攻心销售概述

攻心销售概述1，世界首富是谁？2，世界首富怎样产生的？

3，读了多年的书，为什么没有人教你如何赚钱？4，“销售”到底在卖什么？5，顾客到底在买什么？销售的重要性---如何学习销售---

铁棒为什么会磨成针----?同理可证：1，学习“销售”，要不断重复的使用----2，知识不在于学多少；而在于用多少----3，不是要学有道理的；而是要学有用的----了解销售---产品美容师顾客了解销售---产品愿意卖美容师顾客1，需求2，效果3，价格（值）愿意买1,顾客容易接受2，销售方法简单3，销售有奖励了解顾客心理活动规律探知顾客心理需求创造顾客心理需求扩大新的需求攻心销售四步法：一，销售的第一步了解顾客心理活动规律顾客在何时购买产品：是放松的时候还是紧张的时候？是高兴的时候还是痛苦的时候？是舒服的时候还是难受的时候？

1,顾客接受美容院的心理过程：存有戒心

↓掉以轻心

↓有点动心

↓

感到开心

↓下定决心2，顾客接受产品的心理过程：

知道

↓

了解↓

兴趣

↓

欲望

↓

购买3，心理过程的时间分析：存有戒心知道↓↓……......(5分钟)↓↓

掉以轻心

了解

↓↓……........(3分钟)↓↓有点动心兴趣

↓↓…….......(一分钟)↓↓感到开心

欲望

↓↓…..........(3秒钟)↓↓下定决心

购买……….成交4，心理过程的转化方式：存有戒心

知道

↓↓←←←←微笑（技巧沟通）掉以轻心

了解

↓↓←←←←专业有点动心兴趣

↓↓←←←←描述

感到开心

欲望

↓↓←←←←促成下定决心

购买二,销售的第二步：

探知顾客心理需求探知顾客心理需求沟通听，问，说，答上帝生你两个耳朵一张嘴,就是让你多听少说。听的最好的方法是用-----？在沟通的时间安排中：听50%

问25%答25%.1，听：倾听是一门艺术

如:以前如何上当…,哪一家服务不好…..,美容院都是骗人的……,上次买的眼霜质量不好……..,从这些话中可以发现：她的需求,…她的担心,…她想达到的目的….我们在介召产品时就可以有目的地说出:1,她所需要的…….,2,打消她的担心…….,3,达到她想要的目的…..,

顾客说话往往是------顾左右而言其它.找到了需求,就可一言中的.一言不中,万言无用2，问：提问是一门学问我们不可能回答顾客的所有问题，但我们可向顾客反问问题。问话的技巧：（1）问筒单易答的问题（2）问封闭式的问题

最会问话销售的职业是---？（销售话术最专业）例：3，说---说话的目的是让对方行动（1）一言中的，不讲废话；讲废话的例子：(补水)

三个品牌----植美村，秀吉，源润，都有补水产品---？三个系列----植美村的保湿系列，抗皱系列，美白系列，都有补水产品---？三款产品----保湿系列的高保湿霜，保湿精华素，离子水--？

（2）指令明确---

？顾客不知道买什么…话术不标准

话术不统一口径不统一指令不明确顾客不购买（2）指令明确---

？顾客不知道买什么…话术不标准

话术不统一口径不统一指令不明确顾客不购买顾客：想美白----美容师说：嫩肤霜美白很好美白日霜也不错精华素效果明显（3），点到为止

该闭嘴时就闭嘴-----例：

1，“刘老根”----药匣子-----2，顾客刚买完，已付钱。多说一句话----4，答（1），太贵了---?（2），对品质有怀疑---?（3），对服务有怀疑---?（1），太贵了------你见过有比这更便宜的吗？如果在同一时期有，便宜多少退你多少。（2），对品质有怀疑-----不讲废话，不用证明，直接承诺----（3），对服务有怀疑-----你对服务有什么特殊要求？（全答应---）三,

销售的第三步：

创造顾客的需求！1，

女性怕什么---？2，女性爱什么---？3，女性喜欢什么---？4，女性关心什么---？了解女性特点---（1）女人怕老-----恐惧心（例一）

“危机”化解法

（三步曲）建立信任：

“形象”、“服务”、“知识”

↓制造“危机”：提出一个可能出现的“危机”。

↓

化解“危机”：

给予一个化解“危机”的方法。

假如……，就会……,如果…..,就会……。用此法应注意→把握时机三分钟的等待

在三分钟内用简明的语言，道出“危机”所在。并让对方感到“危机”的可怕。同时要暗示对方，你有解除“危机”的方法，引起对方进一步的好奇心．

三十秒的犹豫

如果你感到对方已经被你打动了，比如询问价格，这时她已进入了第二阶段….（三十秒的犹豫）

三秒钟的冲动

顾客买与否，是在三秒钟的冲动下决定的。

(不可画蛇添足…….)

（2）女人爱虚荣

---虚荣心上帝创造女人的时候,给了女人一张脸,但女人又给了自已一张“脸”.……..爱面子………投其所好……（例二）

赞美中提建议

1

合理的赞美------不过分

2巧妙的赞美------避实就虚

3准确的赞美------不虚伪

4真诚的赞美------发自内心

5委婉的指出不足，提出建议。

6

狠抓一点，暂放其它。（3）女人喜欢攀比

----攀比心例三举例刺激法告诉她：她的朋友（或是认识某某人）已经用了她的邻居………用了她的领导………用了同时要说：这个产品虽然好，但价格偏高。使用者是需要有一定经济条件的…….

（4）女人喜欢梦想女----追梦之心女人消费时最关心

什么？

并不是….产品的特点,产品的成份,产品的包装,而是…产品带来的

效果…(描述)

她买的是一个梦想……(描述)梦梦梦扩大顾客的需求四,销售的第四步：成功销售的密诀卖房子的提示……

探知需求改变需求导入新的需求例：顾客想美白------成功销售的密诀例：了解需求-----顾客想美白改变需求-----建议先补水导入新的需求----美白的同时要补充营养话术：你现在的主要问题是基底层细胞缺水，细胞膜硬化，吸收功能弱，应先补水活化基底细胞，细胞膜软化后，再美白----（改变需求）

1，销售一张补水卡。（补水疗程已开始操作后）2，再销售一张“美白卡”。（当美白卡已开始操作后）话术：当你的皮肤开始白的时候，同时就要主意补充营养，增强细胞活力这样美白效果才能持久-----（导入新的需求）3，再销售一张“抗衰卡”（“抗衰卡”开始操作后）话术：美白的同时一定要注重防晒-----（再次导入新的需求）举一反三：每次销售都为下次销售做铺垫！补水卡眼部卡肩颈保养卡美白卡卵保卡抗皱卡每张卡都还可以配合相应的客装产品搭配销售五，成交的技巧二选一促成技巧是预先提出“A或B”两个产品，让顾客选购。如：您是要保湿霜，还是营养霜？因为是个封闭式的问题，往往容易促成交易。（一）,“二选一”法----（自主型）（二），“三选一”法----（配合型）三选一是给出三个建议，让顾客挑选其中之一。操作的关键点：首先确定你想卖什么？另外两个则是赔衬。

例如：A便宜一些；C包装华丽一些，价格也稍高一些，如果您自己用的话；B比较合算。（三），总结法----（成本型）把客户将要得到实惠进行一下总结，然后以提出一个封闭式的问题或选择题来结束交谈，并进入实质性付款购货。如：“陈小姐，您今天参加这个活动真实惠.这套化妆品是用礼品袋装起来，还是直接放到您的包里呢？

直接法顾名思义，就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。此法用于还在犹豫不定的顾客。例：陈小姐我就帮你开单了好吗？

（四），直接法----（品质型）（五），假设法----（配合型）车站保险公告:”购买保险自愿,不买保险请声明”……,一个活动方案公布以后,没有提出异议者,都可视为愿意成交.这对犹豫不决的顾客是最好的成交方法.

六，注意发现顾客的购买信号我想买…..我想要…信号1：

当你将商品的有关细节以及各种交易条件说后，

顾客显出较认真的神情，并把交易条件与其它品牌进行比较时，你就可以询问他的购买意向了信号2：

以种种理由要求降低价格。这是一个非常有利的信号。要求降低价格是每位有购买欲望的顾客的正常反应。信号3：

要求美容师仔细说明产品使用时的要求，