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zz客户购房因素分析标杆企业发就是牛，没见这么全的客户购房因素分析2014-11-06年龄和职业属性差异的背后，我们研究之后发现有特定规律。位，再做针对性的客户效劳，也许会事半功倍。一、客户购房行为分析1.顾客需求层次从有形向无形的转变过程。客户购房的需求也有相似的规律，见下列图：理分析客户购房心理历程8灵活运用。客户购房心理类型1有主见。销售人员接待这类客户要有耐心，做到“百问不厌〞。销售人员介绍房屋时须耐心、细致，切忌热情过度。3〕习惯型：对*些品牌有较高的忠诚度。往。4〕价格型：分为低价偏好和高价偏好两类。他们重视商品品效应的看法。三、客户年龄差异分析1包括老年人、寡妇、鳏夫等他们的共同点是：孤独对于置业参谋，他们的态度是疑信参半在作购置决定时，较一般人还要慎重应对策略：他〔她〕们的关心有相当的耐心2.中年客户群体心理特征拥有家庭，有稳定的职业希望拥有更好的生活空间，注重未来努力想使自己及家人生活的更加自由自在希望家庭生活美满幸福，因此竭力愿为家人奋斗置意愿，多会购置应对策略：你应该和他们做朋友，使他们能信赖你必须对他们的家人表示出关心之意对他们个人要予以推崇和肯定3.年轻夫妇客户群体心理特征憧憬美好的未来，虚荣心比拟强思想乐观，积极地想改变现状应对策略：要诚心与他们交往表现出热诚，在介绍楼盘产品时，可刺激他们的购置欲望在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题心理负担为原则四、客户职业特征分析1.企业家的心理特征心胸开阔，思想积极通常很快就能决定购置与否掌应对策略：称赞他在事业上的成就激起他的自负心理热诚地为他介绍楼盘产品2.政府公务员的心理特征由于职业习惯，通常无法轻易下决定一定程度上要依赖售楼员的诱导能力对售楼员普遍存有戒心应对策略：可以稍微施加压力，但要循序渐进用时间来争取他，锲而不舍地争取他，拿出热诚3.医生的心理特征经济状况良好，有占有欲望思想保守型的知识分子经常以自己的职业和技术来自我炫耀应对策略：进展楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味4.企业白领的心理特征头脑精明，知识面宽完全以阶段性的心情来对楼盘进展分析和选择不愿意承受节外生枝的压力应对策略：很谦虚地进展你一系列的说明，他很快就动心5员〔工程师〕的心理特征脑海中想的大都是理论不会用感情来支配自己头脑清晰，决不可能冲动购置应对策略：尊重他的权利了解他的专业，向他请教一些专业问题6.警察和军官的心理特征职业习惯造成善于疑心他人对任何商品本身都百般挑剔近对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀应对策略：和他交谈，推崇他的人品及职业对他的自夸，你必须专心倾听对他表示敬意憧憬7.高级知识分子的心理特征个性保守，典型的思想家对任何事物先予以思考再作决定置应对策略：工作。8.教师客户群的心理特征习惯于交谈，但思

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