、硬件系统等，约需3.5万元；-前期推广费用：包含线上线下推广、宣传材料制作等，约需1.5万元；-经营费用预留：包含体验店运行经营及办公人员费用，约需2.5万元；－专用车辆投资：两台葙式货车，约需5万元-铺货商品采购：约为5万元。2、收益预测：(正常按每个月1000把销售额计算基本价1880套)-商品销售利润：按平均利润率30%计算，约为60万元/月；-共计利润：每个月60万元，每年720万元（第一年420万元）。3、销售预期：(第一年销售额达成800－1000把/套/月)-第一年5－8月份：实现销售额达成800－1000把/套/月目标；-第一年9－12月份：实现销售达成1500－把/套/月目标；－第二年实现月均把/套/月销售目标。六、总结、谨言深圳海发智能锁山东总经销，依靠产品本身性能超前、质量可靠优点，除企业重视和销售人员努力外，主要是采取集中火力开发体验样板市场推广营销模式，定向震撼